今回は、Video Sales Letter（VSL）に関する話題を扱います。VSLの構成を4つに分けた際の最後の部分となる、クローズステージの作り方を実演形式で書いていきます。これを見れば、VSLスクリプトの書き方が具体的にイメージできるようになります。
VSLはウェビナーよりもシビアです。5分〜15分程度という時間的な制約の中で、お客さんの購買意欲をかきたて、成約までつなげなければなりません。実際にどんな文言を書いたら良いのか？僕の頭の中をお見せしながら、実演形式でスクリプトを書いていくことにしましょう。
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ステップ#11：断れないくらい魅力的なオファーを提示する
ここでは、お客さんが絶対に欲しいと思えるような魅力的なオファーを出します。もし特別なオファーが無い場合は、伝え方を工夫しましょう。僕も後者の伝え方を工夫する方法で書いてみます。
「実は僕、Udemyでオートウェビナーの作り方をバラバラにコースとして出しているんです。ClickFunnelsの使い方、Teachable、MailChimpの設定方法。あとは締切管理にDeadline Funnelもとても重要です。これらすべてをオールインパックにしたコースを作ろうと思ったんです。」
「それがこの実践オートウェビナーカレッジです。このコースを受講すれば、他のコースを手探りで1つずつ買う必要もないし、検索エンジン上で膨大な時間を無駄にすることもありません。」
あなたの手間や時間を節約しますよ。ということを訴求点にしています。
ステップ#12：お客さんの理想の姿を示してあげる
「ビジネスにオートウェビナーを追加したら、あなたの人生はどうなりますか？放ったらかしのビジネスではなく放ったらかしにせざるをえないビジネスモデルを作り、人生の幸福度、家族の幸福度を底上げし、悲しい顔をしている時間より笑っている時間の方が圧倒的に長い人生を送る。」
「もっと家族との時間を作ってください。諦めていた趣味に挑戦してください。もっともっと人生を変えるような素敵な旅行をしてください。」
ステップ#13：ボーナスを追加する
ここでは、ボーナスを追加して商品の価値をさらに上げていきます。今回はボーナスを付けないので、代わりに商品の内容を一覧表示していきます。そういうケースもあると思うので、その際の参考にしてください。商品で得られるものを、なるべく魅力的に紹介します。
「あなたが手に入れる内容は、次の通り。
- 1ファネルで8500万円を売上げたファネルの解剖学
- オートウェビナーファネルを0から構築する方法
- 売上をブーストするLTO、アップセル、ダウンセルの実装
- Deadline Funnelで厳密な締切タイマーを設定する方法
- 納品を自動化するTeachableとZapierの設定方法」
ステップ#14：バリュースタッキングを行う
バリュースタッキングとは、商品の価格を積み上げていって商品価値を大きく見せる方法でした。複数の商品を1つの商品にまとめた場合には、シンプルにやりやすいでしょう。
ですが、これからお見せするように、1つの商品の価値をバラして見せる方法も可能です。もし商品の中で扱うテーマ1つ1つを、商品として売る場合にいくらの価値になるか？ということを書いてみます。
「そうですね。この内容に僕が値段を付けるとしたら、こんな感じになります。まず、「1ファネルで8500万円を売上げたファネルの解剖学」は198,000円です。」
「これはすごく重要な概念です。ツールの操作方法よりも、どの商品をどんな順番でオファーするのか？というアイデア自体にこそ売上の源泉。つまり魔法が隠されているからです。」
「他ももちろん重要です。ClickFunnelsでページを作り、Stripeと連携させて様々な商品を決済する。Deadline Funnelで締切を管理し、TeachableとZapierを使って商品の納品作業を自動化する。これUdemyで出すなら24,000円の値付けです。」
1つ1つの価格を書いたら、それを最後にまとめて合計を算出してください。お客さんに合計額を計算させない配慮が重要です。
「1ファネルで8500万円を売上げたファネルの解剖学 198,000円
オートウェビナーファネルを0から構築する方法 24,000円
売上をブーストするLTO、アップセル、ダウンセルの実装 24,000円
Deadline Funnelで厳密な締切タイマーを設定する方法 24,000円
納品を自動化するTeachableとZapierの設定方法 24,000円
合計で294,000円分の価値になります。」
どうですか？合計額が瞬時に分かるので、お客さんにも伝わりやすいですよね？
ステップ#15：特別なオファーを公開する
ここで見込客が驚くようなオファーを出してください。一番わかりやすいのは、割引価格です。今回は割引価格に加えて、購入しやすい分割決済もオファーに組み込んでみます。
「「実践オートウェビナーカレッジ」の実際の価格が気になりますか？先ほどの商品を購入してくれたあなただけに、今回割引オファーをご用意しました。通常99800円が、30分間だけ29700円の3回払い。10700円の割引です。この価格は、このページだけの最安値です。」
ステップ#16：1回目のCTA
CTA（Call To Action）とは、つまり「このタイミングで購入してください」という呼び掛けのことです。VSLでは、このCTAを3回行ってください。CTAは以下のようなシンプルなもので結構です。
「今すぐ下のボタンをクリックして、実践オートウェビナーカレッジに参加してください。これは最安値です。タイマーがゼロになると、最安値は終了します。」
