Sales Funnel

あなたは個人事業主やひとり社長として、Zoomでの高額なサービスを売る際のクロージングに悩んでいませんか？せっかく見込み客との面談まで辿り着いても、最後の一押しができずに成約に結びつかない、そんな経験をしていませんか？そこで自然な流れで成約に導くための「4つの質問」についてご紹介します。この4つの質問を使えば、クロージングで何を言えばいいのか？悩むことがなくなります。

高額商品、特に形の見えないコーチングやコンサルティングサービスを販売する際には、顧客の不安や懸念を丁寧に解消していく必要があります。そのため、よく通話やZoomの個別面談などによるセールスが行われます。ですが多くの個人事業主は自分の専門分野には詳しくても、セールスやクロージングには苦手意識を持っています。従来型の「売り込む」営業では、むしろ顧客に警戒されてしまい、なかなか成約に結びつかないことも多いのです。でも、これから紹介する「4つの質問」を使えば、あなたはもっと自然な流れで顧客に「あなたから買いたい」と思ってもらえるようになります。

高額商品販売の成功を左右する「電話クロージング」の重要性

あなたは高額商品の個別面談で、商品の説明を一生懸命行いました。見込み客も興味を持ってくれているのですが、最後のクロージングで躊躇してしまい、成約に結びつかない経験はありませんか？どうしてもセールスに対する抵抗感が抜けずに「商品を無理強いしているように思われたら嫌だ」と感じてしまうことがあります。だからこそ、見込み客の興味を引き出せても、最後の一押しができずに商談が終わってしまうことが多いのです。

でも実は、このクロージングの部分さえ乗り越えることができれば、個別面談の成約率は大きく変わる可能性を秘めています。つまり、最後のクロージングで適切なアプローチができれば、たとえ高額であっても顧客は「購入したい」と思ってくれるのです。電話やZoomでの商談では、顧客の反応を見ながら最適なタイミングでクロージングをかけることができ、それが成約率を大きく左右します。

電話やZoomでの商談では、見込み客の反応を見ながら適切なタイミングでクロージングをかけることができます。そのため、十分に興味を持った見込み客とだけ通話することで、効率的な販売が可能になります。ただし、この記事で紹介する「クロージング術」は、特別な手法ではありません。一般的な商談やクロージングにも応用できる手法なのです。

クロージングをスムーズに行う「4つの質問」

これから説明する「4つの質問」は、顧客の潜在的なニーズや課題を明らかにし、あなたの高額商品・サービスが最適な解決策であることを顧客自身に気づいてもらうためのものです。

まずは1つ目の質問から見ていきましょう。「仮に、今から3年後に私たちが再会し、この3年間を振り返っているとします。あなたが公私ともに『この3年間は本当に素晴らしい時間だった』と心から満足するには、この3年間で、具体的にどんなことが起きている必要がありますか？」

この質問は、顧客が心の奥底で望んでいる「理想の未来」を具体的にイメージさせ、言語化させることを目的としています。「年収を3倍にして、家族で毎年海外旅行に行きたい」「時間に縛られない自由な働き方を実現したい」といった具体的な目標を引き出すことで、顧客自身も気づいていなかった潜在的なニーズや願望が明らかになります。

2つ目の質問は「では、その理想の未来を実現するために、今、何が妨げとなっていますか？」です。この質問により、顧客は現在抱えている問題や課題を明確に認識することができます。「集客がうまくいかず、売上が伸び悩んでいる」「時間管理が苦手で、仕事に追われている」といった課題が挙がってきたら、さらに「具体的に、どんな集客方法で、どんな課題があるのか？」と深掘りしていきます。

顧客が課題を言語化することで、問題点を客観的に認識できるようになります。また、あなたは顧客の「ペイン（痛み）」を深く理解することで、より的確な解決策を提示できるようになります。ここでは、「なぜその課題が生じているのか」を深掘りし、「真の課題」を明らかにすることが大切です。

3つ目は「目標達成のために、あなた自身が持っているリソース（時間、資金、スキル、人脈など）で、まだ十分に活用できていないと感じるものは何ですか？」という質問です。この質問の狙いは、顧客が現在持っている資産、能力、経験、人脈など、活用しきれていない「リソース」を明確にすることです。

例えば「これまで培ってきた専門知識を、もっと多くの人に伝えたい」「SNSをもっと活用して、情報発信を強化できるはず」といった回答から、顧客自身も気づいていない「強み」や「可能性」を引き出すことができます。そのために、「例えば、こういう経験はありませんか？」など、具体的な例を挙げて質問するのも有効です。

最後の4つ目は「ここまでの会話を踏まえて、私と一緒に取り組むことで、あなたの目標達成に近づけると感じますか？もしそうであれば、私にどのようなサポートを期待しますか？」という質問です。この質問で、顧客にあなたと仕事をするイメージを明確にさせ、最終的な意思決定を促します。

「あなたの経験と実績があれば、私の目標達成を強力にサポートしてくれると確信しています」「具体的な行動計画を一緒に立ててほしい」といった回答を引き出せれば、クロージングはほぼ成功したと言えるでしょう。なぜなら、この段階で顧客は自らあなたへの期待を言葉にすることで、購入後の未来を具体的にイメージできているからです。

