今回のレクチャーでは、ローンチ、つまり会員制サイトの販売について話していきます。これまで僕は長い間、ローンチの手順について研究をしてきました。その経験の中で、たった1つのセールスファネルが8桁以上の収入を生み出しているものが14個も有ります。今でもそれらは稼働している現役のセールスファネルです。もちろん失敗も多くしてきましたし、その中で多くのことを学んできました。
今日はジェフウォーカーを紹介します。彼のビデオシリーズを使ったローンチテクニックを学んだおかげで僕はたくさんの会員をサイトに集めることができました。コミュニティがここまで大きく育ったのも、彼のノウハウを使ったビデオシリーズのローンチがあったからです。
今回お届けするノウハウはこちら
ジェフ・ウォーカーの20%の労力で80%の成果を出すテクニック
僕は決して1人でここまでの偉業を成し遂げてきたわけではありません。この成功は、Jeff Walkerという1人の男無くしては達成できなかったでしょう。彼は、僕らのような会員制サイトのオーナーが製品やサービスを適切にローンチする方法を提供し、長きに渡り、多くの人々を支援してきました。その功績に対して、僕は感謝の念を忘れたことがありません。
僕はこのレクチャーで、20%の労力をかけて80%の成果を生み出すテクニックを教えます。ここではJeffのプロダクト・ローンチ・フォーミュラについて必要以上に言及することはありませんので、詳しく知りたい人は彼のベストセラー本を読んでみてください。かなり素晴らしい本ですし、僕自身、今でも迷ったときには読み返すことがあります。また、Jeffはオンラインコースを提供していますので、そちらに加入することもおすすめしたいですね。
彼のプロダクト・ローンチ・フォーミュラを使うことで、僕はこれまでに何度もローンチを成功させてきたのです。
例えば、僕たちは今でもYouTubeに毎月300万円分のビデオ広告を出稿しています。単月のリターンに分割決済の回収を含めると1ヶ月で700万円から1000万円のコース売上になっています。広告で僕のことを知ってくれた人が別の商品を購入してくれたり、コンサルティングに申し込んだりしてくれるので、実際には関連売上はもっと大きいと言えます。
今はOnline School Building 2.0 という商品を販売する広告を出稿しています。売り方は、1つ。今から紹介するビデオシリーズを使って単月700万円以上のオンラインコース売上を計上しています。
うちのクライアントには美容系の物販をやってい方がおられます。彼もFacebook広告やYouTube広告を使って商品を販売していますが、僕が「毎月350万円突っ込んで1000万円ほどの売上があります」というと、物販の世界ではありえない数字ですねと言っていました。
物販とは違い、デジタルコンテンツの場合、そもそも審査に通らないこともあるし、仮に通ったとしてもすぐに不承認されて広告が止まることもあります。それでも広告が通った暁には、とんでもないリターンを生み出してくれます。あなたの会員制サイトをローンチするときも、ぜひこのビデオシリーズを利用してください。小さいリストでもたくさん売れることにあなたは驚かれるでしょう。
会員制サイトを売るローンチ・ビデオの4つのプロセス
それでは、いよいよローンチ・ビデオ・プロセスについて話を進めていきます。「わざわざ聞かなくてもできるよ」と思う人もいるかもしれませんが、現状のビデオをさらに向上させ、実際のローンチでより効果的に機能するテクニックをお伝えしますので、ぜひ最後まで読んでください。僕自身が数億円規模のローンチを成功させるために、なくてはならないレベルの知識ばかりです。
ちなみに「ローンチ・ビデオ」とはいくつかのビデオを段階的に組み合わせたもので、それら一連をローンチ・ビデオ・プロセスと呼んでいます。今回のレクチャーでは、そのプロセスを4つに分けし、それぞれのビデオの目的を解説します。
これまでの経験の中で僕はローンチ・ビデオにまつわる失敗をたくさんしてきました。「ローンチ・ビデオ・プロセスでは、たくさんのビデオを大量生産して公開するだけでいいのでは？」と思っていたのです。多くのビデオを公開すればするほど、ローンチを成功させられると。しかし、それは勘違いでした。ローンチ・ビデオには、真の戦略的な目的があるのです。各ビデオが何を目的とするのか、どうすれば見込み客の購買意欲を駆り立てるのか。これらの点をきちんと理解できなければ、ローンチ・ビデオ・プロセスを成功させることなどできません。
それでは、ローンチ・ビデオ・プロセスの真の戦略的な目的についてお話していきます。通常、ローンチ・ビデオ・プロセスでは、4つのビデオが用いられます。
ビデオ#1：会員制サイトがビジョン達成のチャンスだと説得する
