どうもこんにちは、石崎力也です。今日はバックエンド商品の作り方について説明させていただきます。
もしかしたらあなたは「バックエンド商品が重要と言われるけど、具体的などんなものを作ればいいか見当もつかない」と考えていたり、あるいは「どこから始めていいかわからない」と考えているかもしれません。
安心してください。石崎式！バックエンドの作り方にしたがってステップバイステップで手を動かせば簡単にバックエンドが完成します。OK！じゃあ早速本題へ。
今回お届けするノウハウはこちら
ステップ1. フロントエンド商品とバックエンド商品
まず超基礎的なところから。バックエンドとはなんぞや？と。バックエンド商品はイソメです。フロントエンド商品が「撒き餌」と表現されるのであれば、バックエンド商品は寄ってきた魚を釣り上げる針であり、そこについている餌です。いやー、子供の時、針にイソメをつけて海に放ってたなー。金沢の港では美味しいキスやカレイが釣れます。
まあ例えはなんでもいいんです。シンプルに一番勧めたい商品、売りたいもの、利ざやの出るサービスと考えてください。
例えばトリップワイヤーのファネルを選んだ場合、フロントエンドに安い商品を置いて、バックエンド商品に売りたい商品を置きます。例えば100円キャンペーンをやって、新品の本をフロントエンド商品としてばら撒きます。普通、書籍って1500円くらいですから、それが100円だったら、まあ買いですね。この「まあ買いだよちかkね」という感覚を創出するのがフロントエンドの一つのポイントです。イレジスティブルオファー（断れない提案）ってやつですね。
で、フロントエンド商品を撒き餌と海に放った結果、たくさんの魚があなたの近くに寄ってきました。例えが悪いけど、この魚って見込み客のことです。一定の魚は撒き餌に食いつくでしょう。この撒き餌に食いつくという行為をネットビジネスに置き換えると「クレジットカード情報を残す」ということになります。
決済会社がクレジットカードの与信情報を確認して「このお客さんの銀行には本当にお金が入っています」と信号を受け取ったら、今度は僕たちは自動でアップセルオファーをします。海外ではOTO（One time offer）なんて言われたりします。バックエンド商品を購入するときは、追加のクレジットカード情報の入力は不要にしておいて、ワンクリックで決済を受けるようにしておくと売上を最大化できます。
逆にいうとワンクリックアップセルの導入ができないんであれば、わざわざフロントエンドとバックエンドの2つを用意しても旨味はかなり減ってしまいます。実際にワンクリックアップセルのあるなしで、そのファネルからの売り上げは2倍から5倍ほど変わりますので。
ステップ2. 必ずしもバックエンド商品を作る必要はない
これはフロントエンド商品を解説する時にも説明したんだけど、フロントエンド商品やバックエンド商品の発想は、2ステップマーケティングやトリップワイヤーのセールスファネルを選んだ場合に限りに有効だということです。プロダクトローンチを$3000ほどで販売しているジェフウォーカーは、いきなりそれを販売します。
ハイチケットセールスで有名なダンロックさんも、やはりオートウェビナー直後にいきなり$997 X 3回払いの商品を販売します。彼らが選ぶセールスファネル（ジェフウォーカーはプロダクトローンチ ファネル、ダンロックさんはオートウェビナーファネル）にはフロントエンド商品という概念が存在しません。
実際に僕が採用しているオートウェビナーのセールスファネルでも、最初に売る商品は月額5400円のサービスです。もし僕がトリップワイヤーファネルを採用してこの月額5400円の商品を販売しても、きっと売れないでしょう。そもそも僕が売っているこの商品は撒き餌なんかじゃありません。強いていうなら、マグロの一本釣りです。
デジタルコンテンツを売りたい場合、必ずしもフロントエンドとバックエンドのモデルを採用しなくてもいいというのは覚えておいてください。数あるセールスファネルの中からあなたの商品を売るのにマッチしたファネルを選んでください。フロントエンド商品を販売するのは、あくまでもあなたがトリップワイヤーファネルを選択した場合のみ、ということを覚えておきましょう。
