今日はセールスの秘密をレクチャーします。率直に言いましょう。7つの心理トリガーを使ってください。あなたが出すセールスレター、ウェビナースクリプト、オプトインページ、ステップメール に今から紹介する7つの心理トリガーを意図的に使ってください。あなたが今日学ぶ心理トリガーは次の7つ。
- フューチャーペーシング
- 社会的証明
- 権威性
- 行動の理由を与える
- 緊急性
- 希少性
- 欠点を正直に伝える
広告であれ、誰かからのメールであれ、ブログの記事であれ、何らかのコンテンツを見たときに思わず「そうそう！」とうなずいたことはありますよね？僕もあります。土踏まずの支えがあまりにも強い靴はかえって足を痛めてしまうというブログ記事を読んだとき「その通りだ」と思い、靴を変えようと思ったのです。
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見込み客からYESを引き出す具体的な方法
たとえば、あなたはとあるブロガーが公開しているノウハウにも影響を受けたことがあるかもしれません。健康的な生活に関して熱心に研究している彼らのビデオコンテンツを観て「なるほど」と感じ入り、オーガニック食材だけを使った料理レシピを調べたことがある人もいるかもしれません。この「そうそう」や「なるほど」といった感覚は「YESレスポンス」と呼ばれ、とても強力です。これは本能的な感情のリアクションであり、このリアクションを得られるかどうかはすべてあなたのセールス方法にかかっているのです。
YESレスポンスの驚くべきところは、その反応のトリガーを作動させる方法を学ぶことができるということです。つまりYESレスポンスを意図的に相手から引き出す方法があるということです。
しかも、熟練していくことによってますますYESレスポンスを引き出すことができるようになっていきます。今回のレッスンでは「そうそう！」という肯定的な反応を引き出すために使用できるさまざまな説得の心理トリガーについてご紹介していきましょう。まさにこれがマーケティングと呼ばれるものです。
YESレスポンスを引き出すための何百とおりもの異なる方法を、これまで数え切れないほどの専門家が発表してきました。
その中で僕が気に入っているのはロバートチャルディーニの『影響力の武器: なぜ、人は動かされるのか』という本です。まだ読んだことがないという人がいれば、ぜひ読んでほしい。世界の見方を180度変えてしまうほど威力のある本です。「マーケティングへの理解を深めるために読むべき一冊は？」と尋ねられると、僕はいつもこの書籍を答えます。反応のトリガーを作動させる方法についてたくさん学ぶことができるので、これまでの固定概念はすべて吹き飛ばされることでしょう。
何年にもわたって、僕たちは肯定的な反応を呼び起こすために有効なトリガーのリストを集めてきました。ここで本当に強調したいのは、これらのトリガーが恐ろしいほどに強力な効果を持っているということです。これこそまさに見込み客へ影響力を与える秘訣です。これらのトリガーを心から理解し、セールスで実践することによって、多くの競合を出し抜くことができるでしょう。
人はあまりにも力を分散させすぎています。きっと心当たりのある方もいるでしょう。アメブロをやれと言われたらアメブロをやり、最近若者が使っているインスタグラムやTwitterもやってみる。旅行に行けば、iPhoneで動画を撮りそれをYouTubeにアップロードする。WordPressでかっこいいサイトを作ってみる。Udemyがいいと聞いたからUdemyにもコースを出し、ClickFunnelsがいいよと勧められてClickFunnelsもやってみる。これだけ頑張っているので、どのオウンドメディアも全く育っていない。これだけ毎日ブログを更新しているのに、アクセス数も大したことない。検索エンジンにも引っかからない。
当たり前です。僕たちは大企業の社長ではないのだから、リソースなんて限られています。使える資源はごくごくわずか。それらリソースを分散させれば、そりゃ成果は出ないでしょう。かくいう僕も、チームのリソースを「集客」だけに投下しています。ブログとYouTubeだけ。僕のやることはもっぱらビデオを作ること。もうUdemyに新コースを出すことはないし、日刊のメルマガも5年以上書いていません。当然ながら新商品のリリースはしないし、ライブのローンチもしない。ただただ見込み客を集めるだけ。見込み客を集めるプロセスで1つのことだけを気にしています。
