どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「シードローンチのやり方 – プロダクトローンチで売る商品を作る」をお伝えしていきます。
このレクチャーであなたが学べることは次の4つです。
- シードローンチの具体的な方法
- リストなしでローンチする方法
- 売れる商品の作り方
- シードローンチに必要なツール
このレクチャーを受講するために必要な条件は、
- 特になし
- (ローンチの際は有料ルーツが必要)
です。このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- Webマーケター
- プロモーター
では早速ノウハウをみていきましょう。
今回お届けするノウハウはこちら
1. シードローンチとは？
シードローンチは、今すぐできるローンチです。リストがなくても、商品がなくても、広告を打つお金が無くてもできます。
ただ、リストがゼロだと告知する相手がいないので、かき集めてきます。ジェフ・ウォーカーも最初は19人のリストに対して商品を販売しました。でも、実際にはリストの中には自分のメールアドレスと奥さんのメールアドレスが含まれていたので、17人のリストでした。その17人に対してインタラクションをして、最終的には6個の商品を販売することに成功しました。
ということで、まず最初にリストをかき集める必要があります。とは言っても、1000とか2000とかのリストをかき集める必要はありません。50あれば十分です。むしろ、少ないお客さんの方が密にコミュニケーションをとることができるので、シードローンチは少ない方が良いという見方もできます。
リストをかき集めたら、次に、無形の商品をオファーします。例えば、コンサルティングとかウェビナーとかです。新しく作る必要がないものをオファーしていきます。そして、アンケートをとります。もしくは、実際にスカイプなどで話を聞いてみたり、インタラクションしても良いですね。
それで、そのアンケートもしくはインタラクションの中で商品2.0の着想を得ます。この2.0については後ほどご紹介します。
2. シードローンチの目的
シードローンチの目的はシンプルに、商品2.0を作ることです。1.0はたたき台です。つまり、さらに良い商品を作成するためのプロトタイプみたいなものです。
ジェフは、最初に1.0を購入してくれたお客さんにセミナーをして、インタラクションをする中でこうしたら良いとかこう教えたら良いというのがわかったので、それを踏まえて、プロダクトローンチフォーミュラ2.0を作成しました。このように、シードローンチは1.0を作るプロセスであり、さらに、その中で2.0の商品を作るという目的が含まれています。
このように、1.0を作ることには、次の3つのメリットがあります。
- レビューが集まる
- 知りたいことがわかる
- 商品を改善できる
まず1つ目は、レビューです。1.0の商品を販売するので、それに対するレビューが集まってきます。2つ目は、知りたいことがわかるということです。お客さんとインタラクションをとることで、お客さんが知りたいことがわかってきます。そして3つ目は、商品を改善できる。例えば、音質が悪いという意見をもらったらマイクを新しく購入してみたり、画質が悪いと言われたらウェブカメラから一眼レフのカメラに変えるかもしれませんね。あとは、喋りがぎこちないと言われたら、金沢弁の訛りをなくしてみたり、商品のブラッシュアップができます。
大きな広告を打って、2.0を販売していろんなミスがあるといけませんが、1.0を作ることによって、レビューやフィードバックがもらえます。だから、2.0は改善されたモデルになっているわけです。よって、自信を持ってプロモーションすることができるようになるんですね。
3. シードローンチでオファーする商品の種類
シードローンチでリストをかき集め、どんな商品を販売すれば良いかということを次にお伝えしていきます。基本的に、今すぐ始められるものを販売します。時間がかかるものはダメです。
商品#01. ウェビナー
例えば、「MailChimpでリストを作る方法」みたいに、細かくトピックを区切って、セミナーをオンラインでやっていきます。その中で、アンケートを取ってください。チャットツールを使っても良いです。そして、お客さんの知りたいことを集めていきます。あなたの売りたい商品がウェビナーであれば、商品1.0がウェビナーになりますね。
商品#02. インタビュー
あとで、ハイパーシードローンチというものをお伝えしていきますが、そのベースとなるインタビューです。これは、専門家への質問をコンテンツにするというものです。だから、あなたにコンテンツがなくても大丈夫。でも、コンテンツホルダーを探すプロセスは必要になってきます。
また、インタビューする際は相手に許可をもらって録音しておきましょう。そうすると、1.0で撮影した映像が2.0で特典として付けることができます。
