どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は見込み客をリサーチする方法について解説します。コンテンツ販売をするためには2つの視点で調査が必要になります。Competition（競合他社）とCustomer（顧客）の2つです。今日はCustomer（顧客）の分析をしましょう。Customer（顧客）をオンラインとオフラインの両方でリサーチしましょう。オンライン調査にはTypeformとフォーラムを使い、オフライン調査はそのまま対面でリサーチを行います。顧客を調査することで、売れるコンテンツを、商品の開発前に発見できます。リサーチをせずに商品を開発すると、十中八九滑ります。お金と、お金よりはるかに大事な生命時間を浪費しないためにも、滑らない商品を作りコンテンツ販売を成功させましょう。毎日こたつでブログを書いている、実家にパラサイトしている、お金は稼げない、公務員試験を受けたらどうかと親から言われている、だけどネット上ではウェブマーケターを自称している。こんな痛い人間になりたくないですよね？
前回は、石崎式！商品企画書を使った上で、競合他社のリサーチ戦略について取り上げました。まだダウンロードしていない方は石崎式！商品企画書で検索してください。
また、他にもリバースエンジニアリングについてもお話しをしましたね。コンテンツ作成サイクルの最後、つまり完成した商品を体験するところからスタートし、商品のマーケティングマテリアルやオファーの方法などを全て逆方向でたどっていくというものでした。実際にウェビナーに参加し、商品のデモ中にスクリーンショットを撮ったり、セールス・チームとの電話通話を録音したりするなど、顧客として体験したことをできるだけ多く記録しておくことで、販売戦略を解き明かすことができます。
これらのリサーチは、競合他社が石崎式！商品企画書の空欄文をどのように埋めているのかに対する理解を手助けします。このフレームワークは、そもそも僕たちが独自に開発したモデルのため、再現性が高く、とても優秀です。今回のレッスンでは2つ目のリサーチ戦術であるカスタマー・リサーチについてお話ししていきましょう。繰り返しますが、カスタマー・リサーチとは、見込み客と直接話をしたり、コミュニケーションを取ったりするリサーチのことです。
今回お届けするノウハウはこちら
競合と顧客の両方をリサーチすることで良い商品が作れる
前回紹介した競合他社に対するリサーチ戦術では、第三者の視点を得ることができました。まさに、マーケット全体を客観視できるアウトサイダーとでも言いましょうか。このリサーチ戦術によって、どんなコンテンツがマーケットに出回っていて、どのようなターゲット層に販売されているのか、よく理解できたはずです。
カスタマー・リサーチでは、見込み客の口から直接意見を聞くことによって、一人称視点を得ることができます。見込み客が個人的にどんなことを考えているのか、そして見込み客の思いに対し、あなたがコンテンツを通してどんなことができるのかについて深く理解できるでしょう。
競合他社へのリサーチとカスタマー・リサーチを組み合わせることによって、他の方法では得られない非常に正確な情報を得ることができます。2つのリサーチをしっかりと行うことによってマーケットの全体像を捉えることができるでしょう。
ただ、カスタマー・リサーチと聞いて想像していただけるとおり、リサーチを行う上で見込み客とより親密な関係になる必要があります。またリサーチにしても細かいことに対して行うのではなく、広範囲のコンテンツのテーマや目標、目的などに対して行わなければなりません。この目標やテーマというのは、石崎式！商品企画書で作った文に深く関連付いています。つまり「私は、このような人たちに、この価格でこのスキルやノウハウを与えることによって、この問題を解決する方法を教えるステップバイステップのプログラムを作成しています。」という文が前提としてリサーチを進めなければなりません。
あなたが19万9700円のオンラインコース を販売しているならこんな感じの文章になります。
私は[ビデオ]を使って[サブスクリプションを使った会員制サイト]を作り、[年収3000万円以上の起業家]に[労働集約型のビジネスモデルから抜け出し家族との時間を増やせる方法]を教えるステップバイステップのコンテンツを[19万9700円]で作成しています。