4つの質問を効果的に使うポイント

この「4つの質問」を効果的に活用するためには、いくつかの重要なポイントがあります。まず、質問は必ずこの順番で行うことです。理想の未来からスタートし、現状の課題、活用できるリソースに話題を移していく。そして「その中で私に何を期待しますか？」と聞く流れには、深い意味があります。顧客の頭の中を整理しながら、自然な形で購入の意思決定に導いていくためです。

また、顧客の回答を急かさず、じっくりと聞くことも大切です。時には沈黙が続くこともありますが、それは顧客が真剣に考えている証拠です。むしろ、すぐに答えが返ってくることの方が、表面的な回答である可能性が高いのです。顧客の言葉を否定せず、むしろ繰り返したり要約したりすることで、共感を示すことも重要です。

そして、次の質問に移る前には、必ず顧客の回答を肯定的に受け止めましょう。例えば「その目標は素晴らしいですね」「なるほど、その課題は確かに重要ですね」といった言葉を添えることで、顧客は自分の考えを理解してもらえたと実感し、より深い信頼関係を築くことができます。

まとめ：4つの質問で顧客の心を掴むクロージング術

ここまでZoomでの高額商品販売における4つの質問の活用方法を紹介してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 高額商品、特に形の見えないコーチングやコンサルティングサービスの販売では、顧客の不安や懸念を丁寧に解消する必要がある。
• 「4つの質問」は、顧客の理想の未来、現状の課題、活用できるリソース、あなたへの期待を順番に引き出すことで、自然な流れで購入の意思決定へと導く。
• 質問は必ずこの順番で行い、顧客の回答を急かさず、じっくりと聞くことが重要である。
• 顧客の言葉を否定せず、むしろ繰り返したり要約したりすることで共感を示し、信頼関係を築く。
• 次の質問に移る前には必ず顧客の回答を肯定的に受け止め、顧客が自分の考えを理解してもらえたと実感できるようにする。

あなたはコンサルタントや個人事業主として、素晴らしい高額商品やサービスを持っているけれど、その売り方に悩んでいませんか？特に「できるだけ手間をかけずに効率的に販売したい」「顧客の方から買いたいと言ってほしい」と考えているのであれば、ここで紹介するPhone Funnelという手法をぜひ取り入れてみてください。

従来の営業手法である飛び込み営業やテレアポでは、時間と労力がかかる上に成果が出にくく、精神的にも疲弊してしまいます。特に高額商品の場合、1本のセールスレターやウェビナーだけで販売まで完結させるのは難しく、顧客は慎重になり、簡単には購入を決断してくれません。ここではPhone Funnelを構築するための重要な3つのページについて、具体的な作り方を事例を交えながら詳しく解説していきます。

Phone Funnelの要！顧客心理を動かす3つのページとは？

高額のコンサルティングやコーチングなどの商品は、電話やZoomでの商談を通じて販売されることが多いと思います。ですが、ただ片っ端から希望者と通話で話していると、クロージングのためのセッションに時間ばかり取られてしまいます。そこでZoomの個別セッションでのクロージングや電話セールスにセールスファネルの考え方を導入しましょう。

Phone Funnelというのは、セールスファネルの考え方を電話セールスに適用したものです。ファネルを通じて商品に対する見込み客の興味の度合いを高めます。そして、興味が高まった見込み客だけと通話をして、クロージングをかけるのです。これを実現するために、具体的なPhone Funnelの構成をお伝えします。

Phone Funnelは主に「事例ページ」「申込みページ」「宿題ページ」の3つで構成されています。これらのページを効果的に組み合わせることで、見込み客の購買意欲を自然と高め、電話での商談をスムーズに進めることができます。従来の「プッシュ型」の一方的に売り込む営業ではなく、見込み客が自ら「買いたい」と感じる「プル型」の営業スタイルを実現できるのです。

Phone Funnelでは、見込み客全員に同じように対応するのではなく、「本気度」の高い顧客を選別することが重要です。そのため、あえてハードルの高い「申込み」や「宿題」を課します。これは、見込み客の意欲や適性を見極めるフィルターの役割を果たします。

最初の接点となる動画ページでは、成功事例を通じて「理想の未来」を強烈にイメージさせ、このハードルを乗り越える動機付けを行います。これらのページが互いに補完し合うことで、効果的な販売の仕組みが完成するのです。それでは各ページの作り方を順番にお話します。

ページ1：見込み客の意欲を高める！事例ページの作り方

まず初めは、見込み客の心を掴むための「事例ページ」の作り方について説明していきます。事例ページの最大の目的は、見込み客にあなたの商品やサービスを利用することで得られる「結果」を具体的にイメージしてもらうことです。そのために最も効果的なのが、動画コンテンツの活用です。僕が多くのクライアントの事例ページを作ってきた経験から言えば、動画には文章や画像では伝えきれない大きな力があります。

動画コンテンツが効果的な理由は、視覚と聴覚の両方に訴えかけることができ、短時間で多くの情報を伝えられる点にあります。特に顧客の成功事例を共有する際には、ストーリーテリングを用いることで感情移入を促し、より強い共感を生み出すことができます。実際の制作では、問題提起から解決策の提示、そして具体的な成果の提示という流れを意識して構成することが重要です。

事例ページでは、あなた自身またはクライアントの成功事例を紹介する「ケーススタディ」と、実際に商品やサービスを利用した顧客が自身の体験談を語る「サクセスストーリー動画」の2つを組み合わせることをお勧めします。ケーススタディでは具体的な数字やデータを用いることで説得力を高め、サクセスストーリー動画では顧客目線のリアルな体験談を通じて共感性を高めることができます。

