今回は、 カスタマーズ・ストーリー広告を作る際のポイントについてお話します。このタイプの広告の面白い点は、スクリプトがいらないことです。その代わりに質問のセットを用意して、それに基づいて実際の顧客にインタビューを行います。そしてその回答を素材にして、最終的な広告を作ってください。
商品の有効性を証明するベストな方法は、その商品の1番のファンに語ってもらうことです。あなたが商品について質問をするだけで、あとは顧客が広告を作ってくれるようなものです。なのでこの上手な質問が、カスタマーズ・ストーリー広告の鍵になってきます。
顧客インタビューで行うべき7つの質問
それではまず、広告を作成するための7つの質問を簡単におさらいしておきましょう。それは、次のようなものです。
- 商品を使う前の生活はどのようなものだったか、どんな気持ちだったのか？
- 商品を一文で表すとどうなるか？
- 商品がどのように役立ったか？その時あなたはどう感じたか？
- 商品のお気に入りの機能は？
- 商品の購入に不安があったか？あったとしたら、それは何か？
- 購入への不安はどのように解消されたか？最終的に商品を購入してよかった点は何か？
- 購入を迷っている人には何と言いますか？
これらの質問の目的は、顧客から望ましい答えを引き出すことです。しかし、インタビューをしていると、最初の質問では理想的な答えが得られないことが多々あります。それはそれでいいのです。
そんなときは「なぜメソッド」を使って 納得がいくような答えが出るまで掘り下げてください。「なぜメソッド」とは、相手の答えに対して「それはなぜですか？」という質問を繰り返し投げる聞き方のことです。この方法を取ると、相手の奥底にある理由や感情を深堀りすることができます。表面的なインタビューだけで終わらせないための大切なテクニックです。
ただし、文字どおりに「なぜ？」「なぜ？」とばかり聞くのは相手も嫌がります。イラッとするし逆効果です。代わりに「そのお話、もっと教えてもらえますか？」や「その部分、もっと知りたいです」など、聞き方にバリエーションを持つようにしてください。
ここで大事なのはインタビューを通して、相手の中にある具体的な答えを上手に引き出すことです。そのための質問をしっかり準備して、望んでください。
カスタマーズ・ストーリー広告のインタビュー例
今回は、僕たちが行ったいしこん2.0のインタビューを紹介します。いしこん2.0は、僕が提供している高額の年間コンサルティングサービスです。その顧客の方々にインタビューをさせて頂きました。そのときに用意した質問がこれです。
- あなたのお名前と、ご職業・ビジネス分野を教えてください
- ビジネスのご実績や進捗を教えてください
- いしこん2.0参加前に悩んでいたことは何でしたか？
- いしこん2.0参加後にどんなことを得られましたか？
- いしこん2.0の良さはどんなところですか？（他との比較でも結構です）
- 参加前に何か不安なことありましたか？
- いしこん2.0への参加を悩んでいる方に、どんな風にオススメしますか？
ここでも、先ほどの7つの質問のエッセンスを取り入れています。追加の質問として、ビジネス分野や実績の紹介も含めています。この質問に対して、どんな回答が返ってきたのでしょうか？全部紹介すると長いので、一部だけお見せします。
ご紹介するのは、宮澤賢史さんです。宮澤さんの紹介はインタビューの中に入っています。どんな答えが返ってきたのか、さっそく見ていきましょう。
インタビュアー：「あなたのお名前と、ご職業・ビジネス分野を教えてください」
宮澤さん：「宮澤賢史です。医師でセミナー講師をやってます。セミナーを開催していたのを途中から学会にして、その学会の運営に移行しました。今8年目です。」
インタビュアー：「ビジネスのご実績や進捗を教えてください」
宮澤さん：「2013年から人に栄養療法のやり方を教えるセミナーを始めました。」
インタビュアー：「大体何人ぐらいの方が受講されましたか？」
宮澤さん：「今8年目で1800人ぐらいだと思います。」
インタビュアー：「そのうち医師の方が大半ですか。それともそれ以外の方が多いですか。」
宮澤さん：「医療関係者が半分ぐらいですね。歯科医師、看護師、薬剤師の方が半分ぐらい。普通の方も今は多いですね。トレーナーの方とかカウンセリングの方とか、整体師とか鍼灸師とかの方も多いです。」
