どうもこんにちは、石崎力也です。
さて、ここまでの内容をまとめていきましょう。ストーリーテリングには影響を与えるための4つの方法があるということをお話ししてきました。自分のコンテンツに個人的な体験談を入れることで、人々の感情に訴えかけることができます。そして、これらの方法は、人々とあなたの間に強い繋がりをもたらすことができるものです。
ちょうど、あなたと見込み客が「親友」であるかのように、情報を共有できるのがストーリーテリングの強みでしょう。人生でこれまで出会ってきた親友のことを思い出してみてください。影響を与える方法で学んだ事柄は全て、親友とのやりとりに集約されているとは思いませんか？
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ストーリーテリングを使う目的は「本当のファン」を獲得するため
あなたの最終目標は、できるだけ多くの「本当のファン」を育てることであるというのを忘れないでください。そして、あなたは「本当のファン」を作るために、影響を与える4つの方法を駆使できるのです。
今回はストーリーテリングの効果をより高めるための6つのルールについてお話ししましょう。このルールを守れるかどうかが、見込み客との心から繋がれるコンテンツになるか、ただの退屈な自慢話になるかの違いとなります。どうか、心して聞いてほしいと思います。
「Marley and Me」や「Toy Story」のラストシーン、あるいは「Up」という映画の冒頭のシーンを思い浮かべてみましょう。それらの映画と、あなたが退屈して眠ってしまったドキュメンタリーや映画との違いは何だと思いますか？どちらの方があなたに影響を与えましたか？人生に対する考え方をより深く意味のある形で変えてくれる映画はどちらでしょうか？
これらの質問に対する答えと「影響を与える4つの方法」と組み合わせたノウハウを使うことで、より効果的かつ影響力を持ったコンテンツを作ることができます。僕たちはこのノウハウを「6つのルール」と呼んでいます。このルールは、完璧なコンテンツを作るために必要な最後のピースです。
ルール1「主張の明確化」
それでは第一の「主張の明確化」というルールからお話しを始めましょう。主張を明確にするということは、自分の信念に自信を持ち、意見をはっきりと伝えるということです。優柔不断になったり、八方美人になったりするのではなく、ありのままを伝えることが大切です。自分の意見を伝え、相手の気分を害してしまうことを恐れてはいけません。
例えば「大学は良くもなく、悪くもありません。ある人にとっては良いものだけど、他の人にとっては悪いものです。私の経験から言うとあまり良いものではなかったですね。成功したいのであれば大学の学位は取った方が良いかもしれませんが、将来的に役立たない可能性もあります。もしあなたが学位を持っているのなら素晴らしいですね。でも、持ってなくても大丈夫ですよ。」なんて言っても、主張は伝わりませんよね。
意見をはっきりと言わなければ、主張に説得力を持たせることはできないのです。多くの人は、信念がなく優柔不断な人の話を聞きたがりません。あなたの見込み客は、あなたに対してアドバイスを求めているということを忘れないでください。彼らは、あなたが不安そうに話をすることなんて望んでいません。信用できる人、ありのままに話をできる人を望んでいるのです。
主張をはっきりとするには、何かに対して強く賛成したり、反対したりすることが必要です。もし誰かが「体に悪影響を及ぼすので、肉を食べてはいけません」と言えば、その意見に賛成か反対かは置いておいて、とにかく注目はしますよね。それに比べて「人によっては肉が合わないこともあるかもしれない」と言われても注目しないはずです。その意見は、あなたの感情に何も与えないからです。
誰かに何かを教える立場になったら、まず間違いなく競争相手と意見が食い違います。「その方法は間違っている。もっと良い方法があるはずだ」と言われることもあるでしょう。
ドッグトレーナーの例を挙げましょう。僕の友人が参考にしたドッグトレーナーは、犬の行動を矯正するために使用する「プロングカラー」に対して強く反対をしていました。
プロングカラーはトゲトゲの首輪です。引っ張るとトゲの先が首に刺さり、しつけを促す道具として使われています。
