Video Sales Letter

今回は、Video Sales Letter（VSL）に関する話題を扱います。VSLの構成を4つに分けた際の最後の部分となる、クローズステージの作り方を実演形式で書いていきます。これを見れば、VSLスクリプトの書き方が具体的にイメージできるようになります。

VSLはウェビナーよりもシビアです。5分〜15分程度という時間的な制約の中で、お客さんの購買意欲をかきたて、成約までつなげなければなりません。実際にどんな文言を書いたら良いのか？僕の頭の中をお見せしながら、実演形式でスクリプトを書いていくことにしましょう。

ステップ#11：断れないくらい魅力的なオファーを提示する

ここでは、お客さんが絶対に欲しいと思えるような魅力的なオファーを出します。もし特別なオファーが無い場合は、伝え方を工夫しましょう。僕も後者の伝え方を工夫する方法で書いてみます。

「実は僕、Udemyでオートウェビナーの作り方をバラバラにコースとして出しているんです。ClickFunnelsの使い方、Teachable、MailChimpの設定方法。あとは締切管理にDeadline Funnelもとても重要です。これらすべてをオールインパックにしたコースを作ろうと思ったんです。」

「それがこの実践オートウェビナーカレッジです。このコースを受講すれば、他のコースを手探りで1つずつ買う必要もないし、検索エンジン上で膨大な時間を無駄にすることもありません。」

あなたの手間や時間を節約しますよ。ということを訴求点にしています。

ステップ#12：お客さんの理想の姿を示してあげる

「ビジネスにオートウェビナーを追加したら、あなたの人生はどうなりますか？放ったらかしのビジネスではなく放ったらかしにせざるをえないビジネスモデルを作り、人生の幸福度、家族の幸福度を底上げし、悲しい顔をしている時間より笑っている時間の方が圧倒的に長い人生を送る。」

「もっと家族との時間を作ってください。諦めていた趣味に挑戦してください。もっともっと人生を変えるような素敵な旅行をしてください。」

ステップ#13：ボーナスを追加する

ここでは、ボーナスを追加して商品の価値をさらに上げていきます。今回はボーナスを付けないので、代わりに商品の内容を一覧表示していきます。そういうケースもあると思うので、その際の参考にしてください。商品で得られるものを、なるべく魅力的に紹介します。

「あなたが手に入れる内容は、次の通り。

• 1ファネルで8500万円を売上げたファネルの解剖学
• ​オートウェビナーファネルを0から構築する方法
• ​売上をブーストするLTO、アップセル、ダウンセルの実装
• ​Deadline Funnelで厳密な締切タイマーを設定する方法
• ​納品を自動化するTeachableとZapierの設定方法」

ステップ#14：バリュースタッキングを行う

バリュースタッキングとは、商品の価格を積み上げていって商品価値を大きく見せる方法でした。複数の商品を1つの商品にまとめた場合には、シンプルにやりやすいでしょう。

ですが、これからお見せするように、1つの商品の価値をバラして見せる方法も可能です。もし商品の中で扱うテーマ1つ1つを、商品として売る場合にいくらの価値になるか？ということを書いてみます。

「そうですね。この内容に僕が値段を付けるとしたら、こんな感じになります。まず、「1ファネルで8500万円を売上げたファネルの解剖学」は198,000円です。」

「これはすごく重要な概念です。ツールの操作方法よりも、どの商品をどんな順番でオファーするのか？というアイデア自体にこそ売上の源泉。つまり魔法が隠されているからです。」

「他ももちろん重要です。ClickFunnelsでページを作り、Stripeと連携させて様々な商品を決済する。Deadline Funnelで締切を管理し、TeachableとZapierを使って商品の納品作業を自動化する。これUdemyで出すなら24,000円の値付けです。」

1つ1つの価格を書いたら、それを最後にまとめて合計を算出してください。お客さんに合計額を計算させない配慮が重要です。

「1ファネルで8500万円を売上げたファネルの解剖学　198,000円
​オートウェビナーファネルを0から構築する方法　24,000円
​売上をブーストするLTO、アップセル、ダウンセルの実装　24,000円
​Deadline Funnelで厳密な締切タイマーを設定する方法　24,000円
​納品を自動化するTeachableとZapierの設定方法　24,000円

合計で294,000円分の価値になります。」

どうですか？合計額が瞬時に分かるので、お客さんにも伝わりやすいですよね？

ステップ#15：特別なオファーを公開する

ここで見込客が驚くようなオファーを出してください。一番わかりやすいのは、割引価格です。今回は割引価格に加えて、購入しやすい分割決済もオファーに組み込んでみます。

「「実践オートウェビナーカレッジ」の実際の価格が気になりますか？先ほどの商品を購入してくれたあなただけに、今回割引オファーをご用意しました。通常99800円が、30分間だけ29700円の3回払い。10700円の割引です。この価格は、このページだけの最安値です。」

