Online Course

あなたはオンラインコースやデジタルコンテンツを販売している起業家として、販売開始と同時にセールスを開始しているものの、思うように売れずに困っていませんか？実は多くのマーケターが同じ過ちを犯しています。それは販売開始日からセールスを始めるというアプローチです。ここでは販売開始前に見込み客を教育し、「早く売ってください」と懇願させる状態を作り出すPLC戦略を解説します。

優れたマーケターは、販売開始日を「種まきの日」ではなく「収穫の日」と捉えています。まだ観ていない映画の公開日を楽しみに待つのはなぜでしょうか？それは、巧妙に構成された予告編などのプリローンチコンテンツが、観客の期待値を最大限に高めているからです。映画業界が長年かけて磨いてきたこの手法は、あなたのオンラインコース販売にも十分応用できます。実際、ローンチが成功するかどうかは、販売開始日以前の準備段階でほとんど決まっているのです。

PLCは教育でありエンターテイメントである

PLC（プリローンチコンテンツ）とは、商品やサービスの販売開始前に見込み客へ届けるための特別なコンテンツです。多くの人が、ただの事前告知や無料情報提供だと考えがちですが、それではPLCの本質を見誤ります。PLCが果たす3つの主要な役割を理解しましょう。

まず第一に、PLCは見込み客との信頼関係を築くためのものです。質の高いコンテンツを無料で提供することで、あなた自身とあなたの提案に対する信頼感・安心感が自然と生まれます。

第二に、PLCは自分にはできないという思い込み、すなわち誤ったセルフイメージを見込み客から取り除く役割を担います。多くの人が過去の失敗体験に縛られ、「どうせ自分には無理」と感じています。PLCを通じて、その固定観念を少しずつ解きほぐし、新たな可能性を見せていくことが重要です。

第三に、PLCは見込み客自身も認識していない隠れたニーズを顕在化させます。彼らはまだ自分の本当の課題・欲求に気づいていない場合が多いため、PLCで視野を広げ、心のスイッチを入れる役割が期待されます。

ここで押さえてほしい大切なポイントは、PLCで「やり方は教えない（How）」ということです。PLCで語るべきは、「なぜそれが必要なのか（Why）」「何を達成すべきか（What）」の2つだけです。具体的な方法論や細かなノウハウは、本当に価値のある有料コースの特典として残しておいてください。そうすることで「もっと知りたい」「具体的なやり方を教えてほしい」という気持ちを高めることができます。

もしPLCですべてを教え切ってしまえば、見込み客は「もう十分わかった」と満足して離れてしまうでしょう。だからこそ、PLCでは「可能性」「方向性」「最初の一歩」にフォーカスし、細かなHowは温存しつつ、本編コースでしっかり学べると伝えてください。

この出しすぎず、出さなすぎずの絶妙なバランスこそ、成功するPLCの鍵です。見込み客にしっかり価値を届けながらも、さらに深く学びたいという欲求を掻き立てる。その境界線を常に意識することが重要です。

顧客の心を動かす4ステップの戦略

ここからは、PLCを活用した具体的な4ステップの戦略について解説します。この流れは、映画の予告編を複数回に分けて公開し、徐々に期待感を高める手法と非常によく似ています。段階的に情報を小出しにすることで、見込み客のワクワク感や関心を着実に高めていくのです。

各ステップには明確な目的があり、ステップごとの順番を守ることが成功のポイントとなります。この4ステップは心理的な仕組みをふまえて緻密に設計されており、人は一度に多くの情報を受け取れないという脳の性質にも配慮しています。そのため、少しずつ情報を伝えることで、見込み客は無理なく理解と共感を深めることができます。

また、各ステップの間に適度な間隔を設けることで、受け取った内容を咀嚼し、次の情報を心待ちにする心理状態を作り出します。実はこの待っている時間にこそ、期待感が大きく膨らむのです。

PLC #1：「機会（Opportunity）」- 新しい可能性の扉を開く

最初のステップでは、まず見込み客の悩みや苦しみに深く寄り添いましょう。「これまで結果が出なかったのは、決してあなた自身のせいではありません」としっかり伝えてください。多くの人は自分を責めがちですが、その不要な自己否定から解放してあげることが最初の信頼獲得につながります。そのうえで、従来の常識や方法論とはまったく異なる、新しい解決策や可能性を提示します。

たとえば英語学習なら、「文法暗記ではなく、リアルな会話体験から学んでいく全く新しい手法がある」と伝えるイメージです。このように「今まで知らなかった新しい選択肢」を見せ、「もしかしたら自分にもできるかもしれない」「人生が大きく変わるかも」という希望を持ってもらうことが、この段階のゴールです。

「こんな方法が存在するんだ」「私にもチャンスがあるかも」と思わせるだけで十分です。細かく説明しすぎず、あえて謎や余白を残すことで、次のコンテンツへの期待感とワクワクを引き出しましょう。

また、「なぜ今なのか」という理由づけも必ず加えてください。たとえば技術革新や社会の変化、業界の新発見など、今この瞬間にチャレンジする必然性を説明することで、見込み客の中に「このタイミングを逃す手はない」という緊急性を生み出せます。「今この時こそ、あなたに新たなチャンスが巡ってきている」と強調しましょう。

PLC #2：「小さな勝利（First Small Win）」- 自分にもできるという自信を与える

2つ目のステップでは、見込み客が抱く「自分には無理かも…」という不安に寄り添い、それを取り除くことにフォーカスします。この段階で大切なのは、「誰でもすぐに実践できる小さなアクション＝最初の一歩」を示すことです。