彼はこう言います。「犬に対して信じられないほどのダメージを与えるプロングカラーを使用するのは酷いことです。罰ではなく、治療に基づいた私の方法を用いれば、犬は100倍幸せになり、10倍早く学習することができます。」と。
彼がこのように言う理由には、犬に対する思いやりがあります。しかし、他にもプロングカラーをよく思わない人に対して強くアピールするという目的があるのです。僕の友人も個人的にプロングカラーには反対でした。痛そうな見た目と効果が実証されていない点、そして犬を肉体的に罰することに対する抵抗感。このような理由から、彼のプロングカラーへの主張が僕の友人の心に響いたのです。
そのドッグトレーナーは、プロングカラーを使用することに抵抗感があった友人の否定的な感情を受け止め、他の解決策を提示してくれたのです。もともとプロングカラーに対して少し不安があった僕の友人は、彼の主張を聞いて、もっと不安感を抱くようになりました。
自分の主張をはっきり伝えることで、その主張に賛同してくれるファンと繋がりを持つことができます。また、主張がはっきりしていればしているほど、彼らから熱狂的な支持を得ることができるでしょう。言い方を変えれば、人々が知っていることや好きなことを代弁してあげているということです。
ほとんどの人は、主張を明確にすることで、集客力が落ち込んだり、見込み客が減ったりすると考えます。しかし、実際のところ、それとは逆の現象が起こります。コンテンツにおいて主張を明確にすることで、まずは顧客となるはずがない人々を遠ざけることが可能です。
例えば、あなたが治療に基づくドッグトレーニングを中心としたコンテンツを販売しているとしましょう。そこにプロングカラーを使用するような調教方法を支持する人々が現れたとします。彼らは、あなたのコンテンツを購入するでしょうか。それはあり得ないですよね。
もしあなたが優柔不断で「ドッグトレーニングには、時には御馳走を与え、時には罰を与えましょう。状況によって最善策が異なるので、その時々で方法を変えましょう」というコンテンツを出したとして、それが人々に強く訴えかけるものになるでしょうか。なりませんよね。このように、賛成派も反対派も一緒に取り込もうとすると、誰にも響かないようなコンテンツになってしまうのです。そのため主張をはっきりさせて、反対派は遠ざけてしまうことが一番です。
以前にもお話しした通り、カジュアルなファンではなく本当のファンを増やすことが大事です。あなたの有料コンテンツを購入し、厚い支持をしてくれるのは本当のファンだけだからです。主張を明確にしたコンテンツは、そうではないコンテンツよりもはるかに効率的に、潜在的な「本当のファン」を引き付けてくれることでしょう。
「全員を惹きつけようとすると、誰も惹きつけることはできない」という決まり文句があります。どんなことに関してであれ、強い主張を持てない人は誰からも興味を持ってもらえません。自分の意見を明確にしたり、具体的にしたり、狂信的になったりする必要があります。
過去に私が書いたメールを参考にしてみましょう。このメールの中で最も強く主張したのは「もしあなたが金銭的な自由を望んでいないのであれば、このメーリングリストから抜けてください」というところです。このように見込み客に対して、自分の主張を明確に示し、自分の信念に自信を持つことが重要です。
ルール2「定期的に連絡を取ること」
さあ、2つ目のルールの話に移りましょう。2つ目のルールは「定期的に連絡を取ること」です。見込み客との信頼関係を築くためには、コンテンツの質はもちろんのこと、頻度も重要です。見込み客とどれだけ頻繁にコミュニケーションを取るかは、彼らにどんなことを言っているのかと同じくらいに大切なのです。
もしあなたが連絡を怠れば、ゴミ出しや家賃の支払いと同じくらい簡単にあなたのことを忘れてしまうでしょう。
ちなみに僕は年間300日以上をホテルかAirbnbで過ごしているので、毎月家賃を払うという習慣がありません。そのため、家賃を払い忘れるというミスは大学生以来やっていません。ゴミ捨ても、自分たちですることはほとんどありません。コンドミニアムの各階にあるゴミ捨て場は24時間あいているので、UberやGrabでドライバーを待つ間にポイと捨てるのがルーチンになっています。
