前回は、中心となる動機の重要性と、それがオンラインコースの制作、ひいてはライフスタイルの形成にどのように役立つかについてお伝えしました。また、実証済みの方法・手順に従うことの利点と、経験やバイアスがここでの判断に与える影響についてもご説明しましたね。それともう一つ、金銭的罪悪感を乗り越えるという考え方についてもお話ししました。皆さんがこれを受け止めて、自分のものにできていることを願います。最後に示した事実は、人生で成功するかどうかに、大学や学位といったものは全く関係がないということです。実際、自分自身の疑念を認識して克服することが、本当の障壁となっている唯一のものです。
今回は、実際のオンラインコースについて考えていきましょう。皆さんとそのパーソナリティが、商品を作る上で果たす重要性についてお伝えします。また、商品のアイデアを生むために、自分自身のスキルと興味を理解する方法についてもご説明します。最後に、皆さんのスキルと興味を商品のアイデアに変え、それらをビジネスの実現可能性の観点から評価するのに役立つ、間違いないビジネスアイデアの公式と評価シートをお渡しします。実現可能なオンラインコースのビジネスアイデアについて、良く理解できるでしょう。
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見込み客は商品を選ぶ際に関係が深いつながりを重視する
それでは、始めましょう。前回の終わりに、スキルのレベルは相対的であるという考え方をご紹介しました。オンラインコースを作るのに、何かの専門家である必要はありません。唯一必要なことは、あなたが今教えている人々よりも優れていることです。この理由の一つには、オンラインコースはパーソナリティに基づいているという事実があります。パーソナリティベースのビジネスを持つということは、すなわち人々があなたのソリューションに投資するのと同じくらい、あなたに投資することを意味します。
ほとんどの場合、人々はあなたに投資をしているのです。これが何よりも意味するのは、彼らが、つながりのある人から購入することを望んでいる、ということです。ここでは、スキルのレベルはさほど重要ではありません。あなたが彼らより優れてさえいえば、それで十分。彼らより一歩先を行くだけで十分です。一歩半、二歩先にいると彼らはあなたの説明に着いてこれなくなります。
大学や高校の選択科目のクラスを選んだときのことを、思い出してみてください。芸術、数学、科学のどれを学びたいか、何となく考えてはいた。でも、実際にコースを選ぶとき一番重要なことは、「誰がそれを教えるか？」だったはずです。「すごい時間割」や、海外であればrateteachers.comにアクセスしたことがおありでしょうか。これらのWebサイトを使ったことのない方は、残念ながら、大学でできる素晴らしい経験を逃してしまっています。
ですが、先ほどの例に戻って、皆さんは教師の資格や受賞歴、専門知識のレベルについて、気にしましたか？もちろん、しなかったでしょう。彼らはみな教師であり、あなたよりも豊富な知識を持っていました。それよりも、あなたが彼らを好きか嫌いかの方が、はるかに重要でした。ちなみにあなたが彼らを好きになるかどうかは教師がインフォテイメントを理解しているかどうかにかかっています。また別のモジュールで詳しくインフォテイメントについてお話しさせていただきます。
オンラインコースについても、同じ法則が当てはまります。
商品の購入や新しい情報の学習においては、僕らは好きな人やつながりのある人から購入したり、学んだりすることの方がより多くあります。僕らにとって、彼らとの関連性は、全体的なスキルのレベルよりもはるかに重要です。僕らはこれを、「パーソナリティ・バイアス」と呼んでいます。パーソナリティ・バイアスとは文字通り、特定のタイプの人々に引き寄せられるという、僕ら全員が持つ自然な性向、物事の傾向です。特定のタイプの人々とはつまり、僕らに最も関係が深い人々を指します。
反日教育はダメだ、子供は要らない、家族が一番大切、キリスト教を信じるべき、お金こそが全てだ、経済的安定が心の拠り所、スノボさえできていれば幸せ、こういったことも全てパーソナリティバイアスです。
アメリカ留学をすれば日本人同士で集まったりあるいは移民同士で集まるのも、やはり潜在的なパーソナリティバイアスが働いていると言えるでしょう。
僕がネブラスカ州立大学に留学している時、何故かわからないけど白人は僕たちのことを差別しているだろうという思い込み、あるいは僕たちがそう感じざるを得ない空気感があったような気がします。このバイアスは他の留学生にも働いているらしく、移民は移民同士でつるんでいるようでした。僕もエルサルバドル人のネミス、韓国人のジェイといつも一緒にいた思い出があります。ブラックフライデーの日にミネアポリスのモーフオブアメリカに行ったことを昨日のことのように思い出します。
