メンバーシップエコノミーの衝撃 – 会員制ビジネスの作り方

どうもこんにちは、石崎力也です。

今日は「メンバーシップエコノミーの衝撃 – 会員制ビジネスの作り方」をお伝えしていきます。もしあなたが、毎日集客しなくてはいけないというビジネスモデルに疲れているのであれば、この記事はあなたの為のものです。

定期収入ビジネスと言われる、会員制ビジネスがあります。NetflixやDropbox、Linkedinなど。そういった新時代の成功している企業が取り入れている、囲い込みビジネスの最前線をお伝えしつつ、それをいかにしてあなたのビジネスに適用できるかという内容をお伝えしていきます。もし、僕がお伝えした内容を実行できて、実際に会員制ビジネスが出来上がったのであれば、もう明日のお客さんを捕まえなくて良くなります。なぜかというと、去年捕まえたお客さんから収益が落ちてくるからです。

プロモーションを打って、次のお客さんを捕まえて、そのお客さんが離脱して、また新しいお客さん集めなきゃいけない。今日ブログ書いて、YouTubeに動画をアップロードして、新しくFacebookの広告打ってみたいなことをしなくても良くなります。そういうビジネスモデルを作りませんか、ということをオファーしたくてこの記事を書きました。

このレクチャーであなたが学べることは次の5つです。

1. 会員制ビジネスの作り方
2. 無料を使って集客する方法
3. 会員を保持する方法
4. 価格設定の重要性
5. セールスファネルの重要性

このレクチャーを受講するために必要なものは、特にありません。実際に会員制ビジネスを作ろうと思うと、やらなければならない事はたくさんあるんですけど、この記事を読むにあたっては、前提の条件はありませんので、特に無しとしました。このレクチャーは次のような人たちを対象としています。

• デジタルコンテンツの販売者
• UdemyやSkillShareの先生
• 税理士やコンサルタントなどの顧問
• 契約を販売している人

それでは、内容に入っていきましょう。

この記事は、「メンバーシップエコノミーの衝撃」というコースタイトルにしたんですけど、どう衝撃なのかというと、僕が、ユーザー側としてすごい衝撃でした。いろんなものが月額課金、定期購読でありますけど、例えばAmexとかの明細を見ると「こんなにも契約してるんだ。」っていう衝撃があります。

NetflixやHulu、ビジネスのツールであれば、ClickFunnelsとかLeadPagesなど、いろんなツールにお金使ってます。そういうユーザー側の衝撃が一つ。もう一つは、自分が販売者側としての衝撃がありました。もちろん販売者側の衝撃と言えば、それはもう金銭的なインパクトに他なりません。メンバーシップエコノミーを導入したことによって、こんなに事業の収益が変わるのかという衝撃がありましたね。もちろん、売り上げがガクンと落ちたという衝撃じゃなくて、売り上げがガツンと上がったという衝撃ですね。

ざくっといろんな話をしていきますが、主にあなたがUdemyの先生とかSkillShareの先生とか、あるいはインターネットで何らかのサービスを提供する人であれば、まさに今、参入タイミングのど真ん中ですよという話をしたいと思います。コンテンツの提供、決済、納品、顧客の管理、ここら辺をワンストップでできるツールがどんどん出来上がってきてます。まだまだ日本語にはなってないけど、使いやすいツールが英語圏にはどんどん出てきます。だから、最終的な方向性として、デジタルコンテンツの販売者であれば、今すぐ、月額課金のシステム作った方が良いというのを、最後の方に、お伝えしていきます。

2. 石崎力也が使っている月額課金サービス

次に、僕が使っている会員制サービスを紹介したいと思います。同時に、「自分はどういう会員制サービス使ってるかな？」と、想像しながら読み進めてみてください。

• Netflix
• Amazon
• Apple Music
• ClickFunnels
• Thinkific/Teachable
• Zapier

ここに掲載したのは一部です。まずは娯楽系から行きましょう。Netflixですね。2014年か2015年だったと思うんですけど、まだ日本にNetflixが上陸していなかったときに、駅前留学のトラビスというアメリカ人が千葉県の船橋、鬼高という場所に住んでいて、そこに僕は一時期、一緒に住んでたことがあります。彼がしょっちゅう、Netflix見ていました。僕なんかも2013年くらいだったと思うんですけど、アメリカに留学している時に、Netflixをアメリカで契約して、それで『How I Met Your Mother』という海外ドラマを学校の授業終わってから、みていたのを覚えています。

次、Amazonですね。Amazon Primeは、確か年額です。日本のやつは結構安いんですけど、アメリカのやつは、88ドルです。僕は.comと.ca、.co.jpの3つのAmazon Primeの会員になっているんですけど、一番安いのは日本です。でも、今後は追随する形で日本もどんどん値上がりしていくと言われてます。とはいえ、Amazon Primeは生活の一部になってて、無いことが想像できないくらいです。あと、Kindle Unlimitedも使っていて、こちらも言うまでもなく、生活の一部になってます。Apple Musicもそうですね。もしかしたらAmazonで聞いている人もいるかもしれないし、Spotifyで聞いている人もいるかもしれませんが、僕はApple Musicを使っています。

右側はビジネスのものです。ClickFunnelsでは、ウェビナーを運用したり、プロダクトローンチやセールスファネルを作ったり、決済を受けたりしています。ClickFunnelsの中にStripeが入っているので、実際に決済を受けているのはStripeなんですけど、お客さんからするとClickFunnelsで決済していると感じると思います。

Thinkific・Teachableはオンラインコースの管理です。Udemyを自分で持つみたいな感じです。後は、顧客管理もできます。Udemyはお客さんを管理してくれますけど、Thinkific、Teachableになると僕たちで管理する必要あります。それから、Zapierも使っています。ほとんどのWebサービスはAPIが公開されていると思うんですけど、日本の国産の古いツールを除き、APIが公開されていればお互いの連携がすごい楽になります。自動化したいと言う人は、Zapierをガンガン使っていくと思います。僕は、最初のころは無料で使っていて、便利だなと思い始めてからスタータープランにいって、いろんなものを自動化してますね。たまに、自動化が大好きな先生方やマーケターと一緒に会話していると「従業員雇うよりも、Zapierの方が何倍も賢いからね。」というジョークを言ったりします。本当に人が今までやってたことを、Zapierができるようになってきました。