それが「心理トリガー」です。心理トリガーを上手に使えば、少なくアクセスでも見込み客との関係性を構築し、20万円のデジタルコンテンツが勝手に売れていくのを理解しています。極論、僕らがやっていることといえば、心理トリガーをコンテンツに適用しているだけです。チームのリソース全てを「心理トリガー」に投下しているといえば、言い過ぎでしょうか。そのくらい僕たちは「心理トリガー」に頼りきりのビジネスモデルを運営しています。
僕はこのトリガーの威力を効果的に伝えることはできません。なぜなら、これらのトリガーをどれだけ誇大宣伝したとしても言い表せられないほどに効果があるものだからです。ただ僕を信じて、これらの重要なトリガーを学んでほしいのです。僕たちはこのトリガー・リストのことを「7つの心理トリガー」と呼んでいます。さあ、それではこれら秘密のトリガーについて学んでいくとしましょう。
心理トリガー#1. フューチャーペーシング
1つ目のトリガーは「フューチャーペーシング」です。NLPでもよく使われる手法です。未来の自分にペースを合わせる、そんなイメージでしょうか。
相手の理想の未来を鮮明に言葉で記述する。これはあなたから見込み客へ語りかけることで、彼らの未来がどのようなものになるか見込み客自身にイメージをさせるテクニックです。常にあなたの見込み客が人生に変革を求めているということを忘れないでください。彼らはすばらしい未来を望んでいます。そのため、未来についてあなたが話したり、想像させたりすることによって、未来への憧れをより強めることができるのです。
以下に例を示しましょう。たとえば男性向けに「着こなし」に関するオンラインコースを提供しているとしましょう。そのコースにおいては、こんなを刺激できます。
「想像してみてください。目を覚まし、クローゼットの中から職場で上司として頼り甲斐ある雰囲気を醸し出すためにどんな服を着たらいいか、についてはっきりとイメージができるすばらしい朝を。直感で服装を選んで仕事に行くと、部下や同僚たちはあなたのことを尊敬し、認めてくれるでしょう。毎日、午後2時になったらコーヒーを飲みにいきましょう。するとカフェのバリスタはあなたを見て『そのシャツ、とてもお似合いですね』と声をかけてくるのです。あなたはこんな言葉を聞いたことがありますか？『あなたがカッコ良く見えると、気分も良くなるでしょう』と。あなたが自分に合った着こなしを理解したとき、この言葉を心から理解できるでしょう。」
さあ、あなたがオンラインコースの提供者になったつもりで、まだ見ぬ見込み客に語りかけてみてください。見込み客の頭の中はどんな状態になっているでしょうか。そう、「まさにそれが望みだ」という気持ちになっているはずです。に語りかけるのは信じられないくらい効果的です。
オンラインコースを購入させるときには感情的なレベルで納得させなければいけません。見込み客は12のモジュールからなるビデオコースとボーナスの電子書籍がほしいからあなたのコンテンツを買うわけではないのです。彼らは、あなたが語る「将来の自分」を手に入れるためにコンテンツを購入するのです。覚えていますか？インターネットビジネスの基本は見込み客の悩みを解決することでしたね。
フューチャーペーシングをおこなう際には「イメージしてください」「想像してみましょう」などの言葉からはじめ、それに続いて彼らの感情に響くような言葉や具体的に設定したストーリーを語りかけてあげるのが効果的です。ここでの目標は、あなたのコンテンツによって彼らの人生がどのように変化するか、はっきりとイメージしてもらうことです。
彼らの問題点とに注目してみてください。人々が「ほしい」と言ったものではなく心の奥底で本当に欲しているものに気づかせてあげるのです。この点はどれだけ強調してもしきれません。人々は自分の内なる欲求に気付いていないのです。外見的に可愛くなりたい女子の内なる欲求は、ただ単に略奪された元彼と復縁したいだけ、なんてことはよくあるパターンです。だから復縁系の教材は通年でずーっと売れ続ける隠れベストセラー商品なのです。東京で復縁に関するセミナーを行う講師が、東京ミッドタウンの周りを高級車でぐるぐるやっているのを僕は知っています。
