今日は広告の専門家アレリック・ヘックのウェビナーを参考に、戦略的な広告の打ち方についてを紹介します。ちょうど今、僕たちは YouTube 広告動画経由で、YouTube広告マスタークラスを販売しています。YouTube広告マスタークラスはオンラインコースで提供されています。アレリックのセールスファネルを参考にして、商品の切り口、値段、アップセルのオファー方法などを勉強させてもらいました。
先に結論を言うと、すごい成功していると思います、このファネル。僕が常々言う、100円入れたら200円が出てくるセールスファネルになっているからです。ROAS（Return on Advertising Spend）、つまりかけた広告あたりの売上がおおよそ200%を記録しています。後半でこのファネルについても詳しくお話をします。
今回お届けするノウハウはこちら
- アレリック・ヘックと彼の仕事
- リターゲティング広告とは？電子レンジのように見込み客を温める仕組み
- 適切なタイミングが来るまで繰り返し見込み客の前に現れる
- いつまでコールドトラフィックに頼り切ったビジネスを展開しますか？
- リターゲティング広告を用いた成功例
- リターゲティング広告における注意点
- YouTube広告が最も費用対効果が高い
- TrueView インストリーム広告を攻略する3つのポイント
- TrueView ディスカバリー広告の使い方
- Google広告とセールスファネルを組み合わせる
- Google広告による5種類のリターゲティング方法
- Facebook広告をリターゲティングに利用する
- Instagram、Snapchat、Priterest、Twitter、AdRollでの広告配信
- LinkedInのリターゲティング
- 正しい方法でリターゲティング広告を設定する
- リターゲティング広告で使えるCTAのテンプレート
- 海外で成功しているリターゲティング広告の事例
- まとめ：Eメールでお客さんを教育するのは時代遅れ
アレリック・ヘックと彼の仕事
アレリック・ヘックは、マサチューセッツ州ボストン在住、Ad Outreachという広告会社の創設者です。
彼は11年以上前に、YouTubeで最大のアプリレビューチャンネル「AppFind」を作り、45万人以上の購読者を獲得しました。その後、彼はYouTube広告の威力を図る実験を始めます。様々な実験を通じてYouTube広告がどれだけ強力なのかを知った彼は、YouTube広告会社としてAd Outreachを立ち上げました。しかし、YouTube広告の仕事をしているうちに、YouTube広告だけではなく、様々なプラットフォームでリターゲティング広告ができることに気付きました。そして、彼は ”OmniPresent Retargeting Machine”つまり、あらゆるプラットフォームでリターゲティングする方法を生み出しました。
冒頭で、僕は彼のファネルを模倣して自分も同じような仕組みをローンチしたと言いました。ちょうど広告代理店の吉野さんからJVをしないかと話を持ちかけられていたタイミングだったので、まさにドンピシャの時期でした。ただ、アレリックのファネルにも実はたくさんの欠点があったのです。まずネーミングが悪いです。OmniPresent の語呂が悪いです。僕たちはこういった日本では受けないコースタイトルを選ばず、シンプルに「YouTube広告マスタークラス」として再パッケージしました。
海外でうまくいっているファネルをそのまま持ってきてもうまくいきません。商品の切り口やオファーの方法を学び、日本のマーケット向けにローカライズする必要があります。日本語でオンラインコースを作るのは当然ですが、それだけではなく日本人に受ける形に再パッケージする必要があります。
今日は、僕が再パッケージした「YouTube広告マスタークラス」のエッセンスをお届けします。
このコンテンツでは 「リターゲティング広告」について僕が経験したこと、経験しているを紹介します。
僕もアレリック・ヘックのチームと電話をしたことがあります。15Kの成果報酬10%を請求されました。15Kだから、毎月15000ドル、つまり150万円の固定報酬と、利益の10%を要求されました。特別高い数字ではないと思います。なぜなら広告でうまくいっている企業は、僕らが想像する以上の売上と利益を出しているからです。
僕ら程度の規模ですら、広告経由で毎月400〜800万円ほどのオンラインコース売上があります。吉野さんから聞いた話によると、英語教材で毎月3億円売れているものや、美容系で毎月1億円売れているものは普通にあるそうです。これは吉野さんが広告代理店繋がりで、別の運用者から聞いた話なので、実際に今でも運用されている金額です。
アレリック・ヘックと彼のチーム、そして彼のクライアントは、インターネット上のあらゆる場所で見込み客をリターゲティングする完璧な方法を考え出し、何百万ドルもの広告費を費やしてきました。プラットフォームはひとつだけでなく、YouTube、Google、Facebook、LinkedIn、Twitter、Outbrain、Instagram、Pinterest、Snapchat、Adwallなど、非常に豊富です。
文字通り、アレリックがオンラインコースを販売した時、アレリックの広告をインターネットのあらゆる場所で発見しました。どこにいってもアレリックがいます。仕方ないから彼のオンラインコースを買うしかないですよね。僕も彼のように色んな場所に自分の広告を出したいと思い、彼のことをウォッチし始めました。
さて、莫大な広告費を無駄にせずに、どこでも効果的に理想の見込み客をリターゲティングするにはどうすればいいのでしょうか。アレリック・ヘックが教える方法では、理想的な見込み客をリターゲティングし、彼らにあなたのメッセージを伝え、あなたの権威性・専門性を示すことができます。そして、あなたの製品を見込み客の悩みに対する決定的な解決策として提供することができます。ここで言う「製品」とは、サービス、プログラム、トレーニングコース、コーチング、コンサルティングなど、何であっても構いません。今から僕がお伝えするアレリックの広告ノウハウを使うと、あなたとあなたの会社を1日で有名にすることができます。
「1日で、なんて嘘に決まっている」とあなたは思うかもしれませんが、続きを聞いてください。僕たちをはじめ、広告配信をスタートしてから24時間以内に結果を出すキャンペーンを持っている人たちはたくさんいます。このコンテンツの中盤で紹介するノウハウを聞けば、1日で有名になることが現実的なことだと思えるようになるでしょう。
