12-1 【Twitchの創業者】ジャスティンカンに学ぶ起業家のマインドセット【ハッカーメンタリティ】

今日はスタートアップを成功に導くハッカーメンタリティについてレクチャーします。このレクチャーの中心は、Amazonに1兆円で買収されたTwitchの創業者ジャスティンカンのマインドセットです。もしあなたが、毎日のようにブログを更新し、ランチの写真をインスタグラムに投稿し、本からパクった名言をあたかも自分の言葉のようにしてツイートすることをネットビジネスと呼ぶのであれば、残念なことにハードメンタリティの持ち主です。逆に、ティモシーフェリスのように「週4時間だけ働く」を実現するにはどうしたら良いだろうと真剣に考え、そのためにオンラインコースをエバーグリーンファネルで販売しようと自由に発想できるのであれば、幸運なことにハッカーメンタリティの持ち主と言えるでしょう。

【オンラインコースビジネスの作り方】に関するレクチャーをこれまで提供してきました。最終モジュールにようこそ。ここまで非常に長い道のりを経てきましたが、オンラインコースの作成やマーケティング、セールス方法など多くのことを学んできましたね。最終モジュールに至り、ここでギアチェンジする必要があります。このモジュールの内容は、これまで学んできたものとはかなり違います。

Justing Kan（ジャスティンカン）はライブストリーミング界のマークザッカーバーグ

本モジュールでは、成功するために必要な6つのマインドセットについてお話をしていきます。僕は何年にもわたってビジネスについて学んできました。この学びのエッセンスを凝縮させた、最も価値のある起業家的アドバイスをお教えしていきます。まさに「僕が駆け出し起業家の頃に知りたかった」という事柄をまとめました。

今日、ここに至るまで僕は成功するために必要な6つのマインドセットにしたがって行動をしています。これからのレッスンは、起業家として成長するための強力な考え方を身に付けるためのものです。ビジネス全般に関連する物事であるかどうかに関わらず、あなたの人生に役立つものとなるでしょう。最初は理解するのに苦労するかもしれませんが、レッスンを進めるにつれ、僕が言っていることの意味がわかってくるはずです。

1つ目のマインドセットは「ハッカーメンタリティ」です。ここではJustin Kan（ジャスティンカン）のストーリーを紹介します。まずは彼がどのような人物かについて紹介していきます。

あなたがthe startup sceneのメンバーならば、Justin Kanの名前を聞いたことがあるかもしれません。彼の功績の1つは、Twitchを共同設立したことでしょう。そう、あのTwitchです。ゲーム業界における巨大なライブストリーミングプラットフォームですね。彼はライブストリーミング界のマークザッカーバーグと言っても過言ではありません。Twitchは、Amazonに1兆円で買収されており、その点からも彼がビジネスのスケーリングとローンチについて熟達していることは明らかです。彼の経験からたくさんのことを学ぶことができます。僕はこのレッスンをみなさんにシェアできることを心待ちにしていました。

あなたがこれから学ぶのは、将来的に活用することができるであろう最も強力なフレームワークです。このアイディアを活用できれば、競合他社の何倍もの速さでビジネスを成長させることができるでしょう。

ティナシーリグに学ぶ起業家精神の作り方（The $5 Challenge）

たとえば現在が2007年だとしましょう。あなたはスタンフォードの大学生で、起業家精神を学ぶための悪名高いブートキャンプクラスを受講しています。教授のTina Seelig（ティナシーリグ）。日本では「20歳の時に知っておきたかったこと スタンフォード大学集中講義」というTinaの本が有名になりましたし、彼女のTEDトークも日本国内でバズりました。彼女がみなさんの前に立って、「The $5 Challenge」という課題を与えました。この課題の目的は単純明快です。みなさん1人1人に500円と2時間が与えられ、できる限り多くのお金を稼ぐというもの。500円が入った封筒を開けた瞬間から2時間のカウントダウンが始まり、制限時間終了後に、自分の戦略と結果について3分間のプレゼンテーションで発表することになります。

さて、あなたはどのように500円と2時間を使いますか？僕ならイオンでうまい棒を50本買って、駅前で売り捌くかもしれません。もしくは一か八かの賭けをするために住之江競艇場に向かい三連単の一点張りに使うかもしれません。渋谷の人混みに行って、演奏したり物乞いをしたり。こんなことをしたとしても、おそらく2時間後に紙幣が1枚くらいしか入っていないでしょう。

ほかにもっとうまく儲けられる方法を考えてみても思い付きません。カジノで運試しをするのもいいかもしれませんね。幸運が来るのを祈りながら500円を使ってスロットやブラックジャック、ポーカーを2時間プレイするのはアリでしょうか？もしくは500円で買えるような安い粉末レモネードと使い捨てのカップを買って、レモネードの屋台でも始めましょうか。大学の一角（いっかく）に立って2時間ジュースを売り続ければ、たくさん売れるかもしれません。タオルやバケツを持ってきて、安い石鹸を買い、洗車のアルバイトをしてもいいでしょう。

