今回お届けするノウハウはこちら
実践編0. プロダクトローンチで販売する商品を作る方法
プロダクトローンチで売れば、いきなり「売れる商品」が作れるか、というと、そんなことはありません。いくらプロダクトローンチで売ったとしても、お客さんが本当に『欲しい』と思ってくれる商品でなければ、どんどん売れていく、ということにはなりません。
お客さんの、現時点での悩みや、抱えている問題は何か、を踏まえ、その裏側にある「本当の問題」をあぶり出して、解決していくといったプロセスを作り、プリローンチコンテンツから商品へと実装していく。他社に真似できない『オンリーワン』になれる商品を作るからこそ、長く続くビジネスが構築できます。
1. なぜ『FastLaunch』が必要なのか？
「プロダクトローンチ」とは「プロダクト」＝「商品」を「ローンチ」＝「発売」すると言うことです。新しい商品やサービスを世の中に送り出すこと、だと言うことになります。これまで、様々な「プロダクトローンチ」の教材が売り出されていますが、なぜ、ここで『FastLaunch』を出そうとしたのか、その理由を明確にしたいと思います。
一つ目のポイントは『映像』です。これまでの、よくある「プロダクトローンチ」では、多くの場合、ホワイトボードの前でしゃべるだけで、１アングルからだけの映像で、画角の切り替えも少なく、見ていて面白味に欠けるところがあるため、最後まで見ていられない、と言うところがありました。
海外のプリローンチ動画は、まず小さいBGMから始まって、盛り上げてって、Bロール(別撮りした映像)を映し出し、声だけで本編に入って、、、というエンターテインメント性があるので、ついつい、最後まで見てしまう。思わず続きが見たくなる『映像』が必要だ、これが一つ目のポイントです。
二つ目のポイントは、他のコンテンツとの『シームレスなつながり』です。海外のWebサイトの作り方は、４本の動画や決済への導線が、すごくスムースに流れていくように作られています。国内の「プロダクトローンチ」の多くが、Wordpressの固定ページを使った作りになっていたり、コメントや決済が別システムになっていたりするため、「購入」までの流れが上手くつながっていない感覚になることがあります。どこに何があるかが、直感的に分かるオールインワンのツールを使用していることが大きいと言えます。
三つ目のポイントは『デザイン』です。国内のローンチのWebサイトデザインは、どれも同じようなテンプレートを使用しているため、モダンな成長がほとんどありません。海外の場合は、例えば、MacやAmazonがフラットデザインを採用した際など、すぐにフラットアイコンにデザインが切り替えられていました。メジャーなWebサイトを見た後、すぐに「プロダクトローンチ」のコンテンツを見たとしても、自然にスムースに入っていけます。
つまり、本当に必要なものを、必要としている人に届けるために、本当の価値をわかっていただくためにプリローンチ動画を見てもら。そのために、余計な障害になりそうなことを極力、排除しています。『FastLaunch』は「素早くローンチしよう！」と言う意味を込めました。
実は、「プロダクトローンチ」を学んでから、実際にローンチするまでの期間が、とても長いのが実態です。まず、市場調査をして、それから商品を作る。４本の動画を作るのにも時間かかる。商品作るのにも時間がかかる。Webページに載せるのにも時間がかかる。動画の埋め込みについても、YouTubeやVimeoなど、これさえあれば、と言うものがなかったりするので、とにかく時間がかってしまう。インターネット上には、トラフィックってとんでもないぐらい溢れています。
例えば、Udemyのようなマーケットプレイスの登場のおかげで、僕たちがインターネット上にとんでもなく存在してるトラフィックにリーチするのは、とても簡単になりました。市場調査をしてから商品を作るよりも、取りあえずローンチをして、マーケットに直接、成否を聞いた方が良い、という時代が来ていると言うことです。
一つの「プロダクトローンチ」に何ヶ月もかける、と言うのは、もはや時代遅れと言わざるを得ません。思いついたら、100点満点の20点でいいから、一通りを実装して、マーケットに直接問いかける。その速さこそが価値という考え方から『FastLaunch』が商品化されました。