ページ2：見込み客の本気度を見極める！申込みページの作り方

次に、見込み客の本気度を見極めるための「申込みページ」について解説します。申込みページの本質的な目的は、見込み客に「なぜ、あなたと一緒に仕事をする必要があるのか」を真剣に考えてもらい、自分自身を売り込んでもらうことです。高額商品を扱う上で、この段階で冷やかしや情報収集だけが目的の見込み客をふるいにかけることが非常に重要です。僕の経験上、この段階でしっかりとしたスクリーニングを行うことで、その後の商談の質が大きく変わってきます。

申込みページでは、まず冒頭に短い動画または文章を配置し、この申込みがどういうものかを簡潔に説明します。その下に必要事項を記入してもらう申込みフォームを設置し、フォームの下部には「審査がある」「通過者のみに連絡する」などの注意書きを追加して限定性を高めます。このような構成にすることで、見込み客は「簡単に手に入るものではない」という認識を持ち、より真剣に申込みフォームを記入するようになります。

申込みフォームでは、基本情報に加えて、ビジネスに関する情報、現在の課題とニーズ、利用可能なリソース、そしてあなたへの期待など、詳細な質問項目を設定します。特に「なぜ、今があなたにとって、このプログラムに参加する最適なタイミングだと言えますか？」といった質問は、見込み客の本気度を測る上で重要な指標となります。僕の場合は、GoogleフォームやTypeformなどのツールを使って申込みフォームを作成しています。まずは無料のもので始めて、成果が上がれば有料版に移行するという方法をお勧めします。

ページ3：通話前のエンゲージメントをさらに高める「宿題ページ」の作り方

最後に、見込み客との信頼関係をさらに深める「宿題ページ」の作り方を説明します。申込みフォームの送信後、すぐに電話をするのではなく、まず「宿題ページ」へと見込み客を誘導します。ここでいう「宿題」とは、動画視聴やPDFの確認など、商品やサービスについてより深く理解してもらうための事前学習のことです。これは申込み直後の電話が「売り込まれる」と感じさせてしまう可能性があるため、その前段階として設けています。僕の経験上、この「宿題」を通じて見込み客の「本気度」をさらに高め、より深い信頼関係を構築することで、その後の商談がスムーズに進むようになります。

宿題ページでは、まずあなた自身のストーリー動画を配置すると効果的です。なぜこの仕事をしているのか、どんな思いで顧客と向き合っているのかを率直に伝えることで、見込み客との共感ポイントを増やすことができます。これまでの失敗談や克服のストーリーも包み隠さず話すようにすると、共感も作りやすいはずです。そうすることで、より親近感を持ってもらえ、信頼関係の構築につながります。

加えて、追加のケーススタディや成功事例動画、商品・サービスの詳細解説動画なども提供します。これらのコンテンツを通じて、見込み客は提供される価値を具体的にイメージできるようになり、自身の課題や目標との関連性をより深く理解することができます。さらに、動画の内容をまとめたPDFや実践に役立つチェックリストなどを、ダウンロードコンテンツとして提供することで、見込み客の学習意欲を高めることができます。

まとめ：Phone Funnelで効率的な高額商品販売を実現する

ここまでPhone Funnelの3つの重要なページについて紹介してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• Phone Funnelは「事例ページ」「申込みページ」「宿題ページ」の3つで構成され、見込み客の購買意欲を段階的に高める仕組みである。
• 事例ページでは動画コンテンツを活用し、ケーススタディとサクセスストーリーを組み合わせることで説得力と共感性を高める。
• 申込みページでは詳細な質問フォームを設置し、見込み客の本気度を見極めることができる。
• 宿題ページでは動画やPDFなどの事前学習コンテンツを提供し、商談前の信頼関係を構築する。
• Phone Funnelによって、プッシュ型からプル型の営業スタイルへと転換し、効率的な高額商品販売が可能になる。

あなたは個人事業主やひとり社長として、素晴らしい高額商品やサービスを提供しているのに、なかなか売上に結びつかずに悩んでいませんか？従来の営業手法では時間と労力ばかりかかり、思うような成果が出ないと感じているかもしれません。ここでは、そんなあなたに向けて、高額商品の販売を効率的に行える「Phone Funnel（電話ファネル）」という新しい営業手法をご紹介します。

高額商品の販売は、1本のセールスレターやウェビナーだけでは難しいものです。顧客は慎重に検討し、簡単には購入を決断してくれません。特に、年間数百万円規模の取引になると、なおさらです。そこで注目されているのが、顧客との信頼関係を築きながら、ニーズを深く理解し、高額商品への抵抗感を軽減する「Phone Funnel」という手法です。このPhone Funnelを使いこなせれば、商品を売るためにムダなZoom商談を1日中やる必要もなくなります。では詳しく見ていきましょう。

高額商品販売の常識を変える！「Phone Funnel」とは？

多くのビジネスオーナーは、商品やサービスの価値を上げていくことで売上を伸ばそうとしています。これは「バリューラダー」と呼ばれる考え方で、顧客に提供する価値を、低価格・低価値の商品から高価格・高価値の商品へと段階的に引き上げていく戦略です。そしてPhone Funnelは、このバリューラダーの最上位、つまり高額商品の販売に用いられる手法なのです。

