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石崎力也のコンサルティング「いしこん」

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売上の上がるオンラインコースビジネスを作るための3つのスキル

Last updated on 2022年2月16日 By 石崎力也

今回のレクチャーでは、オンラインコースの売上を伸ばすための公式を紹介します。このレクチャーでは、広告運用の例をお見せしながら、実際に売上を大きくするために必要な具体的な3つのスキルについても解説していきます。

オンラインコースをただリリースするだけでは、ビジネスとしては成立しません。そこにしっかりとお金が流れないと、あなたはただサーバーの肥やしを作るだけで終わってしまいます。収益性の高いオンラインコースビジネスを作るための3つのスキルを紹介し、それらのバランスがいかに重要かを解説します。では早速、見ていきましょう。

売上の公式=「客数×客単価×購入頻度」

結論から言うと、売上の公式とは「客数×客単価×購入頻度(リピート回数)」です。これはアメリカの経営者・ジェイエイブラハムが言っていることです。客数とは、インターネットビジネスにおいてはトラフィックのことを指します。そして、僕たちの場合は「客単価」と「購入頻度」、さらに「買ってくれた商品の数」を丸ごとLTV、つまり生涯顧客価値という数字でまとめています。

なぜかというと、僕たちのビジネスでは、商品が複数個売れるまでのスパンが短いからです。数ヶ月、数年おきにリピートしてくれるというよりは、1時間、2時間の中で、あるいは商品によっては1週間、2週間の中でいくつかの商品を買っていく人が多いのです。例えばマックなら、500円の商品を1年間に何回買ったかという視点で「客数×客単価×購入頻度(リピート回数)」を算出すると思うのですが、僕らはそこまでセールスのスパンが長くない。だからLTVという一つの単位を用いて「客数×LTV」を算出します。

3つの要素をバランスよく満たす

注意したいのは、これらの3つの要素のどれか1つが高くても、売上はそこまで伸びないということです。たとえ商品が良くてもトラフィックを集められなかったり、反対に人気インフルエンサーで沢山トラフィックを集められても商品が少なかったり、安いものしか売れなかったりしても売上は伸びません。3つの要素がきちんと満たされて、初めて売上が伸びてきます。

多くのフリーランスが廃業するのは、客数に頼りすぎるビジネスをしているからです。例えば、毎日ブログを書いているけど大して読まれていない。1日1リストも落ちてこないようなブログは、更新しない方がマシです。毎日YouTubeに動画を投稿しても再生回数は伸びず、リストも落ちてこない。かといってGoogle 広告を打つ予算もなく、代理で運用してくれる人も知らない。このような人たちは客数、つまりトラフィックに頼りすぎており、ネットビジネスの集客に失敗しているのです。

なぜこうなるかというと、客数はマーケットに依存するからです。客数=市場であり、市場とはそう簡単にコントロールできるものではありません。

僕がインターネットビジネスの世界でそれなりに飯を食えているのは、トラフィックに頼りすぎないモデルを組んでいるからです。僕らはコントロールできる場所をコントロールしています。つまり「客数×客単価×購入頻度」のうち「客単価」と「購入頻度」を上げるのです。シンプルに言えば、商品の値段を上げて、商品数を増やすことでこの2つをある程度コントロールできるようになります。こうすると、大きなトラフィックがなくてもセールスファネルを作れるので、客単価と購入頻度を自分で調節できるんです。

最近ではそれに加えて、予算を充ててGoogle 広告を打ち、広告運用のアドバイスをしてくれる人も見つけました。そうすることで、僕はジェイエイブラハムの「客数×客単価×購入頻度」という公式を全て満たすことができたのです。スピード感を持って商品を作って、セールス戦略を用いて、集客のために日予算27万円を使っています。そうすることで、自由に客数を集め、コントロールもできるようになりました。

売上を伸ばすための3つのスキル

繰り返しますが、売上の公式は「客数×客単価×購入頻度」です。それでは、各要素を満たすためにはそれぞれどんな異なるスキルが必要になるのでしょうか。具体的に見ていきましょう。

#1:客数を増やすためのスキル:トラフィック

1つ目の要素「客数」を集めるのに必要なスキルは「トラフィック」です。トラフィックを集める能力というのは、要は自由に好きなだけアクセスを集める力です。

アクセスを増やすための2つの方法

トラフィックを集めるには、2つのやり方があります。オーガニックのアクセスを集める方法と、広告運用によってアクセスを集める方法です。

1つ目は、有名なYouTuberのようにコンテンツを作ってオーガニックのアクセスを集める方法です。YouTuberの人たちはトラフィックが凄いです。例えば彼らがTシャツを売ったらいくらでも売れますよね。そしてそれは、広告からの流入ではなくオーガニックによるものです。オーガニックでもインフルエンサーのようなマーケティングのやり方ができれば、トラフィックはいくらでも集まります。

