1-1. 恐怖を行動ベースでハンドリングする
1つ目のミッションは、恐怖をコントロールするということです。恐怖と不安をまとめて一つで恐怖と言うんですけど、その恐怖とは何かを説明します。それは、恐怖を感じない人を考えてみれば、分かると思います。例えば、地震が起こります。それで、ヘラヘラ笑っ取っていたら死んでしまいます。死から身を守るサインとして、恐怖が現れてくるわけです。だけど、その恐怖にも2種類あります。
いわれのない恐怖といわれのある恐怖です。いわれのない恐怖は、例えばお化けが怖いとか暴力団が怖いとかです。暴力団は、基本的には一般市民には手を出しませんよね。だから恐れるだけ無駄です。お化けも同じで、理由がありません。だからいわれのない恐怖は、そもそも対処する必要がないんですね。まだ起こっていないことに対する恐怖を感じているということなので。具体的に暴力団が何らかの危害を加えようとしたときに初めて恐怖を感じれば良いし、お化けがでてきたら、その時に恐怖を感じれば良いです。だから、いわれのない恐怖はそもそも対処する必要はありません。
次は、いわれのある恐怖です。これは、大地震が起こるとかです。でもこれに関しても、行動してしまえば、ある地点からいわれのない恐怖に変わっていきます。だから、行動してしまえば理由はなくなってくるので、不安に思う理由がなくなります。
ということで、まず今回は恐れとか不安というのを自分でハンドリングしていただきたいと思っています。一つの恐れに対して5つの行動を挙げていけば、安心すると思います。例えば、大地震が起こったら机の下に隠れる準備をするとか、非常食を手の届く範囲のところに置いておくとか、家族とのコミュニケーションツールを整えておくとか。行動ベースで、その恐怖に対処していきます。いわれのない恐怖について考えるのは、時間の無駄なので、いわれのある恐怖に関してだけ5つの行動ベースで自分自身で反論してください。
例えば、今回の1ファネルインパクトチャレンジに参加してみたけど、セールスファネルやClickFunnelsの使い方がわからないという恐怖があるのであれば、ClickFunnelsを自分で使ってみるとかYouTubeでClickFunnelsで検索してみる、セールスファネルに関する翻訳本を読んでみる、石崎のブログを見てみるみたいな感じで行動ベースであなたのその恐怖に対して反論してみてください。
いくつも恐怖を羅列しても良いんですけど、とりあえずは代表的な恐怖を書き出して、行動ベースで反論してみてください。そうすると、これもいずれは行動してしまえば、いわれのない恐怖に変わるんだということが理解できます。
1-2.信念を強める
今回は、自分の信念をさらに強める3つのワークをやっていこうと思います。恐怖のワークで分かったと思うんですけど、不安や恐怖、自分の信じているものは行動ベースで反論すると簡単に崩れます。不安は安心に変わり、恐怖が安心感に変わってきます。だから、行動ベースで何かを羅列していくと、それはあなたの信念に変わっていきます。
だから、今後、不安感を感じたら行動ベースで反論していってください。それでもさらに不安を感じるのであれば、それは本当にいわれのある恐怖でどうしようもできないんですけど、大抵の場合は行動ベースで解決できます。
それで、今回は3つのワークがあるとお伝えしましたが、なぜ自分が1ファネルインパクトチャレンジで成功できるのかというのを行動ベースで書き出してみてください。例えば、毎日必ず2時間をこの1ファネルインパクトチャレンジに費やす根性があるとかですね。
2つ目は、自分が行き詰まった時にどういう風にして対処するのかを考えてみてください。例えば、講義の中で石崎の言っている事が全くわからなくなってしまったとします。その場合、例えばコミュニティーに質問するとか、Googleで検索する、本を読んでみる、関連キーワードで検索する、みたいに行動ベースで書き出してみてください。
3つ目は、自分のやっていることを疑ってしまったりとか、自分のやっていることが不安に思った時に、どういうことを思い出すかを考えてみてください。この前、美容師の業界で、ものすごい有名な方が会いに来てくださったんですけど、仕事に関しては燃え尽きていると言っていました。僕も同じで、ある程度ビジネスでうまく言って、完全に燃え尽きてしまいました。でも、なんで働くかという話を二人でしました。僕の場合は、働くときは無慈悲に、無感情でやると決めています。楽しいからとか、わくわくするからやってるいわけではありません。決めた時間は、必ずやると決めているからやるみたいな感じです。
僕は、土曜日に4時間しか働いていなく、月曜日から金曜日、そして日曜日には自分の好きな事をやって、仕事は一切していません。7日間の内、6日間はものすごい楽しいから、それさえ思い出していれば、その土曜日の4時間くらい無慈悲に仕事をやっても構わないよねというのを毎回やり続けています。とはいえ、まったく面白くないかと言ったら、そんなことありません。
7日の内6日間働いていないわけだから、働かなかったら働きたくなってくるわけです。働きすぎると働きたくなくなるけど、僕の場合は働かなすぎるから働きたいと思うようになります。だから、ものすごい生産性、ものすごい集中力になっているので、4時間で一気に仕事をしてしまっています。ということで、モチベーションがなくなった時、不安に思った時に何を思い出すかを書き出してみてください。
1-3. 時間を見つける（2時間確保する）
今から30日の間、ミッションが30以上あるんですけど、30日間毎日ミッションを行っていただくために、決まった時間を設けてください。みんなそんな時間はないと言うんですけど、案外探してみるとあると思います。僕の場合であれば、例えば、習慣になっている寝る前に2時間ネットフリックスを見たり、Amazonプライムを見る時間を仕事に充ててみるとか。いろいろ考えられるので、毎日、時間を2時間を作ってください。
24時間を26時間にすることは不可能なんですけど、今まで惰性でやってきた何かしらの習慣や生産性の低いこととか、エンターテイメントに時間を使いすぎていたら、この1ファネルインパクトチャレンジにリプレースしていくみたいな感じです。僕の場合は、食事にすごい時間をかけるんですね。1時間とか2時間くらいかけて、ゆっくりご飯を食べているんですけど、それを1時間削ってみるとか、あるいは昼食の時間を外で済ましてしまうとか、いろんな考え方があります。
2-1. 廃棄リスト（劣後順位）を用意する
2-1は、EからAです。僕は、割とオートメーションの専門家として認知されていてあらゆるものをオートメーションしています。そういうのが好きというのもあるし、わざわざマクロとかスクリプトができるものを僕がやる必要ないという強い信念を持っているから、やらなくても良いような作業を自分でやっていると、ものすごい嫌悪感を感じます。どれくらいの嫌悪感かというと、生理的な反応が出てくるくらいです。実際に、体にブツブツができたりします。
それくらい、非合理的なことが超嫌いです。自分がやらなくて良いことは人に任せるか、Zapierとかに任せています。こういう信念があってか、オートメーションしたいという方が僕のところによく来られます。それはそれで良いんですけど、オートメーションの前に必ずやっておかなくてはいけない事があります。それは、オートメーションと常に対になっている、E（Elimination）です。最初に捨てる事です。本当に、自動化する必要があるのかどうかですね。
例えば、1ファネルインパクトチャレンジには返金保証があります。ダイレクト出版さんをはじめ、デジタルマーケティングの世界では返金保証というリスクフリーを前面に出して、フロントエンドをたくさん売ってしまいます。それでトランザクションを出して、バックエンドを一定数売れば、フリーライダーみたいな人たちが返金保証を使ってきても、ペイできます。実際に返金率が5%になると、売り切ったと言われます。じゃあ、どうやったらその返金保証の仕組みを自動化できるかとみんな考えるんですけど、そもそも本当に返金保証する必要があるのかということを考える必要があります。
僕の場合だったら、返金保証するのが嫌なんですね。お金を返したくないというわけじゃなくて、その作業をするのが嫌だという事です。実際にはClickFunnelsとかStripe、あるいはTeachableに入って、ボタンを1クリックすれば返金できるんですけど、そのログインするという作業すらもしたくありません。だから僕は外注費を払って、サポートの人たちに返金してもらっています。
ということで、オートメーションするのは良いけど、そもそもそれってやる必要があるのか、Eliminationから始めてみてください。僕が、いしこんとかOSBとかには返金保証をつけていないんですけど、これはEliminationで捨てたからです。逆に言うと、ジョイントベンチャーでやっている場合は、パートナーの方にその仕事をやってもらえるから僕は返金保証をつけているというだけであって、自分でやっているビジネスには返金保証をつけていません。
とりあえず、Eliminationで何か捨ててから、余ったものでオートメーションするということを考えなくてはいけません。僕は、本当にビジネスモデルを洗練させていて、これ以上捨てるものがくらい、色んなもの捨ててきました。なぜこれが実現できるかというと、ドラッカーのアイディアです。
その仕事を辞めてみて、何も起こらないのであれば今すぐに辞める事だ。
これが、そのドラッカーの名言です。これと同時に、具体的なアクションとして劣後順位を決めろとも言っています。つまり、いずれやめたいな、という廃棄リストのことです。これをリストアップしていきます。
僕の例であれば、動画の編集をしたり、ブログを書いたり、Udemyコースのレターを書いたりということはやっていません。僕がやることは、動画を撮ることだけです。あとはGoogleドライブでそれをバーチャルアシスタントの方とシェアして、彼らが編集して、ブログの記事にしてくれています。ということで、廃棄リストを5つくらい書いてみてください。
3-1. Howは考えない（自分でやらない）
3日目のミッション1です。今回の内容は、Howは考えない、自分でやらないということです。僕は、ブログの中で何度も書いているんですけど、インターネットビジネスにおいて最悪の2つの言葉があります。1つ目は、無料でやるということ。2つ目は、自分でやるということです。
無料でやる回数が増えれば増えるほど、自分のビジネスが失敗に向かってきます。だから、何でもかんでも自分であれこれ無料で行っているのに気づいた瞬間に、自分のビジネスは失敗に向かっていると思ってください。2つ目に、何かを自分でやっているなと思ったら自分のビジネスは失敗に向かっていると思ってください。インターネットビジネスにおいて、この2つの言葉は最悪です。逆に言うと、有料でやったり、他人にやってもらっている限り、自分のビジネスは成功に近づいていきます。
僕は、おととしの12月からその次の年の4月まで沖縄にいました。その時に奥さんが、メキシカン料理と沖縄料理を作りたいということで、Amazonで調理器具をいろいろ買って荷物が増えました。
さあ、石川県の金沢市の自分のオフィスに届けるとしたら、あなたならどうしますか？ここで2つの考えがあると思います。1つはHowを考える。つまり、どうやって自分でその荷物を沖縄から石川県まで運ぶかということを考えるわけですね。もう1つのパターンは、Whoを考える。つまり、誰が自分の代わりにやってくれるかということです。あたり前ですけど、100人いたら99人はおそらくヤマトを使いますよね。実際に、僕たちもヤマトの宅急便を使いました。
ということで、自分が何か問題にぶち当たったときに、そのソリューションとしてあるのはHowとWhoなんですけど、Howを考えないでください。誰がやってくれるんだろうということを考えれば考えるほど、自分のゴールに近づいていくと思ってください。
この画像をみてください。大抵の人はHowを考えます。沖縄から石川県まで徒歩で荷物を運ぶ人なんていませんよね。だけど、いざビジネスになると、自分で荷物を沖縄から石川県まで運ぼうとする人がたくさんいます。例えば、UdemyでFacebook広告のやり方を勉強して、自分でFacebook広告を運用しようとか、コピーライティングの講座を受講して、セールスレターを書いてみようとか。このように、インターネットビジネスにおいてはなぜかわからないけど、みんな自分で荷物を沖縄から石川県まで持って行こうとしているんですね。荷物なんて、ヤマトにやってもらえば良いじゃないですか。Facebook広告は誰かにやって貰えば良いじゃないですか。
Whoを考えた瞬間に自分のビジネスはゴールに向かっていきます。一方でHowを考えた瞬間に、サメのいる下の方にどんどん落ちていきます。これをしっかり、覚えておいてください。あと、1つの基準として自分の時給を考えてみてください。1時間あたりいくらぐらいもらったら自分で動くのか。逆にそれ以下なら人に任せた方が良いという基準を設けてください。例えば、自分の時給が1万円だとします。それで、ロゴのデザインをするとします。その時に、PhotoshopとかCanvaの使い方を勉強して、1時間以上かけてロゴを作るのであれば、1万円出してクラウドワークスで作ってもらった方が良いですよね。
ということで、Howは自分で考えないでください。唯一考えるのであれば、セールスファネルを作るという部分とか、コンセプトを考えるとかで、それ以外のオペレーション部分はなるべく自分でやらずに、どんどんアウトソースしていってください。いくつかチェックボックスを用意するので、自分ができることあるいは自分にはできないことを明確にしてみてください。それで、自分ができないことが明確になったら、誰ができるかを考えます。
- セールスレター
- ステップメール（メールマーケティング）
- ロゴのデザイン（CanvaとかPhotoshopでできるようなデザイン全般）
- グラフィックデザイン
- 補足教材（ワークシートなど）が作れるかどうか
- 映像制作
- Facebook広告
- SNSマーケティング
これらの、8つの項目が自分でできるのかどうか考えてみてください。そして、あなたの時給はいくらですか？これも書き出してみてください。
4-1. 10倍と1/2
今回は10倍と1/2という内容をお伝えしていきます。この10倍という数字と1/2という数字は、なんか中途半端で、どう話がつながってくるのかわからないかもしれませんが、まず10倍についてご紹介していきます。10倍は収入の話です。ClickFunnelsの創始者ラッセル・ブランソンさんは、2004年当時24歳だったんですけど、同じブロックに住むジミーという人がインターネットビジネスをしていて、本当に同じような学歴で、同じような生活リズムを送っていて、同じようなフリーランサーとして生きていたんですけど、そのジミーが24時間で1回のローンチで、100万ドルを稼ぎました。
ラッセルさんもやってみたいと思ったそうです。でも、2004年にやってみてダメで、2005年もダメで、それで2006年にあとちょっとだったけど、100万ドルには届かなかったと言っていました。それでようやく、2007年の10月に、初めて1回のローンチで1億円を売り上げたと言っていました。3年のタイムラグはあれど、あの人ができるなら自分にもできると思ってやってみて、その結果できたんだよと言っていましたね。
陸上の世界では100メートル10秒切るのは無理だと言われていた時代がありました。それで、あるランナーがその10秒を切ってから、46日で次の10秒切る人が出てきて、その後はもうたくさん出てきました。だから、メンタルブロックなんですね。収入に関しても、1回のローンチで1億円なんて無理とか、科学的に10秒切ることは無理と言われているからというは全部メンタルブロックです。1回誰かがやってくれたら、次の人は楽になります。ということで、この10倍に関しては収入だと思ってください。ClickFunnelsで「2comma club」と検索してもらったら分かるんですけど、2commaなので、1億円をClickFunnelsで稼いだ人ですね。これが、100人くらいいます。実は、1億円だけじゃなく10億円稼いだ人もいて、こっちは15人が達成しています。あれを見ると、自分もできるかなと思えてくるんですよね。