とはいえ、僕も高額商品には電話などでの商談が必要ということに、途中で気づいたうちのひとりです。僕も以前は、年間数百万円の個別コンサルティングをセールスレターだけで販売していました。確かに売れてはいたのですが、ある日「石崎さん、その金額だと電話で商談するのが普通ですよ。でもレターで売れているのはすごいですね」と言われて気づきました。高額になればなるほど、Zoomや通話によるセールスが必要不可欠なのです。

昔ネットで、ある中国語のスクールを売っている方がいました。その方はネット上でウェビナーをやっていたのですが、最後は「アドバイザーとの無料通話に来てください」というオファーをしていました。そして実際にそのZoom通話では、見込み客の中国語学習の悩みや課題などをヒアリングしていました。そしてそれぞれの状況に合わせて、別のプランがオファーされていました。このスクールは30万円前後の商品でした。ものにもよりますが、このくらいの金額になってくると電話でのセールスが有効になってきます。

なぜ高額商品の販売に「電話」が有効なのでしょうか。それは、高額商品を購入する際の顧客心理と深く関係しています。誰でも高額な買い物をする時は「失敗したくない」という不安を抱えています。特に高額なコンサルティング契約などは、顧客の課題や状況によって提案内容をカスタマイズする必要があります。そのため、一方通行のセールスレターやウェビナーだけでは、顧客の不安を払拭し、納得感を得てもらうことが難しいのです。

電話で直接会話することには、大きな価値があります。まず、顧客の不安や疑問をリアルタイムで解消し、安心感を与えることができます。また、顧客の状況や課題を詳しくヒアリングし、商品・サービスの価値を十分に理解してもらうことも可能です。さらに、顧客の反応を見ながら、柔軟に提案内容を調整できるため、成約率も自然と高まっていきます。

この電話によるセールスとセールスファネルを組み合わせて、セールスを半自動化しようというのがPhone Funnelです。ただ単に電話でセールスするだけでなく、購入に意欲的な見込み客だけをフィルタリングする機能を持っています。これによって、意欲の低い見込み客に対するムダなセールスの時間を削減することができます。また見込み客を効率的に教育して、見込み客のコミットメントを高めることができます。

あえて「売らない」ことで売る！「テイクアウェイ・セリング」の技術

Phone Funnelで特に重要になってくるのが「テイクアウェイ・セリング」という手法です。「Take Away」とは「取り去る」「持ち去る」という意味です。営業の場で商品の説明をした後に「でも、僕たちは別にあなたに売らなくてもいいんですよ」と、あえて商品・サービスを顧客から遠ざけるようなアプローチを取ります。

そして代わりに「こちらが審査させていただくので、あなたがこのサービスを購入するのにふさわしい理由を教えてください」と見込み客に伝えます。売り込む側を販売者ではなく、見込み客にして、通常とは逆転させるのです。一見すると非常識に思えるかもしれませんが、これは人間の心理に深く根ざした、非常に効果的な販売手法なのです。

なぜ「引く」ことが「売る」につながるのでしょうか。それには3つの心理的要因が関係しています。1つ目は「希少性の原理」です。手に入りにくいものほど価値が高く見えるという心理を利用して、商品価値を高め、顧客の「欲しい」という欲求を刺激します。2つ目は「損失回避の法則」です。人は何かを得る喜びよりも、失う痛みを強く感じます。「手に入らないかもしれない」と感じさせることで、購入意欲が高まるのです。そして3つ目は「自主性の尊重」です。一方的に売り込むのではなく、顧客の意思決定を尊重する姿勢を見せることで、信頼関係を築きやすくなります。

「申込み」でテイクアウェイ・セリングを加速！「プル型」商談を実現するPhone Funnelの仕組み

Phone Funnelでは、「申込み」という形でテイクアウェイ・セリングを取り入れ、顧客の購買意欲を高めていきます。「誰でも購入できる」のではなく、「申込み」をして、「あなたにふさわしいか審査させてほしい」というメッセージを伝えるのです。申込みフォームでは、「なぜ自分がこのサービスを受けるべきなのか」を顧客自身に説明してもらいます。

このプロセスには深い意味があります。顧客は申込みフォームに記入する過程で、自分のニーズや課題、そしてなぜあなたの商品・サービスが必要なのかを、改めて考えることになります。その結果、自然と購入意欲が高まっていくのです。

僕も個別コンサルティングを販売する際に、このテイクアウェイ・セリングを実践しています。アプリケーションファネルと呼ばれる手法を用いて、コンサルティングの申込書を書いてもらい、審査させてもらうというアプローチを取っています。例えば僕の場合、申し込みフォームでは次のような質問をしています。

• ビジネスの現在の収益はいくらですか？
• あなたのビジネスを簡単に説明してください。
• どのくらいのEメールリストを持っていますか？
• ビジネスを自動化して何を達成したいですか？

この方法により、本気で成果を出したい見込み客だけを選別し、ムダにセールスをする機会を減らすことができています。このように、Phone Funnelは顧客から「話を聞きたい」と手を挙げてもらう「プル型」の営業スタイルを実現します。審査に通過した人だけに電話でセールスを行います。

これにより販売者は「売り込む」必要がなくなり、見込み客は「売り込まれている」と感じることがなくなります。双方にとってストレスフリーな商談が可能になるのです。高額商品の販売でお悩みの方は、ぜひPhone Funnelの導入を検討してみてください。