ステップ#16：1回目のCTA

CTA（Call To Action）とは、つまり「このタイミングで購入してください」という呼び掛けのことです。VSLでは、このCTAを3回行ってください。CTAは以下のようなシンプルなもので結構です。

「今すぐ下のボタンをクリックして、実践オートウェビナーカレッジに参加してください。これは最安値です。タイマーがゼロになると、最安値は終了します。」

CTAだけでなく、少し見込客に緊急性を伝える文言も入れておくと良いです。また「下のボタンをクリックして」などの、具体的な行動も描写することを忘れないでください。あえて、具体的な行動を指示することで、見込客も行動を取りやすくなります。

ステップ#17：リスクを取り除く

ここは反論処理です。見込客が感じている購入への恐怖感を和らげてあげると良いです。返金保証がある場合は、ここで返金保証を紹介してください。今回は返金保証を付けないので、別の話をして見込客を安心させます。

「実践オートウェビナーカレッジで作るのは、僕の集大成とも言える1つのファネルです。ビックリしないで欲しいのですが、この1ファネルから得た売上は8500万円。」

「これと同じものを1から作る過程を、画面収録で撮影しました。145本のレクチャーで、1つ1つ丁寧に解説しているので「ついていけない」ということは、まず考えられません。だから安心してください。」

ステップ#18：2回目のCTA

2回目のCTAを入れていきましょう。1回目のCTAでは、直前で価格を紹介していたので、CTA部分での価格紹介は割愛しました。ここで価格をリマインドし、CTAを出していきましょう。

「お支払いは29700円の3回払いです。今すぐ下のボタンをクリックして、実践オートウェビナーカレッジに参加してください。」

1回目のCTAと同じ文言じゃないか、と思うかもしれません。でもそれで良いんです。繰り返し伝えることが重要です。見込客は同じ文言が現れても、ほとんど気にしていません。

ステップ#19：ベネフィットをリマインドする

このあたりでは商品の紹介に偏ってきているはずなので、ここで見込客が商品を購入すると、どんな変化が起こるのかをリマインドしておきましょう。あなたの商品を紹介したい気持ちをグッと抑えて、見込客に焦点を当てます。

「あなたの人生にオートウェビナーファネルは足りていますか？」

ちょっと趣向を変えるために、短く印象的なフレーズを出しています。さらに続けます。

「もしまだもっていないのであれば僕たちの「実践オートウェビナーカレッジ」がお役に立てるかもしれません。このコースは、今、まさにあなたが見ているオートウェビナーファネルの作り方を解説したものです。」

「この「実践オートウェビナーカレッジ」を視聴し終える頃には、僕と同じ仕組みが出来上がるようになっています。オートウェビナーがあなたの代わりにセールスから納品処理までを請け負ってくれます。空いた時間で何をしますか？サーフィンを始めてもいいし、ギターのスクールに行くのも良いでしょう。もっと家族旅行を増やしても素敵だと思います。」

ステップ#20：警告する

終盤に差し掛かってきたので、締切時刻が迫っていることを見込客に伝えましょう。これまで、CTA部分でも同じことを伝えてきました。少しだけ別の言い回しをすることで、見込客の脳に変化球を投げてください。

「最後なのでリマインドです。このページだけの最安値です。最安値なので、いつまでもこの価格をオープンにしておくことは出来ません。ご理解ください。タイマーがゼロになるとこの最安値は終了します。」

ステップ#21：3回目のCTA

さあ、最後のCTAです。価格そしてオファーの終了期限を明示して、見込客の取るべき行動を具体的に描写してください。

「お支払いは29700円の3回払いです。決済ボタンをクリックして、今すぐ受講を開始してください。これが最後のご案内です。」

ステップ#22：残りの反論処理をする

最後です。残りの反論処理をしましょう。見込客が持つ代表的な疑問や反論は、以下のようなものです。

• 本当に効果があるの？
• 私に使えるだろうか？
• あなたのことを信頼できますか？
• 経験が必要じゃないの？
• 金額が高い
• 時間が取れるだろうか？

ここでは、時間と金額に言及して反論処理していきましょう。まずは時間についてです。

「時間が取れるか心配ですか？」

「大丈夫です。でも、この実践オートウェビナーカレッジでは、1レクチャーを5分〜10分になるようにしています。毎日30分だけください。毎日30分取り組めば、1ヶ月半ほどでオートウェビナーファネルが完成します。」

「通常オートウェビナーを組めるようになるには、半年から1年掛かります。ClickFunnelsや各ツールのヘルプページを読み込む必要があるからです。」

続いて、金額はこうやって処理してみますね。

「金額が高いと感じますか？」

「今回、アップセルだけの特典として割引価格を用意しました。さらに通常は一括決済のみで受けていますが、アップセルだけの特典として分割決済にしました。「買いたくても勇気が出なくて買えない！」商品を沢山買ってくれているあなたに、そんな思いをさせたくありませんから。」

こんな言い回しにしてみました。あとは最後に締めの一言を入れましょう。最後の文章は、見込客の頭に残ります。それをイメージして、ちょっと考えてもらうフレーズで締めくくってみます。