商品#03. 添削
3つ目は、添削です。お客さんがやっていることに、どんどん絡んでいきます。例えば、コピーライティングの教材を2.0で販売するなら「あなたのセールスレターを添削します。」とオファーします。その中で、お客さんとインタラクションしていき、ヘッドラインの書き方が下手ならヘッドラインを集中的に教えよう、というアイディアが浮かんできます。
商品#04. ケーススタディー
ケーススタディーは、例えば、「コピーライティングで売り上げが伸びた事例」みたいのをまとめます。もちろん、この過程でもお客さんとインタラクションしていきます。
商品#05. Q&A
これは、質問を集めてそれに回答するというものです。ウェビナーでも運用できますね。ここでも、インタビューと同じく録音もしくは録画しておきましょう。
商品#06. コンサルティング
これはかなり楽ですね。なんの撮影も要りませんので、今すぐ始めることができます。30分程度で1対1のコンサルティングをするので、直接悩みを聞くことができます。このコンサルティングは、オフラインだけでなく、オンラインでもOKです。
商品#07. 書き起こし
ウェビナーやインタビュー、コンサルティングで録音・録画の許可を得ておいて、お客さんと喋った内容を書き起こして販売するというのもありです。クラウドワークスで探すと、だいたい¥1万円/hから書き起こしをしてくれます。書き言葉に書き換えてもらうサービスを利用したいなら、¥3万円/hくらいであると思います。
商品#08. セミナー
ウェビナーはオンラインでやるセミナーですが、こちらはオフラインでやるものです。これは実際にジェフが最初にやっていたことです。
商品#09. note
これはブロガーがよくやっています。テキストコンテンツを販売し、アンケートをとります。これまでのやり方と違って、noteの場合はリストの数はそれほど必要ありません。なぜなら、noteに手数料を払うことで、note側で集客してくれるからです。
商品#10. Udemy
これは、僕がお勧めする方法です。もしあなたがバックエンドで動画コンテンツを販売するなら、Udemyで練習すると良いと思います。例えば、コピーライティングのコースを公開して、たくさん人が集まったなら需要があることがわかりますし、レビューも集まります。さらに、Udemyには質問機能があるので、お客さんとインタラクションを取って、2.0に何が必要なのか、お客さんの知りたいことをすぐに集めることができます。
商品#11. オンラインサロン
これは、ブロガーが使っていますね。定期的にコンテンツを追加し、2.0の着想を練っていきます。もちろん、お客さんとインタラクションしていきます。
その他には、Udemyと似たようなサービスとして、SkillshareやShare-wisがあります。あとは、すでに1,000とか2,000の自社リストを持っているならThinkificやTeachableとかコースを作って、コンテンツを1,2個出して、アンケートを取るとかも良いかもしれません。ほかにも、モニターを募集しても良いですね。
4. リストをかき集める（最初は19人でした）
ジェフのザ・ローンチという本の中では、リストがゼロでもシードローンチはできるとあります。確かに、今の時点ではリストがなくても大丈夫ですが、ローンチする段階ではリストが必要です。リストが必要とはいっても、それほどたくさんのリストが必要なわけではなく、50あればOKです。先ほどもお伝えしましたが、ジェフも19人からスタートしています。
次にリストの集め方をお伝えしていきます。いろんなやり方がありますが、できることは全部やっていってください。そして、その中で自分に合っているものを選んでいきます。だから、アクセスの流入口はここでは指定しません。
やること#01. リードマグネット
まず、媒体はどうであれリードマグネットが必要になってきます。これは、リードを磁石のように引きつける無料プレゼントのことです。例えば、テキストコンテンツやビデオコンテンツ、eBook、無料相談などがあります。
やること#02. LP
次は、LP(ランディングページ)です。お客さんのリードを獲得するためのページです。これは、ClickFunnelsやLeadPagesを使うと簡単に作れますが、WordPressの固定ページでも作れますね。
やること#03. アクセスを流す
次は、いよいよアクセスを流していきます。TwitterやFacebook、掲示板、インスタグラム、blogなどを使います。SNSの場合は、自分のプロフィール欄にLPのリンクを埋め込み、情報発信していきます。あとは、直接ダイレクトメッセージを送っても良いかもしれません。
やること#04. インタラクション
