Sales Funnel

こんにちは、石崎力也です。

あなたはネットビジネスをやっているけど、思ったよりも見込み客の集まりが悪いと思っているのではないでしょうか？あるいはオンラインコースを持っているけれども、十分な販売数に達していないと思っているかもしれません。

早速ですが、僕の実績をみてください。現代人は時間がありませんから、何に時間を割くべきかをよくよく考える必要があります。無駄に時間を使うべきではありません。もし僕の実績を見て「この人からインターネット集客に関するノウハウを聞く価値はありそうだ」と思えば先に読み進めてくださいませ。

僕はここ2年間でUdemyを使い、178ヶ国、合計33464の受講生のオンラインコースを販売してきました。このうち日本人の割合は35.3%です。おおよそ1万人近くが日本人の顧客です。複数のオンラインコースを販売しているので、延べの受講生数は10万を超えます。Udemyからの月収入は完全手放しにも関わらず30万円〜70万円ほどを推移しています。クリスマスやブラックフライデーの大型キャンペーンが始まるとそれに連動して売上が伸びるようです。

さらにブログからの集客を使ってこれまでの2万6000のメールアドレスを集めることに成功しました。とはいえ毎年リストの30%は腐っていくので、厳密にはアクティブなリードは1万8000ほどになります。これくらいのリストがあると、1通のメールを送るだけで最低でも50万円ほどの売上になります。先日も、ClickFunnelの運用に関するサービスを販売したところ、24時間以内に60万円の売上になりました。

またエバーグリーンでオートウェビナーを運用しており、そこからの集客にも成功しています。2週間ほど前にデジタルコンテンツに販売するセールスファネルをローンチしました。このオートウェビナーは先にも挙げたClickFunnelsで運用されていますが、ここ2週間の売上は以下のようになります。

SEOもそこそこ得意で、自演自作の被リンクを一切作らずにコンテンツを作り込むホワイトハットな方法で、うちの商品に関連するキーワードで上位表示することに成功しています。

どうでしょう？僕の話は聞く価値がありそうですか？マーケットプレイスのようなマス向けの媒体で安い商品を販売することにそこそこ成功しているし、ブログやセールスファネルを使って高額商品を販売するニッチ向けの集客にもそれなりの結果を出しています。「よし、じゃあ石崎力也からインターネット集客のノウハウを盗んでやろう」と思った方は以下の文章を読み進めてみてください。

ステップ1：無料でできるインターネット集客なんて存在しないことを知る

バズ部さんのコンテンツマーケティングに関するeBookを読んだことはありますか？そのeBookには、年々リスティング広告の単価が上がっているせいで利益が圧迫していると書かれていました。その結果、多くの企業が会社のホームページをオウンドメディア化し、コンテンツマーケティングをやるようになったとも書かれています。ようはシンプルに企業がブログを始めましたよってことです。

この流れを見て、ああなるほど企業は有料広告から、無料でできるブログの更新にシフトしたんだなと考えるのは早計です。例えばコカコーラも2014年にコカコーラジャーニーというサイトを作り、今ではコンテンツマーケティングのお手本として扱われています。当然ですが、コカコーラ社のCEOが自らブログを書くわけがありません。まずはコンテンツマーケティングのコンサルタントを雇い、ノウハウを内製化した後は、社内でブログを書くチームを作り彼らに給料を払いながらオウンドメディアを作ったはずです。僕の場合も同様に、このrikiyaishizaki.comの記事を自分で書くことはほとんどありません（この記事は自分で書いています）。ライターさんとエディターさんに対して一人当たり10万円〜30万円ほど料金を払っています。

これは個人でも同じことです。ドメインとサーバーのお金さえ払ってしまえば、ブログは基本的にほぼ無料ですけど、コンテンツを作るにはあなたの労働力という金銭換算可能で具体的なコストがかかっています。つまりブログを無料のインターネット集客と捉えるのは間違いだ、ということです。普通、それなりの売上を出しているコンサルタントやマーケターが自分でWordPressを書くなんてことはあり得ません。僕の周りでも、うまくいっている人たちは基本的に皆さん、ブログの記事作成を外注化するか、ノウハウを内製化したのち従業員に任せているパターンがほとんどです。

例えば今から紹介するマーケットプレイスを使った集客も同じです。一見すると全て無料でできるような感じがしますが、あなたの労働力という具体的なコストの他に、一眼レフカメラやAdobe Premiere Proの購入代金、Epidemic Soundで業務用音楽を購入する費用、動画を編集するエディターに対して支払う報酬、Udemyのプロモーションを手伝ってくれるコンサルタントとの顧問契約など、隠れたコストが発生します。もちろん自分1人で撮影から編集をしてもいいですが、その場合、クオリティは担保されませんし、きっと競争力のあるコースは作れません。

僕が言いたいのは、あなたの労働力という金銭換算可能で具体的なコストがかかっている以上、無料でできるインターネット集客なんて存在しないということです。それを理解した上でインターネット集客の方法を見渡すと、よりフェアな視点で意思決定ができるようになります。

フェアな視点で数あるインターネット集客の方法を見渡した結果、僕は2つの手法を採用し、それで成果を出すことができました。その2つの手法は、いずれもコンテンツマーケティングの一環です。やはりバズ部さんのeBookで語られていたことは正しかったということです。

