どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「セールスビデオの作り方 – プロダクトローンチの4本目の動画」という内容をお伝えしていきます。具体的には、次の5つの内容が学べます。
- 4本の動画で話すこと
- オープンカートの期間
- メールの配信日程と配信内容
- 優れたセールスの特徴
- セールスビデオのテンプレート
いざプロダクトローンチをやろうと思うと、たくさん機材が必要になってきます。でも、この記事を読むだけであれば、基本的な知識があれば十分です。その基本的な知識というのは、「これまでにプロダクトローンチのプロモーションを一回でも見たことがある」ということです。
できれば、海外のものを見てみてください。オススメは、JumpcutのJumpcut Academy 2.0とかAutomated Income Systemです。これらをみていただければ、プロダクトローンチってこういうものなんだなというのがわかると思います。こういう感覚でビデオ出してきて、セールスして、この価格帯の商品を何日間オープンカートで出してとか。さらに、購入した場合、どんな商品をアップセルで販売されているのかも理解しておくとベターです。
このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- Webマーケター
- プロモーター
- UdemyやSkillShareの先生
では早速ノウハウをみていきましょう。
今回お届けするノウハウはこちら
1. セールスとは何か？
プロダクトローンチにおけるセールスビデオというのは、4番目に来るビデオのことです。最初に来る3つの動画は、プリローンチコンテンツでPLCと呼ばれます。4本目は人によって、セールスレターだったり、セールスビデオだったりと形態が異なりますが、ここで商品を売っていきます。
図で表すとこのような順番になります。先ほど言ったように、ビデオ1,2,3はプリローンチコンテンツで、ここでは売り込み感無く、ただ価値を提供し、お客さんの悩みを解決していきます。そして、4本目の動画で初めてセールスをしていきます。
セールスなので専らものを売ることが目的なんですけど、セールスというのは、お客さんの変化を伝えることです。変化を伝えるというのは、ベネフィットを伝えると言い換えても良いです。とにかく、お客さんの未来、お客さんが手に入れられるもの、お客さんがどのようにして今の状況から変化することができるのかを伝えてください。
ジェフは、プロダクトローンチフォーミュラの中でトランスフォーメーションと言っています。映画のトランスフォーマーでは、かっこいい車がロボットに変身しますが、そのイメージです。商品の良さを伝えるのでは無く、商品を買ったらどうなるかというベネフィット、変化をお客さんに伝えます。この点を忘れなければ、仮に心理トリガーを忘れたとしても、仮に動画の質が低くても、物は売れていきます。
商品の値段は、変化の大きさによって変わる。
45分で150万円のコーチングも、その人の人生が大きく変わるなら妥当な値段と言える。-竹岡佳信さん
一緒にプロダクトローンチの商品を売っている竹岡さんは、このように言っています。その人の人生がたったの150万円で変わるなら安いものですよね。なぜ安く感じるかというと、人生が変わるという物凄い大きな変化量だからです。
2. 優れたセールスの特徴
ジェフも言っているように、優れたセールスは、変化に焦点を当てています。具体的にいうと、ベネフィットだけを語ります。
あなたの癌はこの特効薬で治ります。奧さんと一緒にコーヒーを嗜み、子供さんを精一杯抱きしめることができるんです。あの幸せな日々を取り戻せるんです。
例えば、僕が癌の特効薬を持っていたとします。上記は、優れたセールスの例です。癌患者が特効薬を飲んで、どうなるかという変化に焦点を当てています。癌に罹患している人が、それが注射なのか、錠剤なのか、放射線治療なのかは興味がありません。興味があるのは、自分の癌が治るかどうかです。だから、セールスする側としては、癌が治るというお客さんの変化に焦点を当てます。
これは癌の特効薬です。飲み薬です。色は白と赤です。重さは1グラムほどです。有名な教授が監修して作られたものです。
次は、劣ったセールスの例です。とにかく商品に焦点が当たっていて、全く変化の要素がありません。だから、セールスビデオを作るときにこうして、自分の商品が好きだからとかいくら商品が優れているからと言って、自分の実績ばっかり伝えたり、商品がいかに優れているかばかりを伝えるのはやめてください。
