今回はあなたの会員制サイトに会員を集める方法についてレクチャーさせていただきます。マーケティング・ストラテジーとして、オープン・マーケティングとクローズド・マーケティングの違い、そして戦略的なマーケティングを行った成功事例を紹介していきます。
まずマーケティング・ストラテジーとはなんでしょうか。ストラテジー、つまり「戦略」とは、とても大きなテーマですね。マーケティング戦略に対する僕のイメージは、大きな船の操舵室（そうだしつ）です。どれだけ大きな船体であろうと、操舵室での緻密な操作が船の明暗を分けますよね。それと同じで、どれだけ大きな会員制サイトであったとしても、マーケティング戦略の成否がサイトの成否に直結するのです。
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オープン・マーケティングとクローズド・マーケティング
まずは、マーケティングに対して戦略的な観点を持って欲しいと思います。あなたがここまで構築してきた会員制サイトに、どのような戦略を導入するのか。「会員制サイトは、マーケティング戦略に大きく影響を受ける」というのが、僕の哲学のうちの1つです。これは、何年にもわたって会員制サイトに関わってきた僕の経験則でもあります。僕のこれまでの経験を凝縮させ、まだ経験の浅いあなたでも短期間で理解できるようにしていくつもりです。
僕は基本的にはオープン・マーケティング、つまり見込み客がいつでも好きな時に参加できるようなサイト運営をすることを戦略として取り入れてきました。しかしその一方でクローズド・マーケティング、つまり閉鎖的かつ限定的で、ある一時期しか会員登録できないサイト運営も積極的に行ってきました。マーケティングに対して認識の浅い人にとっては、なぜクローズド・マーケティングを行うのか理解できないかもしれません。おそらく直感に反する戦略だと思われるでしょう。
365日ずっとカートを開けておくオープン・マーケティングの方が1週間限定でしか販売しないクローズド・マーケティングよりもビジネス的に効率がいいし、売上も大きくなるはずだ。その証拠にコンビニは365日ずっと開いているじゃないか。もしコンビニが1週間しかオープンしないなら、年間の売り上げは落ちるに決まっている
・・・と。
マーケティングとは、ビジネスに人を集める行為です。それなのに、なぜ、クローズド・マーケティングが重要なのでしょうか。自分の商品を買いに来た人をドアから閉め出すため？なぜ、見込み客を追い出そうとするの？この疑問に対する答えこそが、僕があなたに伝えたいことなのです。
以前、会員制サイトのモデルについてお話をしました。あなたが選んだモデルによって、クローズド・マーケティングが機能するものもあれば、機能しないものもあります。ただ、ここで言えることは、クローズド・マーケティングが最高に成功した時には、これまで経験したことがないほどの会員を手に入れることができるということです。この点については、また後ほどお話をしていきます。クローズド・マーケティングに対して否定的な思いがある方は、これを機会にその固定概念を捨ててしまってください。
会員制サイトの集客にクローズド・マーケティングを使ったベストセラー作家の事例
累計100万部の本を売った人には、日本でも10人いるでしょうか。2018年、僕がバンコクに住んでいるときに1つの電話がかかってきました。僕が大学生の頃から熱心な読者だった本の著者から電話がありました。仮にAさんとしておきましょう。Aさんと簡単な自己紹介を交わし、僕が本を読んでいることを伝えるとAさんは喜んでくれました。
Aさんは単刀直入にこう言ってきました。「今のセミナー事業は斜陽産業だから、オンラインにシフトしたい」と。
僕が何かお手伝いできることはありますか？と聞くとAさんはすぐにこう返してきました。
石崎さんみたいにカウントダウンタイマーを入れたい
僕たちはAさんの会社から業務委託の仕事を受け、ClickFunnels と Teachable の実装を請け負いました。
