今回は、動画広告を成功させるための具体的な要素を紹介していきます。ここでご紹介するのは、優れた広告に見られる特徴をわかりやすくしたものです。つまり、大まかな概要を説明しているに過ぎません。まずは概要を理解していただき、あなたの動画広告にどう役立てていくのかをイメージしてください。
このレクチャーの目的は、動画広告の要素を紹介し、どうやってあなたの動画広告にその要素を活用するのか？という部分に興味を持ってもらうことです。もしこのレクチャーの最後に疑問が残ったとしても、今後これらのコンセプトをさらに詳しく説明しますのでご安心ください。 では早速始めていきましょう。
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優れた動画広告にある6つの要素は視聴者の心を掴む
このレクチャーは、動画広告を作成する最初のステップだと考えてください。まず知っておかなければならないのは、優れた動画広告には次の6つの要素があるということです。
- フック
- 問題
- ソリューション
- ベネフィット
- 疑問に対する反論処理
- Call To Action（CTA）
それぞれについて、詳しく見ていきましょう。
#1：視聴者の注意を惹き付けるフック
まずは「フック」についてです。 フックは基本的に動画の最初の数秒間で、視聴者の注意を惹きつけます。例えば、次のようなフックを利かせた動画広告の例があります。
これは僕らのコースOnline School Building 2.0をオファーする動画広告の冒頭部分です。ビックリさせてごめんなさい。この動画広告では、今あなたが感じたような誰しもが感じる感情に働きかけています。少しビックリするような警告を出していますが、実際にはそれほど刺激的なものは出てきません。ただこう書かれると視聴者は他とは違うものを感じます。
だからこそこの動画広告では、一瞬で視聴者の興味を惹き付けます。フックは、広告の続きを見てもらうことが唯一の目的です。大切なのはその後。フックだけが効果的でもその後の内容が退屈だと視聴者にすぐスキップボタンを押されてしまいます。魅力的なフックの次のステップは、製品が解決する問題を確立することです。
#2：視聴者の問題を特定して意識させる
レストランから技術系のスタートアップ企業まで、すべてのビジネスは、潜在的な顧客のために何らかの問題を解決しています。 動画広告を制作する際に注意すべきなのは、問題点を特定し、できるだけ具体的に、かつシンプルに表現することです。
動画広告は時間が限られているので、短い時間で全てを伝えなければなりません。遠回しにしてもいけないし、抽象的であってもいけない。そして問題が具体的であればあるほど、あなたのソリューションは、より魅力的な解決策になります。
これはさっきの動画広告の続きです。「今からわずか1分であなたの知識、スキル、経験をオンラインで完結する会員制ビジネスに変える方法をお伝えします。」いうセリフを入れています。「自分の知識を何らかの形でオンラインで収益化したい」「会員制ビジネスやサブスクリプションを導入したい」という潜在的な需要を掘り起こしています。
このあたりは動画広告ならではの特徴です。視聴者の頭の中でなんとなく感じていた願望を、問いかけによって顕在化する時間の猶予があるので、それをうまく使ってあげましょう。また、そのやり方が分からないという視聴者に対しても、1分で方法が分かるなら聞いてみようかと思わせるように話しています。
#3：顧客の問題を解決するソリューション
顧客に対してあなたが提供できる解決策とは？それは商品です。問題を顧客に想起させ、その問題を放置する危険性を確信させます。その後あなたは、最良の解決策を提供するのです。これは自然な流れですよね。そしてその解決策が、あなたの製品なのです。
あなたは誰よりも顧客が抱えているであろう問題に敏感で、より深く思考しています。だからこのような解決策を作りました、という流れが最善です。視聴者もあなたの思考を読み取り、ここまで考えている人が作る製品なら…と期待してくれるわけですね。
僕らの動画広告では、収益性のある会員制ビジネスを実現するための方法として、優れたシステムとノウハウを使うことだと説明しています。
つまり「ClickFunnelsを使いランディングページを作成し、ClickFunnelsでウェビナーを行い、Stripeで月額課金の決済を受けて、Teachableでビデオコンテンツを毎月配信する」と、海外製の1流のツールを使いましょうと訴求しています。次々にそれらのツールの動作画面を切り替えて、ものすごくワクワクするような期待感を出すことができました。
あなたの製品のデモ動画や、ユーザーが製品を便利に使っている姿を映し出しても良いでしょう。ここでは、視聴者の悩みを自分たちの商品が解決できることをなるべく視覚的に見せてあげてください。
#4：メリットではなく生活全般をプラスに変えるベネフィットを提示する
次に、製品の利点を説明します。一つ前で紹介したソリューションが製品の仕組みを説明するものであるならば、ベネフィットはその製品がお客様の生活をどのように変えるかを伝えるものです。メリットとは違う点に注意して下さい。メリットとは単に目の前が解決するといった狭い視野の話ではなく、それによってあなたの人生がどのくらい好転するかという広い視野に立ったものです。
