あなたはネットビジネスの経営者で、高額商品を作りたいと考えています。ですが、自分がハイレベルな顧客に向けて高額商品なんかを出して良いのだろうか？と悩んでいるはずです。僕は実際に低価格の商品から高額商品へとシフトすることで、高い収益率のビジネスモデルに変えることができました。その経験を活かして、高額商品を出すために必要なマインドセットをお伝えしてきます。
ビジネスの初期段階では、そのジャンルにおけるビギナーをターゲットとするのが最も賢い戦略です。なぜなら、あなたが教えやすくかつ市場のパイが大きな客層だからです。ですがビギナーに販売することができるのは自然と低価格の商品となります。あなたのビジネスが成熟した後、次のレベルへの移行するには工夫が必要です。そこでハイレベルな顧客に高額商品を販売します。ですが、この高額商品を扱う上で様々なマインドブロックが発生します。そのマインドブロックを外すための考え方をこれから解説していきます。
悩み1：ハイレベルな顧客に教える準備が出来てない
まず1つ目は、自分にはハイレベルな顧客に教える資格が無いのではないか？というものです。人間にはホメオスタシス（恒常性）という現状を維持しようという習性があります。そのため、今あなたがターゲットにしている顧客層があなたにとっては心地よいはずです。よく分かります。僕もビジネスの他に、サーフィンやスケボーをやるのでスポーツでも同じ感覚に襲われることがあります。
つい、いつもと同じサーフィンのトリックばかりに安住しそうになる。楽しく滑れているから、新しいスケボーパークに挑戦する必要もないか。そんな風に考えてしまいます。ですが、自分のスキルの少しだけ外側に出る。つまり少し実力よりもストレッチした目標を持つことで、スキルはどんどんと伸びていきます。まさに僕のビジネスがそうでした。低価格の商品ばかりの状態から、高額商品を売り始めた段階でお金をたくさん払ってくれるハイレベルな顧客が集まり始めたのです。
ではハイレベルな顧客に高額商品を売っていくためには、自分の恐怖心や現状維持の気持ちとどう折り合いを付けていけばよいのでしょうか？そういう場合には、今の自分がサポートできる上限ギリギリのレベルの人をターゲットにしてください。ビジネスをしばらく運営している人であれば、最初に設定したターゲット顧客から少し上のレベルをサポートできるようになってきているはずです。
なぜならお客さんと交流し、彼らをサポートする中であなたのスキルは少しずつアップしているからです。「ハイレベルな顧客」の定義は人それぞれです。ですが、それは自分がサポートできる範囲を超える必要はありません。自分がギリギリサポートできる範囲の高いレベルの顧客をターゲットにすれば良いのです。そして、それを繰り返すことであなたはさらに上のレベルの顧客のサポートができるようになっていきます。
悩み2：ハイレベル以外の顧客にはどう接したら良いのか？
ハイレベルな顧客をターゲットにした場合、それまでのビギナーレベルの顧客はどうしたら良いのでしょうか？ターゲット顧客を変える際に、これが一番迷うところかもしれません。結論としては、ハイレベルな顧客のことを優先的に考えてください。そうでないと、ターゲット顧客の移行は中途半端なものになります。例えば、あなたはこれまでビギナー向けに公開してきた集客コンテンツはどうするのか？ということを気にするかもしれません。
もしあなたがハイレベルな顧客をメインのターゲットに据えることを決めたのであれば、過去のコンテンツについては少し忘れてください。新しくターゲットになったハイレベルな顧客用を集める集客コンテンツの制作に力を注いでください。過去の集客コンテンツを修正したり、削除することを考える代わりにハイレベルな顧客向けが喜ぶコンテンツを考えてください。
また、ハイレベル向けの高額商品を出す上でビギナーのことを考えなくて良いのか？とも思うはずです。ハイレベルな顧客向けの高額商品では高度な内容を扱うため、ビギナーのお客さんが手を出しにくいことが考えられます。その場合、あなたはビギナーのお客さんを切り捨ててしまっているのではないかと不安になるはずです。
ビギナーの中には行動力ややる気があり、ハイレベルな顧客と同じ環境に混ざってレベルアップしたいという人もいます。ですが、そういう人たちがいきなりハイレベル向けの高額商品を使いこなせるわけではありません。そういった意欲の高いビギナーのために、高額商品へのブリッジとなるようなレクチャーを用意しておくと良いでしょう。
例えば、ビギナーがハイレベルな顧客にキャッチアップするための3週間集中ブートキャンプのようなものを用意しても良いでしょう。こういうコンテンツを高額商品の特典として付けたり、クロスセルの商品としてオーダーバンプに置いたりするというアイデアもあります。
もちろん、高額商品の中にビギナーからハイレベルな顧客まですべてをカバーできる内容を入れることもできます。ですが、この場合、ハイレベルな顧客向けという高額商品のコンセプトからズレてしまいます。そのためあくまでも高額商品のコアカリキュラムとは別のところで、ビギナーのお客さんをサポートするという発想を忘れないようにしてください。
まとめ：勇気を出してハイレベルなペルソナにシフトする
ここまで、ターゲットをハイレベルな顧客に切り替え、高額商品を販売していくためのマインドセットを解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。
- ハイレベルな顧客の定義は人によって異なる。
- ハイレベルな顧客を教える準備が出来ていないと感じるときは、自分が今サポートできる上限ギリギリの人たちをハイレベルな顧客と定義すると良い。
- ハイレベルな顧客を継続的にサポートすることで、自身のスキルが向上しよりレベルの高い顧客を相手にできるようになる。
- ハイレベルな顧客を集め始める移行期には、古い集客コンテンツと新しいものが混在する。その場合、古いものよりも新しいコンテンツの制作に意識を向けることが重要である。
- ハイレベルな顧客向けの高額商品を出す場合、意欲のあるビギナー向けにブリッジとなるコンテンツを別に用意することでビギナーの参加も手助けすることができる。