関係性があることは、自分自身と見込み客との間に、本質的に共通の基盤を作ります。僕らは、自分の考えに補完的なものの見方や信念を持っている人、また自分と同じような経験を共有している人とのつながりを、より強く感じます。だからこそ僕らは、自分の政治的意見に一致したニュースを見たり記事を読んだりし、好き嫌いや指向が似ている人たちと付き合うのです。
パーソナリティ・バイアスが重要なのは、潜在的な顧客の意思決定プロセスにおいて、重要な役割を果たすからです。これは言うなれば、取り散らかった情報をふるいに掛けてくれるのです。1日のうちに一体どれほどのデジタル情報に晒されるか、簡単に考えてみてください。Facebookを開けば、友人や家族、フォローしているブランド、同僚からの、何百ものステータス更新が表示されます。毎朝メールにログインするたび、ニュース速報からオンラインのタイムセールまで、50通ものありとあらゆる種類の新着メッセージが押し寄せます。携帯電話で記事を読むと、目障りなポップアップやスクロール広告の束に出くわします。1日のうちに晒されているすべての情報を本気で想像しようと思えば、それは圧倒的な量になります。
実際、僕らは日常的にデータの攻撃を受けています。そして、それを重く受け止めてはいません。2010年、人類は、その黎明期から2003年までを合わせたよりも、ずっと多くの情報を生み出していました。2010年といっても、まる1年を指している訳ではありません。僕らはなんと1日おきに、残りの人類を合わせたよりも多くの情報を生み出していたのです。想像できるでしょうか？
それ以来、僕らは情報を次から次と生みだし続け、その数は増加する一方。要するに、僕らの周りはあまりに多くの情報で溢れているのです。皆さんは、自分が販売している商品は本当にユニークなものだと、心から思っていますか？そうではないことを願います、なぜならそう信じ込むのは愚かなことですから。実際、あなたと同じ情報を売っている人は、他にもたくさんいます。つまり、あなたの潜在的な顧客は、他にもたくさんの選択肢を持っているということです。
とは言っても、これは実は良いことであり、パーソナリティ・バイアスにより優位に立てるチャンスです。パーソナリティ・バイアスは、根底では、つながりのある人々から商品を購入するよう、僕らを駆り立てます。今日の世界では情報が溢れているため、僕らには受け止める情報を取捨選択する自由があります。無限の選択肢があることは、僕らの視点がどれだけ風変わりなものやマイノリティなものであっても、何らかのつながりのある情報が見つかる可能性が極めて高いことを意味します。興味がある方は1000 True Fansと検索してみてください。日本語訳も見つかります。ケビンケリーの斬新なアイディアです。どんなテーマでもファンは1クリックの距離にいる、という着想です。
考えてもみてください。1950年代や60年代に戻って、地元の新聞で、またはテレビがあれば3つの主要な放送ネットワークのいずれかで、本当にニュースを見つけることができる場所は、ごくわずかしかありませんでした。選択肢が非常に限られていたので、放送ネットワークと新聞は、できるだけ多くの人々に訴えかけようと必死でした。彼らが生み出した情報は、一般大衆を対象としていました。
今日の状況は、これとは大きく異なります。僕らはオンラインで、考えられるあらゆる視点に立ったフォーラムやニュースサイトを見つけることができます。情報はかなり個別化されているために、従来の一般的な情報に比べて関連性が高くなっています。特定の見込み客や人々のパーソナリティ・バイアスが分かれば、彼らの望むものが正確に分かるので、彼らとの深いつながりを築くことができます。情報を具体的に調整して、彼らに合わせるのです。あなたの関連性が高くなればなるほど、彼らにとって際立った最良の選択肢となるでしょう。
それでは、そのつながりをどのようにして築くのでしょうか？まず第一に、あなたとその商品に引き付けられるのは実際どのような人なのかを、良く理解しておくことが必要です。これについては次回、見込み客についての回でさらに掘り下げていきましょう。突き詰めると、彼らがどのような人であるかを知ることは、すなわち彼らが持つバイアス、そして彼らがつながっている人々について、正確に把握できるということです。
