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あなたはネットビジネスの経営者で、高額商品を作りたいと考えています。ですが、自分がハイレベルな顧客に向けて高額商品なんかを出して良いのだろうか？と悩んでいるはずです。僕は実際に低価格の商品から高額商品へとシフトすることで、高い収益率のビジネスモデルに変えることができました。その経験を活かして、高額商品を出すために必要なマインドセットをお伝えしてきます。

ビジネスの初期段階では、そのジャンルにおけるビギナーをターゲットとするのが最も賢い戦略です。なぜなら、あなたが教えやすくかつ市場のパイが大きな客層だからです。ですがビギナーに販売することができるのは自然と低価格の商品となります。あなたのビジネスが成熟した後、次のレベルへの移行するには工夫が必要です。そこでハイレベルな顧客に高額商品を販売します。ですが、この高額商品を扱う上で様々なマインドブロックが発生します。そのマインドブロックを外すための考え方をこれから解説していきます。

悩み1：ハイレベルな顧客に教える準備が出来てない

まず1つ目は、自分にはハイレベルな顧客に教える資格が無いのではないか？というものです。人間にはホメオスタシス（恒常性）という現状を維持しようという習性があります。そのため、今あなたがターゲットにしている顧客層があなたにとっては心地よいはずです。よく分かります。僕もビジネスの他に、サーフィンやスケボーをやるのでスポーツでも同じ感覚に襲われることがあります。

つい、いつもと同じサーフィンのトリックばかりに安住しそうになる。楽しく滑れているから、新しいスケボーパークに挑戦する必要もないか。そんな風に考えてしまいます。ですが、自分のスキルの少しだけ外側に出る。つまり少し実力よりもストレッチした目標を持つことで、スキルはどんどんと伸びていきます。まさに僕のビジネスがそうでした。低価格の商品ばかりの状態から、高額商品を売り始めた段階でお金をたくさん払ってくれるハイレベルな顧客が集まり始めたのです。

ではハイレベルな顧客に高額商品を売っていくためには、自分の恐怖心や現状維持の気持ちとどう折り合いを付けていけばよいのでしょうか？そういう場合には、今の自分がサポートできる上限ギリギリのレベルの人をターゲットにしてください。ビジネスをしばらく運営している人であれば、最初に設定したターゲット顧客から少し上のレベルをサポートできるようになってきているはずです。

なぜならお客さんと交流し、彼らをサポートする中であなたのスキルは少しずつアップしているからです。「ハイレベルな顧客」の定義は人それぞれです。ですが、それは自分がサポートできる範囲を超える必要はありません。自分がギリギリサポートできる範囲の高いレベルの顧客をターゲットにすれば良いのです。そして、それを繰り返すことであなたはさらに上のレベルの顧客のサポートができるようになっていきます。

悩み2：ハイレベル以外の顧客にはどう接したら良いのか？

ハイレベルな顧客をターゲットにした場合、それまでのビギナーレベルの顧客はどうしたら良いのでしょうか？ターゲット顧客を変える際に、これが一番迷うところかもしれません。結論としては、ハイレベルな顧客のことを優先的に考えてください。そうでないと、ターゲット顧客の移行は中途半端なものになります。例えば、あなたはこれまでビギナー向けに公開してきた集客コンテンツはどうするのか？ということを気にするかもしれません。

もしあなたがハイレベルな顧客をメインのターゲットに据えることを決めたのであれば、過去のコンテンツについては少し忘れてください。新しくターゲットになったハイレベルな顧客用を集める集客コンテンツの制作に力を注いでください。過去の集客コンテンツを修正したり、削除することを考える代わりにハイレベルな顧客向けが喜ぶコンテンツを考えてください。

また、ハイレベル向けの高額商品を出す上でビギナーのことを考えなくて良いのか？とも思うはずです。ハイレベルな顧客向けの高額商品では高度な内容を扱うため、ビギナーのお客さんが手を出しにくいことが考えられます。その場合、あなたはビギナーのお客さんを切り捨ててしまっているのではないかと不安になるはずです。

ビギナーの中には行動力ややる気があり、ハイレベルな顧客と同じ環境に混ざってレベルアップしたいという人もいます。ですが、そういう人たちがいきなりハイレベル向けの高額商品を使いこなせるわけではありません。そういった意欲の高いビギナーのために、高額商品へのブリッジとなるようなレクチャーを用意しておくと良いでしょう。

例えば、ビギナーがハイレベルな顧客にキャッチアップするための3週間集中ブートキャンプのようなものを用意しても良いでしょう。こういうコンテンツを高額商品の特典として付けたり、クロスセルの商品としてオーダーバンプに置いたりするというアイデアもあります。