2つ目は、僕らのように広告を打つという方法です。後ほど詳しく解説しますが、インフルエンサーのようなマーケティングができなくても、広告運用によってトラフィックを集めることは可能です。

この2つは、どちらの方法を用いても構いません。例えば僕のクライアントに、2人の投資関連のビジネスをしている人がいます。1人は、僕らと同じように動画広告を配信しています。そしてもう1人は、完全にインフルエンサーマーケティングをしています。投資系YouTuberに依頼をして集客してもらい、最終的な売上は契約に基づいて折半などにしているそうです。これは、オーガニックでアクセスをカバーしている例ですよね。

僕のクライアントの中にも、ビジネスが上手くいっていない人や売上の規模が小さい人がいます。その人たちに共通するのは、やはり圧倒的にトラフィックが足りていないことです。トラフィックが足りていないと本当に厳しいです。ビジネスの売上は中々上がらず、徐々にその規模が小さくなってしまう。なので、自分でオーガニックでお客さんを集めるか、YouTube 広告やGoogle広告等でお客さんを集める力が必要があります。言ってしまえば、このどちらかの方法で集められなければ、廃業です。

広告運用でトラフィックを集めるための手段

広告運用でトラフィックを集めるために必要なものは、大きく言って「予算・計画・設計・測定・戦略」です。ひとつずつ解説します。

まず、YouTubeで広告運用をするためには、軍資金となる「予算」が絶対に必要になります。あとで紹介しますが、僕たちは今、毎日30万円近くの広告費を使っています。

予算を前提として、広告運用の「計画」を立てていきます。計画とは例えば、いつ広告を始めるのか、いつ撤退するのかといった数字の組み立てです。

予算と計画を準備した上で「設計」を行います。設計とは、キャンペーンの入稿や広告の入稿といった作業です。YouTube Adsのタグ設置やタグが稼働しているかの確認も含まれます。

そしてクリエイティブ、つまりLPやYouTubeの広告動画を作ったら、入稿してその成果を「計測」していきます。設定した目標コンバージョンや目標CV、CV単価に対しての成果を見ていきます。

成果を計測しつつ、広告や売上が減少した時には「戦略」を変更していきます。コンバージョンを最大化するために、適切なタイミングで適切な箇所を変更していく必要があるのです。変更する箇所は、例えばプレースメントの指定、ターゲティングの絞り込み、ジョイントの指定といった広告の入札戦略を変えるほか、LPや動画広告などのクリエイティブを変えることもあります。

このように「予算・計画・設計・測定・戦略」という段階を正しく踏んで、トラフィックを増やしていきます。

#2:客単価を上げるためのスキル:コンテンツ

2つ目の要素「客単価」を上げるのに必要なのは「コンテンツ力」、つまり商品を作るスキルです。客単価を上げていくためには、数多くの高品質なサービスを提供するスキルが必要です。

商品を作る能力は非常に大事です。具体的には、どういうレクチャーを作るかという企画を立てる能力、それを正しくオペレーションをしていくかという力が必要です。

また、僕らのようにオンラインコースを作ったり、動画広告を打ったりするのであれば、上手く撮影する能力も必要になってきます。

一眼レフを回すならば、誰が編集するのか、何を喋るのか、どうやって喋ればいいのか、噛んだらどうするのか、というように色々な知識やスキルが必要になります。VSL(Video Sales Letter)にはスクリプトも重要です。僕は、あまりセールスのテクニックを考えて使ってはおらず、伝えなければならないことを真面目に伝えるようにしています。喋りの上手さやナチュラルな感じを出すためには、慣れも必要になってきます。

カメラや照明、マイクなどの機材を持っているかというのもポイントです。例えば僕は、動画撮影をする際には、余計な音を拾わないように非常に性能の良いマイクを使っています。

僕たちのサービスは、化粧品や脱毛商品と違って、テスト段階無しでパッと作ることが多いです。コンテンツを早く作るために、例えばZoomにおいてオンラインコースの販売方法についての対談を録画して、それをそのままコンテンツにすることもあります。これも1つの答えですね。

ちなみに、僕たちは売上が出るとChatworkに通知が来るように設定しています。Zapierというタスク自動化ツールを使って、売上が出ると通知が鳴り、さらに管理シートにも全部データが反映されるように設定しています。このような効率化も含めて「コンテンツを作る能力」です。