「最後にもう一度お聞きします。あなたの人生にオートウェビナーファネルは足りていますか？」

まとめ：クローズステージでは一気に畳み掛ける

今回は、Video Sales Letter（VSL）のクローズステージの作り方を実演形式で解説しました。クローズステージは、いわばピッチ部分です。オファーの終了期限、ボーナス、価格、断れない魅力的なオファーなどを組み合わせて、見込客が購入したくなるようにしてください。反論処理も重要な要素なので、意識しながら随所に入れることをオススメします。さあレクチャーを見終わったら、早速手を動かしてスクリプトを書き始めてください。今回はここまで。ではまたお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）で見込客の疑問に対して反論処理をしていく方法をお話します。実演形式で、実際のVSLのスクリプトを作っていきます。このレクチャーを見れば、見込客を説得するための反論処理の書き方に困る必要もなくなります。

VSLは、ビデオを使ってセールス部分を自動化するための仕組みです。セールスページなどよりも手軽に作ることが出来、見込客にも受動的にセールスを受けてもらうこと可能です。今回は、その反論処理部分を実演しながら、書いていきます。

VSLにも反論処理が必ず必要

VSLは、大きく分けて4つのステージで構成されています。

• ステージ1：好奇心ステージ
• ステージ2：共感ステージ
• ステージ3：証明ステージ
• ステージ4：クローズステージ

今回は、この中の3番目にあたる証明ステージを実際に作っていきます。この証明ステージでは、商品やサービスに対するお客さんの疑問などを解消していきます。いわゆる反論処理と呼ばれる部分です。

テスティモニアル、つまりお客さんの声を紹介することが出来れば、すごく簡単かつ効果的に見込客に対して反論処理をすることが出来ます。

ただし、お客さんからテスティモニアルを集められないケースもあるはずです。でも安心してください。今回は、お客さんの声を紹介するパターンと、そうでないパターンの2種類をカバーしていきます。

パターン#1：お客さまの声を紹介する

まずは、お客さんから得られたテスティモニアルを紹介するパターンです。今回は、オートウェビナーファネルを使うことで、バックオフィス業務の負担から開放された金子さんのケースを紹介していきます。

「一足先にオートウェビナーを完成させた、金子隆祐さんの話を聞いてください。」

「オンラインコースを完成できたおかげでAmazonも伸ばすことができてます！なんども言ってますが、手動で会員登録して、手動でメールシーケンス流して、長くて分かりづらい汚いPDFの教材をもとにチャットワークでサポートしていたので毎日問い合わせの嵐でした。そのため時間がなくて朝の9時から夜中の3時まで働いてもAmazonもブログもYouTubeも全部中途半端。

今はclickfunnels、teachable、zapierにお仕事をたくさん任せているので、力の入れるべきところに集中できています。
お客さんに「ほんとありがとうございます。講習、すごくわかりやすいです。」などのメッセージをもらえるようになってきて最高な日々に変化しました。

次の週末に行くのはグランピングです。ご飯を食べる時間がないくらい子どものイベントがたくさんあります。花火、肝試し、カブトムシとり…

おかげさまで家族との時間も圧倒的に増えました。子どもの「みてみて攻撃」を包容力で対応できるようになったのは一番の変化かもしれません。」

どうでしょう？やっぱりお客さんの声は強いです。すごくリアリティが出るので、VSLを見ている見込客にとっても、すごく説得力があります。

でも、お客さんの声を上手く取れなかったら、この部分のスクリプトを書くことはできないんでしょうか？それじゃ難易度が上がりすぎますよね。だから、別のパターンもカバーしておきます。次は、お客さんの代わりに自分の実績を紹介するパターンです。

パターン#2：自分の実績を紹介する

僕の実績を紹介するんですが、いくら稼いだとか、最高月収いくらみたいな伝え方はあんまりやりたくないんです。もっと悠然と、余裕のある知的な感じにしようかなと思います。こんな感じです。

「僕の人生は変わりました。本当に、本当に、人生が変わりました。

でも、ほとんどの人にとって『人生が変わった』というのはただの表現でしかありません。『とても良い』とか『めっちゃ良い』とか『非常に良い』などの程度をあらわす副詞の1つです。

『あの映画を見て僕の人生が変わった…』と表現した時、それが意味するのは『あの映画めっちゃよかったよ』という程度でしょう。

石川県の片田舎で生まれた男が、子供を3人連れてオランダに移り住んでいます。母親から『石川県庁に勤めなさい』と言われて育った男は、就職もせず、資格も取らず、週1日だけカメラの前に立っています。あとの時間は、子育てとサーフィンとギター。少しだけスケボー。子どもたちを学校まで送った後、奥さんとゆっくりコーヒーを飲みながら散歩します。そして2人で確認するんです。『僕たち、ずいぶん遠くまで来たよね』って。

妻には言わないけれど、僕は1人でこう思うんです。『2018年の9月にタイのAirbnbで作ったオートウェビナーが、こんなにも僕たちの人生を変えるなんてね』って。」

