どうもこんにちは、石崎力也です。
今日はコンテンツ販売の中で最も重要なパートについてお話しします。まず最初にあなたがやるべきこと、それは商品の開発です。コンテンツの作り方に関してです。僕はこれまでUdemyというオンラインコース販売のプラットフォームでのべ14万人の受講生に商品を販売してきましたが、いずれも3つのPを使ってコンテンツを作ってきました。Presentation（提供方法）、Perceived Value（知覚価値）、Pain Point（問題点）の3つです。
商品の研究開発における最初の重要なポイントは、全てのオンラインコースにおける主要な要素、つまり商品パッケージ全体をあなた自身が理解するということです。これはどういう意味でしょうか？商品パッケージ全体は、次の3つの “P” で構成されています。英語圏のトップスプレーヤーが使うノウハウなのでよく聞いてくださいね。1つ目は “Presentation（提供方法）” です。これは、中身の情報がどのように提示されているのか、もしくはどのような形式で提供されているのかを説明するものです。2つ目は “Perceived Value（知覚価値）” です。これは、購入する人々にとって、コンテンツがどれだけの価値があるのかを表すものです。 3つ目は “Pain Point（問題点）” です。これは、コンテンツがどれだけの問題を解決してくれるのか、どんなことを提供してくれるのかを表すものです。
これら3つの “P” を理解することができれば、売れるコンテンツを作れるようになります。3点を考慮に入れつつ、石崎式！商品企画書を完成させましょう。これは基本的に「オンラインコースとは何か」「オンラインコースがどんなことを行うのか」「オンラインコースがユーザーに何を提供するのか」を整理することができるフレームワークとなります。言うなれば、あなたのコンテンツを売り込むためのエレベーターピッチのようなものです。石崎式！商品企画書については後ほど詳しく説明していきますね。
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1つ目のP：Presentation（提供方法）
その前に、まず先ほど簡単にお話しした3つの “P” について、しっかりと理解を深めてもらう必要があります。あなたがネットビジネスで成功するにはご自身の有料コンテンツが必要になります。コンテンツ販売で成功するには、優れたフレームワークに沿って商品を開発する必要があります。
まずはPresentationから説明しましょう。これはとても簡単なので安心してください。まず、あなたはPresentation（提供方法）について理解を深めるために、こう自分に尋ねてみてください。「コンテンツ内の情報はどのような形で提供されますか？」「コンテンツ内の情報はどのようなフォーマット（媒体）で提供されますか？」と。
たとえば、あなたは今ビデオフォーマットのコンテンツを視聴していますね。YouTubeはビデオフォーマットのためのプラットフォームです。Presentationの観点から考えると、まずフォーマットはビデオですね。現在、おおまかな分類でオンラインコースのフォーマットを分けると4種類を挙げることができます。
フォーマット#1: Written（文書）
1つ目は「Written（文書）」コンテンツ、もしくは「Visual（視覚資料付き文書）」コンテンツと言い表すことができます。僕はシンプルにテキストコンテンツなんて言ったりしますが、これだと写真などは含まれないので厳密には正しい定義ではありません。いずれも同じ意味です。コンテンツが文書化されると、とてもシンプルになります。持ち運びも楽だし、データ量も小さくなります。たとえば本のように文書化されたものであったり、写真やイラストのついた本のようなものがこれに当たります。
読むものや見るものは当然のことで、通常は紙に書かれているものや、Kindleであれば “E Ink” で書かれているものなどもWrittenコンテンツ、もしくはVisualコンテンツです。具体的な例を挙げれば、Timothy Ferriss（ティモシーフェリス）の “Tools of Titans” などです。日本ではまだ翻訳されていませんが、Amazon.co.jpでも購入することができます。Kindleで買えば1200円です。
