今回お届けするノウハウはこちら
どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「プリローンチコンテンツについて – プロダクトローンチの核」をお伝えしていきます。
このレクチャーであなたが学べることは次の4つです。
- 3本の動画で話すこと
- PSメソッド
- プリローンチコンテンツの役割
- プリローンチコンテンツの事例
このレクチャーを受講するために必要な条件は、
- プロダクトローンチの基礎的な知識
です。このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- UdemyやSkillShareの先生
- Webマーケター/プロモーター
では早速ノウハウをみていきましょう。
1. プリローンチコンテンツとは？
プリローンチコンテンツは、最初の3つの動画のことです。これら3つの動画には、共通する3つの役割があります。
ローンチ一連の段階における核心部分だ。ここでは、価値の高いプリローンチ・コンテンツ3つを武器に、市場の関心を徐々に引きつけていく。
ジェフ・ウォーカーはこのように言っています。プロダクトローンチでは、全部で4つの動画を渡しますが、最初に渡す3つの動画をプリローンチコンテンツと言います。
2. なぜプリローンチコンテンツが必要なのか？
なぜプリローンチコンテンツが必要なのかというと、一重に、価値あるコンテンツを届けるためです。また、価値あるコンテンツを届ける必要がある理由は、市場を虜にし、売上をたてるためです。プリローンチコンテンツの3つの動画がなければ、セールスをしても売れません。
プリローンチコンテンツで本当に価値あるものを届ければ、市場は必ずやあなたの虜となる。
ジェフは、プリローンチコンテンツについて、このように言っています。もし、あなたがセールスレターを書くのではなく、3本の動画で何らかの価値を提供できたら、4本目の動画を待たずして、商品を購入してもらえるようになります。逆に、この3本の動画がないと、お客さんに何を売ろうとしているのか理解してもらえません。
3. プリローンチコンテンツの役割と目的
プリローンチコンテンツの役割はたった一つです。それは、問題を解決すること。先ほど、価値を提供するということをお伝えしました。その価値というのは、お客さんにとって、問題が解決されるかどうかです。つまり、問題が解決されなかったら価値なし、解決されれば価値あり、ということです。
ということで、プリローンチコンテンツには問題の提起をしてあげて、それに対する解決策を提供する目的があります。だから、どうやったら価値を与えられるんだろうと考えるのではなく、どうやったらお客さんの問題を想起させて、その問題をどう解決してあげられるだろうと考えていただければと思います。
プリローンチコンテンツで解決することをケースバイケースで解決してみてください。例えば、あなたがダイエット商品を売ろうとしている人だとします。そしたら、どんな問題を解決すればよいでしょうか？
まずは、「ダイエットしなかったら成人病にかかるリスクが増えます。」のような問題を提起します。そして、その問題に対する解決策は「運動しましょう。」で良いかもしれませんね。これを3つの動画の中で伝えられたら、プリローンチコンテンツは成功です。
2つ目の例は、テニスです。例えば、「ラリーが20回続かなかったら面白くなくないですか？」という問題を提起します。そして、プリローンチコンテンツの中で「夫婦でラリーを20回続けられる方法」を教えます。
3つ目は、SEO。「金融系のキーワードでSEOをかけているけど、全然上位表示されなくないですか？なんなら、最近は圏外に飛ばされていませんか？」という問題を提起します。そしたら、どうやって圏外に飛ばされるのを防ぐかとか、あるいは金融系のキーワードでどう上位表示すれば良いかを3本の動画の中でお伝えします。
4つ目は、あなたがUdemyの先生でUdemyを攻略する方法を販売しようとしているとします。この場合は、例えば「Udemyでオンラインコースを作ってみたけど、月々$100も稼げていません。」という人を対象にしているなら、3本の動画の中でどうやったら月に$100稼げるようになるかをお伝えしていきます。
4. 各動画の役割と目的
プリローンチコンテンツの3本の動画では、問題を提起して、その問題を解決するということをお伝えしました。じゃあ、次に、3本それぞれの動画の目的をお伝えしていきます。実は、これも簡単で、どれも共通の役割があります。
その共通の役割というのは、問題の提起と解決策の提示です。大きい1つの問題があって、それを3本の動画の中で解決していくんですけど、それぞれの動画の中で細切れにして問題を解決する方法をお伝えしていきます。
5. 各動画の最後で必ずやるべきこと