もし数字を出さないならば、同じようにストーリーに組み込んで、あなたの成功を間接的に演出してください。

まとめ：証明ステージでは具体例を用いる

今回は、Video Sales Letter（VSL）における証明ステージで、見込客の持つ疑問を解消するようなスクリプトを作ってきました。お客さんの声を取ってこれる場合は、お客さんの声をぜひ使ってください。もしそれが出来ない場合でも、ご自身の実績などを伝えれば十分です。

では僕のレクチャーはここまで。このレクチャーを見たらすぐにGoogle Docsにスクリプトを書き始めてください。今回解説した部分だけでも結構です。ではまた次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）の作り方を解説していきます。VSLでは全体を4つのステージで構成していきますが、今回はその2つ目「共感ステージ」を実演形式で作っていきます。これを見れば、見込客の悩みに共感し彼らを引き込むようなセールスビデオを作れるようになります。

共感ステージには、見込客からの共感を得る部分、そして見込客の悩みを商品につなげる部分があります。実際にスクリプトを作りながらお伝えするので、VSLをどんな風に書いたら良いのか？それを具体的にイメージできるはずです。

共感ステージは悩みから商品へ誘導する

VSLには、大きく分けて4つのステージがあります。

• ステージ1：好奇心ステージ
• ステージ2：共感ステージ
• ステージ3：証明ステージ
• ステージ4：クローズステージ

この中で、共感ステージは2つ目にあたります。最初の好奇心ステージの役割は、見込客の注意を引きつけることでした。次の共感ステージの役割は、見込客の悩みに共感を示し、理想の世界を描くことで、商品を紹介することです。

共感ステージでカバーすべきことは5つのステップに分かれています。これらを1つずつ作りながら、見ていきましょう。今回作るVSLは、「実践オートウェビナーファネル」という商品のものです。

この商品では、自動でウェビナーが開催されセールスから決済、納品までを行えるシステムの作り方を解説します。見込客は、「もっと効率的に仕事をしたい」「労働時間を減らしつつ、収益をアップさせたい」という悩みを抱える人達です。

ステップ#5：背景となるストーリーを語る

まずここでは、自分のストーリーを出していきます。「僕も見込客であるあなた達とそんなに違いませんよ。同じことで悩み、そして克服してきましたよ。」そういったことを伝えるストーリーにします。

ここは僕の鉄板ネタである、起業当時のストーリーを入れてみます。

「2013年に僕は西麻布で起業しました。20代は時間が無限にあるような働き方をします。毎月の社会保険料を払うために、1日16時間はパソコンの前で仕事をしていました。そんな働き方も、メンバーの1人が過労で救急車を呼ぶまで。」

「彼が救急隊員に運ばれていくのを見て、僕はその瞬間に、ハッと我に帰りました。『いつまでもこんな働き方できない』『僕たちはもっとスマートに働けるんじゃないか』って。それからずっとスマートな働き方を追い求めてきました。」

西麻布、16時間、社会保険を払うための労働など具体的な固有名詞や数字を入れることでリアリティを出してください。自分も見込客と同じような状況で、同じ悩みを抱え、それを乗り越えてきたことを伝えていきます。

ステップ#6：理想の世界を説明する

次に見込客にとっての理想の世界を描いてあげましょう。ここでは、僕の現在の働き方を描写することで、表現してみようと思います。オートウェビナーファネルで仕事の大部分を自動化して、自分のすべき仕事だけに集中しているので、そのことを書きます。

「今では、毎週月曜の午前中にコンサルをやって、ビデオレクチャーを撮影するだけ。働くのは週1日だけになりました。だってセールスはClickFunnelsで作ったファネルやってくれているから。」

「Stripeと連携して決済を受けたら、Zapierが納品処理を自動で肩代わりしてくれる。締切管理は、Deadline Funnelで厳密にやるから、お客さんの購入のモチベーションもそりゃあ上がります。」

ステップ#7：理想へのトランジション

見込客と悩みを共有し、理想の世界を描けたら、次は商品への橋渡し部分であるトランジションに移ります。ここでは「もし理想の世界を実現するための方法があったら、欲しいと思いますか？」といったような問いかけを使って、商品につなげる準備をします。または「あなたのために商品としてパッケージ化しました」のような言い方でも良いでしょう。

「もし、もしですよ。オートウェビナーファネルを作る方法を具体的に解説したものがあったら欲しいですか？つまり、

• 15分ごとに開催されるウェビナーの登録ページ
• 登録完了及びLimited Time Offerのページ
• ウェビナーページ
• ウェビナーのピッチになると時間差で表示される決済ボタン
• ウェビナーのリプレイページ
• 登録完了ページでオファーしたLTO商品の決済ページ
• Deadline Funnels をインラインで表示してサブスクリプションの決済を受けるページ
• 月額課金の商品を販売するセールスページ
• 月額課金の商品のライフタイムアクセスをアップセルで販売するページ
• 89800円のアップセル商品をワンクリックで販売するページ
• アップセルにNoと言った人に見せるダウンセルページ
• 二つ目のアップセル商品（18万円）をワンクリックで販売するページ
• 二つ目のアップセル商品（18万円）にNoと言った人に見せるダウンセルページ
• 注文完了ページ
• ClickFunnelsで受けた決済情報をTeachableに渡し自動でアカウントを生成するZap
• Teachable で運営されるサブスクリプション