1つ目のビデオでは「チャンス」を提供します。つまり「あなたの会員制サイトを通して何が可能になるのか」というビジョンを描いてもらうのが、1つ目のビデオの目的です。
1つ目のビデオでは、自分を弁護士のように扱ってもらいたい。それは、ビデオが終わる頃には、法廷での弁護を終えた弁護士ように、あなたの話を聞いていた見込み客たちを納得させている必要があるからです。あなたが描くビジョンを説得力のある話で「この会員制サイトならば、このビジョンを達成できそうだ」と思わせなければなりません。そういった説得力を持ってこそ、ローンチ・ビデオ・プロセスの第1段階が成功するのです。
それでは、どうやってビデオに説得力を持たせることができるでしょうか。僕がよく使うのは、さまざまな種類のデータ、調査や研究結果、あなたのビジョンを補強する社会的事象などです。
僕のローンチ・ビデオを観てもらえれば分かりますが、本当にたくさんの事例を紹介しています。もちろんデータだけではなく、ストーリーも使います。どんな手段を使ってでも、あなたの会員制サイトに入ることがビジョンを叶えるための現実的な「機会」であると思わせたいのです。
もう一度言いますが、1つ目のローンチ・ビデオでは、自分のことを弁護士だと思ってください。あなたの会員制サイトが、なぜそのビジョンを実現することができるのか、理路整然と説明するのです。
これこそが、ローンチ・ビデオの1本目です。あなたのビジョンを投影し、あなたの会員制サイトこそがチャンスなのだと思わせてください。現実的な手段であり、そのビジョンを叶えるための唯一の手段であると信じてもらえれば、1つ目のローンチ・ビデオは成功です。
以下では僕がローンチ・ビデオで使った表現のいくつかを抜き出します。だいたいどんなことを話せばいいかイメージがつくはずです。シンプルにまとめると、1つ目のローンチ・ビデオでは、あなたの会員制サイトに入会することで彼らのビジョンを達成できると思わせられればいいのです。
ビデオ#1のスクリプト例
こんにちは、石崎力也です。OSBのファウンダーです。デジタルマーケティングの専門家として、世界的に有名なベストセラー作家や、セミナー講師、スピーカー、インフルエンサーのプロモーションをお手伝いしています。
あなたは専門家として、創造的じゃない作業に時間を取られ、売上がアップダウンするのに疲れている場合じゃないんです。すでにお金を払いたがっているたくさんの顧客がいるんだから、彼らにサブスクリプションをオファーして、一度の契約で、次の12ヶ月間、3年間、5年間、毎月決済をしてくれるお得意様に変えてください。
あなたは専門家として、創造的じゃない作業に時間を取られ、売上がアップダウンするのに疲れている場合じゃないんです。すでにお金を払いたがっているたくさんの顧客がいるんだから、彼らにサブスクリプションをオファーして、一度の契約で、次の12ヶ月間、3年間、5年間、毎月決済をしてくれるお得意様に変えてください。
この新しいビジネスモデルに、僕たちはすでに巻き込まれています。消費者として。あなたはどれくらいのソフトウェアカンパニーと月額課金の契約を結んでいるでしょうか？僕はG-Suiteに毎月6000円、TeachableとThinkificにそれぞれ$399ずつ、Deadline Funnelに毎月7000円、ClickFunnelsに毎月$297、Adobeに毎月5000円ずつお金を支払っています・・・
想像してみてください。様々な市場において、人々がオンライン教育にお金を払い続けていることを。フィットネスでも、健康でも、美容でも、犬のしつけでも、副業でも、デジタルマーケティング、オンラインビジネス、フォトグラフィ、ハーブ、料理、ワイン、ファッション、英語学習、音楽・・・。新しく追加されたコンテンツを楽しみにしている受講生がたくさん存在している。
ビデオ#2：最初のステップを提供する
ローンチ・ビデオの2本目に話を移しましょう。1つ目のビデオでは、見込み客に「これこそが大きなチャンスだ」と思わせました。次に彼らが知りたいことは何だと思いますか。
「これがチャンスだということはわかった。じゃあ、具体的に何から始めたらいいんだ？」これが、ローンチ・ビデオ1本目を見た後に彼らが考えることです。そして、2つ目のローンチ・ビデオで僕が強調して訴えかけることでもあります。
2つ目のローンチ・ビデオでは、最初のステップを提供します。新しい未来、彼らが実現したい将来に進むために、具体的に何をすればいいのか。2本目では、今の彼らができる実用的な何かを教えることが重要です。
2本目のビデオを通して、彼らが小さな勝利を手にできたら素晴らしいです。その小さな勝利こそが、彼らが実現した未来に向かう第一歩なのですから。だから、2つ目のローンチ・ビデオでは、ビジョンに向けての第一歩を踏み出すちょっとした手助けをしましょう。
