今回は、Video Sales Letter（VSL）の作り方を解説していきます。VSLでは全体を4つのステージで構成していきますが、今回はその2つ目「共感ステージ」を実演形式で作っていきます。これを見れば、見込客の悩みに共感し彼らを引き込むようなセールスビデオを作れるようになります。
共感ステージには、見込客からの共感を得る部分、そして見込客の悩みを商品につなげる部分があります。実際にスクリプトを作りながらお伝えするので、VSLをどんな風に書いたら良いのか？それを具体的にイメージできるはずです。
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共感ステージは悩みから商品へ誘導する
VSLには、大きく分けて4つのステージがあります。
- ステージ1：好奇心ステージ
- ステージ2：共感ステージ
- ステージ3：証明ステージ
- ステージ4：クローズステージ
この中で、共感ステージは2つ目にあたります。最初の好奇心ステージの役割は、見込客の注意を引きつけることでした。次の共感ステージの役割は、見込客の悩みに共感を示し、理想の世界を描くことで、商品を紹介することです。
共感ステージでカバーすべきことは5つのステップに分かれています。これらを1つずつ作りながら、見ていきましょう。今回作るVSLは、「実践オートウェビナーファネル」という商品のものです。
この商品では、自動でウェビナーが開催されセールスから決済、納品までを行えるシステムの作り方を解説します。見込客は、「もっと効率的に仕事をしたい」「労働時間を減らしつつ、収益をアップさせたい」という悩みを抱える人達です。
ステップ#5：背景となるストーリーを語る
まずここでは、自分のストーリーを出していきます。「僕も見込客であるあなた達とそんなに違いませんよ。同じことで悩み、そして克服してきましたよ。」そういったことを伝えるストーリーにします。
ここは僕の鉄板ネタである、起業当時のストーリーを入れてみます。
「2013年に僕は西麻布で起業しました。20代は時間が無限にあるような働き方をします。毎月の社会保険料を払うために、1日16時間はパソコンの前で仕事をしていました。そんな働き方も、メンバーの1人が過労で救急車を呼ぶまで。」
「彼が救急隊員に運ばれていくのを見て、僕はその瞬間に、ハッと我に帰りました。『いつまでもこんな働き方できない』『僕たちはもっとスマートに働けるんじゃないか』って。それからずっとスマートな働き方を追い求めてきました。」
西麻布、16時間、社会保険を払うための労働など具体的な固有名詞や数字を入れることでリアリティを出してください。自分も見込客と同じような状況で、同じ悩みを抱え、それを乗り越えてきたことを伝えていきます。
ステップ#6：理想の世界を説明する
次に見込客にとっての理想の世界を描いてあげましょう。ここでは、僕の現在の働き方を描写することで、表現してみようと思います。オートウェビナーファネルで仕事の大部分を自動化して、自分のすべき仕事だけに集中しているので、そのことを書きます。
「今では、毎週月曜の午前中にコンサルをやって、ビデオレクチャーを撮影するだけ。働くのは週1日だけになりました。だってセールスはClickFunnelsで作ったファネルやってくれているから。」
「Stripeと連携して決済を受けたら、Zapierが納品処理を自動で肩代わりしてくれる。締切管理は、Deadline Funnelで厳密にやるから、お客さんの購入のモチベーションもそりゃあ上がります。」
ステップ#7：理想へのトランジション
見込客と悩みを共有し、理想の世界を描けたら、次は商品への橋渡し部分であるトランジションに移ります。ここでは「もし理想の世界を実現するための方法があったら、欲しいと思いますか？」といったような問いかけを使って、商品につなげる準備をします。または「あなたのために商品としてパッケージ化しました」のような言い方でも良いでしょう。
「もし、もしですよ。オートウェビナーファネルを作る方法を具体的に解説したものがあったら欲しいですか？つまり、
- 15分ごとに開催されるウェビナーの登録ページ
- 登録完了及びLimited Time Offerのページ
- ウェビナーページ
- ウェビナーのピッチになると時間差で表示される決済ボタン
- ウェビナーのリプレイページ
- 登録完了ページでオファーしたLTO商品の決済ページ