ちなみに12のモジュールから構成されるこの一連のビデオに値段をつけるならこうなるでしょう。
「私は、12週間のビデオコースを使って収益性の高いオンラインビジネスの始め方・運営方法・自動収益化のために必要な知識を学べるコンテンツを作り、若い意欲的な起業家に大学からオフィスという決まり切った人生のレールから抜け出す方法を教えるステップバイステップのコンテンツを5万円で作成しています。
どうでしょう、僕が行ったリサーチは正しいですか？あなたはオンラインビジネスに興味がありますか？それをオートメーションあるいはエバーグリーンで運用したいと考えていますか？あなたは若い意欲的な起業家ですか？勉強していい大学に入りいい会社に就職するというステレオタイプにうんざりしているでしょうか？
僕のリサーチ結果が正しいか正しくないかは別として、少なくとも僕は先に述べた文章をベースにしてこの一連のビデオシリーズを作成しています。最後にもう1つだけ答え合わせをしていいですか？このビデオを見ているあなたは「男性」です。どうでしょう、正解でしょうか？
今の段階で、あなたには見込み客がどんなタイプなのかなど、彼らに対する十分な知識があるはずです。次に石崎式！商品企画書で作成した文を前提として、どのようなコンテンツが彼らにとって有益となるのか、見込み客と深い関わりを持つなかで明らかにしていきましょう。つまり、見込み客である彼らが持っている大きな問題や悩み、それらの問題を解決することができる最善の方法、コンテンツが彼らの生活の中で作り出そうとしている良い意味での変化などを明確にするのです。
Typeformを使ってカスタマー・リサーチを行う
カスタマー・リサーチでコミュニケーションを取るのは、実際の見込み客でなくても構いません。ただ、あなたのコンテンツで「まさにこの人」というべきターゲット層にリサーチを行う必要があります。カスタマー・リサーチには主に2つの方法があります。1つはオンライン・リサーチで、もう1つは対面でのミーティングです。これはどちらか1方を選択するというわけではなく、どちらの方法についても実行しなければなりません。
何はともあれ、まずはオンライン・リサーチから始めてみましょう。見込み客へのオンライン・リサーチはとても簡単にできますし、そのために開発されたオンライン・ツールはすでに山のように存在しています。もちろん無料で使えますよ。中でも、僕たちが気に入っているのはTypeformというオンライン・ツールです。このツールは直感的に使うことができるので、おすすめです。ダウンロードして数分使ってみたら、だいたいのことはわかると思います。
Typeformには、リサーチを作成するためのインストラクションが用意されています。それにインターフェースも優れていて、PCが苦手な人でも簡単に使いこなせるでしょう。無料版では、1ヶ月間に100件までの回答を集めることが可能です。また、アンケートごとに10個までの質問を載せることができますので、リサーチとして十分、充実させることができるでしょう。
僕らは、有料版の機能、例えばホワイトラベル、リダイレクト、決済などを使いたいので最上位プランを購読しています。僕たちの最上位商品であるコンサルティングの申込書もTypeformを使って作られています。
Typeformなどのフォーム作成ツールを使ってアンケートのようなものを作る際には、あくまでも石崎式！商品企画書の空欄に的確な情報を書き込むためにリサーチを行なっているということを忘れないようにしてください。あなたが行うリサーチは「フレームワークに情報を記入し優れたコンテンツを開発するためである」というスタンスで質問作成に取り組めば、良いアンケートができるはずです。
カスタマーリサーチの注意点と2つの質問形式
アンケート結果を前提に石崎式！商品企画書を作るということが難しく感じても心配は入りません。実際に行われたオンライン・リサーチの事例と、あなたが独自にコンテンツのためのオンライン・リサーチを作成するときに役立つテンプレートがワークシートに掲載されています。石崎式！アンケートテンプレートで検索してみてください。
