ウェビナーをご自身のビジネスに組み込む方法をお伝えしていきます。もちろん、僕のブログを参考にしていければやり方はわかるんですけど、一応参考にしているブログ記事をご紹介します。
今回お届けするノウハウはこちら
#01_ウェビナー構築はTeachable Guideを参考にしよう
http://blog.teachable.com/how-to-create-a-webinar
この記事はMorgan Timmさんという方が書いていて、内容は「成約率を上げるストレスなくウェビナーを開催する方法」です。実は、Morganさんも別の人の記事を参考にしています。以下、Marganさんの記事の訳を交えながら解説をしていきますね。
オンラインビジネスには秘密の方法はありません。商品を作り、それを見込み客に販売して、売上を立てるという流れです。
重要なのは、多くの人はセカンドステップでつまづいているということです。
たくさんのオンラインマーケティングのテクニックが存在しますが、それぞれには長所と短所があります。どれがベストかは、あなたのビジネスのゴールによります。
私たちが何度も何度も普遍的に使ってきているのが、ウェビナーです。
もしあなたが、オンラインビジネスの世界にいるのであれば、Mariah Cozさんを知っているかもしれません。彼女は、Femtrepreneurという彼女独自のブランドを持ち、オンラインスクールをTeachableで運用しています。
彼女は2015年にウェビナーを作りました。それに24時間の期限を設けて、お客さんに通知したところ、1時間のウェビナーで$4,000稼ぎました。
それ以来、彼女は何度もウェビナーを開催するようになりました。つまり、オンラインコースはTeachableを使えばいいけど、セールスはウェビナーを使えば良いよ、というのが出だしで書かれています。
#02_ウェビナーとは？セールス専用のWebinarと権威性を高めるWebinar
ウェビナーは、見込み客がラジオのようにライブで参加できる、あるいは後で録画したものを見れる無料のオンライントレーニングです。ウェビナーに参加するには、メールアドレスを登録してもらって、登録してくれた方だけに、限定リンクを配布します。基本的に、ウェビナーはニッチ市場の専門家が行います。もしくは、これから専門家になろうとしている人がもウェビナーを行います。
ここで出てくるニッチは、しっかりニーズのあるマーケットだと思ってください。よく、日本でのニッチは全く需要がないような場所と思われていますが、そんなのはニッチとは言いません。需要がある市場のことを指します。
それからこれから専門家になろうとしている人というのは、例えば、現時点でウェビナーの専門家ではないけど、専門家になろうとしているような人だと思ってください。そのような人は現時点では、当然、ウェビナーの専門家としての権威はないので、たくさんウェビナーを開いて、権威性を確立していく必要があります。
ウェビナーではどんな内容を伝えるか？それは、どんな内容でも構いません。何かのツールの使い方を紹介するのでも良いし、ある特定のトピックに関するインタビューでも良いです。ここ(Morganさんの記事)で取り上げているセールスをするためのウェビナーでは、通常、後半にセールスがあります。他にも、ライブチャットを使って、Q&Aで直接、お客さんからの反論処理もしていきます。
基本的に、ウェビナーは、準備しておいた資料を元に、専門家が1人で行います。インタビューも形式が決まっています。ということで、まとめるとウェビナーは権威性をそのマーケットに知らしめる役割もありますが、どちらかというとセールス目的で使っています。そのやり方は、まずは最初の方でお客さんにノウハウをお配りします。それで、最後の方に売り込みをしていきます。Q&Aは、売り込みの前か後(基本的には後)に盛り込み、質問に対してライブで答えていきます。この時に、Deadline Funnelを組み合わせて、あと残り◯時間でこのプロモーションは終了します、というお伝えして、短時間のうちに大きな売上を上げるという流れになります。
#03_月売上1000万円を超えるウェビナーの事例
なぜ、ウェビナーが最善の策なのか？