たとえば、ブログ集客講座なら「まずは10分間で300文字の記事を書いてみましょう」といったシンプルでハードルの低い課題を提案します。この小さな勝利は、実際に行動できたという手応えをダイレクトに感じさせ、見込み客に「私にもできた！」という自信と達成感を与えます。全体像やノウハウを一度に開示するのではなく、あくまで「最初の一歩だけ」に絞って伝えるのがポイントです。こうした成功体験の積み重ねが、見込み客のモチベーションを劇的に高め、あなたに対する信頼や期待を生み出します。

もう一つのコツは、すぐに成果を体感できることを課題に選ぶことです。1か月後に結果が出るものではなく、その場ですぐ、もしくは翌日には小さな変化を実感できる内容が理想です。即時のフィードバックがあることで、見込み客のやる気や熱量が一気に高まります。この体験させる過程こそ、学びの意欲を大きく引き出す秘訣です。

PLC #3：「全体像（Blueprint）」- 成功への完全な地図を見せる

3つ目のステップでは、いよいよ全体像を明らかにします。ここで、見込み客にスタートからゴールまでの道筋、すなわちコースのカリキュラム全体を分かりやすく提示します。

「まずステップ1で○○を身につけ、次にステップ2で△△を実践し、最後にステップ3で□□に取り組む」といった流れを順序立てて説明してください。この段階では、見込み客は「このステップを踏めば自分にもできる」という強いイメージを持ち、漠然とした不安が具体的な安心感へと変わります。さらに、ゴールまでの道のりが明確になることで「自分にも実現できそう」という期待が膨らみ、購買意欲も大きく高まります。

ただし大切なのは、各ステップの詳細なノウハウは公開しないことです。「ステップ3ではセールスページ作成を学びます」と概略だけを伝え、その中身は有料コースで詳しく学べると伝えるスタンスを守ってください。全体像を示す際は、各ステップの繋がりや論理的な流れもしっかり説明しましょう。例えば「ステップ1で得た知識がステップ2の実践に活かされ、さらにステップ3で成果が花開く」というように、プロセスの一貫性を見せることで、見込み客は「この流れなら自分でも成果を出せる」と強く納得できます。

PLC #4：「セールス（The Pitch）」- 招待状を手渡す

4つ目のステップでは、セールスの段階に入ります。ただし、ここで行うのは強引な売り込みではなく、これまでのPLC #1〜#3で築いた信頼と期待の上に成り立つ、ごく自然な提案です。見込み客は、すでにあなたの提供する価値を受け取り、小さな成功を体験し、全体像までしっかり理解しています。残るのは「この道を一緒に進むかどうか」という選択だけです。

そのため、このセールスは「ぜひ一緒に進んでみませんか？」と未来への一歩を丁寧に促す招待のようなものになります。ここでコースの具体的な内容や価格、特典・サポート内容を分かりやすく案内しましょう。また、購入に迷う方のために返金保証などの仕組みを用意して、安心して決断できる環境を作ることも大切です。

ポイントは「買ってほしい」と迫るのではなく、「あなたの学びと成長を応援したい、その選択肢を用意しました」と誠実に伝えること。最終判断は見込み客に委ねましょう。適切にPLCを実施できていれば、自然と多くの方があなたのコース参加を決断してくれるはずです。

さらに、セールスの場面ではこれまでの流れをまとめて振り返るのも効果的です。「PLC #1で新しい可能性に出会い、PLC #2でできたという成功体験を得て、PLC #3で全体像が見えたあなたは、もう次のステップに進む準備ができています」と伝えることで、見込み客自身の成長や気持ちの変化を実感しやすくなり、自然と参加への決断を後押しできます。

まとめ：ローンチとは、周到に設計された教育キャンペーンである

ここまで4ステップのPLC戦略について解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• ローンチは、見込み客を教育し、彼らが自らの意思で喜んであなたの商品を購入する決断を下せるように導く価値提供のプロセスである。
• この4ステップのPLC戦略を使うことで、販売開始前に成功をほぼ確定させることができる。
• PLCでは「Why」と「What」を教え、「How」は有料コースのために残しておくことで、見込み客の購買意欲を最大化できる。

あなたはオンラインコースを販売する起業家やフリーランスで、いつでも買える状態にもかかわらずなかなか売れなくて困っていませんか？ここでは、顧客の購買意欲を高め、売上が一気に集まる「クローズド・カート戦略」の効果と具体的な実践方法をお伝えします。

多くの人は、通年いつでも購入できるようにしておくのが親切だと考えがちです。しかし、それがかえってお客様の先延ばしを助長し、購入意欲を低下させてしまう落とし穴になっています。ここからは、いつでも開いている便利なコンビニ状態から抜け出し、年に数回しか門を開かない伝説の城のように、顧客が「今しかない！」と殺到するクローズド・カート戦略について詳しく解説します。

「いつでも買える」が購買意欲を奪う、人間の2つの本能

クローズド・カート戦略を理解するには、まず人間の購買行動を支配している2つの本能について知る必要があります。これらの本能を理解することで、なぜ販売期間を限定することが効果的なのかが明確になります。

本能1：先延ばし (Procrastination)

1つ目の本能は先延ばしです。人間の脳は緊急性のないタスクを自動的に後回しにするようにできています。いつでも買えるという状態は、脳に対して今やらなくてもいいという言い訳を与え続けることになります。明日でもいい、来週でもいい、来月でもいい。そうやって永遠に購入のタイミングが先送りされていくのです。