もちろん、高額商品の中にビギナーからハイレベルな顧客まですべてをカバーできる内容を入れることもできます。ですが、この場合、ハイレベルな顧客向けという高額商品のコンセプトからズレてしまいます。そのためあくまでも高額商品のコアカリキュラムとは別のところで、ビギナーのお客さんをサポートするという発想を忘れないようにしてください。

まとめ：勇気を出してハイレベルなペルソナにシフトする

ここまで、ターゲットをハイレベルな顧客に切り替え、高額商品を販売していくためのマインドセットを解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• ハイレベルな顧客の定義は人によって異なる。
• ハイレベルな顧客を教える準備が出来ていないと感じるときは、自分が今サポートできる上限ギリギリの人たちをハイレベルな顧客と定義すると良い。
• ハイレベルな顧客を継続的にサポートすることで、自身のスキルが向上しよりレベルの高い顧客を相手にできるようになる。
• ハイレベルな顧客を集め始める移行期には、古い集客コンテンツと新しいものが混在する。その場合、古いものよりも新しいコンテンツの制作に意識を向けることが重要である。
• ハイレベルな顧客向けの高額商品を出す場合、意欲のあるビギナー向けにブリッジとなるコンテンツを別に用意することでビギナーの参加も手助けすることができる。

あなたはネットビジネスの経営者として、レベルの高い人向けの高額サービスを提供したいと考えていませんか？でも実際にどのように高額のサービスやブランディングにシフトして良いのかと方法を探していることでしょう。ここではあなたの持つ思い込みを乗り越え、見込み客のペルソナを変える方法をお伝えします。

自分のビジネスに変化を与えるためにもっと高い商品を買ってくれる人をターゲットにしたいと考えていますか？多くの人は、安い商品を好んで買うような初心者をターゲットにしたビジネスを展開しています。ですがいざビジネスのペルソナをハイレベルに設定しようとすると多くの人が難色を示します。その理由を解説し、ハイレベルな人向けのビジネスを展開するためのコツを紹介していきます。

インポスター症候群がハイレベルな見込み客を遠ざけている

まず初めに多くの人が陥る罠について紹介します。この罠には心理学の世界で名前がついています。それが「インポスター症候群」です。インポスター症候群とは、自分の能力を過小評価してしまう心理的な傾向のことです。別名、詐欺師症候群と呼びます。

つまり「自分の能力が周りに評価されているのはたまたまであり、いつか化けの皮が剥がれて自分が無価値であることがバレるのでは？」と思ってしまう現象のことです。面白いことに優秀でパフォーマンスの高い人ほど、このインポスター症候群に陥っていることが多いそうです。

僕の大好きな本の著者に楠木建さんという方がいます。一橋の教授で、ビジネスの競争戦略の分野を研究している学者です。趣味でバンドをやっていて、筋トレが大好き。頭の回転の早いチャーミングな方です。

昔、彼の書いた「ストーリーとしての競争戦略」の本を読んで感銘を受けました。ビジネスに関する素晴らしい洞察が書かれています。もし読んでいなかったらぜひ読んでみてください。僕はその本を読んで楠木さんのことが大好きになり、彼の本を色々と読みました。彼が翻訳した本の中にアダム・グラントの「THINK AGAIN」という本があります。

この本の中で仕事のできるハイパフォーマーなビジネスマンたちを調査したところ、なんと彼らの多くがインポスター症候群になっていたのです。彼らは現状や自分の今の能力に満足できず、不安を持っているからこそ継続して努力し成果を積み上げることができる。その本にはそのように書かれていました。

そう、きっとあなたも同じです。インポスター症候群にとらわれて、自分にはハイレベルな見込み客は釣り合わないと考えているはずです。しかもそれは無意識に起きています。しかも起業塾では初心者を相手にビジネスをやろうということばかりが教えられています。そう、ハイレベルな人たちをペルソナに設定できないのは、実はあなたの脳の特性のせいなのです。

思い込み：自分にはハイレベルな人向けのコンテンツがない

実際に高額商品を購入することのできるハイレベルな見込み客をターゲットにしていくためにはどうしたら良いでしょうか？まずはあなたの頭の中にある思い込みを取り除いていく必要があります。「いや、僕にはまだまだハイレベルな人をターゲットにするだけの実力がない」そう考えている人の頭の中には次のような思い込みが染み付いているはずです。

ですがあなたが何かの専門家であれば、必ず彼らに提供できる価値が存在します。仮にある分野で成功している人であっても、別の分野のことは全く知らないというのが普通です。例えば成功した起業家はビジネスについての知識は豊富ですが、ダイエットのことはまるで分かりません。

