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どうもこんにちは、石崎力也です。
「史上最強のマーケティング3ステップ」の、これをやらなければいけないことを3つ紹介しました。復習しましょう。
1つ目はリストビルディング（Eメールを集める）です。2つ目はビデオシリーズです。基本的な4本の動画を投げます。4本目のビデオでセールスするわけです。3つ目はウェビナーです。ウェビナーは今のところ、デジタルマーケティングにおいて、最も成約率の高い販売手法です。覚えておいてください。その証拠集めとして3人の方を紹介させてください。
1. もっとも成約率の高いデジタルプロモーション
Mariah Cozさん
彼女は、新しい商品をローンチしたら毎回ウェビナーします。新しい商品だけではなく、古い商品も年に何回か再ローンチします。その時もやはり、ウェビナーを使います。1〜2時間のFacebookライブだったり、youtubeライブを使ったりします。それをリードページに埋め込んでウェビナーをし、販売をする手法をとっています。実際に彼女の商品のレパートリー見ていただいたら分かるのですが、ウェビナーに特化した商品を売っています。
Liz Bennyさん
ClickFunnelsのラッセル・ブランソンさんと仲がいいです。彼女の商品はウェビナーでエバーグリーンで売っています。彼女のレターをいくつか見てみるとウェビナーで売っているものもあります。実際に彼女の商品にオプトインしていくとウェビナーが始まります。
Dan Lokさん
僕が見たときはサブスクライバーの数は20万人だったのですが、あれから1年が経ち今はもう160万人のサブスクライバーがいます。高額商品を売ることで有名です。海外では” high-ticket “と言います。カナダのバンクーバーに居られる方です。彼もyoutubeのディスクリプションを見ていただいたら分かるのですが、ウェビナーへのリンクがたくさん用意されています。
フロントエンド商品が大体30万円くらいするのですが、その商品をウェビナーだけで売っています。迫力のあるプレゼンテーションを観れます。” How To Sell Anything To Anyone Anytime-SELL ME THIS PEN “「このペンを今すぐ売ってみろ、俺に。」という動画があります。 こんな感じの人です。ディスクリプションからリンクを辿っていくとスペシャルマスタークラスがあります。
” Discover How My Students In Over 130＋ Countries Are Writing Their Own Paychecks In An Untapped Market With This ONE Skill… “たったこの1つのスキルで130か国以上の人たちが…というオファーです。進んでいくとポップアップが出てきて、名前とEメールアドレスとかを入れるとウェビナーがスタートします。海外で、ものすごく商品を売っている人たちはウェビナーで売っています。
2. コンテンツを再利用すればウェビナーなんて簡単
ウェビナーに関して1つ、嬉しくなる情報をお伝えしようと思います。
①まずはリストを集めます。リストを集めて、彼らにどういうコンテンツタイプの情報を与えていくかというと、テキスト情報です。つまり文字です。
②ビデオシリーズ（録画ずみ）です。
③これもビデオですが、ウェビナーは基本的にはLiveです。この違いがあります。別々のモダリティでそのセールスをした方がいいです。テキストでセールスして買ってくれる人もいるし、ビデオシリーズを見て買ってくれる人もいるし、ビデオのLiveを見て買ってくれる人もいます。別々のモダリティで訴えかけることがすごく重要です。
ですが、言っていることは全て共通しています。テキストはテキストならではのセールスがあるわけでもなく、ビデオシリーズはビデオシリーズのやり方があるわけではないです。伝えていることは同じです。だからこの3つに共通していることはコンテンツのリユースです。再利用というか、どこかでソースを作ってしまえば、別々のモダリティで使い分けていくことが出来ます。
ということは①②③も同じです。特に重要なのが4番目のセールス動画です。4番目の動画とウェビナーはすごいそっくりです。だからビデオシリーズのセールス部分を、もう1度Liveのビデオでやるのがウェビナーだと思ってください。ここがすごく大事な着眼点です。
3. ウェビナーで最も重要なことは1つだけ