表面的な言葉ではなく、本質的な感情の部分に注意を払ってください。たとえば「着こなし」のオンラインコースに関していえば、見込み客はこういうかもしれません。「良い服が着たい」と。しかし見込み客が本当に望んでいるのは、周囲に尊敬され、認められ、自信を持って魅力的になるという将来の姿です。彼らが現状に不満を抱えているのはどんな問題点があるからなのか。そして彼らの内面的な欲求にはどのようなものがあるのか考えて未来を起点とした語りかけをおこないましょう。
心理トリガー#2. 社会的証明
2つ目のトリガーは「社会的証明」です。影響力の武器で紹介されている心理トリガーの中でも、最もよく知られている引き金かもしれません。
あなたはもうすでに社会的証明の重要性を知っているはずです。ほとんどの人は周囲の人間の行動を見て、何らかの決断をします。大抵の人は、商品をレビューを見て、あなたのコンテンツが素晴らしいものかどうか判断をします。社会的証明を持っていれば、あなたが多くの人々に支持されてしかるべき人間であるということを示すことができるのです。
実際のところ、社会的証明は顧客がいないとしても利用することが可能です。つまり顧客からのレビューがなくても社会的証明が使えるということです。
最近、僕はTeachableを使って、はじめてコンテンツをリリースしている人を見かけました。このコンテンツの紹介ページを見てみると顧客からのコメントはありませんでしたが、その代わり、リリースに際しての喜びの声が掲載されていました。顧客からのレビューがないのは、発売したばかりの商品だからです。
掲載されている喜びの声を見てみるとこんなことが書かれていました。
- 「このコースがリリースされるのが待ちきれません！」
- 「とても興奮しています」
- 「これは本当に素晴らしいコースに間違いありません！」
などといった一般的なものでした。このようなコメントは、たとえばコンテンツを使った成功事例を掲載するほどのインパクトはありませんが、社会的証明のトリガーとしては十分に機能していると言えます。
他の見込み客は、このような喜びの声を見て「こんなに高評価なら自分にとっても素晴らしいものである可能性が高そうだ」と考えるようになるでしょう。すでにあなたの専門分野がどれだけユニークなものであったとしても、社会的証明を用いることによってよりクリエイティブなものにすることができます。
誰もレビューを書いてくれないなら、書籍からの引用を使う手もあります。神田昌典さんはこう言っていました、と引用することで神田さんの権威を借りることができます。もちろん引用する文章はあなたの商品に関連することであるべきです。例えば、こんな感じ。
神田昌典さんはこう言っていました。
独立して成功するための、ひとつの大きな鍵は、事業参入のタイミングである。うまく事業が成長するタイミングで参入すれば、上りエスカレーターに乗り込むようなもので、さほど努力しなくても会社はスムーズに離陸する。しかし下りエスカレーターに乗り込んでしまえば、どんなに懸命に走っても、谷間に落ちていく。
この引用をベースにしてこう付け加えます。
僕がこのオンラインコースで教えようとしている、会員制ビジネス・マスタークラスは、今から成長期を迎える上りのエスカレーターです。
こんな風にしてご自身のビジネスに社会的信用を付与することができます。社会的信用は必ずしも顧客からもらうレビューだけではないことをご理解いただけましたか？
心理トリガー#3. 権威性
3つ目のトリガーは「権威性」です。あなたは信頼することができる専門家としての権威性を見込み客に伝えるべきです。先ほどの社会的証明と、信頼性を伝えるという点では共通しています。しかし、ここではあなたが専門家であるという点にフォーカスを当てましょう。あなたは、見込み客に対して解釈や疑問の余地がほとんどないしっかりとしたコンテンツを作る必要があります。
ここすごい大事です。しっかりとしたコンテンツを作る。