その結果、ビジネスの成功で得たお金で美味しいものをたくさん食べて太ってしまい、健康的に痩せる方法は無いかと困っているかもしれません。僕自身だってそうです。僕はオンラインコースの専門家ですが、ギターやサーフィン、スケボー、スノボといった趣味は全部人から習っています。自分の知識だけでは不十分だからです。

僕が彼らを先生として仰いでいるのは、彼らの収入が多いからでも、彼らが大きなビジネスを運営しているからでもありません。彼らはシンプルにその分野の専門家であり、ギターやサーフィンについて僕よりも知識があるからなのです。

そう、僕たちはいつだって、自分だけの価値観に基づいて判断を下してしまうのです。そして自分の知識、経験、スキルには価値がないと思い込んでしまいます。ですが、ハイレベルでお金を持っている見込み客はあなたの専門知識が欲しいと望んでいます。

確かにそんなことを急に言われても困るかもしれません。あなたは「だけど石崎さん、そんな夢みたいなクライアントとばかり仕事できないでしょ」と言うかもしれません。ですが、お金を払ってくれるハイレベルな見込み客も、安い商品を買ってくれる初心者の客層の延長線上にいます。

ペルソナというのは連続体でありグラデーションです。安い商品を買う初心者レベルの人から始まり、高額のコンサルなどを買ってくれる客層までがまるでグラデーションのように連続して存在しています。だから高い商品を用意したとしても、狙ったど真ん中の客層だけでなくその下の客層の人も興味を持ってくれます。

だから、自分の商品を高額な価格帯にシフトさせることを怖がる必要はありません。少なくともあなたにはハイレベルなお客さんに対しても提供できるものが必ずあるはずです。まずは「自分には提供できるものがない」という思い込みを無意識に持っていることに気づく必要があります。

クライアントと一緒にレベルアップするチャンス

高額商品へのシフトはあなたのビジネスのステージをアップさせるチャンスだと捉えてください。これは綺麗事として言っているわけではありません。現にこれは僕が経験したことそのものだからです。僕は2013年に西麻布で起業し、それからずっと10年以上コンテンツビジネスで生計を立ててきました。

当時まだ有名になっていなかったUdemyにオンラインコースを出していました。Udemyでまずまずの成功を収めた僕はビジネスの次の一手に悩んでいました。僕はそれまで比較的安い商品を扱っていました。Udemyでは2万4000円の値付けをしたコースを売っていましたが、それらはセールになると最安で1200円ほどになります。

これだと顧客1人あたりの単価が低いので、お客さんをたくさん集客しなければなりませんでした。僕はもう少し効率の良い稼ぎ方ができないものかと考えていました。でも具体的なアイデアはありません。そこに友人の竹岡さんがアドバイスをしてくれました。「石崎さん、高額商品を扱ってみたらどうですか？」と。

それまで高くても数万円だった僕の商品ラインナップに、10万円、20万円という商品が加わっていきました。それまではビジネスの初心者や、起業を考えている会社といったライトな層が顧客の中心でした。ですが、高額商品を用意したあたりから客層がガラッと変わり始めます。

医師や医療クリニックの経営者、地方の中小企業の社長さん、そして業界の大物マーケターなど、それまで僕の顧客にいなかったようなハイレベルなお客さんが入ってくるようになりました。僕はこういうお客さんたちをAランクのプレイヤーと呼んでいます。

またそういった人たちに続いて栄養の専門家、ファイナンシャルプランナー、夫婦カウンセラーなども入ってきました。それまでよりもお金を持っている人たちを相手にできるようになったんです。早い話が高額商品にシフトしたあたりから、ビジネスというゲームのやり方が変わったということです。

もちろんこれは低価格の商品を買ってくれる人を見捨てたというわけではありません。ですが、僕自身が商品のレベルを引き上げたことで、僕自身のビジネスのレベルが強制的に上に上がりました。それは新しい層のクライアントたちが押し上げてくれたものでもありました。

あなたのお客さんはあなたをロールモデルとします。あなたのレベルが上がり、より広い範囲の顧客のサポートができるようになれば、低価格の商品を買ってくれる顧客にもさらに上の世界を見せてあげることができます。そうあなたが彼らを引き上げてあげることができるのです。

だからこそ、ハイレベルなお客さんを相手にすることで結果的にそれ以外のお客さんのためにもなるのです。ぜひ顧客と一緒にレベルアップするために、あなたのビジネスのステージを上げることを意識してください。

