今日はウェビナーを使って会員制サイトを販売する方法についてレクチャーします。ローンチで高い成約率を実現する有効な手段の1つは、ウェビナーです。ギタリストのための会員制サイトを運営するLevi Kujala（レビ・クヤラ）は、ウェビナーを使った戦略を活用して、年間3,000万円から1億7,000万円にまで収益を膨らませることができました。
このレクチャーでは、ウェビナーを活用して会員制サイトをオファーするため、具体的にいつ、何をすればいいのかについて説明します。
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ウェビナーにおけるホストの重要性を示す例
ウェビナーで重要な特徴は、ホストとプレゼンターの両方がいることです。ホストはプレゼンターをきちんと紹介し、見込み客に対して信頼性を確立する役割を担います。
それを理解してもらうために、まずはホストがうまく機能しなかった例を紹介します。Stu McLarenのイベント開催の経験です。
その年、彼はトロントで開催されるイベントで講演をするようにと依頼されました。夜に開催されるイベントで、150人ほどの観衆がいたそうです。
イベントの主催者は、彼に開催日の前に自己紹介文を送ってほしいと言いました。事前に司会者に彼が何者で、イベントで何を発表しようとしているのか、プレゼンテーションの意義について伝えたかったからです。彼は紹介文を書いて送りました。
イベントが始まりました。司会者が登壇し、観衆の前で彼のことを紹介します。
「みなさん、こんばんは。今夜、すばらしい講演者が参加してくれています。最初の講演者は…Stu McLarenさんです。彼が話してくれるのは…『’More Money, More Impact（より多くの収入とインパクトを）』です！」
彼は驚きました。なぜなら、司会者は彼が送った紹介文を一切使っていなかったからです。これでは、前もってイベント主催者に紹介文を送った意味がありません。
そこから講演をするのはかなり難しかったようです。なぜなら、彼は彼のことを知らない観衆に対して、プレゼンテーションを通して信頼性をゼロから確立しなければならなかったからです。全く知らない講演者のプレゼンテーションなど、誰が興味を持って聞いてくれるでしょう。そう思ったからこそ、彼は自己紹介文を書いて送ったのです。
例えばウェビナーの前に司会者が「石崎さんは〇〇という功績があって、だからこのテーマのプレゼンテーションをしてくれるんです。すばらしいでしょう」と言ってくれるのと、石崎自身がステージ上で「僕は〇〇という功績があって…」と話すのでは、天と地ほどの差があります。
あなたがローンチに先駆けてウェビナーをする際にも、同じ状況になる恐れがあります。市場において、あなたがどういう位置付けなのかによって、同じことを話してもインパクトが変わります。
繰り返しますが、ウェビナーをする上で重要なのは、ホストとプレゼンターの両方がいることです。ホストはあなたを紹介し、ウェビナーの参加者に対して、あなたという存在をきちんと位置付ける役割を担います。
ウェビナーホストが果たす6つの役割
ホストの仕事は全部で6つです。
仕事#1. 参加者を歓迎する
まずは、参加者を歓迎しましょう。例えば「こんばんは。どちらからの参加ですか？」と質問を投げかけたり、参加者の名前を呼んだり、挨拶をしたり。それだけでも、歓迎していることを表現できるのでおすすめです。
仕事#2. タイトルとメリットの再確認
次にプレゼンテーションのタイトルと参加することのメリットを再確認しましょう。今夜何を話すのか、プレゼンを聞くことで、どんなメリットを得られるのかを強調するのです。どのように彼らの人生をより良くできるのかはっきりさせてください。
仕事#3. 視聴のダウンロードを促す
3つ目の仕事は、プレゼンテーションの理解に役立つ資料がダウンロードできることを伝えることです。ウェビナーのために大量の資料を作成する必要はありませんが、1ページ程度で空欄を埋めることができる資料があると、理解の助けになります。その際、ホストにはこう言ってもらいましょう。
「これから1時間程度のウェビナーで、たくさんの情報を提供することになります。頭で覚えておくことは大変なので、ワークシートをご用意しました。必要に応じて空欄に文字を埋めていただき、メモとして役立ててください。ウェビナーが終わってから参照してもらうこともできますよ」
これは金融系YouTuberの井上さんと一緒に作っているJVコースのウェビナーページです。ウェビナー画面の下に資料をダウンロードするためのボタンが設置されています。
わかりやすい位置にボタンを設置してもほとんどの人はダウンロードしません。僕たちが資料をダウンロードすることのメリットを明確に伝えることで初めて行動してもらえます。
仕事#4. コンテストの実施
4つ目の役割はコンテストの開催です。人というのは、コンテストや競争が好きな生き物です。だから、僕もホストを担うときには絶対にコンテストをします。おそらくウェビナーに先駆け、あなたもFacebook上でウェビナーに関する投稿をしているでしょうから、それを活用しましょう。ホストにこう言ってもらいます。