実は僕の事例があって、僕は2013年4月に金沢で登記しました。でも、西麻布で仕事をしていたので、西麻布で最初の起業をしたんですね。4月に登記して、11月には僕たちは解散しました。なんで解散したかというと、喧嘩別れじゃなくて、アップセルを導入したからです。アップセルを導入して、収入が10倍に跳ねたので、もうこれ以上働く必要はないということで、ある人はワーホリを使ってオーストラリアに行き、ある人は家業の新聞配達を継いで、ある人は奥さんと結婚して世界一周しました。そして、ある人はベンチャー企業にヘッドハンティングされて、プログラマーとして入っていきました。
10倍なんて無理だと思っていたけど、インターネットの世界を見てみると、たった一つの、何か小さな施策をするだけで一気に伸びていきます。これをジェイ・エイブラハムは「Exponential」と言っています。線形的に伸びていくのではなく、非線形的にふわって伸びるんですね。そういうマーケティング的な施策というのはたくさんあって、セールスファネルを作るとかがまさにその例ですよね。あるいはアップセルを導入するとか、物販じゃなくて無形のビジネスをするとか。今までのノウハウを引き継いだまま、ちょっと変えるだけで、収入が10倍になるのが、このインターネットビジネスの世界です。ということで、来年までに収入を10倍にするために、そのプランを書き出してください。僕の場合だったら、アップセルを導入するとか、セールスファネルをもう一個作るとか、そういう例が出てきます。
じゃあ次に、1/2ですね。これは、働く時間です。働く時間を1/2にしてみてください。例えば、週に100時間働いていて、それを95時間にするというのであれば、現状維持で良いですよね。例えば、書類を見るスピードを速くするとか、メールの返信を今まで1通につき10分ほどかけていたけど、それを8分にするとか。そういうことでできる世界なんですけど、いざ働く時間を半分にするとなると、まるっきり何か構造を変えなきゃいけません。あるいは、惰性でやっていたものをガラっと捨てる必要があります。僕の場合は、最初は働く時間を1/2にしました。その時に止めたのは、集客です。集客を自分のビジネスから無くしました。つまり、ブログを書くとか、YouTubeに動画をアップロードするとか、広告を打つとか、そういうのを全部やめました。それで、働く時間が本当に半分になりました。でも、収入は減りませんでした。むしろ上がったくらいです。今度は、働く時間を週に4時間にしました。こうなるともうビジネスモデルをガラリと変えなきゃいけません。そのためにどうすれば良いかっていうのを、だいたい10か月かかったんですけど、ゆっくりやっていって、週に4時間になりました。収入は減ったかというと、むしろ増えました。
神田昌典さんも言っているんですけど、働く時間と収入は反比例し、働く時間が減れば減るほど収入が上がっていくという不思議な現象が起こるんですね。ということで、プランABCがあります。プランAは、収入10倍と週4時間ですね。次、プランBは10倍と働く時間が1/2。最後は、どちらかで良いんですけど、収入を10倍にするか、働く時間をを1/2にするかです。最低でもこのどっちかをやってください。それをするために、何をしなきゃいけないかをチャンクダウンしてほしいんですね。例えば、週に4時間だけしか働かないようにするとか、あるいは顧客対応をアウトソースするとか。電話対応なら100件まで月々1万円でやってくれるサービスがあるので、そういうところにアウトソースしていくとかできますね。そんな感じで、アクションベースで書いてみてください。収入を10倍にするために、例えば、アップセルを導入するとか、セールスファネルを導入するみたいな感じで行動ベースでアイディアを出してみてください。そして、もしかしたら、プランAが達成されるかもしれません。つまり、収入が10倍になって、かつ働く時間が週に4時間だけみたいに。そんな世界全然あり得るんですね。短距離ランナーみたいに科学的に人間は10秒を切れないと言われたわけではなく、科学的に収入を10倍にするとか、働く時間を4時間にするということは全然できます。だから出来ると思ってやってみてください。
5-1. ロケーションフリー/タイムフリー
今日は、今すぐ収入を8倍から10倍にする方法という内容をお伝えしていきます。
朝ご飯は、恒例のディスカッションタイムです。
妻殿が「ティムが言ってた。ロケーションとタイムからフリーになると、お金の価値は8倍から10倍になるって」
ティモシーフェリスですね。
これ本当で、僕らは今年の冬、1000本以上のリフトにのり、スキーとスノボを楽しみました。毎週末になると、品川ナンバーや八王子ナンバーの車が僕らが住むリゾートマンションに押し寄せます。
土日は混むのでリフト効率が悪く僕らは家で料理して、プールで泳いでいます。
もし毎週末に来る彼らが1000回のリフトに乗ろうとしたら、おそらく僕らが投下したコストの8から10倍が必要になります。車の消耗、ガソリン、毎回のスキーリフト。
２つの方向性があります。
サラリーマンのようなロケーションとタイムのフリーがない職業で、年収を10倍にしてリフトに1000回乗る。
或いは場所からも時間からも自由な職業につき、年収を変えずにリフトに1000回乗る。
あえて自営業とは言いません。自営業でもフリーランスでも時間的制約と場所的制約を受けている人たちはごまんといますので。
例えば、コンサルティングサービスにしても対面を選んだ時点で時間的制約と場所的制約が発生します。
例えば、リアルタイムのセールスを選んだ場合も同じです。
1人目の子供ができたときに、儲かるかどうかで仕事内容を選ぶのやめました。儲かる仕事は大抵、当然ですが場所的時間的制約を受けるものが多いからです。
今となっては行動指針の軸がもっぱら「その仕事は時間を生むかどうか」だけとなっています。
ちなみにティムはタイの歯医者さんに行くそうです。アメリカの歯科費用の1/3で済むからだそうです。これもロケーションフリー、タイムフリーがなせる技です。（アメリカからタイへの飛行機代の方が高いだろ、という発想はまだまだ地形に縛られた発想だ、とティムは言うでしょう）
さらに儲けようという発想が、ヨーロッパの金融資本家が仕掛けた洗脳だと苫米地さんは言います。負け組の年収300万円も勝ち組の年収1000万円も、ウォール・ストリートの平均年収680億円に比べたらゴミのような差でしかありません。
君の足に繋がれているのは銀の鎖だ。でも私のは金の鎖だ。と言っているようなもの。年収300万円も年収1000万円も、所詮、奴隷同士の小さな差に過ぎないと。
こういう思想レベルでの働き方をセールスレターとかブログとかウェビナーで言っても受けが悪いだけなので、朝ご飯のときに石崎家の秘伝として言葉のわからない2人の子供にこっそり伝えています。
家庭内洗脳です。
哲学を持たない労働は奴隷の労働と同じだ。石崎家の私憲法にさっき新しく追加された条文です。
これはいしこんのメーリスで流して、結構反響のあったメールです。「ロケーション」という言葉に関しては『週に4時間だけ働く』の方には「移動」と書かれていたんですけど、英語の文章では「ロケーション」と書いてありました。だから、「場所」という意味でしょうね。つまり、場所的な制約が無いということ。あとは「時間」ですね。だから、場所的制約から自由になるということと時間的制約から自由になるということですね。例えば、インターネットビジネスでパソコン1台あればどこでも仕事できると言っている人はたくさんいるけど、実際東京から出ない人はたくさんいますよね。東京にクライアントがいたり、あるいは商圏なんて日本全体だから、世界中を回れると言っても、例えばZoomでコンサルティングしている人もたくさんいます。
僕のコンサルティングは、メールのみなので、全部自分の好きなタイミングでメールをすれば良いんですね。だから、自分が時間ある時だけしか、僕は返信をしません。この前まで、越後湯沢にいたんですけど、ゴンドラで上まで登っている間に返信していました。そんなことできるのは、本当に時間的な制約が無いし、場所的な制約も無いからです。完璧なロケーション、タイムフリーですね。ということで、ミッション1はロケーションフリー、タイムフリーになると決めるということです。そのためにはどういうビジネスモデルを組まなきゃいけないのかを考えてみてください。やりたくないことをちゃんと書き出して、どういうビジネスモデルを作りたいかを自分の働き方ベースで考え、そのためにはこういう風なビジネスモデルを作りたい、だからこれとこれとこれはやりたくないというのを決めてください。
僕の場合だったら、時間的な制約、場所的な制約を受けるビジネスはどれだけ儲かってもやらないと決めています。この前、越後湯沢に有名な美容師の方が来られて、ビジネスを手伝ってくれないかと言われ、机の上に札束を積まれました。だから、僕の時間を取るというのは、それだけ高いということなんですね。これは僕がすごいというのを言いたいんじゃなくて、僕がそれだけ動かない人だということです。それくらい自分の時間が重要だと思っているからなんですね。次でその意味がわかると思います。
5-2. 3つの通貨
Day5の2つ目のミッションは、3つの通貨を理解するということです。通貨といえば、お金だと思っている人がほとんどだと思います。でも、僕達のようなジェネレーションの人達は、お金以上に大事にしているものがあります。あるいは、お金と同じくらいの価値を持つものを知っています。だから、通貨は3つあるという事を理解しておいてください。本当に、僕のバーチャルアシスタントとか、サポートの方を動かそうと思っても、やっぱお金だけじゃ動いてくれません。それは彼ら自身が、彼らが持っている通貨とお金を天秤にかけて、僕がオファーする内容が小さかったら、その仕事は受けないと判断しているからです。ついこの前も、ブログ記事1本を2万円で書いてくれませんかとオファーしたら、「いや、今回はごめんなさい。」と言われました。 もう記事のネタができているので、書き起こすだけで良いんですけど、断られました。それは、彼自身が自分の収入を知っていて、2万円だと割りに合わないと思ったんだと思います。あるいは、それ以前に大切にしているものがあるということですね。
ということで、お金以外にも2つの通貨があるわけなんですけど、それはロケーションとタイムです。時間は、通貨そのものです。時間的な自由があるからこそ、休日ではなく、平日に何かをやることができるわけですよね。逆に、月曜から金曜までオフィスに行かなければいけない場合は、時間的自由が無いということなので、時間という通貨が0だということです。だから、時間は通貨そのものだという認識を持ってください。時間がたっぷりあるとか、時間的な制約を受けていないビジネスを持っているのは、すごい強みです。例えば、僕みたいに、コンサルティングをメールだけにしてしまうとか、割り込みの仕事が入ってこないようなビジネスモデルを作るという事はすごい大事です。
もう1つはロケーションです。これは、場所あるいは移動ですね。例えば、「明日ハワイいけますか？」と聞かれても、明日の予定はないので、僕の場合は行けます。Amexのコンシェルジュに電話すれば、ハワイのチケットを取ってくれるので、それで行けます。でも、もし明日、どこかでアポイントメントがあったりするのであれば、それはもう場所的な制約を受けているということですね。
ティモシーフェリスは、「同じレベルのものを受けるのであれば、タイの歯医者さん行った方が値段が3分の1で済む。」と言っています。これは彼には場所的な自由があるからです。アメリカでも、タイでも良いみたいな生活をしているということです。僕は、このワンファネルインパクトの撮影をして、この後竹岡さんとプロダクトローンチの教材の撮影をして、家族と一緒にアジアに戻ります。ティムと同じく、タイ、マレーシア、フィリピン、台北、香港、マカオ、カナダに行くんですけど、やっぱり場所的自由があるからです。だから、仮にお金をたくさん稼げたとしても、それが、時間的制約を受けるものだったり、場所的制約を受けるものだったら、「うわ、売り上げすごいですね。」と傍からは言われるかもしれませんが、時間と場所という通貨を捨てていることにすぎません。だからこそ、僕の場所的自由と時間的自由を奪うような仕事をオファーされたときは、とんでもないくらいのお金を積んでもらわないとやりません。それは僕の価値が高いからということじゃなくて、時間の通貨と場所の通貨を捨てているから、お金をもらうしかないからです。逆に言うと、お金はそんなにもらえなくても、時間的な自由、場所的な自由があるようなWebサービスとかコンサルティングサービスなら、割に合います。
ということで、常にお金だけじゃなくて、時間という通貨を稼げているか、あるいは、場所や移動という通貨も得ているかどうかを常に考えるようにしてください。それで、実際に、お金だけじゃなくて、時間的通貨も場所的通貨ももらえるようなビジネスをリストアップしてみてください。
6-1. 復習と準備
復習と準備は、6-1と6-2に分けても良かったんですけど、そんな分量が多くないので、1つにまとめました。まずは、復習していきましょう。初日は、恐怖とか不安を行動ベースで反論することによって、そういう気持ちをハンドリングしていくというワークをやりました。あとは、自分の信念を強めるということも行動ベースで書いていきました。それで、次は時間を確保してくださいということですね。毎日、2時間確保してくださいとお伝えしました。
2日目は、廃棄リストです。ドラッカーの、劣後順位を用意するということです。これは、すごい大事で、常に情報カードでも何でも良いので、そこに「1、これやめる。2、これやめる。3、これやめる。」と書いていきます。特に頭の中で、それをやめたら何が起こるかを考えてみてください。何も起こらないのであれば、今すぐにやめてください。一方で、やめることで、大きい損失が生まれることがあるかもしれません。僕の場合であれば、動画を取るのをやめると言った場合、ビジネスが回らなくなる可能性があります。でも、編集をやめるとなったときに、どのくらいのリターンになるかを考えるということですね。あるいは、そもそもその活動すらやめてしまったらどうだろうとか、色んなことを検討してみてください。
3-1では、Howを考えないとお伝えしました。自分でやってはいけないということですね。これもすごい大事です。現時点で、Whoが誰かというのを何人か頭の中で想定しておいて下さい。いないのであれば、クラウドワークスとかでそういう人達を見つけて、ブックマークしておくと良いですね。あとは、似通った仕事がどういう案件で出されているかも確認しておくと良いです。
5-1は、ロケーションとフリータイムでした。いずれこのような考え方は、役に立ってくると思うので、しっかり今のうちから考えておいてください。また、自分のやったワークによって、モチベーションを高めてください。セールスファネルが出来たら忙しいコーチングとかのビジネスをするのではなく、メールで完結するような簡単なコンサルティングのビジネスモデルを作ろうとか。そして、最後にお金、時間、場所・移動という3つの通貨についてお伝えしました。
それでは、準備です。全部で6つあります。
- ClickFunnelsのアカウント
- Stripeのアカウント
- G Suiteのアカウント
- Canvaのアカウント
- カメラ
- 三脚
ClickFunnelsは最初は、無料でアカウントを作れます。Stripeは、無料ですね。G Suiteでは、自分のドメインを登録して、アドレスを取得しておいてください。僕の場合だったら、＠haamalu.co.jpみたいなドメインです。法人のやつを以外は、月々600円払ったら取れます。ということで、この6つを用意しておいてください。
6-2. カメラと三脚について