まとめ：Phone Funnelとテイクアウェイ・セリングで高額商品の販売を効率化する

ここまでPhone Funnelとテイクアウェイ・セリングについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 高額商品の販売には、セールスレターやウェビナーだけでなく、電話での商談が必要不可欠である。
• Phone Funnelは、バリューラダーの最上位に位置する高額商品の販売に適した手法である。
• 電話での商談では、顧客の不安や疑問をリアルタイムで解消し、状況に応じた柔軟な提案が可能になる。
• テイクアウェイ・セリングは、あえて商品を遠ざけることで顧客の購買意欲を高める効果的な販売手法である。
• 申込みフォームを活用することで、本気で成果を出したい見込み客だけを選別し、効率的な営業活動が可能になる。

あなたはプロダクトローンチをやりたいと考えているネット経営者で、4本のビデオで何を話せばいいのか、イメージが湧かずに悩んでいませんか？実は多くの方がこれらのビデオのテーマ設定に悩み、プロダクトローンチをなかなか実行に移せていません。ここではプロダクトローンチファネルの「心臓部」とも言える「4つのビデオ」で語るべき内容と、その目的を、具体的な事例を交えながら徹底解説します。

プロダクトローンチで使う4つのビデオには、それぞれに明確な役割があります。見込み客の心を掴み、商品購入へと導くためのストーリーテリングが重要なのです。実はこの4本には、それぞれのビデオで話すべき型があります。その型をこれから紹介します。この型を使うことで「この人から学びたい」「この人の商品が欲しい」と思ってもらえるようになります。一度これらの型を知ってしまえば、「4本の動画で何を話すべきなのか？」という悩みは解消されるはずです。

プリローンチコンテンツは信頼の土台作り

プロダクトローンチファネルにおいて、最初の3本のビデオを「プリローンチコンテンツ（PLC）」と呼びます。このプリローンチコンテンツは、見込み客の関心を引き付け、あなたへの信頼を醸成するための「土台作り」として非常に重要な役割を果たします。信頼関係の構築なしに商品を売り込んでも、見込み客は警戒してしまい、購入には至らないのです。

例えばプログラミングスクールの場合であれば、いきなり「プログラミングスクールに申し込んでください」と言われても、見込み客は警戒して購入を躊躇するでしょう。一方で、プリローンチコンテンツを通じて「プログラミングを学ぶメリット」や「効率的な学習方法」などの価値ある情報を提供することで、見込み客はあなたに好意を持ち、あなたの発信する情報に耳を傾けてくれるようになります。

まずはプリローンチコンテンツで価値提供に徹することが重要です。見込み客の役に立つ情報を提供し続けることで、見込み客は「この人は信頼できる」「この人は自分のためになる情報を提供してくれる」と感じてくれます。プリローンチコンテンツで専門的な情報を提供することで、あなたの権威性を高めることもできます。そして「無料でこんなに質の高い情報をくれるのだから、有料ならもっとすごいサービスを受けられる」と思ってもらえるようになります。

顧客の心を掴む！「PSメソッド」と「アジテーション」

後半でプリローンチコンテンツの型を紹介しますが、その前に抑えておいて欲しいテクニックがあります。それはPSメソッドという手法です。PSメソッドとは、Problem（問題提起）、Solution（解決策の提示）をセットで話を進めるということです。各ビデオにこのテクニックを使うことで、見込み客に価値提供をしつつ、次のビデオへの期待感を高めることができます。

PSメソッドでは、問題提起と解決策を1つのセットとして話を進めます。まず問題提起をして視聴者を惹きつけます。その後に解決策を提示して、視聴者に「これなら問題を解決できる」と満足を感じてもらいます。この話の「型」を理解することで、誰でも簡単に、わかりやすく、説得力のあるコンテンツを作ることができます。

しかもこれを行うことで、見込み客に対してノウハウや知識を提供することができます。PSメソッドでは問題に対する解決策を提示します。解決策を提示することで、見込み客は役立つ情報を得ることができます。また各動画の最後では、次の動画の問題提起を見せてください。こうすることで、まるでドラマのように次を楽しみにしてもらうことができます。

またPSメソッドを使う際に、アジテーション（Agitation）という手法も合わせて使ってください。アジテーションとは、顧客が抱える問題や不安を「煽る」ことです。問題意識や危機感を高め、解決策への欲求を強める手法です。例えば起業支援サービスであれば「このまま会社員を続けていたら、あなたの夢は永遠に実現しないかもしれません」といった形で煽ることで、起業への意欲を高めることができます。アジテーションはPSメソッドと組み合わせて使うことで、あなたの話はより刺激的になります。

4本のビデオの構成と具体例

プロダクトローンチで使用する4本のビデオは、それぞれが独立したコンテンツではありません。4本のビデオ全体で1つのストーリーを構成し、見込み客を商品購入へと導いていきます。各ビデオの最後では必ず新しい問題や課題を提起することで、次のビデオへの期待感を高めることが重要です。ここでは各ビデオのテーマと、その目的を具体例を交えながら解説します。例として、オンライン英会話スクールと婚活サポートサービスの2つのシナリオを用いて解説していきます。

ビデオ1：Opportunity（機会の提示）

1本目のビデオのテーマは機会の提示です。見込み客が抱える問題を明確化し、同時に解決策の存在を提示することで、見込み客に「解決の機会がある」と感じてもらいます。「チャンスがある」ことを知ってもらう、と言い換えても良いでしょう。単に問題を指摘するだけでなく、「自分にもできるかもしれない」「変われるかもしれない」という希望を持たせることが重要なのです。