実際、「いつでも買える」状態でコースを販売していたものの、見込み客からの問い合わせは多いのに実際の購入にはなかなか繋がらなかった、という事例は少なくありません。興味はあるけれど今すぐに買わなくてもいい、という心理が働いてしまうからです。これは非常にもったいない状況だと言えるでしょう。

本能2：損失回避 (Loss Aversion)

2つ目の本能は損失回避です。人は、何かを得ることの喜びよりも、何かを失うことへの恐れや痛みをより強く感じます。

たとえば、100万円を得た時の嬉しさよりも、100万円を失った時のショックや後悔の方がずっと大きいのです。

この「損失を避けたい」という心理は、マーケティングにおいて非常にパワフルな働きをします。販売期間を限定することで、「この機会を逃したら二度と手に入らないかもしれない」という不安や焦りを見込み客に感じさせることができます。その恐れが、最終的な購入の決断を後押しする大きな原動力になります。

クローズド・カート戦略は、先延ばしと損失回避という人間の2つの本能を巧みに活用します。販売期間を限定することで、今行動しなければならないという強い緊急感を作り出し、見込み客の先延ばしを阻止します。また、この機会を逃してしまうかもしれないという損失への恐怖心が、最後の決断を後押しします。

実際、僕自身もローンチ最終日に多くの方が駆け込みで申し込む様子を何度も目にしてきました。人の本能を理解し、その心理をビジネスへ応用することこそ、マーケターとして結果を出すための重要なポイントです。

あなたのローンチを社会現象に変える3つのメリット

クローズド・カート戦略を導入すると、あなたのビジネスには具体的にどんな変化が起こるのでしょうか。ここでは3つの大きなメリットを紹介していきます。

メリット1：売上が一点に集中し、予測可能になる

1つ目のメリットは、売上が特定の時期に集中し、将来的な売上を予測しやすくなることです。通年でだらだら売るのではなく、年に数回のローンチ期間に売上の大部分が集まります。そのため、売上の見通しが立てやすくなり、計画的かつ安定した事業運営が可能です。

この「売上の予測ができること」は、ビジネスの土台を強くするうえでとても重要な要素です。なぜなら、広告にどれだけ予算をかけるか、スタッフをどのタイミングで増やすか、あるいは新しい商品やサービスの開発にどれほど投資できるかなど、経営上の重要な意思決定に自信を持って臨めるようになるからです。逆に、いつでも買える状態のままだと、毎月の売上が不安定になり、こうした判断が難しくなってしまいます。

メリット2：あなた自身のエネルギーを最大化できる

2つ目のメリットは、自分自身のエネルギーを最大限に活用できることです。販売期間とそれ以外の期間をしっかり分けることで、オンとオフの切り替えが生まれます。販売期にはセールス活動に集中し、それ以外の期間は受講生のサポートやコンテンツの改善、さらには自分自身のリフレッシュや休養の時間にも充てられます。

常に「売らなきゃ」と気を張っている必要がないため、精神的な消耗や燃え尽きのリスクも大幅に減らせます。起業家やフリーランスにとって、自分のエネルギーを効率よく配分することは事業を長く続ける上で欠かせないポイントです。ローンチ期間が明確であれば、そのタイミングだけは全力で取り組み、終わった後はしっかり休息を取ることができるので、メリハリのある働き方を実現できます。

メリット3：社会的証明とバンドワゴン効果を最大化する

3つ目のメリットは、社会的証明とバンドワゴン効果を最大限に引き出せる点です。販売期間を限定することで、購入した方からの声や「買いました！」といった報告が短期間に集中し、熱狂的なムードを一気に作り出すことができます。この盛り上がりは、迷っている見込み客に「今動かないと乗り遅れてしまう」という強い刺激となり、さらに参加を促す大きな原動力になります。

Appleの新製品発表会は、こうした心理効果を巧みに活用した代表例です。年に数回しか開催されないため、世界中の注目が集まり、社会的な一大イベントとなっています。

バンドワゴン効果とは、多くの人が選ぶものに自分も便乗したくなる心理現象です。ローンチ期間中にSNSやメールで「参加しました！」「申し込みました！」といったリアルタイムの声が続々と投稿されると、「自分も今申し込まないと出遅れてしまう」と感じた未購入者が行動を起こしやすくなります。人は周囲と同じ行動をとりたい、集団から取り残されたくないという本能があるため、この効果を上手く活用することでローンチの熱量をさらに高めることが可能です。

実践！クローズド・カート戦略の基本設計図

ここからはクローズド・カート戦略を実際にどのように運用していくか、その基本設計図を解説します。最初は難しく感じるかもしれませんが、土台となるフレームを押さえておけば誰でも取り組むことができます。

まず大切なのは、年間スケジュールの設計です。おすすめは「年2回から4回」にローンチ（販売期間）を設定することです。あなたの扱う分野やお客様の行動パターンに合わせて、最も動く時期を選びます。

例えば、ビジネス系なら新年度が始まる4月や、仕事の区切りとなる10月。健康やダイエット関連なら「心機一転」の1月や、夏前の5月が適しています。この回数設定では、あなた自身の余力やサポート体制も考慮しましょう。ローンチは短期集中型のイベントなので、多すぎると消耗しますし、少なすぎてもチャンスを逃します。2〜4回がちょうど良いバランスと言えるでしょう。

次に、販売期間（ローンチ期間）の組み立て方です。おすすめは「5〜10日間」です。このくらいの期間が一番売上が高まりやすいことが多いです。売上はオープン直後と締切直前に一気に集中します。初日は「早割」で動きを作り、期間中盤は購入者の声紹介やQ&Aを発信して後押し。そして終盤はカウントダウン演出で、今動かないと買えない！という緊急感をつくります。

