起業して初年度で年収1000万円を超えました、けど…
こんにちは。
竹岡佳信です。
セミナー事業で起業して初年度から年収1,000万を越えることが出来ていました。
森の中にある幼稚園に子供たちを通わせたい一心で会社を辞め、八ヶ岳に移住しました。ですので、基本は八ヶ岳の自宅にいて月に１回だけ東京でセミナーをする、というライフスタイルを確立していました。
今思えば、随分と余裕のある生活？だったのかもしれません。そして、毎日、朝７時から夜９時まで会社に拘束される生活から脱出し、いつも家族と一緒に穏やかに暮らすという起業時の目標は、実現出来ていたと言える状態でした。
でも、これでいいのか？という思いも、実はありました。
- 起業したのだから、もっと売上を伸ばすべきなのではないか？
- もっと大きなビジネスをするべきではないのか？
そんな疑問が、自分の中を渦巻いていました。
次に目指すものは？
そんな時、ビジネスを指導してもらったメンターが、初めてのオンラインプロモーションを仕掛けました。もちろんメンターには心から感謝していたので、受講生としての成果を動画で語ったりして、自分自身もプロモーションに参画している感覚でした。
１つのプロモーションで１万以上のメールアドレスが集まるというすごいプロモーションの進行を、すぐ側で見せてもらって、規模は違うかもしれないけど、自分もやりたい、と強く思うようになったのです。
プロダクトローンチは魔法のツール
当時は、プロダクトローンチやウェビナーなどは、セミナー業界のごく一部でしか行われていませんでした。当然、教材なども一般的ではなく、実際にプロモーションを成功させている人に、直接、学ばせてもらうしかない、という状況でした。
でも、そんなプロモーションを実際に回しているのは、当然、業界でも有名人です。売上規模も自分とは桁が違う。
やってみたいけど、どうすれば出来るのかわからない。そして、ごく限られた人だけがやっている。
プロダクトローンチは、そんな「魔法のツール」のように見えていました。
面接審査のある超高額セミナー
そんな時、メンターのプロモーションをプロデュースした方が、１年間の超高額セミナーを募集するという情報が入ってきました。金額を聞いて、本当にビックリ。自分がやってきた講座の10倍、それこそ桁違いの金額でした。それだけ超高額でも、応募者がいる。その金額を何倍ものリターンに変えていく人がいる。そんな人たちに会ってみたい。そして、どんな指導をするのか、どうしてもセミナーを受けてみたいと思うに至りました。
メンターに紹介を依頼しました
ところが、超高額セミナーだけあって、事前に面談がありました。もちろんそれは、単なるノウハウを教えるセミナーではなく、セミナーを受講して成果を出せるかどうかを確認するという意味合いもあったはず。そこで、メンターに紹介してもらえるように頼み込みました。
実際に超高額セミナーに出席してみると、これまで商品を購入してきたコンテンツホルダーや、そのプロモーションをやっている人ばかり。年商１億だと、まだまだ規模が小さいという感じのメンバーばかりでした。
成功するプロモーションを研究
自分よりすごいと感じる人ばかりの中にいると、当然に自己評価がどんどんと下がっていきます。自己評価が下がると、なかなか行動できない。それはそれで仕方がないと割り切り、年商１億円の人たちがどんな風にプロモーションをしているのか、その企画段階から、じっくりと研究させてもらうことにしました。
大切なことは考え方と取り組み姿勢
その中で、学んだ最も大切なこと、それは、実行すること。
本当に当たり前のことなのですが、考えているだけ、企画しているだけでは何も起こらないし、何のフィードバックもない。考えたことは即実行してみて、初めて、有効なのか、改善が必要なのかがわかります。
プロダクトローンチのノウハウ以前に、プロダクトローンチに必要なことは、プロダクトローンチを実行する、という当たり前のことでした。
実行フェーズだけで３ヶ月間