#3:購入頻度を上げるためのスキル:セールス

3つ目の要素「購入頻度」を上げるのに必要なのは「セールススキル」です。かけた広告費以上に利益を出すためには、予算はもちろんのこと、セールス戦略が重要になってきます。

僕たちが特に重視しているのは、何をどの順番で、どのように売るかということです。僕たちは、ただ1つのコンテンツを売り続けるのではなく、複数のコースを戦略的に販売することで大きな利益を得ています。具体的な例を出すと「オーダーバンプ」「アップセル」「OTO」といった手法を使っています。

オーダーバンプ・アップセル・OTO

オーダーバンプとは、商品の購入画面で「こちらも一緒にいかがですか?」と提案する広告方法です。例えば僕たちは、オーダーバンプを用いて最初に販売する4,700円の商品に関連した2,700円の商品を提案しています。

アップセルとは、商品を購入した人に、より上位の商品の購入を提案すること。さらに僕たちはOTO(=One Time Offer)という手法も使っています。OTOとは「この商品は今回しか購入できません。ページを閉じたら、二度と購入できなくなります」と限定して商品を提案することです。僕たちはアップセルとOTOを組み合わせて、4,700円の商品を買ってくれた人に対して、29,700円の商品の宣伝をしています。

先程、僕らは商品が売れたらChatworkに通知が来るように設定していると言いました。1度通知があると、その後に10分位でまた通知が来ることがよくあります。つまり、アップセルが上手く働いているということですね。このような戦略は、水平展開することで、いくらでもプラスにできる凄いビジネスだと思っています。

これらの戦略を用いる上では、値付けもやはり大事です。僕たちはオーダーバンプを2,700円にしているのですが、これがもし39,000円だったら買う人は少ないでしょう。最初に4,700円の商品を売って、オーダーバンプが2,700円で、アップセルとして29,700円の商品を売るというのには、それぞれに理由があるんです。このように適切に値付けをすることも大切です。

オートメーションツールの活用

マーケティングオートメーションツールについて知っていることも重要です。特にZapierは非常に便利です。僕らはZapierを使って売上通知の設定をするほか、様々な情報管理を行っています。例えば僕たちはClickFunnelsで決済を受け、Teachableでオンラインコースを管理しています。つまり、ClickFunnelsで受けた決済情報をTeachableに繋げる必要があるのです。これにもZapierを使って、ClickFunnelsの購入者の情報は自動的にTeachableに反映されるようにしています。

実は、このような作業はかつてはWeb制作会社が担っていました。しかし、WordPressやLeadpagesといったサービスが台頭してきたことにより、Web制作会社は淘汰されていってます。実際「Web 制作会社で困っています」というクライアントは凄く多いんです。しかし、僕らはただ単にLPを作れるだけではダメなんです。何をどの順番で売るかを考えられて、決済周りにも強い人が求められています。ただ単にHPを作ってあげても、決済の取り方が分からなかったら意味がありませんよね。さらに、チェックを入れるだけで2,700円のLTVが上がるオーダーバンプや、VSLといった広告を挿入することは、Web制作会社ではできないことです。そういった部分も含めてセールスの力と言えます。

広告費の運用と利益の例

ここまで、売上の公式を満たすための3つのスキルを紹介してきました。次は、これら3つのスキルを掛け合わせて運用している、僕たちの広告の成果の例をお見せします。

僕たちが現在販売しているいくつかのオンラインコースは、広告運用の費用対効果が200%になっています。つまり、広告に1円を使ったら2円になって返ってくるということです。

もう少し具体的に見てみましょう。例えば、以下は2月に販売しているオンラインコースの広告運用の管理画面です。これは2月15日、つまり月の半ば時点での実績となります。

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右下の「¥1,967,546」という数字は、2月1日から2月15日までに使った広告費です。後で詳しく紹介しますが、広告費として27万円を投入すると、基本的に2倍の54万円が出てくるモデルになっています。もちろんタイムラグがあり、毎日100%売れ続けるものでもありません。また、まだ消化されていないものもあります。しかし、均していくと倍の利益が出るようになっています。

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ちなみに、全期間の広告費もお見せしましょう。同じく右下の「¥11,232,312」が今までに使った広告費です。僕たちはこれらのオンラインコースを売るために、1,100万円もの広告費を使っているということですね。

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それでは、結果を見てみましょう。以下は、キャンペーンを開始した8月1日から毎日結果を記録したものです。「Cost(Tax Incl.)」という列の数字が、その日に使った広告費です。例えば8月1日には、107,449円の広告費を使っていることを示します。

