ウェビナーをしたいけど何から始めたらいいかわからない、という方のためにコースを作りました。
今回お届けするノウハウはこちら
ステップ#01. このコースのゴール
こんにちは、石崎です。コースの紹介をする前に講師である僕の紹介をさせてください。
- 名前は石崎力也です。
- はじめてウェビナーをしたのはUdemyに参入したタイミングと同じく2015年ごろだったと記憶しています。
- OM企画という商品をウェビナーで販売し、はじめてのウェビナーで55万円を売り上げました。
- それから毎週のペースでMailChimpの異なるセグメントにウェビナーを仕掛けました。
- 合計で90回ほどウェビナーを開催しました。
- ジョイントベンチャー形式が30回ほど。
- アフィリエイト形式が30回ほど。
- ソロ形式のウェビナーが30回ほど。
- 見込み客リストは0から始めて3万を超えるまでになりました。
- 毎年たくさんのリストを捨てているので、リストは超アクティブで反応の良い3000人の見込み客がいます。
- 今は完全自動化されたウェビナーが特定のセグメントに流れるように設定してあります。
- これは直近3ヶ月分のThinkificのデータです。ウェビナーで196万円を売り上げ、141人に商品を販売し、5834人のオプトインがありました。
このコースのゴールは、ウェビナーを実施された方に1回の開催で6桁 or 7桁の売上を計上してもらうことです。さらにもう1つのゴールが。それは次の14日間で最初の収益性の高いウェビナーを開催してもらうことです。
ウェビナーは最も効率の良いマーケティング
なぜならウェビナーはあなたのオンラインコースを販売する最適の方法であり、売り上げを計上し、あなたのエバーグリーン・オファーで継続課金を生み出す方法だからです。
- ウェビナーはリストを構築する最適の手法です（ジョイントベンチャーウェビナーを開催すれば1回のプロモーションで500リストは簡単に手に入ります）。
- ウェビナーは成約率の高いセールス手法です（Udemy Fast Trackを販売したScottさんは232人のウェビナー参加者に対し40本の成約を達成しています）。
- その内訳はウェビナー開催中に18本、ウェビナー終了後のフォローアップメルマガで22本の成約です。
- ウェビナーは同業者との関係性を強める最善の手法です。飲み仲間ではありません、売上を計上するための良き仲間です。
- 参入したニッチでの権威性を高めることができます。この分野なら「XXさんの所へ行こう」という存在になります。
- まだ誰もウェビナーを開催していないなら、ウェビナーをすることで目立った存在となり多くの人に認知されるようになります。
- クールな見込み客をホットに変えます。Q&Aを通してその場で悩みを解決してあげてください。一生の顧客になります。
- ウェビナーをすることで再利用できるコンテンツが完成します。そのままYouTubeにアップロードしてもいいし、自動化されたセールスファネルを作ってもいいですね。
- スケールすることが可能です。リストが100の時でも、1000の時でも、1万の時でも、ウェビナーでやることはいつも同じだからです。
- ウェビナーは見込み客の少ない人にもオススメです。正しい方法でやれば仮にメルマガの読者数が100人以下でも大きな売りを立てることができます。
ステップ#2.僕のウェビナー経歴
はじめてウェビナーを開催したのはUdemyに参入したのとほぼ同じ時期です。Udemyの初収益が2016年の2月の$25.22なので、少なくともコースを仕込んだ2015年ごろからウェビナーを開催していたことになります。
最初に売った商品はOM企画だったと記憶しています。オウンドメディアを一緒に作ろうという企画で、いまのOSBの前身となる商品でした。48時間の制限付きオファーで50万円以上の売上を計上することに成功しました。学んだことが2つあります。
- エバーグリーンよりもリアルタイムでのセールスの方が明らかに売上が大きくなる
- 締切を設けてセールスをすれば必ず誰かが購入してくれる
OM企画は1000円の月額課金と1万円の年額課金を用意しました。でもこれは本丸ではありません。本当に売りたい商品はその後ろにあるバックエンドのライフタイム会員の販売でした。ずーっと課金するのが嫌ならライフタイムアクセスを3万円で購入してください、というオファーです。ほとんど人がこの3万円のアップセルを購入してくれました。もちろん月額課金や年額課金の会員もたくさんおられます。だから50万円以上の一時的な売上に加え、少しばかりの月額課金や年額課金の会員からの継続収入を作ることに成功しました。
恥ずかしいことに、ウェビナーの肝がわかっておらず、なんとウェビナー中にピッチ（売り込み）はしませんでした。その後のフォローアップでセールスをしたんです。もしウェビナー中にもピッチを入れておけば・・・と後になって悔やんだことをここに白状しておきます。何れにせよ、売り込みをしないウェビナーですら50万円の売上を計上することに成功したのです。このポテンシャルの大きさに僕は惹かれました。
