今回は、Video Sales Letter（VSL）のスクリプトを実演しながら作っていきます。VSLの中でも冒頭部分である見込客のアテンションを集める「好奇心ステージ」の作り方を解説します。実演スタイルでお伝えするので、このレクチャーを見れば、「VSL冒頭の書き出しが分からない」という悩みを解決することが出来るはずです。
VSLの冒頭って難しいですよね。ウェビナーのスクリプトや、YouTube動画の冒頭も同じですが、どうやって書き出しを考えたら良いのか？これに対して明確な答えが存在します。書き出しに迷う場合にどう考えたら良いのか？それをこのレクチャーの中から見つけてください。では始めましょう。
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作業興奮を使え！まず書き始めることが重要
「いつも文章の書き始めに苦労する」あなたもそう思っていませんか？たしかに一旦書き始めれば、勢いが乗ってくるのに最初の何行かがどうしても出てこない。僕も昔よくありました。そんな時にはまず、仮の状態で良いので何か書きましょう。
文章を書き始めるとノッて来る。こういうのを作業興奮っていうんだそうです。とりあえず作業を始めると脳の一部に刺激が行って、作業がどんどん進むらしいんです。科学的にもちゃんと裏付けあったんですね。これを使って、あなたのスクリプトを前に進めていきます。今から紹介する流れに沿って、一緒にスクリプトを書き始めてください。
好奇心ステージを構成する4つのステップを書く
VSLを4つのステージに分けると以下のようになります。
- ステージ1：好奇心ステージ
- ステージ2：共感ステージ
- ステージ3：証明ステージ
- ステージ4：クローズステージ
今回は、この一番最初の好奇心ステージにあたります。さらにこの好奇心ステージは、4つの項目に分けることができます。イントロで注意を引きつけ、その先で問題提起をします。さらにその問題への解決策があることを告げます。また最後の項目で、あなたの実績も紹介しておきましょう。
今回作るVSLの概要
今回作っていくのは「実践オートウェビナーカレッジ」という商品のVSLになります。この商品は、ClickFunnelsを使って、オートウェビナーファネルという自動化されたウェビナーによる販売の仕組みを作るものです。それを念頭に置いて、見て行きましょう。
ステップ#1：イントロ/フック
まずは、フックですね。ここは僕の気に入っているお決まりの表現があります。そう、これです。
「ちょっと待って、もう1つ。」
僕たちは、ほとんどのVSLをアップセルページで使っています。そのため、前のページでお客さんは必ず何らかの商品を買っていることになります。だから「もう1つ」という表現を使っているんです。そういえば、かつてスティーブ・ジョブズも、Appleの発表会で “One More Thing” と言ってましたね。それと同じ感覚です。
ここには、何でも良いので見込客がハッとするようなフックを持ってきてください。もし思いつかない場合は、僕らと同じものを使ってとりあえず埋めてしまいましょう。もしスクリプトを書いていて、後から良いものが思いついたらフックに戻ってきて、書き換えてください。
ステップ#2：問題提起する
フックで注意を集めたら、すかさず問題提起に移りましょう。僕がオートウェビナーという自動化の仕組みを作ると、お客さんから「石崎さんと同じものを作りたいです」と必ず言われます。「単に自動化されているだけでなく、的確なタイミングでオファーが来る。こういう仕組みが作りたいんです。」と言われます。そのことをスクリプトに盛り込みましょう。こんな感じです。
「今、あなたが見ているこの仕組みと同じものを、自分で作れるようになったら、あなたのビジネスにどれほどの経済的なインパクトをもたらすでしょうか？つまり自動でウェビナーが回り、セールスをしてくれるオートウェビナーと呼ばれる仕組みです。」
見込客の悩んでいること、普段不満に思っていることなどを書きましょう。もちろん、あなたがこのVSLで紹介する商品に繋がっていなくてはいけません。