その上の行には、今までの合計の数字が記載されています。つまり8月1日から現時点までで「9,254,983円」の広告費を使っているということです。

売上は、右側に計上されるように組んでいます。シートの右列の「決済金額」が、売上額を示しています。広告の打ち始めには0円の日が続いていますが、徐々に売上が発生していることがわかります。

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右上端の今までの合計売上金額には「19,267,000」とありますね。つまり、925万円の広告費に対して、1926万円の売上が出ているということです。もちろん、今も広告の運用は続いているのでこれは過去形ではないです。今日も売上が出ています。

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直近の広告費をもう一度見てみましょう。過去7日で、70万円の広告費を使っています。1日10万円ペースで使っています。しかし、 CPA(=Cost Per Acquisition)は1,400円となっています。つまり、1件のコンバージョンを獲得するのにかかるのが1,400円のみということです。この数字が下がれば下がるほど利益額は増えていきます。

ちなみに、これからOTOという戦略も用いる予定です。僕らは経験から、これを実装するともっと単価が上がることを知っています。なので、日予算はまだまだ伸ばしていけます。

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毎日こんなに高額な広告費を出すのは凄いと思われるかもしれません。しかし、実は驚くべきことに、Googleからは1日あたりの予算をもっと増やすように、具体的には1日あたり30万円使うようにと推奨されています。

毎日30万円という広告費を支払い続けるのは怖さもあります。「1万円でも大きな金額なのに、30万円払って成果が出なかったらどうするんだろう」と思うかもしれません。でも、僕たちは優れたファネルと良いクリエイティブを持っているので大丈夫だと思えます。僕らのこのような自信の根拠は、やはり売上を上げるための3つの要素に必要なスキルを満たしているからです。

次は僕らが新しくローンチしたコースの1週間の広告費に関する管理シートを見てみましょう。

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先程の例と同じく「Cost(Tax incl.)」の列が支払った広告費です。初日は「43,734円」、2日目は「29,976円」の支払いです。最右列の「決済金額」見ると、初日は「19,500円」、2日目「12,100円」となっています。つまり、2日間は赤字だったということです。

しかし、2月8日以降は「93,534円」に対して「111,200円」といったように、広告費を上回る利益が出る日が増えてきます。これは、先程紹介したOTOという戦略を用いたからです。

初日から数日でも単発の商品が売れていたので、僕らはこの時点「OTOを足したら凄いことになる」という予想を持っていました。上の表は、2月15日時点の実績なのでOTOを実装してからはまだそんなに時間が経っていません。しかし、デイリーの売上は非常に伸び、例えば2月10日の売上は57万円にも上っています。

総額で見ると、現時点で「803,510円」の広告費を投入して「1,481,400円」、おおよそ2倍の利益が出ています。売上の公式を理解して、全ての要素を高めるために必要なスキルを身につけられれば、これほどの利益を出すことが可能なのです。

まとめ:3つのスキルを全て身につける

売上の公式は「客数×客単価×購入頻度」です。各要素を伸ばすためには「トラフィック」「コンテンツ」「セールス」のそれぞれのスキルを伸ばすことが重要です。

僕は、商品とコンテンツを作る能力を持っていました。そして、広告運用のアドバイスをしてくれる人と組み、トラフィックを集めるスキルもつけました。それによって、お見せした通りの成果が出ているんです。

僕は昔「広告代理店の人がそんなに自由自在にトラフィックを集められるなら、自分でコンテンツを作って売れば良い」と思っていました。しかし、彼らには商品を作る力と戦略がなかったんです。だから、いくらトラフィックを集められても売上は伸ばせない。

売上の公式「客数×客単価×購入頻度」のそれぞれの要素を伸ばすことが重要です。トラフィックを伸ばす力・コンテンツを作る力・セールスを伸ばす力の3つのスキルを、バランスよく身につけてください。

【実演あり】ファウンダーズ・ストーリー広告で商品のベネフィットを紹介する【動画広告】

Last updated on 2022年5月4日 By 石崎力也(編集者)

今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告において、あなたの商品の具体的なベネフィットと、そのベネフィットがどのようにして視聴者の生活を変えるのかを説明する部分についてです。

ここでは、ただ単に商品の特徴を説明するだけでなく、その特徴が視聴者の問題をどのように解決して、どのように生活を変えるのかを示します。ベネフィットをより魅力的に感じてもらうためには、感情に訴えかけるようにしてください。そして、視聴者に最大限のインパクトを与えるためには、可能な限りベネフィットを具体的に説明することが大切です。