WordPressの専門家がアメブロでブログを書いているのは変です。ウェブマーケターを自称している人が実家暮らしなのもおかしいです。デザインを教える先生のウェブサイトが超絶ださかったり、心理カウンセラーが自殺願望を持っていたらあなたはどう思いますか？
お客さんたちは僕たちが普段から発信しているコンテンツをよく見ています。そのコンテンツが、どのプラットフォームで、どのくらいの頻度で、どのようなクオリティで提供されているかしっかりとチェックしているのです。まさかアメブロで「WordPressの専門家」を自称している女性の自宅に行ってWordPressの使い方を学びたいとは思わないでしょう。彼女の出すコンテンツから、権威性をちっとも感じられないからです。
たとえば、オンラインコースの販売方法を教えるという点に関して僕は信頼できる人物です。なぜなら、ほぼ10年にわたって少なくない額の収益を稼いできた実績があるからです。また、拡散されやすいビデオコンテンツを作ることに関しても僕は信頼されているはずです。なぜならGoogleでちょっと検索するだけでも、僕が作ったUdemyでベストセラーになっているコースを発見できるからです。
僕はこれまでに何度も繰り返しこれらのことをおこなってきているので、信頼できるだけではなく、専門家であるということを証明することが可能です。統計やスクリーンショット、場合によっては実際に収益を上げたコンテンツに関するグラフなどを示すこともできるのです。
このスクリーンショット 1枚で、僕はこれまで何人のお客さんを獲得したことでしょうか。1つのファネルで7000万円以上を販売しています、というフレーズと共にこのスクリーンショット を見せると、仮にそれを見ている人が年商7億のビジネスを回している男性でも「お！こいつの話は聞く価値がありそうだ」と思ってくれるようです。後で聞いたところ、やはりこのスクリーンショット を見て、僕のコンサルティングを申し込んだとマレーシアに住むSさんは言っていました。僕たちはタイのサラシップというレストランでタイ舞踊を見ていました。タイは地理がいいです。マレーシアとかシンガポールに法人を持つ社長とは、タイで会うことが多いです。
話がそれました。
あなた自身が専門家であることを示すことは「私が競合他社よりも優れている理由についてすべてお見せします」と間接的に伝えていることと同じ意味があります。少なくともあなたが見込み客としてターゲットにしている人よりも、あなたの専門分野において優れていれば良いのです。だから、もしあなたが圧倒的な成功事例を持っていなかったとしても大丈夫です。
あなたはここで創造性を発揮することができます。自分自身に問いかけてみてください。
- 「どんなことが見込み客よりも優れていますか？」
- 「見込み客と比べて専門家としてふさわしい成果を成し遂げましたか？」
- 「どれくらいの時間、専門分野に対する研究をおこないましたか？」
- 「その問題をあなたが解決してからどれくらいの期間が経ちましたか？」
これら質問に対する答えが、あなたのビジネスに権威性を持たせるきっかけとなります。
あなたを専門家としての権威を示すものをしっかりと見込み客に伝えましょう。そうすれば今回があなたにとってはじめてのローンチであるかどうかは問題ではなくなるでしょう。
心理トリガー#4. 行動の理由を与える
4つ目のトリガーは「行動の理由を与える」というものです。見込み客に対して何か行動を起こすように依頼したとしましょう。そこで「なぜその行動を起こすべきなのか」についての理由を与えることで、その人はあなたが指示した行動を実践する可能性がかなり高くなります。
具体的に説明していきましょう。これはロバートチャルディーニの本から引用したものです。彼はある実験をおこないました。
その実験とは図書館のコピー機に出来ている長蛇の列に対して、割り込みを許してくれる人はどれくらいいるのか確かめるというものです。前半の実験で彼は並んでいる人にこう聞いたのです。「すみません、そこに入れてもらってもいいですか？」と。しかし、こう尋ねられらた人は割り込みを許可する理由がなかったため、ほとんどの場合断られてしまったのです。
実験の後半で、彼はこのような頼み方に変えました。「すみません、コピーをたくさんしなければいけないのでよければ入れてもらえませんか？」と。このように尋ねるとほとんどの確率で列に入れてもらうことができたのです。