どちらも、あなたがオンライン・リサーチを作成するときに参考になるはずです。ただこのような要点を押さえなかったとしても大丈夫です。なぜなら、石崎式！商品企画書の空欄に対するポイントを押さえた質問が1番いいからです。僕たちもオンライン・リサーチを作成する上で以下のような質問をたくさん行なってきました。
- 「〇〇の何が気に入りませんか？」 – 例：既存のダイエットプログラムの何が気に入りませんか？
- 「〇〇でどんなことを学びたいですか？」 – 例：ダイエットプログラムでどんなことを学びたいですか？
- 「〇〇をしようとするときにぶつかってしまう最も大きな問題とはなんですか？」- 例：ダイエットをしようとするときにぶつかってしまう最も大きな問題とはなんですか？
このように、本当にシンプルな質問で構いません。アンケートに答えてくれる見込み客からの貴重なフィードバックを得るだけであれば、別に高度な専門性や知識はなくてもいいのです。もしアンケートを作るときに迷ったらできるだけ率直に聞くようにしましょう。自分のリサーチの目的や、コンテンツを使ってどんなことをしようとしているのかを質問の形で聞くようにしましょう。とても簡単ですね。
カスタマー・リサーチの質問を作成するときに注意すべき大切なことは、文章で回答する質問と、答えを選択する質問の両方を用いることです。文章で回答する質問では、ターゲット・カスタマーから何かに対する意見をもらったり、彼らの欲求や深い悩みなどを理解したりできるため、彼らが心から得たいと思っている生活上の変化をよく捉えることができます。また、文章で回答する質問を用いることでターゲット・カスタマーがどのような言葉を使っているのか、彼ら自身の問題についてどのように話をしているのかなどが目に見えるでしょう。そして、彼らが書いた文章から直接、言葉やフレーズを引き出して、後にマーケティングマテリアルで用いることができます。ただし、センテンスを作るのは誰だってしんどいです。だから回答率は落ちちゃいます。
一方、答えを選択する質問は、何かに数値を割り当てる必要がある場合に役立ちます。普通は、複数選択の質問や、点数をつける質問、「はい」か「いいえ」か答えてもらう質問のように、ターゲット・カスタマーに明確な質問がある場合に用いることができます。たとえば、見込み客からシェアしてもらったとても大事な4つのPain Point（問題点）があるとしましょう。すでに問題点は4つはっきりしているので、この中で当てはまる問題点を複数選択の質問で聞くといいかもしれません。
その結果、回答者の63%が問題点としてAの選択肢を選んだことがわかったとしましょう。このような結果となった際、AがどのようなPain Pointであったとしても、その問題点を解決するためにあなたは集中するべきだと分かります。とても優れた指標になりますよね。
以前僕がVIP客に質問をしたところ、彼らが真に欲しているものは、地位でも名声でもなんならお金でもないことが判明しました。そもそもうちのクライアントは世間的に見て地位も名声もお金も持っています。彼らの真の問題は時間でした。時間のなさが原因で人生に違和感が生じているようでした。石崎力也の商品群を見てもらったらわかると思いますが、フロントエンド商品の値段はいずれも20万円スタートです。それぞれ商品のベネフィットがお金を儲けるではなく、時間を作るに焦点が当てられているのに気付くはずです。僕がペルソナとして設定しているAランクの人たちは、有り余るほどのお金を持っているのです。つい最近もYouTubeで毎日200人の登録者を伸ばしているとあるビジネス系YouTuberから、どうやってお金を使えばいいでしょうか？という質問をチャットワーク経由でいただきました。ようは決算前に慌てて経費を計上するよりも、計画的にお金を支出していきたいとのことでした。そうです、僕のクライアントたちはお金なんてもういらないのです。彼らが欲しいのは時間です。こういった顧客の真の悩みを発見するきっかけになったのはすべて選択式のシンプルな質問でした。
このように選択式も質問をすることによって、リサーチで提示した意見への賛成派と反対派の割合や、複数選択式の質問で最も割合が高かった回答など、数値的なデータによって見ることができます。もちろん顧客の考える深い悩みも簡単に炙り出せます。
文章で回答してもらう質問も、選択式で回答してもらう質問も、ターゲット・カスタマーの頭の中を理解するためにとても重要です。リサーチのためにアンケートを作成するのであればどちらのタイプの質問も用意して、両方のデータをよく理解できるようにすることをおすすめします。