ここまでが1つ目の質問です。1つ目の質問だけでも、追加の質問をいくつもしているのが分かると思います。さらに別の質問も見てみましょう。
インタビュアー：「いしこん2.0参加前に悩んでいたことは何でしたか？」
宮澤さん：「半年に1回ぐらいセミナーをやっていて、2013年に始めたので今16期目なんですね。だから半年に1回ローンチして、ローンチ、ローンチと16回やってきました。なので、めちゃめちゃそれが時間的に負担になっていて、どうしようかなと思っていたんですね。人がいっぱい来るようになって、大体今から5年ぐらい前に会員制に移行したんですね。それで半分は落ち着いたんですけども、やっぱり半年ごとに集客しなければいけないし、毎月コンテンツを作って発表し続けるので、結構時間がぎりぎり一杯でどうしようかと思っていたんです。それが一番困っていたことです。」
インタビュアー：「しばらくはリアルで会員制のものもやられていたんですか？」
宮澤さん：「ずっとリアルでやってたのですが、リアルで聞き逃したものがあったのでそれを録画してティーチャブルに載っけたというのが最初なんですね。だから全然オンラインがメインではなくて、録画したものを配信して、さらにティーチャブルの機能を使って課金もしてたいたので、それもあってミリオンにいったんだと思います。僕は最初からオンラインコースでやったわけではないんです。」
インタビュアー：「リアルのほうが長くて最近になってオンラインに移行されたということですね？」
宮澤さん：「オンライン専門になったのは、コロナの影響もあったんですが、それまではリアルとオンラインと両方でやっていました。」
はい、ここでも追加の質問をしています。ここで注目して欲しいのは、沢山の具体的な話が出てきたことです。ローンチで時間が無くなっていた話や、コンテンツづくりが負担になっていた話を聞くことができました。
ここで「なぜメソッド」の良い影響が出ています。最初の質問よりも、ずっと長く話してもらえてるのが分かりますか？最初の質問のときに、いくつか追加で質問をしました。それによって、1つの質問に対してどのくらいの量を答えたらいいのか。把握してもらうことが出来ています。理想のパターンです。
見てもらったように、1回の質問で聞きたいことすべてが出てくるのは非常に稀です。なので、あらかじめ質問の本質を把握しておくことが大事です。その本質部分が出てくるまで、なぜ？を繰り返して聞いてください。
インタビュアー：「いしこん2.0への参加を悩んでいる方に、どんな風にオススメしますか？」
宮澤さん：「実際OSBとかで自分である程度回してみて手応えがある方はわかると思うんですけど、自分では気づかないところがいっぱいあります。そういうときにお話をちょっと聞くだけで、100万や200万の売り上げは簡単に変わってしまうんです。ですから、そういう機会がもしあったら、そこまでいってる方は全員受けたらいいと僕は思います。」
ここで登場するOSBというのは、僕らが販売していたオンラインコース作りの講座のことです。つまり、そういったオンラインコース制作の経験がある人向け。そういう方が受けたら良いですよ、という具体的な話が出てきています。
こんなふうにしてすべての質問に答えてもらいます。もちろん インタビュー全編を使うと長くなってしまうので、良い部分だけをカットして使わせてもらいます。 インタビューのダイジェスト版を作るようなイメージを持って、質問を投げかけてください。
まとめ：適切な質問を行い効果的な広告を作る
今回は、カスタマーズ・ストーリー広告について解説しました。カスタマーズ・ストーリー広告では、顧客へのインタビューの成否が鍵になります。顧客インタビュー撮影時に用意すべき質問と、その質問の上手な使い方を学びました。 実際に商品を気に入って使ってくれている顧客の声は何よりも説得力があります。 彼らを上手にリードして、視聴者を魅了する動画広告を作ってください。
もしインタビューの途中で回答に不足がある場合は、なぜメソッドを使って答えを掘り下げてください。 実際の広告で使いたいようなフレーズが出てくるまで、粘り強く質問してください。実際に答えてもらったその内容が、動画広告の本編になります。今回紹介した7つの質問を起点に、納得いくまでインタビューを撮影させてもらってください。今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。