ファウンダーズ・ストーリー広告ではベネフィット部分は2つある

ファウンダーズ・ストーリー広告では、まず創業者であるあなた自身のストーリーから始めます。視聴者をあなたのストーリーで魅了した後、視聴者側の視点に立って話をしていきます。広告の前半が創業者のストーリー、後半が視聴者への商品の紹介です。このタイプの広告の構成は次のようになっています。

  1. フック
  2. 創業者自身が抱えていた問題(問題提起)
  3. 創業者自身の解決策
  4. 創業者自身へのベネフィット
  5. 商品の紹介
  6. 顧客のベネフィット
  7. 反論処理
  8. Call To Action

そして前半と後半の両方に、ベネフィットを説明する部分があります。前半の創業者自身へのベネフィットでは、創業者自身が問題を解決したプロセスから得たベネフィットを紹介しました。今回は、視聴者側つまり商品自体のベネフィットを紹介していきます。

実演:商品のベネフィット部分の広告スクリプトを書いていきます

では、実際の広告スクリプトを書いていきましょう。今回は、CashLabという商品を題材にした広告を作ります。CashLabとは、オンラインコースビジネスの作り方を1から体系的に解説した商品です。

今回、CashLabの訴求点として使いたいのが、CashLabを買うことで時間が節約できるというものです。無料の情報だけで時間を浪費している人に向けて、有料の情報の価値を伝えていきます。

「僕らはこれまでUdemyに沢山のコースを出し、ブログ記事やYouTube動画を投稿して、ネット上のたくさんのトラフィックを収益につなげてきました。その過程で、ググっても出てこないようなノウハウをCashLabのレクチャー1つ1つに収録しました。」

これはもうその通りで、ググっても出てこない僕らだけの情報をレクチャーにしました。

「もう『オンラインコース 作り方』や『ウェビナー 作り方』と、1つ1つ検索していく必要はありません。それ、全部CashLabにあります。オンラインコースビジネスには、もっと時間を使わないといけない場所が沢山あります。

作るコースのテーマを決めて、実際にコースを市場に出して反応を見る。外注さんを教育して、オートメーションを実装し、自分がやらなくても回る仕組みを作る。」

そして、僕がこの商品を勧めているのは、視聴者であるあなたの役に立ちたいからだということを語りましょう。既に創業者であるあなたのストーリーを語っていますから、視聴者もあなたの話に共感できるようになっているはずです。

「あなたがやり方に迷っている、検索している時間はお金を生み出しません。もっともっと、お金を生むものに時間を使ってください。僕もあなたに時間を有効に使ってもらいたい。僕よりも遥かに早いスピードで、ビジネスを成長させて欲しいんです。」

これも、もう少し具体的に説明してみましょう。時間を有効に使えるようになった結果どうなるのかを描きましょう。

Snorkeling

Dorian

「あなたが石垣島でシュノーケルをしていても、クアラルンプールの路上でドリアンにかぶりついていても、オートメーションが収益を上げ続けてくれる。そんな仕組みをあなたにも持って欲しいんです。僕自身が20代のうちに、ずっと非効率な働き方をしていたので、これだけは切実な願いです。」

できるだけ具体的にした方が、ベネフィットがより魅力的に聞こえますね。言葉にリアリティを持たせるために画像やBロールを入れてください。このように、視聴者が得られるベネフィットをできる限り具体的に伝えることが大切です。

まとめ:具体的で感情に訴えるベネフィットを提示する

今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告で商品のベネフィット部分を作りました。商品のベネフィットをできるだけ具体的に、そして感情を込めて伝えてください。

さて、ここまでで商品の紹介、特徴の説明、そしてが生活にもたらすベネフィットを示してきました。次は、視聴者が抱く可能性のある典型的な反論に対応してください。それでは、またお会いしましょう。

【広告スクリプト実演】ファウンダーズ・ストーリー広告で反論処理の部分を書きます【動画広告】

Last updated on 2022年5月4日 By 石崎力也(編集者)

今回は、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。オポチュニティ広告の中でも反論処理部分を実際に書きましたね。覚えていますか。反論処理は、広告の終盤に視聴者の行動を後押しする上でとても重要です。

動画広告では商品の魅力をアピールします。ですがその中で、視聴者は必ず商品や広告自体に疑問を抱きます。これは、人間の変化や失敗を恐れる正常な反応です。特にこの疑問は、オンラインでの広告の場合に顕著です。これに対して、反論処理を行うことで行動の妨げになる疑問を取り除いていきましょう。

典型的な4つの疑問

もちろん、動画広告のおいて想定されるすべての疑問に答えることは出来ません。なので、代表的なもの、数が多いものに絞って答えてください。以下に紹介する4つの典型的な疑問を参考にしてください。

  1. 自分には使えないんじゃないか?
  2. あなたを信頼できますか?
  3. 本当に効果がありますか?
  4. 経験が必要じゃないの?