ビジネスにおけるマーケティングの打ち手はそれこそ100万通りあります。ある人は毎日ブログを書くことが重要だというでしょう。ある人は広告が全てだというかもしれません。石崎力也だったらセールスファネルが大事だと信じています。
Aさんは数ある打ち手の中から「締切を設けること」を選びました。素晴らしい判断だと思います。なぜ彼がベストセラー作家でありかつロングセラー作家なのか、なんとなく理解できました。
ちなみにAさんは累計100万部を売っています。本屋に行くのが好きな人であれば確実に彼の本を見たことがあるはずです。
Aさんの本は年中購入できます。書店でもAmazonでも。つまり出版のモデルはオープン・マーケティングが基本です。一方、Aさんのウェブサイトに行きオプトインをすると、後ろから強力なカウントダウンタイマーが追いかけてきます。僕たちの実装したDeadline Funnels が顧客情報をトラッキングしています。これは典型的なクローズド・マーケティングです。
まずは、オープン・マーケティングの具体的なプランと、あなたがこの戦略ですべきことについてお話をしていきたいと思っています。クローズドと同様に、一般的なオープン・マーケティングは、あなたのビジネスに大きな結果をもたらすものです。
どちらのマーケティングを使うにしても、あなたに共有するスキルやノウハウは、会員を継続的に集めるために重要なものになります。もし、すでに会員制サイトのマーケティング経験があるとしても、絶対に価値のある話になるのでスキップせずに視聴を続けてください。
ギター・レッスンのサブスクリプションで1億7000万円を稼ぐ事例
会員制サイトの成功例Levi Kujala（レビ・クヤラ）のケースをお話しましょう。彼はギタリストのための会員制サイトを3年以上経営して月に300万円もの収入を得ていました。この段階でも十分に成功と言えるかもしれませんが、あえて言うとすれば、それ以上の収益を集めようとしてもなかなか結果を出すことができなかったのです。
しかし彼は、僕も紹介しているある戦略のうちの1つを適用し、すぐに結果を出すことができたのです。それまで長い期間、何をしても結果が出なかったのにも関わらず、です。彼の月収は300万円から740万円、1,000万円と順調に増えていき、最終的には1年間で1億7,000万円にまで成長しました。
彼が用いた戦略とは何だったのでしょうか。それこそが、これから僕がお話しする内容です。もし、あなたがすでに300万円の収益を得る会員制サイトを運営していたとしても、聞く価値はありそうでしょう？あなたのマーケティング戦略を明確にし、一緒に収益を伸ばしていきましょう。
Levi Kujalaのような事例は、たくさんあります。例えば、僕らのクライアントの青木さんも長い期間、会員制サイトを運営していました。しかし、やはり彼だけの力では一定以上の収益を増やすことができませんでした。しかし、今では彼の会員制サイトは100人から500人にまで増え、今でも順調に拡大していっています。
そんな彼が僕にこう語ってくれました。「私はこれまでマーケティング戦略を軽視していました。もっと早くマーケティング戦略について学んでいたら、すぐ結果を出せたのに」と。彼は、僕に語ったことをブログにも書いていますし、いろいろな場所でも共有してくれているようです。
このような例からも分かる通り、会員制サイトの成功にマーケティング戦略は必須なのです。マーケティングを学ばなければ、いずれは拡大に限界が来て、それ以上の成長は望めなくなるでしょう。そうならないためにも、マーケティングについての理解を深められるようにします。
まとめ：戦略を持って会員制サイトを拡大させる
最初に言った通り、マーケティング戦略というのは、かなり大きなテーマです。だからこそ、まずは「何を学ぶべきなのか」について、明確に理解していく必要があります。メンバーを継続的に増やすために、どのようなマーケティングを行っていくべきなのか。成功事例が多い戦略を用いていくべきなのです。
それでは次のレクチャーに進みましょう。まずはオープン・マーケティング・プランについて、具体的な話をします。どんな行動を起こせばいいのか、実践ベースで理解していきましょう。次のレクチャーでお待ちしています。