お金を払ってくれるハイレベルな顧客をターゲットにしたコンテンツの作り方

あなたは自分の有料の情報商材を販売しているマーケターで、次に誰に向けたコンテンツを作ったら良いかと悩んでいませんか？ここでは理想のクライアントを引きつけるコンテンツの作り方について解説します。これを学べばあなたの一番高い商品を喜んで買ってくれるようなハイレベルな顧客を集めるコンテンツを作れるようになります。

人は本能的に今よりも高みへ至りたいと願っています。その願いに応えられるかどうかが、優良顧客を集める際のポイントになってきます。ハイレベルな顧客を集めたいのであれば、彼らにふさわしいコンテンツを用意することが鍵になります。そして、ハイレベルな顧客に向けたコンテンツが結果的にそれ以外の顧客を引きつけることにも繋がっていきます。どういうことか？一緒に見ていきましょう。

ハイレベルなコンテンツはビギナーからプロまでの需要に応える

まず最初にクライアントを、便宜上レベル1からレベル10までに分けて考えてみましょう。レベル1をビギナーとします。例えばギターを始めるためにまずはギターを買おうとか、ギタースクールに行こうとか考えている人たちです。レベル10をプロとします。彼らはギターの演奏は一流だしもちろん経済的にも成功しています。一緒に共演する人たちも世界的なアーティストです。

さて、レベル1のビギナーに対してコンテンツを提供するなら、どのくらいのレベルが良いでしょうか。ビギナーにはレベル1のコンテンツが最適ではないか、と考える人が多いかもしれません。同様に、レベル10のプロには、レベル10のハイレベルなコンテンツが向いていると考えると思います。

しかし、この考え方には誤解が含まれています。確かにプロにはレベル10のコンテンツが適していますが、ビギナーが必ずしもレベル1のコンテンツを求めているとは限りません。なぜなら、ビギナーはレベル10のコンテンツにも関心を示すからです。反対に、プロはレベル1のコンテンツに関心を持ちません。

僕はよくギターを弾くのですが、ジョン・メイヤーという世界でも有数のトップギタリストに憧れています。これからギターを習おうとする人たちは「ジョン・メイヤーが教える、人間の感情を揺さぶる至高のギターテクニック」みたいなコンテンツには興味を示しますよね。でも、逆にジョン・メイヤーが「ギターの持ち方」「ストロークのやり方」みたいなコンテンツには興味を示さないのと一緒です。

人は自分のレベル以上のコンテンツに興味を持つ一方、自分より低いレベルのコンテンツには見向きもしないのです。ここに非対称性が存在するのが分かりますか？これがすごく大事です。理想的なクライアントを求めるのであれば、この非対称性を理解しておく必要があります。

見込み客は常に「ちょっと上」の環境を求めている

見込み客は、常に自分のレベルよりもちょっとハイレベルな環境を求めています。成長は、人が持つ本能の1つです。自分がレベル1にいるのであれば、レベル2に上りたいと望んでいます。レベル2に上れば、今度はレベル3や4を目指して邁進するでしょう。そして、最終的にはトップのレベル10に到達したいと考えています。

例えば、ギターを始めようとした時に誰もが一度は必ず買ったことがある、みたいな教材があります。本屋に置いているギターの入門書とか、ポップソングを初心者用のすごくシンプルなものにアレンジした曲集みたいなものです。確かに本屋で目に入って「あっ、この曲が弾けるんだ！」と思って一度は買ってみます。初心者が分かるように丁寧にコードを押さえる指の方までも、楽譜に載っています。

でも、実際にたどたどしいながらも楽譜を見ながら弾いてみて愕然とするんです。「なんてショボいアレンジなんだろう…」って。そのアレンジは、初心者でも弾けるようにと極限まで簡素化されているので、自分の知っている原曲からはかけ離れているんです。それが分かってからはもうその本を開かなくなりました。本当は時間が掛かってもいいからもうちょっと良いアレンジのものを弾きたいんです。たぶんギターやっている人なら誰もがうなずいてくれるはずです。

ビギナーたちは、レベル1のコンテンツだけでは満足しません。自分の実力よりも少し上のコンテンツを常に求めているからです。もっとカッコよく曲を弾きたい、もっとお金を稼ぎたい、もっとドリブルやパスが上手くなりたい。これは、レベル8やレベル9など、すでに高みへと至ったハイレベルな見込み客についても同じです。彼らはレベル10のコンテンツを求めています。

もしあなたがレベル2のコンテンツを提供すれば、それに興味を示すのはレベル1か、高くてもレベル2の見込み客だけです。レベル3以上の見込み客は、あなたのコンテンツを見て「自分には関係ない」と考え、まったく意に介さなくなります。ハイレベルな見込み客と関係を作りたいなら、彼らのレベル以上のコンテンツを提供しなければなりません。

トップレベルのコンテンツは全員を磁石のように引きつける

多くの見込み客は、あなたがどんなコンテンツを発信するのか？じっと息を潜めて待っています。自分に合うコンテンツを提供してくれたらな、という思いで待ちわびているのです。ダン・ケネディが著書「マグネティック・マーケティング」の中で語るように、コンテンツが見込み客を磁石のように惹きつけてくれます。逆に磁石の同じ極同士が反発し合うように、欲しくないお客さんを遠ざける役割もあります。

そこへあなたがトップレベルのコンテンツを提供すれば、レベル1から10にいる全員がまるで磁石のように引きつけられます。レベル10のコンテンツは、レベル1のビギナーからレベル10のプロまでの心を掴みます。レベル5のコンテンツには1〜5までの見込み客しか関心を示しませんが、トップレベルのコンテンツなら全員が対象です。

理想のクライアントかもしれないレベル10の見込み客を逃す心配もありません。彼らはあなたが提供するコンテンツを見て、まさに自分たちのためにあるコンテンツだと信じ、自ら手を挙げてくれるでしょう。

まとめ：ハイレベルなコンテンツがハイレベルな見込み客を呼ぶ

ここまでハイレベルな顧客をターゲットとしたコンテンツ作りの考え方を解説しました。最後に要点を3つにまとめました。

• 人間は自分と同じレベルまたは自分より上のレベルのコンテンツに興味を示す。
• そのためハイレベルなコンテンツは初心者からプロまで幅広い層に人気がある。
• ハイレベルなコンテンツを用意すれば、高い商品を購入してくれる理想的なクライアントを引き付けることができる。