1つは、ブログを使った集客。

もう1つは、Udemyを使った集客。

この2つが、僕の知る限り、最もパフォーマンスの良いインターネット集客になります。

ステップ2：ブログを使ってインターネット集客をする

キーワードは「ピラーページ」です。あなたはピラーコンテンツの作り方を知っていますか？僕がたくさんのブログ記事をGoogleにインデックスさせてかつ適切なキーワードで上位表示させているのも、ピラーページのおかげです。ピラーページについては次のいくつかのサイトが参考になります。

https://blog.hubspot.jp/how-to-create-a-pillar-page

“ピラーページはブログの記事であったり、ウェブサイトのページであったりしますが、人々が検索を行う何らかのトピックに関する、包括的なガイドの役割を果たします。たとえば、インスタグラムのマーケティング活用というトピックで20件のブログ記事を作成したとします。その際、ピラーページでは、そのトピックに関してあらゆる角度から概要を簡単に説明し、そこから20件の各記事へリンクを張ります。一方で、各記事からもそれぞれにピラーページへのリンクを張ることで、読者はこのトピックに関して知りたいことを何でも簡単に調べることができます。”

ピラーページはリンク集みたいな感じですよ、ということです。

で、実際にこのピラーページで上位表示することに成功しているいくつかのページを紹介します。

コピーライティング初級講座

今は少し順位が下がっているけど、一昔前は「コピーライティング」で1位でした。ポイントは記事の長さです。ピラーページ = 長い記事と勘違いしないでください。あくまでもリンク集のような外観ですから、むしろ記事は短くなります。Googleは「どのくらいサイトに滞在しているか？」のリテンションを見ているため、ユーザーが長く滞在したり、何度も戻ってきたりするページを高評価する傾向にあるようです。このバズ部さんの記事も、コピーライティングを学ぶために何度も何度も繰り返し見たくなるような構成になっています。これがピラーページです。

【超初心者向け】Web集客の基礎から応用までガッツリまとめました。

もう1つはmanablogさんの記事です。この記事は「Web集客」のキーワードで上位表示されています。バズ部さんの記事に比べて文章は長いですけど、やはりリンク集のような外観を持っています。「Web集客」というピラーに対して、「SEO」「リスティング広告」「SNS」「外部サイト」「ブックマーク」などのクラスタが用意されています。コピーライティングを学びたい人がバズ部さんの記事に繰り返しランディングするのと同じく、Web集客を学びたいと思っている人はmanablogさんのこの記事に何度も訪れることでしょう。

ステップ3：Udemyを使ってインターネット集客をする

僕はよく英語圏の「ウェビナー」に関する高額商品を購入します。最近もKajabiで運用されているJという会社の$997の商品を購入しました。その商品の中ではこんなことが言われていました。

今よりも大きく稼ぎたければ、いつまでもブログの後ろに隠れ続けるのはやめなさい

僕を含めて多くの人はブログの後ろに隠れています。中には顔を出さなかったり、音声コンテンツ、ビデオコンテンツを一切出さない人もいます。それで儲かっていて、しかも気持ちよく仕事ができているなら何もいうことはありません。僕が見る限り、ブログの後ろの隠れ続けていてもうまくやっている人って結構、日本にはいるような気がします。

以前ブログでうまくいっている人が、ポンとYouTubeに動画をアップロードしているのを見かけました。コメント欄には「声ちっさ！」とか「声が震えている」とありました。確かにカメラに向かって喋るのは緊張するし、声が震えるのもよくわかります。そう考えると、ブログの方がよっぽど楽ですね。

でも、個人的にはやっぱり動画はできるようになっておいた方がいいと思うんです。今後のためにも競争力のあるコンテンツを作るためには、テキストだけではなくビデオも作れるようになっておいた方がいいと思います。それは、YouTubeでCasey Neistat や Peter Mckinnon の動画を見ているとより強く思います。

動画は訴求力が強いです。かつては「動画だけでは売れない」と言われていました。特にコピーライティングの教材を販売する人たちは、文字への信仰が強く、当初は動画でのセールスをボロクソにいっていました。もちろん今でも文字を使ったセールスは有効です。でも、動画の方がセールスの力は強いです。それは僕がセールスレターを書いて商品を売るよりも、ウェビナーを開催して商品を売る方が楽だと感じているからです。実際にウェビナーの方が高い成約率を出せます。

このUdemyを使ってインターネット集客する方法は全ての人にとってベストな手法かと問われると答えに窮してしまいます。あくまでも個人の経験をベースにして僕が勝手にそう言っているだけですし、僕がお手伝いしたクライアントさんたちがUdemyを使ってそれなりの成果を挙げている、くらいの根拠しかないからです。

でも僕は正直言って、Udemyのおかげでたくさんのお客さんを集めることに成功しました。Udemyはマーケットプレイスですから、顧客情報は直接的に得られないんだけど、例えばEducational Announcementを使ってブログ記事を紹介したり、ボーナスレクチャーからセルフホスティングしている商品を販売することによって、顧客層を拡大することができます。これまで述べ10万人の受講生の対してオンラインコースを届けてきました。きっと全ての人がコンテンツを見てくれているわけではないでしょう。無料コースの登録もこの10万人には含まれています。それでも、自分1人では決してリーチできなかった数多くの人にコンテンツを届けたことには変わりありません。

実際にUdemyからの講師収入が$300、$1000、$2000、$3000、そして$6000を超えようになってからは、それほど積極的にセールスしているわけではないのに、セルフホスティングしている高額商品や、コンサルティングの契約数が増えました。当時はブログもそれほど更新していませんでした。2人の子供の出産、育児に大変だったからです。働く時間は明らかに減っているのに、売上は伸びる一方でした。例えば、2018年の1月に70万円ほどをUdemyだけで稼いだのですが、僕は家族と一緒に3ヶ月の休暇をとっていました。宮古島、本部町、糸満のリゾートを転々としながら生活をしていました。パソコンを触った記憶はほとんどありません。文字通り仕事を放ったらかしにしてずっとアウトドア料理と写真撮影を楽しんでいました。それでも売上は伸びていったのですから、原因はUdemy以外に考えられません。