この実験で分かることは、頼み事に理由を持たせることが行動を起こさせるためにとても効果的だということです。 別に「急いでいる」や「遅刻する」、「最悪の1日だったから」といったような大きな理由があったわけではありません。ただコピーがたくさんあるから、という軽い理由でもいいのです。特に大きな意味がある理由じゃなくてもよく、同情されるような事情がなかったとしても、理由があるというだけで効果があるのです。人々に何か行動を起こす理由を作り、それを理由として与えることが重要です。
あなたがセールスレターを書くにせよ、メルマガを書くにせよ、どんなセールスマテリアルを作るにせよ、オーディエンスにだから？なんで？と言わせてはいけません。理由のない主張は、主張として機能しないからです。
- この商品は優れています。なんで？
- 今割引しています。なんで？
- オンラインでビデオコンテンツを配信します。なんで。
理由はなんでもいいのです。日本ではじめて公開するノウハウだからこの商品は優れています。在庫をはけたいので今割引しています。通勤中にも繰り返し視聴していただきたいので、オンラインでビデオコンテンツを配信します。理由はなんだっていいのです。理由があるという事実が重要なのです。
心理トリガー#5. 緊急性
5つ目のトリガーは「緊急性」です。見込み客に対して、オンラインコース購入の切迫感を与えましょう。人々は緊急性を感じることによって、すぐに行動を起こそうとします。このトリガーは、7つのトリガーの中でも最も影響力があるものの1つであると同時に、最も簡単に実践できるものでもあります。緊急性を感じさせるためには、時間と結びつけることが有効です。たとえばコンテンツの購入期間を限定することで、商品のリリースの中に緊急性を組み込むことができるのです。
たとえば、僕が販売する全てのオンラインコースは登録期間がわずか3〜5日間です。そして、その期間を逃せば、次にいつ販売が再開されるのか分からないように設計していました。もしこのオンラインコースの登録期間に緊急性がなければ、多くの見込み客は「今は別に購入する必要がなさそうだし、また気が向いたときにでも」と考えるだけです。
ローンチに関するグラフを見てください。ローンチの期間終盤には売上が急上昇していますよね。見込み客は、登録期間が終わるともう購入できるチャンスがないかもしれないという心理に陥り、急いで購入しようとしているのです。もしこのローンチに緊急性がなければ、今すぐに購入する必要も特にないので、きっと終盤に売上が上がることもなかったでしょう。
参考までに、次のことを覚えておいてください。売上が立つタイミングです。
- 販売開始直後
- 特典の削除 or 割引の終了
- 販売終了直前
心理トリガー#6. 希少性
6つ目のトリガーは「希少性」です。希少性は、今すぐ行動する理由を与えるという点で緊急性に似ているところがあります。これは時間ではなく、数量に結びついているトリガーです。見込み客に「取り残される不安（FOMO）」を感じさせる方法でもあります。fear of missing out の略語で、直訳すると「取り残されることへの恐れ」となります。現代のSNS病と言われています。
友人の投稿で、自分の知らないイベントに出席している写真があると、自分だけ行っていない（呼ばれていない）と不安になる、とインターネット上では説明されています。
たとえば僕が以前販売したコンテンツは、登録者を500名に限定していました。「登録者が500人を突破した時点で、登録期間に関係なく締め切ります。」というメッセージを掲載していました。こうすることで見込み客は「あんまり長く待っていると買えなくなってしまうかもしれない」と感じるわけです。
ほかにも最初にコンテンツを購入した人限定でボーナスをプレゼントするという手段もあります。たとえば僕はかつて、オンラインコースを購入した最初の100名にはボーナスコースが、さらに最初の20名には10分間のマンツーマンセッションが無料でついてくるという特典をつけましたことがあります。
ほかには、先行販売の購入者にはプライベートのチャットワークグループとZoomのセッションに招待されるという企画をおこなったことがあります。OSB2.0をプリローンチした時のメールを抜粋して引用します。