またリサーチした結果を見るときに注意しなければならない点があります。リサーチ結果を分析するときに「自分が持っているステレオタイプによって、正確な判断ができていないのではないか」と常に問いかけましょう。この注意点について理解できる完璧な例がありますので、お話ししましょう。
調査結果の評価方法と分析方法
昨年、僕たちはソーシャルメディアでたくさんの見込み客を作る方法について説明するオンラインコースを販売することに決めました。
コンテンツを制作するにあたって僕たちのチームの中には「大勢の見込み客からお金を稼ぐことよりも、ソーシャルメディアで有名になることの方が重要だ」という考えに固執する人もいました。
そこで僕たちは、お金よりも名声の方がより大きな魅力だというふうに考え、アンケートを作り、このような質問を設けたのです。「ソーシャルメディアにたくさんの見込み客を作りたい最大の理由を教えてください」と。
するとどうなったと思いますか？驚くことに「名声」だと答えた人はほとんどいなかったのです。このアンケート・リサーチに参加した多くの人々は、他の何よりも、午前9時から午後5時までの仕事をやめて、自分が情熱を持ってやれるビジネスを立ち上げるということに関心を持っていることがわかったのです。
ここで重要なのは、もし僕たちが「名声」にこだわって僕たちの主張を支持するごく少数の意見を優先することはとても簡単だということです。つまり、自分の推測や思い込みに基づいてリサーチ結果を自分の都合の良いように見てしまうということです。しかし僕たちはそうはしませんでした。全ての人は常にリサーチ結果に対して自分のバイアスを持ち込んでしまっています。でも、それらは取り払うべきなのです。
常に自分自身をチェックしましょう。カスタマー・リサーチの結果を純粋に見ることができるように意識するのです。選択式の問題があれば、回答に対する割合を測ることができるので、バイアスを取り除くことは比較的に簡単です。もしリサーチに参加した人の87%が「いいえ」と答えたのであれば、純粋に「この質問に対する答えは『いいえ』なのだ」と受け取るべきです。
文章形式の回答を解析する具体的な方法
目の前に回答に対するデータ割合があればとても分かりやすいのですが、文章で回答してもらう質問の場合、常にはっきりとしたリサーチ結果を見ることはできません。そのため、文章を読んで相手の言葉を自分の都合がいいように解釈してしまったり、自分が求めている答えだけを抜き出してしまったりするおそれがあります。
このようなバイアスを排除するために僕がよく使うテクニックは、文章での回答から数値的に測ることができるデータを抽出するということです。これは簡単なキーワード検索のショートカットキー Cmd + F (Windowsなら Ctrl + F) で探すことができます。このコマンドを使ってキーワード検索をしてみましょう。
このテクニックでは、まずあなたのアイディアや大切なコンセプトを1つの短いキーワードにまとめます。次に検索機能を使ってそのキーワードが回答された文章の中にどれだけの数含まれているかをチェックしましょう。たとえば先ほど紹介したカスタマー・リサーチでは、 名声、有名、世間などのキーワードを検索してみました。このリサーチでは、ソーシャルメディアで多くの見込み客を獲得する最大の理由について聞いていました。しかし、キーワードを検索してみると人々が名声を目的にソーシャルメディア戦略を行おうとしているとは言い難い結果になったのです。
これが、文章から数量的なデータを得ることができるテクニックです。ただし、このテクニックを使う際には、文章中のキーワード数だけを抜き取るのではなく、文脈を理解してデータに反映させるようにしてください。たとえば「お金」というキーワードを検索したとしましょう。「 ”お金” に関するアドバイスをして有名になりたい」という一文と「 ”お金” だけが必ずしも重要とは限らない」という一文では、どちらも「お金」というキーワードが登場しますが、賛成派と反対派に分かれていることが読み取れます。