どのようにウェビナーを作成していくかを説明する前に、あなたのコースを立ち上げ、販売し、月額課金申し込んでもらう際に、なぜウェビナーが最善の策なのかを手短に説明します。
FemtrepreneurのMariaさんによると、ウェビナーはあなたの専門性を世の中に広めるには、最善の策です。コンバージョンレートは狂っています。ウェビナーで私のコースを販売してから、自分のビジネスが変化しました。1年で6桁だったのが、月に6桁になりました。もちろん、あっちはドルなので最低でも月に1,000万円は稼いでいることになりますね。ウェビナーの威力の凄さがわかるかと思います。
#04_ウェビナーを開催するとリストが集まる
ウェビナーがすごい理由は、7つあります。
- リストが集まる
- 成約率が高い
- 人脈を構築する
- 権威性を増幅する
- ブランドを構築する
- 見込み客の信頼を獲得する
- 再利用できる
これらを1つ1つ確認していきましょう。まずは、「リストが集まる」ということです。ウェビナーに参加するには、リストを必ず取ります。お客さんがメールアドレスを登録することによって、メールの通知を送ることができる他に、ウェビナーが終わった後に、録画しておいたウェビナーを送ったり、さらにはZapierを使ってMailChimpのリストに投げ、セールスをすることができます。
1.ウェビナーはあなたのリストを増やしてくれる
あなたがウェビナーを開催した時、それにサインアップする人(参加者)はメールアドレスをあなたのリストに追加します。
オンラインビジネスにおいて、メールリストよりも重要なものはないので、これはすごいことです。直接、お客さんに連絡できるので。しかも、それはオプトインして、参加したいと申し出た人たちのグループです。あなたのリストが大きくなればなるほど、より多くの人があなたのオンライン商品に興味を持ちます。たいていの人は、サイレントマジョリティーで、メールアドレスを入力することなく、遠くからブログを眺めているだけです。にも関わらず、メールアドレスを登録してくれるというのは、ごく一部のコミットメントが強い人たちなのです。だから、リストは軽く扱ってはいけません。
#05_セールス・ウェビナーは成約率が高い
ウェビナーがすごい理由の2つ目は、成約率が高いということです。
2.ウェビナーの成約率
Mariaさんによると、平均のコンバージョンレート(メールを開封して購入まで至る)は、約2~3%です。ConvwersionXLによると、SNSでのコンバージョンレートは1%未満です。
一方で、Mariaさんのウェビナーのコンバージョンレートは、30~40%です。
この数字は信じられないくらい強烈です。もしあなたの見込み客が少ない場合でも、ウェビナーを開催すれば売りが立ちます。SNSでのコンバージョンレートが1%未満というのは、まあ、当たり前といえば当たり前だと思います。SNSは物を売るような場所ではないので。メールでのコンバージョンレートは、もうちょっと高くても良い気がします。もしかしたら、アメリカではリストの数が多いからこの数字になっているのかもしれません。
日本で数千、数万のリストを持っていて、しっかりとしたステップメールを組んでいるのであれば、もうちょっと高いです。僕が知っている中では、12%という方もいました。
そんな中、Mariaさんのコンバージョンレートが30~40%というのはすごいですよね。例えば、1回のセミナーで100人のお客さんに1万円の商品を売るとすると、30~40万円になりますもん。でも、実際には、ウェビナーを開催するには労力がかかることもあって、もうちょっと高い商品を売るので、1回で100万円くらい稼ぐこともできますね。
この内容から、僕たちはリストが重要だと思って常にリストを集めているけど、それなら、成約率の高いウェビナーを1回開催した方が良いという発想も出てくるわけです。
#06_ウェビナーは人脈を構築する
ウェビナーがすごい理由の3つ目は、人脈を構築するということです。これは、お客さんとのコネクションではなく、参入している業界におけるコネクションのことです。
ウェビナーでジョイントベンチャーを募ることは結構簡単です。例えば、ウェビナーの成約率がすごいというのは分かっているけど、やり方がわからないという方がいるとしますよね。その場合、あなたがウェビナーの専門家として認知されているのであれば、相手も喜んでジョイントベンチャーしてくれます。
