どうもこんにちは、石崎力也です。
オーディエンス・イマージョンの最終フェーズに入っていきましょう。ここでは、アバターアプローチについてお伝えします。ですが、詳しい説明に入る前に、2種類のシナリオをご紹介したいと思います。
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特定の人に向けてメッセージすると有意義なコミュニケーションが生まれる
ランダムに抽出された人との会話、そうですね・・・近所の人との会話を想像してみてください。例えば、ジムに行く途中の道で声をかけてきたおじさんや、スーパーのレジ係等。彼らと会話することを想像してください。何について話しますか？調子はどうか、週末何をする予定か、等尋ねるでしょうか。
彼らは愛想よく返してくれるでしょうか。彼らも同じ質問を返すでしょう。調子はどうですか？週末は何をするご予定ですか？と。
この種の会話は実のところ、感情的なつながりを築く役には立ちません。そう思いませんか？これは、ただの平凡な会話ですよね。たとえあなたが深い会話をしたいと思っていても、あなたはその人について何も知りません。
彼らが何が好きで、何が好きでないか、分かりません。彼らがどんな目標を持っているか、なぜその目標を持っているのか、本当には分かりません。彼らはただのランダムな人だからです。
では次に、家族、同僚、親友等、特定の人との会話を想像してください。彼らが今電話してきたら、何の話をしますか？あなたは彼らをとても良く知っています。彼らは最近新しい犬を飼い始めたけれど、猫との仲があまり良くない。それについて何か進展があったか、と尋ねます。
また彼らは、あなたが最近糖質制限のダイエットをしていたことを知っています。彼らは、その後どうか？と尋ねます。あなたが抱えている問題について、お互いに話をすることもできます。セブンイレブンのプリンを食べたくて仕方ないけど、あれは糖と脂肪の塊だから、口にしてはいけない、でも辛い・・・と。
あるいは、深刻な問題に悩んでいる友人と話をすることもあるでしょう。実家の親父から早く結婚しろと言われる。いつまでそんな起業ごっこをしているんだ、お金を稼いでいないのに自分のことをフリーランスと名乗るのは恥ずかしいからやめろ、などと言われているかもしれません。あるいは、あなたは、友人がつらい1週間を乗り切る助けとなったり、彼らの恋人との間の問題に対して第三者的な意見を言ったりできるかもしれません。
特定の見知った人との有意義な会話を想像することは、ランダムに出会う人との場合に比べてどうでしょうか？特定の人との場合の方が、100倍も簡単でしょう。違いますか？この理由は、僕らが「アバターアプローチ」と呼ぶものにあります。
特定の人に向けて書いたり話したりしているときには、有意義なコミュニケーションが生まれます。アバターアプローチを使っていれば、商品からマーケティングに至るまですべてのものが、不特定多数の人々ではなく、特定の人物を念頭に置いて作られます。特定の人に向けて書いた言葉というのは、より親密に感じられるものです。
僕たちの頭の中では「山崎亮」というアバターが生き生きと動いている
見込み客との間に感情的なつながりを築くことですが、ここでの見込み客とは特定の人のことで、これはアバターともペルソナとも呼ばれます。ここではアバターで統一しましょう。アバターとは、あなた自身が作り出す、見込み客全員を代表するような人物で、見込み客に見られる共通の苦痛要因と強い欲求とを持っています。あなたが見込み客に向けて何か書いているときは、多数の人々に向けている訳ではありません。アバターに向けて書いているのです。
アバターは、あなたの頭の中に存在するだけではありません。これは、見込み客の青写真となるものです。この青写真には、見込み客について知っておかなければいけない重要な要素が、すべて含まれています。アバターに名前まで付ける人もいます。
それでは、アバターフレームワークについてご紹介して、アバターの作成手順を見ていきましょう。後ほど挙げる、アバターに関する質問にすべてご回答頂き、ドキュメントに書き出してください。オーディエンス・イマージョンの調査ドキュメントを活用して頂ければと思います。回答し終わったらテンプレートをお渡ししますので、PDFにして手元に保存して頂けます。
アバターフレームワークの説明に入る前に、僕らが以前のオンラインコース用に作った、「山崎亮」というアバターを見て頂きたいと思います。
山崎君が生まれたのは、僕の友人2人が、10代の男の子たちに向けて、日常生活において自信を持つ方法を教えるオンラインコースを作りたいと考えたときでした。このコースは、不安を克服する方法、いじめに対処する方法、良い習慣を身につける方法、不安や鬱を克服する方法、といったトピックに触れています。
山崎君の性格、欲求、苦痛、動機、努力していること、さらには消費習慣やお気に入りのブランドについてまで、詳しく描写されています。僕が彼に実際にインタビューしたと言えば、あなたは信じるでしょう。そうではありませんか？でも本当は、彼は完全な作りものなのです。