このコンテンツでは、僕たちの具体的なリターゲティング戦略を紹介します。様々なプラットフォームにおける、様々なキャンペーンを見ることができます。加えて、正しい方法でキャンペーンを実施するための注意点や回避すべき点も解説されます。戦略なしに広告を出してしまうと、多くの無駄なお金を使ってしまうかもしれません。しかし、各プラットフォーム上で見込み客をピンポイントでターゲット化し、各プラットフォームを適切に活用すれば、そのような事態を防げます。このウェビナーでは、リターゲティング広告を使って、オンライン上のあらゆる場所で理想的な見込み客をリターゲティングし、多くのクライアントを維持して利益を得る方法を紹介していきます。
リターゲティング広告とは？電子レンジのように見込み客を温める仕組み
アレリック・ヘックは、YouTube広告を使っていくつもの企業を大きく成長させてきました。その裏には、YouTube広告から見込み客を得るためのリターゲティング広告があります。それでは、リターゲティング広告とは一体どのようなものなのでしょうか。
電子レンジを想像してください。リターゲティング広告は、電子レンジによく似ています。あなたの見込み客がポップコーンの種だとしましょう。ポップコーンの種をすべてボウルに入れて、電子レンジの中に入れます。さて、これらの種、つまり見込み客を集めるためには様々な方法があります。過去には、Facebook広告やGoogle検索広告、オーガニック広告を使うことが一般的でした。しかしアレリックが現在特に気に入っているのはYouTube動画広告で、彼はそれに関するオンラインセミナーをいくつも開いています。方法は何にせよ、見込み客を集めたら、あとはリターゲティング広告という名前の電子レンジに入れて加熱するだけです。そうすることで、種はポップコーンに、つまり見込み客は実際のクライアントへと変化します。
加熱するとはつまり、YouTube、Google、Facebook、LinkedIn、その他の様々なプラットフォーム上で、理想的な見込み客にリターゲティングすることです。そうすることで、ポップコーンは弾け始めます。ポップコーンが弾けるたびに、新しいクライアントがあなたのビジネスに入ってきて、収益が入ってくるのです。あなたのリターゲティング広告を見ている人々は、オンライン上のどこにでもいます。もちろん、コールドトラフィックや、YouTube広告、ファネル広告、Facebook広告などを利用して、直接売上に結びつけることも可能です。しかし、リターゲティング広告は、巨大な電子レンジのようなもので、巨大なボウルに種が満杯に集まるまで、他の追加の見込み客をどんどん集めていきす。
ボウルに種がたくさん集まったら、つまり見込み客が充分に集まったら、電子レンジをオンにして、見込み客の熱を上昇させます。見込み客に、あなた自身、そしてあなたの会社やブランドを何度も示し、あなたの考え方を染み込ませ、あなたのことをその分野の専門家として見てもらうのです。そうすることで、見込み客はあなたと契約を結んでくれます。あなたが販売しているものが何であれ、リターゲティングマシンの電源を入れると、それは機能します。リターゲティングマシンはまさに巨大な電子レンジで、見込み客が契約する準備が整うまで、常に温め続けます。
適切なタイミングが来るまで繰り返し見込み客の前に現れる
例え話はさておき、リターゲティング広告は非常に強力なビジネス戦略です。何度も何度も見込み客の前に現れることで、より多くの人を呼び込めるだけでなく、実際に契約してもらうことも容易になります。あなたの製品が、例えそれが高額なサービスやコース、コーチングなどの商品だとしても、それを普段からどこでも目にしているものであれば、会計ページに辿り着いたときに、彼らは購入してくれる可能性が高くなります。繰り返し広告を出すことで、見込み客に安心して購入してもらえるのです。
先ほど説明したように、見込み客がYouTubeや他のプラットフォームで最初の広告を見たときには、すぐに購入する準備ができていない可能性があります。なので、常にニーズを温めておく必要があります。
ここは非常に重要な点なので繰り返し強調しておきます。あなたの商品を買う可能性がある人でも、タイミングがずれるとあなたの商品ではなく他の人の商品を購入してしまいます。常に僕たちは競合と比べられていることを意識せねばなりません。仮に競合の商品の方がしょぼかったとしても、見込み客にとってタイミングさえあっていれば競合の商品が買われるのです。
僕も長らくオンラインコース・ビジネスに従事していますが、この業界で長く稼ぎ続けている人はほんのひと握りです。彼らは、見込み客に対して適切な値段で適切な商品をドンピシャのタイミングで売る技術を持っています。いくら競争力のある価格で、切り口の良い商品を作ったとしても、タイミングさえずれてしまえば購入されないことをよく理解しています。
じゃあ適切なタイミングをどのように測れば良いのか？これは容易ではありません。確かにGoogleトレンドの検索ボリュームを追いかけていれば、だいたいの市場のニーズがわかります。例えば、2020年の3月には「コロナウィルス」というキーワードの検索ボリュームがピークに達しました。でも、それがなんだって言うんでしょう。人々がコロナウィルスに興味を示しているのはなんとなくわかるんだけど、彼らは感染予防策を知りたいのか、政府の対策を知りたいのか、それともウィルスそのものについて詳しく知りたいのかまではわかりません。
仮にピークを迎えた市場に対して商品を当てようと思っても、企画から生産、そしてローンチまでのリードタイムがありますから、作っている最中に市場が冷めてしまうことだって大いにありえます。だからこそ僕たちは、市場が盛り上がる前に商品を仕込んでおき、オーガニックでコンテンツマーケティングを仕掛けつつ、来たるタイミングで広告を打ち続けることで、タイミングを逃さないようにするのです。そのためのリターゲティング広告です。
いつまでコールドトラフィックに頼り切ったビジネスを展開しますか？
リターゲティングを開始したあなたは、見込み客に対して非常に具体的なCTAを何度も何度も広告で示します。例えば電話してくれとか、オプトインしてくれとか、ローチケット商品を買ってくれとか。
また同時に、価値のあるコンテンツを提供する必要もあります。それは、利用者の声であったり、コンテンツの一部であったりします。後ほど、これらすべてについても説明します。このリターゲティングを使って何度も何度も人々の前に姿を現すことで、人々を温めることができます。時間をかけて宣伝することで、彼らとの関係性を密にできるのです。