例えばオンライン英会話スクールの場合、次のような展開になります。まず「英語を話せるようになりたいのに、学習が続かない」という問題を提起します。「仕事が忙しくて、勉強する時間がない」「教材を買っても、三日坊主で終わってしまう」といった悩みに共感を示します。そして「英語を話せないままだと、海外旅行も楽しめませんし、仕事でも昇進や海外勤務などの機会を逃してしまうかもしれません」と軽く煽ります。

その上で、解決策として「忙しいあなたでも、挫折せずに英語学習を続けられる方法があります。それは、毎日の生活の中に、英語学習を習慣化してしまうことです」と提示します。「例えば、通勤時間に英語の音声を聞いたり、寝る前に英語で日記をつけたりすることから始めてみましょう」と具体的な方法を説明します。

また婚活サポートサービスの場合であれば、「婚活をしているけど、なかなか良い出会いがない」という問題を提起します。「婚活パーティーに参加しても、理想の相手と出会えない」「マッチングアプリでは、メッセージのやり取りが続かない」といった悩みに共感を示します。そして「このまま出会いがない状態が続くと、理想の結婚がどんどん遠のいてしまいます」と軽く煽り、解決策の必要性を感じさせます。

その上で、解決策として「良い出会いを引き寄せるためには、まず自分自身の魅力を高めることが重要です。その方法として、自分磨きを始めることをおすすめします」と提示します。「例えば、ファッションやヘアスタイルを少し変えてみるだけでも、印象は大きく変わりますし、外見を磨くことで自信にも繋がります」と具体的な方法を説明します。解決策まで伝えたら、次のビデオで扱う問題提起の内容を伝えて、次のビデオへの期待感を高めてください。

ビデオ2：Transformation（あなたにもできると思わせる）

2本目のビデオでは、ビデオ1で提示した解決策を実践することで、見込み客自身にも変化が起こり得ることを理解させます。その変化が自分にもたらすメリットを具体的にイメージさせ、「自分にもできる」「自分も変わりたい」と思わせることが重要です。

例えばオンライン英会話スクールの場合、「英語学習を習慣化できたとしても、本当に英語が話せるようになるか不安」という問題を提起します。そして「オンライン英会話で、外国人と英会話の練習をすることをおすすめします」と具体的な解決策を示します。「最初は緊張するかもしれませんが、場数を踏むことで、徐々に自信を持って話せるようになりますよ」と、効果を説明します。

一方で婚活サポートサービスの場合は、「外見を磨いたとしても、内面に自信が持てないと、積極的に行動できない」という問題を提起します。そこでおすすめなのが、自己分析を行い、自分の長所を明確にすることです」と解決策を提示します。そして「自分の魅力を理解することで、自信を持って相手に接することができるようになります」と、具体的な効果を説明していきます。

ビデオ3：Ownership Experience（商品の所有体験をさせる）

3本目のビデオでは、これまで紹介したノウハウを実践することで、顧客がどのような未来を実現できるか、その具体的なビジョンを提示します。見込み客に商品・サービスを所有し、実際に体験しているかのような感覚を疑似体験させることで、商品・サービスへの共感と愛着を深めていきます。

例えばオンライン英会話スクールの場合、「オンライン英会話で会話を練習をしても、良い先生に出会えなければ、なかなか効果を実感できない」という問題を提起します。そして「質の高いレッスンを受けるためには、経験豊富で、教え方の上手な講師から学ぶことが重要です」と解決策を示し、「講師歴5年以上のベテラン講師から英会話を学んだ場合、最初は緊張していた生徒さんも3か月後には海外旅行先で現地の人とスムーズに会話を弾ませられるようになり、自分に自信が持てるようになりました」といった具体例を示します。

婚活サポートサービスの場合は、「自分の魅力を理解し、それを相手に伝えたとしても、交際に発展させることが難しい」という問題を提起します。そして「これまでに当社のサポートを受けた女性で、自分から積極的に結婚観について切り出せるようになった方がいます。その結果、意中の男性との結婚に向けた具体的な計画がスムーズに進み、理想の結婚式を挙げるという長年の夢を実現しました」といった成功事例を紹介します。

ビデオ4：カートオープン（購入への最後の一押し）

最後の4本目のビデオでは、これまでの3本のビデオで高まった購買意欲を、実際の購入行動へと繋げていきます。見込み客が抱える最大の問題を改めて提起し、その問題を解決する「最終兵器」として、商品・サービスをオファーします。

例えばオンライン英会話スクールの場合、「あなたに最適な学習プランを立てたり、それを継続的にサポートしてくれるサービスを見つけるのが難しい」という最大の問題を提起します。そしてその解決策として「あなた専用の学習プラン、外国人講師とのマンツーマンレッスン、日本人カウンセラーによる学習サポート」を提供する商品をオファーします。

婚活サポートサービスの場合は、「自分一人で婚活を続けていても、理想のパートナーと出会い、成婚に至るまでの道のりは容易ではない」という最大の問題を提起します。そしてその解決策として「プロのカウンセラーによるマンツーマン婚活サポート」を提供する商品をオファーします。自分の魅力を最大限に引き出すプロのカウンセリング、理想のパートナーとの出会いのセッティング、お見合いから交際、そして成婚までの徹底サポートなどを約束します。