Udemyだけで成功するのはもったいないです。あなたがちゃんとしたセールスファネルを持っていれば、Udemyだけでなく自社商品の売上も連動して伸びていきます。インターネット集客のためにUdemyを使うというよりかは、Udemyで成功すれば自動的にインターネット集客になりますよ、というのが正しいです。だからマインドセットとしては「Udemyを利用してやろう」と考えるよりも「Udemyでまずは成功しよう」と考えた方が健全だし、何よりシンプルです。そもそもUdemyでこれほど多くのお客さんを集められるなんて思っていなかったし、月々$500くらいの収入になったら面白いなという軽い気持ちでスタートした、というのが本音です。

僕はシンプルに、Udemyにいくつかコースを供給し、何が売れるか何が売れないかを検証し、売れるテーマの選び方がわかったからそこに集中的にリソースを投じた・・・ということを粛々とやり続けただけです。まさかそれが自社商品の売上につながるなんてちっとも考えていませんでした。

でもどうやらUdemyはかなり強力なインターネット集客として機能しているようです。まあ結果論なんですけどね。

まとめ

少ない人数で、あるいは1人でビジネスを回している場合、何にどのくらいのリソースを割り当てるかは非常に重要な経営判断になります。僕はFacebookやTwitterをやる時間なんてありませんし、Instagramもやっていません。アカウントすら持っていません。インターネットでお客さんを集めるために「いいね」とか「リツイート」あるいはセルフィーを撮ることが重要だとは思えないからです。この記事で推奨しているブログでの集客ですら、完全にアウトソースしています。唯一自分がやり続けていることといえば、土曜日の午前中に家族から許可をもらって動画を撮影するくらいです。撮影した動画の編集や、それをUdemyにアップロードして審査に出す工程すらも信頼できるパートナーの方に任せています。

ようはそのくらい働ける時間は限られているということです。世の中のお父さんやお母さんは理解していただけるはずです。それでも成果を出し続けるためには、がむしゃらに働く時間を増やすよりも、ネットに出回っている儲け話に飛びつくよりも、自分の強みが活かせる1つか2つの手法を頼りにしてそこにリソースを投下するのがベストかと思われます。

あなたは週に4時間しか働けない、という制限を設けられたらその4時間を何に使いますか？

時間がたくさんあると思うから、バズ部の真似をしてeBookを使ってみたり、ブログを更新してみたり、Instagramにランチの写真をアップしてみたり、あるときはダイレクト出版の教材を買ったり、Amazonでジェイエイブラハムの本を買って読んでみたり、チャクラの開き方を教えてくれる先生のお家に通ったり、アメブロに女子会の様子を写真に撮ってアップロードすることを起業だと考えている奥様が1時間600円で借りれる市民センターで開催するセミナーに参加したりするんです。たぶん。

でも1週間に4時間しか働けないのであれば、きっと効果の低そうなことには手を出さなくなるはずです。

僕の場合、大学卒業、法人設立、結婚、出産、育児とライフステージが変わっていくにつれて、働く時間は減る一方でした。最近はミスチルの音楽を聴く機会も減りましたし、ここ2年ほどは三国競艇場にも行っていません。小さい子供を2人同時に育てているから、自分の時間なんてほとんどありません。それでもなんとか生計を立てられているのは、パフォーマンスの良い集客方法の1つか2つに全てのリソースを投下しているからだと思うんです。

時間は少ないという前提で何にリソースを投下するのがベストか、もう一度考えてみるといいかもしれませんね。

こんにちは石崎力也です。

あなたはきっと「ワンタイムオファーって儲かるらしいよ」と聞いたことがあるはずです。でもそのやり方がわからないからこの記事を読んでいるんですね。あるいはアップセルをセールスファネルに導入したいと思っているかもしれません。ワンタイムオファーやアップセルって一緒に使われる用語だから、ごちゃ混ぜになっているかもしれません。まずは定義の確認から始めましょう。定義を確認した後、魅力的なワンタイム・アップセルオファーを作る方法をステップバイステップ方式でお伝えします。

ワンタイムオファーとは？

ワンタイムオファーは、海外ではOTOと呼ばれています。One Time OfferだからOTOですね。僕も「いしこん」の中ではOTOという略語を使っています。

さてワンタイムオファーとはなんでしょうか。ワンタイムオファーとはその名の通り1度だけのオファーです。

よくあるパターンは、フロントエンド商品を安価に提供してクレジットカードの与信状況を確認した上で「このページを閉じないでください。この特別な案内は一度限りしか表示されません」とやるパターンです。後で詳しく説明しますが、ワンタイムオファーを成功させる秘訣は「限定性を厳密にする」と「購入の敷居を低くする」の2つです。

アップセルとは？

アップセルは上位商品の販売です。十の字をイメージしてください。上の商品を売るから、アップセル。その逆の下の商品を売るのはダウンセルと呼ばれています。さらに同列の商品を売ること、つまり横軸の追加商品を売ること、これはクロスセルと呼ばれています。

正直、こんな用語を知ったところで儲かりません。僕もクロスセルとアップセルを混同して使うこともあります。

大事なのは「何か商品を販売した直後にワンタイムオファーでより高額な商品を提案する」ということです。そしてそれを実装する具体的なシステムとそれを実際に実装するスキルが必要になります。

僕はいつも思うんですけど、ワンタイムオファーを使っていない人、あるいはアップセルの実装方法を知らない人のブログ記事を読むことにどんな意味があるんでしょうか？その点に関してはご安心ください。僕は事業の利益の半分以上をアップセルやワンタイムオファーから得ていますし、会社を作った2013年からずっとそれの実装方法をクライアントに教え続けています。だからあなたの大事なお時間を無駄にすることはないはずです。保証はできませんけど。

ステップ1：アップセルとワンタイムオファーの具体的な運用方法を知る

単刀直入に言います。アップセルとワンタイムオファーを同時に使ってください。使うタイミングはフロントエンド商品を販売した直後です。売るものは何か？バックエンド商品でいいと思います。あなたが一番売りたい商品や、商品群の中で最も単価の高いもの、あるいは利ざやの出る商品をオファーしてください。それをワンタイムオファーで売ります。