ステップ3. バックエンド商品のアイディアリスト3つから選ぶ
さてあなたはトリップワイヤーファネルを選択しました。そして僕がフロントエンド商品の項目で説明したように「フルスイング」してノウハウをすべて出し切りました。覚えていますか？フロントエンドで手抜きしたら100%失敗するってことを？あなたはフロントエンドですべてのノウハウを出し切る必要があります。圧倒的なフロントエンド商品を作ることで次につながります。
正直言って、あなたの中にはもう喋るべきことはあまり残っていません。さあどうしよう？
実際、この類の会話は腐るほどたくさん繰り返しきました。
- 「どのくらいフロントエンド商品でネタを出すべきですか？」
- 「全部です。フルスイングしてください」
- 「じゃあバックエンドで何を話せばいいんですか？」
あなたはどう思いますか？バックエンドでは何を提供すればいいと思いますか？知恵を振り絞ってみてください・・・と言いたいところですが、すでにグローバルスタンダードとなる答えが用意されています。こういった議論って何も日本人の僕たちだけがやっているわけではありません。
英語圏ではすでにこの議論は終わっており、それに対する解決策だけでなく、その解決策への反対意見もさらにその反論も出てて、すでに2つ3つ先に議論が進んでいるんです。だからバックエンド商品はどうすればいいんだろう？と考えるのは時間の無駄です。ここに紹介するアイディアリスト3つから選んでみてください。
- ステップバイステップ or プログラムにして体系化する：フロントエンド商品でバラバラに提供していた情報を、まとめてわかりやすくする
- 月額課金サービスにして定期的にコンテンツを追加する：石崎力也のコンプリートバンドル、見放題サービス
- 人的なサービスを提供する：チューター、コンサルティンング、顧問契約、コーチングなど
ステップ4. バックエンド商品のオファー方法を選ぶ
バックエンド商品が売れる理由は2つしかありません。1つは、フロントエンド商品があまりにも良かったから。フロントエンド商品でフルスイングして付き抜けたコンテンツを作ってしまえばこの条件はクリアできます。もう1つはオファーが魅力的だから。
フロントエンドとバックエンドの区別に関係なく、世の中で売れる商品と売れない商品を分けるのはオファーです。iPhone端末を15万円で売ってもほとんどの人は買わないから、大手キャリアの割賦販売に便乗して、通信費用に上乗せした形でiPhoneを売ると何故かたくさん売れます。これがオファーです。結局、消費者は2年間で15万円以上の支払いをしているんだけど「実質0円」という意味不明なおまじないに騙されて購入してしまいます。
とにかくこれがオファーです。商品そのものをよくする努力は確かに重要なんだけど、いざものを売ろうと思ったら、商品をよくするよりオファーをよくした方が手っ取り早くものが売れてしまいます。特にバックエンド商品は比較的、高額なのでよくよくオファーを考えて販売しないと売れなくなります。
ここにオファーを強めるいくつかの手法があります。技術的に実装可能であれば、すぐにでもあなたのビジネスに適用してみてください。
- 決済手段を増やす1：分割決済で販売する
- 決済手段を増やす2：銀行振込を受け付ける
- OTOで販売する
- 締め切りを設ける
- 特典をつける
- 全額返金保証をつける
- すぐに商品を届ける
- サポートをつける
ステップ5. バックエンド商品の値段をつける
シンプルにあなたが思う「高い」値段をつけてください。あるいはこんだけもらえたら嬉しいなと思う値段をつけてください。参考までに、うちの商品の値段を掲載しておきます。
- オンラインスクール 構築プログラム：5700円
- コンプリートバンドル：月額5400円
- Online School Building：99800円
- いしこん年間会員：12万円〜36万円