つまり、同じキーワードが登場するとしても文章を書いた人の意見が真っ二つに分かれることもあるため、常に文脈を理解した上で結果に反映させなければならないということです。ここで大事なのは、キーワードが出たことによってすぐにデータへ反映させる前に、必ず文章を書いてくれた人の意図を読み取る努力をする必要があるということです。また、あなたのコンセプトをまとめたキーワードに一致しない言葉で書いている分もあるかもしれません。お金のことを、金銭という人もいれば、マネタイズ、経済的、などと類語で回答する人もいるということです。
このように僕が紹介した検索機能のテクニックは完璧なものではありませんが、その点に注意さえすれば、見込み客の全体的な方向性を示し、文章から数値的なデータを取得するのにとても役立ちます。
フォーラムを使ってオンラインのリサーチを実施する
さて、ここまでカスタマー・リサーチについてと、取得したリサーチデータの解釈と分析についての注意点などをお話ししてきました。そして、ここである疑問を多くの方が持つかと思います。その疑問とは「どのようにしてカスタマー・リサーチに協力してもらうのか」というものです。その答えは「フォーラム」です。ここまでの5つのモジュールを見てわかったかもしれませんが、僕たちはフォーラムから価値を引き出すことが大好きです。僕たちが聞きたい質問のトピックに熱心な人々がおり、しかも無料で使うことができるというのはとても魅力的ですよね。
カスタマー・リサーチを実施したいのであれば、あなたのコンテンツに関わるReddit、Quora、Yahoo知恵袋、2チャンネルのスレッドやフォーラムを検索して探しましょう。日本語だけでなく、英語でも検索するとより正確な結果を得られます。そして、あなたがリサーチを行う理由を分かりやすく説明しましょう。たとえば次のような内容の投稿を作成します。
「こんにちは。私は犬を飼っており、ドッグトレーナーをサポートするプロジェクトに取り組んでいます。ペットの飼い主からのフィードバックをできるだけ集めたいので、リサーチにご協力をお願いします。」
その後にカスタマー・リサーチにアクセスするためのリンクを付け加えてあげれば完璧です。この例についてはワークシートにも掲載されているので、ぜひチェックしてみてください。フォーラムを使うことによって、あなたは自分の関心ごとに対していろいろな意見を交換することに、多くの人々が関心を向けてくれるということに驚くでしょう。また、もしあなたがカスタマー・リサーチの回答欄に回答者の名前とメールアドレスを書き込んでもらう項目を用意しておいたら、カスタマーリストを簡単に作ることもできます。
実は最近、ケトジェニック・ダイエットに関するRedditのスレッドを見ていました。もちろん英語で書かかれたスレッドですが、それほど難しい単語はありません。多量の脂肪分をとって炭水化物を抑えるダイエットで、アトキンス・ダイエットにも似ていますが、果たして、これは健康にいいのでしょうか？最近流行のダイエットメソッドなので、長期的な影響は誰にも分かりませんよね。
それはとにかくとして、僕はRedditのスレッドにケトジェニック・ダイエットに関するカスタマー・リサーチを投稿しているのと見かけました。彼らは自分のメーリングリストを投稿し、そこでアンケートを取っているようでした。そこで僕も興味のあるトピックだったので、そのカスタマー・リサーチにフィードバックを送りました。
たった2ヶ月で一生食うに困らないだけの見込み客を集める方法
少しだけ話を脇道にそらします。僕はケトジェニック・ダイエットにハマっており、一緒に仕事をしている仕事仲間の何人かの人に試してもらっていました。ケトジェニック・ダイエットを実際にしている人や、ケトジェニック・ダイエットに関するRedditのスレッドにアクセスしたことがある人に意見を聞くと、多くの人がこう答えたのです。「ケトジェニック・ダイエットに適した食事を作るのはとても大変だけど、ダイエットにはかなり効果的だ」と。
たしかにケトジェニック・ダイエットは食べ物の制限がたいへん厳しいことで知られています。ほとんどの食品は、このダイエットメソッドの基準に適さないので、テイクアウトや外食を食べることはほとんど不可能だと言えるでしょう。ケトジェニック・ダイエットを続けるのであれば、24時間365日、自炊を続けるしかありません。僕も家では、おうちでイオンで注文したナッツやチーズばかりを食べています。ご飯を食べる代わりに、卵をたくさん食べています。加えて、1日4時間のワークアウトをするので、かなり上半身が絞れてきた印象です。まあ、とにかく大変なんです。早くこのダイエットをやめて、とんかつとご飯を食べたい気分です。可能であれば、マックでダブルチーズバーガーとコーラーを胃に流し込みたい気分。