何かしらの成果を出してもらうには、ワークシートのようなものが用意できればいいですね。それ使って見込み客が簡単なワークを実践し、彼らが少しでも進歩することができれば、見込み客は一気にあなたに期待するでしょう。
ここで注意したいのは、大幅な成長やたくさんの行動を起こさせる必要はないことです。大量の課題を出したとしても、なかなか実践することはできません。それよりも、少しの労力で小さな成果を獲得させることに集中してください。
もし2本目のビデオを観て多くの人が小さな勝利を得ることができたら、と想像してみてください。最高ですよね。見込み客を前進させるために役立つ内容を考えてください。
2つ目のローンチ・ビデオでありがちな間違った考えは「入会前のローンチ・ビデオで最高の内容を提供してしまったら、それで満足してオンラインコースや会員制サイトに参加してもらえなくなるのでは？」といいう物です。無料で良質なコンテンツを提供することにためらう人は多いのですが、これは今すぐにでも捨てるべき誤解です。
ローンチ・ビデオの2つ目では、必ず人々を前進させるのに役立つ素晴らしいコンテンツを提供してください。そうすれば、自ずと熱心なファンが生まれ、最終的に収益につながります。また、大量の情報を提供して見込み客を圧倒させないように注意してください。すぐに消化できる、有益なアイディアをたった1つだけ提供してください。ローンチ・ビデオの2本目で一番大事なのは、彼らに小さな勝利を体験させることです。
僕たちが販売するOnline School Building 2.0 のローンチ・ビデオでは最初のステップとしてサクセスパスの作成を提供しました。実はサクセスパスの完成はそれほど簡単ではありません。コンサルティングを受けているクライアントはサクセスパスの作成に1ヶ月から2ヶ月ほどかけます。
これだけ時間をかけるのは僕からフィードバックが厳しいだけであって、サクセスパスに文章を書き込むこと自体はさほど難しいことではありません。
僕たちはサクセスパスの概念についてビデオ#2で説明し、実際にスプレッドシートの雛形を渡してしまいます。このサクセスパスを作ることが会員制サイトを構築する最初の一歩です。手を動かしてスプレッドシートを全て書き込んだ人のほとんどはビデオ#4で募集を開始したときに商品を購入してくれます。
きっと最初の一歩を踏み出したことで、最後までやり遂げたい気持ちが生まれるんだと思います。いくつかビデオ#2で僕たちが使っている表現を抜き出してみます。
ビデオ#2のスクリプト例
ようこそ、サブスクリプション革命シリーズの第2話へ。このビデオではどうして人々がメンバーサイトへと参加するのか、その理由を4つ説明させていただきます。
ビデオ#1では重要なことを2つお話ししました。1つはオールドビジネスとニュービジネスの比較です。オールドビジネスは、時代錯誤の収益モデルに固執し、サブスクリプションの導入を遅らせたことで、文字通りゼロ価値の企業になってしまいました。
言うまでもなく、お客さんはいつか去ります。まさか永遠に会員でい続けるわけがありませんよね？あなたがどれだけその業界のスーパースターであっても、あるいはあなたが特別なマーケットに参加していたとしても、当然ながら毎月毎月、必ず誰かがサブスクリプションをキャンセルします。これをデジタルコンテンツの業界では、Attrition（アトリション）と呼びます。減少率です。70%のリテンションと、30%のアトリションは同じことを意味しています。
リテンションレートが80%の場合、年間の売上は1390万円になります。これが85%になると、売上は1710万円にまで伸びます。リテンションレートが90%になると、数字は飛躍的に伸び、なんと2150万円の売上になります。
OSBは、リテンションレートというたった1つの数字にだけ着目して、それを3%〜15%ほど上げる具体的なノウハウをお伝えしています。実際のところ、過去のOSBの卒業生は、この戦略を使ってそれ以上のリテンションの改善に成功しています。だから僕がお伝えするリテンションレートのノウハウは、実証済みのものなんです。
ビデオ#3：設計図を提供する
3つ目のビデオに移ります。2つ目のビデオで小さな勝利を得た見込み客をイメージしてみてください。彼らは確実な第一歩を踏み出し、自信とやる気に満ち溢れています。僕たちの見込み客であればサクセスパスを書き終えて満足しているところです。
そして、こう考えます。「何をすべきかがハッキリと分かった。次は理想の未来像を実現させるための全体像を教えてくれ」と。この気持ちに応えるのが、3つ目のローンチ・ビデオです。