例えば通常価格が36万円の商品であれば、ワンタイムオファーでそれを半額にして18万円で販売してみるとか。「一回限りの特別な案内です。このページから購入すると36万円の商品が18万円で購入できます」とオファーする感じですね。

繰り返します。フロントエンド商品の販売直後に、バックエンド商品をアップセルとしてワンタイムオファーで提供してください。僕が初めて「アップセル儲かるよ」とセミナーで聞いた時、登壇者は「売上が2倍になります」と大風呂敷を広げていました。詐欺師はやはり言うことが大げさです。

でも今になって思えば彼は詐欺師ではありませんでした。もちろん虚言癖のある変態でもありません。彼は事実を過小評価して伝えていたのです。実際、僕がそのセミナーを聞いた直後にペイメントEXを使って39800円の商品を19800円で販売するワンタイムオファーを実装したところ、売上は2倍どころか5倍になりました。僕がこれまでお手伝いしてきたクライアントのビジネスも、アップセルを導入したら3倍〜5倍の売上になっています。相場は3倍から5倍です。

僕はサラリーマン経験がないのであくまでも憶測ですが、きっと給料とかっていきなり3倍から5倍に跳ねたりしないのではないでしょうか？高校1年生の時に時給1000円のテレアポのバイトをしていました。家庭教師の無料体験のアポを取るバイトです。アポの件数に応じて時給は上がっていき、調子の良い月は時給1600円ほどでした。でも、どう考えても時給や月々の手取りが3倍とか5倍になるなんてことは考えられませんでした。そう考えると事業主ってかなりハッピーですね。ちょっとビジネスモデルに一工夫を加えるだけで売上が3倍から5倍になるんですから。

まあ僕が伝えたかったのはそのくらいワンタイムオファーは強力ですよ、ということです。

ステップ2：ワンタイムオファーを実装できるシステムを選ぶ

それぞれに特徴はありますが、基本的にはClickFunnelsとSamCartの二択になるはずです。海外のマーケターたちもSamCartを使っています。有名どころではフランクカーンやジェフウォーカーが、このSamCartを決済で使っていました。ちなみにSamCartは日本円を扱っていないので、ドル表記になります。そうなると、商圏を日本に限定している場合はClickFunnelsの一択になりますね。

ClickFunnels

僕が rikiyaishizaki.com で使っているサービスです。Deadline Funnelと組み合わせて使うことで厳密なワンタイムオファーを実装することができます。プランは2つあって、安い方の月額$97プランでもワンタイムオファーは使えます。僕はヘビーユーザーなので月額$297で運用しています。

SamCart

ThriveCartと並んで有名な決済システムです。ThriveCartは、Udemyで月に300万円ほど稼ぎ続けているフィルさんがご自身のサイトで使っています。うちの奥さんが提供する www.pearlishizaki.com は英語圏を対象としたビジネスモデルなので、このSamCartを使って決済を受けています。

SamCartのすごいところは、分割決済のアップセルができることです。普通、一括決済のアップセルしかできないんですけど、SamCartは7900円 X 9ヶ月払いのようなペイメントプランのアップセルができます。もちろんワンクリックで契約が完了する、ワンクリック・アップセルオファーです。

Teachable

もう2016年の末ごろからずっとTeachableとThinkificにアップセルオファーの導入をお願いしていたんですけど、Teachableの方はようやく2017年にそれを導入してくれました。Thinkificの方はまだのようです。TeachableもThinkificも似たようなシステムですが、このアップセルの一点において大きな差が出てしまいました。僕が運営を手伝っている全てのビジネスモデルはTeachableで運用されていますし、JVパートナーと一緒に作った morefree.com 、fastlaunch.com、videocreation.cloudもTeachableで運用されています。

Teachableにもワンクリックで契約が完了するワンクリックアップセルオファーがあります。ただしワンタイムの仕組みがありません。URLを記憶していたら再度アクセスできてしまいます。僕の場合はより厳密な締め切りを設けるためにDeadline Funnelを併用して使っています。

日本のWebサービス

国産のWebサービスやスクリプトはダメです。APIが公開されていないため、その他のWebサービスとの連携ができないからです。連携ができないと手動による作業が増えるため、余計な人件費がかさんだり、わざわざ人間のやる必要がないことを人間がやらなきゃいけなくなってしまいます。例えば、ClickFunnelsで決済を受けた顧客を、Zapierを使ってTeachableに自動登録する・・・みたいな絶対に自動化しておかなきゃ工程を、手動でやる必要が出てきます。

また日本のWebサービスの場合、開発者が少数（個人でやっているものもある）なので、資本力に不安がありいつ潰れるかわかりませんし、エラーのフィックスがすごい遅いです。アップデートのスピードも遅くセキュリティホールがあるにも関わらずアップデートされていないWebサービスもたくさんあります。

ステップ3：ワンタイムオファーの成約率を上げる

ワンタイムオファーのポイントは2つです。限定性とワンクリックです。

ポイント1. 限定性を厳密にする

大抵のワンタイムオファーは厳密にはワンタイムではなく、例えばブラウザのキャッシュをリセットすれば簡単に再度アクセスできたりします。お客さんも賢いので、どうせワンタイムじゃないんでしょ、と考えて購入の機会を後回しにしてしまうようです。大事なのは、これで本当に手に入らなくなるんだよということを強烈に植え付けることです。これは言葉で説明することではありません。実際に、2度と買えないようにすることが重要です。

Deadline Funnelを使えば、仮にお客さんがブラウザをまたいでも、デバイスをまたいでも、IPアドレスをまたいでも、厳密な締め切りを設けてお客さんが2度とアクセスできないような仕組みを作れます。