このような厳しいバックグラウンドがケトジェニック・ダイエットにはあるのですが、なんと、Redditのスレッドを見ていると、ロサンゼルスである男性がケトジェニック・ダイエットに適したミールデリバリーサービスをローンチした、という投稿を発見したんです。彼はケトジェニック・ダイエットに関するRedditのスレッドで、このような投稿をしました。「ロサンゼルス在住者のみを対象にしたβテストをスタートします。」と。
ただケトジェニック・ダイエットに関するRedditのスレッドに投稿しただけなのに、1時間もしないうちにベータテストの参加者は満員になってしまいました。ここで重要なのは、何かに強く関心を持っている人の多くは、その関心ごとについてのフォーラムに参加しているということです。また、将来的にそのトピックに関して大きな利益となる可能性があるものには、かなり協力的だということも覚えておきましょう。
フォーラムを使用すること以外に、メールアドレスを集めたり、集めたメールアドレスでメーリングリストを作ったりすることもおすすめです。ケトジェニック・ダイエットのミールデリバリーをテストした男性は1度の投稿だけで、利益の上がるビジネスを手に入れ、顧客へのリーチをさらに広げることができるようになったのです。
これは明らかに特殊な例です。もしあなたがフォーラムに投稿するのであれば1回ではなく、何度も粘り強く投稿しなければならないでしょう。そして、より多くのRedditのスレッドを見つけるだけじゃなくて、多くのFacebookグループを探さなければならないかもしれません。Redditだけじゃなくて他のフォーラムを探すことも必要でしょう。僕はUdemyという、フリーランスや起業したい人が集まる、とてもユニークなコミュニティを発見しました。そこで13万人の受講生を集めることに成功し、たった2ヶ月の労働で、一生食うに困らないだけの見込み客を獲得できました。このスクリプトを手直ししている時に、受講生は14万人を少しだけ超えました。
あなたのコンテンツに共鳴するであろう潜在的な見込み客と話をして、彼らが実際にどんなことを求めているのかを理解する必要があります。そのためには、ターゲット層が集まるコミュニティをできるだけ多く見つける必要があるのです。コミュニティを探すこと自体は難しいことではありません。ただ、時間がかかる場合もありますので、その点、頭に置いておいてください。
どちらにしても、このレッスンでの教訓として、アンケートを送る際には必ずフォーラムやオンラインコミュニティを使うべきだということが挙げられます。このようなコミュニティは無料かつ簡単に見つけることができ、とても効果的です。また、あなたのビジネスにとって最も重要な見込み客にリーチするためにできる簡単な方法です。
そして、このオンライン・リサーチは対面でのミーティングを行うという、2つ目のカスタマー・リサーチ戦略につながっていきます。
対面で聞き込み調査を行う具体的な方法
対面でのミーティングは、通常1対1のマンツーマン・ミーティングか、2〜4人の少人数ミーティングとなります。見込み客と面と向かって話すことは、対話なので本当に効果的です。相手のリアクションや答えにあわせて、いろいろなことを学び、会話をリードしていくことができます。
僕の場合は、Airbnbでリゾート地の素晴らしい物件を予約して、定期的にお客さんやビジネスパートナーと一緒に空間を共有します。最近だと、手取川で高額商品の販売で有名な竹岡さんと2泊3日の合宿をしてドローンを飛ばしまくったし、石垣島ではサブスクの専門家である山田さんと14人泊まれる大きなお家を借りてトロピカルを楽しみました。それに加えて、毎週土曜日は、いしこん2.0のクライアントの方々とZoomでセッションをしますので、僕の理想的なお客さんと定期的に連絡する機会を持てており非常に有益な時間を過ごせています。
