今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。VSLで見込客の疑問や商品への抵抗感を払拭する「証明ステージ」部分の作り方を紹介します。このレクチャーを見れば、見込客の反論をスムーズに処理し、商品の成約に一歩近づけることが可能になります。
VSLとは短い動画を使ってセールスを行うための手法です。セールスする際に見込客が商品に対して抵抗感を持たないように、反論処理という方法が使われます。VSLにおいても、この方法がとても有効です。このレクチャーでは、3つの見込客の不安や疑問を解消するための方法を3つ紹介します。
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証明ステージで反論処理を行う
Video Sales Letter（VSL）でのセールスを上手に行うためには、全体を以下の4つに分けて考えることが重要になります。
- ステージ1：好奇心ステージ
- ステージ2：共感ステージ
- ステージ3：証明ステージ
- ステージ4：クローズステージ
最初のステージである好奇心ステージには、見込客の関心をVSL動画に向けさせる役割がありました。次の共感ステージでは、見込客自身が抱える問題を掘り下げることで、商品まで繋げていきます。そして、3番目は証明フェーズです。
この証明ステージでやることは反論処理です。ここまで、見込客に対して購入に対するメリットを伝えてきました。ですが、良いことばかり聞かされると、疑念を抱いたり、不安になったりするのも事実です。これは高い頻度で起こる心理的な反応といっても良いでしょう。
証明ステージでは、顧客が考える疑問や反論をあらかじめ想定して、それに対して答えを用意してください。見込客が持つ代表的な疑問や反論は次の通りです。
- 本当に効果があるの？
- 私に使えるだろうか？
- あなたのことを信頼できますか？
- 経験が必要じゃないの？
- 金額が高い
- 時間が取れるだろうか？
反論処理としてこれらの疑問に答えていきますが、ここで説得力をもたせるために使える3つの方法を紹介しましょう。
方法#1：顧客の声を掲載する
最初に紹介するのは、あなたの代わりにあなたの顧客に反論処理をしてもらう方法です。販売者であるあなたは、上手に話題を展開できるかもしれません。また、見込客をワクワクさせるような言葉のチョイスが出来る人物かもしれません。
ですが、見込客はそれだけでは決して100%納得することはありません。心の底では「それ、ちょっと誇大広告じゃない？」と思っているはずです。だって、あなた自身は自分の商品を売るために、なんとでも言えてしまうからです。
そこで有効になるのがテスティモニアル、つまりお客さんの声です。あなた自身の言葉よりも、あなたの顧客の声の方が見込客には親近感を感じられます。「ああ、この商品を買った人はこんな風になっているのか」と見込客自身に重ねて、イメージしてもらえるからです。
それと顧客の声は、あなたの説明よりも誇大広告になりにくい、ということも見込客は理解しています。もしあなたの商品に既に購入者がいて、彼らからレビューを集められるのであれば、ぜひ使ってみて欲しい方法です。
方法#2：実績を示す画像を有効に使う
2つ目の方法は、証拠の画像を出すということです。これはあなたの言葉よりもずっと雄弁に事実を語ります。売上であれば管理画面、銀行残高などの実績を直接見せられるものがあると良いです。スクリーンショットをそのまま載せても良いでしょう。
僕たちは、ClickFunnelsの売上データをそのまま掲載したりします。ただし、ここで自慢のようなことは辞めてください。それから必ず同じ結果が出るといった、約束できないことを言うのも辞めてください。再現性100%みたいな話をするんじゃなくて、あなたの商品によって得られた結果を、1つの実績として見せてあげるんです。
言葉であれこれ説明するよりもスクリーンショットを1枚見せれば、見込客が納得してしまうこともあります。特にVSLでは、短い尺の動画という制約があります。長い文章よりも1枚のスクショ。といった具合に、短時間で見込客を効果的に説得できる方法を常に考えてみてください。
方法#3：ストーリーなどの間接的な証拠で説得する
3つ目の方法は、ストーリーなどを使って間接的に証拠を見せていく方法です。ここでは画像を使っても良いですが、さきほど紹介した2つ目の方法と決定的に違う部分があります。それは「成果や実績を直接的に見せない」ということです。
ビジネスの話で言えば、すぐに「月収100万円」とか「不労所得30万円」みたいな表現が使われます。ですが、これらはあまりに直接的すぎて既に手垢のついた表現になってしまいました。一生懸命にスクリーンショットを見せたところで、「ああまたこういう話か」と、見込客からは内心思われています。
例えば僕はビジネスの成功の話をしたければ、売上の話ではなく、あえて家族の話や趣味の話をします。サーフィン、ギター、スケボー、子供との小旅行という風に。そしてゆったりと人生を楽しんでいるというストーリーを入れるのです。
こうすることで「ああ、売上はこのくらい人生を楽しめるくらいあるんだなぁ」とか「時間もあるってことは、必死に働く必要がないくらいビジネスは上手くいってるんだな」ということを感じてもらえるんです。
ビジネスやお金の話だけでなくても、あなたの解決しようとしている問題にまつわる話題が沢山あるはずです。そしてあなたの頭にも沢山のストーリーが詰まっているはずです。可能ならば、直接的な証拠とこの間接的な証拠を混ぜながら、話題を展開できるようになるとあなたのVSLはもっと強力になるでしょう。
まとめ：3つの方法を使って見込客の疑問を解消する
今回は、Video Sales Letter（VSL）であなたが話す内容に説得力を持たせるための方法を解説しました。VSLを4つに分けた時に、3つ目にくる証明ステージの作り方では、反論処理を行ってください。方法は3つありました。1つ目は、顧客の声を活用して見込客の信頼を得る方法。2つ目は、画像などのビジュアル要素を使って、証拠を見せる方法。そして3つ目は、ストーリーなどの要素を使って間接的に証明を行う方法です。3つ目では、画像を見せる方法を組み合わせても良いでしょう。これらの方法を使い、上手に見込客の反論に応えてあげてください。反論処理がきちんと出来れば、見込客の購入に対する意欲はさらにアップするはずです。はい、今回のレクチャーはここまでです。ではまた、次回のレクチャーを楽しみにしていてください。
