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今回は、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。オポチュニティ広告の中でも反論処理部分を実際に書いていきましょう。反論処理は、広告の終盤に視聴者の行動を後押しする上でとても重要です。

動画広告では商品の魅力をアピールします。ですがその中で、視聴者は必ず商品や広告自体に疑問を抱きます。これは、人間の変化や失敗を恐れる正常な反応です。特にこの疑問は、オンラインでの広告の場合に顕著です。これに対して、反論処理を行うことで行動の妨げになる疑問を取り除いていきましょう。

典型的な4つの疑問

もちろん、動画広告のおいて想定されるすべての疑問に答えることは出来ません。なので、代表的なもの、数が多いものに絞って答えてください。以下に紹介する4つの典型的な疑問を紹介します。

1. 自分には使えないんじゃないか？
2. あなたを信頼できますか？
3. 本当に効果がありますか？
4. 経験が必要じゃないの？

これらを参考に、あなたの商品に関して視聴者が持つであろう疑問を考えてください。自分が初めてこの広告を見たと想像して、広告を書いてください。

反論処理では、あなたの商品が本当に役に立つ、そしてあなたの会社自体もきちんとしていることを示すチャンスです。

実演：反論処理のスクリプトを書いていきます

それでは、実際に反論処理部分の広告スクリプトを書いていきましょう。今回、題材とするのはCashLabという僕の商品です。CashLabはオンラインコースビジネスの作り方を、体系的にまとめたコースです。

今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告です。前提として、広告の途中までは完成しているものとします。ここまでの所で、既に創業者のストーリーを語り終えて、商品紹介やベネフィットの提示も終わりました。その次として反論処理をやっていきます。

いざ書こうとすると、どこから書いていいか迷うでしょう。先ほど紹介した4つの定型的な疑問に順番に答えていきましょう。

1つ目の疑問は「自分には使えないんじゃないか？」というものです。これに対して、CashLabの持つ網羅性で訴求していきます。1つ1つ確実にこなせば良いということを書いてみましょう。

「僕らはCashLabを職業訓練場だと思っています。オンラインコースは、様々なスキルの積み重ねで出来ています。コースアイデア作り、コース撮影、動画編集、コピーライティング、外注化、自動化。これらすべてのスキルが折り重なって作られています。

CashLabでカバーするのは、オンラインコース作りの1から10まで。つまり全プロセスです。コース作りをするためのファーストステップから始まり、最終的にはスタッフを雇い、ビジネスを自動化しながら拡大していく方法までを体系的にまとめています。あなたは、レクチャーごとに用意された課題に取り組み、1つ1つ形にしていくだけです。」

よし、良いでしょう。次の疑問は「あなたを信頼できますか？」です。これに対しては、自分も同じことをやってきたという実績を見せましょう。自分の暮らしぶりと、コンサルティングをやっていることを伝えて、きちんとした収益が発生している間接的に示したいです。

「僕はオンラインコースビジネスで、家族4人を養っています。2020年には子連れでオランダに移住もしました。今この動画もオランダで撮影しています。これらを実現してくれたのは、オンラインコースからの収益と、その作り方を教えるコンサルティングからの収益です。だから、あなたともこのオンラインコースから得られるベネフィットを、一緒に分かち合いたいと思うんです。」

あまりゴリゴリしたのは嫌なので、最終的には海外で撮影したBロールなども入れて、ビジュアルに売ったかけることもしたいと思っています。次に来るのは「本当に効果がありますか？」という疑問です。これにはこんな感じの答えを書いてみます。

「各モジュールには、それぞれオンラインコースビジネスのエキスパートの方をお招きした、対談動画を収録しています。皆さん、現役で活躍しているUdemy講師、YouTuber、コースクリエイター、広告代理店、ライター、セミナー講師です。彼らの持っているスキルをCashLabのためだけにお話し頂きました。あなたは、彼らがトライアンドエラーで培ってきたスキルをそのままご自身のビジネスに適用してください。」

