成約率の高いウェビナーを運営する具体的な方法

#01_アウトライン

ウェビナーとは、ウェブでやるセミナーのことです。この記事では、成約率を高める売り込みの方法を中心にお伝えしていきます。

#02_ウェビナのフォーマットを決定する

ウェビナーのフォーマットは、KeynoteかTech Tutorial、Face on camera、Hybrid=Keynote+Face on cameraの3つのフォーマットがあります。

• KeynoteかTech Tutorial

Keynoteは、作成した資料をスライドショーで見せながら話をしていくやり方になります。多くの人が、スライドショー型でウェビナーを成功させています。メリットとしては、顔出ししないので、楽というのがあります。デメリットとしては、見込み客との繋がりが弱くなったり、棒読みになりがちという点が挙げられます。そレラは、お客さんが商品を買わない理由にもつながるので、売り上げが下がります。先ほど、顔出しで成功している人も多いといいましたが、売り上げが小さくなる理由にもなるので、僕は顔出ししていくのが当たり前だと思っています。でも、出しすぎるとしんどいので、良い塩梅を考えてみてください。

Tech Tutorialは、ScreenFlowとかCamtasia等を使って、スクリーンキャストしていく方法になります。例えば、MailChimp使い方だったら、実際に使っている様子をPC画面を見せながら解説していきます。このメリットとしては、資料の作成が入らない、ニーズが大きいという点が挙げられます。

• Face on camera

これは、顔出しするパターンになります。コーチングスタイルにむく方法です。この場合は、メモ的なものを用意しておくだけで、本格的な資料は必要ありません。顔出しのメリットとしては、信頼を獲得して、個人的な繋がりを作れるというのがあります。でも、ビジュアルのサポートなしに喋り続けるのはしんどいですね。

• Hybrid=Keynote+Face on camera

これまで、顔出ししないパターンと顔出しするパターンをご紹介してきました。どちらにもデメリットがありました。それを補ってくれるのが、このHybrid型です。ウェビナーの最初と最後に顔出しをして、あとはKeynoteなどで資料を見せていくやり方になります。資料として、重要なポイントや写真、キーフレーズ、ピッチ(売り込み)を用意しておきましょう。具体的にどんな順番でやっていくかというと、最初の15分で顔出しをして、自己紹介とウェルカムメッセージをします。次の30分で、スライドショーを使って、コンテンツの提供とピッチを行います。最後の15分で、Q&Aセクションを顔出しで行います。順番は、この通りでやっ他方が良いんですけど、時間は目安なのでお好きなように調整してみてください。

個人的には、このHybrid型が最も成約率が高いという経験をしています。その理由はいくつかあると思うんですけど、1つには情報がコンパクトにまとめられているというのがあります。どうしても顔出しだけでやってしまうと、無駄なことを喋ってしまいがちなんですけど、Hybridにして、資料を作っておくことでコンテンツをコンパクトにすることができ、ウェビナーの順番も把握しやすいので、話が逸れることが少なくなります。しかも、顔出しもするので、信頼も獲得できますし、リテンションも高くなります。

#03_ウェビナーで話す内容とその順番

先ほどとは、時間が違いますが、あくまでも目安です。順番は、話の順番は、これからお伝えしていく順番をオススメします。

• 1~5分

イントロダクション、ウェルカムメッセージ。お客さんにウェビナーに集中できるように環境を整えてもらいます。

• 5~10分

ウェビナーのトピックに関連するあなたのストーリー(経験、経歴、実績)を伝えます。

• 10~11分

この時間で、チャットをしましょう。参加者に、質問をして、それに答えてもらいます。そうすることで、緊張感もほぐれます。質問は、Yes/Noで答えることができるものを用意しておくと良いと思います。

• 11~40分

この時間は、メインコンテンツ(ウェビナーを運営する方法など)を提供します。ステップバイステップで、教育コンテンツを提供します。

• 40~45分

ウェビナーの復習をしていきます。まとめみたいなものですね。それから、ウェビナーで伝えた内容が、インストラクター(あなた)の経験に基づいていて、理論やセオリーではないということを伝えましょう。つまり、オリジナルであるということを強調するということです。これは、ピッチの伏線になっていて、詳しいことを知りたければ、僕のところに来ないと学べませんよ、というのを伝えているのと同じになります。さらに、インストラクターはゼロから始めたということを伝えましょう。