OSB2.0はサブスクリプションに特化します。コンプリートバンドルやいしこんがうちの収益柱の双璧をなしているのはご存知と思います。僕が半年間、越後湯沢やコロラドにこもってスキー・スノボに集中できるのも、サブスクのおかげです。
まずは、いしこんのメンバーと、OSB1.0の購入者に先行販売させていただきます。今後コンテンツを追加していきますので、現時点ではまだ60%ほどしか完成していません。
このクーポンを経由されて購入された方はチャットワークのグループに次の90日間ご招待させていただき、集中的にご指導させていただきます。完成して月100万円くらいのサブスクモデルにまで育ったらレビューください。また週1（毎週土曜日）のグループビデオ通話にも12回ご招待させていただきます。
ちなみにこのプロモーションでOSB2.0を購入してくれた女性の方は次のような自己紹介を投稿してくれました。
2年ほど前からUdemyで石崎さんのコンテンツを買って追いかけていました。
どんどんサービスの内容が変化しているので
今回のオファーを逃すともうご指導いただけるチャンスはないと
危機感を持って参加させていただきました。
さあ、ここであなたの創造性を生かして、人々にすぐ行動をしてもらうためにはどんなことができるか考えてみましょう。
緊急性と希少性における目標は、見込み客にFOMO、つまり取り残される不安を感じさせることです。仮想通貨のバブルが起こった時、ほぼ毎日のように値上がりがニュースとなり、億り人がバズワードとなりました。このタイミングで自分も買っておこうと少しでも考えた人はFOMOの人です。自分だけ取り残されるのが嫌だ、このチャンスを逃したくはないという、恐怖に突き動かされて生きています。現代のSNS病という理由がわかりましたか？
欲しいものがあってもなかなかすぐに手に入れられなければ、もっとそれが欲しくなるでしょう。キャンセル待ちの待機リストが欲求を増幅させるのに効果的なのはこれが理由です。
半年前から予約をしなければ入れないレストランのコースや、すでに亡くなってしまったアーティストの作品にはどれだけの希少性があるでしょうか。なかなか、もしくはもう手に入れることができないようなものには、実際以上の価値が生み出されるものです。ここで重要なことは、見込み客がすぐに行動しようと思えるような気持ちを想起させる方法にフォーカスを当てることです。
そういえばうちの弟はABCマートでよく限定バージョンの靴を買います。限定品が欲しがる人間の心理もまた希少性の心理トリガーを利用したマーケティングの一つといえそうです。
心理トリガー#7. 欠点を正直に伝える
最後、7つ目のトリガーは「欠点を正直に伝える」ということです。見込み客があなたの言っていることすべてを信頼するということは、コンテンツ販売において明らかに重要なことです。あなたが素晴らしい実績を持っており素晴らしいコンテンツを作れたとしても、もし見込み客があなたの言っていることを信じてもらえなければ、コンテンツが購入されることはないでしょう。
さて、欠点を正直に伝える方法は2つあります。
欠点を伝える方法#1. 表面的にはネガティブに見える点を伝える
保険のセールスマンを例にとって考えてみましょう。日本は生保レディという、生命保険の見直しを迫ってくる仕事があるほど、女性が保険を売るケースが多いです。そういう意味では、営業マンは必ずしもマン（男性）とは限りません。セールスウーマンの可能性だってあるわけです。ここでは便宜上で、セールスマンという言葉を使わせてください。
ほとんどの人はセールスマンから保険を買うことに抵抗感があります。なぜならセールスマンは自社の利益を重視するばかりで、100%正直なことを言っているかどうか疑わしいからです。「セールスマンは顧客に何かを買わせようとしている」というイメージを持っている人が多いはずです。上司からのプレッシャーがすごいのは分かりますが、それにしても玄関先で粘る保険の営業マンは、本当にうざいです。
