今日はステップメールのテンプレートについてレクチャーします。先に結論を言うと、あなたは五日間で5通のメールを送ります。あなたが書くべき内容は次のとおり。1通目「歓迎」2通目「起源」3通目「葛藤」4通目「結論」5通目「告知」です。海外では、Welcome、Origin、Struggle、Solution、Pre-Launchという英単語が当てられています。この5通を書くことで、あなたはメルマガ読者との強いエンゲージメントをたったの5日間で構築できるようになります。
僕と小川さんがネットビジネスをスタートさせたとき、たった1つのセールスファネルで6000万円を稼ぐことなんて夢物語でしかありませんでした。しかし、そんな夢物語が現実になるのはそれほど遠い未来ではなかったのです。ClickFunnelsで初めて作ったセールスファネルがいきなり半年で3000万円以上を稼ぐことができました。すべてはステップメールのおかげだと言えます。
これと同じことがあなたにも起こるとは言えません。なぜなら僕と小川さんは、10年近くオンラインコースを作ってきた経験があったのですから。こんなしがない一般ピーポーの僕でも、1つのことを10年やり続けることができました。その集大成をあなたにお伝えしています。そういえば二日まえに、YouTubeでこのような嬉しいコメントをいただきました。
8年ほど前に石崎さんのTOEICの動画をよく見せていただいていましたのでとても懐かしいです！時々、旅ブログも拝見し、自由な生き方っていいなとうらやましく思うばかりでした。
今回のウィルスのことで自主的隔離のため3蜜条件の揃う会社を辞め、以前からしたかったネットビジネスをしたいけどどうしていくか、そして、ブログ・動画・SNSの投稿をするものの、収益を出すにはどうすればいいのか？が手探り状態の中にいます。この一ヶ月間、色々やってみたもののまるで亀のような速度です。
またこれから石崎さんの動画を見せていただき、ヒントを得られればと思います。
こういう素敵なコメントをもらえるようになるまで、多くの年月を費やしました。その年月の大半はステップメール を書くことに費やされました。あなたがステップメール を今日書いて、いきなり明日からうまくいくとは限りません。しかし、僕が言いたいのはあなたのステップメールがビジネスの収益を作り上げる主な原動力になるということです。だから、あなたはステップメールを正しく利用することが必要なのです。
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ウェルカムシーケンスとローンチシーケンスを分けてステップメールを書く
どんなローンチスタイルを選択するにしても、ウェルカム・シーケンスからスタートしなければなりません。あなたが締め切りを設けるクローズドマーケティングを採用しようが、年中販売するオープンマーケティングを採用しようが、必ずウェルカムシーケンスをメルマガ読者に読ませてください。
ウェルカムシーケンス、覚えていますか？メルマガ登録した人に送信する一連のメールのことでしたね。
ステップメールは時系列に並べると2つに分かれます。前半はウェルカムシーケンスです。後半はローンチシーケンスです。前半のウェルカムシーケンスはお客さんと信頼関係を作るために作られた一連のEメール群です。後半のローンチシーケンスは文字通り商品を販売するためのEメール群です。
オプトインした人は、どこまでがウェルカムシーケンスで、どこからがローンチシーケンスか気付けないはずです。ただ一定の間隔でメールが送られてきているだけですから。でも商品の販売者は、それらを意識的にやる必要があります。意識的に、ウェルカムシーケンスとローンチシーケンスを分けてステップメールを書いてください。
具体的な話をする前に、そもそも見込み客がどのようにあなたやあなたのコンテンツにたどり着くのかイメージしてみましょう。もしかすると彼らはあなたのコンテンツを発見する前に、特定の問題が原因で長い間、もがいていたかもしれません。
例えば僕は小学校を卒業するまでずっと膝裏にあるイボを気にしていました。将来プロサッカー選手になった時にハイソックスの長さが足りずイボが露出したらどうしようかと真剣に悩んでいました。運よく、中学生になると制服が長ズボンだったので勝手に悩みは消えたのですが。あれから20年近くたち、何を一人で勝手に悩んでいたんだろうと馬鹿らしくなります。悩みなんて、個別具体的でしかも気にしているのは自分だけ。周りの人は僕のことなんて気にもとめていないと言うことを理解した良い人生の教訓でした。
