ここまで見込み客からの信頼を獲得するために「なぜコンテンツが最も良い選択なのか」についての話をしました。また顧客を獲得するために、マンツーマンで直接話をすることの重要性についても説明しましたね。
それに加えて、見込み客と信頼関係を構築して有料商品を売ろうとする際、どのようにコンテンツを活用すればいいかについても知っておいた方がいいでしょう。まずは見込み客を獲得して、優れたコンテンツを売るための第一歩を紹介しましょう。
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優れたコンテンツを作るための5つの目標
最初に質問です。優れたコンテンツを作るために必要なものはなんでしょうか？ここで言う「優れたコンテンツ」とは、あなたのコア・コミュニティにとって ”価値がある” 知識や情報のことです。「価値がある」というと不安に思う人もいるかもしれませんが、「自分のコア・コミュニティが望んでいるもの」こそが価値なのです。
ではコンテンツを作るとき、どのようにして「価値があるか」について、確かめればいいのでしょうか？正直なところ、価値があるかどうかは人それぞれなので、定義するのは難しいことだと言えます。時間が経てばコア・コミュニティについて理解度が増し、彼らが何を望んでいるのか、深く考えなくても直感で分かるようになるでしょう。しかし、そうなるまでの間はどのように価値を見出せばいいのでしょうか。
このような問題を解決するために簡単な方法がいくつかあります。もしあなたがこの問題を解決して、優れたコンテンツを作ることができれば、あなたは見込み客から優れた専門家であると思われるでしょう。それでは、どのようにして見込み客を作っていくのか一緒に考えていきましょう。
1. 見込み客が “小さな” 課題を解決できるように手助けする
「小さな」という言葉を特に強調します。大きな課題は、あなたが売り出すコンテンツで解決できるようにしましょう。彼らが小さな課題を解決できるように手助けすることで、後にコンテンツを購入してくれる見込み客となるのです。
2. 「アハ体験」を与える
「アハ体験」とは、これまで持っていた知識が繋がり、新たな気付きとなることです。見込み客に「アハ体験」を与えることで、彼らはあなたの洞察力や価値観にびっくりしてこう言うはずです。
「そんなふうに考えたことはありませんでした！もっといろいろなことを教えてください！」
こうなれば、あなたのコンテンツを買いたいと思ってくれる見込み客となるでしょう。
3. 考えるべき議題を与える
最近開発されたものや話題になっている問題など、考えるべき事柄は世の中にたくさんあります。彼らに新たな議題を与えることで、彼らの関心ごとをコントロールすることができます。
4. 見込み客が直面している問題を明確にする
見込み客が直面している問題を明確にすることで、あなたが彼らに理解を示していることを伝えられます。そして、その問題に対する深い知見を与えられれば、あなたがその問題を解決するための知識を持っているということが証明できるでしょう。
最後に共感の重要性についての話をしましょう。見込み客に「この人は私と同じ経験をしている」と考えさせることが大切です。以前、Josse ジョセという男性が太りすぎてしまったものの、そこから人生を変えていった話をしました。このように過去の自分が持つ課題をさらけ出すことは、見込み客と繋がり、共感を生むために必要な要素なのです。Josse ジョセと同じ問題に直面している人たちは、彼に共感し、信用したはずです。そして、彼のコンテンツを購入したことでしょう。
コンテンツは、Josse ジョセの例のように個人的な経験を含んでいることが大切です。つまり、コンテンツを作るときには、あなたの個人的な課題と解決方法を、あなたの視点から提供しなければならないということです。そして、見込み客1人1人に合わせた特別なアプローチ方法を追加しながら、コンテンツを改善していくのです。
もしあなたのコンテンツによって5つの目標のうち、1つだけでも達成することができれば、見込み客にとって価値のあるコンテンツだと言えるでしょう。もし2つ以上の目標が達成できるコンテンツなのであれば、さらに優れたコンテンツです。
「価値のあるコンテンツ」を作成するための具体的な方法
さて、ここからは「価値のあるコンテンツ」を作成するための具体的な方法を見ていきましょう。以下に紹介する方法は、ビデオやオーディオなど媒体の種類に関わらず、全てのコンテンツで役立つノウハウです。
