今回は、動画広告の中でもファウンダーズ・ストーリー広告を取り上げます。オポチュニティ広告の中でも反論処理部分を実際に書きましたね。覚えていますか。反論処理は、広告の終盤に視聴者の行動を後押しする上でとても重要です。
動画広告では商品の魅力をアピールします。ですがその中で、視聴者は必ず商品や広告自体に疑問を抱きます。これは、人間の変化や失敗を恐れる正常な反応です。特にこの疑問は、オンラインでの広告の場合に顕著です。これに対して、反論処理を行うことで行動の妨げになる疑問を取り除いていきましょう。
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典型的な4つの疑問
もちろん、動画広告のおいて想定されるすべての疑問に答えることは出来ません。なので、代表的なもの、数が多いものに絞って答えてください。以下に紹介する4つの典型的な疑問を参考にしてください。
- 自分には使えないんじゃないか？
- あなたを信頼できますか？
- 本当に効果がありますか？
- 経験が必要じゃないの？
これらを参考に、あなたの商品に関して視聴者が持つであろう疑問を考えてください。自分が初めてこの広告を見たと想像して、広告を書いてください。
反論処理では、あなたの商品が本当に役に立つ、そしてあなたの会社自体もきちんとしていることを示すチャンスです。
実演：反論処理のスクリプトを書いていきます
それでは、実際に反論処理部分の広告スクリプトを書いていきましょう。今回、題材とするのはCashLabという僕の商品です。CashLabはオンラインコースビジネスの作り方を、体系的にまとめたコースです。
今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告です。前提として、広告の途中までは完成しているものとします。ここまでの所で、既に創業者のストーリーを語り終えて、商品紹介やベネフィットの提示も終わりました。その次として反論処理をやっていきます。
いざ書こうとすると、どこから書いていいか迷うでしょう。先ほど紹介した4つの定型的な疑問に順番に答えていきましょう。
1つ目の疑問は「自分には使えないんじゃないか？」というものです。これに対して、CashLabの持つ網羅性で訴求していきます。1つ1つ確実にこなせば良いということを書いてみましょう。
「僕らはCashLabを職業訓練場だと思っています。オンラインコースは、様々なスキルの積み重ねで出来ています。コースアイデア作り、コース撮影、動画編集、コピーライティング、外注化、自動化。これらすべてのスキルが折り重なって作られています。
CashLabでカバーするのは、オンラインコース作りの1から10まで。つまり全プロセスです。コース作りをするためのファーストステップから始まり、最終的にはスタッフを雇い、ビジネスを自動化しながら拡大していく方法までを体系的にまとめています。あなたは、レクチャーごとに用意された課題に取り組み、1つ1つ形にしていくだけです。」
よし、良いでしょう。次の疑問は「あなたを信頼できますか？」です。これに対しては、自分も同じことをやってきたという実績を見せましょう。自分の暮らしぶりと、コンサルティングをやっていることを伝えて、きちんとした収益が発生している間接的に示したいです。
「僕はオンラインコースビジネスで、家族4人を養っています。2020年には子連れでオランダに移住もしました。今この動画もオランダで撮影しています。これらを実現してくれたのは、オンラインコースからの収益と、その作り方を教えるコンサルティングからの収益です。だから、あなたともこのオンラインコースから得られるベネフィットを、一緒に分かち合いたいと思うんです。」
あまりゴリゴリしたのは嫌なので、最終的には海外で撮影したBロールなども入れて、ビジュアルに売ったかけることもしたいと思っています。次に来るのは「本当に効果がありますか？」という疑問です。これにはこんな感じの答えを書いてみます。
「各モジュールには、それぞれオンラインコースビジネスのエキスパートの方をお招きした、対談動画を収録しています。皆さん、現役で活躍しているUdemy講師、YouTuber、コースクリエイター、広告代理店、ライター、セミナー講師です。彼らの持っているスキルをCashLabのためだけにお話し頂きました。あなたは、彼らがトライアンドエラーで培ってきたスキルをそのままご自身のビジネスに適用してください。」
最後は「経験が必要じゃないの？」という疑問です。これに対しては各レクチャーに補助コンテンツを沢山用意しているのでその話を書いてみます。
「経験？必要ありません。もしカメラの前で話すのが苦手なら、画面収録形式のレクチャーを作ってください。ツールの設定方法、ステップメールの書き方、価格設定の仕方。これらは、テンプレートやワークシートがカバーしています。あなたに必要なのは、経験ではなく、時間と熱意です。短くても良いので1日30分、時間を確保してください。」
最後に、時間と熱意の話に持っていき、これからオンラインコースビジネスを始めたいという人のモチベーションを掻き立てることにします。
これで反論処理が4つ分できました。途中でBロールの話をしましたが、ビジュアル面で補強できる場所には、動画や画像を入れて説得力が増すようにしてみましょう。
まとめ：多くの人が持つ疑問を優先して反論処理する
今回は、ファウンダーズ・ストーリー広告の反論処理を実演で書いていきました。反論処理では、広告に関する疑問を払拭し、視聴者の行動の妨げになる要素を取り除きます。次に来るCall To Actionへの、重要な橋渡しです。どの疑問に対して反論処理すべきかに迷ったら、最も数が多くなりそうな疑問を選んでください。あなたもこれから、スクリプト作りに入ることでしょう。どう書いたら良いのか迷ったら、このレクチャーに戻ってきてください。それでは、またお会いしましょう。