僕が敬愛するヒューマクラウドの言葉を借りれば、Welcome to NOBODY CARES です。「ようこそ、お前のことなんて誰も気にしていない世界へ」彼がこの格言を名刺の裏に書いていた頃には、まだ世界の人口は60億人でした。今は70億人を超えましたよね。
僕がYouTubeのビデオを撮影してそれをアップロードしても、失言をしても、イボで悩んでいようが、昨日おねしょしたことをカミングアウトしようが、世の中の人なんて僕のことを全く気にしていません。この瞬間にも、スカーレットヨハンソンは、僕の存在なんか気にすることなく、世界中の男性を魅了し続けています。そう言うことです。新千歳空港に行っても、誰も僕のことを知らないし、バンコクのカオサンロードをステテコ姿で徘徊していても、誰も気に留めません。僕の存在なんてその程度のものです。あなたも、そんなに悩みすぎないでください。周りの人は誰もあなたのことを気にしていないのですから。
見込み客はどのようにしてあなたの商品を購入するのか？
ただし。説明の便宜上、もし僕がいまだにイボに悩んでいたと想定しましょう。よし、僕は今でもイボに悩んでいる。
僕はあなたのブログを見つけた。あなたのブログはイボ 治療の専門ブログ。リンクをたまたまクリックし、オプトインページに書かれているものをすべて読み、無料コンテンツと引き換えにメールアドレスを登録した。「伝染するイボをご存知ですか？見分ける方法チェックシート」と言うeBookをダウンロードします。それを読みます。ふむふむ、いい内容だ。
しばらくすると、あなたから送られてきたメールを僕は受け取り、そのメールがとても価値ある内容だったため、今後あなたから送られてくるメールを楽しみにするようになります。今のところ順調ですね。
そして、ここからあなたが何をするのかが重要です。あなたが最初に行うべきことはウェルカム・シーケンスを作ることです。ウェルカム・シーケンスとは、見込み客があなたを理解するために書かれた一連のEメールのことです。継続的にメールを読んでもらうために必要なのは大きな価値と説得力のあるストーリーを提供することです。
ウェルカム・シーケンスを通して、見込み客にあなたのことをより理解させ、信頼させるようにしましょう。どんなジャンルの商品であったとしても、販売をする前に、信頼関係を築く必要があるため、ウェルカム・シーケンスのプロセスはとても大切です。もし見込み客があなたのことを信用しなければ、どれだけセールスをしたところで受け入れられることはありません。
それはまるで、玄関先にやってくる押し売りのセールスマンと同じです。ちなみにうちの実家にも定期的に押し売りのセールスマンが来るそうです。うちの母曰く、メガネをかけた真面目そうな男の人が布団を買うまで帰らないと言い張ったそうです。会話を重ねると上司からのプレッシャーがすごくて、売るまで帰ってくるなと言われそうです。そこで値段もそれほど高くなかったので、うちの母親はついつい布団を買ってしまったそうです。僕はその行為を咎めました。なぜなら、そういった悪徳商法をする人たちは名簿をシェアするからです。案の定、1週間もしないうちに、今度は押し買いの人がやってきたそうです。貴金属を売ってくれるまで帰りませんと、メガネをかけた真面目そうな男の人がやってきたそうです。
信頼関係を築かずに何らかのトランザクションを起こそうとはしてはいけません。あなたのコンテンツにランディングした人に対していきなりセールスをしないでください。たまたま検索をしているときに見つけたあなたのYouTubeのビデオで、いきなりあなたが何かを売ろうとしたら、相手は引いてしまいます。
見込み客の信頼を100%勝ち取る必要はありませんが、毎日1回のメールを5日間にわたって送ることをおすすめします。ウェルカム・シーケンスを作成する際に設定すべき目標は、読者があなたのことを知るということです。現実的な話をすればウェルカム・シーケンスはあなたが好きなだけ送ることができます。でも、できるだけ話をシンプルにするためにも、5日間に5通のメールを送るというところから始めましょう。これからウェルカム・シーケンスに関するメールについてすべて解説していきますので楽しみにしてください。