ここにあるのはほんと、一部なんですけど、あなたはどうでしょうか。どのくらいの月額課金、あるいは年額会員、会員制サービスにお金を払っているでしょうか。色々想像を膨らませてみてください。僕が言いたかったのは、そのくらい、僕たちの生活に入り込んでいるということです。

3. メンバーシップは至高の目標である

この右の写真は、Thinkificで運用されている、オンラインスクールです。

ある企業の総括責任者によると、「メンバーシップは『至高の目標』なのだそうだ。それだけ多くの強みを内在したビジネスモデルということなのだろう。

さて、ロビー・ケルマン・バクスターがこう言っています。多くの強みとはいえ、結局どこにたどり着くかというと、ビジネスをやっている限り、売り上げです。月額課金が良い理由はいろいろ挙がってくるんですけど、シンプルに言って、本当に売り上げが上がるとか売り上げが安定するからです。

もちろん、やればすぐできるような簡単なものではありません。でも、やるとかなりのインパクトがあります。特に、自分が一人ビジネス、二人ビジネス、三人ビジネス、ジョイントベンチャーでやってるビジネスとか、小さい規模でやってるビジネスなら、本当に、このメンバーシップエコノミーを利用したら良いと思います。ものすごいインパクトがあります。

まず、労働時間がかなり減ります。毎週土曜日の午前中だけ働くなんてことが可能です。こういう記事を書いた後に、越後湯沢でスキーするとか全然可能です。このように、労働時間は減るし、売り上げは安定する、みたいに良い事しかないんですけど、そんなに実現するのは簡単じゃないです。だから、今から一個一個レクチャーを通じて、こうやったら実際に構築できるという話をしていこうと思います。

4. 会員制サービスの導入方法

僕がデジタルコンテンツの販売者だから、デジタルコンテンツを販売する時においてのケースをお伝えしていきます。特にデジタルコンテンツを売っていて、今すぐ月額課金、会員制サービスを導入したかったら、英語圏のツールを使ってください。出来るのであれば、寄せ集めじゃなくて、ワンストップで出来るものを使うと良いです。具体的には、ThinkificとかTeachableですね。それで、その下に来るのが、あんまりお勧めしないんですけど、PayPalの定期購読とかStripeの定期購読です。でも、これだと、自動化できない所が多々あるので、やっぱり、ワンストップで全てを管理できるシステムを使うことをお勧めします。

全てというのは、集客、お客さんの教育、商品の販売、セールス、購入してくれた人に対しての決済、納品です。さらに、お客さんがやめたいと言った時に、簡単にやめられるような仕組み。ここら辺を全部自動化するには、これらを一括で賄えるシステムを使うことをお勧めします。日本のWebサービスには今のところ、一個も無いので仕方ないんですけど、英語圏のサービスだったら、何個かこういうのあります。だからまずは、英語圏のデジタルマーケティングツールにアンテナを張って、自分の会社に使えるのはどれだろうと思いながら、検索行動をしてみてください。

5. 所有はダサい

次に、メンバーシップの基本的な概念、何でこういうのが流行ってきたかという内容をお伝えしていきます。まず、ベースとして、「所有はダサい」とみんな思い始めてきたという事です。ダサいというのはファッションとしてというよりも、不便なんですよね。例えば、車を持っているとします。所有することで、「ああ、持っててうれしい。」という気持ちはありますが、移動のために使うだけなら、移動の機会が減ると、車は車庫に眠ってるだけになります。

じゃあ、所有から今どうなっているかというと、みんな、アクセスするようになっています。具体的には必要な時だけ車にアクセスしています。レンタカーやリース、タクシー、Uber、東南アジアだったら、グラブとかを使うわけです。だから、自分がどこかに行くという、単純に移動の手段として使うだけであれば、所有しなくて良いということです。

Airbnbで借りた部屋に居て、グラブのアプリ開いて、呼ぶと「3分で来ますよ。」という連絡がiPhoneに来ます。それで、もう既に行く先を伝えてあるから、自分がタイ語を喋れなくても、お店に行ってくれます。しかも、決済すらもインターネットで勝手にやってくれるので、必要ありません。所有の場合だったら、まず鍵を取って、駐車場まで行って、エンジンをふかして、自分が運転しなきゃいけません。でも、アクセスだったら、本当に気軽に出来ますよね。こういうのを比べた時に、所有とアクセスだったら、圧倒的にアクセスの方が都合が良いとなってきてるのが世の中なんです。

ということで、基本的なコンセプトとして、何かを所有するというのは、すごくダサくて、不便なんだよ、ということがベースにあるということを覚えておいてください。

6. 最新のメンバーシップモデル

次に、最新のモデルはどうなってるか、あるいは効率化されてるビジネスモデルがどうなっているかという内容をお伝えしていきます。一つ前で、所有はダサいくて、不便だということをお伝えしました。みんなそう思い始めていて、何か自分で持つということはすごい大変だということですね。

例えば、タイのバンコク行きたいとする。そうなったときに、もし、所有のみが認められてるんであれば、家買うしかありません。じゃあ、2週間、あるいは1ヶ月とか長期滞在したい場合、家を買うしかないのかと言ったら、そんなことはないですよね。今はAirbnbがあります。だから、所有じゃなくて、必要な時だけアクセスするというモデルが、今みんなに求められています。ということで、ベースは、オーナーシップじゃなくて、メンバーシップということです。

アクセスできると何が良いのかというと、必要な時だけ使えるということです。だから、ビジネスモデルを組むときに、何を意識してほしいかと言うと、お客さんに何かを所有させるという概念から、お客さんが必要な時だけアクセスできるというビジネスモデルにシフトしていけば良いです。それが最新モデルのヒントなのかなと個人的には思っています。だから、繰り返しになるんですけど、僕が、会員制ビジネスを作るときは、もちろん自分の都合がたくさんあります。「しょっちゅう働きたくない。」とか「たくさんメール来たら面倒くさいな。」というのがあるんですけど、それと同時にお客さん目線で考えると、お客さんに何かを所有してもらうと考えるのではなく、お客さんが必要な時だけアクセスできるビジネスモデルやWebサービスをどうやったら作れるかなと考えて、構築しているということです。