ポイント2. 購入の敷居を低くする

フロントエンド商品でクレジットカードの決済を受けて、またアップセルでクレジットカードの情報を入れ直すのって面倒くさいですよね。購入者の情報を2回とるなんてもってのほかです。石崎力也という名前を2回入力するだけでも面倒なのに、Eメールアドレスや、住所、電話番号を2回入力するなんて想像できません。僕だったらそういうアップセルには絶対申し込みません。

特にEメールアドレスをベースにして商品を提供する場合は、複数回の入力を求めると、入力ミスが予想されます。この場合、お客さんから「商品が届きません」というクレームが届き、カスタマーサポートの仕事が増えてしまいます。カスタマーサポートを持っていない人は、経営者であるあなたが手動でやらなきゃいけません。そういうのって経営者のやるべきことではありませんよね。

購入の敷居を低くするのは簡単です。ワンクリックアップセルを導入できるシステムを選ぶことです。僕の場合、日本語圏のビジネスであればClickFunnelsとTeachableを使っています。英語圏のビジネスであれば、分割決済のアップセルができるSamCartを使っています。

まとめ

アップセルとワンタイムオファーを同時に使うことでその事業から得られる売上が3倍から5倍に伸びます。適切なシステムを使って適切に仕組みを作ることが重要です。アップセルやワンタイムオファーという言葉を知っているだけでは、一切稼げませんので。

どうもこんにちは、石崎力也です。今日はバックエンド商品の作り方について説明させていただきます。

もしかしたらあなたは「バックエンド商品が重要と言われるけど、具体的などんなものを作ればいいか見当もつかない」と考えていたり、あるいは「どこから始めていいかわからない」と考えているかもしれません。

安心してください。石崎式！バックエンドの作り方にしたがってステップバイステップで手を動かせば簡単にバックエンドが完成します。OK！じゃあ早速本題へ。

ステップ1. フロントエンド商品とバックエンド商品

まず超基礎的なところから。バックエンドとはなんぞや？と。バックエンド商品はイソメです。フロントエンド商品が「撒き餌」と表現されるのであれば、バックエンド商品は寄ってきた魚を釣り上げる針であり、そこについている餌です。いやー、子供の時、針にイソメをつけて海に放ってたなー。金沢の港では美味しいキスやカレイが釣れます。

まあ例えはなんでもいいんです。シンプルに一番勧めたい商品、売りたいもの、利ざやの出るサービスと考えてください。

例えばトリップワイヤーのファネルを選んだ場合、フロントエンドに安い商品を置いて、バックエンド商品に売りたい商品を置きます。例えば100円キャンペーンをやって、新品の本をフロントエンド商品としてばら撒きます。普通、書籍って1500円くらいですから、それが100円だったら、まあ買いですね。この「まあ買いだよちかkね」という感覚を創出するのがフロントエンドの一つのポイントです。イレジスティブルオファー（断れない提案）ってやつですね。

で、フロントエンド商品を撒き餌と海に放った結果、たくさんの魚があなたの近くに寄ってきました。例えが悪いけど、この魚って見込み客のことです。一定の魚は撒き餌に食いつくでしょう。この撒き餌に食いつくという行為をネットビジネスに置き換えると「クレジットカード情報を残す」ということになります。

決済会社がクレジットカードの与信情報を確認して「このお客さんの銀行には本当にお金が入っています」と信号を受け取ったら、今度は僕たちは自動でアップセルオファーをします。海外ではOTO（One time offer）なんて言われたりします。バックエンド商品を購入するときは、追加のクレジットカード情報の入力は不要にしておいて、ワンクリックで決済を受けるようにしておくと売上を最大化できます。

逆にいうとワンクリックアップセルの導入ができないんであれば、わざわざフロントエンドとバックエンドの2つを用意しても旨味はかなり減ってしまいます。実際にワンクリックアップセルのあるなしで、そのファネルからの売り上げは2倍から5倍ほど変わりますので。

ステップ2. 必ずしもバックエンド商品を作る必要はない

これはフロントエンド商品を解説する時にも説明したんだけど、フロントエンド商品やバックエンド商品の発想は、2ステップマーケティングやトリップワイヤーのセールスファネルを選んだ場合に限りに有効だということです。プロダクトローンチを$3000ほどで販売しているジェフウォーカーは、いきなりそれを販売します。

ハイチケットセールスで有名なダンロックさんも、やはりオートウェビナー直後にいきなり$997 X 3回払いの商品を販売します。彼らが選ぶセールスファネル（ジェフウォーカーはプロダクトローンチ ファネル、ダンロックさんはオートウェビナーファネル）にはフロントエンド商品という概念が存在しません。

実際に僕が採用しているオートウェビナーのセールスファネルでも、最初に売る商品は月額5400円のサービスです。もし僕がトリップワイヤーファネルを採用してこの月額5400円の商品を販売しても、きっと売れないでしょう。そもそも僕が売っているこの商品は撒き餌なんかじゃありません。強いていうなら、マグロの一本釣りです。

デジタルコンテンツを売りたい場合、必ずしもフロントエンドとバックエンドのモデルを採用しなくてもいいというのは覚えておいてください。数あるセールスファネルの中からあなたの商品を売るのにマッチしたファネルを選んでください。フロントエンド商品を販売するのは、あくまでもあなたがトリップワイヤーファネルを選択した場合のみ、ということを覚えておきましょう。

ステップ3. バックエンド商品のアイディアリスト3つから選ぶ

さてあなたはトリップワイヤーファネルを選択しました。そして僕がフロントエンド商品の項目で説明したように「フルスイング」してノウハウをすべて出し切りました。覚えていますか？フロントエンドで手抜きしたら100%失敗するってことを？あなたはフロントエンドですべてのノウハウを出し切る必要があります。圧倒的なフロントエンド商品を作ることで次につながります。