僕らの徹底して詳細に及んだ分析を見れば、実際の人物だと言われても信用できそうに思えます。この青写真を見れば、山崎君がどんな人物なのか、はっきりと想像できるでしょう。彼と話をして、彼が特定の質問やトピックに対してどんな反応を見せるか、想像できると思います。
これこそが、皆さんの究極の目標です。現実にいそうなほどの詳細な青写真を作れば、それは本物の人間のようになります。
こち亀を30年以上描き続けている秋本治さんは、筆を進めるうちにキャラクターの両津勘吉や中川、あるいは麗子が勝手に頭の中で動き始めてストーリーを引っ張ってくれると言っていました。彼らが頭の中で発話するので、秋本さんはそれを文章に起こし、絵に描くだけだと。このレベルにまでアバターを育てて欲しいのです。あなたのアバターが生き生きと動き出すくらいヴィジュアライズします。
ほとんどの人は、調査結果を抽出して、どんなコンテンツの制作にでも活用できる包括的な青写真を作ることまではしません。ですが、これを行うことで、見込み客との間に深い感情的なつながりを築くことができます。なぜなら、あなたが彼らと直接話をしているように感じられるからです。
「石崎式！アバターアプローチ」を使ってあなたのビジネスのペルソナを用意する
それでは、アバターフレームワークについての説明に入りましょう。次に挙げる一連の質問は、アバターに入れたい情報を特定するためのものです。各質問への回答に当たっては、オーディエンス・イマージョン調査ドキュメントを見て、選択した情報が、1つに限らず多くの調査結果で共通であることを確認してください。外れ値ではなく、共通点を見つけることです。
価値のある情報かどうかの判断が付かなければ、深い話をする人々に着目しましょう。例えば、Amazonレビューの中でも「第3章がくだらない」等とだけ言っているものは、あまり役に立ちません。注目する価値のあるものは、その第3章に失望した理由、どのように感じたか、何に対してなぜ腹を立てているのか、といったことを2段落に渡って説明しているレビューです。判断が難しい場合は、深さを調べることです。
では、始めましょう。まず、アバターの年齢はいくつですか？具体的でなければいけませんので、年齢を決めてあげてください。年齢層ではありません、人物を作っていることを忘れないでください。次に、そのアバターは男性ですか、女性ですか？
どんな性格をしていますか？内向的か外向的か、自信家か、不安を抱えているか、心配性か、せっかちか、それとも思いやりがありますか？何か目標を持っていますか？裏切らない友人の作り方を学びたいか、結婚式に向けて体重を減らしたいか、続けていけるトレーニングルーティンを見つけたいか、それとも仕事を辞めたいと思っていますか？
何に情熱を注いでいますか？言い換えれば、何に対して興奮を感じますか？ケーキを綺麗にデコレーションしたり、ガーデニングをしたり、歌詞が刺さる曲を聴いたり、演劇の衣装を作ったりするのが好きですか？
苦痛となるものは何かありますか？恐れていたり、そのせいで夜眠れなくなったりするようなものはありませんか？失敗や拒絶されることを恐れていたり、不安を抱えていたりしますか？その理由は何ですか？
あなたのコンテンツに触れるとき、どんな状態でしょうか？初めての出産を控えている人のように感情が高ぶっていますか、それとも就職に失敗し続けている人のように落ち込んでいますか？希望に溢れているか、落胆しているか、焦っているか、それとも悲観的に感じていますか？どんな言葉を使っていますか？何かしらのインサイダー・ランゲージを理解しますか？
インサイダーランゲージ、覚えていますか？コミュニティに属している人しか知らないローカルな言葉です。僕が話す金沢弁も似たようなものです。たとえば、僕と小川さんは自分たちのアバターのことをAランクと呼びます。Aランクの人はつまり、年商億越えのビジネスをしているネット経営者の男性を指します。これも僕と小川さんのチームしか理解できないインサイダーランゲージです。
数時間掛けて調査した内容を掘り下げ、以上の質問すべてに答えてください。Extensioという無料サイト上で僕らが作ったのと同じ基本テンプレートを使って、回答をPDFにまとめて頂けます。このテンプレートはカスタマイズがとても簡単で、必要なだけのセクションを作成できます。石崎式！アバターアプローチで検索をしてみてください。
アバターの作成をできるだけ簡単にするため、まったく新しい見込み客に対するオーディエンス・イマージョンの方法を、また別のビデオで一からご説明しましょう。
僕らがどうやって真新しい見込み客を調査し、彼らを深いレベルで知るようになるのか、説明しましょう。今回ご紹介した手順のすべてを、僕が実演します。この手順は、今まで一度も公開したことのないものです。見込み客を深いレベルで理解するためには不可欠なものになりますので、しっかりメモを取っておいてください。
それでは次のビデオでお会いしましょう。
石崎式！アバターアプローチ
複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）
https://docs.google.com/document/d/1WxOqF0E9oxY3LCg6UCfKNSJuK0of1zkpRLoLeKoCGis/copy
