このビデオではステップメールの書き方をレクチャーします。あなたはすでに何らかの売りたい商品を持っている。できるなら、その商品を自動で売りたい。欲を言えばたくさん売りたい。そんな欲張りな願いを叶えてくれるのがステップメールです。ステップメールの目的は信用の獲得です。いきなり商品を買ってくださいとお願いしても誰も買ってくれません。一旦Eメールアドレスを収集して、信用を獲得するための一連のメールを送ります。信用を獲得する4つのステップを紹介します。ステップ1. 問題の明確化、ステップ2. 権威性の提示、ステップ3. 商品の紹介、ステップ4. 緊急性の創出。それでは詳しく見ていきましょう。
前回のモジュールではセールスファネルについてのお話をしてきました。そして、あなたはセールスファネルがビジネスの中で最も儲かる仕組みであるということを理解できたでしょう。一度、このセールスファネルをセットアップすれば、それ以降、収益化が完全に自動化されます。つまり、あなたが何もしなかったとしても利益を上げ続けてくれるということです。これは驚くべきことではないでしょうか？セールスファネルは自動収益化システムを完全に構築できる方法なのです。
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セールスファネルが僕たちの夢を叶えてくれた
セールスファネルを導入してそれが動き出すと本当に余裕が生まれます。特に時間的な余裕が生まれます。場所に制限されることもないし、時間的な制約もかなり小さくなります。信じられないかもしれませんが、僕は11月頃から雪山にこもって雪が溶けるまでのほぼ半年間、スノーボードとスキーを交互に楽しんでいます。2020年のシフトはこんな感じでした。火曜日と木曜日はかぐらスキー場でフリーライド。かぐらスキー場は湯沢にある他のスキー場に比べて標高が高いため、ゴールデンウィークを過ぎてもまだ雪があり滑走可能です。土曜日と日曜日は苗場レーシングのチームに混ざって、午前はGS、午後はスラロムをします。レーシングチームは、スクール専用のゲレンデを使えるので、通常は混んでいる土日でも、ストレスなく滑ることができます。じゃあ、月曜日、水曜日、金曜技は何をしているのかと言うと、子守です。この月水金は、妻がかぐらスキー場でスノボをしています。
働くのは、土曜日だけ。苗場にリゾートマンションを短期で借りているので、スラロムのレッスンが終わった後にシャトルバスで部屋に戻り、洗面道具をとり、息子と一緒に大浴場で汗を流した後、午後8時から午後10時の間にビデオを撮影します。このビデオは、Udemyにアップロードされ、YouTubeにアップロードされ、ブログの記事になります。そうです、僕が土曜日に作ったビデオは、集客コンテンツとして機能します。僕がよく使う言葉で説明すれば、いよいよ僕たちはコンテンツメーカーに徹することができると言うことになります。
セールスをする必要なし。顧客サポートも外注化。新商品の開発も不要。日刊のメルマガも無意味。僕たちはもっぱら、集客用のビデオコンテンツを作るだけで良いのです。
フィリピンの離島でマンゴージュースを飲みながら、怠け者が木登りするのを気が済むまで見ていてもいいです。
- 台湾の淡水駅から見える夕日を眺めて感慨深くなる。
- マレーシアの巨大なコンドミニアムを借りて毎日料理を楽しむ。
- アメリカの長期ビザを取得してキャンピングカーで大陸横断する。
全部できます。仮にあなたが家族持ちでもできます。小さい子供が2人いてもできます。英語はできた方がいいですけど、言語の壁なんてあってないようなもんです。気持ちさえあれば、日本を出て、地球を舞台に遊び回ることもできます。
全部セールスファネルが叶えてくれます。
そして、今回のモジュールではこの完璧な自動収益化システムであるセールスファネルを作成していく方法についてのお話をします。すでにご存知かとは思いますが、セールスファネルには基本的にすべての見込み客を取り込み、あなたのコンテンツに興味がない人を取り除くことができるプロセスとなっています。
あなたの顧客となるはずの人々は、あなたのコンテンツに心から共鳴し、あなたを信頼し、自分から財布を取り出してコンテンツを買ってくれるでしょう。セールスファネルが優れていればいるほど、見込み客とあなたの繋がりは深まっていくでしょう。
Eメールマーケティングは死んでいない
セールスファネルを実装する具体的な方法の1つは、連続配信型のメールを使用することです。日本ではステップメールと呼ばれているし、海外ではEメールシーケンスやオートメーションなんて呼ばれています。
セールスファネルにステップメールを導入する方法について詳しくお話していきましょう。後で分かる通り、メールによるアプローチ方法はとても具体的かつ専門的なものになります。まるで友達とのリアルタイムな会話をしているかのような感覚を抱かせるものでなければなりません。これは意図的に作成する必要があります。そのため、メール作成には多くの研究時間を費やしてください。メールが勝手に物を売ってくれるのです。勉強する価値はあると思いませんか？僕たちが今から構築する一連のEメール（ステップメール）には高度な心理戦術が用いられます。