以前にも言いましたが、ここで強調したいのは僕たちが英語圏で使われているノウハウを日本人向けにローカライズして、ウェルカム・シーケンスについての理論を構築するのに何年もの月日がかかったということです。この理論があるからこそ、あなたはウェルカム・シーケンスをとても簡単に作ることができます。だから、今からお教えすることは本当に価値のあることです。それでは早速、お話をしていきますね。
石崎式！ウェルカムシーケンス
まずは「石崎式！ウェルカムシーケンス」についてご紹介しましょう。フレームワークは次のように構築されています。
- 1つ目のメールは「歓迎 Welcome」というテーマです。サブスクの専門家であるStu McLarenがTribeという商品を販売していますね。デジタルマーケティングの世界では、チームやグループ、あるいはシンジケーションのことをTribeと呼ぶ傾向にあります。
- そして、2つ目のメールは「起源 Origin」。
- 次に3つ目のメールが「葛藤 Struggle」で、
- 4つ目のメールが「結論 Solution」です。
- 最後に5つ目のメールとして「告知 Prelaunch」を送りましょう。
なぜか日本のブログを検索するとPre Launchに「集客」という訳があてられていますけど、史上最低の誤訳です。Pre Launchの語感に、集めるとか、お客といったニュアンスを受けるでしょうか？受けないですよね？Preは「前」です。Launchは「販売開始」です。シンプルに、商品をローンチする前にやること、という意味です。商品をローンチする前にやることは、商品のアナウンス、告知ですね。皆がPre Launch という英単語に「集客」という誤訳を当てているのを見ると、日本人は日本人同士でお互いのブログの内容をパクり合っていることがわかります。
今後、新しくブログを書かれる方は「Prelaunch」に「商品の告知」という訳を当てるようにしてください。英語圏でプリローンチという言葉が使われた時、それは集客ではなく、商品の販売前にやること、くらいの意味合いです。プリローンチの段階で集客をしてはいけません。
ステップメールの1通目：歓迎
まずはメール1「グループへの歓迎」から始めましょう。まずはオプトインページでリードマグネットを見込み客に与えましょう。もしリードマグネットがない場合にはこの手順は省略して構いません。1つ目のメールは3つのパーツから構成されています。1つ目のパーツ。まず、彼らをグループに歓迎しましょう。ここでは見込み客を友達や家族に新しく迎えるメンバーとして扱い、その気持ちを伝えてあげることが大事です。彼らは今、人生の新しい局面を迎えており、あなたのグループによって人生を変えることができるかもしれないのです。
そして2つ目のパーツで、これから起こることへの期待を持たせてあげましょう。予告です。あなたのメールコンテンツから受け取れるベネフィットを詳しく書いてあげると良いですね。メールを送る頻度はどのくらいか？彼らの好奇心を刺激することができるようなコンテンツ本編の「予告作品」とも言える情報はありますか？例えば「これからあなたにコピーライティングの技術を使ってデジタルコンテンツを好きなだけ売る方法を教えます」とか「これからあなたに毎日マクドナルドを食べ続けていても痩せられる方法を教えます」とか。さらに、彼らがあなたのメールを期待するような工夫にはどんなことがありますか？僕の場合であれば、ダウンロード可能なテンプレートやワークシートを送ります、とこの部分で宣言します。PDFのマテリアルは喜ばれるので、メルマガの開封率を上げられます。
3つ目のパーツには、彼らが解決したいと思っている問題に対する答えを持っているということ、そしてあなたが彼らを積極的に手助けしたいということを説明しましょう。彼らに、その問題についてのトピックをメールで話してください。理解しているということを伝えるだけでは不十分です。あなたがその問題を解決できるプロフェッショナルであると示すのです。ここでは、あなたをその問題の専門家としてポジショニングし、できるだけ多く、あなたの専門性を示す証拠をシェアしてあげましょう。「過去10年に渡ってインフルエンサーのリストビルディングを陰で支えてきました」でも良いし「サブスクの専門家としてフォーブズにも特集されています」でも良いでしょう。
ステップメールの2通目：起源