7. 戦略その1 – セールスファネル

ここからは、具体的な戦略・戦術をお伝えしていきます。どういう風にして、メンバーシップエコノミーを自分のビジネスに生かしていき、それを運用していくのかということですね。合計で6つお伝えしていきますが、まず一つ目は、セールスファネルです。絶対にこれは必要です。セールスファネルのあるビジネスモデルと無いビジネスモデルの違いは何かというと、お客さんのロードマップがあるかどうかです。あるいは、商品が複数あるかどうかと言っても良いかもしれません。

例えば、コンビニエンスストアだと、1回売っておしまいというビジネスモデルですよね。もちろんセブンイレブンぐらいまで大きくなると、もう、サブスクリプションみたいな感じでしょっちゅう行くことになりますけど、基本的に小売店っていうのは、そこで1回売っておしまいというビジネスです。それは、セールスファネルという概念がないからです。Webサイトにしても、いきなりランディングページに飛ばすとか、いきなりセールスページに飛ばすというのがあるんですけど、それは終わってます。セールスファネルという概念がないから、そういうことをしています。来てくれたお客さんに対して、すぐに商品を売り込んで、マネタイズしなきゃいけないと考えいるからです。

でも、セールスファネルという概念を持っていれば、お客さんを一旦教育できます。それで、教育すれば高い商品でも売れます。あるいは、LTVを考えるのであれば、別に高額商品を売る必要はありません。最初に安い商品を売って、その次に、まあ中間の商品を売って、月額課金をオファーしてみて、今度はバックエンドで高額な商品売ってみたいな感じです。さらに、バックエンドで売った後に、今度は、コンサルティング売ってみるとか、顧問契約売ってみるとか。高い商品をさらに売っていったりします。そういうのやって行けば、別に最初に高い商品を売る必要ありません。

このように、時間的な奥行きのある軸を入れてみてください。その場で、なんとかしなきゃいけないと考えるんじゃなくて、今このお客さんが、将来に渡って僕たちにどのくらいのお金を落としてくれるだろうか、という時間軸を入れた瞬間に、お金の悩みをやめることができると僕は思ってます。

ということで、お金の悩みを今日やめるため、うまくいくメンバーシップエコノミーを運用するために、セールスファネルという概念はすごく大事なので、今からたくさん検索して勉強してみてください。セールスファネルというのは、コーヒーの漏斗、逆三角形の形ですね。あれを頭において色々検索してみてください。そうすると、セールスファネルに関する記事がたくさん出てくると思います。

8. 戦略その2 – お得意様を作る

メンバーシップビジネスをうまくいかせる戦略、その2はお得意様を作るということです。ロイヤルカスタマーを作るのはすごく重要です。それは、そうです。お得意様と、お得意様じゃないお客さんのどっちが良いかと言ったら、お得意様の方が良いに決まってます。商品をオファーした瞬間にすぐ買ってくれるお客さんの方が、僕達としてはうれしいに決まってます。それはそうなんですけど、ここで僕が強調したいのは、「お得意様は、瞬時に教育される。」ということです。今までは、一見さんのお客さんが来たら、何としてもお客さんのメールアドレスを取らなくてはいけないと考えていました。

そのお客さんを逃がさないために、「XXの無料PDFですよ。」みたいにリードマグネットを渡して、お客さんのメールアドレスをもらうわけです。それで、まだ自分のことを信頼してくれてないから、ゆっくりとステップメールを送って、お客さんを教育していく。それから、そのお客さんに対してフロントエンド商品販売して、フロントエンド商品が良かったら、お客さんはお得意様になってくれるみたいな感じで、長いスパンを想定して、お得意様を作ろうとしてるんですね。

でも、僕が最近思うのは、お客さんはその瞬間に出来上がるということです。これは、99.9％無いかもしれませんが、このコンテンツを今日見て、それで僕のことを初めて知った人がいて、この瞬間に僕のお得意様になるようなコンテンツを作ったとします。そうなったら、お客さんはその瞬間にたとえ僕の商品をまだ買ったことがなかったとしても、将来、お得意様になるであろうポテンシャルを持ちまくりですよね。僕が言いたいのは、こういうステップで、お客さんが今度はリピーターになり、リピーターが、お得意様になるというプロセスではなく、この瞬間にお得意様を作れるということです。

そのためにデジタルコンテンツの販売者であれば、とんでもないくらい突き抜けた、コンテンツを作るということです。ちょうど昨日、クライアントさんが僕のコンサルティングに申し込んで、「最近になり、自動化を強力に推し進めるべく、検索していたところ、石崎さんのコンテンツに行きつき、ブログやYouTubeを見まくっておりました。「これはすごい。」と感銘を受け、コンプリートバンドル→OSD→プラチナと、勢いよく進んでしまいました。笑」というメールを頂いたんですけど、瞬間にお得意様になったということなんですよね。例えば、Netflixとかでもそうなんですけど、時間かけてお客さんを教育していくのではなく、とんでもないコンテンツをバンっと出して、それでお客さんを瞬時にお得意様にしてしまいます。

ということで、月額課金のビジネスや会員制のビジネスを作ろうと思ったら、こういうステップバイステップでお客さんをお得意様にするというプロセスを考えるのではなく、フロントの段階で、ものすごいものを見せてしまってください。そこで、お客さんを瞬時に、お得意様にするという技術が、今後必要になってくるんじゃないのかなと個人的には思ってます。僕の場合、YouTubeであれば、ピーター・マッキノンとかケーシー・ナイスタッドの動画を1本見ただけでファンになりました。だから、お得意様を作るのは、ステップバイステップじゃなくて、たった1個のコンテンツで作れます。それをフロントの方に置いておきましょう。