典型的なスケジュール例は以下の通りです。

• 1日目：早期割引や特典で初速をつける
• 2〜4日目：実際の受講者の声やFAQを紹介して迷っている人を後押し
• 5〜7日目：カウントダウンを始めて「残り日数」「残り時間」を強調
• 最終日：ラストチャンス感を演出し、購入を強く促す

特に重要なのが「最終日」の盛り上げです。僕の経験では全体の売上の3〜4割が最終日に集まることも珍しくありません。人は締切が見えると本気で動き出すものです。ラスト12時間、6時間、1時間と、リアルタイムで終了を告知していくごとに緊張感も加速します。

このシンプルな型をベースにするだけで、あなたのオンラインコースの販売結果は大きく変わります。はじめから完璧を目指す必要はありません。何回かローンチを重ねる中で、少しずつ自分なりの改善を加えていけばOKです。

まとめ：あなたのコースは日用品ではなく限定品である

ここまでクローズド・カート戦略について解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• いつでも買えるという便利屋の発想を捨てて、あなたのコースを価値ある限定品として扱うことがマーケターとしての責任である。
• クローズド・カート戦略は単なる販売テクニックではなく、顧客心理を理解してビジネスの価値を最大化するイベントプロデュース術である。
• 販売期間を限定することで売上の集中、エネルギーの最適化、社会的証明の最大化という3つの大きなメリットが得られる。

あなたはオンラインコースやコーチングを販売したいと思っている講師やコンテンツクリエイターで、プロフィールページをどう書けば良いか悩んでいませんか？経歴を羅列しただけのプロフィールでは誰の心にも響きません。ここではあなたのプロフィールを最強のセールスツールに変える方法をお伝えします。

多くの講師が作るプロフィールは、まるで履歴書のような経歴の羅列になっています。「大学を卒業して、どこの会社に入社して、何年働いて独立しました。」そんな年表のようなプロフィールを見ても、見込み客の心は動きません。彼らが本当に知りたいのは、あなたが悩みを解決してくれるのかということだけです。ここではストーリーテリングを活用して、見込み客の信頼を勝ち取り「この人しかいない」と思わせるプロフィールの作り方を解説します。

プロフィールは自慢話ではなく信頼を構築するための架け橋

プロフィールは、単なる自己紹介ではなく、見込み客との信頼関係を生み出すためのツールです。読む側はプロフィールを目にしたとき、無意識のうちに2つのポイントを確認しようとしています。

1つ目は「この人を信頼できるか？」という点です。これは権威性に関わります。例えば、資格・実績・お客様の声、そうした客観的な証拠を求めているのです。これらの情報があれば、あなたに依頼することに安心感を持ち、信頼してお金を払えるわけです。

2つ目は「この人は自分の気持ちをわかってくれるか？」という問いです。こちらは共感性です。単に経歴や成果を並べるだけではなく、失敗談や挫折といった人間味を見せることで、「自分と同じだ」と感じてもらえます。それによって親近感と心理的なつながりが生まれます。

本当に刺さるプロフィールは、「権威性」と「共感性」をバランスよく盛り込むことが不可欠です。どちらか一方だけだと、信頼の架け橋はできません。実績があるだけでは壁を感じさせ、逆に苦労話ばかりでは「この人から学ぶべきなのか？」と疑問に思われてしまいます。

僕自身もプロフィール作成では、実績や資格だけに頼らず、必ず失敗や過去の挫折も書くよう意識しています。そうすることで「すごい」と認めつつも「自分と同じような悩みを持っている」と感じてもらえるからです。その両輪が合わさることで、深い信頼が生まれます。

ありがちな例として、会社での職歴や取得資格などを単に並べるだけのプロフィールを作ってしまう方が多く見受けられます。ですが、それだけでは「実績は申し分ないけれど、どこか他人行儀に感じる」といった印象を与えがちです。こうした共感性の不足に気づいたら、伝え方に一工夫を加えましょう。権威性に加え、あなたの人間らしさや苦労のエピソードも織り交ぜることで、信頼と親近感の両方が伝わるバランスの良いプロフィールへと変わります。

実績ゼロからでも書けるヒーローズ・ジャーニー構築法

人を惹きつけるプロフィール作成には型があります。それが「ヒーローズ・ジャーニー（英雄の旅）」です。このテンプレートに沿って自己紹介を書くことで、読者が思わず引き込まれるストーリー性を持たせることが可能です。

実績がゼロでも大丈夫です。あなたの人生そのものが唯一無二の物語になるからです。ヒーローズ・ジャーニーは5つのストーリーブロックで構成されます。

ストーリーブロック1：平凡な日常と天命との出会い

ここでは、かつてのあなたが見込み客と同じ悩みを抱えていたことを素直に語りましょう。たとえば「会社員時代、満員電車に揺られながら毎日漠然と不満を抱えていた」など、ごく普通の生活とそこから芽生えた違和感を描写するのがポイントです。こうした等身大のエピソードが共感を生みます。

ストーリーブロック2：試練と絶望の谷

最もつらかった挫折や失敗に触れます。失敗経験や、どん底だった時期を隠さずに話してください。人は完璧な成功談より、苦労や失敗を乗り越えた話の方が心を動かされます。多くの人が自分の弱みを語ることをためらいがちですが、実際にはその弱さこそが読者の共感を呼ぶ大切な要素です。