全くの余談でした。
相手の人生に影響を与えるためには頻繁なコミュニケーションが必要であり、信頼関係を結ぶためには必ず密な連絡を忘れないようにしなければなりません。
友情を築くには頻度が必要です。僕が大学1年生の時、僕を含めた少人数のグループは1学期中、全く同じスケジュールが組まれていました。この状況を利用して、僕たちは一緒に宿題をしたり、勉強をしたり、ノートの交換をしたりしたのです。結果として、僕たちは互いを親友だと思うようになっていきました。毎日、同じグループの同じ友人たちと会うことで、互いを家族のように感じていました。
面白いことにアメリカに留学すれば、国籍を超えて、むしろ移民同士でくっつくようになります。その証拠に、僕がネブラスカ州立大学で最初に受講したオブジェクト指向101というクラスでは、エルサルバドル人のネミスと、韓国人のジェイ、そして日本人の僕が自然とくっつくようになりました。僕らの住んでいたアンテロープという寮には各階に図書館があり、そこでコーヒーを飲みながらよく一緒に宿題をやったものです。
それから授業スケジュールを中心として始まった友情が、さらに深いものへと変わっていきました。友達が3年間付き合っていた彼女に振られたとき、みんなで慰めてやりました。他の友人は、実家が貧しいために十分な食事ができなかったとき、みんなで食べ物を持ち寄ってやりました。僕が代数学の中間テストで落第してしまったとき、みんなが僕に勉強を教えてくれたのです。
そして6ヶ月間、毎日の頻度で顔を合わせていた1学期が終わりました。次の学期、僕たちのスケジュールは変わり、週に1度集まる程度になりました。友人の中には新しいグループに入った人やクラブに入った人もいて、遊ぶ頻度はかなり減っていきました。結局、その後僕たちは会うことがなくなってしまったのです。親友だった彼らは「昔一緒に遊んでいた人」に変わってしまいました。
僕たちは決して浅い関係だったわけではなく、互いに依存していたほどでした。しかし、そんな関係だったとしても継続的なコミュニケーションがなければ、関係を維持することは難しいのです。大学時代、親しかった友人も会わなくなれば関係が断たれてしまうということは多いでしょう。
たいていの場合、友人関係が終わりを迎える原因は、大規模な喧嘩や犯罪などではなく、コミュニケーションの欠如です。友情の継続には、高い頻度のコミュニケーションが必要だからです。これはビジネスでも同じです。見込み客と定期的にコミュニケーションを取ることを怠ってはいけません。
メールを自動送信設定にすれば、送信するスパンを決めることもできます。週に1度、2度など、あらかじめ決めておけばいいのです。ほとんどの人は「たくさんメールを送ると見込み客に迷惑をかけてしまう」という誤解を持っています。しかし、考えてみてください。あなたのメーリングリストに参加したのは、あなたの話を聞きたいからでしょう。
メールを頻繁に送ることをためらってはいけません。自分を見込み客として考えてみてください。あなたが関心のあること、熱狂的に慣れること、夢中になっていることに詳しい専門家たちがいたとして、その人々から頻繁に情報を受け取れるのは嬉しいことではないですか？それともたくさんの連絡が来ることは迷惑ですか？違いますよね。できるだけ多くの連絡が欲しいはずです。
なぜ、見込み客に連絡を送ることをためらうのでしょうか。むしろ見込み客は、興味のあるコンテンツについてできるだけ多くのことを学びたいと思っているはずです。少なくとも週に一度くらいは、連絡がほしい。そう思っているのです。見込み客が持つ関心の程度にもよりますが、1日に1回は聞きたいと思っている人も少なくないでしょう。
頻繁にコンテンツを受け取ることほど、本当のファンを幸せにすることはありません。特に、コンテンツが有益で楽しいものであればなおさらです。僕個人としては、週に1〜3回程度、メールを送ることをおすすめしたい。むしろ週に1回以下の連絡では、ファンとの繋がりも、影響力も十分に持つことはできないことが多いです。
ただし、週に1〜3回という数字はあくまで目安です。毎日メールを送ることができる人もいれば、週に1回程度が限界だという人もいますので。そこで、3つ目のルールの登場です。