セールスファネルにおけるメールが、ビジネスの原動力となることを忘れないでください。マーケティングメールに関する手順をしっかりと理解することができなければ、セールスファネルを正しく設定することができず、大きな収益化を図ることができないでしょう。僕たちのビジネスを長い目で見てみると、ビジネスの売り上げを作り上げてきたものは100%マーケティングメールでした。つまり僕たちの売り上げの最大の原動力はマーケティングメールだということです。
Eメールマーケティングは死んだ、リストマーケティングの終焉が何度か宣言されましたが、あれから数年たった今でもEメールによるセールスは健在です。それどころか、今まで以上にその重要性は増していると言えます。HubSpotもブログの中でEメールマーケティングは死んでいないと明言しています。
繰り返しますが、僕たちにとってマーケティングはより広義なものを意味しその中にはセールスの要素も含んでいます。マーケティングメールをセールスメールと読み替えたほうが分かり易ければ、そうしてください。シンプルに、マーケティングとはお客さんを集めて商品を販売する一連のプロセスと考えてください。
1万円以上の商品を売りたければステップメール を送りなさい
それでは早速始めましょう。大まかに言うと、マーケティング・シーケンスは見込み客がかなり具体的な体験を得ることができるものです。そして最終的にコンテンツの購入につながります。あなたは見込み客が持つ問題に意識を向けさせ、それを克服するまでの道のりを指し示します。そうすれば、彼らはあなたの専門性を受け入れるでしょう。
そして、あなたは彼らの問題を解決するための方法を持っているということを示し、その解決策を与えるために、彼らのマインドを意識的なものにする必要があります。大抵の太っている人は、自分が太っていることを問題だと思っていません。不自由な生活から抜けられないと信じ込んでいる。子供部屋おじさんと言うネットスラングを聞くまでは、自分が20代、30代のおっさんになっても実家に帰省していることを惨めとも思っていないのです。子供部屋おじさんの中には、実家に住み続ける独身サラリーマンも含まれていますが、就職しているだけマシです。自らをウェブマーケターと自称しながら、普段やっていることといえば、コンビニバイトよりもはるかに低い時給でブログを書き続けているだけ。自由が欲しいと言いつつも、1日中コタツに潜ってブログを書き続ける人生のどこが自由なのか。問題を問題だと認識できないのは非常に悲しいことです。
Udemyの講師には、聞いてもどうしようも無いモチベーションについては言及すべきでないと考える人もいます。でもそれは間違っています。確かに安い商品を売るときは技術的な内容やノウハウを羅列するだけでいいでしょう。でもせいぜい売れて1万円までです。実際にUdemyでは定価で商品が売れることはごく稀で、99%のコース売上は一律プロモーションによって1200円とか1800円に値引きされた時の取引です。これは書籍の価格帯とよく似ていますよね？
見込み客の感情を動かせない商品は常に安売りを強いられます。メルマガを使って見込み客の感情を動かせない場合も同じです。ワンステップマーケティングで、ページにランディングしたお客さんにいきなり商品をオファーしても、買ってもらえるのはせいぜい数千円のものが限界。ほとんどの人は問題を問題とすら気づいていないし、仮に問題と気づいていたとしても、いきなりオファーされた商品を購入することはありません。だからこそステップメール を使ってリードとの関係性を構築する必要があります。
これら一連のイベントはとても重要なものです。なぜなら買い手ではなかった人々が買い手になる道のりだからです。彼らは気づかない間にあなたの買い手になっています。とても自然な流れですが、すべては計算され尽くされた道のりであり、各ステップが人々を買い手にするための強力な役割を果たします。
顧客からの信用を獲得する4ステップ
大まかな流れを理解いていただいたところで、さらに詳しくお話をしていきましょう。マーケティング・シーケンスの目的は、最終的に見込み客にコンテンツを買ってもらうということです。では、実際にどうやってマーケティング・シーケンスを設定すればいいのでしょうか。この疑問を解く鍵は「顧客からの信用を獲得する4ステップ」にあります。
顧客からの信用を獲得する4ステップは、ただの見込み客から実際の顧客に変えることができる一連のプロセスのことです。これはあなたのセールスファネルとステップメールの両方で重要な要素となるでしょう。
顧客からの信用を獲得する4ステップは、見込み客を顧客にコンバートするために必ず理解する必要がある事柄です。抽象的な話になりましたので、もう少し分解して顧客からの信用を獲得する4ステップについてお話をしましょう。