1つ目に紹介するのは、ハウツーガイドです。ハウツーガイドは、視聴者のスムーズな理解を助けるために役立ちます。「どうやって毎月100,000円を稼ぐか」「視聴者を獲得するためのコンテンツをどのように作るか」「好きな女の子と話すにはどうすればいいのか」など、テーマに関わらず目標達成までのプロセスを分かりやすく説明できます。
見込み客自身が何をするべきなのかを教えるだけではなく、過去にあなたがどのように目標を達成したのか主観的な話をすることも大切です。ハウツーガイドに個人的な経験を含めることで、よりいっそう読者があなたのコンテンツに親密な気持ちを持ってくれるでしょう。
2つ目に紹介するのはリストです。「〇〇のおすすめ10選」「〇〇ランキング5」「〇〇に関する50のヒント」など、いくらでもアプローチ方法があります。リストは情報を細かく分割できるため、読者の理解を助けることが可能です。BuzzFeedのような人気メディアは、リストを多用していますよね。
ただしリストは、あなたの高い専門性をアピールしたり、見込み客が目標を達成するために大きく役立つことはありません。そこで3つ目の「価値のあるコンテンツ」を作成するための方法をお話しします。それは「個人的な経験を語る」ということです。このコース全体を通して、繰り返し個人的な経験を語ることが重要であるという話をしました。個人的な経験は、レッスンの説明やコンセプトの設定などに、強い説得力を持たせることができる道具なのです。
またそれに加えて、見込み客と心理的に深く結びつくことができます。コミュニティに対して個人的な経験を語ることで、深い理解を示すことができるのです。なぜならあなたは、見込み客の課題を解決したことがある先輩でもあるからです。
コンテンツを作る上で様々な不安があるでしょう。「ビデオを上手く撮れない」「文章が上手く書けない」そんなことを感じることもあるはずです。それならば別の方法でコンテンツを作ればいいのです。何よりも重要なのは、コンテンツを通じて見込み客に価値を提供することなのです。もし、あなたが価値のある情報を持っているのであれば、その情報を伝える方法など重要なことではありません。
Josse ジョセが彼の体験を語った映像を覚えているでしょうか。どう考えても、あの動画の質は高くはありませんよね。でも、視聴者は彼が何を伝えたいのか分かっていました。映像を撮るために数十万円もするカメラを使うことや、喋り方ばかり練習することに執着しないでください。見込み客にとっては「何で伝えるのか」ではなく「何を伝えるのか」が重要なのです。
僕の友人の例を挙げましょう。彼女はシカゴに住むフォトグラファーです。僕と妻が2014年にハネムーンをしている時にAirbnbでお世話になったホストです。彼女は長年、不妊治療を続けています。治療にあたってはIva Keene イヴァキーンという自然健康不妊医師の世話になっていました。しかし、この医師はスイス出身なので上手に英語を喋ることができません。普通なら心配になるところですが、友人はIva Keene イヴァキーンの発言を信頼し、不正確な英語自体は問題ではないと言ったのです。
これこそまさに「何で伝えるのか」ではなく「何を伝えるのか」ということです。コンテンツを作るときには、このことをいつも念頭に置いてください。優先するべきは、見込み客に信じられないほど素晴らしい価値を提供することです。他の誰も知らないような情報を共有したり、より深い知見から目標達成への道筋を示したりすることこそが価値なのです。
価値さえ提供できれば、文章力や映像の質の悪さなどは問題になりません。どのように価値を提供するか考えられるように、ワークシートにブレインストーミングを用意しておきました。5個から10個ほど、見込み客に提供できるアイディアが出せればいいでしょう。そして、それらのアイディアを実際にコンテンツにしてみるのです。
次のテーマでは「Lead Magnets リードマグネット」について説明をするため、必ず本テーマのワークシートを完了させてください。「Lead Magnets リードマグネット」は、ユーザーのメールアドレスを取得するための方法についてご紹介していきます。そちらでまた会いましょう。
優れた集客コンテンツを作る
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