3つ目のビデオを、僕は「設計図」と呼んでいます。英語圏ではブループリントと説明されますが、どちらも同じ意味です。この3本目のビデオで、PDFに書き出された設計図を渡す人も少なくありません。僕たちも会員制サイトを作るための設計図を渡しています。
ここでは、あなたの会員制サイトに掲げたビジョンを実現するための手順を教えましょう。1つ目のビデオで見せたビジョンを実現するために、あなたが詳しい手順を用意していることを示してください。
また、見込み客から寄せられる反対意見や疑問に答える絶好の機会も3つ目のローンチ・ビデオです。例えば「会員制サイトに費やせる時間が少ないかもしれません」といった意見はよくあります。もしくは単純に「全体像を見ましたが、できる自信がありません」といった意見もあるかもしれません。このような反対意見や不安の声、疑問に応えることによって、会員制サイトに参加する際に起こりうるハードルをできるだけ無くしましょう。
またいくつか僕たちのスクリプトから表現や言い回し、文章を抜き出してみます。参考にしてください。
ビデオ#3のスクリプト例
今日は、僕のとある1日です。ご存知の通り、僕は週に4時間しか働きません。そして今日がその4時間だけ働く日です。特に今日は割と忙しい日で、まず午前中は仕事です。あの山にドローン持って行ってローンチ動画を撮影します。お昼からルーカスさんっていうポートレートのプロに僕のプロフィール写真を撮ってもらいつつクアラルンプールの町並みを歩き回り、午後4時から午後8時までハイザックさんと一緒に電動スクーターでプトラジャヤを駆け巡ります。もちろんGoProと一緒に。
今日お話しする内容は、明朗性です。英語圏では、clarity（クラリティ）なんて説明されます。僕がここに来たのは、この場所が、僕たちの頭の中をクリアにするのに役立つと思ったからです。あなたが学ぶことを3つリストアップします。(1)明朗性、(2)収益性、(3)ブループリントです。この3つを、今日のビデオから学んでください。
ああ、気持ちよくてウトウトしてしまいました。こんな山の中で一人で寝たら死んでしまいますね。そうそう、このブループリント。お手元にありますか？じゃあまず、メンバーシップサイトのブループリントを駆け足で確認してみましょう。リソースにあるワークブックをダウンロードして、僕の作った設計図を軽くみてみてください。
会員制サイトこそが、最も効率的に、顧客に目標達成してもらう手段だと信じています。定期的にコンテンツを提供するからこそ、アップデートした情報を渡せます。定期的にコンタクトすることで、顧客も途中で挫折せずに作業を継続することができます。もちろん最終的にはそれが僕たちの定期収入に繋がります。
さてブループリントに目を戻してください。最初に注意点を。このブループリントは全体像をお伝えするものです。僕は細部にスポットを当てません。あくまでもサブスクリプションモデルを理解するために作った便宜的なマテリアルにすぎません。逆に言うと、この設計図をダウンロードし常に手元に置いておくことで、いつでも全体像を確認することができます。自分の立ち位置、完成までの道のり、足りない要素を繰り返し確認できると言うことです。
セクション1は、ファンデーション戦略です。あなたのビジネスが「誰を」助けるかを明確にします。お家を建てる時に、まず基礎工事から始めます。あなたのビジネスも強固な基礎の上に成立します。セクション1で策定する戦略は、あなたのビジネスモデル全体に適用される非常に重要なファクターです。
次のセクションは、グロース戦略です。ここでは、ストレスなく追加の作業なくあなたのビジネスを拡大する方法を学びます。大抵の場合、売上アップしようと思えば多くの人は「もっと働く」を選びますが、それはソリューションになりません。
ビデオ#4：販売する会員制サイトについて明確に話す
それでは、4つ目のローンチ・ビデオについてです。これは、セールス・ビデオとしての役割を担うものです。あなたが見込み客に対して何を販売するのか、明確に話しましょう。販売するものは、当然あなたの会員制サイトです。そして、メンバーになることのメリットと、再び会員制サイトのビジョンを示します。また、会員がそのビジョンを達成するためにどういった支援をしていくのかも、詳しく語ることをおすすめします。
僕たちはセールスレターとともにビデオを提供していますが、セールスレターをかきあげるのにそれほど時間をかけていません。なぜならビデオ#4のセールスビデオとほぼ同じ内容を文章に起こしているからです。
やっぱりビデオだけでは一抹の不安が残るという方もおられますし、文章を読まないと決められない方も一定数います。だから僕はビデオとセールスレターの両方からアプローチをします。