ウェビナーに関してなんですけどもこの①②③の流れを見ていただいたら分かるのですが、1つのマーケティングの一連のプロモーションがあって、ウェビナーが一番最後に来ます。例えばプロモーションの終点が木曜日だとしたら、火曜日の時点でウェビナーを挟んだりするわけです。1番おしりの部分にウェビナーを挟みます。
そして③のウェビナーの部分で最後に購入してもらうわけなのです。②で僕たちは4本の動画を作ります。これに匹敵する労力をウェビナーにも費やしていただきたいです。だから労力は同じです。特に4本目の動画のセールスの一部分を抜き出します。どの部分かというとピッチです。要は売り込みの部分です。
だから全ての要素を一部に絞り込んで、そのエキスみたいなものをウェビナーするという感じです。こういうビデオシリーズってお客さんの気持ちを喚起するためにゆっくりとセールスをしてい来ます。ですが、ウェビナーの場合は「買って！買って！買って！」「販売！販売！販売！」「売る！売る！売る！」という感じです。それでいいです。
もう十分に②の段階でお客さんは温まっています。この段階で気持ちが盛り上がっている人に対して、また1から「僕が売る商品は…」と説明するのではなく「買ってくだい！」と、ピッチだけでいいです。ただそのピッチに命をかけてください。
4. ウェビナーの成約率を上げる2つの方法
ウェビナーの成約率を上げる2つの方法があります。
①はhostしてもらうことです。例えばセミナー会場で、司会者を挟まない場合、いきなり自分が壇上に上がって喋り出すよりも、司会者がいて「あと5分で石崎が登壇します。今しばらくお持ちください。」みたいな感じで、自分が招待客として呼ばれるような感じにした方がいいです。そこで司会者を挟んでおくと牽引性、信頼感が増します。
ウェビナーをする時は自分一人でやるよりも、対談形式みたいな感じにした方がいいです。2人が登場して、1人は紹介して、もう1人（あなた）が喋ります。ここに呼ぶのは誰でもいいです。社員の方でも誰でもいいです。この人に紹介、段取りしてもらいながらやっていくとウェビナーの成約率が上がります。
②は100〜140/h。これが何かというと、スライドの数です。動画を見ているわけですから、動かないのは見ているのが辛いです。アニメはコマ単位で変わりますよね。いざウェビナーで静止画を見せられると、見るに堪えないです。大体30秒に1回くらい、できるなら10秒、20秒で変わっていくのがいいです。だからスライドをたくさん用意してください。
文字とか詰め込まなくていいということです。短い文字でもいいから書いて、テンポよく切り替わっていくようにします。100〜140という数字を出してしまえば、1時間以内にこの140枚をこなそうと思ったらパパッと進めていかなければなりません。 例えばスライドを10枚しか用意していなかったら、6分ごとに1枚切り替えることになります。1枚を6分見続けないといけないことになるので、これは辛いです。ということです。
5. コンテンツの消費量を上げるためにワークブックを作る
成約率を上げる方法を覚えていますか？コンテンツの消費量をアップさせられれば、コンバージョンレート（CVR）もアップします。①リストビルディングの段階でebookなり、ステップメールなり渡します。それを全部読みます。②さらにビデオシリーズを渡します。これも全部見ます。③そして最後にウェビナーをします。これも見終わりました。そうしたら買いますよね、という話です。
ただしステップメールだけしか見ていなかったり、ビデオの1番目しか見ていなかったりする人は、なかなか購入してくれません。とういことで僕たちは「いかにして自分たちのコンテンツを消費してもらうか」ということを考えないといけません。
「JUMPCUT」のジェシーさん
現代的なマーケターは何をしているかというと、まず1つは魅力的な映像を作ります。もう1つはワークシートを用意しています。ワークシートは穴埋めになっています。それを書くと自動的にインボルブメントが増します。「自分はこのプロジェクトをやっているんだ」みたいな感じです。
ということでコンテンツの消費量を上げるために、
- 映像クオリティーを上げる
- ワークシートを作る
ということです。ウェビナーでもセールス動画でもワークシートを必ず作ってあげるようにしてください。
6. エバーグリーンプロモーションについて
今回はクローズドマーケティング「カートをクローズしてください」ということをお勧めしています。プロモーションを年に2回するとしたら「その間何も売らないの？」ということですよね 。答えはNOでエバーグリーンでローンチを回してください。ここで質問がきます。「年に1回だけ、2回だけローンチしましょう。その時にカートを閉じるのでは？」答えはYESです。ですが、エバーグリーンで回す方は裏口入学みたいな形で、ずっとお客さんをとり続けるわけです。だからこれがクローズドマーケティングのいいところです。