ペルソナを変えるとビジネスのステージがアップする

さて、ペルソナを一段上のものに変える意味を理解したところで、それがどうあなたのビジネスのレベルを上げてくれるのか考えてみましょう。まず収益構造が変わります。ハイレベルな顧客が入ってくることで、高額な商品が売れるようになります。そうすることで事業としての予算を増やすことができます。ハイレベルな顧客だけでなくビギナーレベルの顧客にも還元する余裕が生まれてきます。

言語学習サービスのDuolingoがまさに同じことを言っています。Duolingoはスマホで手軽に言語学習ができるアプリです。彼らは自分たちのサービスを富の再分配だと位置づけています。Duolingoは広告付きの無料アプリです。そのため多くの人が無料で手軽に始められます。ですが、一部の人は広告を外すためにアプリに課金をします。無料ユーザーが93%、有料ユーザーが7%です。

この7%の有料ユーザーの多くが富裕層です。アプリの運営費用はこの有料ユーザーによる課金で成り立っています。つまり7%の裕福な有料ユーザーが、言語学習にお金を払えない無料ユーザーを支えているのです。裕福な有料ユーザーの持っている富がサービスの中で再分配され、お金を払えない人たちが無料で言語という知識を学ぶことができるということです。

あなたのビジネスも同じです。高額な商品やコンサルを買ってくれる層が増えることで、様々なことにあなたのお金や時間を投資できるようになります。安い商品を必死に売る必要がなくなるので、時間的な余裕も生まれます。無料のデジタルコンテンツやリードマグネットを外注してもっと沢山作ったり、無料のPodcastをやる余裕が生まれるかもしれません。

またハイレベルな顧客のサポートにシフトすることで、彼らからレビューや推薦文をもらうことができるようになります。そうすると、それがさらにハイレベルな顧客を呼び込む好循環を生み出します。まさに僕が辿ったのもこのパターンでした。ハイレベルな顧客向けの20万円クラスの商品を作って販売したところ、結果的に年間250万円のコンサル枠がパンパンになるほどハイレベルな顧客が集まってくれました。

ハイレベルなクライアントの気持ちになりきる

ではハイレベルな顧客をどのように集めたら良いのでしょうか？具体的にはまずハイレベルな見込み客をペルソナに据えた商品を作ることです。僕自身がハイレベルな見込み客向けの商品を用意したことで、客層がガラリと変わりました。例えば、ClickFunnelsやZapierを使った自動化の商品を「マーケティングオートメーション」と呼んでみたり、それまでの客層よりも少し上の層を狙うような言葉を実際にウェビナーやセールスレターで使いました。

どうしてこういうことが出来るかというと、自分自身がハイレベルな見込み客の気持ちになって物事を観察するようになったからです。2018年当時はMarketo（マルケト）などの企業向けソフトウェアが、マーケティングオートメーションという言葉を使っていました。恐らくこの言葉は企業のマーケティング担当者が反応するような言葉でした。

ですが、僕自身この言葉を聞いて「なんか高級な響きがあってカッコいい」と感じたのを覚えています。実際に僕がターゲットとした年収3000万円以上のフリーランサーや年商5億円以上の法人の代表であれば、同じように感じるだろうと思ったのです。そこで「1人でやるマーケティングオートメーション」というキャッチフレーズのもと、海外製ツールを使った自動化に関する高額商品を作りました。

そうしたところ、医師や中小企業経営者などの今までよりもハイレベルなお客さんが入ってくるようになったのです。JVや業務委託などの大きな金額の仕事も明らかに増えました。もしあなたがハイレベルな顧客と一緒に仕事をしたいと考えるのであれば、あなた自身が自分の一番の顧客になってください。自分がハイレベルな顧客だったら、どんなことを考えてどんな商品を欲しがるか考えてみてください。

まとめ：高額商品を作ることでビジネスをレベルアップさせる

ここまであなたが扱う商品を高額に切り替えることで、あなたのビジネスがどう成長するかを解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 自分にはまだまだ能力が足りないと考えてしまうインポスター症候群のせいで、あなた自身がハイレベルな顧客を遠ざけている。
• ハイレベルな人向けのコンテンツがないと嘆く代わりに、自分の得意とするコンテンツで勝負すれば良い。
• 高額商品にシフトすることで、ハイレベルな顧客を取り込むことができあなたのビジネスのステージが上昇する。
• 自分のビジネスのステージが上昇することで、たくさんのお金を払えない顧客層へのサポートを手厚くする余裕が生まれる。
• ハイレベルな顧客を集めるためには、彼らの目線に立って自分のサービスや商品を観察する。