これらを参考に、あなたの商品に関して視聴者が持つであろう疑問を考えてください。自分が初めてこの広告を見たと想像して、広告を書いてください。

反論処理では、あなたの商品が本当に役に立つ、そしてあなたの会社自体もきちんとしていることを示すチャンスです。

実演:反論処理のスクリプトを書いていきます

それでは、実際に反論処理部分の広告スクリプトを書いていきましょう。今回、題材とするのはCashLabという僕の商品です。CashLabはオンラインコースビジネスの作り方を、体系的にまとめたコースです。

今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告です。前提として、広告の途中までは完成しているものとします。ここまでの所で、既に創業者のストーリーを語り終えて、商品紹介やベネフィットの提示も終わりました。その次として反論処理をやっていきます。

いざ書こうとすると、どこから書いていいか迷うでしょう。先ほど紹介した4つの定型的な疑問に順番に答えていきましょう。

1つ目の疑問は「自分には使えないんじゃないか?」というものです。これに対して、CashLabの持つ網羅性で訴求していきます。1つ1つ確実にこなせば良いということを書いてみましょう。

「僕らはCashLabを職業訓練場だと思っています。オンラインコースは、様々なスキルの積み重ねで出来ています。コースアイデア作り、コース撮影、動画編集、コピーライティング、外注化、自動化。これらすべてのスキルが折り重なって作られています。

CashLabでカバーするのは、オンラインコース作りの1から10まで。つまり全プロセスです。コース作りをするためのファーストステップから始まり、最終的にはスタッフを雇い、ビジネスを自動化しながら拡大していく方法までを体系的にまとめています。あなたは、レクチャーごとに用意された課題に取り組み、1つ1つ形にしていくだけです。」

よし、良いでしょう。次の疑問は「あなたを信頼できますか?」です。これに対しては、自分も同じことをやってきたという実績を見せましょう。自分の暮らしぶりと、コンサルティングをやっていることを伝えて、きちんとした収益が発生している間接的に示したいです。

「僕はオンラインコースビジネスで、家族4人を養っています。2020年には子連れでオランダに移住もしました。今この動画もオランダで撮影しています。これらを実現してくれたのは、オンラインコースからの収益と、その作り方を教えるコンサルティングからの収益です。だから、あなたともこのオンラインコースから得られるベネフィットを、一緒に分かち合いたいと思うんです。」

あまりゴリゴリしたのは嫌なので、最終的には海外で撮影したBロールなども入れて、ビジュアルに売ったかけることもしたいと思っています。次に来るのは「本当に効果がありますか?」という疑問です。これにはこんな感じの答えを書いてみます。

「各モジュールには、それぞれオンラインコースビジネスのエキスパートの方をお招きした、対談動画を収録しています。皆さん、現役で活躍しているUdemy講師、YouTuber、コースクリエイター、広告代理店、ライター、セミナー講師です。彼らの持っているスキルをCashLabのためだけにお話し頂きました。あなたは、彼らがトライアンドエラーで培ってきたスキルをそのままご自身のビジネスに適用してください。」

最後は「経験が必要じゃないの?」という疑問です。これに対しては各レクチャーに補助コンテンツを沢山用意しているのでその話を書いてみます。

「経験?必要ありません。もしカメラの前で話すのが苦手なら、画面収録形式のレクチャーを作ってください。ツールの設定方法、ステップメールの書き方、価格設定の仕方。これらは、テンプレートやワークシートがカバーしています。あなたに必要なのは、経験ではなく、時間と熱意です。短くても良いので1日30分、時間を確保してください。」

最後に、時間と熱意の話に持っていき、これからオンラインコースビジネスを始めたいという人のモチベーションを掻き立てることにします。

これで反論処理が4つ分できました。途中でBロールの話をしましたが、ビジュアル面で補強できる場所には、動画や画像を入れて説得力が増すようにしてみましょう。

まとめ:多くの人が持つ疑問を優先して反論処理する

今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告の反論処理を実演で書いていきました。反論処理では、広告に関する疑問を払拭し、視聴者の行動の妨げになる要素を取り除きます。次に来るCall To Actionへの、重要な橋渡しです。どの疑問に対して反論処理すべきかに迷ったら、最も数が多くなりそうな疑問を選んでください。あなたもこれから、スクリプト作りに入ることでしょう。どう書いたら良いのか迷ったら、このレクチャーに戻ってきてください。それでは、またお会いしましょう。