ストーリーブロック3：覚醒と宝物の発見

絶望の中で得た決定的な気づきや、状況が好転し始めるきっかけを明確に伝えましょう。どんな瞬間に転機が訪れ、何を学んだのか。それがあなたのノウハウやメソッドの原点となります。この気づきは、偶然のひらめきではなく、苦しみの中から得た貴重な宝物であることを強調してください。

ストーリーブロック4：変革と実績

その発見によって自分や人生がどう変わり、どんな成果が出たのかを具体的に描写します。ここで、数字を使うと説得力が増します。

売上アップや顧客増など、明確な数値とともに、その変化がどれほど意味のあるものだったかを語ると、単なる自慢ではなく事実に裏打ちされた強みとして伝わります。

ストーリーブロック5：未来への約束とビジョン

あなたがこの経験をもとに、どんな人をどんな未来に導きたいのか、ミッションや目指す世界観を語りましょう。大切なのは「自分がどうなりたいか」を訴えるのではなく、「あなたがより良い人生を歩むための力になりたい」という読者視点で語ることです。こうすることで、見込み客は「この人となら未来が変わる」と感じてくれます。

これら5つのストーリーブロックを順番に組み込めば、プロフィールは単なる経歴紹介から、心に響くドラマへと生まれ変わります。実際にこの方法を使って、多くの方がプロフィール経由の反響やメルマガ登録率アップを実感しています。ストーリーには人を惹きつける力があるのです。

プロフィールを最強の営業マンに変える活用術

プロフィールを書いただけで満足してはいけません。作成したプロフィールは、ビジネスの様々なシーンで積極的に活用することが成功の鍵となります。ここでは具体的な活用方法を3つご紹介します。

まず1つ目は、ウェブサイトの「私について」ページです。このページは、あなた自身のヒーローズ・ジャーニーをじっくりと伝えられる場であり、ストーリーを丁寧に展開していくことが重要です。最後には必ずメルマガ登録やサービス案内など、次のアクションにつなげる導線を設置しましょう。また、文章だけが続くと読者の離脱を招きやすいため、あなた自身の過去や現在の活動を示す写真・画像を適度に入れることもポイントです。これにより、最後まで興味を持ってもらうことができます。

2つ目はSNSのプロフィール欄への活用です。X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSは文字数制限があるため、あなたの強みやストーリーのエッセンスを端的に伝える必要があります。「誰のどんな悩みを解決できるのか」「自分はどんな経験や変化をしてきたのか」といった要素を短い言葉で表しましょう。例えば「元銀行員→独立マーケター｜未経験から月商100万円達成」など、過去から現在への変化を簡潔に書くだけでもストーリーが伝わります。

3つ目は、メールマガジンやLINE公式アカウントの登録直後に送る最初の1通目です。初回メッセージであなたの自己紹介ストーリーを伝えることで、一気に読者との信頼関係を深めることができます。この1通がその後の関係性構築に大きな影響を与えるため、特に力を入れましょう。ストーリーはウェブサイトより短めにまとめ、5分程度で読める分量を目安にしてください。最後には、次の行動（返信・質問・別ページへの誘導など）を必ず促しましょう。

僕自身も、以前は挨拶程度しか書いていませんでしたが、自己紹介ストーリーに書き換えたことで、読者からの反応が増えました。登録者は、あなたのことをもっと知りたいと思っているので、その期待にしっかり応えることが大切です。

また、ビジネスの成長や実績の追加にあわせて、定期的に見直してアップデートしましょう。プロフィールを経由してどれだけメルマガ登録やSNSフォローが発生したかなど、効果測定も忘れず行うことで、より良い内容にブラッシュアップできます。

あなたのプロフィールは24時間働き続ける営業マンです。最大限に活用し、定期的に進化させてください。

まとめ：あなたの物語こそが最高のマーケティングである

ここまで見込み客の信頼を勝ち取るプロフィールの作り方について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• プロフィールは経歴の羅列ではなく、権威性と共感性を織り交ぜて見込み客との信頼を構築するための架け橋である。
• ヒーローズ・ジャーニーの5つの物語ブロックを使うことで、実績ゼロからでも人を惹きつけるプロフィールを作ることができる。
• 作ったプロフィールはウェブサイト、SNS、メルマガなど様々な場所で活用し、最強の営業マンとして機能させる。
• あなたの失敗談や弱みこそが未来の顧客の心を動かす最高の宝物になる。

あなたはオンラインコースを作りたいと思っている起業家やコンテンツクリエイターで、どうすれば顧客に選ばれるコースになるのか悩んでいませんか？実はコースの内容が良いだけでは不十分です。ここでは顧客を熱狂させ、高額でも申し込みが殺到するビッグプロミスの作り方をご紹介します。

多くのコース制作者は、自分の持っている知識やノウハウをコンテンツ化することに夢中になります。ですが、顧客が本当に求めているのは、知識そのものではありません。彼らが求めているのは、その先にある理想の未来、つまり人生を変える結果です。ここからは、あなたのコースが提供する究極の価値を一言で表現するビッグプロミスと、その約束を現実にする顧客の成長シナリオの作り方を詳しく解説していきます。

なぜ、高額コースに申し込みが殺到するのか?