あなたは無形のコンテンツやサービスを販売する個人事業主で、高額商品にシフトしていきたいと考えていませんか？でも高額商品を買ってくれそうな層に対して、どんな言葉やメッセージを送れば良いのか？悩んでいるかもしれません。そこで理想の見込み客の心を掴み、反応してもらうためのコピーライティング方法をご紹介します。

コピーライティングは、ターゲットとする人物像によって大きく異なります。初心者向けのコピーでは、初心者しか集まりません。理想の見込み客をハイレベルな人たちの中から見つけ出すには、彼らに適したコピーを作る必要があるのです。勇気をもって、発信するメッセージを成功者向けのものへシフトしましょう。初心者向けのコピーから脱却し、ハイレベルな見込み客と接点を作る方法をお伝えしていきます。

ハイレベルな見込み客を狙うには相応のメッセージが必要

初心者レベルの人をターゲットとしたメッセージと、ハイレベルな見込み客を狙うメッセージではまったく内容が異なります。彼らが置かれている立場も、抱えている課題も違う以上、彼らの心の琴線に触れる言葉が異なるのも当然です。ここで言うハイレベルな見込み客とは、あなたの教えるトピックに関して豊富な経験を持っていて、かつある程度の成功を手に入れているために高額な商品が買えるような資金的余裕のある人たちを指します。

では、ハイレベルな人たちの中に潜む理想の見込み客の心を掴むには、どのようなコピーを書けばよいのでしょうか。ここで1つ例を考えてみましょう。あるクライアントがマネージャの雇用について悩んでいるとします。ビジネスの急成長に伴って人手不足が課題となっている一方、優秀な人材の雇用方法が分からずに困っているのです。

このクライアントの心を掴むには、彼が置かれた状況と抱えるニーズをメッセージに組み込みましょう。彼はビジネスの成長速度を鈍化させないために、優秀な人材を即戦力として招き入れたいことがうかがえます。ビジネスは日夜成長しているため、育成にのんびりと時間をかけるわけにはいきません。そこで、スピーディかつ確実な人材獲得方法を求めているのです。

そのため、コピーライティングは「即戦力となる優秀な人材をチームに招く3つの必勝法」などとするのがよいでしょう。少なくとも、「月1万円から始めるオンライン秘書の雇用方法」ではありません。後者は成功者ではなく初心者を狙うコピーライティングです。ハイレベルな見込み客が初心者向けのメッセージを見て、興味を抱くことはありません。

あなたが望む理想の見込み客は、ハイレベルな見込み客の中に隠れています。彼らは何年も同じ場所で苦労しているのでも、リソースや資金が何もないゼロからスタートしようとしているのでもありません。すでに成功を掴み、さらにその上へ上りたいと考えているのです。このニーズを十分に理解してコピーライティングを作りましょう。

成功者の心を掴むコピーライティングの具体例

成功者のニーズを反映することが大切とはいっても、いきなり的を射たコピーライティングを作るのは難しいかもしれません。練習として、いくつかの場面を想定してコピーを作ってみましょう。そこで、ここからはクライアントのニーズを想定したコピーの例を4つご紹介します。

コピーの例#1：セミナーコーチ

あるクライアントが、セミナーのためのコーチを探しているとします。そのクライアントは、今から講演の仕事を見つけようとしているのではありません。すでに専門知識や技術が評価されて講演の依頼を受け、準備をしているところです。講演を聞きに来る人の数は百人に上ります。しかし、彼は自分で請け負っておきながら準備が遅々として進まず、コーチを探すに至りました。

この人に対して訴求するなら、コピーは「100人を前に流暢に語る3つのマインドセット」などとなるでしょう。反対に「自分を売り込んでTEDトークに呼んでもらう方法」などは初心者向けのコピーといえます。

コピーの例#2：パートナー探しのコンサルタント

社会的に成功を収めた人物は、人を信じることが苦手で、人生のパートナー選びに苦戦する傾向にあります。ある成功者が、例にもれず恋愛の悩みを抱えていたとしましょう。多くの恋愛テクニックなどを参照するも、成功者ならではの悩みに寄り添う情報には巡り合えず困っています。

こういう人たちに訴求するなら、「ハイスペが陥りがちな恋愛の悩み3つ」「経営者がパートナー選びでも成功を収める方法」などがよいでしょう。「これは自分のためにあるコンテンツだ！」と思ってもらうことが大切です。反対に、「冴えない自分を脱却し異性にアピールするテクニック」などは不適切です。

コピーの例#3：不動産投資のメンター

あるクライアントが、不動産投資を始めたいと考えています。しかし、彼は専業の大家になりたいわけではありません。最小限の時間で投資したいのです。一方で、元手となるお金や信用には困っていません。プロの支援を受けて、すぐにでも不動産投資を始めようという準備があります。