• 45~50分

最後はピッチですね。ウェビナーで伝えたことは、ほんの一部で、商品の中で全て説明しているということを伝えます。ノウハウは、エクスクルーシブで、他の人には伝えて欲しくないことを念押しします。

• 55分~

最後は、Q&Aセッションになります。お客さんの質問に答えていきます。

#04_12個のウェビナー特典のアイディア

ウェビナーの参加者が商品を購入してくれるよう、通常、特典をつけます。アイデアとしては、以下の12個あります。あなた似合ったものを販売する商品の特典として、お客さんに提供しましょう。

• スカイプセッション/コーチングセション/グループセッション

商品を購入してくれた人とスカイプ等でセッションする特典になります。

• オフィスアワー

オフィス時間内であれば、予約せずに連絡できるという特典になります。

• 無制限アクセス/Eメールサポート/チャットワークサービス

オフィスアワーとかを設けずに、いつでも無制限に連絡できるという特典です。

• プライベートコミュニティへのアクセス権

FacebookグループやGoogle Groupメーリングリストなどへアクセスできる権利になります。

• PDFガイド

商品の補足等をPDFにして配布します。

• ボーナスビデオ/コース/トレーニング

PDFはテキストベースですが、こちらはビデオベースのコンテンツになります。

• 専門家へのインタビューコンテンツ/ケーススタディ

例えば、MailChimpの使い方に関する商品を販売しているのであれば、MailChimpを使いこなしている人物にインタビューしたものをビデオもしくはテキストで配布します。あとは、自分の商品を購入してくれたお客さんで、MailChimpを使ってビジネスを大きくできた人がいるのであれば、その人のケーススタディをコンテンツにして特典にします。

• 上位商品のプレビュー

これは結構楽です。バックエンド商品の一部を渡すだけです。お客さんは、追加コンテンツだと思っているんですけど、上位商品の紹介のような役割をします。

• eBook

これは、PDFガイドとほぼ同じです。

• ウェビナーの録画コンテンツ

ウェビナーを開催する際にそれを録画しておいて、あとは配るだけですので、楽ですね。

• デザインテンプレート

例えば、Squarespaceでサイトを一から作成するのは難しいという人向けに、コピペするだけで良いHTMLもしくはCSSのコードを配布します。

• 穴埋め式のコンテンツテンプレート

あなたが使っているメールの原文をそのまま渡すのではなく、商品名や名前の部分を穴埋め式にして配布します。

#05_成約率の高いウェビナーのライブページ

ライブページはウェビナー当日の会場になる場所で、チャットボックスやオファーボタン、ビデオを追加しておく必要があります。ただ参加者に動画を提供すればいいや、と思ってしまうんですけど、ライブページで商品のオファーをするので、しっかりとしたライブページを作成する必要があります。いつライブページを作成するのかというと、2つのパターンがあります。登録ページとサンキューページを作成する際に一緒に作るパターン。それから、ウェビナーを開始する前です。開始する前と言っても2,3日前くらいには出来上がっている状態にしておいた方が良いです。 

ウェビナーで商品をピッチするからには、成約率を高くしたいですよね。実は、ライブページの外観を整えるだけで成約率が変わってきます。以下にポイントを挙げておきますので、確認しておいてください。。

• CTAボタンをわかりやすくする(色や大きさなど)
• CTAボタンをビデオ下に設置する
• CTAボタンをチャットの下にも設置する(合計で2つのCTAボタンを設置する)
• ボーナスのベネフィットと有効期限(カウントダウンタイマー)のコピーをCTAボタンの近くに置く
• Payment Optionを用意するならCTAボタンの近くにコピーをおく(例：8回払いがありますよ。)
• ブランドカラーを統一する(ブログなどの色と統一させる)

#06_イレジスティブル（ウェビナー）オファーの作り方

イレジスティブルというのは、断れないという意味になります。オファーは、商品の内容、価格、返金の有無、特典の有無、割引率などの総称です。このオファーを強めていくと、イレジスティブルになり、成約率が上がります。例えば、「この本を1000円で購入したら、割烹で5000円のフルコースが食べられる特典がついてきます。」みたいな感じです。1000円だったら購入するのをためらうかもしれませんが、5000円の割烹料理が食べられる特典がついているのであれば、ついつい買ってしまいますよね。これが、イレジスティブルオファーです。オファーを強めるものはいくつもあるんですけど、以下のものが考えられます。