ルール3「権威性を示す」
3つ目は「権威性を示す」というものです。影響力と権威性は密接に関係しています。権威性が認められれば影響力を持つことができますし、影響力があれば、権威者として認められるからです。
マーケティングの基本は、あなたが権威のある人物で認められるところから始まります。商品を販売することよりも、あなたのスキルレベルやコンテンツの質によって表せられるあなたの権威性の方が大切なのです。売り上げを伸ばそうとした時、質の高いコンテンツだけでは不十分です。売り上げを伸ばすためには、質の高いコンテンツとともに、優れたマーケティングが必要なのです。
売り上げは、常にあなたの権威性に影響されます。あなたが特定分野に対して権威性を示すことができれば、周囲からはスキルレベルが高いとみなされ、あなたのコンテンツによって結果を出すことができると信じられるからです。権威性を示すツールとしては、メールがおすすめです。自分が権威者であることを強調できるコンテンツをとても簡単に取り込むことができるからです。
ここまでお話ししたら、自分の権威性を示す方法も気になるでしょう。方法を3つお教えします。まずは自分が周囲に誇れる何かをアピールするのです。誰かを専門的な知識やノウハウでサポートしたことなどがあれば、それについて伝えましょう。
あなたはどのように支援したのか、あなたが支援する前はどんなに悲惨な状態だったのか、あなたの助けによって彼らは現在どんな素晴らしい状態になっているのか、あなたにとって自分の支援がどのように価値のあるものだったのか。
僕は数ヶ月前に、親友の初めてとなる情報コンテンツのリリースを支援しました。彼はこれまでイオンネットスーパーの食品配達ドライバーとして働いていましたが、その情報コンテンツによって宅配業務の3倍以上を短期で稼ぐことができたのです。
彼は全てがゼロからのスタートでした。見込み客もいなければ、熟練した技術もない。唯一持っていたのは、彼が情熱を持って取り組んでいた「趣味」だけだったのです。僕はその趣味に対する情熱を活用する方法を彼に教えました。その後、見込み客への効果的なマーケティングの方法について伝えました。それからコンテンツの作り方を教え、全てを自動化できるように手助けしたのです。
正直なところ、僕は同じようなことを自分のコンテンツで繰り返し行っていたため、大変なことではありませんでした。しかし、僕の友人にとっては人生を変えるほどの経験となったのです。彼はこれから一生、自由です。誰にも雇われる必要はないのです。
この経験は僕にとっても価値のあるものです。なぜなら僕のことを知らない人たちに、僕の権威性を簡単に示すことができるのですから。僕は自分のスキルとノウハウによってこれまで多くの人々を支援してきました。そして、これからも誰かを支援することができます。僕の権威性を端的に伝えるには十分すぎるストーリーです。
もう1つ、素晴らしい例を挙げましょう。これはThe Good Dogと呼ばれるドッグトレーナーの話です。彼は犬に対するリハビリやトレーニングなどの対面レッスンだけでなく、情報コンテンツもあわせて販売しています。彼が世界一のドッグトレーナーかと聞かれると、おそらくそうではないと思います。しかし、彼の権威性は世界的に見ても非常に高いと言わざるを得ません。
例えばあなたが飼い犬のしつけやトレーニングに関する情報を探しているとしましょう。そこで、彼のFacebookページに辿りつきました。彼のFacebookページはコンテンツが充実しており、どの項目を見ても内容が素晴らしい。様々なドッグトレーニングの実績も掲載されており、凶暴な犬から介護が必要な犬まで、一通りの犬を調教することに成功していることがわかります。もうあなたはすでに彼の権威性を感じ始めていることでしょう。
彼のコンテンツは全てマーケティング戦略に則って作成されています。ドッグトレーナーであれば誰でも最高のドッグフードや犬への愛情、犬の種類の違いについて話すことはできるでしょうが、彼は違います。自分を権威づけるコンテンツを意図的に作成し、彼のスキルやノウハウが必要な人々に対して、猛烈かつ自然にアピールをしているのです。あなたの成功事例や実績を誇示することによって、あなたのスキルを学びたい見込み客たちを安心させることができます。