例えば4月と9月に大きいプロモーションします。4月に売り上げがグーンと伸びます。そして横ばいになって、9月にまたグーンと伸びます。実際には4月に売りが1回伸びるのですが、会員制サービスなので毎月お客さんは離脱します。それは仕方のないことです。それを「上に持っていけないか」ということです。せめて「横ばいにできないか」ということです。
プロモーションすればその時に売り上げが上がるのは当然です。ですが必ず毎月キャンセルが出てくるので売り上げが下がっていきます。それをとりあえず横ばいに持っていきます。この期間にやるのがエバーグリーンで、物を売っていきます。その売り方として裏口入学を使うということです。
「4月と9月の年に2回しかプロモーションしません」あるいは「4月しかプロモーションしません」といいます。4月から9月のこの期間で、次回の販売のタイミングになったら「優先的に商品を告知します」とか、2019年の告知が終わったら「2020年の物を優先的に送ります」と言いつつ、実はウェイティングリストにとると、その1ヵ月後くらいにエバーグリーンのローンチが裏口入学という形で回ってきます。
そして「今月2人の空きが出たので、もしあなたが必要であれば今すぐ買ってくれると、この会員制サイトに参加することができます」という仕組みをとります。だから厳密にいうと、年中カートは空いています。でも一般的に見ると年に2回しかプロモーションしていないように見えます。これがエバーグリーンプロモーションの、クローズドマーケティングのいいところです。
7. なぜ石崎のエバーグリーンプロモーションが最強なのか？
もう最後の方に来たので、重要な情報をお伝えします。最強のエバーグリーンプロモーションです。僕はLiveのプロモーションのプロではないです。僕はエバーグリーンのプロです。そして世間的にも「あの人はエバーグリーンでローンチを回しているよね」ということで有名です。実際にあなたは僕の商品をおそらくエバングリーンで買いましたよね。
僕がLiveでやっているプロモーションというのは実は0です。僕はLiveでプロモーションしないです。人生の一時期において一定期間、大体1週間から10日間くらい商品を作り込んで、プロモーションを作り込んでいます。ClickFunnels、Deadline Funnelで仕組みを作ってしまったら、あとはローンチしておしまいです。一切そのあとは触りません。でもお客さんは毎日入ってくる、みたいな感じです。
僕は何をやっているのか、僕のやっていることを理解していただくには、まずは「世界の標準的なマーケターが何をしているか」ということを理解しておかなければなりません。Stuさんは会員制サイトビジネスの権威的な存在です。Stuさんの「TRIBE」という商品はまず、ステップメールに入ります。そしてウェビナーが入ります。
「JUMPCUT」の彼らの場合は、当然ステップメールが入ります。そのあとに4本の動画（プロダクトローンチ）が入ります。この4本目でセールスします。大体エバーグリーンで回すのはこの「JUMPCUT」のパターンです。いまだに日本では、ステップメールだけで完結しているパターンがあります。ウェビナーあるいは、プロダクトローンチのビデオシリーズを挟んだほうがいいです。
そして石崎はの「いしこん」は当然ステップメールが入ります。そして4本のビデオシリーズです。最後にウェビナーがきます。この1セットで僕は最強のエバーグリーンだと思っています。だからこそ、今は台湾にいるのですが、こういう風に仕事ができて、土曜日以外はずっと遊んでいます。なぜこんな事ができるかというと、エバーグリーンの専門家として、エバーグリーンを作り込んでいるからです。
だからStuさんのウェビナーで終わるのではなく、ビデオシリーズを追加します。「JUMPCUT」に足りないウェビナーを、僕は付け足します。これをやることによって売り上げが最大化しています。これが最強のエバーグリーンだと思ってください。
8. 3つ目の矢【フラッシュプロモーション】について
会員制サイトにお客さんを呼び込むのには、やり方が3つあります。
①ビッグプロモーションです。それを年1回やるのか、年2回やるのかはあなたにお任せします。
②はエバーグリーンです。エバーグリーンはステップメール、ビデオシリーズ、ウェビナーのこの3つを組み合わせることによって最強になります。というのも説明しました。
③はフラッシュプロモーションです。海外ではよく使われています。例えば、4月と9月に年2回のビッグプロモーションをやります。それ以外でエバーグリーンを回し続けます。たまにお金が必要になることがあります。これはジェフ・ウォーカーのプロダクトローンチフォーミュラでも説明されています。