9. 戦略その3 – プライシングは重要な経営判断である

戦略のその3は、プライシングです。例えば、京セラの稲盛さんは、「プライシングは重要な経営判断だ。あるいは、経営判断の要だ。」と言っています。社会派ブロガーのちきりんさんも、稲盛さんの名言を引用しつつ「価格設定は、資本主義の要だ。」と言ってます。そういう規模の大きい話にとどまらず、僕ら個人とか、中小企業、零細企業の規模ですら、プライシングはものすごいインパクトがあると思っています。なぜかというと、簡単に事業の売り上げを変えられるからです。

僕は、今でも販売している商品があるんですけど、最初は3ヶ月は100円にしていました。おそらく、全くお金稼げてないとか、フリーランスになったばっかりの人に比べると、まあまあ良い収益はあったんですけど、僕からすると全然ダメダメで、リソースを突っ込んでいる割には全然リターンが無いなビジネスモデルでした。だから、100円×3ヶ月のプロモーションをやめて、初月いきなり5,400円の商品にし、対象を年収1,000万円の人にしました。そうすると、うまくいきました。値段を54倍にして、お客さんの数が大幅に減ったかというと、むしろ増えたくらいです。もちろん値段だけが要因ではないと思うんですけど、いろんな要素があって、お客さんの数増えたと思います。いずれにせよ、お客さんの数は増えて、値段も上がっているので、こっちの収益は大きくなるばっかりですね。

ということで、プライシングはあまり甘く見ない方が良いです。「あの人が5,400円つけていて、自分のコンテンツはそれに見劣ってるから、じゃあそれの10分の1の540円にしよう。」みたいな発想でいくと、まず間違えます。コツは、自分の請求したい額を値付けするということです。このように、自分が妥当だと思う金額でビジネスをすると、メンバーシップビジネスはうまくいきます。

ThinkificとかTeachableだったら、プライシングの部分に行って、100って書いているやつを5,400円に書き換えれば良いだけです。もちろんセールスレターを修正しないといけないかもしれませんが、今すぐできて、ビジネスの売り上げがガラリと変わるので、プライシングは、1年2年3年かけて勉強する価値のある項目だと個人的には思っています。

10. 戦略その4 – 無料の威力を利用する

デジタルマーケティングを勉強された方であれば、皆さんが知っている無料の威力です。例えば、セールスレターのヘッドラインに「無料」という文字を入れるだけで、オプトインとかコンバージョンが変わってくるという例もありますし、リードマグネットを用意した瞬間から、リストの入りが良くなったということも、全然ある話です。だから、あえてここで説明する事もないかもしれませんが、やっぱり、月額課金、会員制サービスのビジネス作るときにも、やっぱりこの無料を使うと良いと思います。これには、2つの方向性があると僕は考えています。

1つは、フリーミアムですね。最初から課金されるということを、匂わしておくという事ですね。例えば、神田昌典さんだったら、実学MBAというのがあります。今のプロモーションは少し違っているんですけど、前のプロモーションは、最初の2週間は無料で、オーディオが聞き放題になっています。オーディオの例だと、オーディブルもやっぱり初月無料です。それで、2ヶ月目から有料になるという感じのフリーミアムのモデルになっています。そういう意味での無料ですね。このようにしてお客さんを集めても良いと思います。最近SkillShareが、3ヶ月間0.99ドルで始められるようにしています。無料にすると、あまりにも変なお客さんが来るから、0.1ドル以上は課金しましょう、というコンセプトのもと、最近こういう0.99ドルのオファーをする人もいます。

もう1つは、単純にリードマグネットを用意するということです。フリーミアムと何が違うかって言うと、初月無料とかと違うので、あらかじめ、月額課金のサービスがオファーされるということを匂わしません。純粋に、何かリードマグネットを用意して、リスト集めます。この段階では、お客さんは何がオファーされるかわからないわけです。それで、お客さんが十分に教育されてから、月額課金のサービスをオファーします。

あるいは、オートウェビナーもそうです。僕はウェビナーをエバーグリーンで回していて「経営者、年収1,000万円以上の経営者のために、オンライントレーニングを用意しました。」とオファーしています。それで、お客さんに対して、何かオンラインのトレーニングをする。何でも良いですけど、MailChimpやConvertKit、ClickFunnelsの使い方を教えたりします。

ということで、初月無料にするか、あるいは、リードマグネットでお客さん集めて、彼らに対して、初月から課金するWebサービスをオファーするかのどっちかだと思います。それをすることによって、オプトイン率が上がったり、お客さんのサブスクライブの率が上がったりするので、ぜひ取り入れてみてください。

11. 戦略その5 – 適切なテクノロジーを使う

次は、「適切なテクノロジーを使う」ということです。自分の使っているテクノロジー、ソフトウェア、アプリケーション、Webツール、何でも良いんですけど、自分のやってることが、どのくらい自動化されているかで、適切かどうかを判断すると良いと思います。適切じゃないテクノロジーを使っている場合は、集客やお客さんの教育、決済、納品を手動でやらなくてはいけません。ここら辺が自動化できていないってことは、適切なテクノロジーを使えてないということです。今お伝えした集客、教育、決済、納品を自動化するツールというのは、もうとっくの前に出来上がっていて、何なら成熟してるくらいです。

すでに成熟しているで、英語圏の人ならみんな使っているというくらいのツールなので、自分のビジネスで「あれ、俺今日集客やってるな。」とか「あれ、なんかお客さんのこと今、教育してるな。」と思ったら、その時点で、適切なテクノロジーを使っていないと思ってください。例えば、よく見るのはWordPressのプラグインを使って、会員サイトを作ろうとする人ですね。もうその時点で適切なテクノロジーを使えていません。WordPressはサーバーを貸してくれないので、サーバーを自分たちで持たなければいけません。だからそういうところを、Thinkific、Teachable、あるいは、Kajabiを使って、アウトソースしてしまいます。じゃあVimeoとかYouTubeとかの限定公開リンクはどうなのかというと、これもダメなんです。なぜかというと、お客さんの管理ができないからです。

ということで、今お伝えしたことをちゃんと自動化できてるかどうかを判断したうえで、ご自身のテクノロジーが適切かどうか判断して頂ければと思います。

12. 戦略その6 – 継続してもらう工夫

戦略のその6は、「保持する」です。何を保持するかと言うと、お客さんです。お客さんが長く、継続課金のビジネスを継続してくれるように、何ができるかということをお伝えしていきます。