権威性を示すためには、社会的証明も重要です。見込み客が増えたら、あなたのファンの多さや尊敬されているという事実を恥ずかしがらずに示してください。人間には「群集心理」というものがあります。社会的証明のあるインフルエンサーを見ると、すぐに彼らは聞く価値のある人間だと認めることでしょう。
あなたが他の専門家から認められる存在であると示せば、あなた自身も専門性が高い人間であるとみなされます。SNSのフォロワー数や登録者数、コメント数、顧客数などの統計を記載することもおすすめです。ファンからのコメントやメールの返信を載せるのもいいでしょう。
また、すでにリリースしたコンテンツがあれば、それに対するレビューを誇示することもいいですね。「このコンテンツのおかげで〇〇を達成できました」「本当に感謝しています」などのコメントがあれば、すぐにアピールしましょう。読者にこれらのレビューを示すことで「製作者の自分だけが『良い』と言っているわけじゃない。購入者の中にもこんなことを言っている人がいるんだ」と簡単に伝えられます。
示し方はなんでも良いですが、スクリーンショットやテキストメッセージ、Eメールなどさまざまな方法がありますね。他の人のブログやニュースサイトで紹介されたことがあるのなら、そのことを実績として示すこともできますし、WEBサイトをお持ちなら目立つ場所に掲載場所を示しておくと良いでしょう。
しかし、まだコンテンツをリリースしていない、もしくはリリースしたての段階では、社会的証明を示すことはできないですね。まだフォロワー数も少ないかもしれませんし、見込み客に示すものなんて何一つないかもしれません。
ビジネスをゼロから始める場合、どうすれば良いのでしょうか。このような状態ならば、小さなことからスタートして、少しずつ実績を作っていくことが必要です。ここでの問題は、あなたが権威者として認められるためにどのようなことをすれば良いのか、ということです。どうすれば見込み客の信頼を得ることができるのでしょうか。まずは自分のスキルを証明する方法を探しましょう。
あなたの専門分野にもよりますが、例えば資格があれば基本的な専門性を示すことができるはずです。
TOEIC900、公認会計士、弁護士、プロスノーボーダー、臨床心理士など。
もしくは専門分野に関する書籍を500冊読んで学んだことを共有するというのも良いでしょう。他の専門家から学んだという事実も立派な権威性です。
例えばベストセラー作家であり、公認会計士の佐藤等先生は、ドラッカーの経営者の条件を40回読んだとインタビューで答えていました。僕はそれを聞いて、ドラッカーを学ぶなら佐藤等先生しかいないと思い、大学生の時に札幌の大通り公園近くにある佐藤先生のオフィスへ読書会に参加するために通ったものです。
ドラッカーのマネジメント本は非常に難解です。もしドラッカーに興味のある方は佐藤等先生の実践するドラッカーを読むか、読書会に参加してみてください。
もしあなたが金融に関しての権威性を示したいのであれば、こう言えば良いのです。「Warren Buffettが過去50年間に執筆した文章を入念に研究した」と。そして、誰かからのレビューをもらうために積極的に行動しましょう。もしあなたがシェフで、料理のフルコースを作りたいのであれば、友人や家族のために食事会を催し、あなたの料理についての好意的なコメントを貰えば良いのです。
ただし、この方法は本当に小さな前進にしかならないので、できるだけ早くあなたの見込み客からの「テスティモニアル」を獲得しましょう。もしくはレビューと引き換えに無料でコースを提供するという手段もあります。このように小さな積み重ねを続けているうちに、あなたのコンテンツは信頼を獲得していくはずです。
見込み客に問題の解決方法を教え、あなたが問題に対して支援できるということ、信頼に足る人物であるということを示すのです。まだ十分な権威性を得られていないのであれば、自ら行動し、信頼を得られるために何を活用できるか考えてみましょう。
ルール4「関係を構築する」
さて、次に4つ目のルールをお話しします。次は「関係を構築する」というルールです。もし見込み客があなたを理解していなければ、もしくは見込み客が自分の中に「あなた」という存在を認めていなければ、あなたが好かれることはないでしょう。あなたは見込み客に対して「この人は私を助けてくれる」と思わせる努力が必要です。