僕はこれまで何度も商品の値段を上げているんですけど、そのせいで売上が落ちたっていう経験は1度もありません。むしろトータルでの売上は大きくなっています。世の中にはあなたが想像するよりお金を持っている人ってたくさんいて、あなたが高いと思う値段を全く高いと感じない人がインターネット上にたくさんいることを忘れないでください。
ステップ6. バックエンド商品を実際に作る
バックエンド商品の概念的な部分というか設計図を完成させました。あとはそれを作っていくだけです。僕は基本的にビデオ講義をメインにしているんですけど、しゃべりが下手な人やカメラの前に立つのが恥ずかしい人はテキストベースのコンテンツでもいいかもしれません。
僕はジョイントベンチャーパートナーの根本さんとmorefree.meという別のビジネスを運営しているのですが、そこで販売しているバックエンド商品（7万円ほど）はテキストベースのコンテンツです。ローンチしたばかりのビジネスですが、それでも月々30万円前後を自動で売り上げているので（2018年10月現在）必ずしもビデオじゃなきゃいけないということはないと思います。
特にビデオを上手に撮影できない人は、クオリティの低い動画を出しすぎるとかえって信頼を損ねてしまいますので、テキストベースで販売するのも1つだと思います。とはいえ、個人的には動画の撮影スキルと編集スキルは今後ネットビジネスをやっていく上でマストだと信じているので、いずれはビデオベースのバックエンドに挑戦してみてください。
フロントエンドでネタを出し切ってしまいました
これもよくいただく質問です。
「フロントエンド商品で全部喋ってしまったからバックエンド商品で出すネタがありません」と。
ものは考えよう。ドラッカーはこう言います。
全てのものは陳腐化する
僕の大好きな言葉です。あなたや僕が世の中にノウハウを提供した瞬間から、その情報は陳腐化しはじめます。いやきっと僕たちの頭の中にある情報ですら、すでに陳腐化が始まっているんです。僕は一度話したことを、もう一度話すのをひどく嫌います。例えば、Udemyにたくさんのコースを供給してきましたが、過去に話した内容をもう一度話すということは絶対にしたくありません。なぜならそれらの情報はすでに陳腐化しているからです。
僕のビジネスモデルも年々、洗練されています。それは僕自身が知識やスキルをアップデートし続けているからです。まるで脱皮を繰り返す爬虫類のように、成長するに従って古いものをどんどんと捨て去ってきました。
フロントエンド商品でネタを出し切ったということは、頭の中にある古い情報を出し切ったということでもあります。
これは新しいノウハウを仕入れるチャンスだと思いませんか？
僕の場合、ネタを出し切って頭の中を空っぽにした瞬間から、脳のアンテナが立ち、脳が勝手に新しい「儲かるノウハウ」を探しはじめます。逆に、いつまでも同じことを繰り返し言い続けている人や、自分のノウハウに固執している人は、なんというか古臭くて、彼らの話す内容はすでに手垢のついた既視感たっぷりの情報であり、どこか時代錯誤な感じがします。きっと脳のキャパシティが古い情報で埋め尽くされていて、新しいノウハウが入ってこないのだと思います。
ネタを出し切るってのはすごい重要なことです。
あなたの中にあるノウハウが出切った瞬間から、今度はあなたの中に蓄積されているもの勝負することになります。
あなたの人格がにじみ出るといっても大げさではないでしょう。
魅力的なバックエンド商品は、フロントエンド商品の改良版なんかではありません。
魅力的なバックエンド商品は、あなたの内側から滲み出てくるパーソナリティが反映された商品です。
僕が唯一読み続けているメルマガ「gapingvoid」の著者、Hugh Macleodはこう言います。
Sing in your own voice（自分の声で唄え）
他人のモノマネではなく、自分の内側から出てくる声で作ったコンテンツこそ、素晴らしいバックエンド商品になるんだと僕は信じています。
もう一度、繰り返します。
自分の声で唄え。