世の中には、驚くほど高額にも関わらず申し込みが絶えないオンラインコースがあります。その理由は、ただ内容が優れているからではありません。彼らは受講生の心を一瞬で惹きつけるビッグプロミスを打ち出しているのです。ビッグプロミスとは、あなたのコースを通して手に入る究極の変化を、一言で端的に表現したメッセージです。この存在こそが、あなたのビジネスの核となります。

ビッグプロミスが強いコースは、値段が高くても顧客に「これは自分のための投資だ」と感じさせられます。なぜなら、学びそのものではなく、その学びの先にある理想の未来に対して人はお金を払うからです。

例えば「腹筋を割る方法を教えます」と「90日で割れた腹筋と自信を手に入れ、人生を大きく変える」の2つがあれば、圧倒的に後者の方が魅力的に映りますよね。これこそがビッグプロミスの威力です。人は知識の獲得ではなく、人生がどう変わるかを求めているのです。

だからこそ、あなたのコースを受けることで「どんな未来が手に入るのか」をハッキリ伝えることが、選ばれるコース作りの出発点となります。ビッグプロミスは、あなたの進むべき道を指し示してくれる羅針盤のようなものなのです。

「腹筋を割るノウハウ」ではなく「割れた腹筋」を売るべき

顧客が本当に対価を支払うのは、プロセスではなく結果です。この考え方こそ、価値あるコースづくりの根幹となります。多くの受講生は学びの手順やノウハウ自体にはそこまで興味がありません。その先にある理想の成果こそが、彼らが本当に求めているものです。

例えば、ノウハウを学ぶことに50万円払うのは高いと感じても、「一生食いっぱぐれないスキルと自由なライフスタイルが得られる」と聞けば、むしろ安いと感じる人が多いでしょう。これが、結果を売るという考え方の力です。価格設定は、提供する変化や成果の大きさによって正当化できます。

僕自身、過去に様々なオンラインコースを販売してきましたが、最初は知識やテクニックをわかりやすく詳しく伝えることばかりに注力していました。しかし、それでは売上に限界がありました。そこで「受講後、どんな変化が得られるのか」といった結果ベースで価値を語るようにしたところ、状況が一変したのです。

さらに、ビッグプロミスには理想の顧客だけを惹き寄せるフィルターの役割もあります。強い約束は、本気でその成果を求める人だけが集まり、単なる冷やかしの方は自然と離れていきます。その結果、満足度の高いコミュニティが生まれます。

「このコースで何を学べるか」より、「このコースで何ができるようになるのか」。この視点を、常に忘れないでください。顧客があなたのコースを通じて手にする具体的な成果、それこそが、あなたが提供すべき最大の価値であり、本当に売るべきものなのです。

顧客の無意識の欲望を言語化する、ビッグプロミス構築の3ステップ

ではここから実際にビッグプロミスを構築する具体的な方法を解説していきます。優れたビッグプロミスは、顧客の無意識下にある本当の欲望を言語化したものです。そのためには次の3つのステップが必要になります。

ステップ1：既存顧客から選ばれた本当の理由を探る

まず最初のステップは、既存の顧客がなぜあなたを選んだのか、その本当の理由を探ることです。実は、最も力強いビッグプロミスのヒントは、すでにあなたのファンになってくれている顧客の声の中にあります。彼らがどんな変化を体験したのか、ビフォーアフターや感情の動きをインタビューで深掘りしましょう。

その際、心が動いた瞬間や人生の転機となった出来事を、できるだけそのままの言葉で引き出してください。「人生が変わった」「自信が持てた」「家族との時間が増えた」など、生き生きとしたリアルな表現が集まるはずです。こうした顧客の生の声が、あなたのビッグプロミスを磨き上げる最高の素材となります。理論でつくったメッセージよりも、実際に届いた言葉のほうが、想像以上に人の心を動かします。

ステップ2：「結果」「期間」「対象者」を組み合わせ、具体的にする

このステップでは、「誰が」「どのくらいの期間で」「どんな成果を得られるか」を組み合わせて、プロミスをできるだけ明確に表現しましょう。優れたプロミスは、具体性と測定可能性がポイントです。「対象者が、一定の期間で、どんな結果を手にするのか」をワンフレーズで示してください。

例えば「未経験者がたった3ヶ月でプログラミングをマスターし、フリーランスで月30万円以上稼げるようになる」など、誰が読んでも「自分にもできそうか」がわかるような約束を作ります。これによって、顧客は自分がその約束の対象なのかをイメージしやすくなり、ゴールまでの道筋もより現実的に感じられます。

ステップ3：魅力的なコンセプト（名前）を与える

最後のステップは、あなた独自のメソッドやアプローチに、印象的で覚えやすいコンセプト名をつけることです。「コンセプト」というラベルが加わることで、ありふれたノウハウも唯一無二の特別なメソッドへと変わります。これにより、あなたのオリジナリティが際立ち、他のコースとの差別化にもなります。

例えば、単なる「英語学習法」と言うよりも、「90日間英語脳養成プログラム」のようなキャッチーな名前を付けることで、独自性と価値を強くアピールできます。顧客は、ここでしか学べない特別な体験に魅力を感じ、購入する理由がより明確になるのです。

約束を現実にする「成長シナリオ」の描き方

ビッグプロミスを打ち出したあとは、それを実現へ導く道筋を示すことが大切です。これが、いわゆる成長シナリオです。顧客は「どんな未来が待っているか」だけでなく、「どうやってその未来に辿り着けるのか」という具体的な過程も知りたいと思っています。ゴールがどれほど魅力的でも、たどり着くまでのステップが見えなければ、不安や疑念で前に進めなくなってしまいます。

成長シナリオ作りの第一歩は、ゴールまでの道のりを数個のマイルストーンに細分化することです。一般的には3〜5つ程度の段階に分け、それぞれで顧客が達成できる明確な成果を設定します。例えばプログラミング講座であれば、「1ヶ月目：基本文法の習得と簡単なアプリ開発」「2ヶ月目：データベース連携による本格的なWebアプリ制作」「3ヶ月目：ポートフォリオ完成＆初案件獲得」というように、各フェーズごとにできることを明示します。