しかし、これらのようなアイディアはすでにほかの人が実践しているでしょう。このように多くの人が思いつくアイディアのことをハード・メンタリティと呼びます。群衆心理についしたがってしまう人は、ハードメンタリティを持ちがちです。このような人々は、何かを成し遂げようとする際に標準的な方法を採用しようとします。しかし、大勢の人に従うマインドセットでは、批判的かつ創造的な考え方をすることができなくなってしまいます。

例えば、僕がTOEICのオンラインコースを販売しているのを「俺もやってみよう」と思いTOEICの文法コースをUdemyに出す。僕がUdemyのアフィリエイトサイトを作ったら儲かりそうとメルマガで告知すると、それを信じてUdemyのクーポンサイトをWordPressで立ち上げる。僕がデジタルマーケティングはこれから来るとブログで書けば、やはりそれを信じてWebマーケティングのウェブサイトを立ち上げる。典型的なハードメンタリティの人間です。僕がプロンプターが必要だと言えば、全く同じ型番のプロンプターを買って動画の撮影を開始し、僕がピラーページを書けばSEOで上位表示されると言えば「ピラーページの書き方」というブログ記事を作る。信じられないかもしれませんが、本当に世の中にはこういう人がいるのです。

ハードメンタリティでは、先入観で凝り固まったアイディアしか思い浮かべることができません。そうなってしまうと心の中で勝手にハードルを作ってしまい、オーソドックスな解決策しか考え出せなくなるのです。

「ネットビジネスで月収30万円稼ぎたい」は典型的なハードメンタリティ

僕は以前、茨城県に住む大学生の男の子から「大学卒業後は実家に戻ろうと考えています。インターネットで月々30万円稼ぐ方法を教えてください」というメールをもらったことがあります。僕が「どうして30万円なんですか？」と質問をすると「平均的な月収が30万円だからです」と返事がきました。この30万円という数字が、まさしく先入観そのものです。実家に帰るなら30万円も要らなくない？というのが僕の本音ですが、彼は30万円という数字しか見えてない模様。逆に、家族を持って年末年始をキロロスキー場で過ごし、年に1回は北欧のクルーズに行きたければ月収30万円では無理でしょう。

月収は、僕たちの理想のライフスタイルに規定されるべきです。でも理想のライフスタイルにかかるコストなんて、実際にそれをやってみないとわからないから、それを実現する前に試算すること自体意味がないのです。そう考えると、毎月いくら欲しいと考えること自体間違っていると理解できます。理想のライフスタイルを今すぐはじめて、それにかかる実費を計算した上で、それに合う収入を稼ぐべきです。僕はそうやって、月収を少しずつ上げてきました。

子供が生まれる前に、奥さんと北米を6ヶ月旅行しました。アメリカとカナダを3ヶ月ずつ。グレイハウンドのバスを使いシカゴからデトロイトを通りカナダに入国するタイミングで、僕ら夫婦だけが足止めをくらいバスの中にいるお客さんを待たせてしまいました。入国審査官に「本当だったら4日間拘留だよ」と言われて解放されました。荷物もパソコンも全部チェックされました。また機会があればこの話をします。

僕たちはAirbnbとBooking.comだけを使い、180日、北米を旅しました。沖縄の宜野湾でテニスをしている時に、うちの奥さんが急に「ニューヨークでクリスマスを迎えたい」と言うのです。いやいやあなた、ESTAも持っていないから、アメリカに入国するにはB-1/B-2ビザを取らなきゃいけないじゃない、と突っ込みました。その発言から急遽北米旅行が決まったのです。書類を全て集めて浦添市にあるアメリカ大使館で面接。「なぜフランスじゃなくてアメリカなんだ？」との質問にうちの奥さんは「だってアメリカだもん」と意味のわからない回答をして見事B-1/B-2ビザを取得しました。

かつてアメリカ留学した時、成田からLAXで乗り換えそこから20人乗りくらいの小さな飛行機でネブラスカに移動しました。片道フライト20万円くらいでした。それから3年たち、もう一度Skyscannerでチケットを確認すると、思っているより安い。確か一人10万円くらいでした。韓国の仁川を経由するとすごい安いことがわかった。その後、旅慣れをした僕は、仁川の他にシンガポールや台湾を経由するとチケットが安くなることを学びました。僕が想定していたよりもフライトチケットが安くなっている。

ニューヨークで1ヶ月を過ごし、その次はサウスカロライナのポーリーズアイランドに行きました。1日中テニスができる環境をAirbnbで探したところ、サウスカロライナに素敵な物件を見つけたのです。空港からタクシーで現地に向かうと、巨大なゴルフ場を隣接した、これまた巨大なロッジにつきました。池には「クロコダイルが出るから気をつけろ！」のサインが。僕と妻、二人なのに、部屋が6つもある。バスルームが3つ。巨大なキッチンと、屋外BBQセット、さらに夕日を眺めながら入ることのできるジェットバスがついていました。さて、おいくらだと思います？1ヶ月間借りて、長期割引が適用されてたったの9万円。電気代、ガス代、全て込みです。