なので、ジョイントベンチャーをする際は相手の商品を紹介する代わりに、利益折半の契約を結ぶことも可能です。今は、UdemyとかTeachableなどがあって、勝手に利益を折半してくれるので、不正も起こらないのでオススメです。
3.ウェビナーは業界の関係性(人脈)を構築する
ジョイントベンチャーウェビナーは、あなたのビジネスを大きくするためには、素晴らしい方法です。誰かと協力してウェビナーを開催するのであれば、お互いのリストに対して宣伝するわけだから、売り上げは大幅に上がります。
あなたのジャンルにおいて、幅広く色んなトピックでパートナーとジョイントベンチャーすることができます。そして、お互いの見込み客にとって有益なウェビナーを作るために、あなたの知識をパートナーと結びつけることができます。
たとえば、あなたがEmailマーケティングの専門家で、友人がAdobe製品の専門家だったとする。その場合、お互いのお客さんに、Adobe製品を使って綺麗なコンテンツを作り、リストを大きくしていく方法を教えるウェビナーを開催することができます。それで、ウェビナーの最後に、2人の合作の商品を販売することも可能です。
ジョイントベンチャー、もしくはアフィリエイトとしてウェビナーを開催することは、人脈を構築する上で、素晴らしい方法です。それは、あなたの見込み客を増やすことや権威性を高めることにもつながっていきます。例えば、僕が1万のリストを持っていて、相手が2万のリストを持っているとすると、合計で3万のリストになります。ジョイントベンチャーすると、自分のリスト以上のお客さんにプロモーションすることができるので、威力がすごいということですね。
#07_ウェビナーは権威性を増幅する
ウェビナーのすごい理由の4つ目は、権威性を増幅するということです。
4.ウェビナーはあなたのジャンルにおいて、あなたを専門家にする
あなたの製品について、たくさんのレビューを集めたり、ネット上での信頼性を構築するのに、ウェビナーほどすごいものはありません。
なぜなら、お客さんは実際の人物と繋がるのが好きなので、あなたの見込み客とライブで話をすることができたり、直接質問に答えることで、彼らが感じるあなたとの関係性を強めることができます。
何時間もかけてブログを作るのは有用ですが、必ずしもあなたの権威性を強めることにはつながりません。なぜなら、たくさんの時間をかければ誰でも有益な記事を書くことができるからです。質問に答えることは簡単にできますが、お客さんにとっては一生涯にわたって有益なものになります。(それが、ウェビナーです。)僕は現在、全てを自動化してしまっているので、最上位の商品を購入してもらうまでお客さんとほとんど繋がりません。なので、これから修正していかなくてはいけないなと思っています。記事にあるように、実際に、石崎が相手をしているという雰囲気を醸し出すのが重要なので。例えば、顔出しした動画を見せたりですね。そうすることで、お客さんは実際にいる人物とやりとりできるので、関係性を深めることができます。
ブログに関して最近思うのは、すごいブログがどんどん出てきていて、ブログの威力が弱まって来ているように感じます。
#08_ウェビナーはブランドを構築する
ウェビナーがすごい理由の5つ目は、ブランドを確立するということです。 現在、日本ではしっかりとしたウェビナーを開催しているところはおそらくないでしょう。あっても、スライドショーで簡素にやっているくらい。なので、今クオリティーの高いウェビナーを開催すれば、あなたのブランドになりませんか？
5.ウェビナーはあなたのブランドを構築します
基本的に、パーソナルブランドというのは、お客さんがあなたのことを考えた時に、あなたをどう思っているかということです。
Mariaさんによると、ウェビナーを開催してから、私のブランドの認知度が急激に高まりました。なぜなら、名前を覚えてもらえたり、ブランドを認知されるようになったからです。