もしあなたがコールドトラフィック、つまりあなたの製品ついて知らないような見込み客への広告だけに頼っているならば、特に、それがFacebookやGoogleのような非常に競争力のあるプラットフォームであるならば、親密性は生まれないでしょう。YouTubeはブルーオーシャンですが、YouTubeでもコールドトラフィックだけに頼っていてはいけません。あなたが販売している「コーチング商品」をYouTube広告で1回紹介したところで、は？お前誰？と思われるだけです。
仮に「あー、誰かにコーチングしてもらいたいわ」と思っている見込み客がいたとしても、いきなりYouTubeに表示された、映像クオリティの低い広告動画を見せられたところですぐに成約するわけがありません。じゃあなんのための広告か？簡単です。セールスファネルに入ってもらうための広告です。CTAの敷居を下げて、セールスファネルに入ってもらうことで、コールドトラフィックをホットトラフィックに変えることができます。
顧客リストにメールを送り続けるのと同じように、何度も何度も何度も何度も広告を表示させます。あなたの考え方を知ってもらい、行動に移す準備ができるようになるまで、広告を見せます。
なぜか21世紀の現代でも、お客さんを教育するにはメルマガを書くしかないとか、ブログで読者を惹きつけるべきだという考えに囚われている人が多いです。僕たちは広告だけでもお客さんを教育できることを理解しています。仮にCTAでメールアドレスを取らなかったとしても、クオリティの高い動画を何度も見せていればいずれ見込み客たちは自然と教育されます。
僕たちは見込み客からたくさんのコメントを受け取ります。コメントを書いた人たちの多くが彼にYouTube広告についてのメール相談をして、その多くがクライアントになっています。しかしコメントの中には「ネット上のあちこちの広告に出てきてうっとうしい」という声もあります。広告の中で自己紹介しているので、わざわざ指名検索して僕の公開している動画にコメントを書く人もいます。まあ、そのくらい広告の再生回数が伸びているということでもあります。
しかし、そう言ってきた人がいつYouTubeの広告について悩むかはわかりません。つまり、僕を批判する人だって僕の顧客になり得るのです。なので、僕は構わずに、広告を出し続けます。そうすると、見込み客がいざYouTube広告について悩んだ時、僕の商品を唯一の解決方法として考え始めます。これが、僕の狙いです。
これは実際に僕に起こった話です。YouTube広告の専門家・アレリックは、YouTubeの広告上で「YouTube広告について悩んでいるなら、電話で相談をしてください」と促しています。見込み客が広告をクリックすると、彼のサービスの利用者の声や、その効果が示されます。これは特に彼のYouTube広告プログラムを販売するためのものですが、最初の数回はただうざいなと思っていたのに、何度か彼のリターゲティングをみているうちに本当に商品がほしくなってきて、おおよそ10回ほど彼の広告を見たところで彼の商品を全て購入しました。もちろん彼のコンサルティング・コールにも申し込み、YouTube広告に関する具体的な戦略を教えてもらいました。僕も最初は彼のとってのコールドトラフィックでした。それが時間を経て、商品の購入者となり、彼のコンサルティングのクライアントにまで駆け上る、ロイヤルカスタマーになったのです。
あなたのビジネスでも同じことができるでしょう。YouTubeの広告とFacebookの広告それぞれで、モバイルアプリの内部に表示される広告や、ウェブサイトに表示されるバナー広告がありますね。これらは、あなたにすでに興味を持っている人々に対して表示されるため、最も強力なターゲティング方法となります。ちなみにアレリックは、FacebookやLinkedInにも同じような広告を出しています。
リターゲティング広告を用いた成功例
アレリックは、初めてリターゲティング広告を用いるとき、YouTube広告を導入したことがあるクライアントを選びました。
最初に導入したのは、イーライさんで、彼は「リターゲティング広告が私のビジネスを大きく変えた」と言っています。彼は2年以上前からアレリックのクライアントで、元々、トレードに関する会員制サイトやサブスクリプションサイト、オンラインコースを販売していました。Facebook広告からYouTube広告に切り替えて見込み客の獲得コストを半減させていましたが、リターゲティング広告を導入したことで、さらにコストを半減させています。
アフマドも素晴らしい例です。彼はあらゆる場所でリターゲティングを使用しています。彼は月に10万ドルを稼いでいましたが、YouTube広告を使ったコンサルティングビジネスでさらに月に4～6万ドルから10万ドル以上の収益を上げています。
デヴィッド・エヴァンスも良い例です。彼のYouTube広告とリターゲティング広告を導入したことで、彼は3倍の投資収益率を得ることができ、コースの自動販売で1日1500ドル以上を得ています。彼の素晴らしいところは、クラフトフェアで販売するアーティストに「オンラインでアートワークを販売する方法」を教えるコースを持っていることです。それは非常にニッチな分野ですが、非常に需要があるのです。彼はYouTube広告とリターゲティング広告を使って数百万ドルを稼いでいます。ハイキングが趣味の彼は先日、3週間グランドキャニオンを歩き回っていたそうです。その間は基本的にインターネット接続を切っていたそうですが、彼のYouTube広告とリターゲティング広告が自動で収益を増やし続けていました。
アンはもう一つの良い例です。彼女は自分で処理できる以上の見込み客を抱えていました。YouTube広告とリターゲティング広告の利用を始めたことで、常に安定した売上が得られるようになっています。リターゲティング広告の大きな特徴は、収益に一貫性を持たせられるということです。
リチャード・ショーは月に4万ドルから5万ドルを安定的に稼いでいます。ティノは、月6万ドルの収益から月17万ドルになり、1ヶ月で月間有料会員数を2倍に増やしました。
トッドとジョーダンは、わずか数週間で月50～60件の申し込みを月数百件にしました。収益は2～3倍に伸びたソプです。ジョナサン・キルシュナーは、1万ドル〜1万2千ドルの広告費で、月に10万ドルの収益を達成しました。YouTube広告とOmniPresentを用いて、ビジネスを10倍にまで拡大させました。アレリックのユーザーレビューページを見ていると、これでもかと言うくらいたくさんの人たちの成果が羅列されています。