次に、三脚とカメラに関して次にお伝えしていきます。カメラは、iPhoneで良いです。僕が普段撮影しているみたいな、ミラーレスカメラとかRumixのカメラでもOKです。あと必要なのは、三脚です。カメラに向かって話すので、ミラーレスカメラであれば、割としっかりとしたManfrottoみたいな三脚が必要なんですけど、安いものはAmazonで1万切るものからあります。iPhoneの三脚は、カメラが自分の目線と同じくらいに来るような三脚を用意しておいてください。
7-1. オファーとは何か？
7日目はやることが結構たくさんあります。オファーについて勉強していくんですけど、それだけじゃなくて、実際に作業が必要になってくるので、もしかしたら2時間じゃ足りないかもしれません。ダイレクトレスポンスマーケティングの世界において、オファーというのは、2つから構成されています。それは、商品とその提供方法です。
例えば、カメラにしましょう。僕は、RumixのGH4というカメラを持っているんですけど、これ1つでもオファーです。でも、売れているカメラと売れていないカメラがあります。一眼レフの市場においても、NikonもあればCanonもありますが、全部の売り上げは一律ではありません。それは、提供方法、つまり、オファーが異なるからです。
他の例だと、Adobeがあります。昔はCS5.5とかCS6とかがあって、それを30万、40万で購入していました。売っている商品はソフトウェアです。当時はCDが届いて、自分達でインストールしていたんですけど、今は完璧にクリエイティブクラウドと言って、サブスクリプションモデルに変わりました。オファーの仕方をサブスクリプションモデルにしてから、Adobeの株価がガンッと上がったんですけど、売っているものは同じです。つまり、オファーが変わったことによって、Adobeの株価が上がったということです。
僕はRumixのカメラ以外にも、GoProというカメラも持っています。同じカメラですが、GoProの場合は、返金保証が付いています。だから、30日以内だったら、返金してもらえるんですね。でも、Rumixはそういう事はしていません。だから、同じカメラという商品を売っていたとしても、オファーの仕方が違うわけですね。だから、オファーというのは、商品+その提供方法だと思ってください。その提供方法にはたくさんあります。一括決済、分割決済、サブスクリプション。あとは、特典が付いてくるものと、特典がついてこないものとか。Rumixに関していえば、11月にキャッシュバックキャンペーンをすることによって、どんどん売っています。それもオファーなんですね。ということで、商品単体だけではなく、その提供方法も含めて、オファーということを覚えておいてください。
7-2. オファーのアイディア
7-2はオファーのアイディアです。前回、オファーというのは商品とその提供方法から構成されていると言いました。だから、オファーのアイディアを考えるときに、2つのことを同時に考えないといけません。つまり、どういう商品をどういう風に売るかということですね。
Adobeの場合であれば、売る商品はソフトウェアで、その提供方法はサブスクリプションです。でも、このように提供方法は1つ出なくても良いです。例えば、Rumixの場合であれば、ミラーレスカメラを売ってまいますが、キャッシュバックキャンペーンをやったり、特典もつけたりしています。こんな感じで商品と提供方法を考えてください。
また、こういうサービスをこういう風にして提供したいというよりも、どういう風にしてそれを売っていくかを考えてください。 例えば、あなたがRumixのカメラのセールスマンだったとして、同じマイクロフォーサーズ規格のライバルであるCanonやNikon、Sonyに勝つためにはどういうオファーにするかを考えます。やり方としては、一番安くするとか返金保証をつけるとかがあります。実際に、アクションカメラのGoProなんかはそういう戦略を取っています。
あとは、僕がつい最近買ったばっかりのRumix S1というカメラは、30万くらいして、レンズも20万くらいするんですね。でも、こういうハイエンドの商品を売るときは、価格を安くするとかはむしろやらない方が良いです。そうじゃなくて、プロ向けに提供するとか、エントリーモデルのRumix GH4に関していえば、色んな人に手に取ってほしいから、一番安い価格で提供するとか、あるいは、分割決済で提供するみたいな感じですね。このように、商品だけじゃなくて、提供方法も考えてください。
7-3. Amazonで調べる
今回は、ニーズを簡単にチェックする方法です。Amazonを使って調べていきます。Amazonはエブリシングストアということで、世の中のすべてのものを扱っています。実際に中古車販売、新車販売もしているし、日本ならお坊さんの配達もしています。Amazonにないものは、世の中には存在していないということです。だからとりあえず、自分のジャンルをAmazonで検索してみてください。
例えば、僕の分野は、デジタルマーケティングなんですけど、検索してみるとデジタルマーケティングの本があります。本があれば、本でニーズがあると確認できます。本が無い場合は、類語で検索してみてください。例えば、メンタルケアなら、ストレスマネジメントとか、マインドフルネスとかで検索してみるということです。それで、類語を確認しても無い場合は、そもそもニーズが無い可能性があるので、もう1回ジャンル選定をし直したほうが良いかもしれません。
7-4. オファーをハックする
次に、オファーをハックするということをやっていきましょう。 実際に、ライバルがいるかどうかを確認してください。ライバルは絶対にいた方が良いです。実際に今回のワークでは、10人見つけていただきます。日本で見つかれば良いんですけど、日本のものだけで10見つからない場合は、英語圏のものを含めて探してみてください。
例えば、Amazonでメンタルケア分野でヒットした下園さんの名前をGoogleで検索してみて、この人がどういうファネル、オファーを持っているかを確認します。
フォローアップ講座とかカウンセリングメンタルコーチの申し込みがありました。例えば、フォローアップ講座に行ってみると、リアルセミナーを販売していますね。じゃあ、僕らはオンラインに行こうと言う発想ができますよね。あるいは、マンツーマンでやろうとか。次、カウンセリングメンタルコーチを確認してみると、30分1万円となっていますが、初回のみ最初の1時間は1万円という提供方法になっています。ということで、自分がメンタルコーチ、メンタルカウンセリング、ストレスマネジメント、マインドフルネスあたりの分野で行くのであれば、この下園さんという方が、リストに入ってきます。あとはブログの内容を見て、こういう風にやってみたいなというものがあれば、それをリスト化してください。
次は、マインドフルネスを確認してみましょう。 今回開いてみたサイトは、企業っぽいんですけど、これも1つのライバルになります。このサイトの場合は、サインアップすると「Train your mind for a healthier, happier life.」とあるので、あなたのマインドをより健康にして、よりハッピーにするためのレクチャーみたいなのが送られてくるんでしょうね。アプリとかもオファーされていますね。
他には、PianoLessons.comというサイトを見つけました。ここでは、あなたがピアノの先生であれば、彼らのセールスファネルをハック、オファーをハックしていきます。 まずは、ビギナーコースを無料でオファーしています。サインアップフォームを見つけたら、実際にフォームに登録してみてください。そして、メールを確認して、使用しているプラットフォームを確認してみてください。Teachableを使っているのか、Thinkific、Kajabi、ClickFunnels、WordPressで実装しているのかを見ていきます。そして、できれば、どんな商品をいくらで売っているかも、リストアップしていってください。
7-5. Facebook広告を盗む方法
ここからは、相手のオファーをハックしていくということをやっていきます。このプロセスはすごい大事なので、覚えておいてください。デジタルマーケティングをちゃんとやっている人は皆、Facebook広告をやっています。うちのクライアントにもFacebook広告をやっていて、たくさんクライアントを獲得している人がいます。別にTwitter広告でも、インスタ広告、YouTube広告、Googleアドワーズでも良いんですけど、とりあえず、広告を見てください。いずれ僕達も使うことになります。
それでは、ライバルのFacebook広告を確認していきましょう。やり方は簡単で、ライバルのFacebookページに行ってください。 その中に「情報と広告」があるので、ここに行って「国を選択」から国名を選択します。日本が無い場合は、米国とかを選択します。そしたら、広告が表示されるので、まずはURLを確認しコピペしておいてください。もう1つは、彼らのフックを確認します。フックと言っても、なんで僕達が、これに目が留まったのかをチェックします。なんでも良いので、リストアップしてみてください。なぜ、その広告あるいはセールスレターがあなたを引き留めたのでしょうか？
Jumpcutの広告なら、女性が腰を振っているGifが、明らかにフックとして機能しています。あとは「What if you could make a living doing what you love?」がフックになっていますね。つまり、「好きなことだけして生きていけたらどれだけ素晴らしいでしょうか？」というフックです。こんな感じで、フックを書き出していきます。
今度は、「詳細はこちら」というボタンを確認してストーリーを確認してください。飛んだ先で、何らかの物語が語られています。Jumpcut Academyの話で言えば、1人はベトナム系のアメリカ人で、もう1人はインド系のアメリカ人なので、アメリカで言うとマイノリティの人達なんですね。でも、シンプルピックアップという女性をひっかけるようなYouTubeのチャンネルが、200万登録いきました。それがストーリーとして語られています。昔は、全然モテなかったし、ジェシーの話で言うならば、親が自分のことを医者になるものだと思っていて、医者になるためにたくさん勉強させられたというストーリーを語っています。このストーリーは、親からのプレッシャーで、自分のやりたいことが見つからなかった。だけど、YouTubeと出会うことによって、成功したというストーリーがあるわけですね。それで、最後にオファーをクリックし、どんな商品をオファーしているか確認してください。
JumpcutならJumpcut Academy2.0という商品が、997ドルでオファーされています。内容は、YouTuberになる方法です。これには、365日の返金保証が付いていて、オンライン完結になっています。さらに、Facebookのプライベートコミュニティがあったり、特典が何個もついています。これらをまとめて、1つのオファーとして提供しています。こういうのをハックしていってください。前回、10個リストアップしましたが、その中のいくつかは、Facebook広告をやっていると思います。それを確認し、どんなFacebook広告をやっていて、フック、ストーリーは何か、オファーの内容をリストアップしていってください。
8-1. 反論処理
ミッション8は、複数あって、まずその準備段階として反論処理があります。反論処理というのは、セールス系、営業系の本を読んでいる方は分かると思います。僕が高校生の時にテレアポのバイトをしていたことがあるんですけど、大抵の人は「今は結構です。」と断ります。でも、僕はどういう風に制約を取っていたかというと、反論処理をしていました。具体的には、「今検討しているということなんですけど、具体的にどういう点を検討しているんでしょうか？それはお金の問題でしょうか？それとも時間的なものでしょうか？あるいは決済者が反対しているんでしょうか？」みたいな感じで、反論処理していくわけですね。これは、インターネットビジネスの世界でも同じです。
ということで、今回は準備段階として、GoProカメラを売ってみましょう。今、GoProを買おうとしている人がいます。その彼らが、どんな反論を出すかというのを想定してみてください。僕は、GoPro4をニューヨークにいた時に買ったんですけど、その時は8万円くらいしました。でも、今は4万円くらいで売っていますね。だいぶ安くはなりましたが、もしかしたら一部の人には高いと感じられるかもしれません。ということで、1つ目の反論は「高い」ですね。それに対して、どう反論していくかを考えます。例えば、「GoProは毎日使えば、1日当たり数百円の投資で済むんですよ。」という言い方があるかもしれませんし、あるいは「GoProってご存知の通り、すごい耐久性が高いんです。海に落として、水深何十メートルにいっても、全然壊れません。だから本当に軍事レベルの耐久性を持っています。だから安いチャイニーズ版のやつ買って、それを数ヶ月毎に買い直すことを考えれば、1回4万円払うだけで、次の10年使えるんだから安くないですか？」みたいに反論してみたりとか。とりあえず、お客さんが言うであろうGoProを買わない理由をできる限りリストアップしてみてください。それが8-1のミッションです。
8-2. 解決策をオファーにする
お客さんがGoProを買う時の反論をいろいろ想定してみましたでしょうか？今回、僕が即興でお客さんが買わない理由を5つリストアップしてみました。
- 高い
- 使い方がわからない
- バッテリーが持たない
- バイクに取り付けられない
- 広角すぎる
これら一つ一つに反論していってください。そして、それをオファーにしていきます。これらに対して、次のような感じで反論していきます。
- 分割
- 動画レクチャー
- スペアのバッテリー
- バイクマウント、ヘルメットマウント
- モード、レンズ
例えば、「高い」に対する反論としては、分割決済を導入してみたりします。使い方がわからない購入者には、ボーナスで、YouTubeの限定公開でも良いんですけど、詳しい使い方を解説した動画レクチャーをつけます。「バッテリーが持たない」に関しては、簡単で、スペアのバッテリーをつけてあげれば良いですね。「バイクに取り付けられない」に対する反論は、「バイクマウントあるいはヘルメットマウントをつけます。」みたいな感じです。最後の「広角すぎる」に対しては、基本的にGoProは魚眼レンズなんですけど、ノーマルレンズモードに切り替えられるとか、プラスアルファのレンズをつけることもできます。
ということで、全てに反論処理してきました。あなたがGoProを誰かに売るときは、「分割決済でかつ、買うとボーナスの動画レクチャーがついていきます。また、バッテリーが持たないという方がいますから、バッテリーが2個付いてきます。それから、バイクに取り付けられるように、バイクマウント、ヘルメットマウントを用意しました。広角すぎても、モードを切り替えるだけで魚眼レンズじゃなくなります。」とか「クリスマスキャンペーンに限り、新しいレンズを付けます。これをつけると広角がぐっと狭まって、ポートレート写真とかも取れるんですよ。」みたいなオファーできるわけですね。こういうトレーニングをやってみてください。GoProに関して、いろんな反論があったと思います。それぞれに対してどういう風な解決策があるか考えてみてください。その解決方法をまとめたのがオファーです。
9-1. オファーのアイディアリスト22個
今回は、オファーのアイディアリストを22個リストアップしていきます。知っているもの、知らないものあると思うんですけど、あえて今回は、皆が中々気づかないようなものを挙げていきました。
アイディア#01. タンジブルな本
1つ目は、本を自分でつくる。「本 出版」とか「本 印刷」で調べてみてください。僕がさっき調べてみたら、300ページの本を300部刷って、30万円くらいとありました。全然高くないですよね。300部をフロントエンド商品として売ったとしたら、バックエンドでは20％ぐらい売れると言われているので、全然ペイできます。
アイディア#02. Kindle本
2番は、Kindle本です。これは刷らなくても良いし、パッケージも考えなくて良い。さらには、流通も考えなくて良いので、楽ですね。
アイディア#03. リセールライト