正直言って、あなたの中にはもう喋るべきことはあまり残っていません。さあどうしよう？

実際、この類の会話は腐るほどたくさん繰り返しきました。

• 「どのくらいフロントエンド商品でネタを出すべきですか？」
• 「全部です。フルスイングしてください」
• 「じゃあバックエンドで何を話せばいいんですか？」

あなたはどう思いますか？バックエンドでは何を提供すればいいと思いますか？知恵を振り絞ってみてください・・・と言いたいところですが、すでにグローバルスタンダードとなる答えが用意されています。こういった議論って何も日本人の僕たちだけがやっているわけではありません。

英語圏ではすでにこの議論は終わっており、それに対する解決策だけでなく、その解決策への反対意見もさらにその反論も出てて、すでに2つ3つ先に議論が進んでいるんです。だからバックエンド商品はどうすればいいんだろう？と考えるのは時間の無駄です。ここに紹介するアイディアリスト3つから選んでみてください。

1. ステップバイステップ or プログラムにして体系化する：フロントエンド商品でバラバラに提供していた情報を、まとめてわかりやすくする
2. 月額課金サービスにして定期的にコンテンツを追加する：石崎力也のコンプリートバンドル、見放題サービス
3. 人的なサービスを提供する：チューター、コンサルティンング、顧問契約、コーチングなど

ステップ4. バックエンド商品のオファー方法を選ぶ

バックエンド商品が売れる理由は2つしかありません。1つは、フロントエンド商品があまりにも良かったから。フロントエンド商品でフルスイングして付き抜けたコンテンツを作ってしまえばこの条件はクリアできます。もう1つはオファーが魅力的だから。

フロントエンドとバックエンドの区別に関係なく、世の中で売れる商品と売れない商品を分けるのはオファーです。iPhone端末を15万円で売ってもほとんどの人は買わないから、大手キャリアの割賦販売に便乗して、通信費用に上乗せした形でiPhoneを売ると何故かたくさん売れます。これがオファーです。結局、消費者は2年間で15万円以上の支払いをしているんだけど「実質0円」という意味不明なおまじないに騙されて購入してしまいます。

とにかくこれがオファーです。商品そのものをよくする努力は確かに重要なんだけど、いざものを売ろうと思ったら、商品をよくするよりオファーをよくした方が手っ取り早くものが売れてしまいます。特にバックエンド商品は比較的、高額なのでよくよくオファーを考えて販売しないと売れなくなります。

ここにオファーを強めるいくつかの手法があります。技術的に実装可能であれば、すぐにでもあなたのビジネスに適用してみてください。

• 決済手段を増やす1：分割決済で販売する
• 決済手段を増やす2：銀行振込を受け付ける
• OTOで販売する
• 締め切りを設ける
• 特典をつける
• 全額返金保証をつける
• すぐに商品を届ける
• サポートをつける

ステップ5. バックエンド商品の値段をつける

シンプルにあなたが思う「高い」値段をつけてください。あるいはこんだけもらえたら嬉しいなと思う値段をつけてください。参考までに、うちの商品の値段を掲載しておきます。

• オンラインスクール 構築プログラム：5700円
• コンプリートバンドル：月額5400円
• Online School Building：99800円
• いしこん年間会員：12万円〜36万円

僕はこれまで何度も商品の値段を上げているんですけど、そのせいで売上が落ちたっていう経験は1度もありません。むしろトータルでの売上は大きくなっています。世の中にはあなたが想像するよりお金を持っている人ってたくさんいて、あなたが高いと思う値段を全く高いと感じない人がインターネット上にたくさんいることを忘れないでください。

ステップ6. バックエンド商品を実際に作る

バックエンド商品の概念的な部分というか設計図を完成させました。あとはそれを作っていくだけです。僕は基本的にビデオ講義をメインにしているんですけど、しゃべりが下手な人やカメラの前に立つのが恥ずかしい人はテキストベースのコンテンツでもいいかもしれません。

僕はジョイントベンチャーパートナーの根本さんとmorefree.meという別のビジネスを運営しているのですが、そこで販売しているバックエンド商品（7万円ほど）はテキストベースのコンテンツです。ローンチしたばかりのビジネスですが、それでも月々30万円前後を自動で売り上げているので（2018年10月現在）必ずしもビデオじゃなきゃいけないということはないと思います。

特にビデオを上手に撮影できない人は、クオリティの低い動画を出しすぎるとかえって信頼を損ねてしまいますので、テキストベースで販売するのも1つだと思います。とはいえ、個人的には動画の撮影スキルと編集スキルは今後ネットビジネスをやっていく上でマストだと信じているので、いずれはビデオベースのバックエンドに挑戦してみてください。

フロントエンドでネタを出し切ってしまいました

これもよくいただく質問です。

「フロントエンド商品で全部喋ってしまったからバックエンド商品で出すネタがありません」と。

ものは考えよう。ドラッカーはこう言います。

全てのものは陳腐化する

僕の大好きな言葉です。あなたや僕が世の中にノウハウを提供した瞬間から、その情報は陳腐化しはじめます。いやきっと僕たちの頭の中にある情報ですら、すでに陳腐化が始まっているんです。僕は一度話したことを、もう一度話すのをひどく嫌います。例えば、Udemyにたくさんのコースを供給してきましたが、過去に話した内容をもう一度話すということは絶対にしたくありません。なぜならそれらの情報はすでに陳腐化しているからです。

僕のビジネスモデルも年々、洗練されています。それは僕自身が知識やスキルをアップデートし続けているからです。まるで脱皮を繰り返す爬虫類のように、成長するに従って古いものをどんどんと捨て去ってきました。