自分で言うのもなんですが、僕もあの成果一覧のページに掲載されてもいいほどYouTube広告で成果を出しています。ただ僕はアレリックの直接のクライアントではないため、あのテスティモニアルには入りませんが、それでもリターゲティング広告の威力を身をもって経験している一人であることには変わりありません。
これは僕のサーフィン仲間の一人の話です。オランダ人の28歳の女性です。僕と同じような仕事をいているため、話があいます。また定期的に同じグループでトレーニングをしているので、話す機会も多いです。彼女は1ヶ月で2,000ユーロの広告費を使っているそうです。日本円でだいたい20万円ほどでしょうか。でも彼女はYouTube広告とリターゲティングを上手に使い年間10万ユーロ以上の家賃収入を得ていると言っていました。なるほど、だから木曜日の午前中からサーフィンできるんですね。
リターゲティングは、最低でも1キャンペーン1000万円を稼ぐビジネス・マーケティング・マシンです。アレリックいわく、YouTube広告とリターゲティングを使って、何度も何度も人々を呼び込み、8桁ドルのビジネスを作ってきたそうです。あながち彼の言うことは嘘ではなさそうです。なぜなら、YouTubeだけでなく、Facebook、LinkedIn、Twitter、その他のプラットフォームでも、彼のリターゲティング広告を見たことがあるからです。もしビジネスが儲かっていなければ、あれだけの広告を打ち続けることなんてできませんから。
リターゲティング広告における注意点
YouTube、Google、Facebook、LinkedInなど、全てのプラットフォームで何がどのように機能しているのかを見ていきましょう。アレリックらがやっていることの舞台裏を実際に知ることで、具体的なイメージを持つことができます。しかし、ひとつだけ注意点があります。それは、紹介されたものは、全て紹介された通りの正しい方法で設定することが非常に重要だということです。僕自身も、広告代理店の吉野さんに中に入ってもらうことでようやく正しい方法で広告を打つことができました。
何か問題が起きた時、例えば、配信がシュリンクしてしまった時、その原因を探るために素人の僕たちはがむしゃらに検索したり、広告の管理画面を触ってGoogleの最適化学習の邪魔をします。でも広告代理店の吉野さんは、僕であれば1日かかったであろう問題の特定をたったの数秒でやってしまいます。もし僕たちが何の方針もなく、検索からえた情報だけで広告配信をしていたと考えるだけで戦慄します。ポイントは、今から紹介する「正しい方法で設定する」ことです。
各プラットフォームの広告には、それぞれ戦略があります。
広告は、単純にそれを見た人に契約を促すものではありません。その広告を見る人が、あなたのサイトにアクセスしたことがあるか、ウェビナーに参加したことがあるか、メールを購読しているかを把握し、適切な広告を表示させるのです。適切な見込み客をターゲットに、適切な広告を出すことが大切です。もちろん、あなたは見込み客に契約してもらうためにリターゲティング広告を行います。しかし同時に、見込み客があなたをその業界のリーダー、専門家として見てもらうという目的もあるのです。あなたの権威性を示すには、クライアントからの評価や成功例の表示、ポッドキャスト、ウェビナーも有効な方法です。
「電子レンジをオンにしましょう。あなたは、見込み客が契約する準備ができているときに、契約を促す広告を表示します。彼らは、それまで様々な異なるコンテンツを見てきました。契約は、最後の一歩なのです」。
アレリックはそう言い、彼のサイトにアクセスするようにこう勧めます。
「リターゲティング広告についてもっと知りたい場合は、adoutreach.comにアクセスしてください。もし、あなたがコーチコンサルタントやコースの作成者ではない場合、例えば製品、不動産、ローカルビジネスを販売している場合は、adoutreach.comにアクセスしてください。そうすることで、見込み客の獲得と販売のためのYouTube広告についてのウェビナーを見ることができます。YouTube広告を導入したら、次はリターゲティング広告を導入しましょう。
彼らは多くのクライアントを抱えていますが、成功しているクライアントの多くはリターゲティングとYouTube広告の両方を使っています。Facebook広告を運用していた人も、リターゲティング広告を導入し始めると、YouTube広告の威力に気づきます。なぜなら、リターゲティング広告とYouTube広告は互いに連携しているからです。しかし、これらの使用は前提条件ではありません。FacebookやLinkedIn、Googleでもリターゲティング広告を導入することができます」
僕たちのようなコンサルティングやオンラインコースを販売する人は、YouTubeの広告から、ウェビナーなどのビデオベースのコンテンツに導く方法が大好きです。アレリック・ヘックらはウェビナーで彼らの広告戦略を見込み客に説明し、電話での申し込みやコース購入ページへと誘導します。
そう、まさにあなたが今見ている「YouTube広告」や「リターゲティング」に関するこのビデオもそのひとつです。
もちろん、前提としてメールの配信や、充実したコンテンツがあります。基本的には、そういったツールを使って常に見込み客にアプローチしていくことになります。しかし、YouTube広告も安定した売上を保つためには必須です。リターゲティングマシンをオンにすると、さらに多くの新規顧客と売上がもたらされます。
YouTube広告が最も費用対効果が高い
それでは、YouTube広告から始めましょう。はじめに、YouTubeのリターゲティング広告は、広告の中でも最高にお得なものの1つであることを理解してください。僕もこれまで様々なウェビナーにおいて、YouTube広告について実の多くのことを話しています。
あなたもおそらく、YouTubeの広告を見たことがあるでしょう。もしかしたら僕たちの広告も見たことあるかもしれません。広告が流れ始めると5秒がカウントダウンされ、5秒後にはスキップすることができます。ご存知でないかもしれませんが、あなたが5秒から29秒の間にその広告をスキップした場合、広告主は広告費を支払わなくて良いのです。視聴者が広告に本当に興味を持って、30秒以上見た場合にのみ支払うのです。YouTube広告は、コールドトラフィック、つまりあなたの製品にそれほど興味を持っていない人へのアプローチとしては、本当に強力です。