彼に対するコピーとして「目に見えない不動産投資で富を増やす方法」「1パーセントの不動産投資家だけがやっていること」などとなるでしょう。「信用ゼロ＆現金ゼロから始める不動産投資」ではありません。

コピーの例#4：健康管理のコーチ

仕事で高いパフォーマンスを発揮し、社会的成功を収めている人物がいるとします。彼は精力的に日々を過ごしていますが、健康管理が疎かになっていました。ビジネスに多くの時間を注ぐあまり、健康の優先順位が低くなっていたのです。

彼をターゲットにするなら「成功者はなぜ健康とウェルネスに十分な時間を割けないのか？」などとなるでしょう。「スキマ時間でできる手軽な健康管理の方法」ではありません。

あるいは、彼のような人にヘルスコーチングを提供したい人物をターゲットとするなら「1時間2万円を請求するコーチが90日間で収入を3倍にする方法」などが考えられます。いずれのコピーも、ターゲットがすでに成功している点を盛り込んでいます。

まとめ：理想の見込み客はすでに成功の道を歩んでいる

ここまで高額商品を買ってくれそうな理想の見込み客に向けたメッセージの書き方を紹介してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• 初心者向けのコピーを書くと、ハイレベルな見込み客は自分に関係ないと考えすぐに興味を失います。
• 一方、成功者の立場や課題を踏まえてコピーを書けば、ハイレベルな見込み客の心に刺さるものが出来上がります。
• 成功者がさらにスキルに磨きをかける際の手助けになるような情報を発信する。

あなたはコンテンツ販売者で、高額商品をどんな人に販売したらよいのか迷っていませんか？そこで成功者の中から理想の見込み客を見つける考え方をご紹介します。成功者が抱えるニーズを理解することで、高額商品を買ってくれるのはどんな人なのかを理解することができるようになります。

成功者には成功者なりの問題があります。そして、問題解決のために高額な費用を支払ってでも、プロの協力を得たいと考えています。ところが彼らは多忙で時間を大切にするため、声高に自分の存在を主張しません。ただ静かにサービスを探し、理想のサービスを見つけるとすぐに申し込むのです。では彼らがどんなことを考えているのか。実例を通して紹介します。

実は成功した人たちも彼らなりの問題を抱えている

成功者にも彼らなりの悩みがあります。成功者といっても、すべての分野で成功しているわけではないからです。自分の得意な分野に関しては一流の知識や技術を誇る一方、不得意な分野も多くあります。そして、不得意な分野についてプロの助けを借りたいと考えているのです。

たとえば、あるビジネスの成功者が出版社からビジネス本の執筆を持ちかけられたとしましょう。ところがビジネスのプロである彼が、必ずしも本の執筆を得意としているとは限りません。すごく高い印税率を提案されていますが、本当にきちんとした本を書けるのか？本人は不安で仕方ありません。本を書くには、文章を書くことを専門とするプロのライターから指導を受けるべきかもしれないのです。

あるいは人生を捧げて社会的成功を掴んだ人が、いまだ最愛のパートナーを見つけられていないこともあります。なりふり構わず仕事ばかりしてきたので、恋愛の仕方が分からない。女性と親密になる以前にプライベートで女性と出会う方法が分からない。女性に話しかけるのも怖い。そんな状態ですから彼が素敵な人と出会うためには、パートナー探しのプロからコンサルティングを受ける必要があるでしょう。

僕のやっている「いしこん」というコンサルサービスでは最初に申込書を書いてもらいます。その申込書を書いてくださる方にもある特徴があります。それはリアルのビジネスなどで既に一定の成功を収めている方だということです。そういう方はとにかく忙しい。事業はきちんと回っていて経済的には困っていないけれど、ご自身がいないと回らなかったりします。

それともう1つ共通する特徴が「時間」です。ご自身がビジネスの要になっているので、結果的にご自身の拘束時間が増えます。家族との時間など仕事以外に割ける時間がほとんどありません。彼らと毎週zoomで話をしますが、根がハードワーカーなので1週間のうちほんとに7日間働いています。お金があっても使う時間がない、もう何年も旅行に行っていないと口々におっしゃるのです。

確かに成功している人たちは、他の人から見れば完璧に見えます。この傾向はSNSで顕著になった気がします。多くの人は日常のベストな瞬間だけを切り取った写真をInstagramに載せます。もしあなたがそういう写真だけを見ていれば、まるで彼らの人生には何の問題も存在しないように錯覚してしまいますよね。でも実は彼らは彼らにしか分からない悩みを密かに抱えているのです。