3本の動画の最後では、必ず新しい問題を提起し、次の動画に繋げます。
例えば「ダイエットを継続するの難しくないですか？」という問題を提起し、「アプリを使えば良いんですよ。」という解決策を伝えます。これで終わりではなくて、「そのアプリは英語で書かれています。それをどうやって理解すれば良いでしょう？」という新しい問題を提起します。そして、2本目の動画で「英語で作られたダイエットアプリをどうやって解釈していけば良のか？」という問題を提起して、その動画の中で解決策をお伝えします。
そして、また2本目の動画の最後で新しい問題の提起をして、それを3本目で解決していきます。3本目の最後でも新しい問題を提起しますが、4本目の動画でセールスをして、「その問題は、僕の商品で解決できます。」というオファーをするのが基本的なプロダクトローンチフォーミュラの流れです。
6. ダイエット管理アプリをプロダクトローンチで販売してみよう
理解を深めるために、事例を見ていきましょう。これからご紹介するのは、あくまでも架空の題材です。
あなたは、友人が作ってくれたトータルケアのアプリ(ダイエットを上手に関するためのアプリ)を販売していきます。
まず、ビデオ1では、「食べ過ぎる」という問題を提起します。その解決策として、糖質制限すれば良いということを教えます。そして、動画の最後で「でも、日本人ならご飯が食べたくなる時ありますよね？その解決策があります。それは、ビデオ2でご紹介します。」とお伝えします。
ビデオ2では、ご飯を食べたい時どうすれば良いかという問題に対して、卵で代用するという解決策を提示します。例えば、「ご飯を食べたくなったら、卵でスクランブルエッグを作って、それを食べるようにしてください。」と伝えます。そして、動画の最後で「運動した方が良いと思いませんか？」という新しい問題を提起します。「ただ単に食事制限をするだけじゃなくて、体をヘルシーに保ちながらもっと早く痩せるためにはどうすれば良いと思いますか？それについては、ビデオ3でお伝えします。」と言って、ビデオ2を終えます。
ビデオ3の冒頭では「前回の動画では、運動する必要があるというお話をしました。でも、時間がない場合どうすれば良いでしょうか？実は、その解決策があるんです。」と言って、問題を提示します。その解決策として「運動するための新しい時間を作るのではなく、自転車で通勤すれば良いじゃないですか？」と伝えます。こうすると、これまでに3つの問題が解決されて、すごいと思ってくれます。でも、それで終わりではなく、ビデオ3の終わりで「3つのことを継続するのは難しくないですか？」という新たな問題を提起します。
最後4本目の動画では、最初に「これまでにあなたのダイエットに関するいろんな悩みを解決してきました。でも、一番の問題があります。それは、ダイエットを継続できないことです。」のように伝えます。そして、「そういう人たちのために僕の友人がダイエット管理アプリを作ってくれました。それを今日から2日間限定で、ベータ版として、100人にだけ紹介しようと思います。」みたいにオファーに繋げていきます。
7. PLFをプロダクトローンチ で販売してみよう
もう一つ架空の題材を見ていきましょう。今回は、あなたがプロダクトローンチの商品を販売するとします。あなたは、どうやって販売していけば良いでしょうか？
この場合、既存の商品に何が足りないかを考えてみてください。必ず、その商品を購入したお客さんは何かしらの不満があります。例えば、ジェフ・ウォーカーの20万円するプロダクトローンチフォーミュラ5.0を買ってみて、何もできるようにならなかった人がいるかもしれません。その人を救済する商品を作っていけば良いですよね。
あなたが売ろうとしているプロダクトローンチ教材のメインの内容は、「ビデオ制作の方法とシステムの組み方」です。なぜなら、既にプロダクトローンチ関係の商品がたくさん販売されていて、全部概念的な内容しか話していないからです。だから、具体的な内容を教えていきます。プリローンチコンテンツの3つの動画では、システムの組み方がわからないという大きな問題を解決していきます。
まず、ビデオ1では、何を話せば良いかわからないという問題に対して、PS(Problem Solution)メソッドを解決策として提示します。そして、最後に「具体的に、どのようにビデオコンテンツを作っていくんですか？撮影や編集はどうするんですか？」という新たな問題を伝えます。
ビデオ2では、ビデオの作り方という問題に対して「DSLRを購入して、Adobe Premiere Proで編集すれば動画が完成します。」と解決策を提示してあげます。そして、「その動画をどのシステムに載せていけば良いですか？」という新しい問題を提起します。