これはまさに文書フォーマットのコンテンツです。Malcolm Gladwellの “Outliers” も文書フォーマットのオンラインコースに当たります。勝間和代さんが翻訳した本ですね。ちなみに僕はこの本をロサンゼルスにある書店で見つけて、どハマりしたのでオーディオブックも買いました。ネブラスカ州立大学に留学する前にロサンゼルスに立ち寄りました。というより、ネブラスカのカーニーに行く便がそもそもLAXからしか出航していませんでした。できるだけ安い便を使うために、いったん台湾に飛んでから飛行機を乗り換えLAXに飛び、さらにそこで時間を潰してからネブラスカに飛びました。
当時まだAmazonに買収される前のAudibleで、この本を購入し繰り返し聞いていました。これまで日本でしか生活したことのない僕に取って留学そのものが記憶に残る体験だったので、常にソワソワしていたのを思い出します。その時に聞いていたオーディオブックなのでこうやって強く記憶に残っているわけです。
さてさて。
見込み客に対して情報的価値を提供しているノンフィクションジャンルの書籍も、このジャンルに分類されます。他にも電子書籍を挙げることもできますね。電子書籍は通常、情報がまとまっており短いコンテンツになっていることが多いです。また、電子書籍は情報をより理解しやすくするために、インフォグラフィックやチャート、イラストなどの視覚的な要素が加えられている場合もよくありますね。
フォーマット#2: Audio（音声）
2つ目は「Audio（音声）」コンテンツです。オーディオオンラインコースとは、たとえばPodcastやインタビュー音声、録音されたセミナーの音声などに当たります。信じられないかもしれませんが、人気のある瞑想アプリ “Headspace” は、高度なテクノロジーを駆使したデジタルコンテンツの中でも中核をなす、優れたオーディオコンテンツであると言えます。起業家へのインタビューを音声で提供している “Mixergy”ミキサジー などのサイトもこのジャンルのコンテンツに当たります。日本では神田昌典さんのダントツ企業実践セミナーがオーディオコンテンツとして有名です。
フォーマット#3: Interpersonal（対人コミュニケーション）
3つ目は「Interpersonal（対人コミュニケーション）」コンテンツです。僕が人的サービスと呼ぶものです。
対人コミュニケーションとは、文字通り、人と人との間に発生するコミュニケーションのことを指しています。つまり、対人コミュニケーションコンテンツは、基本的にコミュニティやコラボレーションに関わる商品であり、Skypeコーチングプログラムやブートキャンプ、ライブセミナー、プライベートフォーラム、有料のFacebookグループなどがそれに当たります。
たとえば 海外には“Stack That Money” というフォーラムがあります。アフィリエイトマーケターは、このフォーラムを利用して商品の販売方法について話し合っています。他にもコーディングのセミナーやブートキャンプなども山のように存在し、3ヶ月程度で顧客をエンジニアに変えることができます。小川さんと僕がやっているいしこん2.0のコンサルティングもこのジャンルに当たります。
しかし、コーチングセッションやブートキャンプ、セミナーには独自の問題もあります。それは、対人コミュニケーションコンテンツがスケーラブルなコンテンツではないということです。むしろ他のジャンルのコンテンツと比べると、スケールするのが本当に難しいのです。もしあなたの対人コミュニケーションコンテンツを何千人、何万人の人が欲しがっている場合、インストラクターであるあなたは綿密なスケジュールを立てて、指導しなければなりません。
もしこれが本やビデオのコンテンツフォーマットなのであれば、制作する時間はかかりますが何千人、何万人の見込み客にすぐ販売することができてしまいますよね。しかし、1対1のトレーニングやSkypeのインタビューでは、そういうわけにはいきません。誰かのトレーニングやインタビューに付き添うたび膨大な時間がかかり、しかも顧客ごとに何度も繰り返して同じコンテンツを提供しなければなりません。
もちろん1対1のコンテンツは他のジャンルのものよりも高い値段を設定することができますが、電子書籍やビデオコンテンツのようにスケーラブルなビジネス展開にすることは難しいということを念頭に置いておきましょう。
フォーマット#4: Video（映像）
4つ目は「Video（映像）」コンテンツです。もはやこのコンテンツについてはそこまで深く説明する必要もないでしょう。映像を通してレッスンなどを受けるコンテンツは全てビデオコンテンツです。ほとんどの方はビデオコンテンツの要点を理解しているでしょう。
あなたが今見ている映像もビデオコンテンツです。