あなたのウェブサイトにアクセスした人、ウェビナーのトレーニング申し込んだ人、メールリストに登録した人などの見込み客が動画を視聴する際、そこに広告を入れることで、YouTube上で何度も何度もリターゲティングをできます。当然ですが、見込み客がそれをスキップした場合、あなたは支払いをする必要はありません。これはリターゲティングにおける広告のベストな仕組みです。
ここでは、僕たちが使っているYouTubeの広告方法別のリターゲティングについて見ていきましょう。
TrueView インストリーム広告を攻略する3つのポイント
ストリームターゲティングとは、YouTubeの動画の前に表示される広告のことです。
これはデスクトップとモバイルの両方で表示され、あなたのウェブサイトを見たことがある人やリストに登録されている人に、リターゲティングを行います。そうすることで、彼らがYouTubeを見るたびに、彼らはあなたを思い出すことになります。
それでは、動画の前の広告にはどんな内容を盛り込むべきでしょうか。これについて、僕たちのチームは完全な原稿とアウトラインを持っています。僕らが作るアウトラインは、3つ目的を達成するように構成されています。
#1：あなたのことを思い出させる
1つ目は、見込み客に対してあなた、およびあなたの製品のことを思い出させることです。彼らは既存のウェビナーを見たことがあるのかもしれません。あなたのメールリストに登録しているのかもしれません。彼らが興味を持っていることに対して、何らかの付加価値を与えましょう。このとき、彼らはまだ製品を購入していない何かしらの理由があることを忘れないでください。つまり、あなたは広告の中で、見込み客が心の中で抱いている疑問や反対意見に答えることをすべきです。この機会を利用して、彼らの疑問に答えながら、より多くの価値を提供してください。
#2：動画から離脱させる
2つ目に行うべきは、動画から離脱させるための行動喚起を行うことです。広告内であなたのことを思い出させて、あなたのサイトに移動してもらいます。そしてオプトインを受けたり、コースを購入してもらったり、サービスに申し込んでもらったりと、次のステップに進んでもらいます。
#3：体験談を流す
僕たちがベンチマークしているアレリック・ヘックが特に気に入っている手法は、広告内でサービスの利用者の体験談を流すことです。実際、アレリックは彼のサービスを使って月に10万ドル以上を稼いでいる人を広告に出演させて、その価値について証言してもらっています。そうすることで、彼と彼のサービスの信頼性が増すのです。そして、安心して契約してもらうことに繋げます。
アレリックは、様々な体験談動画を見込み客に見せています。彼のプログラムの利用者や、彼と一緒に働いている人の口コミなど、 30～40種類の動画をリターゲティング広告として用意し、さらにスーパーカットと呼ばれるものも作成しています。スーパーカットとは、様々な人の口コミをひとつの動画にまとめたものです。これは信じられないほど重要だと彼は言います。特に、多くの体験談を持っている場合、見込み客はすべての体験談を見ることはできません。スーパーカットは、すべての情報を集め、信頼性と権威を1回で伝えられるようにするためのものです。スーパーカットを用いることで、厚い信頼性を構築することができます。
TrueView ディスカバリー広告の使い方
リターゲティングのもうひとつの形は、ディスカバリー広告です。
ディスカバリー広告とは、検索結果やサジェスト動画として表示される広告のことです。多くの人が、動画の前に表示されるYouTubeのリターゲティング広告を知っています。しかし1時間以上の長い広告を出せることは知らないかもしれません。
ディスカバリー広告は、動画の合間に流すには長すぎる広告にぴったりです。この広告はスマホやパソコンでYouTubeのホームを開くと、おすすめの動画が表示されているかのように広告が表示され、クリックして視聴できます。場合によっては、1つの動画を見終わった際に広告が自動再生されることもあります。
ディスカバリー広告は、直接のコンバージョンにはあまり向いていませんが、ブランド構築や見込み客との接触としては非常に強力です。アレリックは、YouTube広告について話しているポッドキャストや、彼がYouTube広告についてのQ＆Aを行っている動画をディスカバリー広告として出しています。コンテンツが増えれば増えるほど、見込み客の熱は高まります。これが、彼らが言うところの「電子レンジ効果」ですね。
Google広告とセールスファネルを組み合わせる
YouTubeのリターゲティング広告のもうひとつの形は、ファネル広告です。これは非常に強力ですが、現在の市場では十分に活用されていません。僕たちはこのセールスファネルと広告を組み合わせることで、ROAS200%から300%の高収益ビジネスを運用することに成功しています。
ファネル広告とは、あなたが持っている別のコンテンツに見込み客を呼ぶための広告です。例えばあるウェビナーを、YouTube、Facebookへの投稿、メールなどといったあらゆる形で配信します。そして、それを広告として用いて、別のウェビナーにも登録してもらうのです。
「実は、このビデオ自体もファネル広告になっています」、と僕がいうとあなたは驚くでしょうか？そう、僕が今話しているこのビデオも実はセールスファネルの1ページであり、僕は今回のビデオをきっかけに、僕の他のウェビナーに登録したり、僕のプログラムに興味を持ったりして欲しいと考えています。
ファネル広告は、複数のサービスに登録してもらう方法の良い例です。そうすることで、あなたが様々な事業を行っていることを知ってもらえます。あなたが行っていることを多く伝えることができるほど、ファネル広告はより効果を発揮します。
例えば、僕たちの「YouTube広告マスタークラス」を販売するセールスファネルはこんなふうに構成されています。合計で10ページが用意されています。この後にウェイトリストを追加する予定なので、合計で12ページになる予定です。
広告代理店の方とお付き合いをすると「LPを1枚用意してください」と言われます。つまり、広告経由でトラフィックを集めるランディングページはどれですか？と聞かれているわけです。逆にいうと彼らは広告からのトラフィックとLPが1枚あるだけでビジネスが成立すると考えているようです。