ビデオ3では、システムに関する問題に対して、ClickFunnelsを使えば良いという解決策をお伝えします。そして最後に「今までお伝えしたのはメソッドやツールの紹介であってまだ詳細についてはお伝えしていません。実は、これをカバーする商品を作ったので、それをビデオ4で紹介させてください。」といって、次の動画につなげます。
ビデオ4では、「あなたはプロダクトローンチのやり方がわかりましたよね。でも、詳細についてわからないことがあるかもしれませんし、何かわからないことがあれば誰かに聞けるコミュニティーが必要じゃないですか？」と問題を伝え、「その問題を解決するためには僕たちの商品を購入してください。」のようにして商品をオファーしていきます。
この流れでいくと、あなたが考案したプロダクトローンチの教材を売ることができます。
8. PLCの効果を最大化する「A」の技術
プリローンチコンテンツの効果を最大化するためには、A(Agitation)つまり、軽い煽りの要素を入れると良いです。
どの部分に煽りを入れるかというと、問題提起のすぐ後です。上記の画像の上段が通常の問題提起です。下段が、煽りを入れたパターンになります。
例えば、ビデオ1の通常の問題提起は「何を話せばいいかわかりませんか？」ですが、煽りを入れたパターンは「何を話せばいいかわかりませんか？ただでさえ話すのが苦手なのに話す内容までちぐはぐだとバカな人に思われてしまい顧客は離れていきます。」です。
ビデオ2は元々「ビデオの作り方がわかりませんか？」ですが、煽りを入れると「ビデオの作り方がわかりませんか？あなたと同じようにWordPressでブログを更新するなんて誰でもできます。でもビデオはほぼ誰もできません。」のようになります。
ビデオ3では「システムを構築できませんか？」という問題提起を「システムを構築できませんか？海外のマーケターは成約率の低いPayPalを決済ツールに使っていません。」としました。
若干の煽りを入れることによって、そのあとのリテンションが上がりますし、成約につながりやすくなります。
9. リストの管理方法
毎回毎回新しいリストを作っていきましょう。リストを作るのは、MailChimpがオススメです。日本のメール配信会社を使っていると、リストとシナリオがセットになっているので、なかなかリストの概念が理解しにくいです。でも、MailChimpとかConvertKitなら簡単にリスト管理がわかるようになります。
新しい新しい商品をローンチするたびに、新しいリストを新しいLPを作成するようにしてください。これは、とても重要です。
例えば、メインのリストがあるとします。そしたら、「Launch List #01」を作ります。名前は、何でもOKです。売りたい商品がコピーライティングなら「コピーライティング」とかにします。そして、メインリストに対して「このスクイーズページに登録してくれた人にだけ、新しい商品の案内をします。」という連絡をして、登録してくれたのをトリガーにして、ステップメールを流していきます。
次にプロダクトローンチに関する商品を作ったとしたら、メインリストに直接オファーするのではなく、一旦「プロダクトローンチ」というリストを作ります。そして、メインリストに対して「新しくプロダクトローンチの商品を作りました。案内が欲しい人はここから登録してください。」と連絡して、登録を起点にステップメールを流していきます。
ここまでで新しいリストが2つできました。ここでさらに「Udemyで8桁稼ぐ方法」という商品を作ったら、メインのリストにステップメールを流すのではなく、また新しくリストとランディングページを作り、メインリストにそのランディングページを投げます。
リストはこのように管理していきます。
ここで事例を紹介します。あなたがTOEICの商品を販売しているとします。現時点で1万のメインリストがあり、10万9000円のTOEIC塾という商品を作成したとします。この時、メインリストに対してTOEIC塾を販売するためのステップメールを流すのではありません。「TOEIC塾」というリストを作成して、LPをメインリストに投げていきます。
そして、今度は「先読みの教材を作っています。その前に先読みに関するeBookを作ったので読んでください。eBookのダウンロードはこちら。」みたいなメッセージをメインリストに投げます。そうすると、先読みに興味がある人だけが「先読み」のリストに登録します。
3つ目に文法の教材を作ったとします。そしたら、メインリストに対して文法の解き方に関するメールや商品の案内を投げていくのではなく、「文法に関する一連のEメール講座を作りました。ここから登録してください。」みたいな連絡をして、新しいリストに取り込んでいきます。
MailChimpの場合は、メインリストの他に「TOEIC塾」のリストにも同一人物に登録されると、2人とカウントされます。料金は、従量制なので、月々の料金は高くなってしまいますが、今回お伝えしたようにリストを管理していくことをお勧めします。