- Deadline Funnels をインラインで表示してサブスクリプションの決済を受けるページ
- 月額課金の商品を販売するセールスページ
- 月額課金の商品のライフタイムアクセスをアップセルで販売するページ
- 89800円のアップセル商品をワンクリックで販売するページ
- アップセルにNoと言った人に見せるダウンセルページ
- 二つ目のアップセル商品（18万円）をワンクリックで販売するページ
- 二つ目のアップセル商品（18万円）にNoと言った人に見せるダウンセルページ
- 注文完了ページ
- ClickFunnelsで受けた決済情報をTeachableに渡し自動でアカウントを生成するZap
- Teachable で運営されるサブスクリプション
これらオートウェビナーファネルのシステムを自分で作れたら、少なくともビジネス上におけるほとんどの問題が解決すると思いませんか？」
ここでは、ここまでに説明してきたオートウェビナーファネルのイメージを、より具体的な形で見せていきます。各ページの画像を見せながら、ズラッと羅列していきます。
ステップ#8：商品を登場させる
さあ、いよいよ商品を登場させましょう。商品はいきなり最初から出してもダメだし、あまり終盤で出してもダメです。最初から出したらダメなのは、見込客が商品に興味を持つための準備が足りないからです。商品の登場をあまり終盤にしてはいけない理由は、商品の中身の説明や価格、オファーの内容を十分に説明する時間が足りなくなるからです。
さて、じゃあ僕もここで商品を紹介していきます。商品の概要、どんなことをする商品であるかを始めに端的に伝えましょう。
「僕の人生に足りなかったのはたった1個のオートウェビナーファネルでした。あなたの人生にオートウェビナーファネルは足りていますか？もしまだもっていないのであれば僕たちの「実践オートウェビナーカレッジ」がお役に立てるかもしれません。このコースは、今、まさにあなたが見ているオートウェビナーファネルの作り方を解説したものです。」
商品を紹介する時にも、モックアップ画像などのビジュアル要素を意識して、見込客に見せるようにしてください。
ステップ#9：大きなベネフィットを説明する
商品を紹介したら、すかさずその商品の良さをアピールしてください。といっても表面的なメリットだけではダメです。その商品を使うことで、見込客の人生がどんな風に変化するのか？見込客が本当に欲しいと思っていた感情や結果を、織り交ぜながら伝えてください。僕の場合は、こんな言い方をします。
「石川県の片田舎に住む平凡な男とオランダで子育てする男の距離は、セールスファネル一個分でした。たったの一個分。ClickFunnels を作ったラッセルブランソンは、One Funnel Away と表現しています。ラッセルブランソンは、ネットビジネスでうまくいっていない人たちを叱咤激励する意味でこう言いました。」
「One Funnel Away… あなたの人生に足りないのは、セールスファネル1個だけ。オートウェビナーファネルを作って、働く時間を大きくカットしてください。そして自分の代わりに動いてくれるシステムから、大きな安心を得てください。浮いた時間で、家族と旅行をしてください。新しい趣味を始めてください。あなたにはもっともっと、人生を楽しむ権利がある。僕はそう思うのです。」
オートウェビナーファネルから得られるビジネス上の結果、そしてそこから見込客の人生にまで良い影響が波及していくことを伝えています。それから、僕のお客さんは既に家族がいる30代以上の方が多いので、節約した時間で家族と人生を楽しむことについても触れてみました。
まとめ：ストーリーを使って商品までつなげる
今回は、Video Sales Letter（VSL）の2番目のステージである「共感ステージ」の書き方を見てきました。実演形式でやったので、だいぶ具体的な書き方をイメージできたと思います。共感ステージでは、見込客の持つ悩みをあなたが理解していることを、ストーリーなどを使い示してください。そこから、徐々に商品へと近づけていきます。商品を紹介したときには、その内容を端的に説明してください。また商品を使うことで最終的に得られるベネフィットについても、見込客の悩みや思いを絡めて説明してください。共感ステージでは、ストーリーを使い見込客の感情に訴えかけることが重要になってきます。ちょっと頑張って書いてみてください。今回はここまで。ではまた、次回のレクチャーでお会いしましょう。