僕はここで次のような一文とともに自分と家族の動画を入れます。「もう一度、自己紹介します。石崎力也です。 オランダでセミリタイア生活を送っています。 僕はこのセミリタイヤ生活をサブスクリプション一本で達成しました。」
オランダの家の動画、それまで世界中を旅行して撮影してきた動画を切り替えながら、自分のライフスタイルがサブスクリプションによってどのくらい変化したのか？ということを沢山のビジュアルを通して、見てもらいます。
もちろん、どこかのストックビデオからダウンロードしてきた観光名所の動画は1つもありません。妻の代わりに抱っこひもで子供を抱えながら、重いカメラを持ち歩き、自分の足で稼いで撮影してきたオリジナルの動画です。こういう動画は説得力が違います。なるべくリアリティのある動画を見せて、視聴者がまるで自分たちがそれを手に入れたかのように感じてしまうほど、たくさん感情を揺さぶってあげてください。
僕たちの商品を使って、顧客がどのような体験を得られるのか。より感情に寄り添ったプラスの恩恵を伝えていくのです。 これは動画広告の圧倒的な強みです。写真よりもなるべく動画の方がリアルです。逆に言えば、こういうベネフィットを動画で見てもらうところまで、視聴者が離脱するのを防ぐのもあなたの仕事です。
#5：事前に起こりうる反対意見への対処
そして次の要素は反対意見への対応、つまり「異論の処理」です。これ本当にすごく大事なのでよく聞いてください。 あなたの製品を初めて知った人は、その製品が本当に効果的なのか気になるはずです。最初は躊躇したり、反対意見を持ったりするでしょう。 広告の中でこれらの反対意見に対処することで、見込み客を顧客にする可能性が高まります。
多くの顧客は「まあそうは言っても、そんなに都合の良いものがあるかな？」と疑います。だからこそあなたは、細かく反対意見を想定し、動画の中で予め解説しておく必要があります。いったん反対意見が出てから対応しているのでは遅すぎますし、何より後から対処するのは手間が大きすぎます。
僕らの動画広告ではサブスクリプションに関する一般的なイメージを切り崩す形で、反論処理をしています。僕の書いた文章はこうです。「会員制ビジネスに関しては沢山の誤解があります。サブスクリプションって NetflixとかAmazon、Spotifyのような大企業だけの話でしょ？中小企業のネット経営者には使えないのでは？」
それに対しての反論処理は、流行りのオンラインサロンも、スポーツジムもサブスクリプションモデルを採用しているのだから、それほど大きな企業でなくても導入できますと続けています。その後も反論処理を延長線上をうまく使って、自分たちのコースにつなげています。こんな風に。「会員の管理はMailChimpやInfusionsoftあるいはHubspotでやればいい。オンラインコースの管理はTeachable、Thinkific、Kajabi、Kartraを使えばいい。月額課金はClickFunnelsの間にStripeやPaypalをかますだけで、簡単に実装できる」
もし予め起こりうる反対意見への対処が見つからなければ、小さい範囲で製品を提供して意見を収集してみて下さい。そうすれば想定しうる反対意見は集まりやすいです。きちんと反対意見を集めてから、この反論処理部分を作るようにしてください。
#6：成約へとつなげるCall To Action
最後のステップは、Call To Action（CTA）です。 この部分は簡単です。 それは、「下のリンクをクリックしてください」という部分です。 または、動画の最後にある「今すぐ購入」の部分で、見込み客がその場で商品を購入することを促します。
僕らは少し視聴者に行動を急ぐ理由を与えながら、このCTAを出しています。こんな風に。「まだボタンが表示されているうちに、画面左下にあるリンクをクリックしてください。あなたが既に持っているスキルで、儲かる会員制ビジネスをはじめませんか？」
ここまで6つの要素を使って、視聴者に働きかけてきたので、最後まで見てくれた視聴者は自分たちの商品を魅力的に感じてくれているはずです。ですが、どんなに魅力的なものを提供していても、顧客に時間を与えると悩んでしまい成約へつながりません。少しでもあなたの製品を良いものだと思っているうちに、行動喚起を行いましょう。難しく考えなくて大丈夫です、最後のひと押しをしてあげるイメージだと思ってください。
まとめ：成功する動画広告には6つの要素が組み込まれている
どんな動画広告も、成功するものとそうでないものには違いがあります。それがこの6つの要素です。形は違っても、伝え方が違うだけで本質は同じ。最初の段階で視聴者の興味を惹き付け、問題を呼び起こし、解決策を提示する。あとは出てくる反論を抑え込み、安心させた上で最後に背中をひと押しします。成功する広告には皆、同様のフレームワークが当てはまっています。
動画広告は非常に短い時間で伝えなければならず、あまり長々と時間はかけていられません。だからこそこの要素をさらに噛み砕き、スムーズに伝えていく必要があるでしょう。特に動画の冒頭ほど視聴者の離脱が起こりやすいので、テンポよく仕上げることが必要です。
ぜひ概要を理解し、もう一度6つの要素を復習してください。そして実例を学んだ上であなたの動画広告にも役立ててくださいね。何か質問があればお伝えくださいね、下記のコメント欄に記入するだけです。ではまたお会いしましょう。