これらオートウェビナーファネルのシステムを自分で作れたら、少なくともビジネス上におけるほとんどの問題が解決すると思いませんか？」

ここでは、ここまでに説明してきたオートウェビナーファネルのイメージを、より具体的な形で見せていきます。各ページの画像を見せながら、ズラッと羅列していきます。

ステップ#8：商品を登場させる

さあ、いよいよ商品を登場させましょう。商品はいきなり最初から出してもダメだし、あまり終盤で出してもダメです。最初から出したらダメなのは、見込客が商品に興味を持つための準備が足りないからです。商品の登場をあまり終盤にしてはいけない理由は、商品の中身の説明や価格、オファーの内容を十分に説明する時間が足りなくなるからです。

さて、じゃあ僕もここで商品を紹介していきます。商品の概要、どんなことをする商品であるかを始めに端的に伝えましょう。

「僕の人生に足りなかったのはたった1個のオートウェビナーファネルでした。あなたの人生にオートウェビナーファネルは足りていますか？もしまだもっていないのであれば僕たちの「実践オートウェビナーカレッジ」がお役に立てるかもしれません。このコースは、今、まさにあなたが見ているオートウェビナーファネルの作り方を解説したものです。」

商品を紹介する時にも、モックアップ画像などのビジュアル要素を意識して、見込客に見せるようにしてください。

ステップ#9：大きなベネフィットを説明する

商品を紹介したら、すかさずその商品の良さをアピールしてください。といっても表面的なメリットだけではダメです。その商品を使うことで、見込客の人生がどんな風に変化するのか？見込客が本当に欲しいと思っていた感情や結果を、織り交ぜながら伝えてください。僕の場合は、こんな言い方をします。

「石川県の片田舎に住む平凡な男とオランダで子育てする男の距離は、セールスファネル一個分でした。たったの一個分。ClickFunnels を作ったラッセルブランソンは、One Funnel Away と表現しています。ラッセルブランソンは、ネットビジネスでうまくいっていない人たちを叱咤激励する意味でこう言いました。」

「One Funnel Away… あなたの人生に足りないのは、セールスファネル1個だけ。オートウェビナーファネルを作って、働く時間を大きくカットしてください。そして自分の代わりに動いてくれるシステムから、大きな安心を得てください。浮いた時間で、家族と旅行をしてください。新しい趣味を始めてください。あなたにはもっともっと、人生を楽しむ権利がある。僕はそう思うのです。」

オートウェビナーファネルから得られるビジネス上の結果、そしてそこから見込客の人生にまで良い影響が波及していくことを伝えています。それから、僕のお客さんは既に家族がいる30代以上の方が多いので、節約した時間で家族と人生を楽しむことについても触れてみました。

まとめ：ストーリーを使って商品までつなげる

今回は、Video Sales Letter（VSL）の2番目のステージである「共感ステージ」の書き方を見てきました。実演形式でやったので、だいぶ具体的な書き方をイメージできたと思います。共感ステージでは、見込客の持つ悩みをあなたが理解していることを、ストーリーなどを使い示してください。そこから、徐々に商品へと近づけていきます。商品を紹介したときには、その内容を端的に説明してください。また商品を使うことで最終的に得られるベネフィットについても、見込客の悩みや思いを絡めて説明してください。共感ステージでは、ストーリーを使い見込客の感情に訴えかけることが重要になってきます。ちょっと頑張って書いてみてください。今回はここまで。ではまた、次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）のスクリプトを実演しながら作っていきます。VSLの中でも冒頭部分である見込客のアテンションを集める「好奇心ステージ」の作り方を解説します。実演スタイルでお伝えするので、このレクチャーを見れば、「VSL冒頭の書き出しが分からない」という悩みを解決することが出来るはずです。

VSLの冒頭って難しいですよね。ウェビナーのスクリプトや、YouTube動画の冒頭も同じですが、どうやって書き出しを考えたら良いのか？これに対して明確な答えが存在します。書き出しに迷う場合にどう考えたら良いのか？それをこのレクチャーの中から見つけてください。では始めましょう。

作業興奮を使え！まず書き始めることが重要

「いつも文章の書き始めに苦労する」あなたもそう思っていませんか？たしかに一旦書き始めれば、勢いが乗ってくるのに最初の何行かがどうしても出てこない。僕も昔よくありました。そんな時にはまず、仮の状態で良いので何か書きましょう。