リセールライトは、ダイレクト出版さんが、ダン・ケネディの再販権を買うというやつです。ダン・ケネディの商品を好きなようにして売って良いという権利ですね。ダイレクト出版さんは、日本語に訳して売っています。そういうリセールライトは、海外にはたくさんありますね。僕の周りにも、3人くらいいます。今度一緒に撮影するTさんもリセールライトしていて、他人に商品を売らせています。あと、横浜に住まわれてる、Nさんというコンサルタントもやってますね。
アイディア#04. アイディアリスト
アイディアリストは、正に9-1のレクチャーがそうですね。1～22番のオファーのアイディアリストを売るということです。
アイディア#05. ニュースレター
5番は、ニュースレターです。これはありがちですね。触れられるものであっても、触れないものでもどっちでも良いんですけど、月に4回とか、週に1回とかニュースレターを発行していきます。
アイディア#06. オーディオブック
6番は、オーディオブック。これは、本を読み上げたものですね。
アイディア#07. インタビュー
インタビューは、受けてくれる人がたくさんいます。例えば、デジタルコンテンツの業界で10人くらいにメールを送ったら3人くらいはレスポンスが来ると思います。僕はデジタルマーケティングに関するコンサルティンググループを持っているので、メールを投げたら、簡単に次の週に10人くらいは集まって、その10人皆にインタビューするとかできますね。それで、そのインタビューしたものをレコードして販売するとかもできます。
アイディア#08. Best of ポッドキャスト
ポットキャストをやっている人は、それを編集します。特に、今まで反応高かったものを集めましょう。
アイディア#09. ウェビナー
9番は、ウェビナーです。商品+ウェビナー、それから質問とかも集めて3月20日に、一気にその質問に答えるウェビナーを開催するというのもニーズがありそうですね。あるいは、ウェビナーのリストを渡しても良いですね。
アイディア#10. マスターマインド
マスターマインドというのは、自分のクライアントでも良いし、自分がコミュニティに参加するのであれば、その上位、10～15人の人を集めます。そして、そこで、同じ質問をインタビューするわけですね。だから7番のインタビューに似ています。インタビューはGoogleとかで検索して色んな人にやるのに対して、マスターマインドは自分の知っている人達にインタビューするという違いです。例えば、うちのいしこんのメンバーだったら、いしこんのメンバーで成果出しているTOP10人から15人にインタビューする感じです。
アイディア#11. ビデオマスターマインド
11番は、ビデオマスターマインドです。アイディア10のビデオバージョンですね。
アイディア#12. テックトレーニング
これは、ClickFunnelsの使い方とかですね。
アイディア#13. Best of ビデオ
13番は、ベストビデオです。ビデオは、なかなか検索しにくいです。テキストなら、Googleが優れているので、検索エンジンをたたけば一発で出てくるんですけど、ビデオは、僕のしゃべっている内容まで、検索エンジンに引っかかってこないので簡単ではありません。だから、今まで反応の良かったものを再編集するみたいな感じです。
アイディア#14. V+A+T
VはVideoで、AはAudio、TはTextを意味します。これは大事ですね。皆ビデオコースだけを作るんですけど、そうじゃなくて、そこからAdobeのメディアエンコーダー使ってオーディオをMP3で抽出したり、テキストコンテンツとして、トランススクリプトをセットで渡します。
アイディア#15. ウィークエンドビデオコース
これは、アンダーグラウンドのヤニク・シルバーのセミナーでの話なんですけど、筋トレの先生がクライアントにいて、ヤニク・シルバーが「今すぐあなたのリストに、「5,000ドル払えば今週末うちに来て良いですよ。」と連絡しなさい。」といっていました。それで、「何を食べれば良いか、朝起きてから寝るまでにどういうトレーニングをすれば良いかをマンツーマンで教えるというオファーをしなさい。」と。大事なのはそこで、カメラマン雇っておいて、それをビデオコースにしてしまいます。だから、ウィークエンドビデオコースなんですね。
僕の場合であれば、石川県にいるんですけど、「デジタルコンテンツの売り方に関して、あるいは、ビデオの撮影方法に関して教えてあげるから、今週末うちに来ませんか？僕の時間を費やすことになるだろうから、1人当たり50万円くらい払ってくれれば、マンツーマンで、朝起きてから寝るまで何をすれば良いか全部教えてあげます。」みたいにオファーします。その時に、カメラマンを雇っておいて、僕が数人にコーチングしている風景を撮影するわけです。これが、ウィークエンドビデオコースです。
アイディア#16. ソフトウェア
16番はソフトウェアです。ラッセル・ブランソンさんのように、ClickFunnelsのようなWebサービスを開発して売るというパターンですね。実力や資本があればできますね。
アイディア#17. 再利用+新フック
例えば、Udemyで売っているコースが売れているコースだったとします。それを、新しいフックにして売るということです。2014年とか2015年とかだったら、ブログSEOで良かったかもしれないけど、2017年だったら、フックはコンテンツマーケティングといった方が良いですね。2018年になったら、今度はコンテンツマーケティングという言葉が無くなって、今度はこうなるみたいな感じで、色んな新フックを試していきます。でも、今までのコンテンツを変えないということですね。
Udemyならすぐにローンチができてレビューが集まるので、そのレビューをもとにして、今度はUdemyでそのコースを非公開にして、自社販売に切り替えていくとか。このように、過去のコンテンツを再利用して、そこに新しくラベリングするというのが、再利用+新フックです。東進の有名な英語講師である安河内先生は、TOEICの本も出していますよね。よく、大学受験の参考書の表紙をそのままTOEICに変えただけと批判されるんですけど、別に間違ってないわけです。大学の受験もTOEICの受験も、文法に関してはほとんど変わらないので。内容は同じで、表紙を変えるというのは正に新フックということですよね。
アイディア#18. リセールライト+新フック
18は、リセールライト+新フックです。リセールライトは、過去に使い古したものばかりなので、古いんですね。それに対して、新しいフックを考えて、新しい見せ方をします。
アイディア#19. 会員サイト
僕みたいにThinkificとか、Teachableとか、Kajabiとかで会員サイトを作って、そこで、コンテンツを見放題にするみたいなオファーをしてみたりします。
アイディア#20. Eメールコース
これは、Femtrepreneurさんとかが、やってるパターンです。Eメールコースは、文章を書いて、それを8通とか9通送れば良いだけです。それを1万とか2万で売っている人もいますね。
アイディア#21. コンサルティング
これは言わずもがなで、コンサルティングを売るということです。
アイディア#22. Done for you
これは、英語圏のデジタルコンテンツの業界でよく言われるんですけど、すごい売れます。あなたのために作っちゃいましたというパターンです。だから、「石崎が、あなたのためにすでにClickFunnelsで、セールスファネルを作りました。90％終わっているから、あとはあなたの商品を埋め込むだけです。」みたいな感じですね。
9-2. オファースタックを作る
今回のミッションは、オファースタックです。海外では、オファーを箇条書きした際に、積み重なったようになっているからオファースタックと言われています。ダイレクト出版さんは、よくセールスレターの一番最後の方で、オファーでもらえるものを並べていますよね。それで、「本来であれば31万円くらいの価値があるんですけど、今回に限り19,800円です。」みたいな感じで、商品がたくさん並んでいます。いろんなオファーがスタックしているということですね。それで、どうオファーをスタックすれば良いかというと、一個前に22個のアイディアを出したので、それを組み合わせてみてください。また、反論処理をしながら、このオファースタックをやっていきます。
そのやり方は、まずコアな商品を決めます。今回はコピーライティングにしましょう。そうすると、反論が出てくるわけですね。例えば、「実際に書いてみないとわからない。」とか。それに対して、ワークブックをつけたり。「報告義務がないから進まない。」という反論があるのであれば、コンサルティングをつけたりします。他にも、「それでもコピーライティングって長く継続しなきゃいけないじゃないですか？」という反論があったとすると、1回だけの教材だったら学べないから、ニュースレターにして、毎週新しいノウハウを提供していけば、コピーライティングのスキルが上がっていきますよね。あとは、「コピーライティングって結局、言葉が思い浮かばないんですよね。」という反論が考えられるなら、「今まで反応率が高かった3つのヘッドラインを用意してあります。だからそれを使うようにしてください。」みたいにして、テンプレートを用意してあげるとか。
このような感じで、お客さんの想定できる反論をつぶすように、反論処理をしていきます。そして、反論処理をしながら、僕のお伝えした22のアイディアを使っても良いし、それ以外の商品のオファーのアイディアがあれば、それを作っていけば良いですね。それで、オファーを上の画像のように積み重ねていくわけです。例えば、ワークブックの上に、コンサル、その次にニュースレター、テンプレート、みたいにして積み重ねていきます。さらに、ブレッドが思いつかない人に対するブレッドのアイディアリスト、それから現役のコピーライター10人にしたインタビュー、通学通勤中に学べるようにオーディオブックを用意して、テキストを読まなくなってきているのであればセールスビデオの作り方を教えたり、そのビデオを作るための機材のテックトレーニング、「コピーはそもそも古い技術であって、新しくない。」という反論があれば、2019年に使われている新しいフックアイディアみたいに、お客さんの反論を想定しながら、自分のオファーを積み重ねていってください。
9-3. SEXY ORDER で並べ換える
ここから具体的で、かなりコアなノウハウになります。僕達は、3つのページを作っていきます。オプトインページ、セールスページ、OTOページです。それぞれのページで商品を渡していくんですけど、セクシーオーダーということで、魅力的な順番に並べていきます。皆、魅力的なものを後に出そうとするんですね。つまり、OTOページあるいはバックエンドで魅力的なものを出そうとするんですけど、そうではありません。その逆で、魅力的なものを一番最初に出してください。ということは、あらゆるオファーの中で、一番魅力的なのは、スクイズページであり、オプトインページなんです。
ジェフ・ウォーカーのプロダクトローンチフォーミュラ5.0とか見てもらったらわかるんですけど、商品は、1,997ドルなので、だいたい20万円くらいです。もちろん、商品も良いです。商品も良いけど、その前のプリローンチコンテンツと、セールスビデオで合計4本のビデオが、ものすごい魅力的なんですね。何なら、プロダクトローンチの全体図がわかるくらいの内容をこの4本で話しています。だから、一番魅力的になっています。海外では、その「魅力的な」という意味で「セクシー」という言葉を使って、セクシーオーダーと言っています。
ということで、オファーを左から順番に並べていってください。1番魅力的なものを、オプトインページにおいて、2番目に魅力的なものをセールスページ、そして最後に余ったものをOTOに出していくという感じですね。例えば、コピーライティングの教材を売るときに、一番魅力的なものをオプトインページで「Eメールアドレスを登録してくれたら、あなたにオーディオを渡します。」みたいにオファーして、そのオーディオで、コピーライティングで重要な要素をすべて語ってます。そうすると、かなり魅力的ですよね。それで次は、セールスページで商品を売っていきます。2番目に魅力的なニュースレター、3番目のインタビュー、4番目のテンプレート、5番目はワークブック、最後6番目のセールスビデオの作り方ををパッケージ化します。こんな感じで商品を作っていきます。そして、残ったものがOTOに来ます。アップセルオファーで、コンサルティング、テックトレーニング、ブレッドのアイディアリスト、新フックガイドみたいにオファーします。
これで商品が完成しました。そして、お客さんがオプトインしたら、直後にセールスページが出てきます。あるいは、オプトインした直後に、MailChimpでオートメーションで送っていきます。もしくは、ClickFunnelsのActioneticsを使って、SMTPでメールを送っていくのでも良いです。そして、商品の販売を開始して、セールスページを見せ、商品を購入してくれた人に、今度はワンタイムオファーで「今から30分に限り、あなたにだけにこのオファーをします。今、ここでワンクリックして頂くと、プラス5万円追加するだけで、コンサルティングとテックトレーニング、ブレッドのアイディアリスト、新フックのアイディアリストがもらえます。」みたいにオファーします。それで、YesかNoを問うわけですね。こういう風にしてセールスレターが完成します。
10-1. 商品のモックアップを作成する
早速、手を動かす作業をやっていきます。これは僕と山田どうそんさんが作った、Videocreationのフロントエンド商品です。「あなたのスキルを動画にしてマネタイズする方法」というのを4,900円でオファーしているんですけど、これがモックアップです。これが無いと、何がもらえるかイメージがつきにくいですよね。ということで、今回はこのモックアップを作っていきましょう。作り方に関してのハウツーはYouTubeとかを見て頂ければと思うんですけど、一応、いくつか候補を挙げていきます。ちなみに、僕の場合はCanvaでやりました。昔は、Envatoを使って、Photoshopで編集していたんですけど、今はCanvaで出来るようになりましたね。
自分でやってみたいという方は、1つの選択肢としてCoverActionproがあります。これはPhotoshopのプラグインなので、Photoshopを持っていなかったら使えません。ただし、上の画像のようなeBookとか、商品のモックアップが作れます。
2つ目は、Canvaですね。
これは、fiverrというアメリカのクラウドワークスです。ここでは、500円でやってもらえます。
次、クラウドワークスです。クラウドワークスもとんでもないくらい安い値段でやってくれます。評価の高い人でも、60分6,000円で文字起こしをやってもらえます。
次は、SMARTMOCKUPSです。これは無料で使えます。
あと、僕がお勧めするのはEnvato Elementsです。iPhoneとかiMacのモックアップの素材をダウンロードできます。あとは、Photoshopとかで、自分の写真を載せていくだけです。
これはラッセルさんのClickFunnelsのやつです。Funnel Rolodexでは、10ドルでやってもらえたりしますね。ということで、モックアップを作ってみてください。
11-1. 商品を作る
今回のミッションはシンプルで、実際に商品を作ってください。1日でできるのかと思われるのかもしれないですけど、出来る限りアウトソースする方法を覚えていってください。 情報商材を作るのであれば、誰かに書いてもらうとかも、1つだと思います。 あなたが作るのは、魅力的なオファーとセールスファネルそのものです。 大事なのは、全体像をわかっているということと、それを具体的にどう運用していくか、どう組み立てるかというプロセスをわかっているということです。だから、商品制作には時間をかけすぎない方が良いと思います。一番楽なのは、コンサルティングみたいな人的なサービスをオファーするパターンです。この場合だったら、商品を作る必要ありませんから。ただ、エバーグリーン、あるいは、オートウェビナーみたいな感じで、長く使っていくような商品であれば、やっぱりちゃんとしたオファーを作った方が良いです。そのオファーは、全部自分でやっていたら、ほんとに1週間とか2週間とかかかってしまうので、この30日間のプロジェクトに間に合わせたかったら、手伝ってくれる人を探してみた方が良いです。
