今回は、あなたのコンテンツを購入しなかった人を呼び戻す方法についてお話します。あなたが自信を持って送り出したコンテンツは、残念ながら購入しなかった人もいるはずでしょう。でも大丈夫です。そういう方々は、あなたがある工夫をすればまた次のローンチで戻ってきてくれます。
あなたは会員制サイトのオーナーで、すでに何度かFacebookライブや4本のビデオシリーズを使ったローンチを経験しているかもしれません。ローンチで買ってくれなかった見込み客は、もう2度とあなたの会員制サイトのメンバーになってくれないのでしょうか？答えはNOです。あなたの工夫で、無料のコミュニティや集めたリストを温めて続けることで、次のローンチに戻ってくる人は一定数います。その方法をお伝えします。
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購入しなかった見込み客を次のローンチに呼び戻す2つのステップ
さて、みなさんに舞台裏を教えてあげましょう。この考え方のキッカケをくれたSusan Garrett（スーザン・ガレット）はStu McLarenと同じマスターマインドのメンバーです。マスターマインドとは、お互いに目標達成を目的としたレベルの高いグループのようなものです。彼らはそこで秘密を共有して交換しているそうですが、最近ある面白い取り組みを教えてくれたそうです。サービスを立ち上げたばかり、つまりローンチの間は、当然のことながらすべてのことが会員制サイトの入会につながるように、すべてのリソースを有料会員の獲得に向けているはずです。
例えば、無料のコミュニティやリストを通じて、有料の会員制サイトに入会してもらえるようにチームが全力になって努力しているはずです。そしてローンチが終わると入会してくれた有料会員のサポートに回ります。つまり無料のコミュニティやリストの方が手薄になるんです。ただ、ここでスーザンは無料のコミュニティも大事にしなさいと忠告しています。
それはなぜでしょうか？無料のコミュニティであっても、返信やスタンプをくれる人たちはあなたの忠実なファンであり、あなたの有料商品に興味を持つ確率が高くなります。ちょうど僕らのYouTubeにも毎回決まって返信をくださる方は、どこかの時点で僕らの高額商品にまでたどりついて購入ボタンを押してくれます。
最初は無料のブログ記事やYouTube動画かもしれませんが、それが月数百円のYouTubeメンバーシップになり、僕らの売っている5700円のミニコースになり、10万円のアップセル商品、20万円のプレミアム商品、年間200万円のコンサル、その上の業務委託という具合に。うちのお客さんはよく、それらを順番にどんどん買ってしまうことを「駆け上がる」と表現してくれます。
無料コンテンツの後ろに用意してあるセールスファネルという強力な仕組みによって、まさに階段を早足で駆け上がるように商品を次々と購入してくれるわけです。これもYouTube動画を週に2本ずっと継続して出し続けているおかげです。
このように、あなたのコミュニティやコンテンツに対して積極的に反応してくれるお客さんはすごく大事です。そういう人をコミュニティ内にいかに増やすか？ということを日々の
ステップ#1：次のローンチまで無料のコミュニティを盛り上げ続ける
スーザンのやり方を見てみましょう。まずみんながそれぞれ、あなたのコミュニティの中にいることを忘れないように印象づけてください。それがいかに特別なことか、素晴らしいコミュニティに属しているか思い出させてあげるんです。あなたの会員制サイトのローンチが終わった直後、まず最初にすることはメッセージを伝えること。興味を持ってもらい、ローンチに参加してもらったことへの感謝を伝えましょう。
スーザンはその感謝の投稿から1週間ほど時間を置いて、次に無料のeBookをコミュニティに投稿します。それはローンチへの感謝の気持ちについてのeBookです。
スーザンはeBookの中で今回のローンチに対してみんなに本当に感謝している、ということを伝えます。人は感謝を伝えられれば、今まで以上に他人に対しても感謝の気持ちを抱きやすくなるんですね。自分にとってお客さんの存在は旅をともにする仲間であり、人生の一部でもあります。これらのローンチを通して自分の価値観をライブローンチやビデオシリーズとしてコミュニティに共有できたことを、僕らは心から感謝していますと伝えましょう。
スーザンのFacebookのグループに参加していた人の中には、積極的に返信やいいねをしてくれても、有料メンバーになってくれなかった人もいたかもしれません。でも、彼らをなんとかして有料のメンバーにしようと考える必要はありません。1年間そのグループに参加し続けてもらい、少しずつ返信やいいねをしてくれる人を増やしていけばいいんです。