一方、アンケートを使ったカスタマー・リサーチではどんなことがあろうと事前に作成した質問に忠実に答えてもらわなければなりません。アンケートを取る人や環境によって、質問内容を他のものに変えてしまうようなことがあってはいけないということです。アンケートと対面でのミーティングは、それぞれタイプが異なりますがどちらもとても重要です。
対面でのミーティングを始めるときには、まず周囲の人や知り合い、友人、家族、クラスメイト、同僚などにお願いするといいでしょう。ただし、あなたのターゲット・カスタマーとしてふさわしい人を選ぶということは忘れないでください。あなたが高額商品を売りたいにもかかわらず、お小遣い制で月々2万円を妻からもらっているサラリーマンに質問をしても意味はないということです。
たとえば、大学生にスピーチの上達方法を教えるコンテンツを作りたいとしましょう。この場合、あなたの親戚の叔父さんや叔母さん、もしくは両親などはターゲットとしてふさわしくないことが分かりますよね。あなたの見込み客としてふさわしい年代の人であり、大学に進学して人前で話すことを学びたいと考えている人を狙いましょう。そのような層で、親しい人にまずは対面でのミーティングを受けてもらい、そのような人がいなくなってしまったらフォーラムに行って対面でのミーティングを受けてもいいという人を探すと良いでしょう。
あなたのプロジェクトがどのようなものなのか、どんな人を対象としているのか、あなたの地元はどこなのか、そして1時間でも30分でも、あるいは15分だけでもあなたに会ってくれる人を探しているという趣旨のメッセージを簡単に投稿してください。今、僕が地元と言ったのは、直接会って対面でのミーティングをするのが1番理想的だからです。ただ、もしあなたが田舎の小さな町に住んでいる場合には、SkypeやFaceTime、チャットツールなどを使ってもいいでしょう。僕の実家は石川県にありますが、石川県で対面で会える人には限界があるということです。
モジュール6のワークシートには使用できるサンプルがあるのでチェックしてみてください。石崎式！アンケートテンプレートで検索してください。
もしあなたが対面でのミーティングを行うための依頼を投稿するのであれば、名前やメールアドレス、電話番号などを尋ねるための簡単なアンケートを作ることがおすすめです。あなたの投稿にアンケートのリンクを貼って、対面でのミーティングを行う前に、そのフォームを通して自分の連絡先情報などを送信してもらう必要があるということを書いてください。このように情報を収集することで、あなたをよりプロフェッショナルに見せる上に、あなたのメールアドレスをさらさなくて済むので、誰かにいたずらされたり、スパムメールを受信したりすることを防げます。また、収集したメールアドレスをリストとして残しておくこともできます。
対面でのミーティングを行う上では、居心地のいいカフェなどの場所をチョイスしましょう。あるいは少しランクの高いホテルのラウンジでもいいでしょう。
その理由は、ミーティングを受けてもらう人に居心地の悪い思いをさせずに済み、対面でのミーティングが長引いても大丈夫だからです。ランチやドリンクでもご馳走してあげましょう。彼らがあなたに直接会いに来てくれたことを考えると、それでも小さすぎるお返しです。
難しく考えずリラックスして対面調査を行う
ミーティングがスムーズに進むように、基本的な質問リストを用意しておくことも良いでしょう。これらの質問は、あなたがオンライン・リサーチで行った質問をベースにします。ただ、その前に対面でのミーティングを受ける人と心の距離を縮め、リラックスした状態でインタビューをするには、アイスブレークが必要かもしれません。
ただ、あまり難しいことは考えなくて良いでしょう。あくまで会話なのですから。幼い頃から人と話をしているのですから、難しいことじゃありません。対面でのミーティングのために台本を作っても仕方がないのです。考えてみてください。もし座って友人と話すこととなったら、あなたは彼の返答に応じて、会話を分岐させなければいけません。要はその時その時で状況や回答の内容は変わるということです。
対面でのミーティングでは、それと同じことをすればいいのです。通常、インタビューのときに同じ悩みについて10分以上喋っていたら、それはPain Pointである可能性が高いです。コンテンツで解決する大きな問題を見つけるいい指標となります。