有料であれば、クラウドワークスとかを使ってみたりするのも1つだと思います。ゴーストライターで検索すると、海外の情報商材ではよくあることなんですけど、文章を丸々書いてもらうというパターンもありです。ティモシー・フェリスは、本とかを書くとき、あるいは、自分が動画を作るときとかは、調査などを全部アウトソースしていると書いてありました。
僕の友人で、早稲田大学出身の橋本先生という方がいるんですけど、その方は海外の人から宇治抹茶の調査をまとめてくれとお願いされたそうです。宇治抹茶のお店にいる子にアポイントを取って、電話したりして、そのお茶をアメリカに卸せるかどうかを調べる仲裁をやっていたと言っていました。このように、他人にやってもらって、全部自分でやろうとしないでください。それが大事です。ゴーストライターみたいに、丸っと全部書いてもらうのもひとつだし、自分がアイディアを投げて、それを作ってもらうというのも1つです。あるいは、調査だけしてもらって、資料が出来上がったらそれを読み上げるのは自分というパターンもありです。
次に、自分で動画を作ったのであればクラウドワークスとかで編集してもらいましょう。僕も動画の編集は、アウトソースしているんですけど、クラウドワークスにスイッチしようかなというくらい、めちゃくちゃ安いです。僕は大体、10分1万円くらいの計算で契約しているんですけど、クラウドワークスでは1本500円とかであります。どんなクオリティになるかは怖いんですけど、クラウドワークスを使えば、動画作成、編集までしてもらえます。
ここからは、かなり内部の話になってくるんですけど、morefreeのコースは、僕がアウトラインを作って、根本さんがコンテンツを作ってくれたという感じのコースなんですね。だから、僕はセールスファネルを作って、値段を決めてという、アイディア出しをやって、それを根本さんがオペレーションしてくれたみたいな感じです。だから僕が教材を作り込んだという部分は少ないんですけど、最終的なデザインとか、細かい解説動画とかは、僕がやりました。
Videocreationは山田さんとのジョイントベンチャーの企画なんですけど、山田さんがすごい働いてくれましたね。実は、Udemyにたくさんコースがあって、それを非公開にして、それで編纂していただくみたいな感じにしました。根本さんとのやつも、山田さんとのやつも、収益折半50％50％でやっているんですけど、コンテンツ制作の部分に関していえば、僕はほとんど関与していません。じゃあ、いざ自分で作る場合、どうなるかなんですけど、まず1つはMacユーザーの場合はKeynoteですね。Windowsユーザーであれば、PowerPointを使います。それで、スライドショーを作って、あとはそれを、MacユーザーであればScreenFlowで編集をする。Windowsユーザーであれば、カムタジアで編集をするという流れをやって行けば良いと思います。
ということで、ここまででセールスファネルを作りました。オプトインページ、セールスページ、最後にOTOページを作りました。そして、オファースタックで、セクシーな順番に並べてきました。この作るプロセスが終わると、次回からは、割と作業量が出て、頭を使うことがほとんどなので、作業時間自体は減ります。とりあえずここで8割方完成させておいて、明日から少しずつ、残りの2割を埋めていくというのもありだと思います。ここが1つの分岐点ですね。あるいは、その人がうまくいくか、うまくいかないか。セールスファネルを完成させられるか、完成させられないか。これが、30日に間に合うか、間に合わないかの1つの分岐点になると思います。
どうにかほかの人に動いてもらえないか考えて、作成していってください。ここで、お金を使うのは別に悪いことじゃないと思います。本来ビジネスを立ち上げるとなると、事務所を借りて、倉庫を借りて、人を雇ってとやっていかないといけません。そういうのに比べたら、こういうインフォプロダクトは非常に安いコストなので、お金をかけても良いと思います。ゴーストライターで本を1冊書いてもらうのにだいたい78万円でいけるそうです。だから、本1冊丸投げで、作ってもらうというパターンでも、78万円でできますよね。この78万円が、しんどいという場合は、自分で書いてみるなりしてください。いろんなアイディアがあります。出来る限り、人を動かすことが大事です。ということで、30日でファネルを完成させるためには、なるべく人を動かしていきましょう。人を動かすお金が無かったら、自分が動くしかないです。その場合は、睡眠を削るなりして、頑張ってオファーを完成させてください。
12-1. 復習
12日目にやっていただきたいことは、復習です。11日目の商品を作るというのは、あまりにも重すぎることだし、仮にアウトソースしていたとしても、納期1日で、商品が上がってくるということはないと思います。ということで、昨日あまりにも、負担の重いタスクを投げすぎたということもあり、適宜復習も入れていこうと思います。
復習自体はたいして重くないので、その復習期間に商品を作ったり、オファーを完成させたりしてみてください。繰り返しますが、全部自分でやろうとしないというのが大事です。自分が100％フルコミットして、動画の撮影、機材の準備、撮影場所の準備、セールスファネルを作るのが当たり前と思っている人は、多分うまくいきません。だから、人を動かすことを覚えてください。なるべく、ほかの人に動いてもらう。そうすることによって、商品が完成していきます。僕が、ジョイントベンチャーする理由はそこです。セールスファネルを完成させてしまうことが何よりも大事なんですね。
ということで、復習していきましょう。または、同じようなビジネスを持っているライバルのオファーを10個探しましたよね。その後に、3つのページを埋めました。その3つというのは、オプトインページ、その次がセールスページ、最後がワンタイムオファーでしたね。それぞれのオファーを、オファースタックで並べました。それで最後に商品を作るという流れです。おそらく、ほとんどの人は1と2は終わっていると思います。ただし、3番で行き詰っていると思います。金銭的な余裕がない人は、自分でやると決断をしているかもしれませんし、こんな記事を読んでいる暇があるなら、今すぐ作業に戻って作りたいと思っている人もいると思います。 それはそれで間違いではないと思いますが、金銭的な余裕があるにもかかわらず、自分でやるというのはやめた方が良いです。ということで、この作るの部分をどういう風にして作るのか、よく考えたうえで、オファーを完成させていってください。
13-1. 公開する
これまでで、オファーを作り終えました。ここからは、公開です。少しずつあなたのアイディアをいろんなところに公開していきます。だから、今日早速、何か1つ書いたら、あるいはビデオを撮ったら、それをどこかにアップロードしていってください。その瞬間から、お客さんが集まってきます。
それで、イメージしてほしいのは、M-1グランプリです。あそこに持ってくる芸人のネタというのは、ものすごく洗練されているんですね。例えば、サンドウィッチマンや和牛などは皆ツアーをしながら、どういう言葉を使ったら、お客さんがウケるだろうという事をテストしながら、一番優れたものをM-1に持ってきています。だからあの作品って、ものすごく僕は、素晴らしいと思うし、見ていても飽きません。だから、それと同じように、僕達も洗練させていく必要があります。
コンテンツの公開の方法については、主に3つあると思います。1つは「書く」で、2つ目と3つ目は「話す」です。同じ「話す」でも、ビデオとオーディオがありますね。オーディオなら、ポットキャストだと思います。「書く」で言えば、ブログとかnoteみたいなプラットフォームを使うのも良いですね。自分が得意なものをやっていくことをお勧めします。
13-2. 毎日公開する
ここからは、コメディアンで言うならば、全国行脚ツアーをしてください。物理的に動くのも有りなんですけど、インターネットビジネスの場合は、自宅で出来ますね。まず、書くことを選んだ方は、WordPressを使うのもありです。最初は、SEOが弱いから、多分勝てません。だから、そもそも情報を買いたいと思っているお客さんが集まるnoteみたいなマーケットプレイスで書いていくと良いです。
海外ではnoteの代わりにこのMediumというプラットフォームがあります。僕は、うちの子供をホームスクールにしようかなと思って調べたら、Mediumの記事が第1位に出てました。だからSEOが強いです。今後の事を考えると、資本的な強さも考えてMediumの方が良いと思います。ただ、ユーザー数が少ないので、ノウハウが構築されていないという点もありますね。何れにせよ、毎日書くというのがすごく大事です。
あとは、YouTubeに動画を上げたり、Facebookライブ、インスタグラムライブをやるというのもあります。あとはポッドキャストも良いですね。Anchor.fmを使えば、iTunesだけじゃなくて、色々なところで、ポッドキャストを配信できます。それからUdemyに定期的にコースを公開していくというのもあります。
今までは1つのプラットフォームだけでしたが、合わせ技も有りですね。例えば、Udemyは有料コースの大体30％くらいを無料で出しても良いと確認を取ったので、それをそのままYouTubeにアップロードしていけば、公開先がYouTubeとUdemyになります。それから、アウトソースして、自分の喋った内容を書き起こしてもらうと、ブログ記事にもなりますし、Facebookで話した音声を抽出して、そのままポッドキャストにしてしまうというのもありです。
という事で色々アイディアはありますが、あまり考えない方が良いです。いろんな選択肢があると、どこにしようかなと考える事に時間を費やしてしまうので、シンプルにUdemyだけとか、YouTubeだけで良いと思います。実際にYouTuberはYouTubeにしか動画を上げていませんよね。なるべくそのビジネスモデルをシンプルにするという意味でも、1つに絞ってみてください。
14-1. ストーリーとは？
今回は、ストーリーについてお伝えしていきます。一番大事なことを先に言うと、僕たちは物を売るのではなく、ストーリーを売っています。この点に気づけたらインターネットビジネスでは、だいぶ楽になります。このストーリーは、繰り返し使っていただきたいんですね。自分のレパートリーをいくつか持っておいてもらっても構わないんですけど、基本的には変化そのものです。あるいは、その変化の原因となったひらめきを、このインターネットビジネスの世界においてはストーリーと呼びます。
上の画像を見ていただきたいんですけど、左側に現在のあなたがいて、右側に5年後にインターネットビジネスで成功したあなたがいます。Udemyの先生とか、SkillShareの先生、あるいはインターネットビジネスのグルなど、自分が先生側になってしまうと、専門用語だけを並べてしまうんですね。つまり、過去の自分と現在の自分が切り離されて、あたかも自分は最初から現在の地点にいたみたいな感じで、専門用語だけを並べてしまいます。
例えば、「僕がMailChimpを使ったら、すごい便利だということがわかった。MailChimpがあまりにも優秀で自分のビジネスがうまくいきました。」という話は、自分が専門家、あるいはそれが得意になった先生という立場で話しているわけです。でも、そんなところに人は引きつけられません。なんでMailChimpを採用したかというストーリーに感銘を受けて、その後にMailChimpが優れていると言うと、お客さんはMailChimpが重要なんだと思ってくれるわけですね。
だから、悪いセールスレターは、ひたすら商品についてしか語っていません。「MailChimpにはこういう機能があって。」みたいに。一方で、良いセールスレターというのは、ストーリーが良いです。そのストーリーというのは、大抵の場合、「自分は昔こうだったけど、今こういうふうに変わりました。」という変化、あるいはその変化が起こったきっかけやひらめきが書かれています。例えば、僕がアップセルの専門家だとして、アップセルのやり方みたいな商品を売ろうとします。この時に、「アップセルっていうのは、商品をオファーした後にワンタイムでオファーするもので、ワンクリックで商品を売るだけです。本当はお客さんにクレジットカード情報を入れてもらわなきゃいけないじゃないですか？でも、すでに購入の決断をした人に対してワンクリックさせるのは簡単なんですよ。」みたいな説明をしても、ただ単に専門用語をずらずら並べているだけだから、そんなところに人は反応しません。僕らが語らなくてはいけないは、ストーリーです。
僕たちは、2013年の4月に、僕は石川県の金沢市で、本店を金沢市の法務局に登記しました。僕たちは東京で働きたかったので、本社を金沢に置いたまま事務所を支点という形で、西麻布に行って、月17万円の家賃を払って、そこをビスとして4人で創業しました。それで目の前に六本木ヒルズのビルがありました。「いつかあそこに入れると良いね。」とかって言いながら、みんな作業していました。同年の11月、僕たちは解散しました。さて、2013年の4月に金沢にいて、11月に僕たちは解散しました。その間にどんな流れがあったのか。理由は1つです。僕たちは、アップセルを導入しました。アップセルを導入したおかげで、今までの収入の10倍以上の売り上げが入ってくるようになりました。そして僕たちはここにいる理由がなくなった。自分たちのビジネスモデルのおかげで、そこから得られる収入だけで、生きていけるようになりました。だからある人は、ワーホリ使ってオーストラリアに行って、農場で悠然と生活しています。ある人はITベンチャーにヘッドハンティングされました。その会社はチケットピアとか作っている会社で、コアなメンバーの一員なんですよ。すごいあの誇りに思っていますよ。ある人は家業の新聞配達を継ぎました。ある人は奥さんと世界旅行に出ました。これを達成してくれたのがアップセルです。大抵のビジネスはうまくいったらそのまま継続するんですけど、うまくいきすぎたら解散という選択肢もあるんですね。実際に僕たちは解散しました。これだけのお金が入ったんだからもう良いわと思ったわけですね。アップセルさえあれば、俺たちは上手くやっていけると思ったから、2013年の11月に賃貸契約を解約しました。
例えば、こういうのがストーリーです。アップセルがどう優れているかということではなく、アップセルがなんで必要だと思ったかあるいは、アップセルがあったおかげでどう変わったかということを語るのがストーリーです。このストーリーをご自身で思い出してみてください。今後、セールスレターやビデオ、テキスト、オーディオブック、Podcastでストーリーを語っていくことになりますが、やらなくてはいけない事は専門用語を並べるだけじゃなくて、ストーリーです。
僕は、「セールスうまいですね。」と言われることがあるんですけど、僕がやっているのはひたすらストーリーを語ることだけです。毎回、ストーリーをうまく語っているから、ものが売れていくということです。物が売れる瞬間というのは、その人が納得した瞬間なんですけど、そもそも人を納得させるのは、テックな専門用語じゃなくてストーリーなんですね。そこに感銘を受けて、人は納得します。だから常に、上にあるような図を書いて、自分はどう変化したのか、その変化をうまくテキストあるいは言葉なりで伝えてみてください。
15-1. ストーリーの作り方
次に、ストーリーの作り方をご紹介していきます。この手順でやるとかっこいいストーリーができあがります。まず最初に背景です。なんで自分はこういうのを語ろうとしているのか、あるいはどういう背景があって、自分はそういう望みを持ったのかという背景です。