プロダクトローンチのタスクを確認させて欲しいと申し入れたところ、Excelで作られた工程表が送られてきました。実際のプロダクトローンチ期間は数週間ですが、工程表は３ヶ月の長さがありました。しかも、実行フェーズに入ってからなので、実際に、企画段階を含めると４ヶ月はかかるものでした。
なるほど、ここまで手間をかけるからこそ、結果が出るのであり、誰でも出来るというものではないんだな、というのが最初の印象でした。まぁ、これを自分一人でやるのは、とても無理だな、というのが正直なところでした。だって、Excelの縦の項目だけでも70項目ありました。これまでの経験で、こういうプロジェクトは、途中でいろんな予期しない出来事が起きて、工程が遅れるのが普通です。初めての経験だと、何が起きるかわからない。
だとすれば、時間的にも資金的にも、余裕をもって取り組むしかない。何より、相当の覚悟が必要でした。
プロダクトローンチ の一通りを体験する
一方で、これを一通り、自分自身で体験できれば、どんなプロモーションも回せるようになるだろう、という予感もありました。誰かにプロデュースしてもらうのは楽なのですが、それでは、プロダクトローンチの実態が理解できない。
だから、自分自身で指揮を取る。出来ることは自分でやる。わからないところは教えてもらう。これが、取り組む上での方針でした。
売上・利益よりも、一通り回すことを優先したということになります。
ディレクターがいなくなった・・
商品企画を相談し、プロモーションのコンセプトを確認した後は、実行フェーズに移ります。これからプロモーション支援をしていくというセミナー仲間に、動画とセールスレターなどのデザインやコピーライティングをお願いしました。
そうは言っても、初めてのローンチです。面識があって、プロダクトローンチを回した経験のある方に、サポートについてもらうことにしました。
ところが、初期段階で役割分担に齟齬が生じ、他の仕事の負荷もあるということで、サポートを受けられなくなってしまいました。
プロダクトローンチでは、リストホルダーの方々に紹介をしてもらうことで見込み客リストを集めます。それには、アフィリエイター通信という表には出てこないメルマガを、毎日、書く必要があります。しかも、そこには紹介件数の集計や、キャンペーンを盛り上げるための仕掛けなど、臨機応変に対応する必要がありました。その部分を担当する人材が、急にいなくなった。。。
仕方がない。自分でやるしかない、と覚悟を決めました。
コピーライターがいなくなった
プロダクトローンチでは、動画に登録してもらうためのランディングページ、サンクスページ、そして商品サービスを販売するためのセールスレターが必要です。ある程度、コピーライティングのスキルは身につけていたのですが、多額の経費をかける初めてのプロダクトローンチだったので、プロにお願いするつもりでした。
ところが、頼りにしていたコピーライターが、所属する会社と条件面でもめたのか、打合せの途中で急にいなくなってしまったのです。
メンターに相談したところ「自分で十分に書けるでしょう」と言われてしまった。。。仕方がない。自分でやるしかない、と覚悟を決めました。
次に何をやればいいのか？
工程表を頼りに、スケジュールを遅らせないようにすることを最優先に、とにかくタスクをこなしていく。でも、実施に、工程表に書いてある項目名からだけれは読み取れない内容も、本当にたくさんありました。
やってみないとわからない・・・。
本当に身をもって体験しました。
それでも、途中でやめるわけにはいきません。自分が主宰してきたセミナーの受講生に、説明会への同行を頼んだり、福岡や大阪、名古屋へも出張してもらいました。会場のセッティングだけでも手伝ってもらえると本当に涙が出るほど助かりました。
プロダクトローンチ に多額な経費がかかりました
プロダクトローンチは先行投資型のプロモーションです。
最初に広告費をかけてリストを集め、事前に制作した動画やセールスレターなどを使って、最終的には説明会に人を集めて高額商品を販売していきます。
先に結論を言うと合計で370万円かかりました。費用の内訳はこうです。
- 広告費：165万円
- 動画制作費：70万円
- セールスレター制作：50万円
- 説明会：85万円