このようなシナリオを示すことで、顧客は学習の全体像を具体的にイメージでき、「自分にもできそう」と感じることができます。安心感につながり、購入の心理的ハードルが下がります。また、明確な成長シナリオは、そのままコース全体の設計骨格にもなります。各マイルストーンを軸にカリキュラムを構成すれば、一貫性のあるプログラムになり、迷うことなくゴールへ導くことができます。

さらに、成長シナリオは顧客自身の進捗確認にも役立ちます。今どの地点にいるか、あと何ステップで目標にたどり着けるかが一目瞭然なので、モチベーションの維持にも効果的です。途中で気持ちが途切れたり、挫折したりしないためにも、このような具体的な道しるべは不可欠な要素と言えるでしょう。

まとめ:あなたは約束と地図を売る、信頼のガイドである

ここまでビッグプロミスと成長シナリオの作り方を解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• あなたが売るべきは、コースという商品ではなく、顧客の人生を変えるビッグプロミスと、その約束を現実にするための成長シナリオという信頼できる地図である。
• ビッグプロミスは、既存顧客の声から作り、結果と期間と対象者を明確にし、独自のコンセプト名をつけることで完成する。
• 成長シナリオによって顧客は「これなら自分にもできそうだ」と感じ、安心してコースに参加できるようになり、購入への心理的ハードルが劇的に下がる。

あなたはオンラインコースを作って販売しようとしている起業家やフリーランスで、どんなに素晴らしいコースを作っても顧客が集まらないと悩んでいませんか？コースの中身を完璧にすることばかりに時間を使い、お客さんがあなたを見つけるための道しるべ作りを後回しにしてしまっているかもしれません。ここでは顧客がどんな言葉で悩みを検索しているのかを読み取り、あなたを発見してもらうためのキーワードリサーチの方法を解説します。

多くの方がコースの中身作りに時間と情熱を注ぎ込みます。しかし、それだけでは集客には繋がりません。どれほど素晴らしいレストランであっても、地図に載っていなければ誰にも見つけてもらえないのと同じです。オンラインビジネスも同様で、顧客があなたを発見するための地図と看板をしっかり用意しなければビジネスは始まりません。その地図と看板を形作るのが、キーワードリサーチというわけです。

なぜ、キーワードリサーチはコース作成前に行うべきなのか?

キーワードリサーチは、コース作成に着手する前に必ず行うべき重要なステップです。多くの人は、コースを完成させてから集客を考え始めますが、それでは遅すぎます。時間や労力をかけて作ったコースが、誰にも求められていなかったとしたら非常にもったいないですよね。キーワードリサーチを先に行うべき理由は、主に3つあります。

1つ目の理由は、本当に市場に需要があるかを客観的に確かめるためです。自分のコースのアイデアが、実際にどれだけ求められているのかをデータでチェックしましょう。例えばキーワードの月間検索数を調べれば、そのテーマに対する関心度や市場の大きさが一目でわかります。

月間検索数が100回のキーワードと、1万回のキーワードでは市場規模がまったく異なります。当然、検索数が多いほどライバルも増えますが、最低限の需要がなければビジネス自体が成り立ちません。こうした数値データをもとに判断することで、自分の熱意だけでなく市場の現実を踏まえて賢く進めていくことができます。

2つ目の理由は、競合を調査して有利に戦略を立てるためです。ライバルがどんなキーワードで集客しているかを把握することで、自分が狙うべき隙間＝ニッチなキーワードが見えてきます。大手や強豪が集中しているメインのキーワードで競い合うのではなく、彼らが手薄な領域を探すのです。このような特定の条件やシチュエーションを絞り込んだキーワード（いわゆるロングテールキーワード）なら、競争が緩やかになる可能性があります。

例えば「英語学習」だと大手の参入が多く難易度が高いですが、「英語学習　子育て中　スキマ時間」のように絞り込めば、まだライバルが少なく自分にも十分チャンスがあります。

3つ目の理由は、実際に顧客が使う「生きた言葉」を手に入れるためです。専門家が使う用語と、顧客が検索するときの言葉はしばしば異なります。だからこそ、キーワードリサーチを通じて顧客のリアルな言葉を知り、それをコース名や説明文に反映させることが大切です。そうすることで、はじめて「自分のための商品だ」と認識してもらえるようになります。

専門用語ばかりの説明文では、多くの顧客に内容が伝わりません。実際、僕自身も過去に専門用語を多用してかっこよく仕上げたコースが全く売れなかった経験があります。ところが、顧客の身近な言葉に書き換えた途端、反応が大きく変わりました。顧客目線の言葉選びがいかに重要か、身をもって実感したのです。

顧客の脳内検索ワードを盗み見る3つのステップ

キーワードリサーチには明確なプロセスがあります。まずは3つのステップに分けて順番に解説します。この流れに沿って進めれば、誰でも効果的なリサーチが実践できるようになります。最初からツールに頼るのではなく、まず顧客の視点に立つことから始めましょう。

ステップ1：ペルソナになりきりシードキーワードを洗い出す

まず最初のステップは、ペルソナになりきってシードキーワードを洗い出すことです。シードキーワードとは、リサーチを掘り下げていく起点となる基本的な単語やフレーズのことを指します。例えば、「オンラインコース 作り方」「副業」「子育て 英語」など、あなたのターゲットとなる顧客が最初に検索しそうな言葉がこれに当たります。