僕はかつてすごく忙しかったです。西麻布に事務所を構えて仕事をしていたんですけど、当時はセミナーもやっていたし、ブログ記事も書いていたし、YouTubeもやっていました。なんなら専属のコピーライターを雇って1記事3300円払って書いてもらっていました。そのおかげでブログは100万PV行ったんですけど、とにかく忙しかったです。それで、僕は今、これを打破する方法を見つけたんです。そのおかげで週に4時間しか働かなくて良くなりましたし、昔の1年分の給料を1ヶ月で稼げるようになりました。そのからくりを今からお話しようと思います。
例えば、これが背景です。いきなり自分の望みから入っても変なので、導入みたいな感じで、背景の話をしていくと良いですね。
2番目は望み、つまり、自分のやりたい事です。この望みは2つあります。今お伝えした背景の話で行くと、もっと楽して稼ぎたいという事です。でも、大抵の場合は、凄い表層の望みなんですね。2つ目の望みは、1つ目の望みをもっと深く、なんで楽して稼ぎたいのか問うわけです。なんで楽して稼ぎたいかを考えると、それは時間ができるからです。つまり、時間が欲しいというのが、2つ目の望みです。さらに、なぜ時間が欲しのかを掘り下げていくと良いです。時間があったら、ギターを弾く時間ができるとかもっと家族と一緒にいる時間が増えるみたいな感じです。このように、望みをどんどん掘り下げていきましょう。今までに、その望みを叶えるためには何らかの壁が立ちはだかってきたと思います。それで、今その壁を越えた状態ですね。そのストーリーを作ってください。
4番は、ひらめきとか、メンター、ツール、方法とかなんでも良いんですけど、何らかのきっかけを伝えます。つまり、僕たちがその壁を越えられたきっかけです。僕の場合だったら、当時いろんなことをやっていたけど、あるとき、ラッセル・ブランソンさんのClickFunnelsというものを見つけました。彼はセールスファネルを軸に物事を考えていて、そこで僕たちのやることはセールスファネルを作ることだけで良いということがわかりました。こういうひらめきがストーリーには必ず必要です。
5番は、プランです。セールスファネルが大事だという事がわかったら、プランを作ります。でも、すぐには望みを叶えられるわけありませんよね。もう1回最後に壁が来ます。例えば、僕の場合であれば、セールスファネルをやると言っても、日本にはそのツールが無いということが分かるわけです。だから、海外のツールを使うしかなく、実際に使っていくことによって壁を乗り越えられるわけです。これが、6番目の達成です。ただ、この達成もやっぱり達成その1です。つまり、浅い望みが叶ったという事です。もっと具体的にいうと、海外のツールでビジネスモデルをを構築することによって、前よりも楽に稼げることができるようになったという事が表面上の達成です。
達成その2は、深い方の望みです。これは自分の変化です。具体的には、今は家族と一緒に素敵な時間を過ごすことができるようになったとか、今までは朝ご飯をすごく早く食べていたけど、今は2時間ゆっくりとかけて、家族と一緒に作ったブレッドメーカーで焼き立てのパンをゆっくりと味わって食べているみたいな感じです。だから、達成2は、達成というよりもどちらかというと、変化に焦点を当てています。
こういう風にして、ストーリーでつなげていきます。これを語っていくと魅力的なストーリーになります。これはYouTubeにあげても良いですし、自分のプロフィールに書いても良いです。あと、今後セールスレターを書くことになると思うんですけど、セールスレターを書いたりとか、セールスビデオを作る時にも、このストーリーを必ず語るようにしてください。
16-1. フック、ストーリー、オファー
次に、フック・ストーリー・オファーという内容をお伝えしていきます。僕がシンガポールにいる時にウェビナーを作りたいと思って、実際にウェビナーを作り、半年間でそのセールスファネル1個だけから、3300万円の売り上げになりました。そのからくりは何かというと、フック、ストーリー、オファーです。難しいアップセル、ダウンセル、月額課金をどうするのかとかは考えていません。シンプルに、すべてのセールスファネル、すべてのセールスページにこのフック、ストーリー、オファーの方程式を当てはめただけです。それだけで1つのファネルで3300万の売り上げになりました。ここには、Udemyの売り上げとか、うちのコンサルティングの売り上げとかは入っていません。
前回、一連のストーリーを作りましたが、そこからフックを取り出します。「最初にストーリーを聞いてください。」と言っても聞いてくれる人はいないので、最初にフックを用意するわけですね。フックといっても全然難しくなくて、魅力的なところを引き出すだけです。例えば、「1週間に4時間働くだけで良くなった。」というフックにして「その方法は」みたいにストーリーを話していきます。他には「なぜ日本のツールはダメなのか。」とか「あなたは日本のメルマガ配信会社を使っていますか？」、「あなたのビジネスは終わっている。」みたいなフックで、ストーリーに持って行ったりですね。達成の部分では、「前よりも楽して稼ぐ事が出来るようになりました。」というのをフックとして引っ張ってきて、「その理由は」と言って、ストーリーを語るみたいな感じです。
だから、セールスレターはAIDAの法則がとか、PASONAの法則がとか、QUESTフォーミュラがとかではなくで良いんですね。現代的なセールスレターはフック、ストーリー、オファーだけです。それを細かく書けば、セールスレターっぽくなります。僕の場合はウェビナーなので、「月曜日の午前中から台湾でビールを飲む男が教える週に4時間だけ働いて、世界中を家族と旅する方法」みたいなフックで、それから僕のストーリーを70分くらい話しています。そして、そのウェビナーが終わったらオファーが来ます。オファーは、月額5400円のコンプリートバンドルです。ということで、フックでお客さんを立ち止まらせ、ストーリー聞かせる。それで、納得させるた状態で、オファーをします。これをやっておけば、少なくとも現時点ではインターネットビジネスで困ることはありません。
16-2. それぞれのストーリーとオファーを作る
今回の企画では、オプトインページとセールスページ、OTOページの3つのページを作成します。だから、1つのストーリーだけではなく、3つ作成する必要があります。まずは、オブジェクションハンドリングで説明したオファースタックがありますよね。それをセクシーオーダーということで、魅力的な順番に並べ、それぞれのページにアサインしていきました。
それぞれのページには、やっぱりストーリーがあります。なんで、この商品を作ったのかというストーリーですね。それをフォーマットに当てはめてやっていきます。でも、前にもお伝えしたように、「今からストーリーを語ります。」と言っても誰も聞いてくれないので、フックを引っ張ってきます。だから、たくさんフックを用意してみてください。その中で特に魅力的なものをヘッドラインとして、書いていきます。例えば、「どうして僕は週に4時間働くだけで以前の年収の1年分を1ヶ月で稼げるようになったのか？」というのをスクイーズページのヘッドラインに出していきます。
同じく、セールスページやOTOにも、それぞれのストーリーとフックを作ってください。でも、原点なしでストーリーを作っていったら、一貫性が出てこないので、最初にちゃんとストーリーの原点を定めてください。
17-1. 復習
いよいよ2週間を超えて17日目まできました。今回は、復習です。これまでに、自分の商品を作って、それをどう公開していくかというプロモーションに近い部分の話をしてきました。それほど作業量が出る部分は少ないですよね。ストーリーを作ったり、フックを作ったり、というのは割とライトな作業です。その前にオファーをつくるというヘビーな作業がありました。もしかしたらまだできていないかもしれないし、あるいはアウトソースしたのであれば、アウトソース先から少しずつ形のあるものが上がってきた段階かもしれません。もしくは、自分で作っている場合は、半分ぐらいまでしか終わっていないかもしれないです。何れにしても、とにかくこの復習期間とかを使ったり、ミッションが軽い時に、余った時間でオファーを作っていってください。
ということで、ここまで勉強してきたことを復習していきましょう。まずプラットフォームを決めるということですね。書くのか、話すのかを決めました。書くのであれば、noteとかブログ、あるいはMediumを使いましょうということでしたね。話すのであれば、ビデオに向かって話して、YouTubeに出すのか、Facebookライブ、インスタグラムライブをするのか、あるいは、ただに喋るだけならPodcastで良いかもしれないですね。
次に、原点のストーリーが出来上がりました。その原点のストーリーには、それぞれ魅力的なフックがあって、それが原点のストーリーの核となるものなんですけど、そこからさらにをオプトインページ、セールスページ、ワンタイムオファーのページ、それぞれにストーリーがあるということでしたね。それで、なんでそのオファーを作ったのかというストーリーがあるわけですね。そして、そのストーリーの中から魅力的なものを抽出して、それがフックとして存在するというのがここまでやってきたことです。
さらに、この公開の部分よりさらに前にやってきたことで、今終わっておいてほしいものがあります。それはやっぱりオファーです。これが多分しんどいところだと思います。アウトソースするにしても、どういう風にしてUpworkやクラウドワークスを使えば良いかわからないとか、自分で作るにしたって、ソフトウェアの使い方を勉強しなきゃいけません。だから、ここでやっぱりつまずきます。でも、ここを乗り越えられないとファネルが完成しないので、必ず乗り越えてください。ということで、余った時間で復習して、オファーを完成させるようにしてください。
18-1. セールスファネルの2つの役割とゴール
ここからはいよいよセールスファネルを作る段階になります。まずセールスファネルって何？というところから理解しなくてはいけません。それをご紹介していきます。理解していただきたいのは、セールスファネルの2つのゴール、2つの役割です。セールスファネルの役割は2つしかなくて、1つはリードジェネレーションで、2つ目は顧客をゲットするという事です。つまり、Eメールアドレスを取得するというのが1つ目の役割で、2つ目が商品を売るということですね。
例えば、Facebookの広告を使ってアクセスを流します。どこにアクセスを流すかというと、まず最初はオプトインページです。ここで、Eメールアドレスを取得します。そして、セールスページ、OTOと続きます。という事で、まずはオプトインしてもらって、リストを獲得します。
インフォビジネス界の雄で、プロダクトローンチフォーミュラの生みの親であるジェフウォーカーは、リストファーストと言っています。つまり、一番大事なのはリストだということです。与沢翼さんも、三度の飯よりリストと言ってました。そこから外れなければ、インターネットビジネスはうまくいきます。リードを集めれない人は失敗しますし、リードを集めれる人は成功します。
英語圏では、1つのEメールアドレスにつき、毎月100円くらいの価値があると言われています。だから、100のリードがあれば、毎月1万円の価値があるということになります。1万人のリストなら、100万円の価値になりますね。でも、これはあくまでも、ボトムのラインです。セールスファネルがへたくそで、コピーがへたくそで、売るのもへたくそでという人が、1リードにつき、1ヶ月100円ということです。もちろん、上手くなっていくと1リードの単価は上がっていきます。ちなみに僕のセールスファネルを確認すると、1リードではなく、1クリックで大体100円の価値があるとわかりました。うまくいけば、そんなもんです。
本題に戻すと、2つ目のゴールは顧客をゲットするということでした。それが、セールスレターの部分ですね。オプトインした後に、オートメーションでメールが流れていきます。それで、お客さんはメルマガを見て、セールスページに飛んで、そのうちの一定数が商品を買ってくれます。そして、顧客になったらすぐにOTOページを見せます。このようにして、顧客のLTB（ライフタイムバリュー）を上げていくというのが、セールスファネルの基本的な考え方です。
19-1. チェックリスト
今からセールスファネルを1個1個作っていくんですけど、必要なものを1個1個確認していきましょう。
オプトインページに必要なもの
- オファー（リードマグネット）
- フック
- ストーリー
- ヘッドライン
- モックアップ
まずオプトインページには、オファーが必要です。別の言葉でいうと、リードマグネットと言われるものです。HubSpotさんだったら、eBookをよく使っていますね。これは、90％仕上がっていて欲しいです。あとは、フック、ストーリー、モックアップですね。フックはヘッドライン、あるいはビデオで使います。ストーリーもレターの中で使います。ということで、そのオプトインページを作るためにはこの4つの要素が必要になります。
セールスページに必要なもの
- フック
- ストーリー
- オファースタック
- モックアップ
- オファー
- 価格
次は、セールスページです。セールスページには、まずはフックがきて、次にストーリーです。あとは、オファースタックですね。それから、ここからは結構しんどいところになってくるんですけど、実際の商品が必要です。これは、完成してなくても良いけど、その制作している最中ではあってほしいです。現時点では50％くらいできていたら嬉しいのかなと思います。あとは、モックアップ、価格と続きます。価格と言われて、どうしようかなと迷う人がいるんですけど、やり方があります。
その市場で一番安い値付けを付けられるのであれば、それを付ける。でも、付けられないのであれば、2番目に安い価格なんて付ける理由はない。
という事が英語圏ではよく言われています。だから、Amazonとか見てもらっても分かると思うんですけど、価格の順番に並び変えますよね。だから、一番安い価格でランクできるのなら、安い値段を付けてみます。そうじゃなくて、3番手とか4番手なら、もうその値段を付ける必要ありません。なんなら、値段を10倍にしてみるというのは1つのアイディアです。
OTOページに必要なもの
- フック
- ストーリー
- オファースタック
- モックアップ
- オファー
- 価格
OTOページに関しては、セールスページと同じです。オファーも、現時点で50％くらい出来ていれば嬉しいですね。
20. オプトインページの作り方
次に、オプトインページの作り方をお伝えしていきます。オプトインページで大事なことは、シンプルであるということです。なぜかというと、オプトインページの目的は、シンプルにオプトインさせることだからです。だから、ここで実績を紹介したり、自己紹介をやったり、長々と書くとお客さんはオプトインする機会を逃してしまいます。ということで、オプトインページはシンプルであるということを頭に入れておいてください。
ジェフウォーカーのプロダクトローンチフォーミュラを購入された方は分かると思うんですけど、心理トリガーで、ジェフはいつもSimplicityと言っています。シンプルがすごい大事だという事です。特にオプトインページなんかはリストを取ることが目的なので、長々と文章を書いてはいけないわけです。ClickFunnelsのラッセルさんを見ていると、スクイーズページに関しては、スクロールしなくても良いくらいの枠に収まっています。だから、情報量がすごい少なく、シンプルです。
それから2つ目は、Curiosityです。つまり、好奇心の事ですね。僕たちが何かにオプトインする時は、それが面白そうだからという理由でオプトインします。広告の王様であるジョン・ケープルズはヘッドラインで一番大事なのは、好奇心と言ってました。だから、「え、何？」と思うようなオプトインページにしてください。その具体的なアクションとして、フックがあります。僕たちは、以前にフックを作りましたが、あの強力なフックをヘッドラインに載せれると、お客さんの好奇心を刺激することができて、オプトイン率を高めることができます。
ということで、オプトインページのトップにフックを載せます。そして、サブヘッドが来ますね。次に、短いストーリーを載せます。そして、モックアップ、オファーがきます。あとは、その隣にフォームが来ます。一番下の部分には、特商法なり、Copyrightなり、自分のフッターを用意しておきます。これで、オプトインページは完成です。
