今回のレクチャーでは、会員制サイトをどうやって販売すればいいかについてお話しします。具体的にはFacebook Live等のローンチ・コンポーネントをいつ、どのように使えばいいのかということについてお話します。6日間オープンカートプランと、4日間オープンカートプランの２つのプランに分けて説明するので、混乱しないように気をつけてください。
ローンチ・コンポーネントとは何か。日本語に訳すとローンチするときに必要な部品、もっと具体的に言えば商品を販売するときに使うFacebook Live、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズ、Eメール、ワークシートを指します。また、今回の内容は、特定の人に締め切りを設けて期間を限定した市場で売買する、クローズド・マーケティングを選択している人向けのレクチャーとなっているので注意してください。365日ずっと売り続けるオープン・マーケティングは対象外となります。
今回お届けするノウハウはこちら
ローンチ・ダイエットとは何か？
最初に、2つのオープンカートプランについてお話していきます。6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランの主な違いは、エネルギー管理です。オープンカート期間が長ければ長いほど、あなたにはもちろんのこと、ユーザーにも負担がかかることになります。そのため、できるだけ短期間で、そして収益を得られるオープンカートプランを選ぶことをおすすめしています。オープンカート期間が短ければエネルギー管理は簡単になりますし、集中してプロモーションを行うことができます。
そういえば、一緒にJV商品を作った竹岡さんは「ローンチ・ダイエット」なる言葉を手取川のロッジで教えてくれました。かつて竹岡さんはプロダクト・ローンチ・フォーミュラの手法を使い高額な講座を販売していました。知り合いに竹岡さんの商品をアフィリエイトするようお願い周りをしながら、商品を作り込み、プロモーション用のビデオを撮影します。
セールスレターを書き、メールを送り、見込み客からの質問に全て一人で答えていました。僕のような怠け者が一生かかってもできないような仕事量を、講座ビジネスを売る人たちは短期集中、具体的には3ヶ月から4ヶ月でやってしまいます。
おかげで痩せる、と。ローンチするたびに、とある高額塾のメンバーが一人一人痩せていくので、ローンチダイエットという言葉がついたそうです。ちなみに竹岡さんはローンチが終わった後、過労で寝込んだそうです。
まず僕たちは講座ビジネスを販売する人とはアプローチが異なります。商品の販売と、リスト集めと、ローンチは別々のスケジュールで行います。また痩せてしまうほど過度な負担を自らにかけません。とはいえ、ローンチ中は神経がすり減っちゃうのも事実です。
特にローンチ期間が長ければ長いほど僕たちはエネルギーを使い、肉体的にも精神的にもダメージを受けます。6日間プランの方が売れるだろうし体力に自信があるからという安直な理由で選ばれると、途中で挫折する可能性もあることを先にお伝えした上で、6日間オープンカートプランから説明させていただきます。
6日間オープンカートプランの流れ
初めに6日間オープンカートプランを見ていきましょう。どの日にちにローンチ・ビデオやライブキャストを放送するかについて、決めていく必要があります。
#1：ローンチ・ビデオを放送する日にち設定
まずはローンチ・ビデオを放送する日にちについて考えましょう。ローンチ・ビデオはできれば木曜日にリリースすることをおすすめします。なぜなら木曜日に見てもらえれば、週末にもう1度ローンチ・ビデオ見てもらえる可能性が高まるからです。またローンチ・ビデオをユーザーの誰かが、その内容を解説したり、シェアしたりすることによって、あなたの商品は勢いを増すことができます。
海外では勢いのことをmomentum（モメンタム）と表現します。彼らはローンチに関してモメンタムという表現を何度も強調します。僕は、勢いというより磁場という言葉がぴったりかと考えています。売れる磁場を作る。あるいは買いたいという気持ちをリストに醸成する、そのようなイメージです。
その後は、来週の月曜日まで待って2本目のローンチ・ビデオをリリース。そして、2日後の水曜日に3本目をリリースします。このようにローンチ・ビデオ・シリーズ間にスキマを開けることで、勢いをキープさせることが可能です。最後に、その週の金曜日に4本目のローンチ・ビデオをリリースします。その直後、ユーザーが実際に商品を購入したり登録したりできる、オープンカート期間に突入です。
#2：ウェビナーとオープンキャストの日にち設定
そしてその翌週月曜日に、ウェブ上でのセミナー、ウェビナーを開催してください。ウェビナーでも会員制サイトに登録してもらえるように呼びかけを行うことが大切です。
まだ会員制サイトに登録していないユーザーには、火曜日・水曜日の2日間にウェビナーへの参加を呼びかけるメールを送ります。火曜日と水曜日に見せるウェビナーはウェビナーリプレイです。月曜日に収録したものを繰り返し使い回します。ウェビナーは会員制サイトに登録するモチベーションを与えるのに最高の環境作りをします。
その後、オープンカート期間最終日の前日にライブキャストを配置するのがおすすめの方法です。まだ会員制サイトに入会していない人がたくさんいるかもしれませんが、ライブキャストにだけは参加してもらえるよう、できるだけエキサイティングな雰囲気を醸し出すようにしてください。