ああ、もう最高。近くのスーパーで日本よりもはるかに安い牛肉をキロ単位で購入し、沈みゆく夕日を眺めながらバーベーキューをする。朝は大きなキッチンでホットケーキを焼き、小鳥のさえずりが聞こえるバルコニーで外の寒い空気を感じながらユニクロのヒートテックを着て、煎れたてのコーヒーと共に朝食を済ます。朝食が終われば、マートルビーチでジョギングをして、道ゆく人からかけられる Good Morningの挨拶に答えながら、7kgを走りきる。シャワーを浴びてから、着替えてテニスコートに向かう。誰もいない。3面のコートすべてが空いている。僕らは気が済むまでラリーを繰り返しました。

こんな夢みたいな生活を続けられたらいいなとずっと思っていました。でも、トロント、バンクーバー、モントリオール、シカゴ、ニューヨーク、サウスカロライナを1ヶ月ずつ渡り歩き、こんな夢みたいな生活は続けられると言う確信に変わりました。そういった夢のような生活の原体験が、今の僕のポジションを作ったのは言うまでもありません。

実際に夢のような生活を若いうちに経験しておいたおかげで、それが決して夢ではないことに気づけたのです。そこから逆算して、どのようなビジネスモデルが必要か、そのモデルから幾らの月収入が必要かを算出しました。想像していたよりもはるかに低い金額でした。これならイケそう！と23歳の時に僕は確信しました。それを確信したのはバンクーバー。スポーツバーで、マニーパッキャオVSメイウェザーの試合を見ている時に、ふと我にかえり、そう思ったのです。これならイケるわって。

スタンフォード大学で最も優秀なグループの回答は…

僕たちは、多数決で自分の人生を決めるわけでもないし、手垢のついた言葉で言えば他人の敷いたレールを歩むわけでもありません。自分で必要な月収を決める。「実家で30万円くらい稼げればいいです」といった彼のようにつまらない人間にならないでください。群衆心理の影響を受けている場合ではないのです。

群衆心理についてもう少し具体的に想像してもらうために、ここでは9 Dots Challengeを紹介しましょう。9 Dots Challengeとは9つの点を完璧な正方形に並べたもので、ペンを紙から離すことなく一文字書きで、しかも4本以下の直線だけを使って、すべての点をつなげるというものです。もし手元に紙とペンがあるのであれば、少しだけレッスンを中断して9 Dots Challengeを試してみてください。

ほとんどの人は9 Dots Challengeをクリアすることができないでしょう。おそらく5本の線を用いればクリアできるのですが、4本以下となると話は別。かなり難易度が高くなるのです。なぜ4本以下の答えを導き出せないのか。それは、多くの人がハードメンタリティを持っているからです。自分の心の中に勝手にルールを作ってしまっているからこそ、答えを見つけられないのです。

9 Dots Challengeの答えを見つけられなかった方は、もしかすると「正方形の外に線がはみ出してはいけない」と考えていないでしょうか。しかし、このチャレンジにはそのようなルールはありませんでした。

9 Dots Challengeの答えを見つけるためには、勝手に心の中に作ってしまうルールを打破して、文字通り「ルールの外側」に出なければなりません。既成概念に囚われず物事を考えましょう。そうすれば自ずと解決策を思いつくことができるはずです。群衆心理にしたがってしまう人は、四角を見るとその中だけで動かなければならない、解決しなければならないと考えがちです。そのため、この答えを思いつくことができません。

さて、先ほどのスタンフォードの$5 Challengeに話を戻しましょう。ほとんどのチームは「500円を使わなければならない」と考えてしまいます。しかし、9 Dots Challengeの例に従って考えるならば、それらは彼らが勝手に心の中に作ったルールでしかありません。それに500円の入った封筒を開けなければ2時間のカウントダウンも始まらないのです。封筒を開けてしまうことで時間的制約が生まれるのであれば、封筒なんて開けなければいいのです。

一部の優秀なグループはすぐにこれを理解し、封筒を開けず、500円も使いませんでした。あるグループは、人気のレストランに電話をして、その週の土曜日にいくつかの予約を取りました。土曜日になると彼らは行列に並んでいる客に予約を販売し、30,000円ものお金を稼いだのです。このチームは封筒を開けなかったので、時間制限もありませんでした。このグループはクラスの前でどのように稼いだのか誇らしげに語ったと言います。