例えば「IRS」日本の国税庁のようなものです。IRSから予想以上の税金が課されました。これのいいところは「そのくらい自分たちは稼いでいる」ということを間接的に伝えることができます。それと同時に「今すぐお金が必要だ」と緊急性も送出することができます。税金を納付しないといけないタイミングが、アメリカの場合3月だとしたら、この3月のタイミングでフラッシュプロモーションを行います。
このフラッシュプロモーションが何かと言うと、Eメールのみです。しかも48時間というものすごく短いものです。ここにはビデオとかプロダクトローンチは挟みません。「僕たちは年に2回しかビッグプロモーションをやらないのですが、ウェイトリストにいるVIPのあなたに特別な枠を設けました。あなたはそれに選ばれました。もし僕たちの会員制サイトに入りたければ、今から48時間だけ参加することができます。」というのでもいいです。
ジェフ・ウォーカーのIRSを使うのなら「国税庁からたくさんの税金を課されて、別にお金の蓄えはあるけれども、自分の銀行の残高を崩すのが嫌だから、この売り上げを持ってして税金払おうと思います。ということで、会員制サイトを今から48時間に限りオープンさせてもらいます。」みたいな感じの、Eメールだけのプロモーションをするわけです。
①②で上にいく（売り上げを上げる）部分はOKです。横ばいの部分で何をするかというと②③をするとアトリション（お客さんの離脱率）を下げることができます。会員制サイトをやめていくから、お客さんは減っていきます。ですが②③をやることによって落ちた部分をカバーできます。この3つを使いこなすことによって会員制サイトがどんどん大きくなっていきます。
9. 無料トライアルをやってはいけない理由
フリートライアルするくらいなら、ダウンセルをしてください。Udemyでおそらくトップ5に入るといっても過言ではない「VIDEO SCHOOL ONLINE」ですが「初月無料で1000時間以上のコンテンツ、75以上のコースが見れます」というプロモーションがあります。これはHulu、Netflix、Amazonプライム、Apple Music でもやっていますよね。
このような感じでトライアルをすると、確かにお客さんは入ります。果たして僕たちはそういうビジネスをしているのか。そういうビジネスというのは、マスを対象にしてやっているビジネスです。実際に「VIDEO SCHOOL ONLINE」も月々たった$9です。$9のお客さんを100人集めて$900です。僕たちはNetflixとかたくさんのお客さんを集めるビジネスをしているわけではありません。
僕たちがやっているのはお金の払いがいい、上質なお客さんだけとビジネスをしています。僕みたいにマンパワーの足りないようなビジネスモデル、小さい所帯でやっているようなビジネスとかは、質の高い、お金を払ってくれるお客さんと少なく付き合っていくのがベストです。考えてみてください。100人のお客さんがいたら、彼らは毎日メールしてきます。そのサポートは誰がやるんですか？という話です。
僕たちは、こういうフリートライアルをよくみますよね。でもそれをやってはいけません。同じように「SKILLSHARE」もマスに向けたビジネスです。実際に月々の値段も安いです。年間払いで$8.25で月々$15です。29,000のクラスにアクセスできてこの金額だから安いです。これをいいなと思ってやってしまうと苦労します。
トライアルでやってきたお客さんは、本当にやめていきます。ものすごく、やめていきます。無料トライアルのお客さんは、半分くらいやめていくと言われています。僕たちは会員制サイトを運営していて、そこにサポートが発生するようなものだったら、無料で来たお客さんのサポートしたいですか？という話です。僕たちはそんなことしたくないです。
会員制ビジネスをやる理由は” Less stress “です。ストレスを少なくするのが大事なわけです。初月無料で入ってきた人が、好き放題言っていきます。「ワークブックのダウンロードができません」「これが分かりません」とか質問してきます。それでこっちが答えてあげたら、その月にやめていくみたいな感じです。そんな人と付き合っていってもしょうがないです。だから無料トライアルはお勧めしません。
無料トライアルするくらいなら、ダウンセルしたほうがいいです。僕の「コンプリートバンドル」は月々¥5,400です。そのプロモーション期間中に購入してくれなかったお客さんが、ウェイティングリストに待っているわけです。彼らに半額の¥2,700でオファーします。「コンプリートバンドル」にA・B・Cというサービスがあったらダウンセルの場合はA・BだけでCはありません、みたいな感じです。