2. 商品開発で大切なこと
「プロダクトローンチ」を実装するには、ローンチする『商品』が必要です。『FastLaunch』を購入いただける顧客層で「商品が全くない」という方はいらっしゃらないかもしれませんが、商品作るときに抑えておいたほうがいいポイントをまとめてみました。
まず一つ目は、出来るだけ『高額な商品』を「プロダクトローンチ」すること。10日で実装するというコンセプトですが、プロローンチ動画を４本とか撮る必要はあるし、収録して編集して、システムに実装するという手間がかかります。
そうした手間をかけて、例えば1,000円で売りましたとか、5,000円で売りました、ということになると、労力と売上のバランスが見合わなくなってしまいます。労力と売上をバランスさせるためには、少なくとも、『６桁』10万円以上の単価の商品を売る必要があるのではないでしょうか？もし、すぐに『６桁』の商品が作れない、ということであれば、いくつかの商品を組み合わせてセットにすることで『６桁』の商品を作り出すことが可能です。値付けには、個々人によってコンフォートゾーンが存在します。低価格帯を中心としてきた方には、桁を上げるということに、相当の抵抗があるかもしれません。
「プロダクトローンチ」は、たくさんの人に商品を見てもらうために行うというイメージの方もいらっしゃるかもしれませんが、より高額のものを大切に売った方が、売上が上がっていく上に、投資マインドを持った顧客層へアプローチできるので、商品の内容も実行されやすく成果も出やすい、という効果が期待できます。
「プロダクトローンチ」の一番のポイントは、お客さんにどうやってコミットしていただくか、というところを伝えていくことです。そして、商品を提供する側も、本気でコミットをしていることを伝えていく。そうすることで、お互いがコミットして、お互いに良い循環を作り出すことが出来るようになります。高額商品の作り方については、『FastLaunch』のシリーズの中で、別の教材を用意していく予定ですので、どうぞ、楽しみにしておいてくださいね。
3. 商品開発の２つ目のポイント
商品開発の２つ目のポイントは、伝える「メソッド」や「ノウハウ」「方法論」を最初に考えるのではなく、どんなレベルの人に何を伝えることによって、どう変化してもらうか、を考えることです。
「どんな人」に、「何」を伝えて、「どう変化」してもらうか、という３つのポイントを明確にすること。特に大切なのは、「どんな人」を対象にした商品を企画するかということです。例えば、『FastLaunch』は、ある程度、ネットプロモーションをご存知というレベルの方を想定していますが、ITはまるで分かりません、パソコンの使い方が分からない、想定外の動きをしたときは、すぐ、パソコンをリセットする、という方には、役に立たないかもしれません。
つまり、商品によるお客さんの変化のスタートポイントを明確に定義しないと、プリローンチ動画で何を伝えれば響くのか、ということがわからなくなりますし、商品についても、ベースとなる知識レベルで、教える内容も、教え方も、全く異なってきます。誰の、どんな悩みや望みを、どうしたいのか。お客さんの欲求の原点を、「決める」ことが大切なポイントです。次に大切なことは、ゴールの設定です。お客さんが誰かが決まったら、その人がどうなりたいのか、スタートから、どのように変化したいのか、ということです。『悩み』には、裏側があります。
例えば、竹岡の場合、現在の体重が90kgぐらいあって、成人病とか生活習慣病を避けるためにも減量が必須の状態です。でも、標準体重(70kg以下)まで落としたくはない。概ね、80kgぐらいまで落ちればハッピーです。なぜ、80kgなのか？
それは、食事制限も運動も面倒だし、無理にやるとストレスがたまるし、ビール大好きだし、甘い物も大好きなので、そういうものを全部やめて標準体重に戻しても、人生が楽しくなくなってしまう、と考えているから。ただ、90kgは、さすがにマズイので、10キロぐらい楽しながら痩せたい、というふうに考えているわけです。こいう人が対象だとしたら、標準体重に戻って身軽な身体を手に入れよう、という商品は、全く買う気がありません。