理想の見込み客は孤独なんです

理想の見込み客は、孤独に苛まれているのかもしれません。過去に支援を受けたメンターやコーチとうまくいかなくなり、新しく助けてくれる人を求めている可能性があります。ところが、成功者は最上位にいるがゆえに、自分にふさわしい協力者となかなか巡り合えません。

一方、あなたは恐れや欠乏感から、初心者向けのコンテンツを作ってしまうかもしれません。これでは、成功者があなたを見ても、自分にふさわしいパートナーとは見なしてくれないでしょう。成功者が孤独を感じ、あなたがその孤独を埋められるとしても、あなたが作る初心者向けコンテンツが二人の出会いを阻んでしまうのです。

理想の見込み客は高額になっても今すぐ問題を解決したい

では、多忙で静かな成功者と関係を作るにはどうすればよいのでしょうか。彼らは、包括的なソリューションを求めています。断片的な無料コンテンツより、たとえ高額でもワンストップで課題を解決できる方法を求めているのです。むしろ、ある程度高額なほうが信頼性が高く、安心して購入できます。

また、成功者はソリューションにスピードを求めています。時間を大切にする彼らは、コツコツやって半年後に課題を解決したいのではなく、高いお金を払っても良いから今すぐ解決に乗り出したいのです。

例えば、どこか別の国に移住したいとします。僕がオランダに移住した際には他にもマレーシア、フィリピン、ポルトガルなんかが候補にありました。それでその時に移住するための条件や、必要書類なんかをネットで調べますよね。でもやってみると分かるんですが、ぜんぜんまともな情報がありません。日本人の経験談は2018年のものとかで古かったり、大使館のホームページなんかに行っても懇切丁寧に教えてくれるページなんかありません。

確かに英語でもっと詳しい情報を検索することもできるでしょう。でも、海外に移住したいと考える多くの人はだいたいしっかりと成功してお金を持っています。だから、ある程度のお金を払ってもそういう面倒な手続きをワンストップで解決してくれるような人的サービスを利用します。

あなたがサービスや商品を作る場合も同じ発想に立ってください。あなたが包括的なソリューションを今すぐ提供できることをアピールし、適切な価格を設定すれば、成功者は迷わずサービスを購入してくれるでしょう。もちろん、実際には想定した顧客よりもローエンドの見込み客も、それに吸い寄せられて集まってくるのです。

まとめ：静かな成功者から理想の見込み客を探し出す

ここまで高額商品を購入する見込み客の思考について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 成功した人たちも人生のどこかの別の面で悩みを持っている。
• 成功者は自身の抱える悩みに対して、静かに解決策を探している。
• 成功者やお金持ちは、高額でもワンストップで自分の問題を解決してくれるソリューションを探している。
• 包括的なワンストップの商品・サービスを作ると、お金持ちだけでなくそれ以外のローエンドの顧客も徐々に集まってくる。

あなたは自分の有料の情報商材を販売しているマーケターで、次に誰に向けたコンテンツを作ったら良いかと悩んでいませんか？ここでは理想のクライアントを引きつけるコンテンツの作り方について解説します。これを学べばあなたの一番高い商品を喜んで買ってくれるようなハイレベルな顧客を集めるコンテンツを作れるようになります。

人は本能的に今よりも高みへ至りたいと願っています。その願いに応えられるかどうかが、優良顧客を集める際のポイントになってきます。ハイレベルな顧客を集めたいのであれば、彼らにふさわしいコンテンツを用意することが鍵になります。そして、ハイレベルな顧客に向けたコンテンツが結果的にそれ以外の顧客を引きつけることにも繋がっていきます。どういうことか？一緒に見ていきましょう。

ハイレベルなコンテンツはビギナーからプロまでの需要に応える

まず最初にクライアントを、便宜上レベル1からレベル10までに分けて考えてみましょう。レベル1をビギナーとします。例えばギターを始めるためにまずはギターを買おうとか、ギタースクールに行こうとか考えている人たちです。レベル10をプロとします。彼らはギターの演奏は一流だしもちろん経済的にも成功しています。一緒に共演する人たちも世界的なアーティストです。

さて、レベル1のビギナーに対してコンテンツを提供するなら、どのくらいのレベルが良いでしょうか。ビギナーにはレベル1のコンテンツが最適ではないか、と考える人が多いかもしれません。同様に、レベル10のプロには、レベル10のハイレベルなコンテンツが向いていると考えると思います。

しかし、この考え方には誤解が含まれています。確かにプロにはレベル10のコンテンツが適していますが、ビギナーが必ずしもレベル1のコンテンツを求めているとは限りません。なぜなら、ビギナーはレベル10のコンテンツにも関心を示すからです。反対に、プロはレベル1のコンテンツに関心を持ちません。

