あなたのネットビジネスから得られる収益を最大化するために、あなたは2つの事実を理解しておかなければなりません。
- 一つ目の事実は、全てのファンが平等ではないということです。カジュアルなファンよりも、本当のファンの方が価値があるに決まっているのです。なぜなら、あなたの商品を購入してくれるのは、本当のファンだからです。
- 二つ目の事実は、あなたの権威性を示すことでカジュアルなファンを本当のファンに変えることができるということです。そのために “ブリッジビルダー戦略” を知る必要があります。
すでに「コンテンツマーケティングマスタークラス」のモジュールで1つ目の事実についてお話をしました。あなたがコンテンツをリリースする上で非常に意味のある事柄です。あなたは最も大切な人、つまり本当のファンとの深い関係構築に注力する必要があります。そして、あなたは2つ目の事実について詳しく知る前に、お金を使うことに対する人間の心理について深く理解しなければなりません。
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人々は感情的にお金を使う
あなたはお金を使うことに対して、こう考えていませんか？「人は自分のためになることに対して、論理的にお金を使おうとする」と。しかし、これは間違いです。現実には、人々は論理にしたがってお金を使ったりなんてしていません。では、何に基づいてお金を使っていると思いますか？それは “感情” です。彼らが何にお金を使うかは、感情によってコントロールされているのです。
人々は感情的に生きれば浪費家となり、論理的に生きれば節約家となります。以前、この考え方がコンテンツ販売に対してどのように影響を及ぼすかお話をしたかと思います。人々は割れた腹筋がほしいから「腹筋を鍛えるためのコンテンツ」を購入するのではありません。シャツを脱いだとき、たるんだお腹に幻滅するからこそ購入するのです。Audiを購入するのはクールで高価なスポーツカーを所有することで、感情的に満足感を得られるからです。そう、論理ではなく感情なんです、人がお金を使う理由は。
「友達に格好よく見られたい」「女性を惹きつけるような魅力が欲しい」「地位や名誉が欲しい」「達成感を得たい」これらは全て、人間の欲であり感情です。そして、この感情こそ購入を決定付ける重要な要素なのです。繰り返しますが、人々は論理的にお金を使うのではなく、感情的にお金を使うのです。
興味深いのは、ほとんどの人が「自分が感情的な浪費家」であることに気づいていないという事実です。何かを購入したときに人々はこう言うでしょう。「論理的に考えて理に適っていたから買ったんです」と。しかし、実際には感情によって購入を決断しているのです。そして、僕たちは顧客に「感情的なニーズ」を湧き起こさせるべきなのです。
「何を買うか」ではなく「誰から買うか」
人々の感情的なニーズがコントロールできるということは、世界の99%の人間が知りません。人々はあなたの商品を購入しているのではなく、正確にはあなたの商品を購入することで得られる感情的な刺激を購入しているのです。感情的な刺激は彼らを自由にするものであろうと、自信をつけるものであろうと、なんだって構わないわけです。彼らは「何を買うか」ではなく「誰から買うか」に重点を置きます。以下に、いくつかの例を見ていきましょう。
まずは、ある特的分野の専門家についての例です。何年も洗練されてきた専門家のコンテンツを見て、見込み客は「この分野で最も優れた人材」だと思い込むでしょう。あるいは、「この専門家は特的分野に対する才能を持って生まれてきたのだ」と考えるかもしれません。
あなたはこのような専門家を見て「大勢の見込み客を抱えていて羨ましい。」「世界一の専門家だからこそできることだ。」と考えるでしょう。しかし実際のところ、彼らは「世界一の専門家」ではないのです。もちろん彼らは一般人ではありませんが、 “平均より優れた人” と言うだけです。
彼らと、それ以外の人々との違いは、コミュニケーションの方法や世界に影響を与える方法を学んだかどうか。これに尽きます。もしあなたがYouTubeなどで専門家の話を聞いたとき、彼らは「世界最高」の専門家ではないということを頭に入れておいてください。
彼らの価値は「喋っている内容」ではなく「説得力を持たせるスキル」によって生まれています。彼らは説得力をもって考えやアイディアを伝えることができるので、多くの見込み客は彼らを信頼し、専門家として尊敬するのです。「専門家」というラベルはただの言葉であり、誰でも今すぐ名乗ることができるものだと断言しましょう。
テレビやネットで専門家を見る度、あなたは「専門家だから自分より優れているに違いない」と感じているのではないでしょうか。しかし、必ずしも優れているとは限りません。あなたが自分のことを専門家だと呼べば、周囲もあなたのことを専門家だと認めていくのです。