次に、2つ目のメール「起源」についてお話をしましょう。このメールは、そのタイトルの通り、あなた独自のストーリーの始まりを書くようにしましょう。どこまで遡るかはあなたの自由です。僕の場合は、小学生の頃にまで遡って書くことが多いです。このストーリーには2つのポイントがあります。
1つ目のポイントは、あなたが見込み客と同じ問題を過去に抱えており、その問題に対してどのように取り組んだのかについて話すことです。それはどんな苦しみでしたか？どのような気持ちで取り組みましたか？見込み客の心に響きそうな言葉を使って話をするのです。
2つ目のポイントは、盛り上がったところで結論を書かずにメールを終わるということです。この手法をクリフハンガーと呼びます。次のモジュールではクリフハンガーに関する心理的手法を説明しますが、クリフハンガーの基本的なポイントは、次のメールを読みたくてたまらないような気持ちにさせるところにあります。見込み客の心を次回のメールに惹きつけるためには、オリジナルストーリーであなたが問題を解決しようとする直前にメールを終わるということなのです。
例えばこんな感じ。「僕は家庭が貧乏でした。小学生の頃、遠足にいきましたよね？遠足で300円のおやつを買えない僕は、バナナを1本家から持参しただけでした。その惨めな気持ちをどのように表現すれば良いでしょうか？まさかこんな生活がずっと続くと思っていませんでしたが、引き続き、中学生、高校生も貧乏。大学も日本学生支援機構から奨学金という名の借金をして通いました。就活も失敗しました。というより人とコミュニケーションを取るのが苦手なのです。お金もないから実家暮らし。そうです、子供部屋おじさん状態です。実家に寄生しています。でも僕はコピーライティングに出会ったのです。コピーライティングの技術を身につけてからは好きなときに好きなだけお金を稼げるようになりました。僕はとあるコピーライティングの教材を購入して今の成功を獲得しました。そのとある教材の名前は…次回紹介します」
どうでしょうか？即興で作ったストーリーなので、細部は、はしょられています。あなたはもっとディテールを意識して鮮明に記述してみてください。とりあえずここで理解してほしいのは、見込み客に共感しつつ、クリフハンガーの心理トリガーを使い3通目のメールに橋渡ししている、という点です。
ステップメールの3通目：葛藤
次に3つ目のメール「葛藤」を送りましょう。このメールは2つのパートに分かれたテキストコンテンツとなります。1つ目のパートは、自分で問題を解決しようといろいろもがいている姿についてのストーリーです。それはいつの話ですか？問題に対して楽観的な立場でしたか？どうしてがっかりしたのですか？その後、どんなことを試しましたか？見込み客が持っている悩みと同様の問題に対して、自分なりに解決策を見つけようと奮闘していた経験があることを読者に伝えてください。
2つ目のパートでは、葛藤を通したあなたの感情面をできるだけ強調して、詳しく話しましょう。あなたが必死で考え出した解決策がまったく意味を為さなかったとき、どう思いましたか？失敗し続けていたとき、あなたはどんなことを考えていましたか？諦めようと思ったことはありましたか？このように感情を強く描くことで、見込み客の共感を呼ぶことができます。
例文です。「コピーライティングの教材名をお教えする前、僕のストーリーを少しお話しさせてください。なぜ僕がコピーライティングに出会ったかという話。きっかけは親父との賭けでした。当時、片田舎の実家に住んでいました。もうすぐアラサーと言うのに、子供部屋おじさんになりつつある現状を危惧した父親がこういったのです。来月から、出ていけ。実家があるからお前はヌルい。儲かりもしないブログを書き続けるのをやめろ、恥を知れ、と。その一言で、仕方なく僕は本腰を入れて独り立ちする方法を考えました。検索しました。とはいえ、ネットを探しても怪しい情報ばかり。ほとんどの人はお金を儲ける方法を教えて日銭を稼いでいる印象。そんな底辺フリーランサーのブログを読んでいると、気分がどんよりしてくる。ブログに書いているのは抽象的なことばかり。さて、どうしたものか・・・。そんなときに、D出版から1冊の本が送られてきました。月間ビジネス選書に申し込んでいた僕は、D出版から届く翻訳本を毎月読んでいました。タイトルはコピーライティングシークレット。読めば読むほど、書かれている内容が心に染みてきます。書かれている内容を実践しました。ブログを一新し、人生で初めて自分の商品を販売するためのセールスレターを書きました。しかし1ヶ月経っても誰も商品は買ってくれず。約束通り僕は家から追い出されました。金もない、コネもない、スキルもない。僕は途方にくれました。この状況が改善されたのは、コピーライティングシークレットの本をもう一度読み直したときでした・・・」