そこがポイントです。僕たちがいつもビデオコンテンツを作るのには大きな理由があります。また、もし初めてオンラインコースを作るのであれば、ビデオコンテンツのコースを作成することをおすすめしています。その理由については、後でじっくりと見ていきましょう。
さて、プレゼンテーションについての説明はここまで。2つ目のPにいきましょう。
2つ目のP：Perceived Value（知覚価値）
次に商品パッケージ2つ目の “P” であるPerceived Valueについて見ていきましょう。これは「利用者の価値」という意味でしたね。マーケティング用語では知覚価値と言います。基本的に、コンテンツにどれだけの情報があり、それがコンテンツを購入した人にとってどれだけの価値があるのかについて考え抜きましょう。ここでのキーワードは「Perceived（知覚された）」というものです。利用者にとって、情報の価値がどこまで知覚されるのか。つまりユーザーがどれだけあなたのコンテンツに価値を実感できているのかが重要なのです。
こんな風に考えてみてください。何十万円もかけてエルメスやGucciのようなハイブランドのベルトを購入する人がいますよね。でも、それだけお金をかけなくても、同様かそれ以上の品質のベルトを購入することはできるはずなのです。Gucciのレザーベルトは10万円するかもしれませんが、GAPのレザーベルトは3,500円もしないかもしれません。
GucciとGAPにおける品質の差は、値段の差ほどはないでしょう。それに似たようなスタイルのレザーベルトだってあるはずです。ここでGucciとGAPのレザーベルトを大きく分かつのは商品の「知覚された」価値なのです。つまり、購入者がどれだけレザーベルトに対して価値を感じることができるのか、ということです。
Gucciは高級感とクオリティの2点において究極のブランドであると考えられています。消費者にとってGAPよりGucciの方が価値が高いと知覚されるのは、使用されている素材が少し良いからというわけではなく、ブランドとしての格が上だからです。
ちなみに僕はGucciの商品を一つも持っていません。UNIQLOと西松屋のヘビーユーザーです。最近は海外のどこに行ってもUNIQLOがあるからすごい便利です。
さて、あなたが「Gucci」と言うときの気持ちはどのような感じですか？あなたはどんなことを想像しますか？あなたの心の中にはどのような人が浮かんできますか？さて、それでは「GAP」と言ってみたときの気持ちについても同様にイメージしてみてください。利用者にとってのGAPは「高価格・高品質・高級感」というよりも「シンプルで財布に優しい価格」として認知されているはずです。
ビデオフォーマットを使うと商品の知覚価値を上げられる
商品のPerceived Value 知覚価値をより高めるためには、とても巧妙な裏ワザとも呼べるテクニックが存在します。実はオンラインコースの世界においてビデオフォーマットのコンテンツは、スケーラブルかつ「Gucci」同様のブランディングがしやすい商品なのです。10人いれば9人はこう考えるでしょう。「他のフォーマットのコンテンツよりも、ビデオで配信される情報の方が高い料金を払う価値がある」と。
考えてみてください。このビデオコースのようにオンラインコースの作り方を教えてくれる書籍にどれだけの料金を払うでしょうか。2,000円でしょうか。5,000円でしょうか。
仮に僕たちがこのビデオシリーズに値段を付けて売り出すと、きっと10万円でも買う人が出てくるでしょう。実際にOnline School Building というサブスクの導入を支援する教材は20万円の値付けでもどんどんと売れて行きます。
ところであなたは僕たちのビデオコンテンツにどれだけの料金を払いましたか？はい、僕たちのフロントエンド商品は、いずれも20万円以上です。それを下回る商品は用意していません。
他のフォーマットのコンテンツとビデオコンテンツの違いが分かりますか？ここからの話はよく覚えておいてください。セミナーやブートキャンプのような対人コミュニケーションコンテンツは10万円から100万円ほどの料金設定を行うことができますが、スケールするのには全くもって向いていません。
そして、今まさにあなたが見ているこのコースの目的は将来的にあなた自身がハンズオフで運営するビジネスを構築することです。もし対人コミュニケーションコンテンツが軌道に乗ってしまったら、それを自動収益化させることは本当に難しいのです。なぜなら1対1のコミュニケーションをビジネスとして行うためには計画を立て、トレーニングを実行し、見込み客を鍛え上げないといけないからです。また1度に、もしくはセッションごとで受講できる人数にも限界がありますよね。このような性質のコンテンツは、自動収益化ビジネスの対極となります。