文章を書き始めるとノッて来る。こういうのを作業興奮っていうんだそうです。とりあえず作業を始めると脳の一部に刺激が行って、作業がどんどん進むらしいんです。科学的にもちゃんと裏付けあったんですね。これを使って、あなたのスクリプトを前に進めていきます。今から紹介する流れに沿って、一緒にスクリプトを書き始めてください。

好奇心ステージを構成する4つのステップを書く

VSLを4つのステージに分けると以下のようになります。

• ステージ1：好奇心ステージ
• ステージ2：共感ステージ
• ステージ3：証明ステージ
• ステージ4：クローズステージ

今回は、この一番最初の好奇心ステージにあたります。さらにこの好奇心ステージは、4つの項目に分けることができます。イントロで注意を引きつけ、その先で問題提起をします。さらにその問題への解決策があることを告げます。また最後の項目で、あなたの実績も紹介しておきましょう。

今回作るVSLの概要

今回作っていくのは「実践オートウェビナーカレッジ」という商品のVSLになります。この商品は、ClickFunnelsを使って、オートウェビナーファネルという自動化されたウェビナーによる販売の仕組みを作るものです。それを念頭に置いて、見て行きましょう。

ステップ#1：イントロ/フック

まずは、フックですね。ここは僕の気に入っているお決まりの表現があります。そう、これです。

「ちょっと待って、もう1つ。」

僕たちは、ほとんどのVSLをアップセルページで使っています。そのため、前のページでお客さんは必ず何らかの商品を買っていることになります。だから「もう1つ」という表現を使っているんです。そういえば、かつてスティーブ・ジョブズも、Appleの発表会で “One More Thing” と言ってましたね。それと同じ感覚です。

ここには、何でも良いので見込客がハッとするようなフックを持ってきてください。もし思いつかない場合は、僕らと同じものを使ってとりあえず埋めてしまいましょう。もしスクリプトを書いていて、後から良いものが思いついたらフックに戻ってきて、書き換えてください。

ステップ#2：問題提起する

フックで注意を集めたら、すかさず問題提起に移りましょう。僕がオートウェビナーという自動化の仕組みを作ると、お客さんから「石崎さんと同じものを作りたいです」と必ず言われます。「単に自動化されているだけでなく、的確なタイミングでオファーが来る。こういう仕組みが作りたいんです。」と言われます。そのことをスクリプトに盛り込みましょう。こんな感じです。

「今、あなたが見ているこの仕組みと同じものを、自分で作れるようになったら、あなたのビジネスにどれほどの経済的なインパクトをもたらすでしょうか？つまり自動でウェビナーが回り、セールスをしてくれるオートウェビナーと呼ばれる仕組みです。」

見込客の悩んでいること、普段不満に思っていることなどを書きましょう。もちろん、あなたがこのVSLで紹介する商品に繋がっていなくてはいけません。

僕は「月収100万円稼げます」とか「好きな場所で、好きな人と」みたいなネットビジネス業界で既に手垢の付いた表現は、あまり使いたくありません。だからあえて、「経済的なインパクト」という洗練された大人や経営者が反応するような言葉を使っています。

「お客さんが今見ている仕組み」という部分も、なるべく言葉で表現するようにしています。その結果「つまり自動でウェビナーが回り、セールスをしてくれるオートウェビナーと呼ばれる仕組みです。」という補足の仕方になりました。

ステップ#3：解決策の存在を伝える

問題提起をしたら、同時に解決策があるということを伝えましょう。この時点では、解決策の中身を説明するのではなく、「解決策がありますよ」という事実を見込客に伝えます。そうすることで、見込客の期待を高めてVSLの視聴を継続してもらう意図があります。

「今から5分で、あなたにオートウェビナーをあなたのビジネスに取り入れる方法を紹介します。5分だけお時間をください。」

オートウェビナーは、前の部分で説明を入れてあるので初見の見込客も意味を理解してくれているはずです。「オートウェビナーの作り方の商品がありますよ」とダイレクトに伝えるのではなく、「オートウェビナーをあなたのビジネスに取り入れる方法」という感じで、情報提供であることに期待感を持たせています。

また、今から5分という具体的な長さも伝えました。見込客は、この先を見進めるにあたって「あとどのくらい見なきゃいけないんだろう」と思っているはずです。その疑問を解消しつつ、「5分なら集中して見ようかな」と思ってもらうことで見込客の離脱を防いでいます。この部分は、見込客の視聴維持を目的にする部分だということを忘れないでください。

ステップ#4：あなたの実績を紹介する

さて、あなたの自己紹介もしておきましょう。あなたの権威性をもう一度高めておくんです。それから、今からVSLで話していく話題について、あなたがきちんと理解し、専門性を持っていることなどを証明しておきます。こんな風に書いてみます。

「僕はこのオートウェビナーファネルを使って、移住先のオランダでもゆったりとした生活が出来ています。2人の子供を公立校に送り迎えして、家に帰れば抱っこ紐で乳児をあやしています。」