僕はよくギターを弾くのですが、ジョン・メイヤーという世界でも有数のトップギタリストに憧れています。これからギターを習おうとする人たちは「ジョン・メイヤーが教える、人間の感情を揺さぶる至高のギターテクニック」みたいなコンテンツには興味を示しますよね。でも、逆にジョン・メイヤーが「ギターの持ち方」「ストロークのやり方」みたいなコンテンツには興味を示さないのと一緒です。

人は自分のレベル以上のコンテンツに興味を持つ一方、自分より低いレベルのコンテンツには見向きもしないのです。ここに非対称性が存在するのが分かりますか？これがすごく大事です。理想的なクライアントを求めるのであれば、この非対称性を理解しておく必要があります。

見込み客は常に「ちょっと上」の環境を求めている

見込み客は、常に自分のレベルよりもちょっとハイレベルな環境を求めています。成長は、人が持つ本能の1つです。自分がレベル1にいるのであれば、レベル2に上りたいと望んでいます。レベル2に上れば、今度はレベル3や4を目指して邁進するでしょう。そして、最終的にはトップのレベル10に到達したいと考えています。

例えば、ギターを始めようとした時に誰もが一度は必ず買ったことがある、みたいな教材があります。本屋に置いているギターの入門書とか、ポップソングを初心者用のすごくシンプルなものにアレンジした曲集みたいなものです。確かに本屋で目に入って「あっ、この曲が弾けるんだ！」と思って一度は買ってみます。初心者が分かるように丁寧にコードを押さえる指の方までも、楽譜に載っています。

でも、実際にたどたどしいながらも楽譜を見ながら弾いてみて愕然とするんです。「なんてショボいアレンジなんだろう…」って。そのアレンジは、初心者でも弾けるようにと極限まで簡素化されているので、自分の知っている原曲からはかけ離れているんです。それが分かってからはもうその本を開かなくなりました。本当は時間が掛かってもいいからもうちょっと良いアレンジのものを弾きたいんです。たぶんギターやっている人なら誰もがうなずいてくれるはずです。

ビギナーたちは、レベル1のコンテンツだけでは満足しません。自分の実力よりも少し上のコンテンツを常に求めているからです。もっとカッコよく曲を弾きたい、もっとお金を稼ぎたい、もっとドリブルやパスが上手くなりたい。これは、レベル8やレベル9など、すでに高みへと至ったハイレベルな見込み客についても同じです。彼らはレベル10のコンテンツを求めています。

もしあなたがレベル2のコンテンツを提供すれば、それに興味を示すのはレベル1か、高くてもレベル2の見込み客だけです。レベル3以上の見込み客は、あなたのコンテンツを見て「自分には関係ない」と考え、まったく意に介さなくなります。ハイレベルな見込み客と関係を作りたいなら、彼らのレベル以上のコンテンツを提供しなければなりません。

トップレベルのコンテンツは全員を磁石のように引きつける

多くの見込み客は、あなたがどんなコンテンツを発信するのか？じっと息を潜めて待っています。自分に合うコンテンツを提供してくれたらな、という思いで待ちわびているのです。ダン・ケネディが著書「マグネティック・マーケティング」の中で語るように、コンテンツが見込み客を磁石のように惹きつけてくれます。逆に磁石の同じ極同士が反発し合うように、欲しくないお客さんを遠ざける役割もあります。

そこへあなたがトップレベルのコンテンツを提供すれば、レベル1から10にいる全員がまるで磁石のように引きつけられます。レベル10のコンテンツは、レベル1のビギナーからレベル10のプロまでの心を掴みます。レベル5のコンテンツには1〜5までの見込み客しか関心を示しませんが、トップレベルのコンテンツなら全員が対象です。

理想のクライアントかもしれないレベル10の見込み客を逃す心配もありません。彼らはあなたが提供するコンテンツを見て、まさに自分たちのためにあるコンテンツだと信じ、自ら手を挙げてくれるでしょう。

まとめ：ハイレベルなコンテンツがハイレベルな見込み客を呼ぶ

ここまでハイレベルな顧客をターゲットとしたコンテンツ作りの考え方を解説しました。最後に要点を3つにまとめました。

• 人間は自分と同じレベルまたは自分より上のレベルのコンテンツに興味を示す。
• そのためハイレベルなコンテンツは初心者からプロまで幅広い層に人気がある。
• ハイレベルなコンテンツを用意すれば、高い商品を購入してくれる理想的なクライアントを引き付けることができる。