最後は「経験が必要じゃないの？」という疑問です。これに対しては各レクチャーに補助コンテンツを沢山用意しているのでその話を書いてみます。

「経験？必要ありません。もしカメラの前で話すのが苦手なら、画面収録形式のレクチャーを作ってください。ツールの設定方法、ステップメールの書き方、価格設定の仕方。これらは、テンプレートやワークシートがカバーしています。あなたに必要なのは、経験ではなく、時間と熱意です。短くても良いので1日30分、時間を確保してください。」

最後に、時間と熱意の話に持っていき、これからオンラインコースビジネスを始めたいという人のモチベーションを掻き立てることにします。

これで反論処理が4つ分できました。途中でBロールの話をしましたが、ビジュアル面で補強できる場所には、動画や画像を入れて説得力が増すようにしてみましょう。

まとめ：多くの人が持つ疑問を優先して反論処理する

今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告の反論処理を実演で書いていきました。反論処理では、広告に関する疑問を払拭し、視聴者の行動の妨げになる要素を取り除きます。次に来るCall To Actionへの、重要な橋渡しです。どの疑問に対して反論処理すべきかに迷ったら、最も数が多くなりそうな疑問を選んでください。あなたもこれから、スクリプト作りに入ることでしょう。どう書いたら良いのか迷ったら、このレクチャーに戻ってきてください。それでは、またお会いしましょう。

今回は、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。ファウンダーズ・ストーリー広告のうち、最後の部分であるCTA（Call To Action）の作り方を解説します。

ファウンダーズ・ストーリー広告では、まず創業者である自分自身のストーリーを語り、そこから視聴者側の視点に移動します。創業者自身の問題解決のプロセスを開示することで、創業者と商品に親しみを持ってもらうのです。

CTAのポイントは3つに集約される

ファウンダーズ・ストーリー広告でも、CTAの作り方は他と同じです。CTAを作る上で重要なポイントは、次の3つに集約されます。

ポイント#1：具体性を持たせる

CTAは必ず具体的な言葉を出してください。視聴者にやって欲しいことを具体的に言葉にするというのが重要です。押してほしいボタンの位置、ボタンに書いてある文章、ボタンの色などを盛り込みます。

例えば「今すぐ詳細をチェックしてください」をより具体的にして、「今すぐ、左下の青いボタンから詳細をチェックしてください」のようにしてください。

人間は、言葉で指定された行動を取ってしまう癖があります。この方法は、視聴者を行動に駆り立てるためにとても有効です。

ポイント#2：複数回登場させる

よくあるミスを紹介します。それは、CTAを広告の一番最後だけに登場させることです。重要なメッセージであるCTAは複数回伝えましょう。オススメは広告の後半に、2回から3回ほど別の場所に入れる方法です。

大事なことは繰り返し伝えると良い。というのは良く聞く話ですが、CTAについてもこれは例外ではありません。僕らもウェビナーやセールスの動画では、必ず複数回のCTAを案内しています。

ポイント#3：印象に残す

CTAを印象的にするというのも大事な点です。ジョークや名言、何か気の利いたフレーズなどを使って、印象的なCTAを作るように心がけてください。

実演：CashLabの広告用CTAを作ります

では、実際に広告のCTAを作っていきましょう。今回扱う商品は、僕のCashLabです。CashLabは、オンラインコースビジネスの作り方を1から体系的に学べる商品です。

今回は、CTAを2回出していきます。まずは終盤に軽いかたちで、CTAを入れていきます。こんな感じです。

「もしこの時点でCashLabに参加したいと思うなら、左下のボタンからコースの詳細をチェックしてください」

これを途中に差し込みます。そしてもう1つ、広告の最後で使うものを作ります。

「もしあなたが、自分のオンラインシフトしたいと思っていて、その方法が分からなければ。もしあなたが、自分の知識をオンラインコースにして販売する、体系的なやり方を学びたければ。僕のCashLabに参加してください。

今すぐ、左下のボタンをクリックして、CashLabの詳細を確認してください。」

ここで最後にCTAを印象的にする一言が欲しいですね。

「あなたのオンラインコースに地図はありますか？CashLabを地図にして、オンラインコースビジネスという暗闇の中を1歩1歩確実に歩んでいきましょう。

あなたがCashLabに入るのも自由だし、入らないのも自由です。でもこれだけは自分に問うてみてください。1年後のあなたは、自分の選択に感謝していますか？CashLabの中でお待ちしています。」