顧客からの信用を獲得する4ステップの仕組みを説明します。ちょっと考えてみてください。あなたの商品を購入するためには、見込み客にどんなことを理解してもらわなければなりませんか？まさにこれが顧客からの信用を獲得する4ステップの仕組みです。
- 第一に見込み客が解決したい問題と彼らが望む未来をより具体的に知ってもらわなければいけませんね。
- 第二に、見込み客があなたのことを専門家として信頼し、あなたが彼らの問題を解決できる知識やノウハウを持っていること、そしてそれを提供できることを認識させる必要があります。
- 第三に、欲望をかきたてる必要があります。見込み客が強く解決したいと欲し、あなたが提供できる解決策を強く求めている状態を作るのです。
- その状態で彼らにあなたのコンテンツを買うべきだと思える具体的な理由を挙げましょう。これが第四のステップです。たとえば、あなたのコースがあと4日間しか購入することができない、などは効果的でしょう。Deadline Funnelを使えば締め切り管理が楽になります。マーケターの仕事は締め切りを設けることだという人もいるくらいです。
顧客からの信用を獲得する4ステップにもとづきマーケティングメールを正しく作成すれば、見込み客に送るメールのすべてが、あなたのコンテンツを購入するためのプロモーションになるでしょう。イメージしてください。あなたはメールを送るたびにリードのエンゲージメントを高められる。メルマガの読者は、あなたのテキストメールを消費すればするほど、あなたの商品が欲しくなる。
以下は顧客からの信用を獲得する4ステップの具体的な例です。たとえばドッグトレーニングのコースがあるとしましょう。見込み客を実際の顧客に変える顧客からの信用を獲得する4ステップとはどんなものでしょうか。
ステップ1. 問題の明確化
第一に、犬のしつけに関する身近な問題に敏感になってもらう必要があります。もしかしたら彼らの犬は全く従順ではないかもしれませんし、トレーニングが完璧になされていないかもしれません。もしくは、悪い習慣をしつけせずにそのままになってしまっているかもしれません。まずはこれらの良くない状況を、彼らが意識するようにしなければなりません。まさにうちの実家で飼っている犬がそうです。犬が可愛いあまりしつけがまったくなされていないので、吠えまくり。どこでもオシッコする。近所迷惑だと僕は思うのですが、そもそも飼い主は問題を問題と認識していません。まずは問題に気付いてもらうのが第一ステップです。「あなたは飼い犬が吠えたらそれを好意的に解釈し、自分への愛情表現だと思うかもしれません。でも近所の人は、ワンワン無駄吠えしている犬をうざいと思っているし、しつけをしないあなたに嫌悪感を抱いているのです」と。
ステップ2. 権威性の提示
彼らが犬のしつけに関する問題に意識を向け始めたら、次は何をすればいいでしょうか。そう、次はあなたがドッグトレーニングのプロフェッショナルであり、それらの問題を解決できるかもしれないと思わせる必要があります。あなたがこれまでにおこなってきたしつけ経験や、犬の実態にあった適切なトレーニング方法を教えてくれるかもしれないと思わせましょう。あなたの提供するソリューションが見込み客の問題に対する答えになるかもしれないと信じさせるのです。「私はこれまで警察犬の訓練に20年以上を費やしてきました。その経験からはっきり言えることがあります。吠える犬と吠えない犬にはたった1つの明確な違いがあるのです」と。
ステップ3. 商品の紹介
さて、彼らの中であなたは専門家として位置付けられました。次にどんなことを信じさせる必要があるでしょうか。問題を解決したいと思わせるだけでは不十分です。そう、見込み客たちがあなたから具体的なトレーニング方法を示してほしいと思わせなければなりません。彼らには、あなたが提供する解決策が必ず自分たちのことを助けてくれると信じてもらう必要があります。心の中に疑いの余地がなく、あなたを信じることが正しい行動だと確信させてください。
ステップ4. 緊急性の創出
そして、最後にあなたのオファーに希少性や緊急性を加えるのです。先ほども話したように「残り1週間しか購入できません」といった購入期限を作るのが効果的です。今買わなければ、今後買う機会がこないだろうということを示すのです。これは心理学的な話です。もしかすると、購入期限を設けずに長く売り続けた方が購入者が増えると考えている人もいるかもしれません。購入期限を作ることで損しないだろうかと不安に思っている人もいるでしょう。しかし、その不安への答えは「全くもってそんなことはない」というものです。