もちろんあなたは、彼らのことを助けたいと思っているはずです。それに彼らに対して教えたいと思っている特定のスキルがあるでしょう。しかし、まだあなたは彼らにとって他人なのです。もしあなたが彼らと関係構築できなければ、彼らはあなたのことを友人として見てくれません。彼らにとってあなたが完璧な人間になってしまったら、距離を縮めることはできません。
付き合うためには、あなたが「人間」でなければならない。これはどう意味か分かりますか？まずは「失敗」を共有しなければならないということです。人間には失敗が付き物です。失敗を共有することは、あなたが彼らと同様に苦労していることを示すための有効な手段なのです。
僕らがやるマーケティングには、非常に個人的なことが書かれています。小川さんと僕はマーケティングビデオ、Eメールの中でプライベートな話や経験談をできるだけ共有するようにしているのです。実は僕たちの事業には、他に15人のジョイントベンチャーパートナーと、僕たちのバーチャルアシスタントがいます。しかし、僕らのコンテンツとマーケティングが一体化しているため、僕と小川さん以外のメンバーには気づかないでしょう。
ヘッジファンドのマネージャーであり、ベンチャーキャピタリストであり、PodcastのスピーカーでもあるJames Altucher ジェームスアルトゥーカーは、自分の電子書籍で大儲けしましたが、彼のブログ記事には、彼の人生やビジネスにおける失敗が正直に書かれていました。彼はこれを「開放」という言葉で表しています。
彼が失敗について読者にあけすけなく「開放」した結果、どうなったでしょうか。彼の本のレビューやブログ記事のコメント欄には、James Altucherに対して深く共感する声が多く寄せられているのです。ここでのポイントは、失敗を見せることを恐れないことです。失敗の共有には、あなたが完璧じゃない人間であることを表すだけではなく、見込み客が克服したいと思っている問題を実際に克服した成功者であることを示す効果もあります。
ちなみに僕が最近、開示した失敗の中でも特に反響があったのは、成人してからも何度かオネショしたことがある、というストーリーです。しかもオネショするときは決まっていつも同じ夢を見るのです。仕切りのないシドニーの公共トイレでオーストラリア人の学生たちと並んでおしっこをしている場合は、危険信号です。僕はいつも、夢の中であぁやってしまったなと気付くほどです。
ルール5「個人的である」
5つ目のルールは「個人的である」ということです。見込み客とは個人的な繋がりを持つべきです。あなたの人生に彼らを参加させるのです。彼らを友達として扱い、決して他人行儀に接してはいけません。見込み客があなたとの関係を、上司と部下のように感じてもいけません。
ここでの目標は、見込み客と実際に友情を築くということです。このような友情関係は「best friend effect（親友効果）」と呼ばれています。どのようにすれば見込み客と友達になれるのでしょうか。大事なのは、個人的な話をして、見込み客に公開するということです。彼らに正直になりましょう。
僕や小川さんから受け取ったメールと、Microsoftから受け取ったメールを比較してみてください。全然、違いますよね。Microsoftからのメールは非常に機械的でメールを作成した人物の顔を想像できません。しかし僕たちのメールは、なんだか僕や小川さんの顔や表情、仕草までが浮かび上がってきませんか？
最大の違いは、メールの中に個人的なことが書かれているかどうかです。僕たちは心を「開放」し、自分の感情や夢、過去の経験などについて話を積極的にしています。YouTuberについても例を挙げましょう。Casey Neistatのビデオコンテンツは、Case Neistat が制作したように見えません。タイムラプスのBロール、サングラスの男、物がたくさん置いてあるスタジオ。
つまり何が言いたいかと言うと、彼は個人的な洞察や主観的な感想を積極的に述べているため、まるで友人の話を聞いているかのように感じてしまうのです。そのため聞いているうちに、彼のことを好きになってしまいます。多くの人々は個人的な関係になることで、自分が評価されたり、気まずい思いをしたりすると考えます、実際はその逆なのです。