21-1. セールスページの作り方
次はセールスページをどうやって作っていくかなんですけど、毎度同じく、フック、ストーリー、オファーです。メインとなるストーリーはビデオを使います。それで、そのストーリーの中でも特に面白いものをフックとして、ヘッドラインに使用します。例えば、「石崎力也がどういう風にして1日1億円を稼いだか？」みたいな感じですね。そして、次にオファー、「購入はこちら」というCall To Actionのボタンが続きます。
オファーの部分では、オファースタックも必要です。これは、やっぱりセールスレターの長さに関係してきて、値段が高ければ、お客さんのこと説得しなくてはいけないので、セールスレターやビデオも長くなります。オプトインページの場合は、お客さんはリスクがありませんよね。無料オファーを投げるので、長く話して説得する必要はありません。でも、いざセールスページになると、若干の説明が必要になっていきます。これも値段などで変わってきますが、1万円以下の商品であれば、ビデオは3分くらい、セールスレターの長さは2、3スクロールくらいで売れます。でも、10万円以上の商品とかになってくると、割と長いセールスレターが必要になってきます。
22-1. OTOページの作り方
OTOは、ワンタイムオファーとかアップセルと説明されたりします。セールスページで商品を購入してもらったら、その直後に「ちょっと待って。1万円割引で買えるのはこのチャンスだけですよ。」みたいに1回限りのオファーをします。
やっぱり、商品を購入してもらう際は、クレジットカード情報を入力するという物理的な手間と失敗したらどうしようとか、この商品変なものだったらどうしよう、届かなかったらどうしようという心理的な手間がかかってきます。クレジットカードの情報を入力してもらうというのは、それだけお客さんに負担を強いているわけです。でも、OTOページに関していえば、セールスページで1回その壁を乗り越えてくれている状態です。OTOでもクレジットカード情報を入力してもらうとなると、しんどくなるので、ここはワンクリックで処理してあげます。
という事で、OTOページを作っていきましょう。必要な物は、いつものようにフック、ストーリー、オファーです。でも、OTOの場合、フックは「ちょっと待って！まだ注文は完了していません。」という文言をトップに持ってきます。そして、フックを持ってきます。そのあとの流れは同じです。最後には、YESリンクとNOリンクを用意します。アメリカのイケイケなマーケティングを見ていると、このNOリンクはとても面白く、例えばダイエット商品売っていたら「いいえ、私はこのままデブのまま田舎の冴えない女として生き続けます。」みたいなのを見たことがあります。NOを押す時にすごく屈辱だから、みんなYESのリンク押してしまうというトリックがあるんですけど、色々なやり方がありますね。
OTOページで1つ気を付けなくてはいけないことがあって、ここでまた長いセールスをしてしまうと、お客さんはしんどいので離脱します。だからOTOページはあなたが思っているよりも半分の短さで書くようにしてください。すでに、セールスページでクレジットカードを入れる障壁を超えてもらっているので、買ってもらうのは楽なんですね。だから、長くすればするほどお客さんは、読んでいる間に熱が冷めていくので、気持ちが乗っている間にクリックしてもらえるように、セールスレターを縮めます。さらに、ストーリービデオも、1分から2分と短く収めます。
そして最後は、オファーですね。これは、ロジカルにつなげていってください。例えば、セールスページでダイエット商品を売るとします。それなのに、OTOで「副業でお金持ちになる方法」を売るみたいな感じです。そうではなく、健康管理のためのアプリとか、あるいはそのダイエットを上手にこなすためのサプリメントをオファーしたり、必ずセールスページとOTOページは、ロジカルにつなげてください。この点さえ押さえておけばOTOは上手く行きます。
23-1. メンバーエリア（会員サイト）
次は、メンバーエリアです。これまでに、セールスページとOTOページを作成しました。だから、セールスページでオファーする商品1つと、OTOでオファーする商品の2つがある状態です。これが、注文確認ページに表示されます。でも、セールスページとOTOでオファーされている商品を購入した人、セールスページの商品だけ購入した人、どれも購入していない人とかが出てくるわけです。だから、それぞれのお客さんの状態に応じてアクセスできる商品を限定する必要があります。
ClickFunnelsの会員サイトは、TeachableとかThinkificに比べると機能は劣っていて、そもそも動画のホスティングしてくれないので、自分でYouTubeに限定公開でアップしたり、Vimeo Plusを契約して、動画をアップロードし、そのURLを貼っていくみたいな流れになります。あとは、複数の商品作っていくと、毎回お客さんにアカウントを作ってもらう必要が出てきます。その点だけ注意していただければと思います。
ClickFunnelsのメンバーサイトは、複数の商品をオファーしてもメンバーエリアの機能を使えば、お客さんが購入してくれた商品に応じて、表示・非表示を自動で判断してくれるので、僕たちがすることはありません。例えば、OTOでオファーしている商品を購入した人にはそのコンテンツが表示され、買わなかった人には表示されないということです。もちろん、オプトインしただけでセールスページで何も買わなかった人は、この会員サイトにすらいけません。ということで、一応ClickFunnelsだけでこういう会員サイトは完結出来ます。
24-1. テストする
次に、実際にテストしていきましょう。ここまででオファーが出来上がっていないにしても、セールスファネル自体は出来上がっていて、決済が受けられる状態になっているはずです。とりあえず、Stripeをテストモードにして、実際に決済をやってみて下さい。自分で返金処理すれば良いので、本物のクレジットカードで決済してもらっても構いません。できれば、Stripeのテストモードを最初オンに設定して決済して、次はオフにしてから自分のクレジットカードで、試してみてください。これでちゃんと決済を受けれていたら、上手く行っていると確認できます。
まずは、オプトインページでフォームと送信ボタンがあるか確認してください。そして、ここで自分でオプトインし、その直後に第1通目のメールが届くかどうかを確認してください。さらには、そのあと全部のメールが届くかも確認します。それだけではなく、セールスページやOTOのURLがありますよね。それをクリックして、ちゃんとそれらのページに飛ぶかどうかも確認してください。あと、特定商取引法に基づく表記があるかどうかも確認します。
セールスページは、別にオーダーページを作って、そこに飛ばすというのもありですし、そのまま決済フォームを埋め込むパターンでも良いですね。月額課金のビジネスをオファーする場合は、Stripeの方もテストモードにしなきゃいけないんですけど、ただの単発決済であれば、それが1万円でも100万円でも、ClickFunnels側でStripeをテストモードにするだけで機能します。そして、購入されたらフルフィルメントといって、購入完了メールが届きます。これは、SMTPの設定をしておかなくてはいけません。SMTPの設定をしておくと、この注文完了メールが届くようになるし、デフォルトのままでやったら、デフォルトの英語の文章が届くだけなので、その文章を日本語に変える必要があります。
次は、OTOです。ちゃんとビデオが再生されるか、Yesリンクをクリックしたら「Working」と表示されるか確認してください。それが終わると、オーダーカンファメーションが出て、最後は会員サイトに飛びます。それから、メンバーシップエリアもちゃんと、商品が掲載されているか、1つ1つのページを見てみて、URLが載っているかどうかも確認してください。あとは、OTOもやっぱり同じく、フルフィルメントの注文完了メールが行くかどうかも確認してください。
25-1. 3つのトラフィックメディア
ここからはトラフィック、アクセスについてお伝えしていきます。これまでの段階で、オファーとセールスファネルができました。あとは、作ったセールスファネルの、特に入口の部分にあたるオプトインページにアクセスを流すだけです。それができれば、実際に具体的なお金が生まれ始めます。その第1歩として、どんなトラフィック、どんなメディアがあるかというのを紹介させてください。これは僕の別のコースとかでも何回も説明したことあるので、ご存知の方も多いと思います。ペイドメディア、アーンドメディア、そしてオウンドメディアですね。
メディア#01. ペイドメディア
まずは、ペイドメディアについてです。これは、広告です。お金を払って、彼らの持っているプラットフォームなり、メディアで僕たちの広告を入稿してもらいます。そして、アクセスを引っ張ってくるという形ですね。
メディア#02. アンドメディア
2つ目はアーンドメディアです。これは、自分で獲得するという意味です。もっと具体的にいうと、SNSです。FacebookとかTwitter、Instagram、Pinterestとかを使って、トラフィックを流してきます。これは、ペイドメディアとオウンドメディアの半々くらいです。Facebookで集客していると言っても、Facebookというプラットフォームで、自分たちの活動をしています。だからと言って、ペイドメディアではないので、ペイドメディアとオウンドメディアの半々なわけです。
メディア#03. オウンドメディア
最後はオウンドメディアです。これは、自分で所有しているメディアからのアクセスを意味します。これはもう完全に自分の努力になります。一番分かりやすいのは、ブログです。Facebookと違って、何か記事を投稿しても最初は反応が無いです。しかも、「ブログやったら良いよ。」と言われてやってみたものの、結果出てない人はたくさんいるんですね。だから、オウンドメディアは無料という意味ではリスクが低いように感じるけど、やっぱりアクセスが流れなかったら、お金が生まれないので、自分のビジネスがビジネスとして成り立ちません。そう言ったリスクを考えるのであれば、案外オウンドメディアの選択肢は怖いです。僕も今から1からビジネスをやり直そうと思ったらペイドメディアを選びます。とりあえず、これらが3つのトラフィックメディアです。
できることは全部やってみて下さい。いずれ、自分の得意なメディアを探して、そこに特化するという方向でも良いんですけど、最初は出来ることを全部やってみて下さい。例えば、メールの最後に署名を載せますけど、そこにURLを載せておいて、オプトインページ流すとか。持っているSNSのプロフィールをビジネスモードに変え、笑ってピースしている写真から、Canvaとかで作ったちゃんとしたものに変えたり。あとは、そこのプロフィールでは、こういうビジネスやってますとか、URLが載せられるので、そこにオプトインページのリンクを貼ったり。自分の友達、家族にもメール送って、「これシェアしてもらえませんか？」とお願いしても良いですね。こんな感じで、できることは全部やるというのが大事ですね。
26-1. マイクロインフルエンサー100
次に、マイクロインフルエンサーについてお伝えしていきます。インフルエンサーという言葉はご存知だと思います。最近、かつて一緒に仕事をしていた後輩が、新しいビジネスをローンチして、イケダハヤトさんとかにシェアしてもらっていたんですけど、そんな感じでインフルエンサーにシェアしてもらうのがすごい良いという話です。ホリエモンチャンネルとかにも毎回毎回、色々な人が登場しますよね。インフルエンサーに何かを紹介してもらうというのは手っ取り早く自分たちの商材を多くの人に認知してもらうという分かりやすく、やりやすい方法です。もちろん、お金はかかります。
これは、ジェフ・ウォーカーがプロダクトローンチフォーミュラの中で言っていたんですけど、自分が他人のセミナーに参加すると、自分がTボーン（骨付き肉）になった気分だと言っていました。ジェフ・ウォーカーの周りにたくさんの人が集まってきて、僕のために広告してくれとか俺と一緒にジョイントベンチャーして、俺の商品を広告してくれとか言ってくるそうです。だからインフルエンサーは忙しいです。ということで、マイクロインフルエンサーを狙いましょう。これもジェフが言っていたんですけど、インフルエンサーをAランク、Bランク、Cランク、Dランクとかに分類します。Aランクは、例えばアンソニー・ロビンズとか、ジェフ・ウォーカーとか、ラッセル・ブラウンソンとか、そういったシンプルにたくさんの顧客を持っている人達です。彼らと繋がれれば一番楽なんですけど、それはみんなが狙っていることだからできません。だから、とりあえず上から順番にリスト数の多い人を並べていきます。
英語圏だったら、トニーロビンズ、アンソニーロビンズ、ラッセル・ブランソンさんみたいな感じで上から書いていってください。日本なら、ダイレクト出版さん、神田昌典さんみたいな感じです。ここら辺は、本物のインフルエンサーですね。でも、11位以降はマイクロインフルエンサーで、そんなに強力じゃないけど、ある程度リストを持っている彼らにリーチしていくわけです。これが、マイクロインフルエンサーの発想です。
26-2. インフルエンサーとつながる方法
前回、マイクロインフルエンサーについてお伝えしました。今回は、そう言った人たちにどういうリーチしていくかをお伝えしていきます。
- リスト
- レビュー
- SNS
- 買う
- コンサル
それは、全然難しくなくて、ここに挙げた5つのステップをやっていただければ、いずれたどり着けるし、マイクロインフルエンサーのランクによっては、リストに入るだけで、コネクションが生まれることもあります。
ステップ#01. リスト
まず、リストなんですけど、彼らのブログを見るなり、あるいはFacebookの広告を見るなりして、自分が読者になってください。僕の場合であれば、僕のウェビナーを見るために、オプトインページに行ってまずは登録するという感じですね。まあ、始めたころは1日1リストとか、2リストなので、自分で目視で確認するかもしれませんが、リストの流入が増えてくると、全て見ていられないんですね。だから、リストに入るだけだと相手の目に留まることはないと思います。じゃあどうすれば良いかというと、リストに入って、返信します。メールが届くので、「あなたのポッドキャストすごい良かったです。」とか「このメール凄い感動しました。」みたいに返信してください。返信する人の数は、グッと下がります。ちなみに僕にも、返信が来ます。でも、こちらからは返信は返せないですね。それでも、やっぱり僕のレーダー探知機にその人の名前が残ります。
ステップ#02. レビュー
次は、レビューです。商品を買ってレビューしましょう。レビューもインターネットビジネスにおいて、資産なんですね。Amazonの購入ページを見ていただいたらわかると思うんですけど、1番下の方にレビューがたくさんありますよね。そんな感じでレビューがあるからこそ、その人の商品がもっと売れていくという好循環になるので、良いレビューを残してあげてください。1つ星とか2つ星じゃなくて、5つ星のレビューを付けて、長い文章を書いてあげてください。そうすると、確実にそのコースを持っている人は、嬉しいと思ってくれます。だから、レビューはすごい大事です。
ステップ#03. SNS
そして、次はSNSでフォローする。FacebookとかTwitterですね。たまに彼の言っていることに対して、返信してみてください。そうすると、やっぱり目留まります。この1、2、3を全部やっている人は、僕のお客さんではそんなにいないですね。でも、やれば絶対目立ちます。
ステップ#04. 買う
SNSでフォローして、返信するだけではなく、実際に商品を買ってください。つまり、その人に具体的にお金をあげるということですね。僕は未だに誰かが商品を購入してくれると、1日に1回、売り上げ通知が飛んできます。僕よりもビジネスの規模が大きい、もっとスケールしている人でも、売り上げがある毎に通知を飛ばすという人もいます。