もちろん彼らは、その生命保険の魅力的な点を教えてくれるでしょうし、生命保険がいかに素晴らしいかについて力説してくれるでしょう。本当に優れた商品なのかもしれません。しかし、マイナス面については教えてくれません。なぜなら、マイナス面を伝えることは売上に相反する行為だからです。結局、保険セールスマンというのは売上をアップさせて、高い給料をもらいたいだけだと、そんなイメージを持たれてしまっているのです。
保険レディも、カルトの勧誘も、布団の押し売りも、僕たちの家にピンポン押してやってくる人たちは皆、怪しい人であるという印象がある。
これはまさに見込み客には持たれたくないイメージです。では、どうすればあなたが誠実にコンテンツをおすすめしているということを示せるのでしょうか。信頼性を証明するための方法として、「欠陥の自認」と僕らが呼んでいるメソッドをご紹介します。これは、コンテンツのネガティブな面を紹介することを指します。
コンテンツのネガティブな面を語るとき、それに勝るポジティブな面がコンテンツに含まれているということを示すことができます。そして、ほとんどの人がシェアしたがらないコンテンツの欠陥を打ち明けることで、誠実さや正直さを見込み客に伝えることができます。これは、信頼できる理由を示すことになります。
ただし、あなたのコンテンツに重大な欠陥を認めるべきではありませんし、そもそもあなたのコンテンツにそこまで重大な欠陥はありません。もし、隠さなきゃいけないほど大きすぎる問題があなたの商品にあるのであれば、それはリリース前に必ず修正しなければなりません。
認めるべきネガティブな要素にはポイントがあります。それは、表面的にはネガティブに見えても、見方を変えるとポジティブな要素になるものです。たとえばOnline School Building をリリースした際、僕たちのコースをこれまでたくさん購入したにもかかわらず成功しなかった人がいたことについて話をしました。その話とはこんなものでした。
「僕たちのオンラインコースを購入して、すべてを一通り観た後にまったく行動をおこさなかった人がいます。彼らは成功のためのすべての情報を手に入れましたが、その情報を使ってなにかをしようとはしませんでした。結局、このコースは彼らにとって大きなお金の浪費と言えるものでした。」これはかなりひどい話ですよね？
しかし、僕たちはこの話のあとにこんな言葉を付け加えました。「でも、僕たちのオンラインコースで学んできたことを実践した多くの人は、かなり早いスピードで会員制ビジネスを成功させました。そんな成功事例がたくさんあります。」と。このような言葉を付け加えた理由は2つあります。
- 1つは、オンラインコースを購入して失敗したことの責任が、コンテンツではなく、行動を起こさなかった人にあるということを強調するためでした。
- もう1つは「コンテンツがすべての人に対して効果的であるわけではないが、あなたには効果的である」ということを示すためでした。
欠点を伝える方法#2. 商品に適していない人をリストアップする
ほかにも欠点を見込み客に示す方法があります。それは、顧客へのアピールを完璧におこない、コンテンツが誰のためのものであり、誰のためのものでないのか、はっきりとさせるということです。海外のウェビナーセールスを見たことはありますか？必ず、This is NOT for you. というスライドが登場します。NOTを大文字でかき、しかも太字下線で強調してあります。このコンテンツは次のような人には向いていません…という意味です。
たとえばOnline School Building は、サブスクを成功させるための行動を起こそうとしない人にはまったく向いていないコンテンツです。また、インフルエンサーになりたくない人にも向いていません。100件のコメントのうち1件の否定的なコメントに腹を立てる人のためのコンテンツでもありません。これらがすべてネガティブな言葉でありながら、ポジティブな方法で構成されているということをご覧に入れましょう。
「100件のコメントのうち1件の否定的なコメントに腹を立てる人のためのコンテンツではない」ということを例にとりましょう。このように書くと、くだらないコメントが寄せられる可能性があることを認める一方で、ほとんどのコメントが好意的なものであるということを暗に伝えることができます。それに加えて、そもそもOnline School Buildingでサブスクを作ることで、たくさん顧客が集まり、100以上のコメントを受け取れる可能性さえも感じさせることができているのです。