うちのクライアントにもいますが、彼らは億を稼ぐプレーヤーとして市場に認知されていますが、とにかく忙しい。ヨーロッパのクルーズに出かけても、船上から顧客と連絡を取り合っています。しかも帰国後には六本木のオフィスでクライアントと対面で会わなければいけない。なぜなら年間400万円のコンサルティング契約を結んでしまっているからです。僕は、仮に400万円を受け取ったとしても、そのような時間的にも場所的にも制限のかかるディールは結びたくありません。対面コンサルティングやコーチングは、仮に単価が高かったとしても、スケーラビリティの観点からはおすすめできません。
さて対人コミュニケーションコンテンツ以外からフォーマットを選ぶ理由を、理解しました。なぜビデオコンテンツの方が書籍やPodcastなどのコンテンツよりも優れているのでしょうか。なぜ僕たちは音声コンテンツや文書コンテンツよりもビデオを優先するのでしょうか。簡単に言えば、ビデオは見る人にとって最も魅力的なメディアであり、対人コミュニケーションの次にライブ感のあるコンテンツであるからです。
映像は、僕たちの脳の働きを活性化してくれます。なぜならオーディオコンテンツとビジュアルコンテンツ2つの要素を1つに統合しているからです。実際、僕たちの脳は文書を読むのに比べて、映像を見ているときの方が6万倍早く内容を処理しています。
脳の認知システムは、映像を見るときよりも文章を読むときの方がずっと多くの仕事をしなければならないのです。記事や書籍を読むときには単語1つ1つを見ているわけではないですよね。単語どうしの関係を認識し、頭の中で音声を発しています。一方、ビデオは脳の働きを補完してくれる働きがあります。脳に対する要求が文章に比べるとはるかに少なく、はるかに処理が早いのです。
これは僕たち人類の脳が怠け者になってしまった証拠です。しかし、これはあまりに否定的な主張でもあります。見方を変えれば、情報を収集して理解するためには、文章などよりもビデオの方がより適するように進化してきたとも言えます。
The 10x Rule（10倍ルール）で商品の知覚価値を上げる
オンラインコースにおける商品パッケージのPerceived Valueをより認識させるための方法が他にもあります。僕たちはこれを「The 10x Rule（10倍ルール）」と呼んでいます。The 10x Rule テンエックスルールは全てのオンラインコースで守られるべきものです。どのようなルールかと言うと、コンテンツの価格よりも10倍の価値がある情報を見込み客に提供しなければならないというものです。
このルールを文字通りに解釈し、購入者への請求額を10倍にした価値を提供しているかどうか判断する必要はありません。
例えば緊急時に犬の命を救うために必要な道具を与えてくれたコンテンツの価値はどうでしょうか？あなたはそのコンテンツにどれだけの価値を感じるでしょうか。命を救うことができたときの感動は簡単に測ることができませんよね。
感動、感情を数値化することはできません。10倍ルールというのは、購入者の直感をベースにしたガイドラインだと考えてください。
2つ目のPはここまで。Presentation 、Perceived Valueときて、次が最後のPです。
3つ目のP：Pain Point（問題）
最後に商品パッケージを構成する3つ目の “P” であるPain Pointについてお話ししましょう。Pain Pointとは、その言葉の通り、痛い部分です。あなたのコンテンツが対象としている特定の見込み客が持っている悩みや苦悩、辛さなどの問題にフォーカスを当てたものです。あなたのコンテンツを購入することで、その見込み客はどのようなメリットを得ることができるのでしょうか。この点を突き詰めることで、見込み客のことをよく理解することができます。覚えていますでしょうか？価値は変化です。顧客の変化量こそが価値であり、価格に反映されるのです。
あなたの提供する情報にもたらされる顧客の生活における最も重要な変化とはどのようなものですか？あなたが解決しようとしている大きな問題とはなんですか？モジュール3のテーマは、見込み客の中にあなた自身を没入させることでした。そこで学んだことは、見込み客のPain Pointを心から理解するために不可欠の要素です。ここからあなたのコンテンツに対するアバターまたはペルソナを描いてください。