もちろん、プリローンチコンテンツを見てもらううちに、自分には合わないと思った方は離脱していくし、これは買うしかない、という方が説明会に来てくれるので、高額商品であっても成約率はそれなりに期待することが出来ます。
でも、一方で、形だけを真似たプロダクトローンチも、世の中には多数あって、多額の経費をかけてプロモーションを実行したけれども、売上はゼロだった、という事例も、実はいくつもあります。
プロダクトローンチの失敗例が、それほど話題にならないのは、プリローンチコンテンツの最初の方で、ほとんどの方が離脱してしまうので、プロモーションがあったことさえ忘れ去られるからかもしれません。
さて、それでは、多額と言われる経費の内訳を、解説していきますね。
広告費：165万
まず、広告費です。この金額は、アフィリエイターさんに実際に支払った紹介料です。実際に広告を出してLPへ誘導するということも行いますが、近年、紹介料、広告費共にどんどん高値になって来ていて、初期リストを集めることそのものが、参入障壁になってしまっている感があります。
動画制作：70万
動画制作は、丸々外注しました。とは言っても、ディレクションをお願いした友人から紹介してもらったので、費用的にはかなり安くなっています。対談を１本、プリローンチコンテンツ４本を１日で収録し、プロモーションの信仰に合わせて、さらにコンテンツ１本を追加収録しました。１分程度のPVも作ってもらって、とても効果的に活用することが出来たと思います。
セールスレター制作： 50万
本格的にデザイナーを入れて作った、はじめてのLP、セールスレターです。最終的にはメンターの感覚でデザインを修正、変更したりしたのですが、その場で修正対応してもらったので、納品待ちといったリスクは考えなくて済んだのが、とても有難かったです。
一般には、余裕をもった納期が必要ですし、ローンチの進み具体に合わせてセールスレターは変更することになりがちなのですが、臨機応変に対応してくれる相手でないと、成果を逃すことにもなりかねない部分です。
説明会：85万
福岡、名古屋、大阪、東京と、全国を回って説明会を行いました。会場費、移動、宿泊、同行者の費用等、積み上げると結構なコストになります。実は、福岡、名古屋、大阪と、連続して説明会の日程を組んでしまったので、スクリプトを修正する余裕が全くなく、正直なところ、期待した成果を得る事は出来ませんでした。事務方をやってくれるスタッフが必要という認識がなかったので、説明会の申し込み受付、日程変更、入金確認、会場手配、説明会後のフォローメールなど、寝る時間もないほどたくさん「やらなければならない事」がありました。
説明会キャンセルのメール
すごく積極的なコメントをつけてくれていた方から、突然、説明会への申し込みをキャンセルしたいというメールが来ました。不思議に思って、どうしたんですか？と問いかけてみたところ、なんだか怪しい、という回答。？？？という感じでした。
ところが、キャンペーンの名称や、自分の名前を検索してみてビックリ。数多くの「詐欺商品レビューサイト」に、怪しいキャンペーンだというレビューが掲載されていました。実に、寝耳に水、という感じでした。
キャンペーン開始直後から詐欺商材レビュー
詐欺商品レビューサイトは、多くのアクセスを集めるキャンペーンに便乗し、商品名や主宰者の名前の検索ワードで、自社サイトにアクセスを集めます。詐欺かも？と書いてあるので、詐欺かも？と思っている人が見るんですね。
それで、ちょっとした些細なことから「怪しい」と結論づけたのち、そんな商品サービスよりも、自分の商品を買ったほうがいいよ、という感じで誘導をしているのです。
なんと、こんな商売の仕方を指導している教材も、世の中にはあるんですね。
精一杯、お客さんに役に立つものを提供したい、プリローンチコンテンツも、本気のノウハウを提供しているのに、なぜ、こんなことを書かれなければならないんだろう、、本当に、悲しい気分になりました。
でも、対処の方法も分からなければ、何かをする時間的余裕もありません。むしろ、詐欺かも？と疑う人には離脱してもらって、自分の本気に応えてくれる人だけが来てくれればいい。そう割り切って、プロモーションに集中することにしました。