必ずしみセールスレターを用意する必要はありません。文章を起こすこと自体は大変ではありませんし、もともとビデオ#4にスクリプトを用意していた方は書き起こす作業すらも不要です。だからと言ってスクリプトをコピペしただけではセールスレターになりません。
Canvaを使ってビジュアルを作り、口語体の文章を少しだけ書き言葉に変える必要があります。セールスレター全体をデザインするのにもそれなりの時間がかかります。セールスレターを書くのは1回目のローンチがうまくいき2回目のリローンチでもっと大きな売上を出したいと思った時でも構いません。
さて、ビデオ#4で何を話すか迷われる方も多いはずです。どうやってセールスをすればいいんだろう？と。
悩む必要はありません。ありのままの商品について詳しく記述してあげてください。ビデオ#4で欲しくない気持ちの人を欲しい気持ちにさせることはできません。ビデオ#3までを視聴して欲しい気持ちになっている人に商品に関する全ての情報を渡すのがビデオ#4の役割です。いってしまえば、欲しいと思っている人を「商品に関する説明が不十分だから買うのやーめた」と思ってもらわないようにするのがビデオ#4の役割といっても過言ではないでしょう。
僕が実際に運用しているセールスビデオから文章を抜き出しますので参考にしてください。
ビデオ#4のスクリプト例
こんにちは、石崎力也です。このビデオでは、OSB2.0の詳細についてお話しさせていただきます。あなたの知識やスキルをより安定的な収益へと変えるためにやるべきことを全てお伝えさせていただきます。
OSBは7つのモジュールから構成されています。この7つのモジュールをマスターすることによって、あなたはまるで呼吸するようにメンバーシップサイトを作れるようになります。もちろんOSBはステップバイステップのプログラムです。それぞれのモジュールにはアクションマニュアルが用意されていますので、作業をしながら視聴することで、自然とサブスクリプションが完成する仕組みです。
このOSBは誰のためのコースなのか？僕はこれまでデジタルコンテンツを販売してこなかったインフルエンサーを主なクライアントして仕事をしてきました。だからあなたにたくさんの顧客やフォロワーがおり、まだ上手にマネタイズできていないのであれば、このプログラムはあなたのためのものです。
じゃあこのOSBの対象から外れる人は誰か？OSBの参加費を払えない人です。当たり前ですね。年収でいうと、2000万円以下の人です。実業家なら、年商1億円以下の人も対象ではありません。さらにテクノロジーに疎い人もダメです。自分でWordPressをインストールできないような人はこのOSBについてこれません。さらに英語を読むことにメンタルブロックのある人もダメです。講義は僕が日本語で行いますが、まだ日本でローカライズされていないプラットフォームをいくつか使うので、英語に苦手意識があると途中で挫折するはずです。
4つ目のボーナスは「OSBスワイプファイル」です。あなたは僕のこの一連のプロモーションを魅力的だと思っていますか？じゃあ、僕のスクリプトをもらってください。そう、今、僕が読み上げているこのスクリプトをあなたにプレゼントします。
まず最初に良いニュースを。OSBはオンラインコースで提供させていただくので、24時間365日いつでもアクセスできます。忙しくて数日間ログインできなくても何の問題もありません。数週間後にアクセスしても、やはり問題はありません。
さて、あなたには2つのオプションがあります。1つはOSBに参加してサブスクリプションモデルを作ること。英語圏の優れたプラットフォームを使って、クールなデザインのオンラインスクールを作ります。もう1つは何もしないという選択肢。大抵の人はこちらを選ぶので、別にあなたがこの選択肢を選んだとしても驚くに値しません。
一番大事なことを最後に。このOSBはカートがオープンしてから72時間で締め切ります。このOSBに入会するチャンスは三日間だけということになります。この募集期間をすぎると、僕たちのチームはサポート体制にシフトします。
まとめ：戦略的にローンチ・ビデオ・プロセスを進める
ここまでの話が、ローンチ・ビデオ・プロセスの全体像です。
もう一度まとめると、ローンチ・ビデオ・プロセスとは、基本的に4つのビデオで構成されています。1つ目で機会を示し、2つ目で第一歩に焦点を当て、3つ目で設計図を渡し、4つ目で会員制サイトを販売するものです。
ワークシートの中にビデオの原稿の例があるのでチェックしてみてくださいね。台本を作る準備ができていない人も、それぞれのビデオがどのように構成されているのか、どういった言葉遣いで話すべきかを確認する意味でも、ぜひテンプレートを見てください。
次のレクチャーでは、ローンチ ・ビデオ・プロセスの注意点をお話しします。それでは、またお会いしましょう。