「Facebook Pageに移動してください。みなさんが今参加してくださっているウェビナーの投稿があります。この投稿をぜひシェアしてください。また、ウェビナー内でお話しした重要なポイントをコメントに投稿してください。シェアしてくださった方、コメントを残してくださった方の中から、それぞれ1人ずつ表彰をさせていただきたいと思います」
このような形で自然にコンテストを開催できます。多くの参加者にウェビナー情報をシェアしてもらえますし、コメントもたくさん集まりますよ。そうすればアクセス数を増やすことも簡単にできますので、とてもおすすめです。
人は競争を好みます。そして競争の結果を見たくなります。お茶のペットボトルに川柳や俳句などを掲載するのも、このcompetition（競争）の心理トリガーを発動させるためです。競争には人の注意を惹きつける要素がありますからぜひ採用してください。
仕事#5. ウェビナー参加特典の紹介
5つ目は、ウェビナーに参加の特典について話すことです。ウェビナーに一定期間参加することで、何かしらの恩恵が受けられるようにしましょう。そうすれば参加者の滞在時間を最大化できます。もちろん、特典といっても特別なものでなくて構いません。見込み客が参加し続けたいと思うものを考えましょう。
例えば、ウェビナー後半にXXについてのワークシートをお渡ししますとか、僕たちが使っているチートシートをプレゼントしますとかいうと、リテンションが伸びます。
仕事#6. 質問時間と方法を提示する
ホストの最後の仕事は、質問時間と方法を提示することです。質問時間を示しておかないと、参加者は自由に質問をしてしまいます。質問の方法や時間については厳格にルールを設けましょう。また、質問がある場合には、どこかコメント欄に書き込んでもらうといいですね。
ホストには、この6つの仕事を15分で全てしてもらうことになります。この15分間はホストのウェブ・カメラがオンになっているので、参加者からホストが見えている状態です。
効果的なウェビナー進行のための6つの流れ
ウェビナーの仕組みを詳しく見ていきましょう。ウェビナーはいつでも開催することができますが、タイミングが非常に重要です。いつウェビナーをするべきなのかは市場によって異なりますので、試行錯誤してみるといいでしょう。
最近、僕はクライアントのウェビナーのホストをしていました。その際は、おおむね3つのタイミングを使い分けていました。具体的には、午前10時・午後2時・午後8時です。そのクライアントは世界中に見込み客を抱えていたので、時差を考慮してウェビナーを開催する必要があったのです。
#1:スタンバイ〜ホストからの挨拶
今回は、午後8時の開催を例にして話をしていきましょう。ウェビナーを始める前に、いくつかやるべきことがあります。まず、午後7時40分にスタンバイ状態になるのが望ましいですね。ウェビナーの公式開始時刻の20分前です。
スタンバイ開始から5分後、つまり午後7時45分になったらホストがウェビナーを開始します。参加者はこの時間くらいから集まり始めるので、プレゼンターの前にホストが話をする感じですね。
#2: イントロダクション
プレゼン前のイントロダクションに入ります。ホストのウェブカメラがオフになり、スライドが表示され、事前に決めた通りにプレゼンターの紹介を行います。
イントロダクションは巧妙に仕込む必要があります。ホストからの紹介によって、プレゼンターは市場の専門家として位置付けられ、参加者に対して権威性と信頼性を示します。プレゼンターがプロとして認められれば、プレゼンテーションに対する信用度が一気に上がります。だからこそ、ホストのウェブカメラをオフにし、スライドを使って、できるだけ効果的にプレゼンターの紹介を行うのです。
#3: プレゼンターの登場
イントロダクションを終えると、いよいよプレゼンターが登場します。例えば、僕がプレゼンターだとしましょう。ホストはこう言います。
「では、プレゼンテーションに移りましょう。石崎力也さんを呼びますね。こんにちは石崎さん、聞こえていますか？」
そこで僕はウェブカメラをオンにし、軽く話をし始めます。話もそこそこにして、ホストが質問を繰り出し、本題に入ります。
「ありがとうございました、石崎さん。ところで、今夜のプレゼンがなぜ参加者にとって価値のあるものなのか、教えてくれませんか？」
このように話を切り替えてもらうことでスムーズにプレゼンテーションに入りつつ、もう1度、プレゼンテーションのメリットを強調できます。その質問に答えた後、最後にホストがこう言ってバトンを渡します。
「素晴らしいですね。じゃあ、私はウェブカメラをオフにします。さあ、参加者のみなさん、いよいよ石崎さんがプレゼンテーションを始めますよ。それじゃあ、石崎さんよろしくお願いします。」
ホストがウェブカメラをオフにするのは、おおむね午後8時05分あたりですね。そこから正式にプレゼンテーションが始まります。
#4: プレゼンテーションの開始
正式なプレゼンテーションの構成についてお話ししましょう。ブログの最下部に、プレゼンテーション全体を通してどういった内容を、どのタイミングで話せばいいのかが書かれた資料があるので、そちらも見てくださいね。
