今回は、Video Sales Letter（VSL）で見込客の疑問に対して反論処理をしていく方法をお話します。実演形式で、実際のVSLのスクリプトを作っていきます。このレクチャーを見れば、見込客を説得するための反論処理の書き方に困る必要もなくなります。
VSLは、ビデオを使ってセールス部分を自動化するための仕組みです。セールスページなどよりも手軽に作ることが出来、見込客にも受動的にセールスを受けてもらうこと可能です。今回は、その反論処理部分を実演しながら、書いていきます。
VSLにも反論処理が必ず必要
VSLは、大きく分けて4つのステージで構成されています。
- ステージ1：好奇心ステージ
- ステージ2：共感ステージ
- ステージ3：証明ステージ
- ステージ4：クローズステージ
今回は、この中の3番目にあたる証明ステージを実際に作っていきます。この証明ステージでは、商品やサービスに対するお客さんの疑問などを解消していきます。いわゆる反論処理と呼ばれる部分です。
テスティモニアル、つまりお客さんの声を紹介することが出来れば、すごく簡単かつ効果的に見込客に対して反論処理をすることが出来ます。
ただし、お客さんからテスティモニアルを集められないケースもあるはずです。でも安心してください。今回は、お客さんの声を紹介するパターンと、そうでないパターンの2種類をカバーしていきます。
パターン#1：お客さまの声を紹介する
まずは、お客さんから得られたテスティモニアルを紹介するパターンです。今回は、オートウェビナーファネルを使うことで、バックオフィス業務の負担から開放された金子さんのケースを紹介していきます。
「一足先にオートウェビナーを完成させた、金子隆祐さんの話を聞いてください。」
「オンラインコースを完成できたおかげでAmazonも伸ばすことができてます！なんども言ってますが、手動で会員登録して、手動でメールシーケンス流して、長くて分かりづらい汚いPDFの教材をもとにチャットワークでサポートしていたので毎日問い合わせの嵐でした。そのため時間がなくて朝の9時から夜中の3時まで働いてもAmazonもブログもYouTubeも全部中途半端。
今はclickfunnels、teachable、zapierにお仕事をたくさん任せているので、力の入れるべきところに集中できています。
お客さんに「ほんとありがとうございます。講習、すごくわかりやすいです。」などのメッセージをもらえるようになってきて最高な日々に変化しました。
次の週末に行くのはグランピングです。ご飯を食べる時間がないくらい子どものイベントがたくさんあります。花火、肝試し、カブトムシとり…
おかげさまで家族との時間も圧倒的に増えました。子どもの「みてみて攻撃」を包容力で対応できるようになったのは一番の変化かもしれません。」
どうでしょう？やっぱりお客さんの声は強いです。すごくリアリティが出るので、VSLを見ている見込客にとっても、すごく説得力があります。
でも、お客さんの声を上手く取れなかったら、この部分のスクリプトを書くことはできないんでしょうか？それじゃ難易度が上がりすぎますよね。だから、別のパターンもカバーしておきます。次は、お客さんの代わりに自分の実績を紹介するパターンです。
パターン#2：自分の実績を紹介する
僕の実績を紹介するんですが、いくら稼いだとか、最高月収いくらみたいな伝え方はあんまりやりたくないんです。もっと悠然と、余裕のある知的な感じにしようかなと思います。こんな感じです。
「僕の人生は変わりました。本当に、本当に、人生が変わりました。
でも、ほとんどの人にとって『人生が変わった』というのはただの表現でしかありません。『とても良い』とか『めっちゃ良い』とか『非常に良い』などの程度をあらわす副詞の1つです。
『あの映画を見て僕の人生が変わった…』と表現した時、それが意味するのは『あの映画めっちゃよかったよ』という程度でしょう。
石川県の片田舎で生まれた男が、子供を3人連れてオランダに移り住んでいます。母親から『石川県庁に勤めなさい』と言われて育った男は、就職もせず、資格も取らず、週1日だけカメラの前に立っています。あとの時間は、子育てとサーフィンとギター。少しだけスケボー。子どもたちを学校まで送った後、奥さんとゆっくりコーヒーを飲みながら散歩します。そして2人で確認するんです。『僕たち、ずいぶん遠くまで来たよね』って。
妻には言わないけれど、僕は1人でこう思うんです。『2018年の9月にタイのAirbnbで作ったオートウェビナーが、こんなにも僕たちの人生を変えるなんてね』って。」
もし数字を出さないならば、同じようにストーリーに組み込んで、あなたの成功を間接的に演出してください。
まとめ：証明ステージでは具体例を用いる
今回は、Video Sales Letter（VSL）における証明ステージで、見込客の持つ疑問を解消するようなスクリプトを作ってきました。お客さんの声を取ってこれる場合は、お客さんの声をぜひ使ってください。もしそれが出来ない場合でも、ご自身の実績などを伝えれば十分です。
では僕のレクチャーはここまで。このレクチャーを見たらすぐにGoogle Docsにスクリプトを書き始めてください。今回解説した部分だけでも結構です。ではまた次回のレクチャーでお会いしましょう。