友人が助けてくれた説明会
福岡、名古屋、大阪まで回って、ほとんど受注がないまま本命の東京で３回の説明会を予定していました。ここで、セールスが得意という友人が助け舟を出してくれました。プリローンチコンテンツも、説明会でのセミナー内容も、出し過ぎというぐらいノウハウを出している。でも、それをセールスにつなげる『流れ』が悪い。お客さんが本気の価値をわかってくれる説明が不足している。という指摘をしてくれました。
簡単に言えば、商品の内容説明が、よく分からん、ということ。
そして、有難いことに彼が、セールススクリプトを修正し、実際にセールスパートで商品説明をしてくれて、やっと商品が売れ始めたのです。
プリローンチコンテンツのスクリプトを修正する
プリローンチコンテンツが良くても、最後のセールスパートの流れが悪ければ、商品は決して売れません。つまり、プロダクトローンチは、最初から最後まで、きちんと流れを設計し、お客さんが買いたいという気持ちを自分自身で確認してもらうようにすることが必要です。
形だけを整えても、売上ゼロのプロダクトローンチがある。それは、この全体を通じた「流れ」が出来ていないからなのかもしれません。
ローンチダイエットとは
企画から初めて約３ヶ月半のプロダクトローンチがやっと終了しました。目標とした売上には到達できませんでしたが、赤字にはならない成果を出すことができました。高額商品を作って販売する、という長期講座をローンチしたのですが、高額講座に実際に参加してくれた方全員が、講座参加費以上の売上を手にするところまで指導することが出来て、とても良いプロモーションだったと思います。
ただ、、、腰痛になりました。プロモーションを終了して八ヶ岳に戻った直後から、腰が痛くて立てなくなりました。
ローンチすると体重が減ってスリムになるよ。とは聞いていたのですが、実際にローンチダイエットなるものが存在するとは思いもしませんでした。ちなみに体重は４kg減でした。
プロモーションという経験
プロダクトローンチには、ネットで何かを販売するために必要な要素が、全て詰まっています。どれかが欠けても、期待した成果は出ません。まして、多額の先行投資が必要な形態では、ちょっと試してみる、という感覚で実行するには荷が重いというのが本音のところです。
ネットに自分をさらけ出すということ
そして、ネットに自分をさらけ出すということは、それなりに様々な評価にさらされるということでもあります。この記事を読んでいる方で、詐欺商品を販売しようという方はいらっしゃらないとは思いますが、せっかくの本気の思いが、そのまま伝らないこともあることは覚悟しておく必要があります。でも、逆に、批判を受けることを怖がっているようでは、ネットでセールスをしてはいけない、ということなのかもしれません。
顧客と対話することの大切さ
私が経験したプロダクトローンチは、説明会で実際にプロモーションを見ていただいた方から、直接、フィードバックをいただくことが出来ました。一方で、ネットで完結させようとする方の中には、お客さんと対話することが苦手という方もいらっしゃるかもしれません。
でもね、お客さんのことは、お客さんに直接聞くのが、最もお客さんのことを知るチャンスです。例え、ネットで完結する売り方であっても、お客さんの反応を見ながら、お客さんと対話していく意識を持ち続けることが、とても大切になります。
オンラインシフトのキッカケ
腰痛が出たから、、というわけではないのですが、この後、オンラインにシフトしていくことになり、石崎さんと出会う機会をいただきました。このプロダクトローンチの体験がなければ、石崎さんとJVするという機会も無かったかもしれません。
全ての経験は役にたつ。とはよく言われる言葉ですが、どう役に立てていくかは、常にアンテナを立てていく必要があります。そして、チャンスかも、と思ったら、とりあえず飛び込んでみる決断力も必要です。
この記事が、あなたのプロダクトローンチの成功に少しでも役に立てれば、とても嬉しいです。