ステップメールの4通目：結論
次に4つ目のメール「結論」についてお話をしましょう。ここがまさに映画のクライマックスであると考えてください。3つ目のメールまであなたは失敗続きでした。そんな最悪の状態が好転し始めるのがここからです。このメールには2つのポイントがあります。1つ目のポイントは、問題を解決するために効果のあったものをシェアするということです。
あなたはどんな問題にぶつかったのですか？そして、その問題を最終的に解決したのはなんだったのですか？解決した瞬間、あなたの気分はどれだけ素晴らしいものだったのか、その感情をシェアしてください。そのときのあなたは安堵感、未来への希望、幸せを感じましたね？そして、あなたの見込み客が同じく問題を解決したとき、得ることができる感情を教えてあげるのです。
例文です。「コピーライティングシークレットの本をもう一度読み直したときに1つのことに気づいたのです。僕は多くの情報を取りこぼしていたと。つまり読んだつもりになっていたのです。自分のプライドと知ったかぶりの悪い癖が僕の理解を妨げていました。もう一度、読み直すと、今まで以上に多くの知識が頭に入ってきました。そこでふと思ったのです。1回読んだだけで、全てを理解してくれる人なんていない。読んだつもりになっていたのは、僕だけじゃないだろう。そう仮説を立てたのです。そこで僕は、2度読まれることを前提としたテキストを書くことに決めました。1度ではなく2度読まれることを前提とした文章を書くように努めたのです。口では簡単にいえますが、忙しい現代人に1度すらみてもらえないセールスレターをどのようにして2度もみてもらうのでしょうか。僕は考えました。僕が繰り返し見るものは何か。すぐに結論が出ました。僕が2度見るものはビデオです。テキストを2度みてもらうのは難しいですが、ビデオなら2度みてもらうことはできます。そこで僕が発明したのが、VSLです。ビデオ・セールス・レターです。僕がビデオを用いたセールスレターを作った途端、商品は面白いように売れました・・・」
ステップメールの5通目：告知
最後に5つ目のメール「商品の告知」についてお話しします。このメールはストーリーというよりは、ウェルカムシーケンスから、ローンチシーケンスへの移行というイメージです。橋渡しです。ここでは3つのポイントを簡単に押さえましょう。まず、あなたが教えようとしているスキルがなんであれ、見込み客の学びたいという気持ちをサポートする真剣な姿勢を示しましょう。次に、問題を解決した方法をステップ・バイ・ステップのコースとして制作したことを知らせます。ポイントは「ステップバイステップ」です。この言葉があるかないかで成約率が大きく変わります。最後に、彼らがそのコースにアクセスできることを説明しましょう。
この時点では3つのポイントに絞ってメールをしましょう。
- 僕たちはあなたをサポートしたい
- ステップバイステップのコースを作った
- あなたはそのコースにアクセスできる
さらに詳しい話は次のローンチシーケンスに譲ります。
これでウェルカム・シーケンスに必要な5通のメールが作れるようになりました。ウェルカム・シーケンスの全体像を構築するため、小川さんと僕は何年も試行錯誤を繰り返し、ついにこの優れたフレームワークを作ることができたのです。今回のレッスンだけで、成功までの道のりを大幅に短縮することができるでしょう。
ウェルカム・シーケンスに必要なメールは週末だけで簡単に作ることができます。今回のレッスンの課題はもちろんウェルカム・シーケンスのメールを5通書くことです。メールの流れの中で触れなければならない重要なポイントは全て説明しました。ワークシートが欲しい方は「石崎式！ウェルカムシーケンス」で検索してください。次のレッスンではウェルカム・シーケンスの後にどんなことが起こるのかについてお話ししていきますね。
石崎式！ウェルカムシーケンスはこちら
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