僕がこんなふうに10枚のページを渡すと「どこにトラフィックを集めればいいですか？」と頓珍漢なことを聞いてきます。もちろんセールスファネルの1番上のページに決まっているじゃないですか？
セールスファネルの1番上のページにトラフィックを集めていただき、顧客のアクションに応じて様々なページが表示される。ローチケット商品の「YouTube広告マスタークラス」を購入してくれた方には「広告マフィアの仕事術」をワンタイムオファーで見せます。「広告マフィアの仕事術」を購入した人にはさらにハイチケットの「Mega Funnel Engines」をオファーします。「広告マフィアの仕事術」を買わなかったお客さんを ClickFunnels のNOリンクで分岐して、特典がついていないバージョンの商品をお買い得価格でオファーするダウンセルページを見せます。締め切り後に見せる「キャンペーン終了しました」のmissingページと、時間差でハイチケット商品を販売する4本のビデオ・ページが続きます。巷ではこの4本のビデオ・ページをエバーグリーンローンチなんて言ったりしますが、呼び方はどうだっていいです。それをスマートに実装できるかどうかがポイントですから。
ここまでやったら流石にROASは合うでしょう。1枚のページで広告を出し続けている方は、ぜひセールスファネルの導入を検討してみてください。ほぼ確実にCPAとLTVが合うようになります。
仮にCPAが高騰したとしても、お客さん一人当たりの単価（LTV）が高いのでずっと広告を打ち続けられます。僕たちはそうやって1日あたり80近いリードを集め続けていますし、毎月400万円から500万円ほどの広告費を投下し続けています。
Google広告による5種類のリターゲティング方法
次はGoogle広告によるリターゲティングについてです。まずはどんな広告をGoogleで出稿できるのか確認しましょう。
#1. 検索広告
Googleのリターゲティングにおいて、簡単に実行でき、かつ僕たちがクライアントに最初に設定することを勧めるものは、検索広告です。
これは、誰かがあなたの会社や名前を検索した場合に表示される広告です。見込み客がそれを検索した場合、あなたの広告がGoogleの検索結果のトップに表示されるように設定します。そのページには、あなたの考えやあなたの製品に関する口コミやスクリーンショット、そしてあなたのビデオを載せましょう。僕たちに限らず多くの人は、この方法で実に多くの結果を出しています。
もう一歩、踏み込んだ方法もあります。それは、検索広告のためのマーケティングリストであるRLSA（Remarketing Lists for Search Ads）と呼ばれるものです。RLSAとは、あなたのサイトへの訪問歴がある見込み客に対して、広告を上位掲載する手法です。例えば、あなたのウェビナーに参加してくれた人、YouTubeを見てくれた人、Facebookの広告を見てくれた人をターゲットにして、彼らの前に広告を表示させます。これは検索広告のリターゲティングに使用できる非常に強力なツールとなります。
サイトを訪問済みかどうかで入札に強弱をつけたり、表示するコピーの文言やランディングページを出し分けることが可能です。
#2. バナー広告
バナー広告は、定番の広告のひとつです。アレリック・ヘックは主に電話相談を促すために使っています。僕たちの元にもアメリカから何度も電話がかかってきました。あれリック・ヘックの部下です。彼らがアレリックの初回コンサルに申し込まないかとしきりに勧めてきます。とにかく彼らは見込み客に忘れてしまわれないよう毎日のようにメールを送り、電話営業をかけてきます。他人事ながら、アレだけ営業かければそりゃお客さん増えるようなあと納得してしまうほどです。
もちろん、電話相談を促すのではなく、コースの申し込みや、製品・サービスの購入のために使っても良いでしょう。
バナー広告からスーパーカットを表示させることも有効です。スーパーカット覚えていますか？クライアントのテスティモニアルの寄せ集めです。
アレリック・ヘックは15分尺のスーパーカットや、3分のスーパーカットなど何個かパターンを持っていますが、僕が特別気になったのはこのCarey（キャリー）さんのレビューです。右側にATMが見えます。左側にお掃除用のブラシでしょうか、何か棒が見えます。まさかとは思いますが、これはキャリーさんのお家なのかもしれません。なぜこんな構図を選んだかは定かではありませんが、ともかく僕の気を引いたことは間違いありません。
さて、このスーパーカット。
見込み客はそこで、あなたやあなたの製品ののクライアントからの数多くの評価を見ることができます。あなたについて興味を持って、より深く知りたいと思っている見込み客のためには、たくさんの情報を与えましょう。
僕たちの場合は、一つ一つのテスティモニアルを作り込みます。
これはうちのコンサルティングを販売するページにあるスーパーカットです。スーパーカットといってもユーザーレビューの寄せ集めではなく、一人のクライアントと数日過ごしながら集めたフッテージを1つの動画にまとめたものです。ドローンを飛ばし、海の中に潜り、ログハウスを借りて撮影しているので、自分で言うのもなんですが、まあまあインパクトのある動画になっていると思います。
こういった顧客に強い印象を与える動画をLPに埋め込みバナー広告からのトラフィックをそのLPに集めるのはお勧めの方法です。
レスポンシブバナー広告もあります。バナー広告には、多くのテキストが組み込まれているものや、ロゴのみが表示されるものなど、様々なデザインのものがあります。レスポンシブバナー広告では、Googleが、見込み客1人ひとりに最適なものを判断して表示してくれます。
例えばアレリックのレスポンシブバナー広告には、彼がClickFunnels の2カンマクラブで受賞した画像が掲載されているものがあります。2カンマクラブ、なんのことかわかりますか？100万ドル(1,000,000)には2つのカンマがあるから、2カンマです。要はClickFunnels で1億円を達成した人に贈られるトロフィーと彼らだけが入れるグループの通称です。
他にも、「究極の7～8桁のマーケティング・マシン」というキャッチコピーが書かれたものなどがあります。いろんな形に合わせて広告が配信されているのを僕は過去に見てきました。
Googleは、ページを見ている人がクリックする可能性が高い見出しと画像の広告を表示させるのです。また、Googleのレスポンシブバナー広告では、ビデオを含めることができます。アレリックは、彼のクライアントからの声を広告にしたビデオ広告も用意しています。
#3. Gmail広告
