あなたは上級者向けの有料コンテンツを作ることに抵抗を持っていませんか？実は上級者向けのコンテンツを作らないことで、あなたが優良顧客を逃しているとしたらどうでしょうか？ここでは優良顧客をあなた自身の手で逃してしまう悪循環をご紹介します。その悪循環を脱却し、ビジネスに優良顧客を引き寄せる良いサイクルを作れるようになりましょう。
自分のことを大好きでいてくれてしかも自分の商品に沢山のお金を払ってくれる。あなたはそんな優良顧客を引きつけたいと思っているはずです。でもその一方で、内心そんなお客さんなどいないと思い込んでいませんか？なぜなら実際はあまりお金を払ってくれないお客さんばかりが集まってしまっているからです。実はあなたが抱くその信念こそが、優良顧客を遠ざけている可能性が高いのです。自分でも気づかないうちに、あなたの理想とする見込み客から離れた人ばかりを集めてしまっているのです。あなたが潜在的に持っている悪い信念を取り除き、好循環を生み出しましょう。
優良顧客とは？
英語圏では理想の顧客像のことをドリームクライアントとも表現します。「あなたはどんな顧客にサービスを提供したいですか？」と聞かれたら、なんと答えるでしょうか？あるいは、「どんな顧客と付き合いたい」と聞かれればどんな回答をしますか？
これらの質問に対して出てくる答えが、あなたにとっての優良顧客です。ハイエンドなサービスに購買意欲を持っている顧客や、長期的に良好な関係を築ける顧客が思い浮かぶのではないでしょうか。
僕にとっての優良顧客は、仕事上の付き合いだけでなく、プライベートも織り交ぜて仲良くできるような人のことです。もちろん月に数回は、お互いにZoomで近況報告をし合うし、一緒に旅行にも行きます。
一緒にイタリアで古代ローマの遺跡を巡りながら、一杯0.6ユーロのコーヒーを一緒にすすります。熱気で溢れかえるFCバルセロナの本拠地「カンプ・ノウ」で、ビール片手に感動で一緒に涙を流します。
もしくは、男だけでタイに乗り込んでカオサンロードのレストランバーで美味しい料理と音楽に酔いしれます。帰りは30分300円のバイクタクシーに乗って、東南アジアの夜の風に吹かれて自由を感じたりもします。もちろん一緒のAirbnbに泊まるし、「また半年後はトルコに行きましょうね」という話をして再会を約束します。
ちょっと都合が良く聞こえますか？でもこれ全部真実です。でもあなたにとっての優良顧客は少なくとも、「無料のサービスにしか飛びつかず、有料サービスをまったく購入してくれない顧客」ではないはずです。
優良顧客はビジネスの成否を左右する重要な要素となります。では、優良顧客を逃さず、掴み取るためにはどうすればよいのでしょうか。これはレクチャーの後半でお伝えします。その前にちょっと大事なマインドセットを紹介させてください。
優良顧客を遠ざけているのはあなた自身
優良顧客は市場に存在します。しかし、彼らは少数です。はるかに多く存在する初心者のほうが、強い存在感を放っています。そこで、多くの人は初心者に向けてコンテンツを発信します。「無料で転売ビジネスを立ち上げる方法」「未経験から金融業界に就職する方法」などがよい例でしょう。
ところが、初心者向けのコンテンツを提供することで、かえって優良顧客を遠ざける結果を招きます。優良顧客はあなたが発信する初心者向けコンテンツを見て、自分は対象外だと感じるからです。やがて優良顧客はあなたに対する関心を失い、あなたの元には初心者ばかりが集まることになります。
僕もビジネスを始めた頃、自分の周りにこんな理想的なお客さんが来てくれるなんて想像すらできていませんでした。当時はTOEICの講師をやっていたので、どちらかといえば初心者相手の仕事をしていたと思います。
でもデジタルマーケターにピボットしてしばらくしてから、「年収3000万円以上のフリーランサー、年商5億円以上の法人」をペルソナにしようと決めました。その瞬間から不思議と周りにペルソナにそっくりの人たちが集まって来たのを覚えています。
年商2億円の転売スクールをやられている個人プレーヤー、地域イチの成功を収めている実店舗の経営者、セミナービジネスで成功されているお医者さん。僕の200万円以上の高額な年間コンサルに入ってくださるような方々です。
もし僕が今でも「月額3万円を稼ぐ副業の教科書」みたいなコンテンツを出して、初心者だけを相手にしていたら、僕の年間コンサルを買えないお客さんばかりが集まっていたはずです。今のようにコンサル枠が順番待ちで溢れかえるなんてこともなかったはずです。そう、理想の見込み客を遠ざけていたのは他ならぬ僕自身でした。
優良顧客を排除すると起こる悪循環
優良顧客を逃してしまう問題の恐ろしさは、これが悪循環を招くことです。どこかで循環を断ち切らなければ、次のサイクルが延々と続いていきます。
- 自分の見込客に優良顧客がいないと信じ込む
- 初心者に向けたコンテンツばかりを提供する
- 優良顧客があなたに対する関心を失う
- あなたの見込客から優良顧客が減少する
4番目の次は1番目に戻ります。優良顧客はいないという悪い信念を、より強化した状態で再びサイクルを回すのです。この悪循環を脱却しなければ、本当ならばいたはずの優良顧客を、あなた自身の信念によって排除し続けることになります。
「どうして誰もハイエンドなサービスを購入してくれないんだろう」と嘆いていませんか。そして「どうせ優良顧客なんていないんだ」と信じ込んでいませんか。あなたが心から優良顧客との出会いを望むのなら、その考えを根本的に改める必要があります。
悪循環を解決する方法
ここまでご紹介してきたように、悪循環の原因はあなた自身の信念にあります。自分の見込客の中に優良顧客はいないという、必ずしも現実にそぐわない信念こそが元凶です。
一見初心者ばかりと思われる母集団にも、ハイエンドな商品に興味を持ってくれる人はいます。広告経由で安価な商品を購入した顧客の中に、高額なコンサルを申し込みたいと考えている人もいるのです。彼らの存在を信じてハイレベルなコンテンツを提供すれば、あなたが彼らと出会うのは、そう遠い未来の話ではないでしょう。
だからこそ、必要なのは優良顧客の存在を信じることです。すぐに結果がでなくても諦めてはいけません。信じて上質なコンテンツを提供し続ければ、やがて見込客の中からあなたのサービスを望むあまり、我慢しきれなくなって手を挙げる人が現れるはずです。その出会いを信じて、上質なコンテンツを提供し続けましょう。
まとめ：優良顧客の存在を信じて好循環を作る
ここまで優良顧客を集めるために上級者向けコンテンツを作る理由を解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。
- 自分の見込客の中に優良顧客などいないという思い込みが、質の悪い顧客を呼び込む悪循環を生み出す。
- 初心者向けコンテンツばかりを提供することで優良顧客が離れてしまう。
- 悪循環を脱却するには優良顧客の存在を信じ、上質なコンテンツを提供することが大切である。