見込み客のパーソナリティ・バイアスに訴えることは、皆さんが行うほぼすべてのことの基礎となります。ですが、それだけでは十分ではありません。深く有意義なつながりを築くためには、見込み客の方を動かすこともまた必要です。これは、見込み客があなたと深くつながるために取らなければならない一連の手順であり、僕らはこれを「コネクション・チェーン」と呼んでいます。コネクション・チェーンとは、見込み客のレベルを0から100に到達させる方法、つまりあなたが誰かも知らないところから、実際にあなたの商品を購入するのに十分な程度のつながりを築くことです。
コネクション・チェーンには、大きく分けて三つの段階があります。まず初めは、「知る段階」です。これは単に、見込み客はまずあなたについて知る必要があるということです。あなたが誰であり、何をしているか、そしてあなたが実在しているという事実を認識できなければいけません。あなたとその商品が存在することを知らずして、購入することは当然できないからです。
見込み客との繋がりを作る三段階
それではどうやって、見込み客にあなたについて知ってもらえば良いでしょう？よく使われるのは、マーケティングです。広告であれ優れたコンテンツ記事であれ、あなたは彼らに影響を及ぼす範囲内にいる必要があります。あなたの影響範囲は、人、ウェブサイト、SNS、テレビ番組等、あなたが頻繁に関わるすべてのものを包む、大きな泡に例えられます。
ここ数時間以内に行ったことすべてを、ざっと振り返ってみてください。Instagramのアカウントを開き、Huluで番組を見て、メールをチェックし、食料品店に行き、Googleで何かを検索して… 一例を挙げると、あなたがセールのお知らせメールを受け取ったなら、それはあるブランドがあなたの影響範囲に入り込む一つの方法になります。これで、あなたはその商品について知りました。それが存在することも分かりました。
ちなみに僕はDan LokからIs financial freedom a big fat LIE? 経済的自分は大嘘？というメールを受け取りました。僕はダンロックのことを既に認識しているし、彼の商品のいくつかを購入していますから、知る段階は経過していると言えます。
二つ目は、「好きになる段階」です。見込み客にあなたという存在を知ってもらえたら、次はあなたを好きになってもらうことが重要です。これは、友人を作るのと同様に考えられます。友人と同様、好きなブランドというのも、自分の考えと一致する意見や信念を持っていなければいけません。だからこそ、僕らはパーソナリティ・バイアスを持ち、つながりや共通点を持つ人やブランドから、購入することを好むのです。
どうやって、見込み客にあなたを好きになってもらうか？彼らと関係を築き、パーソナリティ・バイアスに訴えるのです。つまり、彼らと似通ったストーリーやバックグラウンドを持っていたり、同じ価値観を持っていたり、一致する意見を持っていたり、といったことです。ここで重要なのは、似たようなストーリーや価値観、信念を持っているだけではなく、実際に見込み客とこれらを共有し、コミュニケーションを取ることです。誰かと共通点を持っていたところで、あなたからそれを伝えない限りは、決して伝わることはありません。
皆さんはこれまでに、店やブランドのストーリーや支持した立場が気に入った、またはその力になりたかったという理由で、購入を決めたことがありますか？例えば、あなたがこのコースを購入してくれた理由は、小川さんと僕がありふれた人生—つまり大学で学位を取得し、9時‐5時の仕事をして、定年後は軽井沢に住み、人生を終える—を否定するのが気に入ったためかもしれません。
あるいは、LUSHがヴィーガンで動物実験に反対しているという理由から、彼らの販売するバス用品を買うかもしれません。それとも、一組購入するごとに必要な誰かに別の一組を寄付できるというのを気に入り、Warby Parker ワービーパーカーからメガネを買うでしょうか。僕も彼らのBuy a pair, Give a pair という信念に共感して彼らの眼鏡をよく買っていまたした。確かに、誰もが見る権利を持っているというストーリーは心を打ちます。
こんな風にしてどんどん好感や期待感が増えていき、最終的には、好きではないブランドよりも好きなブランドから購入する傾向が強くなります。
最後の三つ目は、「信頼する段階」です。今や見込み客はあなたが誰かを知っていて、あなたのことを好きでもあります。好意的であるのは素晴らしいことではありますが、通常、お金のやり取りが発生する場合においては、まだ十分ではありません。そこで、彼らの信頼を得ることが必要です。人々があなたのことを知り、好きになり、信頼できるようになって初めて、最も深いつながりが築かれるのです。
見込み客に信頼できそうな印象を与える
