今回は動画広告の中でもオポチュニティ広告に焦点を当てて説明していきます。オポチュニティ広告の解決策部分を作っていきましょう。オポチュニティー広告は他の広告フォーマットと少し形式が異なります。それをしっかり把握した上で広告スクリプトを作ってください。
オポチュニティ広告では、視聴者の抱える問題にダイレクトに切り込むと言う事はしません。そのかわり、視聴者とは直接に関係のないチャンスを提示し、そのチャンスの価値を教育していきます。教育部分が済んだ後に、視聴者の問題を解決できる手段として商品を紹介します。今回はこの部分のスクリプトを作っています。
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オポチュニティ広告の解決策部分の特徴
オポチュニティ広告では、次の構成に従って広告が進行していきます。
- フック
- チャンスの提示
- 反論処理とベネフィット
- 反論処理とベネフィット
- 反論処理とベネフィット
- 問題提起
- 解決策
- Call To Action
まず、商品とは全く関係のない前提で、チャンスを提示します。このチャンスとは「決済方法をサブスクリプションに変えると、ビジネスが安定しますよ」とか「あなたの情熱をYouTubeでマネタイズできますよ」といったことです。
そこから視聴者の持つ反論に答え、このチャンスの持つベネフィットを繰り返し説明しながら、視聴者自身が持つ問題へと話をつなげていきます。段階を踏んで視聴者を教育していき、彼らに全く関係のなかったチャンスに魅力を感じてもらいます。
同時に、そのチャンスが自身の問題を解決することができると教育するのです。この教育すると言う部分が、他の広告フォーマットと最も異なる点です。
視聴者と心理的なつながりを作る
オポチュニティ広告で行う教育とは、ただ単にチャンスが持つ魅力を説明することではありません。視聴者が持つであろう疑問を何度も反論処理で解決し、そのチャンスが視聴者の生活にどんな変化をもたらすのかを語ってあげます。
つまりこれは、視聴者の持つ様々な感情に寄り添うことになります。この気持ちには広告を見て感じる気持ちの中にも、今の日常の中で感じていることも含まれます。
チャンス部分を見てワクワクする気持ち。自分には出来ないんじゃないかという疑念。そういった視聴者の感情を拾いあげる必要があります。これを2つのステップに分けて行ってください。
ステップ#1：視聴者の小さな不安に共感する
問題提起を行ったあと、どのように次の解決策部分に移ったら良いでしょうか？これに関しては良い方法があります。ここでも、視聴者の感情をうまく拾い上げる形で展開させていきます。
視聴者は、チャンスの価値を理解し、それが自分の抱える問題と密接に関係していることも理解しました。解決策部分まで広告を見た視聴者は、このような道筋をたどってきています。
ですがここで視聴者の頭に、ある疑問が浮かんでいるはずです。それは「じゃあ何から始めたらいいのだろう？」という疑問です。
例えば、あなたが「ギターが弾けたら最高ですよ。ギターが弾けたら自分に自信が持てて、異性にモテるし、あなたの問題はギターで解決します。」という広告を見たとします。あなたの頭には「じゃあギターの練習はどこからやったらいいの？」という疑問が浮かびます。
その不安を広告スクリプトの中で、言葉として表現します。
ステップ#2：不安の解消として解決策を提示する
そこで次に、その不安を解決する手段として商品を紹介します。つまり広告で提示したチャンスを実現する手段として、自分の商品をオファーするのです。
「僕がギター学習のオンラインコースを作りました。それがRockstar Academyです。このコースではステップバイステップで、あなたのギター学習をサポートします。ギターの選び方から持ち方、そしてコードの弾き方にいたるまで、1から学習します。ギターを全く触ったことが無くても大丈夫。」というような具合です。
このように「実際にどこから始めたらいいのか」と言う視聴者の疑問に寄り添う形で商品を紹介します。反論処理に似たような解決策の提示方法です。この方法の良いところは、すごく自然に商品を紹介することができる点です。
実演：OSB2.0の解決策部分を作ります
さて、ではここで実際に解決策部分の広告スクリプトを書いてみましょう。今回は扱う商品は、僕のコースOnline School Building 2.0略してOSB2.0です。
OSB2.0は、会員制サイトの作り方を解説したオンラインコースです。同時にサブスクリプションの導入で、ビジネスの収益モデルをガラッと変える方法もレクチャーしています。
ただし、今回オファーする解決策には、このOSB2.0の魅力を伝えるための4本の無料のビデオシリーズを出したいと思います。なので、この広告では商品ではなく4本の無料ビデオを案内することに注意しておいてください。
OSB2.0のオポチュニティ広告では、サブスクを導入することで視聴者のビジネスがいかに変わるかを説明しています。既にチャンス部分は、次のように書いてあります。
「あなたもご存知のように、サブスクリプションはとても優れた課金方法です。サブスクを導入した企業が売上を伸ばしています。サブスクがビジネスモデルとして優れている点は、それがストック型の収益モデルだからです。1回買ったら終わりのフロー型ではなく、定期課金が積み上がっていくストック型のモデルだからです。」
「サブスクでビジネスを運営しているのは、何も企業だけではありません。フィットネス、料理、ファッション、語学学習、楽器の弾き方、ダイエット、美味しいコーヒーの入れ方などを題材に、小規模な運営者がサブスクモデルを導入しています。事実、海外製のツールを使い、顧客の離脱を防ぐ方法を実践すれば、この収益性の高いサブスクモデルを導入することが可能です。」
そして問題提起の部分には、次のようなスクリプトを書きました。
「今のクライアントがいつまで契約し続けてくれるか、不安な気持ちで請求書を送っていませんか？あと少し、あと少し、この仕事が終わったら旅行にでも行こう。そう言い続けるけども、いつになったら楽になる日が来るんだろう？だけど、毎月のオフィスの家賃や経費を支払うために、来週も休みなく働かないといけない。もしサブスクを導入して、毎月の売上が安定したら？あなたの仕事のやり方は、今とはガラッと変わりませんか？」
さて、この後の解決策部分を作ります。まずは、ステップ#1で紹介した視聴者が持つ小さな不安を言葉にしてあげます。
「サブスクを導入したいけど、1人でやるのは不安ですよね？ITにも疎いし、ツールの使い方に苦戦しそう。そう思って一歩が踏み出せませんか？」
次にステップ#2で紹介した方法を使います。先ほどの不安を解消するための解決策として、自分の商品を紹介します。
「安心してください。僕があなたに、サブスクを導入するためのショートカットを作りました。今日から4日間でサブスクの基礎知識を学ぶ、4本の動画を用意しました。先に言っておきますがこの動画は無料です。4本の無料動画で、サブスクについての理解を深めてください。」
こんな感じです。今回は、商品を直接紹介するのではなく、4本のビデオシリーズを見てもらうファネルに誘導します。このやり方なら、あなたも無理なくオポチュニティ広告の解決策部分を作れるはずです。
まとめ：解決策の提示でも心理的つながりが重要
今回は、オポチュニティ広告の解決策部分の作り方を学びました。オポチュニティ広告では、視聴者との心理的なつながりを作りながら、彼らを教育することが重要になります。
解決策部分を2つのステップに分けてください。まず視聴者の小さな不安に言及し、その後でその不安の解決策としてあなたの商品をオファーしましょう。解決策部分が完成したら、いよいよ最後のCTAを作ります。今回はここまで。また次のレクチャーでお会いしましょう。