プレゼンテーションと言っても、構成自体はローンチ・ビデオにかなり似ています。最初にビジョンを示し、どう第一歩を踏み出せばいいのかを教え、全体像を見せた後に会員制サイトのオファーを出すのです。だから、ローンチ・ビデオ・プロセス自体がウェビナーの準備にもなっていると言ってもいいですね。唯一の違いは、プレゼンテーション用にスライドを作っておくことくらいでしょうか。
プレゼンテーションを終えるのは、大体午後8時50分頃になるでしょう。午後8時50分〜9時05分の15分枠を使って、会員制サイトのオファーをしましょう。なぜ、参加者があなたの会員制サイトに参加するべきなのかを詳しく話してください。
#5: 質疑応答
オファーを出した後は、参加者からの質問を受ける流れになります。この際には、ホストとプレゼンターの両者がウェブカメラをオンにしましょう。ここで再び、ホストには役割があります。それは、できるだけ精力的に話をするということです。
プレゼンターの立場で考えてみてください。プレゼンテーションがうまくいったのか、参加者がどんな反応をしたのか、どんな質問が投げかけられるのかなど一切わかりません。そんな不安な状態ですから、そんなプレゼンターを助けるするためにも、ホストは明るく、元気に振舞う必要があります。
ホストはプレゼンテーション後にこういった声かけをします。「石崎さん、素晴らしいプレゼンテーションをありがとうございます！すでにたくさんの反応をいただいています。いくつか質問が寄せられているので、今それをお聞しても大丈夫ですか？」
こういった流れで質問が開始します。ほとんどの人はカメラに映りたくないと言って、スライドを映したままにしたり、顔が見えないようにしたりしますが、質疑応答の時間はウェブカメラをぜひオンにしてください。
反対に、プレゼンテーションの間にプレゼンターを映すのは、僕個人としてはあまり得策でないと感じています。なぜなら、参加者がスライドに集中できなくなるからです。用意したスライドをきちんと見てもらうためにも、プレゼンテーションの時はスライドを、質疑応答の時はウェブカメラを、といった使い分けをおすすめします。
質問時間になったら、ウェブカメラをオンにして、参加者から寄せられた質問に答えていきましょう。この際、事前に起こりうる反対意見に対しての回答を用意しておくことが大事です。
「忙しくてできそうにない」とか「難しそうだ」といった不安から来る反対意見は、ほぼ確実に寄せられます。そういった意見に対しては、すでに成功した受講者の事例などを照らし合わせるのが効果的です。
質疑応答の時間は、できるだけ長く確保しておくのがおすすめです。個人的な経験ではありますが、より多くの質問に答えれば答えるほど、売り上げが増えるからです。
また、質問時間は基本的にプレゼンターが話をすることになりますが、ホストもたびたび話に入ってきて、オファーの締め切りなどを繰り返し伝えましょう。プレゼンター1人で延々と質疑応答を続けるというのはなかなか辛いので、ホストと責任分担をしておくと良いでしょう。
#6: プレゼンターによるまとめの言葉
質問に答えきったら、ホストがプレゼンターに話を振ります。「質問も全て出尽くしたかと思うので、最後に石崎さんから一言もらいましましょう。」
質疑応答でウェビナーが終わってしまうのは、よくありません。それよりも、プレゼンターから最後に重要な要素を抑えて終わった方が、しっかりとまとめることができますし、最後にコンセプトを念押しすることもできます。プレゼンターとして全てをまとめるために、会員制サイトのメリットとオファーの期限を再び強調してください。
ウェビナー全体を通して、ホストとプレゼンターがいつウェブカメラをオンにし、オフにするのかについて、しっかりと確認しておくことも忘れないでくださいね。
まとめ：戦略的にウェビナーを活用する
ブログの最下部で、ウェビナーの進行を説明する資料を確認できます。プレゼンテーションの構成に関して役立つ資料が他にもいくつかありますので、そちらもご活用ください。
すでにローンチ・ビデオ・プロセスを作っている場合は、今回のウェブナー向けに必要な作業はほとんどありません。ウェビナー用にスライドを作ったり、ちょっとだけアレンジを加えたりするだけです。
ただ、こう言うと、必ず質問が飛んできます。「すでにローンチ・ビデオを観ている人もいるけど、そういう人もウェビナーに参加してくれますか？」
安心してください。ウェビナーとローンチ・ビデオが同じ内容であったとしても、形式が違えば、見栄えも違います。だから、同じ情報だとしても、参加者からすると全然違うように見えるでしょう。
さらに重要なのは、ローンチ・ビデオとウェビナーで重要なポイントを繰り返し強調できることです。あなたが伝えたいことを何度も違う形式で訴えれば、大切なコンセプトを徹底的に理解してもらえます。
さて、これがウェビナーの全体的な構成のお話でした。今後はFacebook Liveとライブキャストの活用方法についてもお話しします。次のレクチャーでまたお会いできることを楽しみにしています。