それでは、どうやって見込み客に信頼してもらうのか？信頼度を上げるには、いくつかのことが関係してきます。一つは、あなたのイメージです。信頼できそうな印象を与えることが肝心です。ウェブサイトは持っていますか？返金ポリシーはありますか？そのポリシーは買った人を欺くものではないですか？正当なビジネスに見えるようにするためには、これが重要です。世の中の人はこれをデザインと呼ぶそうですが、僕からするとデザインなんかよりももっと手前の前提条件のようなものです。特に日本人でネットビジネスをやっているは、お客さんから信頼を勝ち取る最低限の前提条件すら揃えていない人が多いように思えます。もっと海外のビジネスモデルを参考にしてください。日本人の作ったビジネスモデルだけをみているとなかなか前提条件は揃えられません。
もう一つには、ユーザーの声です。誰かを助けてきたことを示すことができますか？それができれば、結果を得られることを誰もが信頼しやすくなります。本名でテスティモニアルをもらうのは当然、最近ではリアリティをだすためにビデオレビューを使うケースも増えてきています。うちが作ったビデオレビューを2つ紹介します。山田さんと竹岡さんのお二方が撮影に協力してくれました。
そして最後に、あなたの誠実さと脆弱性です。見込み客には、あなたがいかなる行いにおいても彼らを裏切らないと、信じてもらわなければいけません。
携帯電話やコンピュータなどのハイテク製品を購入するとき、あなたはApple陣営の一員ですか？米国に住む世帯の51％が、かなりの確率で一つ以上のApple製品を所有しています。多くの人々がApple製品を購入する最大の理由は、そのブランドを信頼しているからです。大勢のレビュアーが製品をバックアップし、Appleは他の洗練された主要ビジネスと同様に経営されます。例え製品が気に入らなかったとしても、Appleがお金を持ち逃げする等して、僕らを欺くようなことはありません。
逆に、こんな場面を想像してみてください。道端でみすぼらしい格好をした15歳くらいの子が何人か寄ってきて、彼らのバスケットボールチームがユニフォームを買うお金を寄付してくれないかと頼んできた。実際に、ロサンゼルスでよく見られる光景です。少年たちは、バスケットボールチームの資金の足しにするため棒つきキャンディを売っていますが、彼らを信頼してお金を渡してくれる人は多くありません。少年たちは、バスケットボールチームにいたり、チャリティーイベントを運営していたり、といった風には見えないのです。大人やコーチも見当たらず、何か違和感を感じてしまいます。仮に彼らが100％真実を言っていたところで、信頼度は皆無です。
繰り返しになりますが、コネクション・チェーンとは次のようなものです。まず、見込み客にあなたという存在を知ってもらい、続いて好きになってもらい、さらに信頼してもらう。これを行うことで、見込み客との深く有意義なつながりを築くことができ、彼らは何も考えずあなたから商品を買ってくれるでしょう。もちろん、彼らがあなたを知り、好きになり、信頼してくれるようになるまでには多少の時間がかかりますが、彼らがあなたを信頼する第三段階にまで達すると、彼らはとても忠実なファンになります。見込み客との深いつながりを築くことが、彼らがあなたとそのソリューションを購入する主な理由になります。
今のところ検討しているのはすべて基本的な部分ですので、コネクション・チェーンについて詳しく理解しておけば、それで十分でしょう。次の見込み客についての回では、この各ステップをより詳細に見ていき、商品にダイレクトに反映させる方法をご説明する予定です。
その前に、これまでの実生活で扱ってきたこと、またパーソナリティ・バイアスとコネクション・チェーンの法則を、どのようにしてこのオンラインコースに適用してきたかについて、お話ししておきたいと思います。
あなたがまさに今見ているものがありますね。あなたがこのコースを受講しているのはおそらく、あなたが何らかの形で僕と小川さんのストーリーに共感したからでしょう。僕らは、独自のやり方でオンラインビジネスを立ち上げるため、普通の道を外れて、すべて海外の情報をベースにして仕事を作りました。その過程で大学で学んだことは全て無意味であるというメッセージを過剰なほどに繰り返してきました。
僕らは、大学が価値あるものを何一つ教えてはくれないことを知っていました。このストーリーを使って、僕らはあなたのパーソナリティ・バイアスに訴えかけました。
僕らはこのコースを作ったとき、理想的な受講者のタイプというのも理解していました。つまり、大学での経験に満足していない人、夢のライフスタイルを実現するためのビジネスを立ち上げたいという意欲に満ちている人、好きなように世界中を旅し、好きな時間に寝起きし、自分自身のボスになりたいと願う人、等です。