その後、週に2回のペースで特定のセグメントにウェビナーを開催し（例えばAという商品を購入してくれた人だけの開催する）、ジョイントベンチャーウェビナーも何度も開催し、たくさんのバンドル商品を販売しました。その後どうなったか？
これはStripe.comの画面です。Thinkific経由の売上は主にStripeで受け取っています。顧客単価は7399円。つまり一人当たりのお客さんは平均して7000円ほどうちのビジネスにお金を落としてくれている計算になります。総売上高は500万円を超えました。
なんと働いているのは土曜日の午前中だけ。ティモシーフェリスの本のタイトル「週4時間だけ働く」を地で行く働き方です。それでも500万円の売上があるんだから万々歳です。ここにはマーケットプレイス（UdemyやSkillshare）の売上は含まれていませんし、PayPalで銀行振込で受け取っている売上も計上されていません。
多くの人が「不労所得」というバズワードをちらつかせて顧客の獲得に必死です。でもその裏側では膨大な作業をしているのを僕は知っています。顧客対応、商品管理、税務などなど。僕はそういった一切合切のことをアウトソースしているので、文字通り本物の不労所得です。なんか嫌らしいですね、自分の不労所得を自慢するなんて。でも事実なんです。
どうやってこの仕組みを作ったか？簡単です。ウェビナーです。ウェビナーを開催して売上を計上する仕組みを作ったんです。
ステップ#3. ウェビナーで失敗する人はこれがわかっていない
僕がウェビナーを愛用する理由。それは、オールインワンだからです。ウェビナーを勘違いしている人はこの点を理解していない。ウェビナーを理解しているかどうかは、作業量が膨大か否かで判断できます。売上の多寡でウェビナーの成否を語るのは間違っています。ウェビナーを理解していない証拠です。
これはどういうことでしょうか。ウェビナーはオールインワンのツールだからこそ、やることが極端に少ないんです。大事なことだから手書きにします。
iPad + Apple Pencilの実力はこの程度。あるいは僕の字の汚さのせいでしょうか。まあいいや。ウェビナーは、やることが本当に少ないんです。ちょっとばかりの勇気と、ちょっとばかりの働く時間があれば、文字通り1つの会社が立つくらいの売上が立ちます。キーポイントは「ちょっとばかりの働く時間」です。
かねがね僕は自分に言い聞かせてきました。ビジネスはシンプルが一番って。なんでか？マネジメントする量が多いと、売上に繋がらない活動が増えるからです。一方、業務をシンプルにすると売上に繋がる活動だけに焦点を合わせられます。僕はFacebookもやらないし、TwitterもInstagramもやりません。自分で動画編集はしないし、自分でブログを書くこともほとんどありません。セールスレターも外注、各種プロモーションも外注。ビジネスをシンプルにして、自分のやるべきこととそうでないことをはっきりと線引きしてあります。
シンプルなビジネスとは何か？全ての活動が統合されたたった1つだけをやるってことです。そうウェビナーをやるってことです。
多くの人はこう考えています。インターネットでデジタルコンテンツを販売するには、新商品を作らなきゃいけない。アフィリエイターを募集しなきゃいけない。ジョイントベンチャーしなきゃいけない。プロモーション頑張らなきゃいけない。Udemyのようなプラットフォームを利用しなきゃいけない・・・と。さらにブログを書いたり、Facebookを更新したり、SEOを気にしたり、広告を打ったり・・・。
ぜーんぶ、不要です。もしあなたが全部をやっているなら、あなたは億万長者か（イメージとしては、Casey Neistatレベルの収入）あるいは底辺フリーランサーのいずれかでしょう。どうせブログも大したアクセス数はないし、YouTubeもチャンネル登録者数は1000人以下、さらにはUdemyの収入は月に$100以下・・・。誰かの真似をしてThinkificとかTeachableをやってみたけど、ほとんど雀の涙ほどの収入しかないというのが、僕の勝手な予想です。繰り返しますが、いろんなことをやると忙しくて、売上に繋がる活動へ十分な時間が投下されなくなるんです。
例えば、こんな活動も不要です。特に売上が小さいうちは、やっても意味がありません。（もっと売上に繋がるシンプルなことをやらなきゃいけないから）
- コンテンツアップグレード
- eBookの作成
- ゲストブログ
- 検索エンジンの最適化
- ブログの更新
- 動画の作成（YouTubeとか）
やる必要はないというと大げさかもしれません。どれも1つだけをやっていてはとてもじゃないけどビジネスにならないという意味でそう言いました。ビジネスは大きく分けて4つあります。
- 見込み客を集める
- 見込み客を教育する
- 商品を作る
- 商品を販売する