フロントエンド商品でネタを出し切ったということは、頭の中にある古い情報を出し切ったということでもあります。

これは新しいノウハウを仕入れるチャンスだと思いませんか？

僕の場合、ネタを出し切って頭の中を空っぽにした瞬間から、脳のアンテナが立ち、脳が勝手に新しい「儲かるノウハウ」を探しはじめます。逆に、いつまでも同じことを繰り返し言い続けている人や、自分のノウハウに固執している人は、なんというか古臭くて、彼らの話す内容はすでに手垢のついた既視感たっぷりの情報であり、どこか時代錯誤な感じがします。きっと脳のキャパシティが古い情報で埋め尽くされていて、新しいノウハウが入ってこないのだと思います。

ネタを出し切るってのはすごい重要なことです。

あなたの中にあるノウハウが出切った瞬間から、今度はあなたの中に蓄積されているもの勝負することになります。

あなたの人格がにじみ出るといっても大げさではないでしょう。

魅力的なバックエンド商品は、フロントエンド商品の改良版なんかではありません。

魅力的なバックエンド商品は、あなたの内側から滲み出てくるパーソナリティが反映された商品です。

僕が唯一読み続けているメルマガ「gapingvoid」の著者、Hugh Macleodはこう言います。

Sing in your own voice（自分の声で唄え）

他人のモノマネではなく、自分の内側から出てくる声で作ったコンテンツこそ、素晴らしいバックエンド商品になるんだと僕は信じています。

もう一度、繰り返します。

自分の声で唄え。

あなたは「フロントエンド商品とはなんだろう？」と思っているかもしれませんね。よく比較されるバックエンド商品との違いも知りたいと思っているかもしれません。今回はバックエンド商品と対比させながら、お客さんが食いつく魅力的なフロントエンド商品の作り方をステップバイステップで紹介します。名付けて「石崎式！フロントエンド商品クリエーション」です。

ステップ0：フロントエンド商品はマストではない

確かにフロントエンド商品とバックエンド商品の仕組みを導入すれば、単発で商品を販売するよりも売上は大きくなります。実際に大抵のケースにおいて、このモデルはうまく機能します。

でも、それはあなたが「フロントエンド・バックエンドのセールスファネルを選んだ場合に限り」です。海外では”2-Step Tripwire Funnel”と呼ばれています。神田昌典さんが書籍の中で「2ステップマーケティング」として紹介したことにより日本にも少しずつ浸透してきました。

例えばあなたがプロダクトローンチ ファネルを選んだ場合は、わざわざフロントエンド商品を決める必要はありません。最近の例で言えば、ジェフウォーカーがPLFのアップデートバージョンを$3000ほどで販売していましたが、通常フロントエンド商品は撒き餌として表現されるように、敷居が低くて安い商品のことをさしますが、ジェフの商品は一発目からいきなり30万円近くの高額商品を販売しています。これは、ジェフウォーカーが2ステップマーケティングを採用しなかったと説明することもできますし、別の言い方をすれば、高額な商品を最初から売りたかったらプロダクトローンチ ファネルを選んだとも言えます。

以下のステップは、あなたが2ステップマーケティングを選らん場合に限り有効であることを再度強調しておきます。

ステップ1：フロントエンド商品の定義を確認する

フロントエンド商品とは何か？フロントエンド商品は、セールスファネルの一番最初に販売する有料商品のことです。

無料プレゼントを渡すことを「フロントエンド商品だ」と勘違いしている人がいますけど違います。無料プレゼントにはリードマグネットという別の単語が割り当てられています。定義をしっかりさせておかないとコンサルタントとのやりとりがスムーズにいきませんし、マーケティングに関する情報を理解することもできませんので、ちゃんと覚えておきましょう。

ClickFunnelsのラッセルさんの解説によるとフロントエンド商品はこう説明されています。

A Tripwire is a low ticket front end product that is so irresistible people have to purchase it.（このファネルの肝は一番最初に超安い商品を売ることで、見込み客が断れないようなオファーを作ることです）

バックエンド商品に比べて安い商品を販売することでお客さんをたくさん集めようとする魂胆ですね。ダイレクト出版さんが定期的に「100円オファー」をするのも、お客さんが断る理由もないくらいフロントエンド商品の値段を安くして集客し、集まった顧客に対して本命の売りたい商品、つまりバックエンド商品を売ろうとしているからです。

大事なことは、フロントエンド商品とはセールスファネルの中で一番最初に売る有料の商品だ、と理解することです。

ステップ2：ツーステップマーケティングはどう機能するのか？

フロントエンド商品が撒き餌であるのに対して、バックエンド商品は本命ですから、魚釣りの例で言えば、魚を釣り上げる作業になります。撒き餌を撒くだけ撒いて魚が釣れなかったら、赤字です。

撒き餌に使った餌代が無駄になるからです。魚を釣り上げてようやく収支がプラスになります。だからツーステップマーケティングの肝も、バックエンドを売ってナンボ、なんです。

まずフロントエンド商品をとっても安い価格で販売します。次に購入者に対してアップセルをします。ClickFunnelsやTeachableを使えば、ワンクリックのワンタイムオファーを導入することができます。海外ではOTO（One Time Offer）なんて略語が使われたりします。このアップセルする商品がバックエンドであり、バックエンドを購入してもらうプロセスが魚を釣り上げる作業になります。

応用編としては、このOTOに対してNOを言った人に対してダウンセルするという手法もあります。マックで100円クーポンを配って、チーズバーガーを1個買ってもらうとしましょう。チーズバーガーはフロントエンド商品です。注文を受けてから、すぐにアップセルをします。「ご一緒にポテトとお飲み物はいかがですか？」と。これが売りたいバックエンド商品ですね。ほとんどのお客さんはこの提案に対して「はい」と答えるだろうけど、一定数の人は「いいえ、チーズバーガーだけで結構です」とオファーに対してNOを突きつけます。この場合、すかさず「では、期間限定の三角チョコパイはどうでしょう？」とやるのがダウンセルなんです。ポテトと飲み物を追加するよりかは安い商品をオファーします。