いざローンチするときにコミュニティの参加者に売り込みだと思われて、びっくりされないためにも「今、この商品を作ってるんだけど完成したらお知らせしますね」ということを日頃の投稿の中で話しておきましょう。そういう伝え方をしてお客さんの心を掴んでいけば、そのコミュニティは1年間ずっと参加者に愛され続けるでしょう。ここでのポイントは、参加者が一度コミュニティやあなたのことを気に入ってくれたら、それは加速するだけ、どんどん好きになってくれるという点にあります。
ステップ#2：盛り上がっているグループは次の購入者を連れてきてくれる
もう1つ、スーザン・ガレットが面白い統計を公開しています。実はこれは、一般的に容易には再現できるものではありません。しかしスーザンが作り出したとあるローンチでは、80％の購入者がFacebookの非購入者グループから来ていました。
つまり8割の人がそのグループにいた購入者ではなく、購入していない人たちからのものだったんです。この意味がわかりますか？広告から来たのかもしれないし、ブログかもしれません。最初はスーザン・ガレットのことを知らなかったのかもしれません。ですが、無料のFacebookグループに入って1年間居続けてくれた人たちの多くが、次のローンチでは「参加します」と言ってくれたんですね。
これは目を見張るような統計でした。最初に知った時にはすごく驚いたのを覚えていますよ。第一ラウンドで買わなかった人の80％が、第二ラウンドで買ったんです。とてもワクワクする数字ですよね？
さらにここで面白いことがあります。スーザンはこの統計をStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）が作ったTRIBEのグループにいるCatherine Watkin（キャサリン・ワトキン）にも伝えました。彼女はStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）のTRIBEコミュニティのメンバーです。その話を聞いたキャサリンは、過去にローンチした自分の成約率のデータを見て同じ事を見つけたんです。4年前に無料のグループに参加したけれど4度のローンチのうち3回を見送って、4回目のローンチで購入を決めた。そんなユーザーもいたそうです。
つまりスーザンが打ち立てた仮説は、他の状況でも再現できたというわけですね。一度購入しなかった人も、ローンチを重ねるごとにどんどん魅力を感じてくれて購入を決めてくれると。こんなにも愛され続けるグループなら、あなたの出すコンテンツは魅力的なはずだと信じてくれるんです。
一部のユーザーから批判されても
誰かがあなたを愛しているかもしれないし、あなたの持っているものに興味を持っているかもしれない。ですが、タイミングが合わないという事実はどうしても仕方のないものです。でもあきらめないで、コミュニティを盛り上げ続けることが大切です。
コミュニティでずっと投稿していれば、たまに批判のようなものが飛んでくることもあります。スーザン・ガレットも過去にコミュニティで批判を受けたことがあります。「スーザンあなたは私のことを批判したり、否定したりしましたよね。スーザンのコンテンツなんか要らない」と1人の参加が言ってきたそうです。そこでもしスーザンが「じゃあ私だってあなたは要らない」と言ってしまったら？実際、スーザンほどの影響力があれば1人のユーザーに仕返しをするくらい簡単ですよね？
でもスーザンは、違いました。彼女の理念である「飼い犬のために世界を変えたい」というところから、改めてどうすべきかを考えたんです。スーザンの商品を買ってくれた人にペットとの付き合い方を教えることはできますが、この理念に立ち返るという考え方を使えば、商品を買ってくれた人だけを変えるよりももっと広い範囲の人々を変えることができます。
もしあなたが不当な評価をされたときがあれば思い出してみましょう。少ない材料で変な判断をされて不本意だという考え方は一旦捨てて、もっとあなたの本当に達成したい大きな目標や理由から考えてください。
彼らに自分の時間すべてを与えることはできませんが、グループの人たちは自分が伝えたかった大半を得ているはず、と。あなたのグループは素晴らしい一方で、そのグループに時間を取られ続ける必要はありません。いわばあなたが作った最高のグループとは、あなた自身が自由にこだわり続けられるグループですから。タイミングが合わない人は、いずれ価値を提供し続ければ買うべきタイミングで購入してくれますよ。
まとめ：価値を提供し続ければ次のタイミングで購入してくれる
今回お伝えしたスーザン・ガレットのノウハウは素晴らしい内容です。あなたにとっても、本当に貴重なレクチャーだと思います。だからコミュニティに投稿し続けてください。SNSのつぶやきよりも有益だったり、面白いことを投稿して、彼らのマインドシェアを取り続けてください。あなた自身が忘れ去られないように、そしてコミュニティがゴーストタウンにならないように。それはローンチ直後から始まっています。自分のコミュニティのために何ができるかを工夫し続けてください。
さて、今回お話したことをゆっくりと噛み砕きながら、先のこともしっかり考えていきましょう。何か質問があれば、コメント欄で知らせてくださいね。ではまたお会いしましょう。