このように4本のビデオは、見込み客の問題意識を徐々に高め、あなたへの信頼関係を構築しながら、最後の一歩を後押しする役割を果たします。各ビデオで提供する価値の質と量を十分に確保し、見込み客に「このサービスなら自分の問題が解決できそうだ」と感じてもらうことが重要です。特に最後のビデオでは、これまでの価値提供の集大成として、見込み客の不安や悩みをすべて解決する手段として商品やサービスをオファーしてください。

まとめ：4つのビデオで見込み客との信頼関係を構築する

ここまで4つのビデオの構成と具体例について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 最初の3本のプリローンチコンテンツは、見込み客との信頼関係を構築するための重要な土台となる。
• ビデオでは問題提起と解決策をセットにしたPSメソッドと、その問題を煽るアジテーションを活用すると効果的である。
• 4本のビデオは独立したコンテンツではなく、1つのストーリーとして構成することが重要である。
• 各ビデオの最後では、次のビデオで扱う問題提起を伝えることで、4本目のビデオまで視聴してもらえる確率が高まる。
• 商品・サービスの提案は最後のビデオで行い、それまでは価値提供に徹することで、成約率を高めることができる。

あなたは個人事業主として、高額なデジタルコンテンツやコンサルティングをオンラインで販売することに難しさを感じていませんか？高額商品を売るには、見込み客との信頼関係を築き、価値を実感してもらい、「この人から買いたい」と思ってもらうことが不可欠です。しかし、対面販売とは異なり、オンラインではそれが難しいと感じている方も多いはず。そこでその悩みを解決する手段として「プロダクトローンチファネル」を紹介しようと思います。

プロダクトローンチファネルは、見込み客の心理に寄り添い、段階的に購買意欲を高める効果的な販売手法です。プロダクトローンチのことを聞いたことはあっても実際によく分かっていないという場合も少なくありません。ここではオンラインで高額商品を販売する個人事業主のための、プロダクトローンチファネルの実践的な活用法を解説していきます。あなたのセールスのレパートリーに、新しい手札を加えることができるはずです。

プロダクトローンチファネルとは長いレターを横倒ししたものである

プロダクトローンチファネルは、ジェフ・ウォーカー氏によって開発されたセールスの方法です。特に、信頼関係の構築と価値の実感が重要な「高額商品販売」に最適な販売手法と言えます。従来の縦長セールスレターは、一方的に情報を押し付けるため、見込み客に「売り込み感」を与えてしまうという問題がありました。長くダラダラと続く「売り込み」文章に、うんざりしてしまう見込み客も多かったのです。

特に高額商品の場合、見込み客は「本当にこの価格に見合う価値があるのか？」「本当に効果があるのか？」と、購入をためらってしまいます。いきなり高額な商品を提示されても、「そんな大金は出せない…」と及び腰になってしまうものです。これらの結果、せっかく興味を持ってくれた見込み客を逃してしまうことになります。

この問題を解決するのが「サイドウェイセールスレター」という考え方です。これは、縦長のセールスレターを小分けにするという発想から来ています。従来のセールスレターで語っていた内容を複数の動画に分けて、横に並べる。そして一番左から順番に見込み客に見せて教育するというものです。セールスレターを横方向に倒す（サイドウェイ）というイメージから、サイドウェイセールスレターと名付けられました。

例えば、長いセールスレターを4分割し、それぞれを別のビデオコンテンツとして提供するとします。そうすると見込み客は、一度に大量の情報を受け取るのではなく、価値ある情報を少しずつ、段階的に見せられていくようになります。「次はどんな話題だろう？」と期待感を持ちながら、次の動画を見てもらうことができます。そして全部のビデオを見終わる頃には、見込み客に対する教育が済んでいる。商品が欲しい状態に導いていくことができます。

高額商品の場合、お客さんは購入前により慎重に検討しますよね。本当に自分の役に立つのかを吟味するために時間を掛けて考えたりします。また「この人から買っても本当に大丈夫なのか？」と販売者のことを疑うこともあります。プロダクトローンチファネルを使うことで、段階的にビデオを見せながら、見込み客の疑念を解消していくことができます。

サイドウェイセールスレターは、主に4つのビデオコンテンツで構成されます。各ビデオは複数の日に渡って公開されます。各ビデオの最後で次回の予告をすることで、次のビデオへの期待感を演出することもできます。ドラマでいうクリフハンガーと同じですね。こうして複数の動画を見てもらうことで、一気に売り込むのではなく、見込み客の心を徐々に開いていくイメージを持つと良いと思います。

高額商品を確実に売る！プロダクトローンチファネルの全体構造

プロダクトローンチファネルは、見込み客を「その気にさせる」ための一連の導線です。プリローンチコンテンツ（PLC）と呼ばれるビデオを見せていくことで、見込み客が商品を購入する心の準備をさせます。プロダクトローンチファネルは全体として、次のページで構成されています。

• オプトインページ
• PLC1の視聴ページ
• PLC2の視聴ページ
• PLC3の視聴ページ
• PLC4の視聴ページ
• サンキューページ

まず、オプトインページでは高額商品に興味を持つであろう見込み客を選別します。そのための餌として、「無料ワークショップ」などの文言でオプトインをしてもらいます。この無料ワークショップが先ほどのプリローンチコンテンツの内容になります。無料ワークショップの内容は、見込み客が抱える問題の解決に役立つ、価値ある情報に設定します。