石崎式！商品企画書の使い方（ワークシートのDLはこちら）
さて、商品パッケージを構成する3つの “P” を理解したところで、最初に紹介した石崎式！商品企画書にトライすることができるようになりました。石崎式！商品企画書は表面的なところで言えば空欄を埋めるだけの文章です。しかしこのフレームワークを使うことによって、コンテンツ全体の目標やユーザーにとっての大きなメリットをはっきりと定義することができるでしょう。
最初にも言いましたが、石崎式！商品企画書はあなたのコンテンツを販売するために行うエレベーターピッチのようなものです。このフレームワークは僕たちの商品だけではなく、過去に生徒が作り上げた商品でも、その有用性を繰り返し証明してきました。あなたが自分の商品をマーケットに出すためには、まず石崎式！商品企画書へ通過させる必要があります。
このフレームワークはワークシートの中に含まれていますので、チェックしてみてください。石崎式！商品企画書で検索してください。
このモジュールの最後にフレームワークを使ってさまざまなアイディアを実行してみましょう。そのアイディアの中から次のステップに進めるべきコンテンツを選ぶことができるはずです。次のモジュールでは、実際に選んだアイディアに基づいてコンテンツを構築していきましょう。
石崎式！商品企画書のフレームワークをまずは見てみましょう。[ ]で囲まれた場所は実際には空欄となるので、その点に注意して聞いてください。
「私は、[ コンテンツのフォーマット ]を使って[ コンテンツの戦略 ]を作り、[ ターゲットとする見込み客 ]に[ 問題の解決方法 ]を教えるステップバイステップのコンテンツを[ コンテンツの値段 ]で作成しています。」
例えば、僕のOnline School Buildingというサブスクを教えるオンラインコースは、フレームワークに当てはめるとこうなります。
私は[ビデオ]を使って[サブスクリプションを使った会員制サイト]を作り、[年収3000万円以上の起業家]に[労働集約型のビジネスモデルから抜け出し家族との時間を増やせる方法]を教えるすテップバイステップのコンテンツを[19万9700円]で作成しています。
空欄には「自分がどのようなフォーマットのコンテンツを作るのか」「コンテンツにはどのような戦略があるのか」「どのような見込み客をターゲットとしているのか」「解決しようとしている問題はなんなのか」「どのようにその問題を解決するのか」「その問題を解決するためにどのような戦略・スキルを教えるのか」「そのコンテンツをいくらの値段で売るのか」といった情報を書き込みます。
次のモジュールでは実際に石崎式！商品企画書を使用してコンテンツを構築していきます。YouTubeの再生リストを確認してください。
このフレームワークを使用して、とにかくたくさんのアイディアをブレインストーミングすることが大切です。
1つ目の空欄：[コンテンツのフォーマット]
先ほど僕が読みあげた石崎式！商品企画書の空欄文に話を戻しましょう。1つ目の空欄は、最初に紹介した商品のフォーマットについてです。繰り返し言いますが、初めてのオンラインコースはビデオのコースを強くおすすめします。この空欄を埋める際には、コースのボリュームやステップ数などをできるだけ詳しく書き込むようにしてください。
2つ目の空欄：[コンテンツの戦略]
2つ目の空欄には、あなたのコンテンツがどのように見込み客の生活に変化を起こすのかについての戦略を書き込みましょう。ここでは、できるだけ大局的に考えてみてください。見込み客が人生を有意義なものに変えられるようにするために、どのようなツールやスキルを提供すればいいのかしっかりと考えましょう。
例えば僕であればセールスファネルやオンラインコース、ビジネスのオンラインシフトというスキルや戦略をお客さんに提供して、問題解決を促しています。空欄には、セールスファネル、オンラインコース、オンラインシフトなどの言葉が入ります。
3つ目の空欄：[ターゲットとする見込み客]
3つ目の空欄は、モジュール3で実際に学習したターゲットユーザーを書き込みましょう。見込み客となる人々のアバター、ペルソナを取り出し、できるだけ簡潔に説明できるようにしてください。
年収3000万円以上のフリーランス、ネットビジネスの経営者、YouTuberになりたい大学生などの言葉が入ります。
4つ目の空欄：[問題の解決方法]