僕は3つ意識していることがあります。1つ目は、継続的にコンテンツを追加するということです。入ってもらったらそれでおしまいと言うビジネスモデルでも良いのかもしれません。それでも、一定数は続けてくれます。だけど、やっぱり「毎週こういうコンテンツが追加されます。」というのがあれば、継続するモチベーションになります。だから、継続課金、月額課金のビジネス、会員制ビジネスを上手く行かせたかったら、何か自分が苦なく、どんどん毎週あるいは毎月アップデートできるコンテンツがあるだろうか考えてみると良いと思います。

次は、心臓部に食い込むということです。特に相手が、ビジネスのオーナーだったりすると、もう心臓部に食い込んでしまいます。どういうことかというと、例えば、「ThinkificとTeachableのどっちが良いですか？」とよく聞かれるんですけど、どっちともオンラインコースを提供するもので似通ってるんですね。僕はTeachableの方が今は良いと思っているんですけど、Thinkificで始めてしまっていて、実際のThinkificで、お客さんからたくさんの決済を受けています。そういうお客さんに対して「今からTeachableに移ります。」なんてことを言うと、確実にパニックになりますし、システムの移行自体がしんどいことです。だから、Teachableに移行したくても、もうThinkificが、僕のビジネスの心臓部に食い込んでしまっているので、離せません。

ということで、相手の心臓部に食い込んでいくということが重要です。例えば顧問契約とか、税理士さんの顧問契約だったら、心臓部に食い込んでいないのですぐに辞められます。でも、例えば「この人がいなかったら俺のビジネスダメだ。」みたいな感じで、もしコンサルティングサービスであったりとか、会員制サービスをオファーするのであれば、心臓部に食い込めないか考えてください。簡単に内製化できないノウハウを教えたりとか、「この人が、あるいはこれが無かったらどうにもならない。」みたいなサービスを作れると良いです。

3つ目は、会員同士の繋がりを作る。これは、言わずもがなです。その会員制ビジネスをやめた瞬間に、会員同士の繋がりが無くなります。繋がりを切ることになるので、なるべくお客さん同士で、交流させるとか、そういう工夫がありますよね。

13. 事例その1 – 神田昌典さんの実学MBA

ここから、3つ事例を出していこうと思います。あなたがデジタルコンテンツの販売者であり、何らかの月額課金のビジネスを始めてもらうということが目的なので、ここで上げる事例もやっぱり、デジタルコンテンツの販売者になります。

実学MBAは、神田昌典さんです。この前は、ダントツオーディオセミナーでした。昔はパッケージに、CDが入っていたものが来ました。それが、オンラインで提供されるようになりました。僕は、プロモーションを2つ見たことあります。1つは最初の2週間は、無料で始められるというフリーミアムのモデルです。今さっき見たら、初月500円になっていました。だから、初月無料と言うのを無くして、いきなり課金するというパターンに変えたということでしょう。経営者に対してオファーしているのに、経営者が「最初2週間無料か。じゃあ無料でやってみよう。」とかって、思いませんよね。経営者なら、500円とか普通にお金すぐ払えるので最初から課金しています。

多分、2週間無料のフリーミアム使っていたら、変なお客さんがたくさん来たんじゃないですかね。例えば、2週間のやつを何回も繰り返したりとか、クレジットカードや名前を変えたりして、2週間無料のやつを何回も何回も繰り返すとか、あるいは、クレーマーの数が増えたとか。だから、500円にしたと思うんですけど、いずれにせよ、2ヶ月目からは、通常課金になり、5,400円が課金されるようになります。

実学MBAのコンテンツはどのように出しているかというと、まず申し込んだ瞬間に全てのコンテンツにアクセスできます。それで、毎週月曜日に追加されます。毎週月曜日に追加すると言うのは、次の週も続けようかなというインセンティブになってますよね。あとは、各コンテンツがすべて視聴可能というのも素晴らしいですね。実践オーディオセミナーの時は、各コンテンツにアクセスできなかったんですけど、オンラインにした瞬間、わざわざそのCDのパッケージを持たなくても、いつでも好きな時にアクセスできるようになったということです。所有から、アクセスへのシフトがあったと言っても良いかもしれません。

14. 事例その2 – 勝間和代さんの勝間塾

次は、月額課金でうまくいっている、勝間塾です。実はうまくいっているかどうかというのは、本人に聞いたわけじゃないので、もしかしたら内部がゴタゴタで、うまくいっていないって言う可能性ももしかしたらあるのかもしれません。でも、勝間塾は僕が大学生の時からあって、長く続いているので、多分うまくいっていると思います。

それで、勝間さんの勝間塾のホームページに行くと、何が提供されているかというと、仕事のスキルアップとか、起業、出版、月例会です。月例会は、実は、リアルセミナーで、東京で主に開催されているんですけど、地方でもたまにやっています。リアルな場所で会って、それでそれらをコンテンツ化して、後で、その場所に来れない人に配布していくという感じですね。月額4,937円で提供しています。神田昌典さんの実学MBAが5,400円で、勝間さんが4,937円なので、5,000円前後というのは一つのポイントかもしれません。ちなみに、僕のコンプリートバンドルも5,400に値付けしてあります。

勝間さんの勝間塾なんですけど、これは銀行振り込みにも対応しています。おそらく、勝間和代さんが、入金を自分で見ているわけではなくて、きっとカスタマーサポートの方が対応しているんだと思います。だから、こういう人的なプラスアルファの労力が必要になることをやるか、やらないかっていうのは、大事な経営判断だと思います。銀行振り込みに対応した瞬間から、銀行に自分でログインする必要があります。ログインして、この人ちゃんと入金したと確認した後に、今度は、自分で手動でその人に、アクセス権を付与していくという作業が必要になってきます。だから、それを面倒くさいと思うか思わないかですね。

あとは、その月例会以外にも、オフ会があります。有志同士で、なんか「フォトリーディングやってみよう。」とか「英語の勉強一緒にしてみよう。」みたいな集まりがあるそうです。これは、お客さんを保持させる会員同士の繋がりの仕組みの一つですね。

