あなたは無形のコンテンツやサービスを販売する個人事業主で、高額商品にシフトしていきたいと考えていませんか？でも高額商品を買ってくれそうな層に対して、どんな言葉やメッセージを送れば良いのか？悩んでいるかもしれません。そこで理想の見込み客の心を掴み、反応してもらうためのコピーライティング方法をご紹介します。
コピーライティングは、ターゲットとする人物像によって大きく異なります。初心者向けのコピーでは、初心者しか集まりません。理想の見込み客をハイレベルな人たちの中から見つけ出すには、彼らに適したコピーを作る必要があるのです。勇気をもって、発信するメッセージを成功者向けのものへシフトしましょう。初心者向けのコピーから脱却し、ハイレベルな見込み客と接点を作る方法をお伝えしていきます。
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ハイレベルな見込み客を狙うには相応のメッセージが必要
初心者レベルの人をターゲットとしたメッセージと、ハイレベルな見込み客を狙うメッセージではまったく内容が異なります。彼らが置かれている立場も、抱えている課題も違う以上、彼らの心の琴線に触れる言葉が異なるのも当然です。ここで言うハイレベルな見込み客とは、あなたの教えるトピックに関して豊富な経験を持っていて、かつある程度の成功を手に入れているために高額な商品が買えるような資金的余裕のある人たちを指します。
では、ハイレベルな人たちの中に潜む理想の見込み客の心を掴むには、どのようなコピーを書けばよいのでしょうか。ここで1つ例を考えてみましょう。あるクライアントがマネージャの雇用について悩んでいるとします。ビジネスの急成長に伴って人手不足が課題となっている一方、優秀な人材の雇用方法が分からずに困っているのです。
このクライアントの心を掴むには、彼が置かれた状況と抱えるニーズをメッセージに組み込みましょう。彼はビジネスの成長速度を鈍化させないために、優秀な人材を即戦力として招き入れたいことがうかがえます。ビジネスは日夜成長しているため、育成にのんびりと時間をかけるわけにはいきません。そこで、スピーディかつ確実な人材獲得方法を求めているのです。
そのため、コピーライティングは「即戦力となる優秀な人材をチームに招く3つの必勝法」などとするのがよいでしょう。少なくとも、「月1万円から始めるオンライン秘書の雇用方法」ではありません。後者は成功者ではなく初心者を狙うコピーライティングです。ハイレベルな見込み客が初心者向けのメッセージを見て、興味を抱くことはありません。
あなたが望む理想の見込み客は、ハイレベルな見込み客の中に隠れています。彼らは何年も同じ場所で苦労しているのでも、リソースや資金が何もないゼロからスタートしようとしているのでもありません。すでに成功を掴み、さらにその上へ上りたいと考えているのです。このニーズを十分に理解してコピーライティングを作りましょう。
成功者の心を掴むコピーライティングの具体例
成功者のニーズを反映することが大切とはいっても、いきなり的を射たコピーライティングを作るのは難しいかもしれません。練習として、いくつかの場面を想定してコピーを作ってみましょう。そこで、ここからはクライアントのニーズを想定したコピーの例を4つご紹介します。
コピーの例#1：セミナーコーチ
あるクライアントが、セミナーのためのコーチを探しているとします。そのクライアントは、今から講演の仕事を見つけようとしているのではありません。すでに専門知識や技術が評価されて講演の依頼を受け、準備をしているところです。講演を聞きに来る人の数は百人に上ります。しかし、彼は自分で請け負っておきながら準備が遅々として進まず、コーチを探すに至りました。
この人に対して訴求するなら、コピーは「100人を前に流暢に語る3つのマインドセット」などとなるでしょう。反対に「自分を売り込んでTEDトークに呼んでもらう方法」などは初心者向けのコピーといえます。
コピーの例#2：パートナー探しのコンサルタント
社会的に成功を収めた人物は、人を信じることが苦手で、人生のパートナー選びに苦戦する傾向にあります。ある成功者が、例にもれず恋愛の悩みを抱えていたとしましょう。多くの恋愛テクニックなどを参照するも、成功者ならではの悩みに寄り添う情報には巡り合えず困っています。
こういう人たちに訴求するなら、「ハイスペが陥りがちな恋愛の悩み3つ」「経営者がパートナー選びでも成功を収める方法」などがよいでしょう。「これは自分のためにあるコンテンツだ！」と思ってもらうことが大切です。反対に、「冴えない自分を脱却し異性にアピールするテクニック」などは不適切です。
コピーの例#3：不動産投資のメンター
あるクライアントが、不動産投資を始めたいと考えています。しかし、彼は専業の大家になりたいわけではありません。最小限の時間で投資したいのです。一方で、元手となるお金や信用には困っていません。プロの支援を受けて、すぐにでも不動産投資を始めようという準備があります。
彼に対するコピーとして「目に見えない不動産投資で富を増やす方法」「1パーセントの不動産投資家だけがやっていること」などとなるでしょう。「信用ゼロ＆現金ゼロから始める不動産投資」ではありません。
コピーの例#4：健康管理のコーチ
仕事で高いパフォーマンスを発揮し、社会的成功を収めている人物がいるとします。彼は精力的に日々を過ごしていますが、健康管理が疎かになっていました。ビジネスに多くの時間を注ぐあまり、健康の優先順位が低くなっていたのです。
彼をターゲットにするなら「成功者はなぜ健康とウェルネスに十分な時間を割けないのか？」などとなるでしょう。「スキマ時間でできる手軽な健康管理の方法」ではありません。
あるいは、彼のような人にヘルスコーチングを提供したい人物をターゲットとするなら「1時間2万円を請求するコーチが90日間で収入を3倍にする方法」などが考えられます。いずれのコピーも、ターゲットがすでに成功している点を盛り込んでいます。
まとめ：理想の見込み客はすでに成功の道を歩んでいる
ここまで高額商品を買ってくれそうな理想の見込み客に向けたメッセージの書き方を紹介してきました。最後に要点を3つにまとめました。
- 初心者向けのコピーを書くと、ハイレベルな見込み客は自分に関係ないと考えすぐに興味を失います。
- 一方、成功者の立場や課題を踏まえてコピーを書けば、ハイレベルな見込み客の心に刺さるものが出来上がります。
- 成功者がさらにスキルに磨きをかける際の手助けになるような情報を発信する。