4つ目の空欄は、モジュール2で思いついたビジネスアイディアが深く関わっていますが、さらにもう一歩踏み込んでほしいポイントがあります。見込み客が持つ悩みや辛さなどの問題を解決したり、メリットを得たりすることで、見込み客がどんな変化を遂げることができるのかについて深掘りしていきましょう。常にこう自問してください。「あなたのコンテンツはどのように彼らの生活を良いものにしますか？」と。変化です。どんな変化を起こせるか、考えてください。
例えば今あなたが視聴しているコンテンツは、スキルや知識をオンラインコースに変えてネットビジネスでお金を稼ぎたい人を対象にしています。彼らが解決できる問題は、シンプルに、お金です。お金がない状態から抜け出せます。しかも自分の好きなことを教えてお金を稼げます。この場合の変化は、生き甲斐を持てることかもしれません。そうであればこんな風な文章が作れそうです。
自分の好きなことをしてお金を稼げる方法、あるいは、忙しい9時5時から抜け出し家族との時間を増やす方法など、です。
5つ目の空欄：[コンテンツの値段]
そして最後の空欄では、あなたの商品の値段を書き込みましょう。商品の価格についても設定にはポイントがありますので、詳しくは後ほどお話をしていきます。
では、まず今あなたが見ているビデオコンテンツを例にして、石崎式！商品企画書を適用させてみましょう。それが以下の文になります。
「私は、12週間のビデオコースを使って収益性の高いオンラインビジネスの始め方・運営方法・自動収益化のために必要な知識を学べるコンテンツを作り、若い意欲的な起業家に大学からオフィスという決まり切った人生のレールから抜け出す方法を教えるステップバイステップのコンテンツを5万円で作成しています。」
もちろんみなさんご存知の通り、この一連のビデオコースは無料です。でも僕は本来であれば5万円ほどの値付けをしたいわけです。このビデオシリーズは月曜日と木曜日の午後5時に公開されています。もしこのビデオシリーズをオンラインコースとして販売するなら「12週間」と期限を区切った方がより動機の強い人たちが集まりそうですね。
これが僕たちのプログラムのフォーマットです。そして僕たちの見込み客はあなたです。あなたはおそらく高いモチベーションを持っており、自己啓発ができ、起業家精神を持っているでしょう。また、あなたは比較的、富裕層に属している可能性が高いです。
僕たちが解決しようとしている問題はなんでしょうか？それは決まりきった人生という名のレールを歩くことです。大学に行って役に立たない学位を取って、午前9時から午後5時まで働く二流の仕事をして65歳になって退職。そんな人生をあなたは望んでいませんよね。あなたは自由とフレキシブルな人生を好んでおり、自分だけでスケジュールを決めて、生活を自由に決定したいと考えています。
僕たちの会社の商品は、自動収益が発生するオンラインビジネスの立ち上げと運営の方法を教えることによって「大学からオフィス、そして退職」問題を解決することに役立ちます。コンテンツはフルリモートで視聴することができるタイプです。ただコンテンツのゴールが最高のものであったとしても、見込み客がそのゴールに到達しなければならないので、プロセスにたくさんのブレーンストーミングを用意しておく必要があるでしょう。
あなたにもこれと同様のことをしてもらいたいと考えています。次の2つのレッスンでは石崎式！商品企画書を軸に、商品アイディアについてブレーンストーミングする方法についてお話をしていきましょう。ここでの目標は、できるだけ多くのアイディアを出し、豊富な選択肢からコンテンツを検討するということです。
このモジュールは、商品のアイディアだし、開発に関するものです。次のモジュールでは、商品の作成を始めていきます。そのため、最終的なアイディアに到達する以前に時間をかけて利用可能な選択肢をできるだけ多く試してほしいのです。
ブレーンストーミングに取り掛かる前に、このレッスンの中で少なくとも1度は持ったであろう疑問について考えてみましょう。「初めてのオンラインコースにはどんなものを作ればいいのでしょうか？」「初心者の私に向いているコンテンツは何が1番いいだろうか？」と。
中央値を取るメジアンメソッドを使って意思決定を早める
このような疑問に対しては「メジアンメソッド」と呼ばれるものを使用することをおすすめします。メジアン、中央値、真ん中という意味ですね。このメソッドは、コンテンツと価格などの面において商品がちょうど中間になるような商品を作るというものです。もう少し具体的なお話をしていきます。