もっと具体的に説明します。あなたはコンサルティングサービスを販売しています。上からプラチナプラン（月額3万円）、ゴールドプラン（月額2万円）、シルバープラン（月額1万円）の価格帯でお客さんにプランを選ばせます。プラチナプランをオファーして、それにNOと言った人に対して「じゃあプラチナプランよりも安いシルバープランはいかがですか？」とオファーするのがダウンセルです。あるいは、9万9800円の高額商品をアップセルでオファーして、それにNOと言った人に対して「じゃあエッセンシャル版を3万9800円で試してみませんか？」とオファーするのがダウンセルです。

逆にいうと、アップセルの組み方がわかっていなかったり、それをワンクリックで処理する決済システムを組めないのであれば、このツーステップマーケティングを選んでも意味はありません。あるいは商品を1つしか持っていない場合も同じです。売りたい商品が1つだけであれば、フロントエンド商品だけになりますので。

ツーステップマーケティングを組める決済システムとして僕がお勧めするのは、ClickFunnels、Teachable、SamCart、そしてThriveCartの4つです。これにDeadline Funnelなどの締め切りツールを合わせて使ってあげると、より厳密な締め切りを設けることができるので、オファーの緊急性と限定性が増し、成約率がグッとあがります。

ステップ3：フロントエンド商品の肝はイレジスティブル

フロントエンド商品は、売ってナンボです。フロントエンド商品が売れなかったら、その後ろにあるバックエンド商品をオファーできません。だから赤字覚悟で、フロントエンド商品を魅力的にしてください。

1つは値段を下げる。もう1つは商品を魅力的にする。この2つの方向性があります。

例えば、新品の書籍が100円でもらえるオファーがあれば、大抵の人はYESを言うはずです。オンラインコースが見放題のSkillShareは定期的に月額$0.99のオファーをします。しかも最初の3ヶ月が$0.99です。何千とある素晴らしいオンラインコースが見放題ですよ！しかも3ヶ月$0.99ですよ！と提案されれば、断る理由はありませんよね。こんな風に値段を極端に下げてしまえば、そのオファーがイレジスティブル（つまり断れないもの）になります。

あるいは商品内容を強烈にすることでお得感を出す方法もあります。Udemyのベストセラー商品はいずれもクレイジーなくらいの分量です。10時間を超えるヨガのコースとか、50時間を超えるプログラミングコースとか。こんだけもらえるんなら断る理由はないわな・・・と言うことでオファーにYESを言う人が多いようです。

しかも全額返金保証がついているので、いよいよお客さんのリスクは限りなくゼロに等しくなります。

ネットでのコンテンツビジネスに参入して、すぐにうまくいく人ってほとんどいないんだけど、たまに一発目でうまくできたりする人がいます。そう言う人たちは例外なくオファーを作るのが上手です。商品のお得感を出して、お客さんがNOを言う理由を1つずつ潰していきます。初月は100円で始められます。しかも全てのコースが見放題です。さらに気に入らなければいつでも返金いたします・・・と、お客さんのリスクをなくしつつかつ魅力的なオファーに仕立てるのがフロントエンド商品の肝です。

ステップ4：フロントエンドで全部出す

受講生からよくいただく質問です。「フロントエンド商品でどのくらいノウハウを出せばいいですか？」という質問。僕はいつも「フロントエンドはフルスイング」と答えています。出し惜しみをしないのがコツです。

例えばあなたが特定のジャンルで10年くらい活躍し続けているプレーヤーであれば、もしかしたらあなたしか知り得ない秘密のノウハウがあるかもしれませんが、たかだか10年未満のキャリアではそういったノウハウはなかなか蓄積されません。

となると、ほとんどノウハウは「あなたしか知らないノウハウ」ではなく、きっと「簡単に習得できるノウハウ」であったり、あるいは「無料でアクセスできるノウハウ」です。

僕はかれこれ10年ほどこのコンテンツビジネスをやり続けていますが、同業者は皆口を揃えて「ここでしか知り得ないノウハウ」と言うのを目の当たりにしてきました。でも蓋を開けてみたら、英語圏で使い古されているノウハウであることがほとんどでした。つまりは、ネットで簡単にアクセスできるノウハウを各々が独自に編纂し、自分たちの言葉で言い直しているに過ぎないということです。

おそらくきっとあなたが提供するのも、何かの模倣であることがほとんどでしょう。そうであれば、出し惜しみをする理由はありません。全てを出し切ってください。ここでネタを出し切ることによって、あなたの特定のニッチで特別な存在感を示すことができるようになります。

じゃあバックエンド商品では何を出せばいいの？と思われたかもしれません。一つのアイディアは人的なサービスを提供することです。僕のようにオンラインで完結するコンサルティングサービスを提供するのもいいですし、あなたがチューターになって個別指導してあげるのもいいですね。もしバックエンド商品でもデジタルコンテンツを販売したければ、今度は切り口を変えて再編纂したものを販売したり、あるいはステップバイステップにしてプログラムやブートキャンプのような形で提供してあげるのもいいと思います。

バックエンド商品との兼ね合いを考えながらフロントエンド商品を作ると、大抵の場合はしょぼいものしか出来上がりませんから、とりあえずはバックエンド商品のことを忘れて、全力でフロントエンド商品を作ってみてください。特にはじめて商品を作る場合は。

まとめ

フロントエンド商品は集客商品と言われるくらいですから、お客さんを集められないと存在する意味がなくなってしまう商品なんです。だからこその、イレジスティブル。こんだけの量をこんだけの値段で渡すんだから、NOと言う奴はおらんやろー！ってくらいにオファーを魅力的にする必要があります。