ステップ#05. コンサル
最後は、コンサルです。これは、高いです。ジェフ・ウォーカーのプロダクトローンチフォーミュラであれば、プラチナ会員が3ヶ月で確か250万円でした。そのメンバーになるということです。そうすると、ジェフ・ウォーカーとの距離がぐっと縮まります。今は250万円でやってくれることは無いかもしれませんが、当時のレベルであれば、250万円払えばジェフウォーカーとの距離が縮められ、実際にそのプラチナ会員だった人の商品はいまだにジェフウォーカーにたくさんアフィリエイトしてもらっています。
だからそういう風にして繋がりを作っていってください。僕がジョイントベンチャーしている先生方は、基本的にはうちのコンサルティングのクライアントさんたちです。やっぱり僕に大きいお金を払ってくれているから、それは目につきますし、コンサルティングのクライアントだったら、僕とダイレクトにやり取りできるので、その流れで、この人は成果出しているなとかこの人凄い仕事できるなと思ったら、こっちから声を掛けることがあります。あるいは、あっちから「JVしませんか？」と言ってくる場合もあります。全然実績ないのに、言ってくる人もたまにいるんですけど、その場合はやんわりと断ってます。
という事で、このプロセスをやってみて下さい。インターネットビジネスの世界で、Tさんという人がいるんですけど、そのTさんは商品を買って、全然商品見ないと言っていました。とりあえず大御所の100万とか200万する商品を買って、その商品見ない。でも、お金を払っておいたらあっちのレーダーに反応するので、覚えてもらえますよね。だからコンサルに入るというのはその人と繋がる1つの裏技です。仮にコンサルに入るお金がなかったとしても、1から4くらいまでは確実にやってください。
27-1. ゲストブログ
今回は、ゲストブログについてご紹介していきます。みんながみんなブログを使っているわけじゃないし、FacebookやTwitterを使っているわけではありません。それぞれの得意分野があります。僕の場合であれば、Udemyのコースがそうだと思います。12万人の受講生がいて、僕がメールを配信すれば、その受講してくれた人全員に届くから、それはそれで大きなメディアとして育っていますよね。あるいはYouTuberであれば、サブスクライバーの数が10万とか100万いるのであれば、その人があなたの商品を告知してくれたら、10万、100万人の人にリーチすることができます。だから、そのマイクロインフルエンサーのそれぞれの強みみたいなものをそれぞれ見出してください。
マイクロインフルエンサーの中で、誰を選ぶかというよりも、自分がどのプラットフォームに登場したいかということを考えて欲しいんですね。例えば、顔出しするのがはずかしいなら、マイクロインフルエンサーでポッドキャストばかりを使っている人をピックアップして、10人とか20人とかにピッチのメールを送っていきます。その詳しいやり方をお伝えしていきます。
ゲストブログとは言えど、ブログに限らず、ゲストポッドキャスト、ゲストフェイスブック、ゲストインスタグラム、みたいな感じで、その人の持っているメディアに自分を登場させていきます。僕は神田昌典さんのオーディオブックを聞いていて、あるときセミナーの参加者が「次回うちの社員とか全部総動員して、神田昌典さんのセミナーのお手伝いさせてください。カメラも回せますし、編集も僕たちします。ただ、コースターに自分の名前入れて良いですか？そこで宣伝させてもらって良いですか？」と言って、実際にその人のアイディアを採用したと言っていました。このような感じです。
「お願いします。僕のやつ紹介してください。」と言うと、うざいと思われるだけですが、あっちにも何らかのメリットがあれば、承諾してくれます。ゲストブログの場合であれば、よく言われるのは、ブロガーって忙しいんですね。ネタを探すのにも本当日々時間を費やしていたり、2記事、3記事アップロードしていたり。そうやっている人に対して、「何々さん、これに関しては僕凄い良い記事書けます。あなたのために記事書かせてください。その代わり、もしできれば、自分の名前を最後に入れても良いですか？もしできれば、その下にピッチ。オプトインページのURL入れても良いですか？」みたいに交渉していくわけです。もちろん、URLの許可がもらえなかったら、自分の名前だけ入れさせてもらとか。
イメージしてもらいやすいように、例えば、ハリウッドの新しい映画が出たとします。そこにはAランクのものすごい超有名な役者さんたちが登場しています。彼らがそれぞれ、別のYouTubeの動画に登場するわけです。そして、「今度こういう映画に登場するんだけど、見てね。」みたいな感じでインタビューを受けたりして、実際にその動画を見た視聴者たちが、その映画を見に行く。これが基本的なゲストブログの仕組みの考え方です。
それには、1つコツがあって、いきなりお願いのメールが送られてもほとんど無視されるので、まずは関係構築をしてください。それを同時並行的にやるから、わりと効率的にできます。その1人に対してだけオファーするとそれが失敗したときに、やっぱりゲストブログは意味ないとなってしまうんですけど、同じことを10人、20人に同時並列的にやっていくと割と効率的にできます。
例えば、僕がラッセル・ブランソンさんのポッドキャストで聞いたのは、自分がベンチマークしているマイクロインフルエンサーのポッドキャストを毎日聞いて、そのポッドキャストのインフルエンサーが言った言葉をマグカップに印刷するという女性がいました。そして、それを配送して、自分の事を認知してもらって「できれば、今度こういうコンテンツであなたのポッドキャストに登場しても良いですか？」みたいにオファーするわけですね。
神田昌典さんの断トツ企業実践オーディオセミナーでもやっぱり、中にはアントニオ猪木さんとか、苫米地英人さん、ホリエモンとかそういう人たちにインタビューしていくんですけど、双方的だと言っていました。つまり、神田昌典さん側からお願いするパターンもあれば、あっちから来る場合もあるそうです。だから、僕たちがまずはプラットフォームを選びます。自分はブログが得意であれば、マイクロインフルエンサーの中でブログを特に真剣にやっている人をピックアップして、その人たちにマグカップを送ったり、プレゼントを送ったりして認知してもらいます。それから、ピッチするわけですね。「あなたのポッドキャストに登場しても良いですか？」とか「あなたのブログに登場しても良いですか？」みたいな感じです。できれば、オプトインページのURLを載せる許可をもらってください。
もちろん、ゲストブログする先のブログが全然アクセス集まっていなかったらダメですよ。10万、20万、30万、100万くらいのPVがあった方が良いですね。という事で、マイクロインフルエンサーを使って、実際にやってみて下さい。
28-1. Paid Mediaについて
次は、ペイドメディアについてご紹介していきますが、これはゲストブログと基本的に考え方は同じです。マイクロインフルエンサーがたくさんいて、その中から、自分はFacebookが得意だからFacebookの得意なインフルエンサーを選び、ピッチします。でも、ピッチするまでに小物を送ったり、メールを送ったりしてお金がかかるので、それって、彼らのメディアでお金を出して広告を打っている状態ですよね。
だから、Facebook広告とかYouTube広告と同じです。広告を打ちたい客層を指定し、お金を払って、広告を打ちます。それが、今回のペイドメディアです。先にお金を払ってしまって、自分がそこに広告として登場するということですね。これがブログだったら、記事広告とか記事コラボレーションと言われるんですけど、僕くらいのレベルのブログでもやっぱりこういう記事コラボレーションは来たりします。
石崎力也様
初めまして、突然のご連絡失礼いたします。私、〇〇と申しまして、今回、石崎様のサイトのイメージセンサーの撮影装置の大きさと特徴および仕組みのページを拝見し、カメラや電子部品についてとてもご精通されているとお見受けしました。実は現在、電子部品関連企業とのプロジェクトに関わっておりまして、石崎様にご協力いただければと思い、連絡させていただいた次第です。やっていただきたい内容は、特定電子部品のキーワードについて、新規記事をご執筆掲載いただく。既存記事内に記事を数行追加し、特定電子部品キーワードをご紹介いただく。内容に応じて謝礼金をお支払いさせていただきます。お忙しいところ恐れ入りますが、ぜひ一度ご返事いただけましたら幸いです。詳細についてご説明させて頂きます。
このような感じのメールが届きました。僕は、「謝礼金に関する資料を添付してください。」と連絡し、返信が返ってきました。そこにはやってほしいことがたくさん並んであり、謝礼金は既存記事5000円、新規記事8000円とあったので、「僕は記事広告の場合1記事2万円と決めて取引をしております。また前払いできる会社としか取引は行っておりません。」と連絡しました。そして、その2日後に「それでは石崎様のご希望通り1記事2万円にて前払いで対応させていただきます。よろしくお願いします。いくつかご注意いただきたいことがあります。以下4点ですべてご理解、ご了承いただきましたら、請求書を発行していただきますようお願いします。アンカーテキストは何々。競合サイト以外の第三者リンクの挿入。既存記事でご紹介いただく際は、何々。競合サイトの無いページのみが対象。広告やPR表示はしない。」みたいな感じです。
ということで、お金さえ払ってくれれば、記事広告してくれる人たくさんいますね。イケダハヤトさんとかもそうだと思います。インフルエンサーのブログを見てみると、「サイドバーに広告しませんか？」と出ていることもあるし、自分から「こんな感じで興味ありましたら、返事ください。」みたいに連絡する人もいますね。このように記事広告してみるのも1つです。これは、ブログだけではなく、Facebook、インスタグラム、YouTubeでもOKです。ポッドキャストなら、自分のURLを紹介してくれたら5万円払いますみたいにして、彼らにお金を払って広告をしてもらうというやり方があります。
29-1. ポスト・ローンチ
ポストローンチは、ローンチしたあとに何をするかです。ペイドメディアとかオウンドメディア、アーンドメディアを使って、アクセスを集めそれをファネルに引っ張ってくるとお金が生まれるというのがセールスファネルの特徴なんですけど、小さいお金が生まれるよりはもちろん大きなお金が生まれた方が良いですよね。この小さい大きいって誰が決めるのかということなんですけど、これは目安があるので、それをベースにして自分のセールスファネルが上手く行っているか、上手く行っていないか確認していただければと思います。
数字は20%、5%、10%です。これは何の数字かというと、まず最初20%は、オプトインです。例えば、1000のアクセスがあって、200人がオプトインしてくれたら、そのセールスファネル、あるいはそのオプトインページは上手く機能していると言えます。もし、20％を下回っている場合は、フックとかストーリー、フォームの位置とかを修正していきます。これは、自分で判断するよりも他の人に見てもらって、ちょっとずつ直していきます。ただ、100アクセスで、20のオプトインがあるからOKというのは、判断が早すぎます。もうちょっとサンプル数を増やしたほうが良いです。だから、アクセス数が1万とか10万になってから判断するようにしてください。
次の5％というのは、トリップワイヤーといわれるんですけど、フロントエンドの事ですね。少ないと思うか多いと思うかは分かりませんが、インターネットの世界ではこんなもんです。リードジェネレーションせずに普通にそのままフロントエンドを売るパターンだったら、成約率は1％とかです。つまり、アクセスを集めて、リードを取らずにいきなりセールスレターに流すパターンですね。僕らの場合はリードジェネレーションするので、リストを取って見込み客にした上で、その人達に対して最初のフロントエンド商品をオファーします。だから、5％という数字はそれほど大きくないし、それほど小さいわけでもないということですね。
次、OTOあるいはバックエンドですね。バックエンドは、10%です。だから、フロントエンドを購入してくれた人が10人いて、その内1人がOTOを購入してくれたら、あなたのOTOページは上手く機能しています。という事で、それぞれの成約率、オプトイン率が今挙げた数値を満たしているかどうかを確認してください。満たしていなかったら、少しずつ、要素を変えていって、もう1回テストをして、最終的にはこの数字になればOKです。
30-1. セールスファネルは人
最後にセールスファネルは人という話をさせて下さい。ここまでで、30日経ってセールスファネルが完成し、具体的なアクセスが流れ始めているはずです。もしかしたらすでにお客さんが商品を購入してくれて、お金が生まれているかもしれませんし、オファーがまだ完成していないとか、まだローンチできていないという人もいるかもしれません。そういう場合は、まずはセールスファネルを完成させて、必ずローンチしてください。ローンチすると結果が返ってきます。マーケットはすごい正直なので、あなたの商品なんていりませんという場合は、売り上げが無かったりします。逆に売れまくっているということは、あなたの商品が面白くて、魅力的であるという反応ですね。
最後に僕の好きな話があるので、紹介させていただきます。フランスの詩人の話で、ある日駅の前にホームレスがいて、そのホームレスはプラカードを持っていました。そこには「年金のもらえない盲人」と書いてありました。それで「調子どうですか？」とフランスの詩人が聞いたら、そのホームレスは「いや、まあほとんどの人は目の前を通り過ぎていくだけで、全然お金落としてくれないね。」と言っていたんですね。そこで、その詩人はそのプラカードをひっくり返して、新しく文章を書き直しました。そして、また翌日、そのホームレスのもとにいって、「調子はどうですか？」と聞いたら「不思議な事に今日はたくさんの人が立ち止まり、お金を落としてくれました。」と言ったそうです。
そのフランスの詩人は、「春がもう来るというのに、私にはそれが見れません。」と書いたんです。そのホームレスが特別何か努力をしたわけではなく、ただ単に裏返してメッセージを変えただけです。それだけで入ってくるお金が変わったわけですね。やったことは、人の心を動かしたという点につきます。だから、大きく稼ごうとか、大きく成功しようと思った時に、具体的な施策も大きくないといけないような気がしますけど、やることは本当にプラカードをひっくり返してメッセージを変える程度のことだけで良いんですね。小さい変化をさせるだけで、大きなお金が入ってきます。それがインターネットビジネスの面白いところだなと思っています。何かこっちが10倍努力したから、売り上げが10倍になったということじゃなくて、本当に何かヘッドラインの少しの文字を変えてみたとか。
今ここまで30日、無慈悲に与えられたタスクをやってきたかもしれません。僕たちが作っているのは確かにセールスファネルで、機械的なものなんですけど、その中にいるのは人だということを忘れないでください。こういう人たちなら反応してくれるとかこういう言葉なら反応してくれる、みたいな感じで人を意識して、小さい変化を積み重ねていくと、ある時ガンと売り上げが伸びます。僕の場合であれば、今までのセールスファネルをガラッと変えるんじゃなくて、アップセルを入れただけで、収入がガラっと変わった事もありましたし、アップセルを取りこぼしたお客さんに対して、ダウンセルを入れた事で、また収入がガンって上がりました。バックエンド商品が高いから3分割の分割決済を入れるとか、分割決済がおわった後に今度はサブスクリプションを売ったりみたいな、小さい変化を加えるだけで売り上げががらりと変わります。じゃあ何をベースにしてその小さな変化を加えるかというと、タイトルの通り、「セールスファネルは人である。」ということを考えてください。その人達が、どういう風な言葉を見つけたら、どういうストーリーをみたら、どういうフックをみたら反応するだろうか、ということを考えてビジネスモデルを少しずつ変化させてみて下さい。その変化のリターンは大きなものになるはずです。