15. 事例その3 – ラッセルさんのClickFunnels

事例の3番は、ClickFunnelsです。ClickFunnelsは、月額297ドルで他のWebサービスに比べて、若干高いです。僕もこのプランでお金を払い続けてるんですけど、快く払ってます。快く払う理由は簡単で、明らかに297ドル以上、僕が稼いでいるからですね。それをほかのWebツールを寄せ集めにして297ドルより、安くやろうかなんて思ったりしません。ClickFunnelsを何で続けてしまうかというと、やっぱり彼らもUSPですね。セールスファネルを軸にして、ビジネスを組み立てるという、かなりユニークです。

彼らが提供しているのは、セールスファネルの仕組みであり、ランディングページです。だから、ClickFunnelsのラッセルさんは「僕たちの、競合はLeadPagesだ。」と言っています。でも、LeadPagesと全く違うという事を説明しています。それは何でかというと「僕たちのコンセプトは、ランディングページを提供することじゃなくて、セールスファネルを提供することだからだ。」と言っていました。これが全てを説明しているんですけど、LeadPagesはあくまでもランディングページしか作らないんですね。

例えば、「かっこいいオプトインページ作りたいです。」とか「直観的な操作で作りたいです。」となったら、LeadPagesにで、オプトインページを作れば良いわけです。でもオプトインページを作ってどうなるのかという話なんですよね。ラッセルさんがオファーしているのは、セールスファネルなので、もちろんオプトインページはあります。でも、そのオプトインページで集めたリードをどうするのか、そのリードに対してカウントダウンタイマー付きの10分間のオファーするのか、あるいは、彼に対してウェビナー見せるのか、プロダクトローンチを仕掛けるのか、それがセールスファネルという考え方です。そういう意味で、LeadPagesとClickFunnelsのどっちがビジネスにとって重要かという点で考えると圧倒的にClickFunnelsの方が優位なんですね。

神田昌典さんが毎年、終わりに、秘密の音声を確か50,000円くらいで配っていますよね。僕も、それに揮発されて、2018年の終わりに、石崎力也版みたいなやつ録ろうとして、その時に何について語ろうかって思った時にClickFunnelsについて話そうと思いました。そのくらい、デジタルコンテンツやる人は、全員知っておいた方が、良いというノウハウです。

この前軽井沢で合宿があって、その時に、一緒にいた山田さんが「いや、ClickFunnelsは難しいから、たぶん誰もできないと思います。」と言ってました。だから、条件としては、デジタルマーケティングにある程度精通していて、英語が読めるという事が条件じゃないでしょうか。そういう人は、ClickFunnelsをどんどんやって行けば良いと思います。

16. どうやって会員制ビジネスの着想を得るか？

ここからは、実践編です。どういう風にして、まずは着想を得るのかと言う内容をお伝えしていこうと思います。実際に会員制ビジネスやろうと思っているけど、まだ、全然アイデアが湧いてこないみたいな人が、どうすれば良いかということですね。これはもうシンプルで、うまくいっている、海外のモデルを真似すれば良いと思います。

例えば、デジタルコンテンツの販売者であれば、ClickFunnelsのページ行って、2commaclubというページを見てみてくださいs。2commaなので、カンマが2つ。つまり、合計7桁ドルなので、1億円になります。ClickFunnelsで1億円稼いだ人たちが、ズラーって並んでいて、その実名出ています。彼らの名前で検索し、彼らが、どういう風にして、月額課金のビジネスをオファーしているかをチェックしてみてください。ほとんどの人が月額課金、会員制ビジネスをオファーしてます。それは儲かるからですね。

彼らの、モデルを真似してみれば良いと思います。真似すると言っても、丸まる同じコンテンツを作るというわけではありません。例えば、ClickFunnelsのほかに、どんなツールを使っているのかとか、どうコースを提供しているのかを見てみて下さい。後は、どうオファーしているか、値段はいくらか、返金保証はあるのか、特典はあるのか、返金の方法とかですね。

それから、ファネルです。ファネルは自分がお客さんにならないとわからないので、実際に彼らの商品を購入してみます。Chromeには、いろんな拡張機能があって、相手のページとかを全部、保存することができます。それを使って、どういう順番で、何をいくらでオファーしているのかという、セールスファネルをじっくりと舐めるように見ていきます。あとは、どういうジャンルを選んでいるのか、ただ単にデジタルマーケティングというジャンルだけど、そういう漠然としたものではなく、例えば、医療系向けのWebサイトを作るコンサルタントとかですね。日本人だと、勝間さんとか、神田昌典さんとかだったら、良いんじゃないですかね。そうじゃなくて、個人プレイヤーとしてあんまり名前が売れてない人のを参考にすると結構ひどいことになるので、「もうすでにビジネスが完成して、リタイアしても良いですよ。」みたいな海外の人を、参考にしてみてください。

17. 会員制ビジネスを上手に運営するコツ

次は、運営方法のコツについてお伝えしていきます。これは、「実際に月額課金のビジネスを始めて、セールスファネルを作ってみました。それで、実際にリードジェネレーションをやり始めてます。今、幾分かの収入が発生しています。」みたいな人向けのアドバイスです。月額課金のビジネスだから、最低でも、10万、20万、30万くらいは欲しいですね。50万円くらいの人だと、この、運営方法のコツが、ダイレクトに響きます。

大事なのは、自動化する部分と、自動化しない部分をしっかりと分けてるという事です。さらに、シンプルにやる、定期的にやる。具体的に言うと、土曜日の午前中に〇〇する。それだけです。定期的にやると言うのは、「何曜日に〇〇をする。」と決めるということです。シンプルにすると言うのは、やることを1つだけするということ。つまり、いろんなプロモーションを組んだりしないということですね。

まず、自動化する部分と、自動化しない部分を分けるというのは簡単なことではありません。なぜかというと、分けるということは、その人自身がわからないとダメということなので、何が自動化できて、何が自動化出来ないかを知っておく必要があるからです。例えば、僕の場合は、集客、決済を自動化しています。これは当然ですね。請求書をマニュアルで発行していたら、お客さんの対応ができないので。あとは納品です。「じゃあ商品ください。」と言われた人に、「あなたの名前は〇〇で、」みたいな事務作業を一切無くすということです。ここら辺はThinkific、Teachable、Zapierを使えば、うまくいきます。他は、カスタマーサービスです。ここも僕は自動化しておくと、良いと思います。