最後に、シードローンチで作った商品を販売し、お客さんとインタラクションを取っていきます。お客さんもあなたに直接質問できるので、商品に価値を見出してくれますし、あなたも2.0の商品のアイディアを練ることができるので、どんどんコミュニケーションを取っていきましょう。
5. シードローンチ・シーケンス（どんなメールを送る？）
次にお伝えしていくのは、シードローンチ・シーケンスです。どんなメールをどんな順番で送れば良いかということですが、基本的に告知、販売、締め切り、の順番で送っていきます。この中で最も大事なのは、締め切った後のインタラクションです。何回も言いますが、シードローンチの目的は2.0の商品を作ることなので、そのネタを集めていく必要があります。
シードローンチ・シーケンスの流れは、上記のように4つあります。ただこれは、4通で良いということではありません。あくまでも、シードローンチの一連の流れを表しています。
流れ#01. 告知
ここでは、「こんな商品を販売する予定です…。」というのを送ります。この段階で、もしかしたら販売する商品の質問が来るかもしれません。そしたら、次のメールでその質問に答えていったりします。そして、商品のアウトラインが決まってきたら商品の詳細を伝えます。例えば、「この商品はビデオコンテンツで、値段は29,800円で販売する予定です。インタラクションを重視したいので、最初は10人だけ集めさせていただきます。」みたいな感じです。
流れ#02. ローンチ
次にいよいよローンチです。商品を販売していきます。ここでは、心理トリガーを使っていきましょう。ネットで検索するといろんなトリガーが出てきますが、社会的証明(テスティモニアルやレビューなど)や希少性などの心理トリガーを使ってできるだけ多く販売します。ここでできるだけ多く販売するのは、売上をたてるためというよりも、たくさん人を集めてその人たちとインタラクションするためです。
流れ#03. 販売終了
商品を販売したら、必ずカートを閉じて、販売を終了します。Deadline Funnelsを使うと厳密に締め切りが管理できるのでオススメです。
流れ#04. 納品
4番目は、商品の納品です。ここからは商品を購入してくれたお客さんにだけメールを送っていきます。商品の形式は、ウェビナーなのかインタビューなのかわかりませんが、何れにしてもお客さんとインタラクションを開始します。このようにして、2.0のネタを集めていきます。
6. ハイパーシードローンチとは
ハイパーシードローンチは、リストとコンテンツが同時に手に入るというメリットがあります。やり方は、基本的には専門家にインタビューします。
ハイパーシードローンチの流れは、上の通りです。
流れ#01. 探す
まずは、Amazonで専門家を探します。著者ページに行くと、連絡先が書いてあるので、関連するキーワード、例えば、コピーライティングの商品を販売したいなら「コピーライティング」で検索をかけます。そして、20人くらいの著者をリストアップし、実際にコンタクトしていきます。それから、収益配分や仕事の進め方などを交渉していきましょう。
流れ#02. 聞く
次に、連絡を取った専門家にインタビューしていきます。これはちゃんと録音・録画しておきましょう。また、後で編集することができることを伝えます。そうすると、リラックスした状態でインタビューできますので。あと、インタビューの前にはあらかじめ、見込み客が知りたがっている質問を10個ほど用意しておきます。例えば、「今度専門家の方にインタビューしますが、どんなことを聞いて欲しいですか？」みたいな感じアンケートをとってみると良いですね。
流れ#03. 作る
3つ目の流れは、商品の作成です。専門家にインタビューした音声にBGMを追加したり、オープニングをつけたり、編集をしていきます。また、書き起こしのスクリプトや作成した動画コンテンツ・音声コンテンツを専門家の方に渡しましょう。
流れ#04. 売る
最後に、商品を販売していきます。もちろん、手元にある小さなリストに対してプロモーションを仕掛けます。それと当時に、専門家にコミッションを渡して、彼らのリストに告知してもらいましょう。
仮に、1人の専門家が200のリストを持っていて、そのうち100人があなたのリストになるとすれば、10人の専門家にインタビューするとなるとあなたは1000のリストが手に入ります。
そして、それを別の専門家のところに持っていって、オファーをします。例えば、「僕には1000のリストがあります。これまでに10名の著名なコピーライターがインタビューに答えてくれました。あなたはこのインタビューに応えたいですか？」みたいな感じです。オファーを受けてくれたら、その方にもリストへの告知をお願いします。そうすると、あなたのリストはどんどん増えていきます。
繰り返しますが、このハイパーシードローンチの良いところは、インタビューするだけでコンテンツとリストが同時に手に入るということです。そして、2.0の商品が出来上がった段階では、1000とか2000のリストに商品を投げることができるようになるわけです。