視聴者を勇気づけるとともに、少し焦りを感じてもらうような言葉を入れました。行儀の良い言葉だけではなく、視聴者の感情を揺さぶる言葉も時には重要です。よし、ひとまずこれでCTAは完成です。

まとめ：CTAは成約率アップの最後のひと押し

さて今回の内容をまとめましょう。ファウンダーズ・ストーリー広告のCTAも他の広告フォーマットと同じです。ポイントは3つでした。具体性を持たせること、複数回登場させること、そして印象に残すことです。

これらがうまく組み合わされば、あなたの広告からの成約を大きく後押ししてくれるはずです。今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。創業者自身の問題を解決したストーリーと、商品紹介との橋渡しをする重要なセクションです。

今回紹介するのはファウンダーズ・ストーリー広告の中盤部分です。既にここまでで、あなたが抱えていた問題の解決策を見つけた流れについて語り終えてるいるはずです。次は、その解決策を見つけたことで得られたベネフィットについて話すのです。同じような問題を抱えている人にとって魅力的に感じるように語ってください。

ファウンダーズ・ストーリー広告の構成

ファウンダーズ・ストーリーでは、まず創業者であるあなた自身のストーリーを語ります。あなたが抱えていた問題、そこから見つけ出した解決策の話です。あなたが自分の問題を解決して、そこから何を得たかを伝えるのです。商品の紹介をするのは、その後になります。具体的には、次のような構成で出来ています。

1. フック
2. 創業者自身が抱えていた問題（問題提起）
3. 創業者自身の解決策
4. 創業者自身へのベネフィット
5. 商品の紹介
6. 顧客のベネフィット
7. 反論処理
8. Call To Action

ここで注目して欲しいのは、ベネフィットを伝えるセクションが2つある点です。1つは、創業者自身へのベネフィット。もう1つは、顧客へのベネフィットです。これらは別のものです。今回は前半の方の、創業者自身へのベネフィットの作り方をやっていきます。後半の顧客へのベネフィットについては、また商品を紹介した後に語ってください。

効果的なベネフィット提示の具体例

さて、話を元に戻しましょう。では実際に創業者自身へのベネフィットの部分を書いていきましょう。今回は、僕の商品であるCashLabの広告を扱います。CashLabは、オンラインコースビジネスの作り方を体系的に学べるようにしたコースです。

オンラインコースビジネスを1から作る、その道筋を解説した商品です。このコースの制作が、最終的に僕のビジネスを変えることになりました。

創業者自身のベネフィットを作っていきます。ですが、その直前部分で僕が自分の問題への解決策として、CashLabというコースをひらめいたことを既に語り終えています。今回はその続きから行きます。

#1：具体的な言葉でベネフィットを語る

それでは、このCashLabがどのように僕のビジネスを変えたのでしょうか？その理由はつまり、「誰もが実践できるコースを持てたこと」です。スクリプトを書いていきましょう。ここでは、具体的なベネフィットを事実として並べていきます。

「僕はビジネスパートナーの小川さんに、すぐにFacetimeで電話しました。東京すしアカデミーのようなオンラインコースを作ろう。名前はCashLabが良い。僕がそう語ると、小川さんも賛同してくれました。」

「僕たちはまず顧客の成長の道筋を示した地図、サクセスパスを作り始めました。これまでカスタマーサポートに届いたメール、お客さんからもらったフィードバック、そしてコンサル生の声を全て集めたんです。」

「これら顧客の声をサクセスパスにすべて反映したんです。ビジネスの立ち上げから自動化、そして規模拡大までを、一本の直線状に並べました。これに沿って進んでいけばよいという、理想的なサクセスパスが完成しました。」

「思えば、今までお客さんにオンラインコースビジネスの体系的な作り方を教えることが出来ないでいました。お客さん1人1人に1から全部を教えている時間がなかったのです。でもCashLabが完成して、お客さんにステップバイステップのガイダンスを提供することが出来るようになりました。」