ここでは、オートウェビナーファネルを使って異国の地で家族を養えるほどの収益を作り出せていることを間接的に示しています。可能ならば、写真やスクリーンショットなどを使って、それが本物であることを証明してください。セールスにおいては常にお客さんの疑念との戦いです。お客さんを納得させられるだけの材料を用意してあげてください。

「ついさっき、スクショしたものです。3万9700円の7回払い、つまり合計で30万円ほどを回収する商品が3分前に売れました。」

ここでも少し実績を見せていますね。でもあまりギラギラした感じで見せないように注意しています。そもそも僕のターゲットとなる見込客は、もっと落ち着いたお客さんです。月収100万円みたいなワードに聞き飽きて、何か違うものを求めてやってきた方を対象にしているので、こういう言い方をしています。この辺もあなたのターゲットに合わせて調整してください。

「確かに子供が小さいとそれなりに大変なことはあるけれど、それでもまあいっかと思えるくらいの余裕をオートウェビナーファネルが作り出してくれています。」

これもちょっとユーモアのある画像を入れていますね。あえてガツガツした感じを出さないことで、余裕感を演出してみようかなと思い入れてみました。

まとめ：冒頭部分をシステマティックに書き始める

さて、VSLの冒頭部分はこんな感じです。今回は、実演形式でVSLの冒頭部分を書いてみました。その中でターゲットとなる顧客の話、画像を使って説得力を強める話などもお伝えしてきました。まずは1行だけでも良いです。今回紹介した4つのステップに沿う形で、あなたのスクリプトをひとまず書き始めてください。

書き始めて、ある程度の形にしてから気になる部分を直してください。そうすることで「何時間もパソコンの前に座っても、何も進んでない」という状態を避けることが出来ます。このレクチャーが終わったらすぐにフックを書いてくださいね。今回は以上です。ではまた次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題をお話します。VSLの終盤で上手にクロージングを行う方法を解説します。VSLとは短い動画を使って商品の成約を獲得するための、オンライン上の手法です。このレクチャーを見れば、VSLで弱くなりがちなクロージング部分をしっかりと成約率の高いものに変えることが出来ます。

VSLに限らず多くのビデオセールスにおいて、ピッチの役割は軽視されています。ストーリー部分ばかりが注目され、多くの人がピッチの尺を長く取ることを嫌がります。今回は、VSLのクロージング部分で成約率を上げるための方法をお伝えしていきます。

クローズステージでは成約率を最大化する

VSLを4つのステージに分けると、構成が明確になるので格段にVSLが作りやすくなります。VSLは以下の4つのステージで構成されています。

• ステージ1：好奇心ステージ
• ステージ2：共感ステージ
• ステージ3：証明ステージ
• ステージ4：クローズステージ

今回は、最後であるクローズステージの作り方を解説します。このステージでは、これまで話してきた内容をまとめ、実際に成約につなげるためにオファーという形式を強めていきます。

このクローズステージでやるべきことは沢山あります。別のレクチャーで紹介した「22ステップフレームワーク」に沿って、順番に見ていきましょう。

• ステップ#11：断れないくらい魅力的なオファーを提示する
• ステップ#12：お客さんの理想の姿を示してあげる
• ステップ#13：ボーナスを追加する
• ステップ#14：バリュースタッキングを行う
• ステップ#15：特別なオファーを公開する
• ステップ#16：1回目のCTA
• ステップ#17：リスクを取り除く
• ステップ#18：2回目のCTA
• ステップ#19：ベネフィットをリマインドする
• ステップ#20：警告する
• ステップ#21：3回目のCTA
• ステップ#22：残りの反論処理をする

どうですか？「え、こんなにあるの？」と驚いたかもしれません。そうなんです。ここに多くの人が犯してしまうミスが隠されているんです。今回は、このクローズステージで成約率を上げるための手法を4つ紹介します。

手法#1：ピッチの部分を長く取る

僕はいしこんというコンサルを主催しています。そこでも、多くのお客さんにVSLやウェビナーの作り方をお伝えする機会があります。そこで驚くのは「皆さん、全然売り込もうとしない」ことです。「あれ、いつピッチ部分入れた？」「あれ、もっと積極的にセールスしないの？」そう思うくらい皆さん、消極的になるんです。

いしこんのお客さんは、オンラインに移行するまではリアルの場で、沢山の商品を対面で売ってきた実力のある方々です。それがオンラインになった途端、不思議とセールスできなくなるんです。

オンラインだと相手の反応が見えない、というのが大きな理由でしょう。対面であれば相手の反応が見えます。見込客が集団だったとしても熱力を感じ取ることが出来ます。それに合わせて、セールスをどんどん掛けていくことが出来ます。

しかしオンラインの場では、あらかじめビデオを撮影します。撮影中はカメラやパソコンに向かって淡々と話すだけ。お客さんの熱量も分かりません。自然とセールスの声は小さくなるし、ピッチ部分は短くなります。「こんなにセールスして嫌がられないかな？」と不安になるのです。