これらを分解すれば、先ほどのブログの更新（見込み客を集める）、アフィリエイターの募集（商品を販売する）などの細かな項目や具体的な施策になるわけです。でね、ウェビナーをやれば、これら全てが同時に達成されますよと。
ウェビナー = 集客 + 教育 + 商品制作 + 販売
集客と教育は、海外では「リストビルディング」にまとめられます。となると、あなたのやることは次の3つに絞られるわけです。
- リストビルディング
- コンテンツクリエーション
- プロモーション
で、これら3つを同時に達成するのがウェビナーなんです。この点を理解せずに「ウェビナーは儲かるマーケティング手法です」と喧伝する人が多いので、注意が必要です。そういう人は実際のところ忙しいだけでそれほど稼いでいないので距離を置かねばなりません。
図にまとめるとこんな感じ。
今度はApple Pen + Adobe Drawで書いてみました。しかし汚い。まあいいや。もしあなたが一つのことしかできないなら、ウェビナーだけやっていればいいですよ。
ステップ#4. ウェビナーの事例
まずはこれをみてください。これは「いしこん」や「OSB」を上位商品とする、石崎力也の稼ぎ頭とも言えるセールスファネルのMailChimpアカウントです。
しっかりと着実にリストが構築されています。別に僕は巨大なYouTubeアカウントを持っているわけでもないし、巨大なブログを持っているわけでもない。それでもリストの数は増えていっています。単純に、ウェビナーを核としたビジネスを継続した結果です。
さらにウェビナーを開催して、Udemyの商品を「自分の力」で販売した結果、たった2年で$58,459を売り上げるようになりました。うちのコースを買ってくれた人の数は、26,405人になりました。これはUdemyだけの結果です。僕が1回のメッセージを送れば、2万近くの人たちが熱心にそれを読んでくれます。
たくさんのコースをジョイントベンチャー形式で作り、いずれも高い評価を得ています。たくさん本を出版している方や、セミナー講師として活躍している方、さらには市議会議員や様々な士業の方々とコラボレーションをした結果、人脈だけではなく、他分野のリストが集まりました。ウェビナーをやり続けて「石崎は実力のある人だ」と認知してもらったからこそ、いろんな分野の著名人から声がかかり一緒にJVできるようになりました。
さらに、ウェビナーで継続課金ビジネスを販売した結果、ほぼ毎日のように新規客が集まり、古いお客さんたちから収益を回収し続けることに成功しています。
- ¥100は月額¥1980の初回割引キャンペーン
- ¥1980と¥4980はコンサルティングの顧問契約
- ¥79840は上位商品の販売
驚くべきことに、これら商品はリアルタイムで販売したものではありません。全てウェビナーを基軸とした、オートメーションが販売したものです。僕は土曜日の午前中を除いて、子育てとコーヒーを飲むことに没頭していますからリアルタイムでセールスすることはありません。僕がいようがいまいが、勝手に商品はどんどんと売れていくのです。エバーグリーンウェビナーってやつですね。
例えばJONさんは、1回のウェビナーで$13,420を売り上げました。150万円ほどですが、これはウェビナーでうまくやっている人たちのごくごく平均的な数字です。ウェビナーはスケーラブルな手法ですから、事業規模のウェビナーを開催すれば、売り上げはさらに大きくなります。
海外ではこんな事例もあります。
オンラインコース + オンラインコース
- 形式：ジョイントベンチャー
- バンドル：女性として活躍する方法 + ブロガーとして生計を立てる方法
- プライス：$997
- 期間：24時間
- 販売数：15
- ウェビナー参加者：70人
- 総売上：$15,000（150万円）
eBook + eBook
- 形式：ソロ
- バンドル：4つのeBook
- プライス：$30
- 期間：24時間
- 販売数：200
- 総売上：$6,000（60万円）
オンラインコース + オンラインコース
- 形式：ジョイントベンチャー
- バンドル：今後リリースするすべてのコース（販売時点ではコース数0）
- プライス：$997
- 期間：24時間
- 販売数：22
- 総売上：¥22,000（220万円）
ステップ5：どうやってウェビナーをビジネスに活用するか？
毎月のように、しかも複数回のウェビナーを開催して見込み客の数を増やしてください。ウェビナーを開催して、参入したジャンルで認知されてください。自分でいうのもなんですが、マーケティングオートメーションでデジタルコンテンツを販売したい人たちは、取り敢えず僕のところに来なきゃ何も学べません。少なくとも市場ではそういう風に認知されています。
新コースを作ったら、何度かウェビナーを開催して販売してください。慣れてきたらメルマガを利用したステップメール・ハイブリッド型のウェビナーを開催しましょう。自分で商品を作りたくなければ、アフィリエイト・ウェビナーを開催するのもいいでしょう。もちろん購入してくれる見込み客がいる場合に限り、ですけど。