まずビデオコンテンツのコースを作成しましょう。メジアンメソッドに合わせて言うと、オーディオコンテンツと文書コンテンツ、そして対人コミュニケーションコンテンツのなかで理解度や価値、スケールなどの面において中間に位置するのがビデオコンテンツだということです。オーディオやテキストコンテンツは簡単すぎて競争力が出ない。でも対人コミュニケーションは複雑。じゃあその真ん中のビデオコンテンツを取ろう、という考え方。
ビデオコンテンツには約3時間から5時間の映像を入れましょう。これはあくまで目安であり、たとえば2.5時間でも6時間でも構いません。極端すぎなければいいのです。Udemyには40分のミニコースもあれば、10時間の巨大コースもあります。その間をとりに行ってください。ちょうど中間を取るようにしましょう。
そして、コンテンツは生活を少し楽にするためのガイドラインとします。
価格についてはおよそ1万円から5万円程度の範囲で設定するのがいいでしょう。繰り返しますが、価格も中間的な目安のため、コンテンツに応じて上下幅があっても構いません。あくまでメジアンメソッドを用いてコンテンツ作成のプロセスを少しでも簡単にするためにベースラインを提供することが目的です。
では、なぜはじめての商品を作る際に中間点を取ることをおすすめしていると思いますか？答えは簡単です。中間点を取ることによって、まだ技術的に劣っている初心者でも最大限のリスクヘッジを行うことができるからです。ベースラインなしでコンテンツ制作を行なってしまうと、すぐに脱落する可能性もあるのです。
つい最近も、いしこんの上級会員の方から質問をいただきました。どのくらいの長さの講義を作ればいいでしょうかと。驚くべきことに、彼は既に月収400万円を超えるトッププレイヤーで、しかも出すビジネス本全てがベストセラーになるほど世間的には成功している方です。億万長者になるための本を書いてるほどです。それでも、みんな、動画の尺で悩んでいる。
メジアンメソッドに従わず、はじめてのコンテンツとして1000円の電子書籍を作ったとしましょう。まず第一に、労力にあった利益を得るためには途方もない量の電子書籍を売らなくてはいけなくなってしまいます。なぜなら、1000円という値段はとても安いからです。実際、50万円を稼ぐためには500冊以上売らなければならなくなってしまいます。
コンテンツ販売の初心者が10万円の売上を達成するのは難しいことです。なぜなら、始めたばかりの頃はマーケティングのノウハウを全く持ち合わせていないからです。それに加えて、あなたはコンテンツのフォーマットで自分自身を窮地に追い込んでいます。
もしあなたの見込み客が「この人は安価な電子書籍を売っている人だ」と認識してしまえば、将来的に高額なコンテンツを販売することができなくなってしまうからです。安価なコンテンツ製作者として見なされてしまえば、そこから抜け出すことは簡単なことではありません。不可能というわけではないのですが、メジアンメソッドに従わなかった多くの人が失敗を経験しているのです。
反対に20万円のセミナーコースを制作したとしましょう。対人コミュニケーションコンテンツがスケーラブルではないという問題は置いておいて、価格がかなり高いということは言わずとも分かるでしょう。初心者が20万円の価値のあるコンテンツを販売することはとても難しいのです。The 10x Rule（10倍ルール）を覚えているでしょうか。この点を考慮すると、ユーザーから見て200万円相当の価値があるセミナーにしなければなりません。もしあなたが初心者でいきなり200万円の価値があるセミナーを提供できると考えているのであれば、考え直す必要があるでしょう。
値段設定を誤ってしまうとコンテンツが売れないことはもちろんのこと、最悪の場合、価格に見合った価値ではなかったと感じた顧客からの批判が多く届くことになるでしょう。そうなればあなたの評判は一気に傷がついてしまいます。
このようにメジアンメソッドに従わないリスクがたくさんあるのです。そのためこのメソッドに従って、はじめての商品は、フォーマットも価格も何もかも中間点から始めるというのが初心者にとって安全な道なのです。メジアンメソッドで中間点をとった結果、より多くの売上を得られるようになり、見込み客にとっては約束された価値がちゃんと提供され、あなたは将来的にもっと大きな成功を掴み取ることができるようになるでしょう。
また中間から始めることによって、最終的にどの方向性でコンテンツ制作を行なっても柔軟に対応できるようになります。ちなみにメジアンメソッドを完全に踏襲したコンテンツとして、優れた例を挙げるのであれば、僕たちがかつて販売していたTOEICの学習教材を紹介したいです。この教材は、約3時間のコースを4万円で提供しているビデオコンテンツでした。これは僕のおすすめする方法にぴったりです。