パートナーと一緒にやったり、たくさんの人をトレーニングしてみたり、あるいは業界の専門家になることは、あなたのブランドに与える印象は大きいです。それは、より大きく、より良いパートナーシップを組めることを意味します。また、あなたのオンライン商品の価値を高めたり、収益を増幅させることにもつながります。例えば、僕が毎回詐欺ばかりはたらいている人物と認知されているのであれば、そういうブランドが構築されていますし、コピーライティングが上手な人であるとイメージされているのであれば、セールスライティングがうまいというブランドが確立されているということです。ウェビナーを開催することによって、あなたが何を教えたとしても、お客さんはあなたのことを専門家と認識してくれます。
#09_ウェビナーは見込み客の信頼を獲得する
ウェビナーがすごい理由の6つ目は、見込み客の信頼を獲得するということです。お客さんの信頼を獲得する方法にはいくつかあります。
- お客さんに成果を出させる
- お客さんとのコミュニケーション
例えば、あなたがお客さんに1週間で1kgさせる方法という商品を販売して、実際にお客さんが1kg痩せることに成功したのであれば、あなたを信頼します。そうすると、あなたの後続商品を購入してくれる可能性が高まります。2つ目は、お客さんとのコミュニケーションです。ウェビナーは、こっちですね。リアルタイムでお客さんと直接やり取りをするので、その過程で信頼が獲得できます。
6.ウェビナーによって、見込み客との意味のある関係を築くことができる
もしあなたがウェビナーを運用した場合、一生涯にわたるファンを作ることができる。これは、たくさんの人がウェビナーに参加してくるが、ライブで行うことでライブチャットを通して、見込み客と繋がることができる。
ウェビナーは自分で管理ができ、一度にたくさんの人と双方向の会話をすることができる。これは、 SNSマーケティングやEmailマーケティングなどの戦略ではできないことです。見出しにある「意味のある関係」というのは、例えば、Facebookなどでお友達みたいに、いいね！を押し合ったりする関係ではなく、お金につながる関係を築くということです。
ウェビナーにはたくさんの人が参加してくるかもしれませんが、大抵の人はサイレントマジョリティーで質問してくることはありません。でも、参加者うちの1人でも質問をしてきたら、その質問は直接質問してこない人も抱えている質問かもしれません。なので、その質問に答えてあげることで、直接質問した人はもちろん、同じ質問を抱えているサイレントマジョリティーに属する人も悩みを解決することができるので、信頼を獲得できるわけですね。
#10_ウェビナーは再利用できる
ウェビナーのすごい理由の7つ目は「ウェビナーは再利用できる」ということです。ウェビナーは動画形式なので、撮影したものをステップメールに組み込むことができたり、僕はEverWebinarユーザーなんですけど、リアルタイムのようにして何度も再利用することだってできます。他にも、動画を書き起こしてブログ記事にしたりすることだってできます。また、逆の発想として、ブログ記事をウェビナーにすることもできますね。
7.ウェビナーは再利用可能なコンテンツ
オンラインビジネスにおいて、コンテンツを再利用することができるのはとても素晴らしいことです。あなたが座って何かを書く度に、土台から作り直す必要はありません。あなたが持っているものを再構築すれば良いんです。これは、いくつかのブログ記事を1つにまとめることかもしれません。例えば、ブログ記事をオンラインコースにしてみたり、ウェビナーをブログ記事にしてみたり。もしくは、ブログ記事をウェビナーにしたりできます。
あなたは1つのウェビナーを以下のように再利用することができます。
- ウェビナーそのものを販売して、不労所得にする
- (ライブではなく)ステップメールに組み込む
- SNSの記事やキャンペーンに使う
- 動画プロモーションに使う
- (YouTubeにアップして)YouTube経由で見込み客を獲得する
さらに、ウェビナーは拡張することができます。100人に対して話しても400人に対して話しても違いはほとんどありません。
このように、ウェビナーはいろんな方法で使いまわすことができるし、他のマーケティングプロモーションではお客さんの規模によって違いが出てくることがあるんですけど、ウェビナーはそういったことがないので、非常に有効な手法なんです。