もし商品を持っているけど見込み客がいないという場合は、直接競合あるいは間接競合であり、かつたくさんの見込み客を抱える人と一緒にジョイントベンチャーをしてみてください。もちろんあなたの商品とウェビナーが優れているとう前提ではありますが。プロモーションを手伝ってくれたジョイントベンチャーパートナーは、あなたを仲間と認識するだけでなく、あなたからコミッションを取れるので、お互いにハッピーです。日本人は恥ずかしがり屋でJVをしない傾向にあるんですけど、JVはした方がいいです。
最も基本的な活用方法は、あなたの見込み客に対してあなたのサービスや商品を販売することです。ある人はコーチングを販売するだろうし、ある人は商品のバンドルを販売するでしょう。何を売ってもいいです。ウェビナーはデジタルコンテンツであれば、ほぼ何でも売れますから。もちろん無形のサービスもどんどん売れます。
ステップ6：ウェビナーの4プロセス
ウェビナーをやるには次の4つのプロセスをたどる必要があります。
- 準備
- 告知
- 販売
- フォロー
#6-1. ウェビナーの準備
まずトピックを選んでください。ウェビナーに名前をつけます。次に5つの要点を書き出します。ウェビナーのスライドを作って、販売用の資料を作ります。あなたが販売するトレーニングや商品のアウトラインを作ります。オファーの内容を作りましょう。
オファーは、売る商品のコンテンツ、値段、数量限定、ボーナス、販売期間、商品の提供方法、返金保証の有無などを決めたものです。
#6-2. ウェビナーの告知
リストの数は問いません。今ある見込み客にウェビナーを告知してください。次に売りたい商品に関連するブログ記事を作ります。このブログ記事は、文字通り業界No1のコンテンツである必要があります。半年後には100%、検索エンジンの1位に”自然と”表示されるようなブログ記事を作ってください。
#6-3. 商品の販売
商品の販売、つまりウェビナーそのものです。ウェビナーはセールスとは違います。ピッチだけのウェビナーは喜ばれません。ちゃんと価値を提供してください。価値を提供できれば、自然とお客さんは教育されます。その後、ウェビナーの中で、商品やサービスやバンドルをオファーします。
イントロダクションで話すこと、コンテンツ、売り込み、トランジション、Q&Aを含めるのが基本です。売上を伸ばすために、緊急性（時間制限）を用意して、ボーナスを追加しましょう。
#6-4. ウェビナー後のフォロー
メールでフォローアップしましょう。さらに参加できなかった人のために、リプレイを用意します。そのリマインダーも作ります。時間制限を設けた場合は、必ずオファーを閉じるようにしてください。ウェビナーの内容がよければ、それは眠らない営業マンへと変わります。商品そのものとしても再利用できますし、商品を販売するためのピッチ（営業マン）としても再利用可能です。あるいは僕のように、オプトインを獲得するためのリードマグネットとして再利用してもいいでしょう。
ここで1度、あなたが石崎から学べることをまとめてみましょう。名付けて、石崎式ウェビナー。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#1. ウェビナーのイントロダクション…これです。このコンテンツです。あなたがこれまでみてきたこと。それがモジュール#1です。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#2. ウェビナーの準備…ジャンル選定とウェビナーの形式を決めます。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#3. ウェビナーの告知…どうやってウェビナーを告知して、多くの人に参加してもらうかを教えます。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#4. 商品の販売、ウェビナーの作り方、ライブウェビナーについて…多分みんなが知りたいのはここですよね。どんなツールを使うかとか。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#5. ウェビナー後のフォローとウェビナー後にやること…再利用の仕方やエバーグリーンのお作法について。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#6. ジョイントベンチャーウェビナーとバンドルウェビナー…僕が最も得意とするところです。少ないリストから巨大なリストを作った秘密を公開します。
- 石崎式ウェビナーのモジュール#7. サステナブルウェビナーについて…こう見えて？二児の父です。働く時間は週に4時間だけ。毎回ウェビナーを開催する時間などありません。じゃあどうするか？実際に僕がどうしているか？を教えます。
さて、学ぶ準備はできていますか？先ほど5分前に命名したばかりの石崎式ウェビナー（とはいっても、原型はいつも英語圏のモデルですが）の世界へようこそ！