そこで僕たちはあえて「ビデオの半分をピッチ部分に使ってください」と言っています。オンラインでは、対面よりも臨場感が低いので、逆に言えばそのくらいしっかりとセールスをしないと、商品を買ってもらえないんです。だから冒頭に紹介したように、沢山のステップが必要になるんです。これは本当に声を大にして伝え続けたい、セールスビデオの秘密です。

手法#2：魅力的なオファーを用意する

2つ目は、魅力的なオファーを用意してください。英語ではイレジスティブルオファー、つまり断れないくらい魅力的なオファーという言葉が使われます。たとえ商品が優れていても、価格や決済方法、そしてボーナスがダメだと魅力的に写りません。

僕らの例だと、「本来は月額制のサブスクを買い切りプランで購入しよう」というオファーや、「15分限定で75%OFFです」といったオファーを出しています。これらは単に価格だけでなく、緊急性や決済方法などを組み合わせて、魅力的なオファーを演出しています。

ボーナスを追加しても良いでしょう。しかも、本編の商品に関連したボーナスを付けることで、あなたの見込客には問題解決がさらに実現可能なものに思えてくるはずです。見込客の最終的に望むことは、商品の購入ではなく、問題の解決です。常にそれを念頭に置いてスクリプトを書いてください。

手法#3：反論処理をきっちり行う

反論処理もきっちりやっていきましょう。人間には変化を恐れるので「やらない理由」を作るのがすごく上手です。そしてその「やらない理由」は、ほとんどの場合で次のどれかのパターンに入ります。

• お金がない
• 時間がない
• 自分には出来ない
• あなたを信頼できない
• 他とは何が違うの？

これらにしっかりと答えてあげてください。ポイントは、あなたの見込客や商品、オファーを総合的に考えてどれが一番多い反論なのか？それを見極めることです。そして、一番多いものから優先的に反論処理をしてください。目的は成約数の最大化ですから、見込客の中での最大公約数的な部分に焦点を当ててください。

反論処理としてオススメの方法は、反論処理とボーナス紹介をセットで行うことです。例えば「時間がない」という見込客に対しては「時間ないですよね、だからスキマ時間で聞ける音声レクチャーをボーナスとしてお付けします」という感じです。

「自分はテクノロジーに詳しくないから」という見込客には、「それならテックトレーニングとしてツールの使い方のガイドをお付けします」といった具合です。見込客の持つ反論に対して、解決策となるボーナスを当てていく方法です。これは反論処理をするとともに、あなたのオファーを強めることが出来る、まさに一石二鳥の方法です。

手法#4：CTAを3回用意する

最後はとっておきの方法です。これはちょっと日本人としては、すごく抵抗感がありますが、とても重要なことです。それは、CTA（Call To Action）を沢山用意するということです。CTA（Call To Action）とは、お客さんに対して「さあボタンをクリックして購入してください」と伝える、購入の呼びかけのことです。

不思議なことに販売者側は「これだけ商品のメリットを伝えたんだから、何も言わなくても買ってくれるよね」と思っています。さらに「買ってくださいと言うと、買ってもらえなかった時に悲しいし、言うのやめておこう」と心の中で無意識に思っています。あ、今ドキッとしました？たぶんにあなたの中にも、心当たりがあったはずです。

逆に見込客側は、「この商品が良い」と思ったらあとは購入するタイミングを待っています。購入するためのきっかけが欲しいし、背中を押して欲しいと思っています。そもそもセールスビデオというのは、見込客が止めない限り自動で流れ続けます。だから、見込客が買いたいと思ったタイミングがあっても、ビデオが流れているとまたすぐにビデオの方に意識が戻ってしまいます。

見込客の意識を購入ボタンの方に向けさせるために、VSLの終盤では定期的な間隔でCTAを挿入しましょう。その際にCTAとして、具体的に見込客に取って欲しい行動を具体的に書くことです。例えば「購入してください」というのと、「今すぐ下の青いボタンを押して、受講を開始してください」というのとでは、どっちが行動しやすいでしょうか？

そうなんです。人間はやるべきことを具体的に言葉にした方が、行動につながりやすいという特徴があります。だから「今すぐ」「下の」「青いボタンを押して」という風に、具体的に見込客のすべきことを描写してあげてください。ただし、あまり冗長的に説明するのもナンセンスです。ちょうどいいバランスの表現を見つけてみてください。

まとめ：しっかりとセールスする意識を持つ

今回は、VSLの終盤部分で成約率を上げるための手法を4つ紹介しました。1つ目は、ピッチの尺を長く取ることでした。そうすることで、見込客の意識を魅力的な商品やオファーに向けさせることが可能になります。2つ目は、魅力的なオファーを用意することです。価格や決済方法だけでなくボーナスを追加することも有効です。

3つ目は、反論処理でした。反論処理を行う場合は、数の多いものを優先的に処理してください。またボーナスとセットで紹介するのもオススメです。最後は、CTAを定期的に複数回出すことをオススメしました。可能なら、CTAは終盤で3回出すようにしてください。これだけでも見込客の購入確率をグンと引き上げることが可能です。さて、今回はここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。