以前、僕たちがリリースしたコンテンツでは「オンラインコースを購入すべきでない人の2つの特徴」をテーマにしたメールがありました。その特徴についても紹介しましょう。
- 1つ目の特徴は「このオンラインコースを購入する経済的な余裕がなければ購入しない方がいい」ということでした。真面目な話、家賃を支払うことすらギリギリの状態なのであれば、10万円のコンテンツを購入すべきではありません。
- 2つ目の特徴は「速攻で結果を得たい人や、学習と反復のプロセスを実行することができない人は購入すべきない」というものでした。僕たちのオンラインコースは特効薬なんかではありません。だから短期的な効果を期待している人や地道なプロセスを無視する人は、顧客には適していないと言ったのです。
最も強力な心理トリガーは、具体的であること
さて、最後に最も強力な心理トリガーを紹介しましょう。この心理トリガーの強さは、他の7つとは比べ物にならないくらいです。僕が7つの心理トリガーに含めなかったのは、この引き金が別格の強さを誇るからです。日本人は心理誘導に弱いため、この技術を使うと、マーケティングのダークサイドを引き出してしまうほど強力です。つまり、酔いが覚めた後に、なんで買ってしまったんだろうと後悔したり、洗脳が解けた後に返金を求めたりです。
最も強力な心理トリガーは、具体的であるということです。なんだ、そんな当たり前のことかと思ったかもしれません。でも周りのライバルを見回してください。曖昧な言葉を使ってばかりです。
「多くのオンラインコースを販売した」と言うより「過去1年間に1つのセールスファネルで7363万円のオンラインコース売上実績があります」と言った方がはるかにインパクトがあります。聞き手からすると、具体的な方が高い信頼性を感じることができるのです。
具体的であるということに関する心理トリガーは、僕のライバルが気づいてしまったらまずいので、説明はこの程度に留めておきます。
まとめ
さて、ここまで7つのトリガーと1つのおまけトリガーについてお話をしてきました。これらのトリガーについて理解できれば、日常的にこの戦略が用いられていることが目に見えて分かるようになるでしょう。オンラインであれ、現実世界であれ、これまで普通に見えていたやりとりが、とても巧妙に作られたマーケティング戦略であることに見えてくるはずです。
もしうまく仕組まれたマーケティング戦略に気づいたら必ずメモを取っておきましょう。そのメモを見ることで、後からさらに良いアイディアがひらめくかもしれませんし、インスピレーションを生むきっかけになるかもしれません。これら7+1のトリガーを組み込むことでマーケティングの流れを大きく変えることになります。このトリガーはいくら強調してもしすぎることはありません。強力なマーケティングの基盤を作ることは、とても価値のあることです。
今回のレッスンの課題は、以前にお話ししたボーナスレクチャー2つをチェックすることです。この2つのボーナスコースには貴重な情報がたくさん掲載されているので、すべての内容に目を通してください。まずは「石崎式！ローンチ・ケーススタディ」をチェックしましょう。まだ手にしていない方は「石崎式！ローンチ・ケーススタディ」で検索してください。何度も言いますが、こちらでは6000万円の収益をあげたローンチに関して完璧な分析をおこなっています。ここではマーケティング戦略を理解するだけでなく、見込み客を顧客に変えるためにリリースしたすべてのコンテンツを参照することができます。
ローンチ・ケーススタディをチェックし終えたら、次に「石崎式！テンプレートショーケース」というボーナスレクチャーに目を通しましょう。そして空欄に記入するテンプレートを使用して、マーケティングメールを作る準備をしましょう。
もし質問があれば、この動画にコメントを投稿してください。ここにはチームメンバー全員が参加しているのであなたのことをサポートできます。次のモジュールではセールスファネルの設定方法と販売ページの作成方法について学んでいきましょう。それでは、次のモジュールでお会いしましょう。