見込み客は、あなたとの共通点や似通っている点がないかどうかについて知りたがっています。視聴者と個人的な関係を持ちたいからこそ、主観的な感想や過去などをコンテンツに盛り込むべきなのです。
個人的であるという5つ目のルールは、6つ目のルールにも関わっています。
ルール6「感情的になる」
6つ目のルールは「感情的になる」ということです。感情は、いわば「ワクワクする物語」のための鍵。あなたが見込み客にとって親しみやすく、個人的な関係もあり、感情的な話ができるのであれば、素晴らしいストーリーができあがります。
感情のないコンテンツでは、誰かの気を引くことはできません。なぜなら、人々は何かを感じさせるコンテンツがほしいと考えているからです。人は論理ではなく、感情に基づいて決断を下す生き物です。
僕のオンラインコースの例を紹介しましょう。僕はコンテンツにおいて、自分の不安や悲しみ、そしてそれらのネガティブな感情が自分の人生にどれだけの影響を与えたかについて、とても正直に話しました。結局のところ、これが各レクチャーに雑談を挟んでいる理由です。インドネシアのボタニカルガーデンで妻と結婚した話。6ヶ月の息子が尿路感染にかかって入院した話。ビジネスパートナーに裏切られた話、ビジネスモデルをパクられた話、西麻布のオフィスに救急車を呼んだ話。
見込み客は、自分と同じ苦労について深く理解を示す人からコンテンツを買いたいと考えているのです。だからこそ、自分の不安や悲しみをシェアすることは重要なのです。「感情的になる」というルールから逸脱して作られたメールは、おそらく1つもないでしょう。なぜなら僕たちは、個人的かつ感情的に書かれたメールの方が良い反応がもらえることを知っているからです。
もう1つの良い例はCharlie Hoehn チャーリーホーンについてです。彼は見込み客が持つ不安の解消を手助けをする前に、自分が持つ不安について語り、心を開きます。Charlie Hoehnのブログ記事には、彼が日々抱えている精神的、肉体的な不安や悩み、葛藤が書かれています。
不可解な恐怖や狂いそうになる妄想、そしてそれらを解消するために行った行動。このような個人的かつ感情的な内容が書かれた記事が彼のブログには多いです。そのため、Google検索で「不安を治す方法」について調べると彼のブログが1番はじめに表示される結果となりました。その後、Charlie Hoehnは不安障害者を支援する無料のメール講座を開設し、その登録者は20,000人となり、不安を管理することをテーマにした書籍を執筆し、ベストセラーになりました。
では、「感情的になる」というルールが実際にどのように機能するかどうかブレインストーミングしてみましょう。例えば、オランダ語を母国語としない人に対して完璧な文法を教えるコンテンツを販売したいとしましょう。
あなたのセールスビデオでは、現代でも有効な日蘭通商航海条約を使って滞在許可を得てオランダに来た日本人の移民がオランダ語を学ぶのに苦労した話をすることができるかもしれません。もしくはオランダ語力が低かったために友達作りに苦労したり、就職ができなかったり、デートがうまくいかなかったりといろいろな苦労があった可能性もありますよね。そのときのみじめさやオランダ語が流暢に話せないことの苦労などを話すことができるでしょう。
もしこのように感情的な側面をセールスビデオで語ることができれば、「僕はあなたに上手にオランダ語の文法がお教えられるよ」などと言ってるだけのコンテンツよりも100万倍の共感を呼ぶことができるでしょう。
感情が入り交じることで、魅力的かつ説得力のあるメッセージとなるのです。これは文字通り、どんなコンテンツでも当てはまります。だから僕たちが送るメールは全て感情的に書かれているものばかりです。
最高のコンテンツは、常に感情的で、伝えるポイントはごく少量です。親しみやすく、個人的な関係もあり、感情的であるということ。この3つのフォーカスを当ててください。もしかしたらあなたは自分に語るべき過去がないと思っているかもしれません。自分で自分の人生をつまらないと感じているかもしれません。もしくは、すでにオンライン上で有名な人の方が余程、面白い人生を送っていると感じているかもしれません。