Gmail広告はファインド広告に置き換わると公式アナウンスがでています。
バナー広告に加えて、Gmailにもリターゲティング広告を掲載できます。見込み客のGmailボックスに、彼らに見て欲しいメールを送信します。これが一般的なGmailのリターゲティング広告です。見込み客は、リターゲティングからのメールをクリックすると、リターゲティングについて話しているアレリックのビデオを見ることができます。さらにそこから、OmniPresentリターゲティングやYouTube広告についてのの電話相談もできます。Gmailのリターゲティング戦略も、非常に強力なもののひとつです。
#4. アプリ内広告
アプリ内広告もあります。アプリを起動するたび、あなたの広告が表示されるとします。見込み客はあなたの顔を、あなたの会社を、1日に何度も何度も何度も見続けることになります。
アレリックは友人との会話の中で「携帯電話でニュースを読んでいるときに、突然、君の顔が出てくることがある」と言われたそうです。アプリに広告を出すことで、あなたの業界での信頼性や権威性を構築する効果があります。広告の目的は、電話相談をしてもらったり、コースを購入してもらうことだけではありません。広告であなたを日頃から目にすることで、彼らは無意識のうちに、あなたに対しての権威と信頼を築き上げてくれます。そして、実際に、電話をかけたり、購入ページにアクセスしたりしたとき、その権威性と信頼性に基づいて、契約を決意してくれるのです。
そう、電子レンジは常にオンになっているのです。あなたは広告で常にリターゲティングをしていて、電話をかけたり、コースの購入ページにたどり着くまで彼らを温めています。リターゲティング広告により、種がポップコーンに変わり、見込み客がクライアントになるのです。
#5. ビデオ広告
ビデオを使ったリターゲティング広告も可能です。
Google広告にもGoogleディスカバリー広告と呼ばれるタイプがあります。これらは様々な場所にポップアップやバナーを表示することができます。それは小さな四角い形をしていて、デスクトップ上の右側にあるか、モバイル上であればのビデオの右下にあります。YouTubeでも表示されます。これは、あなたが何度も何度も人々の前に現れることができる良い方法です。
アレリックは最も重要なGoogleとYouTubeという2つのプラットフォームをカバーしています。僕たちは今後も正しい戦略、つまり何をクリックすればいいのか、何を設定すればいいのかを正確に伝え続けていきます。
彼は僕との電話セッションでこういっていました。
「私と働くことで、あなたは戦略とロードマップを持つことができます。つまり、正確な正しい方法を知れるのです。あなたは何度も何度も人々の前に出て、見込み客を温める電子レンジ効果を持てるようになります」。
Facebook広告をリターゲティングに利用する
次はFacebook広告についてですね。Facebook広告はレッドオーシャンだという印象を持っている人も多いですが、大切なツールです。あなたはいつでも、どこでも、人々をリターゲティングすべきです。だからYouTubeやGoogleだけでなく、Facebookも使うのです。
Facebookのリターゲティング広告は、あなたのサービスに興味を持っている人の前に表示され、彼らを契約まで誘導します。これは実は古典的なFacebookを使ったリターゲティング広告で、現在はもっと強力な方法があります。それは、Facebookグループとチャットを使ったリターゲティング広告です。
僕もまさにアレリック・ヘックがこの仕組みを上手に使っているのを目の当たりにしました。
広告をクリックした人を、アレリックのチャットに招待して、彼らチームの専門家と話をしてもらいます。そして、アレリックのYouTube広告のプログラムを使うべきかを確認して、契約を促すのです。
想像しながら聞いてください。
誰かが広告をクリックすると、グループに参加するための招待状が送られてきます。彼らがグループに参加すると、アレリックから歓迎のメッセージが届きます。そして、彼らにYouTube上の広告方法を探しているのか尋ねます。ここまでの一連の流れを、アレリックは事前に録音したボイスメモで行います。そうすると、見込み客らは自分のボイスメモを使って返事をしてくれます。そして、彼らはアレリックというYouTube広告の専門家とやりとをするのです。そして、彼への電話相談をしたり、プログラムの申し込みをしたりしてくれます。
リターゲティングでは、すべてのプラットフォームを活用する必要があります。YouTubeやGoogleだけでなく、Facebookでもリターゲティングを行いましょう。Facebookグループに参加してもらい、多くのチャットに参加してもらうことで、強力なシステムを構築することができます。
実際に、アレリックのFacebookグループには1万人以上のメンバーがいます。多くの見込み客は、アレリックが投稿しているコンテンツを見始めます。そしてメールリストにも登録してくれます。ウェビナーにも参加してくれます。これは、ビジネスにおける最も強力な要素になるのです。
Instagram、Snapchat、Priterest、Twitter、AdRollでの広告配信
Instagramの広告も大切です。YouTubeがGoogleの一部であるように、InstagramはFacebookの一部です。アレリックは、Instagramのストーリーにも出てきます。そして、Snapchat、Priterest、Twitter、AdRollも使います。
彼らは、あらゆるプラットフォームをテストしています。リターゲティング広告を使うに当たって、驚くほどうまく機能するのがPriterestだと言います。すでに、クライアントの数人は、Pinterestのリターゲティングが信じられないほど価値のあるものであることを実感しています。
Twitterでは、見込み客の前に様々なツイートと動画を表示します。あらゆるプラットフォームで見込み客の前に現れる手段のひとつです。
AdRollについて、ご存知ない方もいるかもしれません。AdRollは、個人が利用できる広告プラットフォームです。Googleのディスプレイ広告に似ていて、ECサイトを通じて製品を直接販売する人たちが利用できるサービスです。
LinkedInのリターゲティング
最後に、LinkedInのリターゲティングについてです。見落とされがちですが、LinkedInのリターゲティングは非常に強力です。LinkedInの広告は、画像か動画のどちらかになります。アレリックは、ビデオを好んで使っています。