人々を助け、価値を与え、彼らの生活を改善するスキルが学べるようなコンテンツを作ればあなたは専門家です。コンテンツを作り続けることで、あなたは専門家であり続けることができるのです。あなたは見込み客のためのアドバイザーとなり、情報源となり続けるのです。世界中の専門家について詳しく調べれば調べるほど、それが単なる「専門家という名のラベル」でしかないことに気付くはずです。
Cesar Millan（シーザーミラン）（シーザーミラン）という人物を例にとって説明しましょう。彼はドッグトレーニングの専門家として認められています。また、ニューヨークタイムズにおいて彼はベストセラー作家です。そして彼が出演して成功したテレビ番組は数え切れないほど。その中の1つに2004年から放送されている “Dog Whisperer（ドッグウィスパラー）” という番組があります。日本でも「ザ･カリスマ ドッグトレーナー ～犬の気持ち、わかります～」というタイトルでシリーズが放映されていました。
もし誰かに「世界最高のドッグトレーナーは誰ですか？」と尋ねれば、おそらくCesar Millan（シーザーミラン）の名前が挙げられるでしょう。しかし、実際のところ彼は世界一のドッグトレーナーではないのです。業界内には人生をドッグトレーニングに捧げてきた専門家がたくさんいます。中には警察犬や盲導犬、介助犬などを訓練している人もいます。テレビへの出演や本の執筆に忙しいCesar Millan（シーザーミラン）が、彼らに専門性で勝てるでしょうか？
業界外での知名度の高さは、スキルの高さに比例しないのです。なぜなら多くの専門家は、業界外の人々が興味を持つ方法で自分の考えを伝えられないからです。他のドッグトレーナーとコミュニケーションを取ることしかできません。だから、多くの専門家は彼らの専門分野から外に出ることができないのです。それでは、Cesar Millan（シーザーミラン）のように多くのファンを獲得することなど不可能です。
Cesar Millan（シーザーミラン）は、いわゆる “ブリッジビルダー” です。彼はドッグトレーナーと外の世界を繋ぐ架け橋。彼以外にもドッグトレーニングに関しての優れたアイディアや戦略を持った専門家はたくさんいるでしょう。しかし、彼らの考えが外界に届くことはありません。しかし、Cesar Millan（シーザーミラン）は世界を繋げることができます。彼は一般人に対して説得力のあるコミュニケーションを取ることができるので、何百万人もの人々が彼のことを知り、「最高の専門家だ」と認めるようになっていったのです。
だからこそ彼はテレビであれ、本であれ、どんなことを発表しても成功していますし、見込み客は彼の商品を購入するのでしょう。これはSNSでよく目にするメイクアップアーティストや美容師にも当てはまります。彼らは美容の専門家として尊敬を集めていますが、本当に世界一なのでしょうか。実際はそうではないのですが、彼らはみんな自分のアイディアや考えを説得力を持って伝えることができます。
Guy Tang（ガイタング）は、自身のヘアカラー製品、セミナー、ウェビナーを販売する美容師で、YouTubeには約200万人、Facebookには150万人の登録者がいます。コメント欄を見るとGuy Tang（ガイタング）のことを尊敬する人々からのコメントで埋め尽くされています。彼は人々から “Da Vinci of hair(紙のダ・ヴィンチ)” と呼ばれ、心から愛されてるのです。
しかし、あえて言いましょう。彼は「世界一の美容師」ではありません。ただし彼は、一流の美容師たちにはないスキルを持っています。それはオンライン上でコミュニケーションを取る方法です。彼は美容師の世界と一般の世界を繋ぐ架け橋。だからこそGuy Tang（ガイタング）は、彼から美容について学びたい熱意のある見込み客を多く抱えているのです。
成功するために「世界一であること」は必要ではありません。しかし「世界一である」と思われている専門家の多くが、説得力のあるコミュニケーションの方法を知っているのです。本当のファンを作る秘訣は “ブリッジビルダー” になること。そのためには、世界で最高の専門家になる必要がないことはもちろん、上位5%、10%、あるいは40%に入る必要もないのです。
覚えていますか？あなたに必要なのは実績ではなく、初心者よりも一歩だけ先んじているスキルを持っていることだ、と僕は別のモジュールで説明しましたね？
人がコンテンツを購入するときに重視するのは「何が学べるか」よりも「誰から買うのか」です。これをよく覚えておいてください。このモジュールでは、ブリッジビルダーになる方法が分かるフレームワークを提供します。見込み客との深い関係を構築し、本当のファンを獲得しましょう。