4. 潜在的な欲求にアクセスする
『痩せたい』は表層的な悩みであって、自分自身でもよくわかっていない言語化されていない「深い悩み」や「本当の望み」があります。
ですので、表層的な悩みに対して、単に「効果が出る」ということだけを訴求しても、なかなか売れるところまではいかない、ということです。例えば、女性の方で、すごくダイエットしたいという方の裏側は、モテたい、だったりすることが多いのですが、それなら、「太ったままモテる方法」をオファーした方が良いのかもしれません。「痩せないとモテない」という考え方は、どこかでそういう固定概念のようなものが刷り込まれたり、思い込んでいるだけだったりします。
プリローンチや商品で、この『思い込み』を外してあげることが大切です。 モテたいのなら、痩せなければいけない、という思い込みには、『モテる』と『痩せる』という別物がくっついていることが、そもそもの問題なのかもしれません。表層的な問題は「痩せたい」だけれど、本当の望みは「モテたい」それならば、「痩せる」よりも『そのままでモテる方法』を考えた方が目的にかなっているのではないでしょうか。
そして、この『思い込み』が外してくれた”あなた”に、お客さんは一気に引き込まれていきます。プリローンチコンテンツや商品開発において、お客さんの『表層の悩み』を解決しようとしていたら、それは「間違いだ」と思うことです。それこそが「思い込み」にはまっている状態です。
その先にある、「本当は何がしたいのか」「そう思うのはなぜなのか？」をずっと掘り下げていくことによって、本人も気付いていない『思い込み』や『望み』を見つけることが出来ます。それこそが、『潜在的な欲求』であり、提供する商品が、本当に解決しなければならない問題です。
5. オンリーワンの商品を作る
その人が「本当はどうなりたいのか」というところに焦点を当てていく。そうすることによって、お客さんが深層から変わる、根本的に変わっていくことが可能になります。 例えば、「会社を辞めたい」という人の潜在的な欲求は、単に「会社を辞める」のではなく、「家族との時間が欲しい」だったりします。でも、表層的な問題に囚われているので、「会社を辞める」ために手っ取り早く「給料と同じだけの収入をつくる」ための商品を探します。
それで、朝から晩まで働くノウハウにはまって、逆に、「家族との時間」をもっと無くしていく、という悪循環にはまったりします。「家族との時間」と「お金を稼ぐ」ということは、直接リンクはしていません。商品をどう作っていくのか、それには、お客さんの潜在的欲求を知るためには、お客さんに直接ヒヤリングすることが一番の早道です。お客さんを、より深く知って、探求して商品を企画することが大切です。
「プロダクトローンチ」の商品を作るのに、「プロダクトローンチ」のやり方を一生懸命調べて、それを整理して、まとめて、提供すればいい、という考え方だと、表層的な商品にしかなりません。どこにでもあるような商品になってしまう、ということです。
どこにでもあるので、競合が同じような商品をたくさん出してきます。商品をローンチした瞬間に、コピーされたり、少しだけ切り口を変えた色々な商品が出てきます。「これがオリジナルなんだ」と主張しても、何の競争力もない、ということになります。
でも、本質的なことをあぶり出し、本質的なことを解決する商品を作れれば、息の長い商品になる可能性があります。それを、エバーグリーンのローンチに仕掛けて置くことで、息の長いビジネスができる可能性があるっていうことなんですよね。どう思われますか。
『FastLaunch』を実装し、短期間で、一つ目の商品を売れるようにします。最初の商品は表層的なものでも構いません。そして、最初のお客さんが現れたら、すぐにコンタクトをとって、直接、ヒヤリングをしてみてください。そして、プリローンチコンテンツや商品を改善して、また、次の商品を売ってみて、そのお客さんにヒヤリングする。このルーチンを繰り返すうちに、お客さんに本当に必要な商品ができ上がっていきます。
お客さんが「欲しい」と思うもの以外は、売れません。『FastLaunch』という「速くサイクルを回す」ことで、その『欲しい』のポイントを押さえていくことこそが、これからの商品開発のポイントと言えるかもしれません。