僕は、テニスプレーヤーのジョコビッチが好きで、彼の『人生が変わる食事』という本を読んだことがあるんですけど、その中でこう書かれていました。
僕は父親から、how to playでは無くhow to winだけ教えられた。-ノバクジョコビッチ
自分は、テニスのやり方では無く、どうやってテニスで勝てるかということしか教えられていないということが書いてありました。彼のお父さんは、素晴らしいセールスマンですよね。サーブとかフォアハンドというのは、一つの現象というか、物そのものです。そうではなく、サーブができることでどんな風にゲームを支配できるか、あるいは、ゲームに勝つことでどう人生が変わっていくかという変化に焦点を当ててお父さんは話していたわけですね。
3. なぜセールスを学ぶのか？
次になぜ、セールスの方法を学ぶ必要があるのかという理由をお伝えしていくんですけど、これは物を売りたいからという一言に尽きます。もうちょっと分解してお話しすると、セールスにはたくさんのテクニックがあります。本屋に行くと、「営業」だけで1つの棚があります。そのくらいテクニックはあります。僕たちは、4本目で動画を使ってセールスをするので、1個動画を作成するとその動画をずっと使い続けます。だから、セールスのテクニックを知らずに失敗したセールスビデオを作ると、ずっと物が売れません。こうならないように、セールスを学ぶ必要があります。
理解できること#01. 適切なオープンカートの曜日
テクニックを学ぶことで、先ずは適切なオープンカートの曜日が理解できます。結論を言うと、火曜日か木曜日にオープンとすると売り上げが伸びます。これは、クローズカートも同じです。土日にオープンしてもクローズしてもダメです。
理解できること#02. 締め切りを必ず設ける
2つ目は、締め切りです。どんなプロモーションも必ず締め切りがあります。それはなぜかと言うと、締め切りの無いマーケティングはマーケティングでは無いからです。Deadline Funnelのジャック・ボーンさんは、「締め切りの無いセールスファネルは、セールスファネルでは無い。」と言っていました。それくらい締め切りを設けることが大事です。これは、心理トリガーのscarcityを利用しています。売上の大半は駆け込み需要だから、ずっと販売し続けてることは、売上の半分を見逃しているということになります。
理解できること#03. 適切なセールスビデオの長さ
ビデオは長ければ長いほうが良いのか、それとも短い方が良いのかよく聞かれます。でも、これはテクニックの中に含まれています。だからこれを知らないでやると、適当な、自分の勘に従ったセールスビデオを作ってしまうことになります。
4. セールスビデオの長さ
セールスビデオの長さはどれくらいが良いのかということなんですけど、具体的な数字はありません。あなたが、全部の情報を伝えたのであれば、それでOKです。その全部とは何かということは後でお伝えします。ただ、無駄な情報は1秒でも削るようにしてください。
見られるならどれだけ長くても良い
ジェフウォーカーはプロダクトローンチフォーミュラの中でこう言っていました。つまり、面白ければ、それだけ長くても良いということです。とはいえ、面白いというのは自分の主観ではいけません。例えば、NetflixやHuluなどで2時間の映画を見るのでもシンドく無いですか？ちゃんとした環境が整っていないと2時間も見ていられません。逆に、そのビデオが2時間、僕たちのリテンションを惹きつけるものでないと、僕たちは途中で退出します。だから、見られるならどんなに長くても良いけど、それだけお客さんのリテンションを惹き続ける実力が必要になってきます。
ジェフのプロダクトローンチフォーミュラの中で紹介されているビデオには、10分のものもあります。ジェフが3.0、4.0を売るときは40分とか50分のビデオを使っていました。長いものになると、90分のものもあります。実際に、僕が使っているセールスビデオは90分の長さです。だから、見てもらえると判断するなら、どれだけ長くても良いです。
5. セールスビデオの内容と順番
次に、セールスビデオの内容と順番ということで、テンプレートをご紹介していきます。大事なのは、適切な順番で適切に話すということです。
順番#01. 変化を伝える
「今日お話しすることは、あなたは僕が開発したアプリを使うことですぐに痩せられます。」みたいに、この無料動画あるいはセールスビデオを見ることで、お客さんがどう変化していくかを伝えてください。
順番#02. 心理トリガー：Authority