7. シードローンチに使うツール
次に、シードローンチで使うツールをご紹介していきます。基本的に、有料のツールを使うことをお勧めします。
ツール#01. ClickFunnels
まず1つ目のツールは、ClickFunnelsです。ランディングページを作成できますし、ウェビナーも開催できます。
ツール#02. MailChimp
2つ目のツールは、MailChimpです。実は、ClickFunnelsにもContactという機能があって、そこにリストを追加できます。でも、ClickFunnelsは主にセールスファネルを提供するサービスなので、メールは得意ではありません。MailChimpと比べてデザインも劣っていますし、到達率も劣っています。だから、メールを送ったり、リストを管理するにはMailChimpを使うことをお勧めします。
ツール#03. G-Suite
これは、お客さんとインタラクションするために使っていきます。Googleグループにお客さんを登録し、そこでインタラクションをして、お客さんの知りたいことを聞き出します。あとは、フォームもあります。メーリングリストよりは頻繁に連絡をしたくない場合は、フォームでアンケートをとっても良いです。
ツール#04. ScreenFlow
1.0の商品をビデオコンテンツにする場合は、ScreenFlowで編集することをお勧めします。有名な編集ソフトとしてカムタジアがありますが、それと比べて軽くて、編集が楽です。
ツール#05. Panasonic Lumix
顔出し動画を撮る場合は、PanasonicのLumixがお勧めです。中でも、GH3,4,5,5S,S1がお勧めです。
ツール#04. Rode
あとは、Rodeのマイクです。ピンマイクでも良いんですけど、インタビューするときに、演者が2人になると2人にマイクをつけないといけなくなります。そうなると、ミキサーといって別の操作が必要になってきて、少し専門的になるので、Rodeのマイクを使用することをお勧めします。もしくは、2人の間にBlueのマイクを置いておいても良いですね。
8. ケーススタディ
ジェフは、最初の売り上げは16万5000円でした。でも、今では累計600億円の売り上げになっています。実際に、Forbesでも「400億円の男」と載っていました。そこからさらに200億円売り上げたので、累計600億円売った男として、ネットビジネス業界では最も有名な人物といっても過言ではないと思います。
ジェフ・ウォーカーの事例
ジェフのシードローンチでは、プロダクトローンチフォーミュラ・セミナーを開催しました。19人のリストに投げて、6人の人が申し込みんだんですけど、6人だと見た目が悪いので、無料でいろんな人を招待したという伝説のセミナーです。そのセミナーの後は、テレセミナーみたいな感じで、電話によるセミナーも行なっていました。そこでコンテンツをブラッシュアップして、プロダクトローンチとして、プロダクトローンチフォーミュラ2.0を販売したわけです。
Phil Ebinerの事例
2つ目の事例は、Udemyの講師をしているPhilさんです。PhilさんもUdemyのコースの中で紹介していますが、ニーズをチェックするために無料のコースを作ることをお勧めしています。彼は、まず最初にTeachableでフォトグラフィーの無料コースを自社リストに投げて、そこでブラッシュアップして、Photography MasterclassというコースをUdemyで作りました。今ではレビューが1万2897件あって、かなり売れているコースです。
とある英語講師の事例
3つ目の事例は、とある英語講師です。彼は、TOEIC戦略論という商品を、情報商材を扱っているインフォトップで販売していました。ここでは、88%のアフィリエイト報酬を払っていたので、どんどん売れていきました。その中で、お客さんからフィードバックをもらっていきました。そして、プロダクトローンチとしてTOEIC塾という商品を販売しました。これは、10万9000円で戦略論よりも高い値段ですが、それよりもはるかに売れました。
とあるUdemy講師の事例
4つ目は、とあるUdemy講師の事例です。シードローンチで、プロダクトローンチテンプレートというコースをUdemyで作り、ベストセラーになりました。そして、その中でたくさんのレビューを集めました。そのレビューの中には、「どういったツールを使えば良いのかを知りたい。」というコメントがたくさんあったそうです。それを踏まえ、プロダクトローンチでは、プロダクトローンチマスタークラスという商品を作りました。これは、自社リストに対して9万9800円で販売しました。
ということで、このようにシードローンチで終わりにするのではなく、シードローンチからたくさんアイディアを得て、プロダクトローンチでアップグレードしたものを販売していきましょう。