例えば、「高額商品をオンラインで販売するための秘訣」といったテーマが考えられます。参加者には、名前やメールアドレスを登録してもらい、オプトインをしてもらいます。そうすると、1本目のプリローンチコンテンツの視聴ページに飛びます。ほとんどのプリローンチコンテンツは動画です。3本の動画を通して、見込み客の信頼を獲得し、高額商品の価値を理解してもらうことを目指します。動画ごとにページを作成し、ページには各動画を埋め込んでください。

そして、3本のビデオで高まった購買意欲を実際の購入へと繋げる「最後の一押し」を行います。それが4本目のビデオの視聴ページです。4本目のビデオでカートをオープンさせます。つまり商品を販売を開始して、商品が購入可能になります。ここまでの間に、商品の購買意欲は高まっています。買いたいと思っていた見込み客が、このビデオで購入を開始するのです。

ビデオの中では販売開始する旨を伝え、商品・サービスの具体的な内容を、詳細に説明します。ページ上には、ビデオと購入ボタンなどを配置しましょう。クレジットカード番号などを入力する実際の決済ページは別途用意しても良いですし、このページに埋め込んでも問題ありません。

プリローンチコンテンツの段階で見込み客の欲しいという気持ちは既に高まっています。あとはその気持ちを逃さないように「今すぐ購入しなければ！」と、見込み客に決断を促すことが重要です。数日間の販売期限を設けて、これ以降は期限に向けてカウントダウンを行いましょう。ここで期限を作らないとなかなか購入されないので注意が必要です。

最後に、商品を購入してくれた見込み客に、感謝の気持ちを伝えるサンキューページを設置しておきましょう。セールスファネルにおいては、このサンキューページでよくアップセルオファーを行います。例えば、購入した商品の上位版や関連商品を紹介することで、追加の売上を狙うことができます。商品を購入した勢いを使って、さらに商品を買ってもらうためにもサンキューページは重要です。

メールシーケンスを使ってスケジュールをコントロールする

これらの数日間の流れをコントロールするためにメールシーケンスを使います。このプロダクトローンチファネルは数日間に及ぶキャンペーンです。そのため、メールを使ってビデオの公開や販売開始のタイミングをコントロールしていきます。

例えば、PLC1のビデオを公開した際には、メールでその旨を告知し、視聴ページへのリンクを記載します。同様に、PLC2、PLC3、そして4本目のビデオの公開時にも、メールで見込み客にリンクを渡します。メールを通して新しいビデオを公開したり、期限へのカウントダウンやリマインドを行えます。例えば、「4本目のビデオが公開されました！」「販売終了まで残り24時間です！」といった具合に、メールで見込み客の背中を押すのです。

これによって、見込み客の購買意欲を維持し、最終的な購入へと繋げることができます。メールは購入者へのアップセルオファーに使うこともできます。例えば、商品の購入者に対して、より高額な上位版商品や、関連商品の購入を促すメールを送ることで、さらなる売上アップを狙うことができます。

プロダクトローンチファネルが高額商品販売に効果的な理由

ではなぜこのプロダクトローンチファネルが高額商品販売に効果的なのでしょうか。その理由を見ていきましょう。高額商品を購入する際、見込み客は「本当にこの価格に見合う価値があるのか？」「本当に効果があるのか？」といった不安や疑念を抱きがちです。プロダクトローンチファネルでは、4つのビデオを通して、一方的な売り込みではなく「価値提供」を段階的に行うことで、これらの不安を解消していきます。

見込み客は「自分のために、価値ある情報を教えてくれる」と感じることで、抵抗感を持つことなく商品やサービスへの理解を自然に深めていきます。段階的な情報提供により、見込み客は高額商品の価値を十分に理解し、納得して購入を決断することができるのです。時間をかけて商品やサービスについて学ぶプロセスを通じて、見込み客は自然とその価値を深く理解し、愛着を持つようになっていきます。

さらに、このアプローチの大きな特徴は、各ステップで見込み客とのコミュニケーションを重視し、強固な信頼関係を構築できる点にあります。特にビデオコンテンツは、見込み客との距離を縮め、親近感や共感を生み出す効果があります。見込み客は、売り手の人柄や考え方に直接触れることで、共感し、「この人から買いたい」という自然な購買意欲が醸成されていくのです。

このように、プロダクトローンチファネルは、見込み客の不安や疑念に丁寧に応えながら、信頼関係を築き、商品への理解と愛着を深めていく販売手法です。一方的な売り込みではなく、見込み客の心理に寄り添いながら自然な形で購買へと導くことで、高額商品販売において高い成約率を実現することができるのです。

まとめ：プロダクトローンチファネルで高額商品を効果的に販売する

ここまでプロダクトローンチファネルの仕組みと効果について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• プロダクトローンチファネルは、4つのビデオコンテンツを使って段階的に見込み客の購買意欲を高めていく販売手法である。
• オプトインページで見込み客を集め、3本のプリローンチコンテンツ(PLC)で価値提供と信頼構築を行い、4本目のビデオで販売を開始する。
• メールシーケンスを活用して、ビデオの公開タイミングや販売期限のカウントダウンなど、全体の流れをコントロールする。
• 一方的な売り込みではなく段階的な価値提供により、見込み客の不安や疑念を解消しながら自然な形で購買へと導く。
• 高額商品販売に効果的な理由は、ビデオコンテンツを通じて見込み客との信頼関係を構築し、商品の価値を十分に理解してもらえるため。