これは、あなたの実績です。権威性が示せるものであればなんでも良いです。ニンジャテニスのハミルトンさんの例であれば、オリンピック金メダリストのブライアン兄弟と一緒に撮影しているんですけど、そこで「今からブライアン兄弟と一緒に撮影します。」みたいに言って、Authorityを出しています。どのようにして権威性を伝えるかはわかりませんが、実績とかを上手に伝えていってください。
順番#03. 心理トリガー：Proof
これは、ユーザーレビューとかです。例えば、「この商品を買った人は、こうなりました。」みたいな話をします。
順番#04. オファー
4つ目はオファーです。いよいよ商品の内容に入っていきます。「今から紹介するのは僕が開発したダイエットアプリなんですけど…」みたいな感じ伝えていきます。
順番#05. ベネフィット
ここはトランスフォーメーションと同じなんですけど、「あなたはこのダイエットアプリを使うことで、適切な食事管理と運動管理ができます。そうすることによって、あなたは3週間で痩せて、異性にモテモテになるでしょう。」のようにベネフィットを伝えます。
順番#06. 特典
6番目は、特典(ボーナス)です。
順番#07. 価格
次は、価格です。「このアプリは$397です。」のように伝えます。特典と価格の順番を逆にする場合もあります。僕は、特典を伝えてから価格を伝えるのが好きです。
順番#08. 返金保証
そして、リスクリバーサルです。「痩せなかったら全額返金します。」と伝えます。
順番#09. 購入方法
ここまでくるとみんな買う気持ちになっていますが、どうやって購入すれば良いかわからないかもしれないので、購入方法を伝えてください。例えば、「下に出てきた決済リンクからPayPalに飛んで、そのPayPalでこういう情報を入力して、このボタンを押すと画面が遷移して、あなたはダイエットアプリをダウンロードできます。」みたいに購入する手順を紹介します。
順番#10. 心理トリガー：Urgency
これは、Scarcityと似ているんですけど、今すぐ購入しないとダメということを伝えます。AIDAでもPASONAでも、必ず含まれている普遍的なノウハウです。
順番#11. CTA
ここでは「今すぐ購入してください。」と伝えます。
順番#12. 追加の特典とScarcity
あるなら追加の特典を伝えると、一押しできます。これは、テレフォンショッピングとかジャパネットたかたを見ていると参考になりますね。「最後の最後でまたくるのか。」と思うくらい特典が紹介されてます。
最後にScarcityです。「これを見逃したらチャンスはありません。」ということを伝えます。
6. 売上を伸ばすマーケティングツール
売り上げを伸ばすためには適切なマーケティングツールを使いましょう。紹介していくのは、全部有料のものです。たまに、マーケティングの先生がアメブロを使っていたり、明らかに無料プランで使っているのを目にします。それがわかった時点で信ぴょう性が下がってしまうので、無料でやろうとしないほうが良いです。
ツール#01. ClickFunnels
まずは、ClickFunnelsです。4本目の動画で決済リンクを出しますが、最初から出すのはアウトです。動画のCTAの段階で「今すぐ購入してください。」と言いますが、それまではアニメーション機能で非表示にしておくと良いです。あとは、最初の3本の動画とセールスビデオの設定、そして決済をやらせれば良いですね。ClickFunnelsを使えば、簡単にプロダクトローンチを実装できます。
ツール#02. Deadline Funnels
このツールも重要です。締め切りを設けた方が良いということはお伝えしたんですけど、決済ボタンの近くにDeadline Funnelsのカウントダウンタイマーを設置します。ClickFunnelsのアニメーション機能を使って、残り40分になったら決済ボタンとカウントダウンタイマーのセクションを表示するという設定をしておくと良いです。
また、Deadline Funnels側で締め切りが来たら画面をmissingページにリダイレクトするように設定しておきましょう。この時、Cookieベースで設定しないようにしてください。そうすると、パソコンからiPadに変えたり、場所を変えてWiFiが別のものになるとCookieが切れてしまいます。でも、Deadline Funnelsはメールアドレスベースで追跡してくれるので、端末や場所を変えても、ずっとトラッキングしてくれます。だから、厳密な締め切りを設けることができます。
ツール#03. Vimeo