しかし、彼らよりもさらに優秀なグループがいました。もちろん彼らは500円を使うこともありませんでしたし、驚いたことに3分間のプレゼンテーションすらしませんでした。彼らは500円にも、2時間にも価値がないということに気付いていたのです。ではこのグループはどんなことをしたと思いますか？そう、彼らは「3分間のプレゼンテーション時間」を企業に販売したのです。優秀なスタンフォードの大学生の前でプレゼンテーションをする機会などなかなかありません。そのため、企業側はこのグループに対して70,000円もの報酬を支払い、Facetimeでプレゼンテーションをおこなったのでした。このように優秀なグループは心の中にハードルを設けず、前提条件のすべてを見直すことで、最小限の労力で最大限の利益を得ることができたのです。これが「ネットビジネスで月に30万円くらい稼げればいい」と考えていた茨城県の大学生とスタンフォードの大学生の違いです。

問題をさくっと解決するハッカーメンタリティの育て方

このような効率的問題解決のアプローチには名前があります。これを「ハッカーメンタリティ」と呼びます。ハッカーという言葉には悪い意味もありますが、それに惑わされないでください。別にクレジットカードの番号を盗もうとしたり、メールアカウントに不正ログインをしたりしようとしているわけではありません。僕が大学生の時に小山龍介さんという人が、STUDY HACKSやらIDEA HACKSなどの本を出してベストセラーになっていました。ここでのハックも「物事を思いもよらない方法でサクッと解決する」というポジティブな意味です。というか、もともとそういう肯定的な意味なんです。ハックって。

ハッカーメンタリティは、ハードメンタリティとは大きく異なります。ハッカーは常に現状に疑問を持ち、何かしらの問題解決をするために、既成概念に従いません。彼らはこう自問します。「10%の作業で90%の利益を得るためにはどうすればよいのか」と。このような視点は「ハック」とも呼ばれる、ショートカットのためのマインドです。ハックという考え方は、独自性と優位性を与えてくれる抜け穴のようなものです。

多くのスタートアップは、自分たちの心の中に勝手なルールを設けて、行動範囲を狭めてしまっています。意図せずに群衆心理に従ってしまっているのです。彼らはビジネスに対してこう考えます。「スケーリングするためには、既存のフレームワークに従って運営しなければならない」と。

僕は驚くのです。アメブロに似たような自称女性起業家がたくさんいることに。この歳になると、若い女の子がみんな同じに見えるんですけど、まさか若くない女性まで一緒に見えるとは思いませんでした。彼女は決まって「お一人様起業」を連呼しました。そして新宿のカフェで集まり井戸端会議をします。大抵の人は、新興宗教の布教のために二人組でピンポンしにくる女性と似たような私服。そうです長髪のロングスカート。ホワイトボードには「インスタグラムマーケティング」という意味不明な文字列。その日のアメブロのタイトルは「今日のアジェンダ・インスタグラムマーケティング」。絵文字たっぷり、改行たっぷりの、ブログ記事を書きます。そもそもアメブロはデザインが統一されているんですけど、さらにお一人様起業の女子会に参加している人たちはインフォトップの情報商材屋が販売しているテンプレートをそのままコピペしてあるだけ。ホワイトバランスの設定をミスしたような明るく真っ白なポートレートもどきをトップ画像に設置し、その下にナビゲーションの悪い太い醜いメニューバー。僕が大学生の時からこんなアメブロを運営しているおばさんは結構いましたが、まさか今でも絶滅せずに生き残っていることに驚きです。絶滅危惧種に指定されるどころか、むしろ増殖している。地獄絵図とはまさにこのことです。

お互いにビジネスモデルを真似をし合ったら、髪型も、服装も、考え方も似通ってしまう。群衆心理は、あなたをコモディティ化します。性能も外見もまるっきり一緒な鉛筆や消しゴムのように、どれを買っても一緒な状態。自分が文房具屋に陳列されていたら、まず真っ先にあなたが選ばれる自信はありますか？それともその他コモディティと同じく、手前から順番に取られるのを待つだけですか？群衆心理に従っていいことなんてないのです。

だからこそ、ハッカーメンタリティを持つことはとても重要なのです。時間を無駄にせずスマートに作業をすること、そして努力よりも効率性を重視して作業を繰り返すこと。これがハッカーメンタリティです。

Twitchの創業者・ジャスティンカンのハッカーメンタリティ

ハッカーメンタリティをJustin Kan（ジャスティンカン）から学んでください。

彼がGIF messengerのアプリを作成した時、バークレーに行って、宣伝のために人々の顔をGIF化してこう言いました。「このアプリを使ったら自分のGIFを作れるよ。」「アプリをダウンロードして使ってみて」と。これは、アプリをダウンロードしてもらうためのちょっとしたテクニックです。普段なら面倒くさがってアプリなんてダウンロードしてくれない人でも、実際の動きを見たら「どうやってGIFを作るの？」「自分の顔をGIFで作れるなんてすごい」と言って気軽にダウンロードしてくれるのです。これがハッカーメンタリティの良い例ですね。