ただあなたは「3時間のコンテンツに4万円も払うなんて高すぎる」と考えているかもしれません。たしかに論理的に考えると、それくらいのボリュームのオンラインコースが4万円もするのは高いかもしれませんね。しかし、僕たち消費者が論理的に考えて物を買うのは、食糧や水、住居や生活必需品だけです。オンラインコースは生活必需品ではありません。
僕たちは感情的な欲求や心からのニーズに基づいてオンラインコースを購入しています。生活をより良くするために買うのです。別に僕たち人間の生存がかかっているから買っているわけではないですよね。このように、オンラインコースの購入決定に関する意思プロセスには論理的な判断はあまり関与していません。
僕たちの行動は、感情に大きく影響を受けています。そのため見込み客のことを完全に理解して、彼らが生活の中でどのような変化を望んでいるのかを汲み取り、その変化を起こすためのツールを提供することができれば、あなたの3時間コースは間違いなく4万円の価値を生み出すでしょう。
もしかしたらあなたはかつて僕たちの商品を購入したことがあるかもしれません。考えても見てください。あなたはなぜ僕たちのコンテンツを購入したのでしょうか？自動収益が発生するオンラインビジネスによってもたらされるライフスタイルを夢見たからではなかったでしょうか。たとえば、いつでもどこでも旅行ができるようになったり、午前9時から午後5時までのつまらない仕事から解放されるようになったりすることを感情が求めたからでしょう。
このような購買に対する意思決定は、全てあなたの感情がきっかけであり、理想的なライフスタイルを手に入れるために100万円を払う人はたくさんいます。
実際に、僕のコンサルティングに100万円を払う人たちはたくさんいます。いしこんの申込書がアプリケーションファネルからほぼ毎日届くような現状です。僕らは収入判定をかけて、お金をある人たちだけを優先的にクライアントとして取っていますが、それでもキャパシティを超えるようになったので、年々コンサルティングの値段は上がり続けています。僕がいいたいのは、よりよい人生を求めている人たちは、感情で判断して100万円でも払うということです。
僕たちがベンチマークしているJumpcutやNeil Patelはブログや動画の中で繰り返し述べていますが、彼らがオンラインこーすを作る際、ユーザーがどのようなことを望んでいるのか深掘りしてリサーチをしているそうです。彼らは、ユーザーの多くが具体的なノウハウよりも、もっと精神的な、例えば不安を克服するための方法を段階的に身に付けたいと考えていることを探り当てた、と行っています。
海外で成功しているマーケターはオンラインコースの中でまさにその求められていることを顧客に与えました。
例えば最近流行の「チャレンジプログラム」。1ヶ月もの間、毎日新しいチャレンジを見込み客に提供しています。JumpcutのSimple30というチャレンジは、ユーザーが少しずつ不安を克服していくことを手助けするためのエクササイズとして特別に考え出されたものです。毎日のチャレンジは5分から10分でできるもので、分かりやすいように説明ビデオと例を提示しながらお話ししました。
Simple30のチャレンジはとても簡単なものから始まり、少しずつ先に進むにつれ、難易度が上がっています。最終的にこのコンテンツを体験した人のほぼ全員が、不安を克服することができました。
Jumpcut はこういいます。彼らの多くは外の世界を恐れてシャイになり、スターバックスでコーヒーを淹れてくれるスタッフとすらほとんど話ができませんでした。それがわずか30日間で、文字通り自信を持って美しい女性や男性に話しかけられるようになっていったのです。
JessyとKongの見込み客にとって、世界が一変するほどの大きな変革でした。
Junpcutのコンテンツは見込み客が求めていたものであり、彼らが望んでいた結果を与えることができたため、3時間のコンテンツでしたが4万円の価値を十分に感じてもらえたのです。もしかすると、もっと価値があったかもしれませんね。
だからこそ、最初のコンテンツにはメジアンメソッドを使ってください。あなたが見込み客を理解し、見込み客の生活を有意義に変化させる手助けができれば、あなたの3時間コースは簡単に5万円でも売ることができるはずです。さて、この話はここでおしまい。次のレッスンでは商品パッケージについて詳しくお話をしていくので、引き続きご覧ください。