僕がタイにいるときに、よく「日本人専用の、秘書、タイ人が月々6万円から対応します。」という広告が出てきました。月々6万円が高いと思うかは、自由です。僕は、割とおっきいお金払って、カスタマーサポートの部分を自動化しています。あとはもろもろの編集ですね。動画やブログ記事の編集とかも、アウトソースできると良いです。自動化しない部分はどこかというと、コンテンツ制作です。ここに、1個、2個、3個、4個と、たくさんのものが入ってくると、全然シンプルにビジネスができなくなります。だから、シンプルにするというのは、1個だけを意味します。前は2個、3個やっていたんですけど、しんどくて仕方なかったし、ビジネスの効率が落ちたので、本当に、自分のやることはこれだけと決めて、それ以外は、どれだけお金払ったとしても、全部アウトソースをすると決めました。

会員制ビジネスは、確かに儲かるモデルなんですけど、そんなに簡単ではありません。自分がカスタマーサポートや動画の撮影、編集をやって、ブログの記事書いて、Udemyにコースをアップロードしてとか全部やっていくと、本当に回らなくなります。だから、出来るのであれば、収益が回り始めたら、どんどんアウトソースして、ここだけは絶対譲れないというところ以外は、全部アウトソースすることをお勧めします。これが会員制ビジネス運営方法のコツです。

18. 全てをオンラインにシフトする

次は、なるべくオンラインに移行するという内容です。実際に神田昌典さんのオーディオセミナーが、オンラインに移行しました。実学MBAでお伝えしたんですけど、オンラインにして何が良くなるかと言うと、まずは、パッケージングの費用かからなくなります。梱包する作業、後はロジスティックスな部分ですね。だから、検品とか返品、在庫管理が、無くなくなってきます。例えば、オフラインのセミナー講師の方が、「オフラインのビジネスほんと、非効率です。オフラインのビジネスほんと疲れます。」と言って、「何か助けてくれませんか？」とか「うちのビジネスオンラインに載せるの手伝ってくれませんか？」みたいな感じで、僕のところに申し込まれる方がたくさんいます。

僕なんかは、オフラインのビジネスをほとんどしたことが無いので、その大変さをほとんど理解していないんですけど、聞いていると、すごい疲れるそうです。だから、なるべく自分がコンテンツホルダーであれば、全部オンラインに載せられないかと考えると良いですね。例えばAdobeがそうですね。僕は、CS6を30万円くらいで買って、CDからAfter EffectsやDream Weaverなどをダウンロードする必要がありました。それってソフトウェアだから、別にパッケージングする必要がないんですよね。それで、その次の年あたりから、Adobe Creative Cloudということで、月額課金に移行しました。それと同時に、会員の数もどんどん増え、日本語の情報も増えて行きました。なんなら、Adobeの株価もガンガン上がってくみたいな感じで、オンラインに移行したらうまくいったわけです。

ということで、もしあなたのビジネスが、オフラインであれば、それをどうやってオンラインに載せられるのかというのを日々、考えてみると良いと思います。さっき言ったみたいに、もともとコンテンツメーカーの人でも、それをオンラインに移した瞬間に、パッケージングが無くなります。在庫管理もいらなくなるので、かなり楽になります。だから、なるべく、オンラインに移せないかという事を常々考えてみてください。

19. エバーグリーンでビジネスを回す

最後のコツ、運営のコツをお伝えしていきます。それは、ビジネスをエバーグリーンで回すということです。ライブでもリアルでもどっちでも良いんですけど、実際の具体的な日付に、締め切りを設けて、プロモーションするのはあまり自由感がありません。確かにそっちの方が、売りが立つのかもしれませんが。

例えば、すごい変な話かもしれませんが、僕は、月曜の午前中からゲレンデに行って、それでスキーをします。人が、全然いないんですよね。その時に、この価値ってどのくらいなんだろうと考えたりします。もしかしたら、疲れたサラリーマンが、2時間かけて、通勤の電車に乗って、さらに、2時間意味のない会議に参加させられて、それでヘトヘトになって帰ってくるという生活がある。その一方で、僕は、通勤電車じゃなくて、ゴンドラとかリフトに乗っている。ものすごい大きいスロープを自分一人だけで滑っているわけです。そういう時の価値って、ほんとに金銭的に換算したことはないし、いくらなのかもわかりませんが、少なくとも、1,000円とか10,000円とかそういう価値じゃないなという気がしています。そうなったときに、何で自分がこれをできているかというと、ひとえに、ビジネスをエバーグリーンで回してるからです。エバーグリーンでビジネスを回せば、確実に売り上げ下がるんですけど、一方でポテンシャルとして、実際の自由から得ているお金ってすごく大きいような気がします。

会員制ビジネスのうまみである、月々の収益がありますが、それを「何月何日まで第何期生募集します。」とプロモーションするのであれば、それまでに忙しくなってきます。でも、エバーグリーンにした瞬間、自由が生まれます。僕はそういううまみを経験してるので、お客さんとかにも、リアルなプロモーションじゃなくて、全部エバーグリーンで回すことをお勧めしてますね。

エバーグリーンで365日販売すると、オプトインした人によって締め切りはダイナミックに変わってきます。1月1日に、オプトインした人に対しては、1月1日を起算点として、そこから7日後、1月の7日とか8日に、その締め切りが設けられるみたいな感じで、締め切りが人ごとに変わっていきます。そういう仕組みを作って、毎日毎日売り上げがあるビジネスモデルにした方が良いと思います。1件のお客さんがガーっと入ってきて、一気にガーっとやめていくというやつよりも、徐々にお客さんが増えて行くビジネスモデルの方が僕は良いと思うし、さっきもお伝えしたみたいに、時間的な自由が圧倒的に大きくなります。