ほとんどのスタートアップは、急成長してユーザーを惹きつけるために多額の資金が必要だと考えてしまいますが、これは彼らが勝手に心の中で作ったルールに過ぎません。「ユーザーベースを急速に拡大する必要がある」と言われると、すぐに彼らは「有料広告を出しましょう」「PR会社を雇いましょう」「営業チームを作りましょう」「マーケティングコンサルタントを呼びましょう」となるのです。しかし、このような解決策はすべて既成概念に囚われたものでしかなく、本当の解決策となるかどうかは分かりません。しかし、群衆心理に従う人であれば必ず従ってしまうアイディアでもあります。

まさに500円を与えられてレモネードを販売する人々と同じです。しかし、スタートアップは大学の講義ではありません。既成概念の解決策で業績が悪化することで経営破綻に陥ることだってあり得るのです。起業家のTristan Zier（トリスタンツィエール）はスタートアップのZen99を創設してフリーランサー向けの福利厚生を提供しました。健康保険や税金補助、記録保管など、これまではフルタイムの雇用主しか利用できなかったような事業支援を始めたのです。TristanはZen99のために既存の成長モデルをいろいろと試しましたが、どれもうまくいきませんでした。結果として、彼のスタートアップは倒産に追い込まれてしまったのです。Tristan Zierのスタートアップは、従来のマーケティング、広告戦略、雇用など、既存の成長モデルに従おうとしたからこそ失敗してしまいました。

だからこそ、ハッカーメンタリティを取り入れることで、競合他社の何倍もの速度で会社を成長させることができるのです。あなたのスタートアップの寿命は、文字通りハッカーメンタリティの有無にかかっています。

初めて広告主を獲得するために、Justin Kan（ジャスティンカン）はどんなことでも試みました。たとえばゲーム会社のホームページにアクセスして「やあ、みなさん」というタイトルのメールを送り、そのメールにJustin Kan（ジャスティンカン）がブレイクダンスのウィンドミルをしている動画を添付したのです。本文には「ビデオを送ったんだけど、よければ電話をくれないか。それが厳しければストリートファイターも一緒にやるので、僕が勝ったら電話してほしい」と書きました。

すると10分後、本当にゲーム会社の社長からメールが返ってきたのです。「ジャスティン、あなたのメールはこれまでもらったものの中で一番ふざけたメールだったよ。電話してもいいよ」と。これが初めての広告主を獲得した瞬間でした。

トレンドのキーワードを検索して、すべてのトレンドが交差する要素を探すビジネススクールの演習のように、完璧なビジネスを始めるのには一種の魅力があります。だから多くの人がモバイルを駆使したり、ソーシャルメディアを使ったり、バイラルに展開したりと、さまざまなものを駆使してトレンドの交差点を探り、完璧なビジネスを始めようとします。

しかし、もしあなたが今、まさにスタートアップの会社を作っている過程にあるのだとすれば、ベンチャーキャピタルから投資を受けられるかどうかが明日を決める唯一の要素であるということです。だからこそお金をできるだけ使うことなく、会社のために金銭的価値を創造できなければなりません。

100円を入れて200円が出てくる仕組みを発明する

Justin Kan（ジャスティンカン）はスタートアップの創業者として、あなたは「どうすれば100円を10,000円にできるだろうか」と考えられるメンタリティを持たなければないと言います。僕がいつもセールスファネルを説明する時に、100円を入れて200円が出てくるもの、という表現を使いますが、これはジャスティンの言葉からインスピレーションを得たものです。

Facebook広告に投入した予算の何倍もの利益を得るためにはどうすればいいのでしょうか。あなたのセールスファネルに100円のFacebook広告費を突っ込んだら、200円が出てくるでしょうか？出てこないのであれば、それはなぜですか？100円を入れて200円が出てくるようなビジネスモデルを作るのは不可能と思い込んでいるからではないでしょうか？

繰り返します。100円を入れて200円が出てくる仕組みを考えてください。Justin Kan（ジャスティンカン）はこう言います。

100円を10,000円に増やす考え方からはじめ、一定の規律ある行動を生み出すことができれば、将来的にビジネス規模は拡大し、より多くの投資家を集められるようになるでしょう。近年では投資家コミュニティも高齢化しているため、多くの投資家が利益獲得への道筋をしっかりと示してほしいと考えているのです

この点については、すべてのスタートアップ創業者がビジネスをスケールするために考えなければならない問題です。$5 Challengeと同様に、すべてのスタートアップは一律のルールを課せられることになります。それは時間とお金です。一定の基準に達するために絶え間ないプレッシャーを感じることになるでしょう。しかし、時間とお金というリソースは限られており、しかもリソースが潤沢にあるわけではありません。成功するスタートアップを作るためには、賢いショートカットを考え出さなければなりません。会社のグロースをハックする方法を考える必要があります。

このグロースハックという1点においてRedditは非常に優れた企業でした。現在このサービスには、2億5,000万人以上のユーザーがいます。しかし2005年にローンチした際には、例えるならばゴーストタウンのような状態でした。ユーザーベースを構築するために、Alexis Ohanian（アレクシス・オハニアン）とSteve Huffman（スティーブホフマン）の2人はサイト上のコンテンツをもっと増やさなければならないと感じました。しかし、彼らにはスタッフもお金もありません。そこで彼らは、自分たちでやらなければならないと考えたのです。