ここではツールに頼る前に、実際に自分が見込み客になったつもりで、「どんな悩みや願望をどんな言葉で検索するだろう？」と想像してみましょう。「悩み」「願望」「解決策」の3つの視点から、できるだけたくさんのシードキーワードをリストアップしてみてください。

たとえば、悩み系なら「副業 時間がない」「オンラインコース 作り方 わからない」など。願望系なら「在宅 月10万円」「コース販売 自動化」などが挙げられるでしょう。解決策系なら「オンラインコース 作り方」「Udemy 使い方」といったものが考えられます。ここでは、まず10個から20個程度のシードキーワードを書き出してみましょう。

ステップ2：無料ツールでお宝キーワードを発掘する

次のステップは、無料ツールを活用して“お宝キーワード”を大量に発掘するステップです。おすすめはUbersuggestなどの無料キーワードリサーチツールです。

シードキーワードを入力すると、そこから関連するキーワード候補が自動的にリストアップされます。各キーワードの検索ボリュームやSEO難易度（上位表示のしやすさ）をチェックしつつ、「競合が多すぎず・一定の需要がある」キーワードを絞り込みましょう。

検索回数が多過ぎるとライバルも強力ですが、少なすぎるとアクセスが集まりにくいです。目安としては、月間検索数100〜1000程度のキーワードが個人のビジネスには最適です。この規模なら無理なく上位表示を狙えて、十分な需要も期待できます。

ステップ3：検索意図（インテント）を読み取り、顧客の真の欲求を探る

最後のステップは、検索意図を深く読み取り、顧客が本当に求めているものを探ることです。一つのキーワードの裏側には、「なぜその言葉を使って検索したのか？」という利用者の隠れた意図が存在します。

まずは、そのキーワードで実際に検索してみましょう。検索結果の上位に表示されているサイトをチェックすると、Googleがどんな情報を正解とみなしているのかが見えてきます。ユーザーがどんな疑問や課題を解決したくてそのキーワードを使っているのか、上位ページの内容から読み取ることが大切です。

例えば「オンラインコース 作り方」で検索した際、初心者向けの手順を丁寧に解説する記事が多い場合は、検索者が具体的なやり方や手順を強く求めている証拠です。一方、理論的な説明ばかりが並ぶなら、初心者向けの分かりやすい実践記事がまだ少ないブルーオーシャンの可能性もあります。

リサーチ結果を売れるコースに変える3つの活用法

ここからは、リサーチで得られた結果を最大限に活かすための3つの具体的な活用法をご紹介します。これらの方法を取り入れることで、あなたのリサーチが何倍も実用的な成果へとつながります。

活用法1：コースのタイトルと説明文に埋め込む

1つ目の活用法は、リサーチで見つけたキーワードをコースのタイトルや説明文に自然な形で組み込むことです。キーワードをタイトルに加えることでSEOの効果が高まり、検索結果でユーザーの目に留まりやすくなります。たとえば「初心者のための〇〇講座」よりも「副業で月5万円稼ぐ〇〇講座」のように、具体的かつ検索されやすいワードを使用することで、より多くの見込み客へアプローチできます。

また、説明文にも実際に顧客が使う「生きた言葉」を意識して織り込むことが重要です。ただしキーワードを不自然に詰め込みすぎると逆効果になるため、読みやすさや伝わりやすさを優先し、必要なキーワードを適度にバランスよく使うことを心がけてください。

活用法2：受講生が夢中になるカリキュラムの設計図にする

2つ目の活用法は、受講生が思わず夢中になるカリキュラムの設計にリサーチ結果を活用することです。リサーチで抽出した関連キーワードは、まさに顧客が知りたがっているテーマのリストそのもの。これらをテーマごとに整理・グループ化し、そのままコースの各モジュールやレッスンのタイトルに反映させましょう。こうすることで、顧客ニーズにピッタリ合ったカリキュラムになります。

例えば「オンラインコース 集客方法」「オンラインコース 価格設定」「オンラインコース プラットフォーム 比較」などのキーワードが見つかれば、それぞれを独立したレッスンや章の題材にできます。こうして顧客が本当に求めている疑問や悩みを全部先回りして解説することで、満足度の高いコースが自然と出来上がります。

活用法3：見込み客を自動的に集める集客コンテンツのアイデア集にする

3つ目の活用法は、見込み客を自動的に集める集客コンテンツのアイデア集として活用することです。キーワードリサーチで得たキーワードをもとに、ブログ記事やYouTube動画などの無料コンテンツを制作します。読者や視聴者にとって役立つ情報を発信し、信頼関係を構築できれば、無理なく有料コースへ誘導することが可能です。

たとえば「副業 始め方」といったキーワードが見つかった場合、初心者向けのガイド記事を書き、記事の最後で自分のコースを自然に案内するという流れが作れます。リサーチから得たキーワードは、そのまま集客コンテンツのタイトルやテーマに活かせるうえ、すでに検索需要があることも分かっているため、誰かに読まれる可能性が非常に高いです。

まとめ：キーワードリサーチは、顧客との対話である

ここまでキーワードリサーチの重要性と具体的な方法を解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• キーワードリサーチは単なるSEOテクニックではなく、顧客の悩みや願望を深く理解するための共感の技術である。
• コース作成前にキーワードリサーチを行うことで、需要の確認、競合分析、顧客の言葉の理解という3つのメリットが得られる。
• リサーチ結果はコースのタイトル、カリキュラム設計、集客コンテンツのネタという3つの形で活用できる。