Vimeoの有料プランはPlusとProがありますが、Plusで十分です。このプランを利用すると、埋め込み動画の操作コントロール(再生ボタンや早送り、拡大ボタンなど)を全て無効にすることができます。
ツール#04. SendGrid
ClickFunnelsと連動させることによって、この動画が見られた場合に限り、このメールを送るという設定ができたり、このオファーが表示されたらこのメールを送るということもできます。MailChimpやConvertKitはそういうことができません。だから僕は、SMTPでSendGridとClickFunnelsを連携させることをお勧めします。
でも、この設定は簡単ではありません。設定できない場合は、MailChimpとかConvertKitでも代用可能です。その場合、必ずwhite labelの設定をしておいてください。そうしないと、「MailChimpから送信されました。」という文言が表示されてしまったり、スパムに判定されやすくなりますので。
7. 販売期間と販売開始に適した曜日
オープンカート、つまり決済を受け付けるのは3~7日です。だから、「今日だけです。」といきなり言うわけではなく、「今日から販売開始します。」と言ってから3~7日間は、カートをオープンさせておきます。また、カートをオープンする曜日も重要で、火曜日か木曜日にしてください。クローズも同じです。
例えば、僕の9万9800円の商品であれば3日間でカートを閉じます。プロダクトローンチフォーミュラ(PLF)5.0は、7日間販売していました。JumpcutのAIS(Automated Income System)という商品も同じく7日間オープンしていました。
僕の場合はキャッシュの回収を早めたいというのと、あまり長くグズグズしてもらっても困るという理由から3日と設定しています。このように、特別な理由があり場合は、3日間とかに設定しても良いと思います。
PLFとAISの場合は、いろんなアフィリエイターに手伝ってもらって、たくさんの人にリーチしています。商品の内容も誰でもできると言っているので、グズグズ考えるような人も取り入れているから、7日間に設定しているのかもしれません。
商品の販売開始日と終了日は市場や商品によって異なります。ジェフウォーカーは、恋愛系の商品なら土曜日でも売れると言っていました。だから一概には言えませんが、火曜日と木曜日がベストです。土日は避けることをお勧めします。
- 火曜日〜木曜日（3日）
- 火曜日〜木曜日（7日）
- 火曜日〜木曜日（6日）
8. メールの配信内容と配信日程
メールは、合計で4~8通送信しましょう。これは、ClickFunnelsのSMTPでSendGridと連携するのがお勧めです。
初日
- メール#01：Open Cart
- メール#02：Tsunami Email
オープンカート初日に「今から販売を開始します。」というメールを送信してください。プロダクトローンチフォーミュラの中では、初日は2通送るのがベースになっていて、もう1通はTsunami Emailです。これはもちろん、津波が来たことを伝えるのではありません。
例えば、「すごいたくさんの人が集まってきていて、サーバーがハンドルできないくらいのお客さんが入ってきました。サーバーがパンクしてしまったので、別のサイトを用意しました。」みたいな感じです。このサーバーがパンクしたというメールは、よく情報商材を扱っている人が送っているのを見たことがあると思います。サーバーがパンクしたので、もう1日販売を延長するパターンですね。それを、ジェフは初日に送っています。なぜそんなことをするのかというと、社会的証明の心理トリガーを引くためです。
だから、サーバーがパンクしたということを伝えたいのではなく、サーバーがパンクするほどたくさんの人が来たということを伝えているわけです。これらが初日に送るメールです。
販売期間中
販売期間中は、毎日メールを送ってください。ここでは、心理トリガーのところで学んだ内容をうまく混ぜ合わせながらやっていくと良いと思います。
- 例：質問への回答
- 例：追加ビデオのお知らせ
- 例：ユーザーレビュー
- 例：実践報告
例えば、上記のような内容です。
販売停止前日
販売停止前日には、明日締め切るという内容のメールを送信します。
販売停止日
最終日は、今日締め切るというメールを送ります。例えば、僕がやっている3日間のパターンなら、初日に2通メールを送り、次の日に「明日締め切ります。」というメールを送ります。そして、最終日に「今日締め切ります。」とメールしておしまいです。