2人は偽アカウントを大量に作りました。その後、彼らは偽アカウントを使い、Redditを高品質かつ大量のコンテンツで満たし、成功を掴み取りました。新しいユーザーがサイトに来ても、本物の投稿と偽アカウントからの投稿の区別ができないほどでした。それにコンテンツの質が高いので、新規ユーザーにとっても居心地が良い環境になったのです。わずか数ヶ月の間にユーザーベースは十分に拡大し、偽アカウントから投稿する必要がなくなりました。Alexis Ohanian（アレクシス・オハニアン）とSteve Huffman（スティーブホフマン）は文字通り、Redditをゼロの状態から立ち上げて成功しました。彼らが成功できたのはハッカーマインドがあったからです。

プロダクトにグロースハックを埋め込んだジャスティンカンの事例

次にJustin Kan（ジャスティンカン）が駆け出しの頃におこなった2つの事例を紹介しましょう。1つ目は90年代後半によくおこなわれていた手法のように、膨大な数の学生に向けてメールを送信したことです。サイバーエージェントの藤田社長も本の中で「学生のメールアドレスは連番でできてるから推測が可能で、就職活動中の学生に一斉メールを送った」と書いていましたね。あれ、別に藤田社長が考えたことではなく、シリコンバレーではよく使われていた手法でした。Justin Kan（ジャスティンカン）もキャンパスに向けてメールを送りましたが、あまり良い顔をされなかったので、必ずしもこの方法をおすすめするわけではないと、インタビューで答えていました。しかし、この事例から学べることがあります。それは創造性を発揮することが重要だということです。

最近はFacebook AdsやGoogle Adsなどを簡単に購入して広告を出すという人が多いです。しかし、既成概念に則って、このようなことにお金を出す必要が本当にあるのでしょうか。ビジネスにもよりますが、創造性を発揮することであなたができることはたくさんあるはずです。Justin Kan（ジャスティンカン）の作ったTwitchを見てみてください。このサイトは毎月1億人以上のユニークビジターを集めています。しかし、Twitchは巨額のマーケティング予算や高価な広告キャンペーンをおこなっているわけではないのです。実際、Justin Kan（ジャスティンカン）はあまり積極的にマーケティングをしてきませんでした。

Twitchのコア機能を巨大なグロースハックとして機能させたのです。このサイトは、ゲームプレイ映像をブロードキャストしてお金を稼ぐためのソーシャルプラットフォームをゲーマーに対して提供しています。そして、ゲーマーは彼らのファンやフォロワーをTwitchに連れてきてくれます。Justin Kan（ジャスティンカン）はこのことについて、Twitchのグロース初期段階で気付きました。そこで彼は、ブロードキャストを見る視聴者に対してマーケティングをおこなうのではなく、放送者、つまりゲーマーたちにマーケティングをおこなうことに全力を注ぎました。

Twitchでゲームプレイを放送するプレイヤーたちは、Justin Kan（ジャスティンカン）の会社のためにマーケティングと新規ユーザー獲得をおこなってくれています。これがマーケティングの本質だと言えるでしょう。そして、この事例はあなたがマーケティングをする上でも参考にすべきものです。あなたがいつまでも集客をしている場合ではないのです。あなたがブログを書いて、あなたがメルマガを書いて、あなたが自分で動画を撮影しそれを編集しYouTubeにアップロードしている場合ではないということです。集客を外注することを考えてください。そんなこと無理だと思いますか？その無理と思う発想が、群衆心理に犯されたハードメンタリティそのものです。

ビジネスモデルの基礎となるバイラルループを利用したからこそ、今日、Twichは1億人以上のユーザーを獲得するに至ったのです。

Dropboxが1年で1000万人のユーザーを獲得したグロースハックのカラクリ

もしあなたの商品が本質的に大規模なグロースとして機能しない場合でも、あなたのビジネスを倍々ゲームでスケールする方法は必ずあります。Dropboxを例に取りましょう。このサービスはオンラインストレージなので、Twitchとは異なり巨大なソーシャル機能はありません。Dropboxでは、アカウントにサインアップし、個人のドキュメントや写真、ビデオを保存する機能が提供されています。

しかしDropboxチームは、ユーザーを100万人以上増やすためには何らかのソーシャル機能を持たせなければならないということに気づいていました。そこで彼らは、既存ユーザーが新しくサインアップするたびに、1GBの追加ストレージを無料で提供するというアイディアを考え出しました。1GBの追加ストレージを提供すること自体はDropboxにとって大きなコストではありませんでした。しかし、アカウント間に共有機能を持たせることによって、数ヶ月後に100万人が登録するという事態が発生したのです。そして1年後には1,000万人のユーザー数を突破しました。