たとえば自分に当てはめて考えてみましょう。あなたは何かの商品に興味を持っています。しかし、その商品はロングセラーでこれからも同じ価格、同じ場所で売られています。そうするとあなたはこう考えるでしょう。「後でまた買うから今はいいや」と。こう自分に言い聞かせて、ついには欲しかったという気持ちすら忘れてしまうでしょう。あなたが欲しかったのはオンラインコースだったかもしれませんし、Tシャツだったかもしれません。どんなものでも「後から買えるだろう」と考えてしまったら、最終的に買わないのです。
しかし、そこに緊急性を感じると「後から買おう」という思考プロセスは完全に消滅します。あなたが購入を検討している商品は、あなたが深く悩んでいた問題をすぐに解決してくれるものです。そして、コンテンツをリリースしている人に対しても十分な信頼性があります。そんなコンテンツが後3日しか売られていないとすればどうでしょうか。今すぐ買うか、すっぱりと諦めるかのどちらかでしょう。だからこそ購入期限を設けるべきなのです。
プロモーションの数は少なければ少ない方がいい
サブスクの専門家として有名なStu Mclarenはかつて年に4回のプロモーションを行なっていました。それを年に2回へと減らしたところ売上は逆に伸びたそうです。さらに年に1回へとプロモーション回数を減らしたら、過去最高の売上を記録しました。実際に僕はStu McLarenのTribe 2018と2019を購入しましたが、確かに彼は年に1回しかプロモーションをしていませんでした。年に1回しか購入するチャンスがないからこそ僕は、今しかない！と思い購買行動を起こしました。
緊急性を高める方法はこれ以外にもあります。マーケティングと販売のためのページを開設しておき、あなたのコンテンツのコンセプトをしっかりと伝えるのです。そしてこのようなメッセージを書きましょう。「その問題を今すぐ解決しないのなら、いつ解決するのでしょうか？」と。このように見込み客の感情的な緊急性を高めることができます。この手法については、このモジュールの後半で詳しく見ていきましょう。
これまでの歴史で、最も成功したと言われているウォールストリートジャーナルの有名なセールスレターを思い出してください。”Two Young Men…” Letter として知られています。登場人物は二人の男。レターの最後には、あなたには二つの選択肢があります。一つはウォールストリートジャーナルに申し込み知識を身につける、もう一つは何もせずに平凡な人生を送る、というもの。まさにあのくだりが、見込み客の緊急性を高める手法なのです。また後日、詳しくお話しします。
今のところ知っておくべきことはこれだけです。顧客からの信用を獲得する4ステップは、あなたのマーケティングメールに組み込まれることで驚くほどの効果を発揮します。ステップメールにはそれぞれ目的があり、正確にその目的を把握することで、あなたの見込み客たちは実際の顧客になっていくでしょう。しかも綿密に計画が練られたメールは、見込み客にとっては計画性を感じられない自然なものだと思われるのです。
優れたEメールシーケンスを送ることで、彼らをライブのメールマガジンに登録したかのような気持ちにさせられます。前も紹介しましたが、とあるメルマガの読者から、石崎さん！今僕もシドニーにいます！会えますか？とメールをもらったことがあります。そのメールを受け取った時、僕はロッテルダムにいました。そのメールは5年前に書いたもので、自動配信で運用されていたものです。
僕がいつどこでそのメールを書いたかは重要ではないのです。メールを読んでいる見込み客が内容を臨場感持って感じてくれれば目的は達成されているのです。
あなたの書いた内容を気に入ってもらえるとそのメールやオプトインページをシェアしてもらうことができるでしょう。簡単にいうと、顧客からの信用を獲得する4ステップは成功するマーケティングメールの秘訣というだけでなく、あなたのコンテンツのマーケティングを成功させる秘訣でもあるのです。
今日の課題
さて、今回のレッスンの課題は見込み客がマーケティングで経験する顧客からの信用を獲得する4ステップの流れを考えることです。先ほどまとめた4つのポイントをあなたのテキストコンテンツに当てはめて考えてみましょう。最後に顧客からの信用を獲得する4つのポイントを確認していきます。
第一に、見込み客が直面している問題と彼らが望んでいる最終的な結果を彼ら自身に意識してもらうということです。第二に、見込み客があなたをプロフェッショナルであると認め、彼らの問題を解決するためのスキルやノウハウを提供できることを理解し、見込み客に影響を与えるということです。第三に、彼らの欲望をかきたてます。見込み客の「問題を解決したい」という思いをかきたて、あなたの提供するスキルやノウハウを求めるようにさせましょう。最後に、彼らが「今すぐあなたからコンテンツを購入すべきだ」と思うような理由を与えてあげましょう。たとえば購入期限を3日間だけにするなどです。
このステップをそれぞれあなたのコンテンツに当てはめて、顧客からの信用を獲得する4ステップを書いていってください。次のレッスンではメールの流れをより具体的かつ詳細に見ていくことにしましょう。