たとえば、僕が対面でアンケートを取ったときに気づいたのは、ネットビジネスをやっている多くの人が、日本のダサいプロモーションに辟易しているという点でした。芝居ががったセリフ、たとえば「それはすごいですね！」とか「今大事なこと言いました！もう一度言ってもらっていいですか？」とか「これは史上初の試みですね！」のような大袈裟な言い回しに疲れているのです。さらに新宿や渋谷にあるビジネスライクな貸し会議室でホワイトボードを目の前に、お決まりのMacBook Airを開いて、二人の人が斜めに向かい合っている、あの気持ち悪い構図にみんなはうんざりしているのです。
あなたはこう言った対面のインタビュー結果からどのようなヒントを得るでしょうか？僕たちは少なくともダサいプロモーションをするのはやめようと決心をしました。
リストにある全ての質問をきっちりと聞かなければならないということはありません。また、用意した台本通りに会話が進む必要も全くないのです。話は自然に進むがままにしておき、そのとりとめもないやりとりを音声で記録するというのが1番です。そうすれば、相手が話しているときにメモを走り書きする必要もないですよね。もし彼らが音声記録を残していいというのであれば、あなたはスマートフォンのレコーダーを使えばいいのです。ただ、記録を残されるのが嫌な人もいるので、その相手の意思を尊重してあげてくださいね。
また、重要なポイントはメモを取るといいでしょう。ただし対面でのインタビュー中、ずっとメモを取っているという事態は避けたほうがいいです。なぜなら、彼らと喋っている間中、ずっとメモを取り続けているのは変だからです。メモの魔力をかいた前田さんは、誰と話していてもずーっとメモを取っていますが、あれを変だと思う人も世の中には一定数いるということです。ちなみに、僕が苗場でスノーボードのレッスンに参加しているときに、氷点下8度のスキー場でインストラクターのアドバイスを全てメモ帳に書いている人がいました。世の中には本当に勉強熱心な方がいるものだと、僕は驚きました。僕は元来、復習というものが嫌いで、何かを見直すといったことは一切しませんので、なおさら彼の姿勢には心打たれるものがありました。
あくまでも対面でのミーティングの中心にあるのは会話です。ただ用意した質問をして、それに対する答えを書き留めるだけではダメなのです。できるだけ彼らと会話をすべきです。その人によって違う結論に行きついても構いません。オンライン・リサーチでは得ることができないミーティングにしましょう。そしてインタビューが終わり、彼らが帰って行ったら、会話の内容で覚えていることを全て書き留めるようにするのです。僕の場合は、すぐにビジネスパートナーの小川さんに電話をかけて、XXさんとこういう話をしました、と報告します。僕の脳のストレージは128GBくらいしかないので、8TBくらいの容量がある小川さんの頭の中にデータを移植するようなイメージです。
もしかしたら「ミーティングに来てくれる人がいなかったらどうすればいいの？」という心配をする人もいるでかもしれません。それでも構いません。正直なことを言うと、対面でのミーティングに人を呼ぶのはあまり簡単なことではないのです。会うのが億劫な人もいるでしょう。そうであれば、オンラインに限定したリサーチだけでも十分です。現実には、オンラインですらリサーチをしていない人がほとんどなのですから。やらないより、やった方がいいのです、リサーチに関していえば。
今日のまとめ
では、ここまでのことをまとめましょう。リサーチや対面でのミーティング、ビデオチャット、電話などを行った後には、石崎式！商品企画書の視点で結果をレビューすることを忘れないでください。リサーチで発見したことを全て活用し、ターゲットとする見込み客の心にできるだけ訴えかけられるような言葉を探しましょう。
石崎式！アンケート・テンプレートのダウンロード
オンライン調査と対面調査で使える質問のリストを集めました。見込み客や顧客に電話やビデオチャットで質問するときにも使えます。空欄がありますので、あなたのビジネスに関連するキーワードを埋めてご利用ください。
複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）
https://docs.google.com/document/d/1sYtjhRW9oUmvEuRoAUJP5jcoCZCZ6GPE21ztB3QsTv4/copy