DropboxとTwitchの事例を知ることによって、なぜハッカーメンタリティが必要なのか理解できたはずです。

ここで少し、僕のハッカーメンタリティを活用した事例についてお話しさせてください。先ほど僕は「集客なんてしている場合ではない」と言いました。実際に僕たちは、集客のためのコンテンツを2015年の2月から一切作っていません。それでも今日に至るまで、見込み客の獲得や顧客の獲得に困ったことはありません。むしろ、コンサルティングの申し込みをこちらから断らなきゃいけないくらい、お客さんが殺到しています。僕は何をしたか？Udemyを活用しました。Udemyはオンラインコースのマーケットプレイスです。多くの講師はここでお金を稼ごうとしています。でも僕たちは、Udemyを集客メディアとして捉えていました。

考えてみてください。多くの人はリストを取るのに苦労していますね。どうやったらメルマガ読者を得られるだろうかと日々頭を悩ましています。そしてメルマガの購読者に、いくつかのビデオを見せて、4本目のビデオで商品を販売しようと企んでいます。フォームに登録してもらい、ビデオを見てもらう。これってUdemyのやっていることと同じだと思いませんか？しかもUdemyでは4本どころではなく、10本でも20本でも動画を見てもらえます。なぜなら彼らはお金を払って、僕のビデオを見ているからです。

この事実に気づいた時、僕は最初、あまりの奇想天外な出来事のあまり何が起こっているかよくわかりませんでした。多くのネット起業家は、Facebook広告をうち、号外広告をうち、Google広告をうち、お金を払ってリストを集めようとしている。そしてメルマガの読者にビデオを見てくれないかとお願いをする。Udemyの受講生は、お金を払って僕のビデオを進んでみている。そういったお金を払ってくれるコースの受講生が毎月毎月3000人ほど新規で入ってくる。Udemyから毎月4000ドル近くのコース収入をもらいつつ、かつUdemyがたくさんの新規客を集めて僕のオンラインコースを販売してくれる。

• 「Udemyからコース収入を得よう」と考えるのがハードメンタリティ
• 「Udemyに集客を外注させよう」と考えるのがハッカーメンタリティ

この違いに気付けるかどうかで、あなたのデジタルマーケターとしての生きやすさはガラリと変わります。この違いに気づいた時、僕は彦根市にいました。毎日6時ぐらいになると、妻と近くのウェルシアに食材を買いに行き、夕日の沈む琵琶湖を見るのがルーチンでした。琵琶湖は湖なのにどうして波があるんだろうと、考えている時に、ふとこの違いに気づいたのです。それから2ヶ月後に僕たちは沖縄の宜野湾市にいました。デジタルマーケターとして、非常に居心地のいい働き方を実現した僕たちは、朝6時に起きて海浜公園をジョギングし、朝ごはんを食べた後に、ラグナガーデンホテルの隣にあるテニスコートで一日中ラリーをしていました。そんな生活を1ヶ月ほど続けた頃に、先ほど紹介した妻の「ニューヨークでクリスマスを迎えたい」の発言が出るわけです。その1ヶ月後に、僕たちはクリスマスイルミネーションに彩られたダイカーハイツの家々を観光していました。たった1つのアイディアがここまで人生を変えるのです。

たぶん、僕ほどのポテンシャルの人間であれば、日常の99%はハードメンタリティで生きています。バナナダイエットが良いと聞けば次の日にバナナを買いに行くし、父親が言う「長男だから金沢を出るな」という言葉を長らく信じ込んでいたし、かくいう僕自身が「月収30万円ほどあれば生きていけるんじゃないか」と考えていたのです。だけど、たまに1%のハッカーメンタリティが発動することもあるのです。それはあなたにも起こっていることです。あとはその1%の割合を2%、3%と増やしつつ、そこで降りてきた着想をすぐに行動に移すことです。僕は2015年の2月に、全てのリソースをUdemy1つに投下しました。僕の人生にハイライトシーンがあるなら、確実に、あの琵琶湖に沈みゆく夕陽を眺めつつハッカーメンタリティが発動されたあの日がファインプレーとして映し出されることでしょう。あのシーンは僕の頭の中で何度もリプレイされています。

しょぼい競合他社をリサーチしても意味がない理由

スタートアップを始める際、あなたのビジネスのユーザーはいったい誰なのかを理解することがとても重要です。なぜならユーザーベースを構築する際には、対象ユーザーに興味を持ってもらい、ビジネスをスケールしなければならないからです。だから、あなたの見込み客はどこにいるのかをはっきりとさせ、ターゲットを絞りましょう。

実際、適切なマーケティングをおこなうことによってスタートアップが成長し始めるという事例を数多くみてきました。マーケティングをおこなうターゲットは企業によって異なります。インフルエンサーやYouTuberのような存在かもしれませんし、そうではないかもしれません。しかし、ターゲットがあなたのプロダクトについて話すことによって、効果的なマーケティングがおこなわれるのです。だから、基本的に重要なことは、あなたのビジネスのユーザーがどこにいるのかを理解して、彼らをしっかりとターゲットにするということです。