#3：最終日は24時ちょうどにカートを閉じる
そして、木曜日にカートを閉じます。24時ちょうどにカートを閉じると、おそらく翌日の深夜1時に参加しようとする人が出てくるでしょう。そのユーザーはあなたのサポートデスクに「登録するつもりだったんだけど、仕事の都合でできなかったんだ」「締め切りは過ぎてしまったけど入会させてほしい」といったようなメールを送ってくるはずです。こういった人たちのことを、スピルオーバーと呼ぶことにしましょう。こぼれた人、間に合わなかった人、溢れた人という意味です。
カートがクローズした後、あなたはスピルオーバーからたくさんの連絡を受け取ることになます。
オープンカート最終日は、最も入会者が増える日となります。むしろ、最終日までは思った以上に人が集まらないかもしれません。だけど、パニックにはならないでください。あなたが「なんで誰も参加してくれないの？」等といった不安を持つ気持ちも分かりますが、多くのユーザーは最後の最後まで入会を悩むものなのです。最終日にはサポートデスクに多くの質問が寄せられることになるでしょう。事前にできるだけ多くの情報を共有しておいてあげれば、入会前の摩擦を極限まで減らせるはずです。
オンラインコース・ビジネスの世界ではよく知られていることですが、売上の立つ場所は2回しかありません。売上をグラフにするとこんな感じです。販売直後と販売終了間際です。ローンチした瞬間に楽しみにしていた人たちが一気に買い、ローンチ期間中はちょぼちょぼとしか売れません。最終日にローンチ直後より多くの人た購入します。ここで一番の売上が計上されます。
その他：ユーザーと直接やり取りできるFacebook Liveもおすすめ
これが6日間オープンカートプランの大まかな流れです。もし、Facebook Liveにもっと時間を割けるのであれば、Facebook Liveを実施してください。オープンカート期間中、火曜日にFacebook Liveを開催することがおすすめです。Facebook Liveは、基本的にQ&A形式のオープンなライブ配信となり、会員制サイトに関する様々な疑問に対して答えていくような傾向があります。もしくは、ローンチ・ビデオを毎回リリースした後にFacebook Liveを行うこともおすすめしています。ローンチ・ビデオを視聴してくれた人たちが持つ疑問などに、いち早く答えられるチャンスを得られるためです。
人々が持っている固定概念を崩したり、あっ！と感じるアハ体験のようなものを与えたり、色々なタイプの人たちとコミュニケーションをとったりすることができるという点から、Facebook Liveはローンチ時の重要要素の一つと言えます。視聴者の中にはまだローンチ・ビデオを見ていないという人もいれば、あなたのコンテンツを一切知らないという人もいます。そういう人たちとも一からやりとりができるのは大変魅力的なことです
Facebook Liveのコンテンツは、新しくネタを考えなくても大丈夫です。4本のローンチ・ビデオをベースにして作ればいいからです。昨日のビデオで何か質問はなかった？と聞いてもいいし、ビデオの内容をもう一度リアルタイムで話すのもいいでしょう。ローンチ・ビデオと違う何かをしなきゃいけないと考えるからFacebook Liveが億劫になります。ネタは使い回しても結構です。モダリティ、媒体を変えて同じ情報を何度も伝えることが重要です。
4日間オープンカートプランの流れ
続いて4日間オープンカートプランについて説明していきます。4日間オープンカートプランも、6日間オープンカートプランと大体の流れは同じが、多少のアレンジが必要です。一からその流れを確認していきましょう。
#1：ローンチ・ビデオとライブキャストの日にち設定
4日間オープンカートプランの場合も、木曜日にローンチ・ビデオの1つ目をリリースします。翌週の火曜日にローンチ・ビデオの2本目をリリースし、ローンチ・ビデオの3本目は金曜日に公開です。そして、4つ目のローンチ・ビデオのリリースとオープンカートへの突入は月曜日をおすすめしています。6日間オープンカートプランと同様、ライブキャストは最終日の前日に開催してください。
#2：6日間シナリオと異なる、ウェビナーの日にち設定
ウェビナーは、4日間シナリオではオープンカート期間の前日に設置することをおすすめします。このようなことを言うと「ちょっと待って。オープンカートの期間外にウェビナーをしても会員制サイトを売り込むことはできないよ」といった声が飛んできそうです。その通り、ウェビナーをオープンカート期間の前に行ったとしても、会員制サイトにダイレクトに入会してもらうことはできません。
しかし、ウェビナーに参加した人だけに限定して会員制サイトの早期ローンチを行うことができます。マーケティングにおいて重要なのは「今、入会しなければいけない」という理由をユーザーに与えることです。ウェビナー参加者に早期ローンチと合わせてボーナスなどを用意してあげることで、購買欲求をかなり強く刺激することができるでしょう。裏口入学みたいなものとお考えください。正規とは異なるルートで入会させてあげる。
#3：Facebook Liveも実施が必要
そしてもちろん、どこかしらのタイミングでFacebook Liveを実施する必要もあります。これは6日間オープンカートプランと同様に、Facebook Liveをローンチ・ビデオの補足のように使ったり、質問に答えたり、または週末にFacebook Liveを開催して、より多くのユーザーに視聴してもらうという手もあります。