これはよくある誤解です。世界で一番面白い人になる必要はありません。ファンを惹きつけるために、いつも新しい挑戦をしたり、唯一無二の特技や趣味を持っている必要はないのです。ここまで学んできた6つのルールを活用すれば、日常生活での小さな出来事を、面白いストーリーテリングに変えることができるはずです。
思い出してください。僕は自分のオネショをネタにしているんですよ！
人生の教訓とは、どんな状況からでも見出すことができるものです。見知らぬ人との出会いや、友人との会話、通勤途中の看板など、どこからでもネタを探すことは可能です。あなたがしなければならないのは、そのネタと6つのルールを組み合わせることだけです。
もしかしたら中には、自分のストーリーテリングの内容よりも、それによって生まれる悪い意味での反響を気にしている人もいるかもしれません。しかし、これは心配しなくても良いことです。1つ目のルールを思い出してください。「主張を明確にすること」です。
あなたのストーリーテリングに嫌悪感を抱く人もいるかもしれませんし、あなたがシェアした記事を気に入らないという人もいるかもしれません。しかし僕の個人的な経験から言うと、否定的な反響を受けるときには、その数倍もの肯定的な反応が返ってくるものです。あなたに否定的な少数派を気にしなくてもいいのです。その代わり、本当のファンと心から繋がれるような物語を考えることに集中しましょう。
ストーリーテリングのスキルを身につける2つの課題
今回は2つの課題があります。1つは「ストーリーテリングにおける6つのルール」を必ず実践すること。もう1つは、今日あなたに起こった退屈なことを面白おかしく話せるようにしてください。例えば、今日あなたは歯を磨きましたか？こんな平凡な日常の習慣をどうやって説得力のあるストーリーに変えられるでしょうか。例えばこのように平凡な日常を教訓に変えることができます。
今朝、歯磨きをしましたが、何も起きませんでした。つまり「何も起きない」ということが起こったのです。毎食後に歯磨きを始めてからずっと虫歯がないのです。これは偶然でしょうか？いいえ、必然的なことです。良い習慣は、良い生活の基礎となります。歯磨きという行為だけを見ると大したことはないですが、9年間という長い期間、自分の健康を守ってきたのだと考えると、大したことではありませんか。
このように「歯を磨く」という取るに足らない出来事も、大きな意味につなげることができるのです。今日経験したことを思い出し、20分〜30分をかけ、説得力のあるストーリーに変えてみましょう。終わったら、次の課題に進んでください。
次に2つ目の課題です。いよいよマーケティングの武器についてまとめるタイミングとなりました。あなたが体験した物語、人生の教訓、経験、ひらめきについて考え、後で使えるような物語に変えていってほしいのです。コンテンツの候補をリストアップしてほしいのですが、しっかりと書く必要はありません。内容が自分でわかるように1〜2文程度にまとめておいてください。
例えば「マレーシアで友達とハイキングに行ったときの話。とてもきれいで、穏やかな環境でした。このハイキングをしている間に、仕事を減らす必要があると気づいた。そこで次の数週間、できるだけ仕事を減らして、人生をもっと楽しめるように決めた」などで構いません。このようなストーリーをブレインストーミングするために次の質問に答えてみてください。
あなたにとってどのような道徳観や価値観が重要ですか？どのようにしてそれらが重要だと気づきましたか？この1週間で何か面白いことがありましたか？先月、もしくは去年は何か面白いことがありましたか？
人生の中で最も有意義な経験は何ですか？どうしてそれが有意義だと感じたのですか？他人との会話で学んだことはありますか？その会話は、いつ・どこで・どのように行われましたか？これまで犯した過ちはありますか？
世界の誰もが理解すべきことは何ですか？あなたはそれをいつ、どのようにして理解しましたか？人生において一番大事なことは何ですか？なぜ一番大事なのですか？人生でどんな成功を収めましたか？成功の瞬間とはどのようなものですか？
これらの質問をもとに、最低25個のストーリーをリストアップしてみてください。