次はちょっと真実味を増すために、顧客のテスティモニアルも混ぜてみます。

「僕らは手始めにモニターを50人募集したんです。少しすると、そのモニターの受講生から沢山のポジティブなレビューが届くようになります。」

「『初心者ですが、部分的なノウハウや技術よりも総合的なカタチになる技術を学べそうな気がする』とか『ステップバイステップで無理なく知識を体系化できるのがまず良いと思います。また、自分のビジネスアイディアを見つけるところからスタートできるのでビジネス初心者でもついていけます。』という声です。」

さて、次はいよいよ感情部分を表現して、視聴者の共感を誘っていきます。

#2：ベネフィットを得た際の感情を加える

こういったストーリーを書くときに多くの人が間違えることがあります。それは、「その時、何が起こったか」だけを語ってしまうということです。視聴者は、当時の状況だけでなく、その時あなたがどう感じたのかを知りたがっています。なので、スクリプトにも必ず感情を表現した部分が必要です。

「僕は、ああ合ってたんだ。と思いました。人に喜んでもらえるコースが出来て、自分の中に何か社会的な使命が芽生えるのを感じました。僕たちは社会的に意味のあるものを作っているんだ。そういう実感が、心の奥からこみ上げてきたんです。」

「お客さん1人1人が自らの手で、オンラインコースビジネスを構築していく。ようやく、そんな理想的な流れを作ることが出来ました。」

「CashLabを作る直前、僕はコンサルティングばかりをしていました。たしかにコンサルティングは、やりがいはあるけれど、もっと多くのお客さんの役に立てる方法は別にあるんじゃないかと思っていたんです。確かにコンサルの人数を増やせば一時的に収入は上がるけれど、デジタルコンテンツを作る時間は限られてしまう。コンサルでは、僕の喋った30分は30分のまま。デジタルコンテンツのように何百倍にもなることはありません。」

「でもデジタルコンテンツは違います。いわば影分身の術のように、僕の喋った30分が1万分、10万分と視聴されます。より多くの人達に、ビジネスの作り方を1からガイドできるんです。『ツールやデジタルコンテンツで、自分の時間を効率よく使って、多くの顧客の役に立つ』これこそ、僕がビジネスを始めた当初、目指していたものでした。」

僕はようやく、その集大成に到達することが出来たんです。『多くの人の役に立つコンテンツを、オンラインコースで届ける』これは僕が創業当時に持っていた信念です。デジタルコンテンツから始まって、コンサルティングが増えて、やっぱりデジタルコンテンツに戻ってきた。僕がビジネスを始めた頃に思っていた理想像が合っていたと証明された瞬間でした。そして、同時に随分遠くまで来たなという達成感を感じたのを覚えています。」

繰り返しになりますが、自分が何をしたかだけでく、実際にどう感じたのかということを話す部分も作るようにしてください。

#3：気持ちが伝わる言葉を選ぶ

感情を部分を伝えるときには、言葉選びにもこだわってください。その時の感情を強く伝えられる言葉選びをすることも大切です。

すごいという普遍的な単語は避けましょう。魅惑的という言葉も避けた方が良いですね。どのようにすごくて、どれほど魅惑的であるのかを伝えるのです。僕がやったように、自分が感じたことをもう少し長文にしても良いでしょう。

よしこれでこの部分は完成としましょう。まずはドラフトを書いているつもりで気軽に書いていってください。もしもっと良い言葉が思いついたら、スクリプトが完成した後で戻ってきて変更すれば良いのです。

まとめ：想像しやすいベネフィットを提示して視聴者を惹きつける

個人的なストーリーを語ることで、あなたが経験した具体的な結果やベネフィットを示すことができます。実在する人間が実際にあった経験の話をすることで、親近感を持ってもらいやすいのです。

ちなみに、この創業者のベネフィットのセクションではBロールなどで顧客のイメージを膨らめてください。ビジュアルにも訴えかけるのです。視聴者に強い印象を与えるために、実際のベネフィットに関連した映像をBロールとして入れてください。ちなみに僕の場合は、旅先で撮影した動画を使ったりもします。あなたの昔の写真を入れても良いでしょう。

今回の内容を参考に、実際にあなたもベネフィット部分を書いてみてください。事実だけでなく、あなたの感情を表現する言葉も洗練させてください。今回はここまで。それでは、またお会いしましょう。