僕は「月収100万円稼げます」とか「好きな場所で、好きな人と」みたいなネットビジネス業界で既に手垢の付いた表現は、あまり使いたくありません。だからあえて、「経済的なインパクト」という洗練された大人や経営者が反応するような言葉を使っています。
「お客さんが今見ている仕組み」という部分も、なるべく言葉で表現するようにしています。その結果「つまり自動でウェビナーが回り、セールスをしてくれるオートウェビナーと呼ばれる仕組みです。」という補足の仕方になりました。
ステップ#3：解決策の存在を伝える
問題提起をしたら、同時に解決策があるということを伝えましょう。この時点では、解決策の中身を説明するのではなく、「解決策がありますよ」という事実を見込客に伝えます。そうすることで、見込客の期待を高めてVSLの視聴を継続してもらう意図があります。
「今から5分で、あなたにオートウェビナーをあなたのビジネスに取り入れる方法を紹介します。5分だけお時間をください。」
オートウェビナーは、前の部分で説明を入れてあるので初見の見込客も意味を理解してくれているはずです。「オートウェビナーの作り方の商品がありますよ」とダイレクトに伝えるのではなく、「オートウェビナーをあなたのビジネスに取り入れる方法」という感じで、情報提供であることに期待感を持たせています。
また、今から5分という具体的な長さも伝えました。見込客は、この先を見進めるにあたって「あとどのくらい見なきゃいけないんだろう」と思っているはずです。その疑問を解消しつつ、「5分なら集中して見ようかな」と思ってもらうことで見込客の離脱を防いでいます。この部分は、見込客の視聴維持を目的にする部分だということを忘れないでください。
ステップ#4：あなたの実績を紹介する
さて、あなたの自己紹介もしておきましょう。あなたの権威性をもう一度高めておくんです。それから、今からVSLで話していく話題について、あなたがきちんと理解し、専門性を持っていることなどを証明しておきます。こんな風に書いてみます。
「僕はこのオートウェビナーファネルを使って、移住先のオランダでもゆったりとした生活が出来ています。2人の子供を公立校に送り迎えして、家に帰れば抱っこ紐で乳児をあやしています。」
ここでは、オートウェビナーファネルを使って異国の地で家族を養えるほどの収益を作り出せていることを間接的に示しています。可能ならば、写真やスクリーンショットなどを使って、それが本物であることを証明してください。セールスにおいては常にお客さんの疑念との戦いです。お客さんを納得させられるだけの材料を用意してあげてください。
「ついさっき、スクショしたものです。3万9700円の7回払い、つまり合計で30万円ほどを回収する商品が3分前に売れました。」
ここでも少し実績を見せていますね。でもあまりギラギラした感じで見せないように注意しています。そもそも僕のターゲットとなる見込客は、もっと落ち着いたお客さんです。月収100万円みたいなワードに聞き飽きて、何か違うものを求めてやってきた方を対象にしているので、こういう言い方をしています。この辺もあなたのターゲットに合わせて調整してください。
「確かに子供が小さいとそれなりに大変なことはあるけれど、それでもまあいっかと思えるくらいの余裕をオートウェビナーファネルが作り出してくれています。」
これもちょっとユーモアのある画像を入れていますね。あえてガツガツした感じを出さないことで、余裕感を演出してみようかなと思い入れてみました。
まとめ：冒頭部分をシステマティックに書き始める
さて、VSLの冒頭部分はこんな感じです。今回は、実演形式でVSLの冒頭部分を書いてみました。その中でターゲットとなる顧客の話、画像を使って説得力を強める話などもお伝えしてきました。まずは1行だけでも良いです。今回紹介した4つのステップに沿う形で、あなたのスクリプトをひとまず書き始めてください。
書き始めて、ある程度の形にしてから気になる部分を直してください。そうすることで「何時間もパソコンの前に座っても、何も進んでない」という状態を避けることが出来ます。このレクチャーが終わったらすぐにフックを書いてくださいね。今回は以上です。ではまた次のレクチャーでお会いしましょう。
