オファーを強める方法は4つあります。1つ目は値段を操作する、2つ目は返金保証をつける、3つ目は特典をつける、4つ目は商品の特徴を見つける、です。今回は4つ目の商品の特徴について解説します。あなたの商品に特徴があるだけで、オファーは強くなります。特徴を作るには、あなたの業界で目立ったことをしてください。「あなたの業界で」というのがポイントです。お隣の業界ではお馴染みでも、あなたの参入している業界ではそれがユニークになることも多々あります。
例えば、情報商材を販売する英語圏のトッププレーヤーは近年サブスクリプションへの移行をはじめています。Stu McLaren、Tony Robbins、Jeff Walker、Frank Kern、Russell Brunson、みんなサブスクの商品をローンチしています。日本では単発での決済が普通です。東京と大阪、福岡、札幌の小さいセミナー会場を借りて説明会を開催して、100万円前後の高額な講座を売るのが通例となっています。一方海外では、そういった高額商品の販売をやめ、月々$50前後のサブスクを販売するのがメインストリームになっています。覚えていますか？Platform Universityを販売するマイケルハイアットも、月々$47のサブスクを販売して、2億円のビジネスモデルを運用しています。もしあなたがこういった海外の流行を取り入れ、”日本で”デジタルコンテンツをサブスクで販売するとどうなるでしょうか？それがあなたのビジネスの特徴になります。コンテンツの内容や、それの提供方法を変える必要はないのです。決済方法を変えるだけでいいのです。それだけであなた、あるいはあなたのビジネスは市場で目立った存在となり、オファーを強めることとなります。
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Udemyのベストセラーコースには必ず何かの特徴が存在する
商品の特徴については理解するのにそこまでの時間がいりませんので、今回のレッスンはかなり短くなります。そもそも商品の特徴とは一体なんでしょうか？それは「見込み客に提供できる具体的な何か」のことです。10時間のコンテンツや30個のビデオレッスン、20個にわたる課題や3つのボーナスコンテンツなど、全てが特徴にあたります。
例えばUdemyのベストセラーを例に特徴をいくつか抽出してみましょう。
たいていの講師は一人で講義を作っていますが、フィルさんは違います。フィルさんはUdemyのミートアップに何度も登壇するほど、Udemyで成功している講師です。Udemyの収入は月間300万円から400万円ほどとインカムリポートで説明していました。フィルさんは、ジョイントベンチャーコースを作っています。ようは2人以上の講師が一つのコースに登場する。フィルさんの商品の特徴はジョイントベンチャーと言えるでしょう。複数の講師でコースを作っている。
ロブパーシバルさんが作っているデジタルマーケティングのコースには35万人受講生がいます。35万人が購入したってすごいことだと思いませんか？このコースの副題は12 courses in 1 です。12個のコースが1つに入っている。素晴らしい特徴ですね。覚えやすいし、お得感もある。目立つし、強力なオファーになっています。ちなみにロブパーシバルさんは150万人受講生を抱えるUdemyのトップ講師です。
ゲームディベロッパーのベンさんのコースも特徴的です。まずコースボリュームがあります。他のコースが1時間ほどであるのに対してベンさんのコースは30時間を超えるものがほとんどです。必ずしも講義時間の長さが価値に繋がるわけではありませんが、少なくともUdemyではそれが特徴として機能しています。さらにベンさんはコースを開発する前にクラウドファンディングで先にお金を集めてしまいます。素人からゲームディベロッパーになれるオンラインコースを作ろうと考えているけど、欲しい人はいますか？とkickstarterで資金調達をしてしまいます。先に1500万円ほどを集めます。kickstarterで有名になったオンラインコースがついにUdemyに登場！という宣伝文句が使えます。秀逸な特徴だと思いませんか？
商品の特徴=競合との差異=利益の源泉
ここでの目標は、見込み客があなたの商品についてより多くの情報を受け取れるようにすることです。ほとんどの人はコンテンツを購入する際にどんなものを得ることができるのかについて知りたがっています。そこで、本レッスンの課題では、商品の特徴について計画するということを挙げたいと思います。ただ、まだコンテンツを作成していないため、まずは見積もり程度で構いません。コンテンツが完成したら、ここで立てた計画をもとに、書き留めたすべての内容を新たに書き直していきましょう。
他のオンラインコースでは当たり前に使われているけど、まだあなたのニッチでは利用されていない特徴があれば是非導入してください。
例えばライバルがパワーポイントやキーノートで作ったプレゼンソフトをベースにしたオンラインコースを作っていれば、あなたは一眼レフカメラを回してレンズに向かって顔出しで喋ってみるのもいいですね。特徴になります。
ライバルが一眼レフを回して家撮りをしているならあなたは外撮りをすることで特徴をだすこともできます。
ライバルが外撮りをしているなら、あなたはBロールを挿入することで違った映像を作り特徴を際立たせることもできます。
以上は僕が他とは違う商品の特徴を出そうといろいろ工夫してきたプロセスです。
映像クオリティを上げるだけが特徴ではありません。ステップバイステップのコースを作るのも商品の特徴になり得るでしょう。各レクチャーにアクションアイテムを設けるのも特徴になり得ます。あなたが英語圏の情報をベースにオンラインコースを構築するのも特徴になります。ライバルが一括決済ならあなたは分割決済を導入し、ライバルが分割決済を使っているならあなたはサブスクに踏み切るのも商品の特徴になり得ます。あまり知られていないことですが、サブスクリプションが導入されていないマーケットで月額課金を真っ先ににやるとそれが特徴になります。
商品の特徴なんて創意工夫でいくらでも作りだすことができます。一番ダメなのは、ライバルの模倣です。競合を見過ぎで競合と同じビジネスを作ってしまうことです。
ご存知とは思いますが、経営戦略の基本は差別化です。楠木建さんによると競争優位には2つのアプローチしかなくて、そのうちの1つがStrategic Positioning の差別化です。詳しくはストーリーとしての競争戦略をお読みください。
利益の源泉は差異であることが繰り返し強調されています。他と違うことをやることではじめて利益のきっかけがうまれる。ライバルと同じものを作ってしまうと差異が生じないため、市場はあなたから買う理由を失ってしまいます。
だからライバルとの差異を意識して商品の特徴を考えてください。特徴が見つかったらあなたのセールスマテリアル、例えば、ウェビナー、Eメールシーケンス、リードマグネット、セールスレターなどに散りばめていきます。
一度説明したからといって、それで終わりではありません。二度、三度、四度、繰り返しあなたの商品の特徴について言及してください。
まだコンテンツができていないのに計画を立てるなんてバカバカしいと思いますか？しかし僕を信じてください。これは後で短いプレゼンテーションを作成するときに役立ちます。次のレッスンでは、あなたの商品を競合他社の類似商品と差別化するための方法をお話ししていきますね。