【動画広告】ファウンダーズ・ストーリー広告で上手なCTAを書く方法【成約率アップの切り札】

Last updated on 2022年5月4日 By 石崎力也(編集者)

今回は、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。ファウンダーズ・ストーリー広告のうち、最後の部分であるCTA(Call To Action)の作り方を解説します。

ファウンダーズ・ストーリー広告では、まず創業者である自分自身のストーリーを語り、そこから視聴者側の視点に移動します。創業者自身の問題解決のプロセスを開示することで、創業者と商品に親しみを持ってもらうのです。

CTAのポイントは3つに集約される

ファウンダーズ・ストーリー広告でも、CTAの作り方は他と同じです。CTAを作る上で重要なポイントは、次の3つに集約されます。

ポイント#1:具体性を持たせる

CTAは必ず具体的な言葉を出してください。視聴者にやって欲しいことを具体的に言葉にするというのが重要です。押してほしいボタンの位置、ボタンに書いてある文章、ボタンの色などを盛り込みます。

例えば「今すぐ詳細をチェックしてください」をより具体的にして、「今すぐ、左下の青いボタンから詳細をチェックしてください」のようにしてください。

人間は、言葉で指定された行動を取ってしまう癖があります。この方法は、視聴者を行動に駆り立てるためにとても有効です。

ポイント#2:複数回登場させる

よくあるミスを紹介します。それは、CTAを広告の一番最後だけに登場させることです。重要なメッセージであるCTAは複数回伝えましょう。オススメは広告の後半に、2回から3回ほど別の場所に入れる方法です。

大事なことは繰り返し伝えると良い。というのは良く聞く話ですが、CTAについてもこれは例外ではありません。僕らもウェビナーやセールスの動画では、必ず複数回のCTAを案内しています。

ポイント#3:印象に残す

CTAを印象的にするというのも大事な点です。ジョークや名言、何か気の利いたフレーズなどを使って、印象的なCTAを作るように心がけてください。

実演:CashLabの広告用CTAを作ります

では、実際に広告のCTAを作っていきましょう。今回扱う商品は、僕のCashLabです。CashLabは、オンラインコースビジネスの作り方を1から体系的に学べる商品です。

今回は、CTAを2回出していきます。まずは終盤に軽いかたちで、CTAを入れていきます。こんな感じです。

「もしこの時点でCashLabに参加したいと思うなら、左下のボタンからコースの詳細をチェックしてください」

これを途中に差し込みます。そしてもう1つ、広告の最後で使うものを作ります。

「もしあなたが、自分のオンラインシフトしたいと思っていて、その方法が分からなければ。もしあなたが、自分の知識をオンラインコースにして販売する、体系的なやり方を学びたければ。僕のCashLabに参加してください。

今すぐ、左下のボタンをクリックして、CashLabの詳細を確認してください。」

ここで最後にCTAを印象的にする一言が欲しいですね。

「あなたのオンラインコースに地図はありますか?CashLabを地図にして、オンラインコースビジネスという暗闇の中を1歩1歩確実に歩んでいきましょう。

あなたがCashLabに入るのも自由だし、入らないのも自由です。でもこれだけは自分に問うてみてください。1年後のあなたは、自分の選択に感謝していますか?CashLabの中でお待ちしています。」

視聴者を勇気づけるとともに、少し焦りを感じてもらうような言葉を入れました。行儀の良い言葉だけではなく、視聴者の感情を揺さぶる言葉も時には重要です。よし、ひとまずこれでCTAは完成です。

まとめ:CTAは成約率アップの最後のひと押し

さて今回の内容をまとめましょう。ファウンダーズ・ストーリー広告のCTAも他の広告フォーマットと同じです。ポイントは3つでした。具体性を持たせること、複数回登場させること、そして印象に残すことです。

これらがうまく組み合わされば、あなたの広告からの成約を大きく後押ししてくれるはずです。今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。

【動画広告】ファウンダーズ・ストーリー広告で商品紹介にスムーズに移行する方法

Last updated on 2022年4月27日 By 石崎力也(編集者)

今回は、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。ファウンダーズ・ストーリー広告での商品の紹介部分を書いていきます。あなたの商品は何なのか、どのように視聴者が抱えている問題を解決できるのかについて語ってください。

これまでのシーンでは、あなた自身のストーリーについて語ってきましたが、ここではトーンを少し変えてみましょう。ここからは、視聴者に意識を向けてスクリプトを作ります。

視聴者に焦点を当てて商品を紹介する

ファウンダーズ・ストーリー広告には2つの部分に分かれています。1つは創業者であるあなた自身のストーリーに焦点を当てたもの、もう1つは視聴者に焦点をあてたものです。ファウンダーズ・ストーリー広告の構成は以下のようになっています。