そしておそらく、あなたはこのストーリーの一部—もしくは全部かもしれませんが—を自分自身のものと重ね合わせたでしょう。このストーリーは、僕らの基礎となりました。こうして僕たちは、あなたにとって価値があることを示し、あなたの選択肢にあったオンラインコースの山の中でも、際立った存在になることができたのです。
あなたは他の商品よりも僕らとより深くつながっており、僕らはそのストーリーを、コネクション・チェーン全体を通じて頻繁に用いました。
実際、僕らが以前に出したオンラインコース（Evergreen Factory、Online School Building 等）を一つ以上購入してくれた人が、この中にも大勢います。それこそが、彼らがこのビデオを見てくれる唯一つの理由です。僕らはすでに彼らの影響範囲内にあり、彼らはストーリーを通じて、僕らのことを好きになっています。彼らはストーリーに触れて共感し、自身とのつながりを感じたのです。
そうして、僕らが以前に出した商品を一つ以上使ってみて良いと思った経験から、僕らが教えるものが何であれ信頼できるものであることを、彼らは分かっていました。これは、何とも素晴らしいことです。見込み客があなたを本当に信頼していれば、例え専門分野外のトピックであっても、あなたのアドバイスを信頼するでしょう。その一番の証拠は、僕ら自身の見込み客です。実際これが、皆さんの多くが今ここにいる理由でしょう。僕らが以前の商品とは全く違ったトピックについて話しているにも関わらず、皆さんは僕らを信頼してくれています。
僕はこのことについて、皆さんに感謝をお伝えしたいと思います。僕らは皆さんなしでは、ここにはいられませんでした。ですが、小川さんと僕以外にも、似たような例はたくさんあります。
例えば僕らがベンチマークしているTim Ferrissは、有名な作家であり起業家、また人々のモチベーションを引き出す講演家であり、夢を現実にし、世界中を旅し、自分の道を切り拓いてきました。彼は、「The 4-Hour Workweek（週4時間の労働）」、「The 4-Hour Body（月4時間のダイエット）」、「The 4-Hour Chef（4時間の料理）」等、4時間をテーマにした自己啓発本で有名です。彼は何百万人もの人々に、ビジネスやフィットネス、料理のアドバイスを伝えてきました。彼の大学での専攻が東アジア研究だったと聞いて、信じられますか？彼は人々とつながり素晴らしい業績を上げてきたので、人々はどんなことであっても、彼のアドバイスを信頼しています。
最近、ティムは言語学習に関するノウハウをシェアしていました。僕はそれをどう思ったか？もちろん彼の言うことを信じました。仮に彼が言語学習の専門家でなくとも、です。
オンラインコースについて言えば、見込み客とつながる能力の重要性は、専門知識やスキルのレベルをはるかに上回ります。オンラインコース以外でも、ブランドを生み出した人が、その商品やブランド自体と同じくらい重要であるという、同様の例を見ることができます。普段使っている商品を生み出した人々や、その顔となっている人々のことを考えてみてください。
例えば、Steve Jobs。人々がApple製品を好む理由は、もちろんシンプルで直感的なデザインもそうですが、長らくブランドの顔を務めたJobsのためです。人々は、彼を本当に愛していました。彼の追悼ページに残された、100万を超えるメッセージを見れば分かるでしょう。消費者は、彼の製品と同じくらいスティーブジョブスという人物を買っていました。
Elon Muskもまた、素晴らしい例の一つです。進歩的で、持続可能な環境を作る構想を持ったリーダーになるという彼の目標は、TeslaやSpaceXといったブランドの成功を後押ししました。
Teslaのオーナーたちは、安全な自動運転車に乗っていることに感謝するだけでなく、人類が地球に与える負荷を減らすという、Muskのビジョンを認識しています。
この話をし出すときりがありませんが、すべての背後にある最も重要なことは、あなたとそのパーソナリティが、あなたの商品にとってどれだけ重要かを認識することです。人々はあなたのソリューションと同じくらい、あなたを買っているということを、心に留めて置いてください。
これでレッスンを締めくくりたいと思います。オンラインコースとは、あなた自身を反映する、パーソナリティベースのビジネスです。自分に見合ったビジネスを作り上げることが非常に重要です。次回は、このことがオンラインコースのアイデアを思い付くのとどのように関係しているかをお伝えしましょう。