そうすると値段が下がる理由も妥当ですし、¥5,400が高いと思っていたけども、買うか迷っていて、高いから買わないでおこうと決めたお客さんはこの¥2,700のダウンセルのところで入ってきます。ダウンセルした¥2,700もこのまま終わってはいけません。必ず2ヵ月目から¥5,400に戻してください。だから1ヵ月間¥2,700で試してもらって、2ヵ月目から¥5,400に戻る形にしてください。
気をつけないといけないところは、ダウンセルには無いCの部分です。Cの部分が何かというと、マンパワーが発生します。マンパワーが発生するようなものを、このダウンセルのところで用意しないでください。だからA・Bはデジタルコンテンツにしてください。値段を下げて、かつサポートが必要なものは大変です。
だから値段下げるのに値するサポートとか人的サービス、例えばあなたが「質問し放題」みたいなサービスを入れているのであればそれは必ず、この¥2,700のダウンセルの方から抜いてください。そこに入れてしまうと、¥2,700で入ってきて質問しまくって、その月で辞めていく人も出てきます。その点は覚えておいてください。
まず最初にフリートライアルはしてはいけません。もしそういう風にしてお客さんを集めたいのであれば、ダウンセルしてください。それはウェイティングリストに投げるわけです。プロモーション期間中に「お客さんが思ったよりも入ってこなかった。さらにもっと売りたい。」となった時に¥2,700に値段を下げて売ってください。その時には人的サービスは抜きましょう。
10. ファネルのどこで会員制サイトを販売するか？
どこで会員制サイトを売るかです。「会員制サイトしか持っていません」というビジネスモデルの場合も多々あります。実際にそういう人を僕は知っていますし、それでうまくいっているパターンもあります。日本で一例か、二例しかないですが。彼らは1つの商品だけなのでセールスファネルというコンセプトはないけど、お客さんにオファーします。
でも僕みたいにたくさん商品を持っている人、セールスファネルをベースにしてビジネスをやっている人には、どのタイミングで会員制サイトをオファーしたらいいか。①はEメールリストが入ってきて、いきなり会員制サイトをオファーするというパターンです。②は僕みたいに何層かに分かれているセールスファネルがあって1番最初にオファーするパターンです。
あなたがセールスファネルを持っていて、いくつかの商品を持っているのであれば、会員制サイトを1番最初にオファーしてください。いくつか理由があります。
①1番最初に持ってくることによってスクリーニングに使えます。スクリーニングとはお客さんを漉す（お茶っぱを漉すとかの漉す）ということです。いいお客さんと悪いお客さんを振り分けます。
ここで例えば、安い商品を売ってしまうと、商品を買ってくれたという理由だけで、僕たちはお客さんのことをいいお客さんだと判断してしまいます。安い商品しか買わないお客さんというのは、僕らからすると大したお客さんではないです。僕の場合だったら¥5,400の月額課金の商品があるのですが、払える人はなかなかいないです。
NetflixとかHuluとかで満足している人でも¥5,400のサービスにお金を払える人って、基本的には社会的に成功された方ばかりです。年収1,000万円、2,000万円超えていたら正直月々¥5,400の出費なんて全然痛くないです。いいお客さんと悪いお客さんを振り分けます。僕はウェビナーで最初に売るのは「コンプリートバンドル」という¥5,400の商品です。
僕もセールスファネルの1番上でサブスクリプション、メンバーシップサイトを売り込んでいます。そこにくるいいお客さんだけに後々、高額商品を売っていきます。
これは僕のStripeです。日付を見て欲しいのですが、毎日、毎時このような決済があります。
②要は儲かるからです。うちがプロモーションしなくてもずっとお金が入ってきているのは、月額課金があるからです。月額課金はそのくらい儲かります。儲かるからこそセールスファネルの1番上においてください。1番儲かるものを1番最初にオファーしたいですよね。儲からないものオファーしたってしょうがないです。ビジネス成り立ちません。
③アクティブ、シナジーです。例えば3人しかいないコミュニティに参加したいですか？したくないです。全然活気がないです。10人でもまだ参加したくないです。50人くらいになってくると、メーリングリストとかチャットとかFacebookグループが盛り上がり始めるわけです。