  1. フック
  2. 創業者自身が抱えていた問題(問題提起)
  3. 創業者自身の解決策
  4. 創業者自身へのベネフィット
  5. 商品の紹介
  6. 顧客のベネフィット
  7. 反論処理
  8. Call To Action

そして今回の商品紹介は、ちょうどあなたの話題から、視聴者側の話へと移行する部分です。

ここまでは、抱えていた問題に対する解決策を、あなた自身がいかにして見つけたかについて話してきたはずです。さらにその解決策が、あなた自身にとってどんなベネフィットをもたらしたのかも説明してきたはずです。そしてここでは、視聴者が利用できる解決策を提示していきます。

ここでの目的は、商品を使うことによって、視聴者にどのようにベネフィットがもたらされるかを伝えることです。ですから、ここでは商品が何であるかだけでなく、何ができるのか、どんな機能があるのかを忘れないように説明してください。

実演:商品紹介部分のスクリプトを書いていきます

さて、今回はCashLabという僕の商品を題材に、この商品紹介部分のスクリプトを書いていきます。CashLabとは、オンラインコースビジネスの作り方を体系的に解説した商品です。既にファウンダーズ・ストーリー広告として、創業者自身へのベネフィット部分まで書いたという前提で進めます。

ここまでの広告スクリプトの概略を説明すると、次のようになります。

「これまで、自分はオンラインコースビジネスを教えてきました。このビジネスに必要となる1つ1つのスキルについては、コンテンツの中で繰り返し説明してきました。しかし、その複数のスキルをどんな順番で習得し、どんな風に組み合わせて使えば良いのか?ビジネスの道筋を示したガイダンスがありませんでした。その道筋を整理して、商品にしたところ多くのお客さんの悩みを解決することが出来ました。同時に、僕自身のビジネスをさらに飛躍させることに繋がりました。」

これまで、僕が解決策を見つけたことでビジネスがどのように変化したか、どのようなベネフィットを得られたのかについて説明しました。これは、その続きです。

「僕が作ったこのCashLabは、究極のオンラインコースです。」

どんな風に究極なのかを説明していきます。これまで市場に出てきた商品の欠点を指摘し、それらを補うよう商品であることをアピールしようと思います。

「これまで市場にあったのは2つのタイプのコンテンツのどちらかでした。1つは、成功への道筋はある程度示せているけど、抽象的すぎて実行に移せないコンテンツ。そしてもう1つは、具体的なツールの使い方などは完璧だけれど、それをビジネスのどの段階で使ったら良いのか?成功への道筋が全く示されていないコンテンツ。」

ここまで話しておいて、CashLabの説明に移ります。

CashLab Success Path

「CashLabは、この2つを両方兼ね備えています。オンラインコースビジネスを成功させるための道筋を示しながらも、進めていく過程で存在する各ステップをなるべく具体的にしました。」

具体性を強調したので、それに対して真実味を与えていきます。

「手を動かすためのワークシートを用意し、そのまま使えるテンプレートをコースに詰め込みました。」

そして、ここで説得力を出すためにさらに具体例を出していきます。

「例えば、作りたいオンラインコースのアイデアが浮かばない人には、「オンラインコースのテーマを決定する方法」のワークブックをこなし、テーマを3つ決定してもらいます。

顔出しのレクチャー動画を撮影したい人には、撮影機材のリストを渡して、その中から予算に合わせて選んでもらいます。外注化が必要な人には、クラウドワークスで外注先を募集するためのメッセージのテンプレを付けてあげたりと。

とにかく、次は何をしたら良いんだろう?というのはもちろん、これはどうやったら良いんだろう?という迷いが出てこないように工夫してあります。」

このくらい具体的だと説明にも説得力が出てきますね。このように、あなたの商品を使うと何ができるのかを、視聴者の視点に立って話してください。

まとめ:視聴者の視点に立ち商品を使って問題解決できると示す

今回はファウンダーズ・ストーリー広告を扱いました。商品紹介部分では、視聴者と自分の個人的なストーリーとを結びつけて商品を紹介してください。そして、僕が実際に解決できたのと同じ問題を、この商品を通じて視聴者も解決できると示してください。

ここではどんな内容の商品で、何が出来て、どのような機能があるか?という商品の中身について説明してください。この商品で視聴者の人生がどう変化するか?つまりベネフィットの部分は、この後で説明していきます。まだベネフィットには触れなくて大丈夫です。今回のレクチャーはここまで。また次のレクチャーでお会いしましょう。

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