• わかりやすい、シンプルな特典がある
• 特典があることをコピーとウェビナー中で伝える
• 時間的制限(緊急性)
• 価値ある商品を提供する
• 適正な価格
• 適正な決済手段($997の1回払いか$60の18回払いか)

続いて、ウェビナーで販売する商品のフォーマットをお伝えしていきます。あなたが一人(ソロ)でウェビナーを行う場合とパートナーとやる場合(JV)で違ってきます。ソロ商品は以下のものがあります。

• デジタルコンテンツ
• オンラインコース
• 1on1コーチング
• 代行(例：お客さんの代わりにWordPressでサイトを作成する)
• eBook
• テックトレーニング(例：ConvertKitの使い方)、操作方法、何かのプログラム
• ソフトウェア
• 物販

JV商品の例は以下の通りです。

• コース+コースのバンドル
• コース+ボーナス+コーチングセッション
• コース+ソフトウェア
• コース+代行
• 物販+サービス
• eBook+eBook+ボーナス

もちろん、他にもいろんな組み合わせがあります。ただ成約率が上がる組み合わせというのがあって、商品だけを提供するのではなく、それを使いやすくする商品orサービスorツールも一緒に提供します。例えば、ヨットを販売するとします。それだけではなく、最初の2週間はプロとのマンツーマンセッションサービスを付けるわけです。 

#07_成約率を高めるウェビナーの特典

ボーナスを消滅させることで緊急性を高めることができます。成功するウェビナーの鍵は、どんなボーナスを付けるかです。ウェビナーのボーナスの場合は、2種類考えられます。

• ウェビナーボーナス：ウェビナー終了から48時間だけ有効(リプレイ中)
• ファストアクションボーナス：ライブ中&終了後30分以内に購入してくれた人だけに提供する

1つ目は必ずやるようにしましょう。1つ目は、オプションです。できたら、導入してみてください。成約率が上がります。もちろん、ウェビナー中に購入してくれた人により豪華な特典を用意しておきます。

よく値引きをボーナスとして使う人がいますが、ボーナスではありません。商品価値を下げる行為ですので、基本的にはオファーの要素には入れないでください。値引きするよりも、何かお客さんにとって有益なものを追加してあげるという方向で考えてみてください。

#08_ウェビナーでオファーする商品のプライシング

デジタルコンテンツは価格の幅が大きいです。でも、ウェビナーなら幅広い価格帯の商品を販売することができます。3ヶ月100円の商品でも、10万円のオンラインコースでもOKです。高い商品(10万円)を販売するのであれば、当然成約は少なくなります。でも、少ない成約で済みます。例えば、月に100万円稼ぎたいと思っているのであれば、月に10本販売すれば良いわけですからね。一方で、安い商品であれば、たくさんの取引をしなくてはいけません。1000円の商品を販売して100万円稼ぐには、1000本売らないといけません。

このように、価格帯によって取引数は変わってくるんですけど、僕の経験で言うと、どんな価格の商品を販売しても総売上はいつも同じになりました。でも、生産性を考えると、少ない顧客に高い商品を売った方が良いです。売り上げを倍にしようと、安い商品をたくさん売るのために労働時間を増やすんじゃなくて、労働時間を変えずに、値段を上げて1回の取引の売り上げを大きくすると言うことですね。また、安い商品を売るデメリットとしては、変なお客さんを取り込んでしまうと言うことがよくあります。なので、余計に時間が取られてしまいます。そういった意味でも、高い商品を販売した方が良いです。もし、見込み客が少ないのであれば(ビジネスを始めたばかりとか)、人的サービスをつけて商品の値段を上げると良いですね。

#09_ウェビナーのピッチ（売り込み）方法について

ウェビナーのピッチは、コンテンツ(トレーニングなど)を提供した後に行います。でも、いきなりトレーニングから商品を販売するのはおかしいので、流れが自然になるようにコンテンツとピッチの間に3分ほどで、トランジション(つなぎ)の時間を入れます。ここで重要になってくるのは、まずは復習です。ウェビナーでどんなことを学んだか確認します。その際、参加者にチャットに入力してもらってもOKです。次に、見込み客の考えていることとあなたの経験を組み合わせてそれを伝えます。これは、ピッチにつながっていくので非常に重要です。例えば、かつて僕はUdemyの生徒でした。何かを教えてみたかったけど、何から始めれば良いかわかりませんでした。3年ほど試行錯誤してようやく1つのコースをリリースしたけど売れなくて…みたいにスキルレスだったことを白状します。