それが少ない人数だったら全然盛り上がらないわけです。その人たちがなんていっているかと言うと「僕は集客のプロです」「僕はマーケターです」といっているわけです。「マーケターならもっと客を集めろよ」とお客さんからツッコミがくるわけです。逆に言うと、面白いもので、誰かがメーリングリストとか、誰かがポスト（投稿）とかするとそれに乗っかる形で他の人が投稿します。
だから一定の人数を超えた瞬間からコミュニティーはアクティブになります。でも、それまではシーンとしたゴーストタウンみたいな感じです。だから「このサイト大丈夫？」とお客さんを心配させてしまいます。その人数にいくまではやっぱり、お客さんの数を出さなければいけません。そのためにも、セールスファネルの下の方においてはいけません。
海外の会員制サイトの教材でも説明されていたのですが、すごいコンテンツを出す人のお客さんが「もっとその人の商品を買いたい」と思ったのですが、6ヵ月後に会員制サイトをオファーされたらしいです。その瞬間「この人ばかだ」と思ってしまったらしいです。つまりファネルに入って半年後に会員制サイトをオファーしてくる人に、お客さんが集まるわけがないです。
「その人のセールスファネルは失敗した」と言っていました。僕が言いたいのは6ヵ月後にオファーするのではなくオプトインしたら直後にセールスファネルの上の方で月額課金のビジネス、会員制サイトをオファーしてあげてください。以上この3つの理由で僕たちは、会員制サイトを売らなくてはいけないです。
11. ウェビナーで話す内容と順番
海外でよくあるパターン、僕らも使っているパターンを紹介していきます。8:00 p.m.から始まるウェビナーだとします。プレゼンター（あなた）とhost（司会者）このコンビネーションでやります。その方が信頼感とか、権威性が増します。7:40にラストコールします。「今からウェビナーを開催します」というものです。それをメールで送ります。そうするとガーッとみんなが来ます。
7:45くらいからhostがお客さんのことを、ウェビナーの視聴者をウェルカムします。まず最初に今ウェビナーに参加してくれている人の名前と出身を紹介します。「こんにちは、石崎力也です。金沢から視聴しています」みたいな感じです。それをやって盛り上がりを出します。
次hostには、今からやるウェビナーのタイトルとベネフィット（このウェビナーからどういうものを得られるか）を言ってもらいます。そしてダウンロードを促してください。必ずウェビナーにはワークブックを用意しておいてください。ウェビナー中に書き込めるようなブランクのある資料です。
Facebookコンテストはやってもやらなくてもどちらでもいいです。例えば、ウェビナーの中で売る商品のFacebookポストをシェアしてもらった中から一人商品をあげたり、コメント欄に何か投稿してくれた人にも商品をあげたりします。ただ抽選なので全員にはあげられません。これをすると盛り上がります。FacebookでみんながあなたのURLをシェアして、かつコメントが盛り上がりだす感じです。
そしてshow up ボーナスです。ウェビナーに参加したボーナスのことです。「参加した人には◯◯をあげます」というのをあらかじめ言っておきます。これはもちろんウェビナーのレジストレーションページ（登録ページ）に書きます。8:00にhostがあなたを紹介します。「今回の登壇者は竹岡さんです。竹岡さんは〜」とフォーマルな感じで紹介していきます。
8:03にあなたが登場して、ラフに紹介してください。「どうもこんにちは、石崎力也です。今台湾にいるのですが、すごく暑くて〜」みたいな感じです。8:05からスタートします。大体45分くらいコンテンツを届けて8:10にshow up ボーナスを渡します。プレゼンターのあなたが渡します。8:50にピッチを開始します。売り込みです。あなたの売りたい商品を売り込んでいってください。
9:05ここでQ&Aをとります。ここでまたhostに戻ってきてもらってhostがコメントをモニターします。「それについてそう思われますか？」とあなたに振る感じです。そしてあなたが答えます。これはどれくらい続けてもいいです、尺がある限り続けていいです。どんどん質問に答えていってください。
最後に、ソーシャルプルーフ（社会的証明）です。「このウェビナーの中で30人の購入がありました」と言います。その中からピックアップして「なぜ購入したか」をコメントしてもらうわけです。「◯◯出身の◯◯さん」とか全体に「教えてください」と投げてもいいです。だから理由ですよね。
「買った人」と「理由」この二つはものすごい強力なソーシャルプルーフになります。だから必ずピッチの後、ウェビナーの1番最後に入れてください。そして購入を促す感じです。以上がウェビナーの流れになります。