CTAだけでなく、少し見込客に緊急性を伝える文言も入れておくと良いです。また「下のボタンをクリックして」などの、具体的な行動も描写することを忘れないでください。あえて、具体的な行動を指示することで、見込客も行動を取りやすくなります。
ステップ#17：リスクを取り除く
ここは反論処理です。見込客が感じている購入への恐怖感を和らげてあげると良いです。返金保証がある場合は、ここで返金保証を紹介してください。今回は返金保証を付けないので、別の話をして見込客を安心させます。
「実践オートウェビナーカレッジで作るのは、僕の集大成とも言える1つのファネルです。ビックリしないで欲しいのですが、この1ファネルから得た売上は8500万円。」
「これと同じものを1から作る過程を、画面収録で撮影しました。145本のレクチャーで、1つ1つ丁寧に解説しているので「ついていけない」ということは、まず考えられません。だから安心してください。」
ステップ#18：2回目のCTA
2回目のCTAを入れていきましょう。1回目のCTAでは、直前で価格を紹介していたので、CTA部分での価格紹介は割愛しました。ここで価格をリマインドし、CTAを出していきましょう。
「お支払いは29700円の3回払いです。今すぐ下のボタンをクリックして、実践オートウェビナーカレッジに参加してください。」
1回目のCTAと同じ文言じゃないか、と思うかもしれません。でもそれで良いんです。繰り返し伝えることが重要です。見込客は同じ文言が現れても、ほとんど気にしていません。
ステップ#19：ベネフィットをリマインドする
このあたりでは商品の紹介に偏ってきているはずなので、ここで見込客が商品を購入すると、どんな変化が起こるのかをリマインドしておきましょう。あなたの商品を紹介したい気持ちをグッと抑えて、見込客に焦点を当てます。
「あなたの人生にオートウェビナーファネルは足りていますか？」
ちょっと趣向を変えるために、短く印象的なフレーズを出しています。さらに続けます。
「もしまだもっていないのであれば僕たちの「実践オートウェビナーカレッジ」がお役に立てるかもしれません。このコースは、今、まさにあなたが見ているオートウェビナーファネルの作り方を解説したものです。」
「この「実践オートウェビナーカレッジ」を視聴し終える頃には、僕と同じ仕組みが出来上がるようになっています。オートウェビナーがあなたの代わりにセールスから納品処理までを請け負ってくれます。空いた時間で何をしますか？サーフィンを始めてもいいし、ギターのスクールに行くのも良いでしょう。もっと家族旅行を増やしても素敵だと思います。」
ステップ#20：警告する
終盤に差し掛かってきたので、締切時刻が迫っていることを見込客に伝えましょう。これまで、CTA部分でも同じことを伝えてきました。少しだけ別の言い回しをすることで、見込客の脳に変化球を投げてください。
「最後なのでリマインドです。このページだけの最安値です。最安値なので、いつまでもこの価格をオープンにしておくことは出来ません。ご理解ください。タイマーがゼロになるとこの最安値は終了します。」
ステップ#21：3回目のCTA
さあ、最後のCTAです。価格そしてオファーの終了期限を明示して、見込客の取るべき行動を具体的に描写してください。
「お支払いは29700円の3回払いです。決済ボタンをクリックして、今すぐ受講を開始してください。これが最後のご案内です。」
ステップ#22：残りの反論処理をする
最後です。残りの反論処理をしましょう。見込客が持つ代表的な疑問や反論は、以下のようなものです。
- 本当に効果があるの？
- 私に使えるだろうか？
- あなたのことを信頼できますか？
- 経験が必要じゃないの？
- 金額が高い
- 時間が取れるだろうか？
ここでは、時間と金額に言及して反論処理していきましょう。まずは時間についてです。
「時間が取れるか心配ですか？」
「大丈夫です。でも、この実践オートウェビナーカレッジでは、1レクチャーを5分〜10分になるようにしています。毎日30分だけください。毎日30分取り組めば、1ヶ月半ほどでオートウェビナーファネルが完成します。」
「通常オートウェビナーを組めるようになるには、半年から1年掛かります。ClickFunnelsや各ツールのヘルプページを読み込む必要があるからです。」
続いて、金額はこうやって処理してみますね。
「金額が高いと感じますか？」
「今回、アップセルだけの特典として割引価格を用意しました。さらに通常は一括決済のみで受けていますが、アップセルだけの特典として分割決済にしました。「買いたくても勇気が出なくて買えない！」商品を沢山買ってくれているあなたに、そんな思いをさせたくありませんから。」
こんな言い回しにしてみました。あとは最後に締めの一言を入れましょう。最後の文章は、見込客の頭に残ります。それをイメージして、ちょっと考えてもらうフレーズで締めくくってみます。
「最後にもう一度お聞きします。あなたの人生にオートウェビナーファネルは足りていますか？」
まとめ：クローズステージでは一気に畳み掛ける
今回は、Video Sales Letter（VSL）のクローズステージの作り方を実演形式で解説しました。クローズステージは、いわばピッチ部分です。オファーの終了期限、ボーナス、価格、断れない魅力的なオファーなどを組み合わせて、見込客が購入したくなるようにしてください。反論処理も重要な要素なので、意識しながら随所に入れることをオススメします。さあレクチャーを見終わったら、早速手を動かしてスクリプトを書き始めてください。今回はここまで。ではまたお会いしましょう。