あと、これは僕常々考えていることなんですけど、来年の顧客を今日作るというのもあります。例えばあなたが今日YouTubeのコンテンツを作ったとします。そうすると、今日見て「あ、この人すごい。」と思って、その人がお客さんになることを想定して作るんじゃなくて、ジワジワと、そのYouTubeのコンテンツが何回も再生されていきます。その中で、お客さんが「この人すごい」って思って新しくあなたの会員制ビジネスに入ってくるということです。だから、このコンテンツは、今日、明日のお客さんのために作るのではなくてて、来年のお客さんを想定して、作ると良いと思います。

20. 石崎力也が使っているツール

ここまでは、概念的な話でしたが、デジタルコンテンツの販売者向けに超具体的な内容をご紹介します。あなたがあなたの作ったオンラインコースを月額で提供したいのであれば、ここにあるものは参考になると思います。

ツール#01. ClickFunnels

ClickFunnelsでセールスファネルを作ってください。オプトインはどうするかとか、その人に何をどのタイミングで売るのかですね。あとはランディングページもハンドルできるので、ClickFunnelsでページを作ってお客さんをセールスファネルの下へと下へと送っていくようにしてください。

ツール#02. Teachable/Thinkifik

それで、どこかのタイミングでお客さん商品を購入してくれます。彼らに対して、TeachableもしくはThinkifikでオンラインコースを提供していくと良いと思います。

ツール#03. Stripe/PayPal

ClickFunnelsで決済を受けるときは、実際にはStripeが入っています。でも、その収益はPayPalで受け取ったりします。あるいは、Stripeで受けたものを直接銀行振り込みでくる場合もありますね。

ツール#04. DSLR/ScreenFlow

撮影は、ScreenFlowだけで完結させるのではなく、一眼とかミラーレスのカメラでちゃんとしたコンテンツを作ることをお勧めします。次の5年は耐えうるようなコンテンツを作れば良いと思います。ケイシー・ナイスタットとかピーター・マッキノンとかが作っている動画参考にして、あのクオリティ目指して作っていくと良いと思います。そうすると、コンテンツの提供者であれば、プロンプター、テレプロンプターが必要になりますね。

ツール#05. ブログ

次は、ブログですね。集客を自動化するということです。

ツール#06. DeadlineFunnel

Deadline Funnelも必要です。締め切りツールとして、すごく使えます。エバーグリーンなんかを回そうと思ったらDeadlineFunnelは必須です。

ツール#07. Canva

次は、Canvaです。僕の中では、最近はもうデザイン＝教育だと思っています。教育っていうとみんなステップメールのことだけしか想像つかないと思うんですけど、もうステップメールはかなり古いツールだと個人的には思ってます。やろうと思えば、僕のことを今日知ったお客さんを、ウェビナーとか使えば60分間で、大ファンにする事ができます。でもステップメールだったら、3日、4日長くて7日、14日、21日とか時間がかかりますが、その間にお客さんは、離脱していくんですよね。だから、なるべく早く、瞬時にお客さんをファン化出来ないかということを考えていくと良いと思います。

そのためにはまずデザインです。ランディングした瞬間に、「何この気持ち悪いフォント」とか「何この気持ち悪い写真」とか「何このピクセル化したiPhone3とかで撮った写真は」とか、思われたら、その時点で、「この人絶対うまくいっていないだろうな」、「成功してないんだろうな」と思われます。だから、Canvaを使うと良いです。あとはEnvato Elementもあると良いです。

ツール#08. Adobe CC

後は、Adobe CCです。Adobeは、使えるようになっておくと良いと思います。Premiere Pro、Photoshop、After Effectsは、デジタルコンテンツの作成者であれば、必須だと思います。

21. 鏡の国アリスで女王が言ったこと

これで記事自体はおしまいなんですけど、1つ面白い話があるのでご紹介します。AmazonのKindle Unlimitedで、野口悠紀雄さんの、「超」独学法の本を読んだんですけど、その中に面白いフレーズが引用されていました。

鏡の国のアリスの中で女王が、「その場にとどまり続けるためには、全力で走り続けなければいけない。」と言って、聞いた人はポカンとするんですけど、それってすごい正しいんですね。あなたが、あるいは、僕が現状の居心地の良い生活を維持したいと思うのであれば、全力で走り続けなければダメということです。この意味わかりますか？そのくらい、時代が変わりつつある、デジタルマーケティングの世界は変わりつつあるということです。

すごい失礼なことを言うかもしれませんが、ほとんどの人は、置いてけぼりを食らってるんじゃないかというような、サイトを見る機会が増えました。例えばこの前だったら、潜在意識を10倍加速させる方法みたいな、ニュージーランドに住む女性のサイトを見たんですけど、怪しくて仕方ありませんでした。さらには、「2憶何千万集めました。」という嘘くさい話を掲載していたり。僕が高校生の時に、Googleアドワーズで見た、情報商材を販売していた後ろが青背景の長いセールスレターのやり方と全く一緒だなと思いました。それを見た瞬間、なんか置いてけぼり食らってると思ったんですね。

その野口悠紀雄さんの本はほかにも「生徒と教師の差は、3日」とありました。それは自分が先生の立場にある人ならわかると思います。自分と生徒の差は3日しかないということです。逆言うと、カリキュラムにしてしまった瞬間に、情報が止まってしまいます。でもそのノウハウって3日後には使えなくなります。だから、先生である側も、生徒が学ぶ3日前に学んで、それをあたかも自分が知っているかのように話しているのが現状なんです。それはもうUdemyの先生とかなら全員がわかっていることだと思います。というわけで、そのくらい早く時代が変わっているわけです。その中で、もし僕があるいは、あなたが、走り続けなかったら、その場にい続けることすらできないということですね。

「会員制ビジネス良いですよ。」と聞いて、日本語で「会員制ビジネス やり方」と検索して、「WordPressのプラグインが良いですよ。」みたいなサイトがトップにランクしていると思います。彼らのやり方を真似していると、明らかにその場に居続けることもできなくなります。ちゃんとしたソースから、ちゃんとした情報を取ってください。それで、自分自身で試行錯誤しながら、ビジネス、会員制ビジネス作ってみてください。出来るなら、今回紹介したClickFunnels、Zapier、Thinkific、Teachable、Kajabiなどの海外のツールをどんどん使っていって、全力で走り続けてください。