これが4日間のシナリオとなります。6日間シナリオとの大きな違いは、明らかに日数が少ないということです。オープンカート期間が短ければ短いほど、高レベルのエネルギーを維持することができるので、1日ごとのパフォーマンスは高くなると言えます。
ローンチ・コンポーネントに欠かせないメールでのやりとり
もしあなたの会員制サイトをサポートしてくれるアフィリエイトや合弁企業・ジョイントベンチャーのようなパートナーがいれば、より効果的にオープンカート期間を進めることができるでしょう。さまざまなローンチ・コンポーネントのプロモーションをサポートしてくれる人がいるかどうか確認してください。
全てのローンチ・コンポーネントについて、共通して考えておかなければならないことがあります。それは、メールを使ったコミュニケーションです。いつ、どのようにユーザーへメールを送るべきなのか、どのようにローンチ・プロセスを進めていくべきなのか。この点についてもお話ししましょう。
まずは、メールを使用してローンチ・ビデオに誘導をします。その後もユーザーに対して2つ目、3つ目とビデオを立て続けに送り、最後に4本目のセールス・ビデオへ誘導します。このようにすることで、会員制サイトへの参加を促すことができるのです。もちろんローンチ・ビデオ以外にもメールを活用することができます。ウェブセミナーやライブキャスト、Facebook Liveの招待状を送るためにもぜひ、メールを使いましょう。
ローンチ・コンポーネントには本当にたくさんのバリエーションがあります。ただ、全てのコンポーネントを1度のローンチで実践する必要はありません。慣れないうちは本当に深く掘り下げたいと思うものを1つだけ選択し、まずはそれだけに集中してローンチ・プロセスを計画してください。
ローンチ・コンポーネントのタイミングについて
それでは、ローンチ・コンポーネントのタイミングについてまとめていきます。先ほども言った通り、コンポーネントを一気に実践するというのはかなりハイレベルなチャレンジです。まずは1つのローンチ・コンポーネントにきっちりと集中し、使いこなすことができるようになってください。そして、きっちりと自分の頭でそのコンポーネントについて理解できたのであれば、次のコンポーネントのプランニングに移りましょう。
コンポーネントをたくさん視聴してくれたユーザーが、会員制サイトに入会する可能性は高いです。そのためローンチ中のあなたの目標は、ローンチ・コンポーネントを可能な限りユーザーに視聴してもらうということです。ビデオを観たり、Facebook Liveで質問をしたり、ライブキャストやウェビナーに参加したりしてもらうことが非常に大切です。ローンチ・コンポーネントを視聴する人が増えるということは、会員制サイトへの入会者数が増えるということに直結しています。
こういった事情からも、メールによるコミュニケーションを密に行うことをおすすめします。メールでローンチ・コンポーネントをお知らせし、できるだけ視聴してもらう。これだけでいいのです。かなりシンプルな仕組みですが、きちんと行えば、結果に反映してくれるものでもあります。
ローンチ・ビデオをテキスト化してメールで送る
ローンチ・ビデオをテキスト化したスクリプトをメールで送るのもよいアイデアです。ビデオよりもテキストの方が良いというユーザーも少なくありません。もし可能なのであれば、オーディオバージョンのローンチ・ビデオも提供してあげると良いでしょう。ビデオであれ、テキストであれ、オーディオであれ、さまざまな人にマッチする方法でローンチ・コンポーネントを提供するというのはとても素晴らしい方法です。
何度も言いますが、ローンチ・コンポーネントを見てくれる人が多ければ多いほど、会員制サイトに入会する人数も多くなります。だから、あなたはどんな手を使ってでも、ユーザーにコンポーネントを見てもらうべきです。そういった意味で、さまざまなフォーマットのコンポーネントを用意するのは効果的だと言えるでしょう。
まとめ：オープンカートプランで厳格な締め切りを設定してユーザーの購買欲求を高める
さて、今回は各コンポーネントのタイミングを大まかにお話しし、6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランそれぞれのスケジュールについて説明してきました。繰り返しにはなりますが、今回の2つのシナリオ、6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランは、クローズド・マーケティング・プランの人を対象としたものです。ただし、オープン・マーケティング・プランを採用している人でも、オープンカートプランの構造を利用することはできます。プロモーションを実際に考えるときに、ローンチ・コンポーネントのアイディアなどを応用してみてください。
クローズド・マーケティング・プランをおすすめするのは、厳格な締め切りの設定がユーザーの購買欲求を強く促進することができるからです。一方、オープン・マーケティング・プランの場合でも期間限定のプロモーションを行うことで、同じように購買欲求を沸き起こすことはできるでしょう。どちらにしてもオープンカートプランは活用できるかと思うので、参考にしてもらえると嬉しいです。一度だけで理解が難しい場合は何度も閲覧してください。6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランやローンチ・コンポーネントに関する質問があれば、いつでもコメントをお待ちしています。それでは次回のレッスンでお会いしましょう。