ソーシャルメディアを使って、競合他社が同じ市場でどんなことをしているのかを観察しましょう。別のスタートアップや大手企業がおこなっていることからインスピレーションを得ることができるかもしれません。現代ではいたるところに情報が転がっています。アジアでは何が起こっているのか、インドでは何が起こっているのか、南米では何が起こっているのか。さまざまな情報が公開されており、その情報をもとに、あなたのスタートアップに導入することができます。

競合他社と言っても、わざわざしょぼい企業を見る必要はありません。しょぼい競合ばかりをみていると、自分たちのスタートアップの基準がしょぼい競合に下がってしまいます。それはまるで、日本人同士がアメブロを開設し、こぞってマニュアル作業の多い忙しくダサいビジネスモデルを作り上げるのと同じです。しょぼい人同士で感染し合っている、あるいは影響を与え合っている場合ではないのです。特に僕が参入するデジタルマーケティングの業界では、日本はとんでもなく世界標準にビハインドしています。

渋谷のカフェでベストを着ている日焼けのお兄ちゃんといえば、ほぼほぼネットワークビジネスの末端ディストリビューターですが、情報商材を販売する人もなぜかベストを来たがります。V字ネックのストライプシャツを着て、その上に安っぽい黒色のベストを着ている。面白いことに、彼らは一様に腕組みをして写真を撮りたがります。あまりにもありふれた光景なので、既視感たっぷりなのですが、彼らは日本人の怪しい人同士で影響し合っているので、自分から進んで怪しい人間に成り下がっているのに気づきません。それで「ウェブマーケター」を自称するのですから、人々が彼らをみて興ざめするのも仕方ありません。

なぜもっと英語圏のビジネスモデルを見ようとしないのでしょうか？英語圏のビジネスを見れば、社長やマーケターを名乗る本人が毎日のようにブログを書きインスタグラムを更新するのを「ビジネス」と呼ぶのがいかに恥ずかしいことか理解できるはずです。請求書の発行も社長の自分がやる。セミナーの企画から会場を押さえるのも自分がやる。入金確認も自分でやるし、貧乏な客に捕まり「分割決済でお願いします」と言われ月賦払いを了承する。ユーザーアカウントの作成も社長の自分がやり、オンラインコースの権限付与も自分でやる。WordPressの更新も社長の自分がやり、デザインも社長の自分がやる。

こんな滑稽で忙しく非効率で時給の低い「社長業」がまさに日本のネットビジネスを席巻しています。毎日ブログを書いたら生活費が稼げるというインフルエンサーのビデオに感化されて、ブログを毎日のように書いているようでは、発想がそもそもコンビニバイトのシフトを増やすのと同じで、いつまで経ってもビジネスはスケールしません。

まとめ：新しいことを学び続け常にテストする

もっと創造的になりましょう。ビジネスオーナーである限り、リサーチを継続しなければなりません。これはスタートアップであろうと、大企業であろうと同じです。世界で今何が起きているのかを、経営者は知る責任があります。あなたが側から見ていてわかる通り、僕たちはマーケティングにほとんど時間と費用をかけていません。だからベンチャーキャピタルに支援をしてもらっているスタートアップと比べると成長は遅いかもしれません。しかし、僕たちの会社は明らかに成功しているし、僕自身も満足しています。

「システム会社に400万円払って日本版のUbersuggestを作れば良いじゃないか」「そんなアイディア、狂ってる！」「そもそもUbersuggestはすでに日本語でも使えるじゃないか」こんなやりとりを何度してきたことでしょうか。僕たちはまだまだ学び続けようとしています。Neil Patel、ClickFunnels、Deadline Funnel、Kajabi、HubSpotなど、あらゆるブランドについて考えてきました。「Neil Patelは本当に儲かっているのか、それとも嘘をついているのか」「絶対に儲かっているはずがない」こんなやり取りが頻繁に起こっています。僕たちは常に新しいことを学び、テストし続けているのです。

常に新しいことを学び、テストし続ける才覚は、生まれつきのものではありません。これはいつからでも始められるとても簡単な技術なのです。とはいえ、一晩でこのマインドを身に付けることは難しいでしょう。時間をかけて、ゆっくりと習得していくのです。あなた自身が直面しているすべての問題についてさまざまなアプローチを考え、まずは標準的な解決策を考えましょう。そして次に「自分が勝手に作り出したルールはないだろうか」「近道はないだろうか」「最終目標を達成するための、より簡単で効率的な方法はないだろうか」「自分の周りにあるツールや機会を利用するための最善の方法はないだろうか」と自問し続けてください。

ハッカーマインドを取り入れるかどうかで、スタートアップを成功させられるか失敗に終わるかが決まると言っても良いでしょう。最後に世界中のどんなことにも当てはまる言葉をお教えしましょう。

「あなたの中に存在する唯一の制限は、あなたが自分に課したルールだけです。」