トランジションが終わったら、いよいよピッチです。10分で商品を紹介します。イメージ画像を見せながら、何が得られるのかを全て紹介しましょう。それから、事例やテスティモニアルを何度も紹介してください。次は、ウェビナーボーナス(48時間で消滅するボーナス)を紹介し、それからファストアクションボーナス(ウェビナー後30分以内のボーナス)の順番に紹介していきます。そして、購入方法を言葉で説明します。これは、チェックアウト画面のスクリーンショットを見せながら詳しく説明してくださいね。ただ、「ここから購入できます。」ではなく、「このボタンをクリックすると、こう言う場面に遷移します。そこで、住所と名前を入力して…」みたいに詳しく説明しましょう。

最後に、15分間のチャットでお客さんと会話します。内容は、Q&Aです。商品に関する質問をここで解決してあげてください。(ここで出たお客さんからの質問は、あとで、セールスレターのよくある質問に追加しておきましょう。) また、チャットが静かな時(参加者が質問を入力してくれない時)のために、FAQを用意しておきます。実際に、質問が少ない場合は、そのFAQを読み上げる形で紹介していきます。あと、定期的にファストアクションボーナスをリマインドしましょう。

#10_ピッチ（売り込み）の成約率を高める1つ目の魔法

何を売るにしても、言葉で説明しないと言うことです。必ずビジュアルに訴えるようにします。例えば、PDFを販売する場合、抜粋したスクリーンショットを見せると言うことですね。あとは、Envato Elementsでモックアップを作成して、それを見せるのも良いです。(この場合は、「この写真はイメージです。」と言うのを載せておきましょう。) 僕は、ほとんどステップメールでコンテンツを販売しているんですけど、モックアップを載せている商品の売り上げが圧倒的に多いです。なので、ビジュアルに訴えると言うことが非常に重要なんです。

#11_ピッチ（売り込み）の成約率を高める2つ目の魔法

自分のオファーに自信を持ってください。自分は、「ハイクオリティーな商品を売っているんだ！」みたいな自信です。あなたの商品には、価値がありますし、見込み客の生活を変える力があります。そう思って商品を作ってきたわけなので、そう信じて商品を売っていきましょう。特に、ピッチ中ですね。シャイになったり、緊張したりして、高い声にならないで、自信を持ってセールスするのが成約率を高める2つ目の魔法です。

#12_ウェビナーのゴールを設定する

初めてのウェビナーでどれだけ成約するかはわかりません。でも、ゴールを設定しておきましょう。具体的には、ピッチなしのリスト獲得のためのウェビナーであれば、登録数(獲得リスト数)を、ピッチありのウェビナーであれば売上額を設定しておきます。不思議なことに、あらかじめ目標を設定しておくと達成すべきものができるので、自然とその目標に近づいていきます。

#13_ウェビナー当日にやること

ウェビナー当日は、リラックスしてください。どうすればリラックスできるかと言うと、準備です。リンクが生きているかどうか、カメラがしっかり動くかどうかとか、予約配信した日に適切なメールが流れるかとか。あとは、スライドを一回リハーサルしておくと、心地よく本番を迎えることができます。他には、ウェビナー開始時間前にログインしてくれている参加者の方とチャットをすると言うのも良いですね。

#14_Q&Aセッション（ウェビナーチャット）のコツ

参加者の方からの質問には、リアルタイムで答えても良いですし、最後にまとめて答えてもどちらでも良いです。僕は、コンテンツを提供することに集中したいので、最後にまとめて答える方が好きです。でも、たまに流れが悪くなってきたなと感じたら、アドリブで質問に答えてみたりしても良いと思います。

よくある質問をGoogle Docsにまとめてくれる書記サポーターがいるとベターです。クラウドワークスとかで探してきたりですね。そうやって、サポートの人に質問をGoogle Docsにまとめてもらえば、自分で質問を探す必要は無くなり、上から順番に質問に答えていくだけで済みます。

#15_おわりに

これまでウェビナーについて書いてきましたが、一番重要なのは、ディスカウントしないと言うことです。ボーナスで売り上げをコントールするようにしてください。ディスカウントは、誰でもできます。そうじゃなくて、あなたしかできない価値あるものをボーナスに追加していってください。そして、締め切りを設けて、そのボーナスを消滅させます。すると、緊急性が出るので、商品がもっと売れていきます。このカラクリを理解できると、だいたい売り上げをコントールできるようになります。