彼がLinkedInで出している広告の主な内容は2つです。ひとつは口コミ広告で、彼ののクライアントの声をスーパーカットで紹介しています。もうひとつは、彼のサービスについての電話相談を促す広告です。
LinkedInでは、タイムラインとメールボックスで広告を表示できます。タイムライン広告はとても見やすく、見込み客のタイムライン上にあなたのプロフィール写真や会社のロゴを表示できます。アレリックは、電話相談を促す広告を、タイムライン広告に出しています。そしてそれは、電話予約を増やすための強力な手段となっているようです。
メール広告では、LinkedInのメールボックス内に小さなメッセージで広告をポップアップ表示します。広告が、メールとして見込み客のメッセージ受信箱に入るのです。LinkedInのメッセージ受信箱に直接メッセージを送ることができるため、購入の電話を予約してもらったり、行動を起こしてもらったりするのに有効です。
正しい方法でリターゲティング広告を設定する
広告のために利用可能なプラットフォームは非常に多くあることがわかりますね。これらは僕やアレリックなど、過去にたくさんのお金を広告費に突っ込んできたデジタルマーケターの知見の塊です。リターゲティング広告は、電子レンジのマイクロ波のようなものです。あなたは、全てのポップコーンの種、つまり見込み客と繋がっています。あなたがすべきは、それに熱を加えることです。あなたは種が膨らむまで、それらを温めます。充分に温まったら、多くの種がポップコーンになります。つまり、クライアントがあふれんばかりになるのです。それは、大量の収入に繋がります。
大抵の広告運用会社は、フリクエンシーキャップ、つまり見込み客との接触回数を1回から3回に設定します。つまり最大で1つの広告を見る機会は3回までに設定してあるということです。彼らはLTVの計測期間を短くし、まるで広告を、今すぐ客だけを集めるツールとして使っています。それは、一瞬だけポップコーンに熱を与えてたまたまポップしたものだけを顧客として拾っているに過ぎません。もっと熱を与えていれば、確実にポップしたであろう顧客をみすみす逃しています。
ポップコーンを電子レンジで作るとき、たった1つや2つの種が「ポン」と音を立てて時点で過熱を温める人なんていないはずです。全ての種が弾けてポップコーンになるまで待つはずです。リターゲティング広告も同じです。全ての見込み客が顧客になるまで待ってください。フリクエンシーキャップに上限を設けずに、あなたの商品が欲しいと思うまで何度も広告を表示してください。
このリターゲティング広告は、一貫性と収益性を構築するために使ってください。そうすることで、あなたのビジネスと収入は安定します。これが、僕たちが英語圏から学んだリターゲティング広告の極意です。
さて、ここで本当に重要なことがひとつあります。それは、紹介された異なる広告を全て正しい方法で設定する必要があることです。それは、単に広告を作成して貼り付けるという単純なことではありません。成果を出すためには、正しい見込み客に正しくターゲティングする必要があります。だから、異なる見込み客に、異なる広告がどのように見えるか、広告の後には何をすべきかまで考える必要があります。見込み客が口コミを見たとき、彼らがに申し込みページに到達したときの、彼らの気持ちを考えるのです。
あなたがYouTube広告を考えているなら、毎月500万円以上を広告に突っ込んでいる現役の会社から話を聞いた方がいいです。勇気がなくて少額の広告しか打てない広告代理店は、データの蓄積がありません。ただ広告の管理画面の使い方を知っているだけであり、具体的な戦略は何一つありません。フォーミュラやデータの蓄積に何千万、何億もをかけていて、かつ実績がある戦略を使うことをお勧めします。僕のチームとクライアントは、リターゲティング広告のテストと開発に、文字通り何億円も費やしてきたし、僕たちも今でも現役で毎月500万円以上の広告を打ち続けています。
リターゲティング広告で使えるCTAのテンプレート
ここからは、リターゲティング広告の魅力とパワーを復習するとともに、具体的なCTAを確認しましょう。
今回は、僕たちもクライアントとなった、アレリック・ヘックの電話相談の申し込みへのCTAを確認しましょう。
彼らは単価の高い商品を販売しています。具体的には固定報酬毎月150万円と成果報酬の10%です。電話や対面でしか売れない価格です。アレリックには電話営業部隊がいて、僕もテキサスやらカリフォルニアから、彼らの電話を受けました。
さて、アレリックはどのような文言（CTA）を使い、僕たちを電話相談へと誘導しているのでしょうか？彼らのウェビナーやセールスレターから文章を抜粋したいと思います。
もしあなたも電話営業で高単価商品を販売するのであれば、商品名やURLを変えて使い回してみてください。きっと電話が鳴り止まないはずです。
「私のリターゲティング広告は、顧客を増やすために設計されています。リストに載っている顧客を失うのを防ぐだけなく、彼らの信頼性と権威を得ることができます。だから、あなたはより多くの見込み客を得られるだけでなく、彼らに実際に契約してもらえるのです。そしてもちろん、あなたの利益は増加します。
私のクライアントの例を挙げましょう。デビッド・エモンズは、リターゲティング広告を使用、自動販売を続け、世界を旅行しています。ティノは、YouTube広告とリターゲティング広告で月に10万ドル以上のヒットを生んでいます。ジョナサンはヨルダンで広告について教えて、自分自身は年間8桁ドルのビジネスをしています。私はYouTube広告でこの仕組みを構築しました。そこに他のプラットフォームのリターゲティングを組み合わせています。YouTube広告は、全ての核です。リターゲティング広告は、それを温めるための電子レンジです。
私は、あなたのお役に立てればと思っています。今、あなたは選択を迫られています。選択肢は2つ。最初の選択肢は、効果のある広告とはどのようなものか、自分で試行錯誤することですね。そして第2の選択肢は、数百の実績がある、テスト済みのリターゲティング広告の実績のプロセスを学ぶことです。当然、勝者が選ぶ道は、後者です。
次の5日間、私のチームはあなたと個人的に話をする時間を設けて、リターゲティングの導入を支援できるかどうかを確認します。今から45分ほどお話をして、あなたが既存の見込み客との繋がりを活用して、リターゲティングを使って売上につなげるための正確なアクションプランを作成します。
あなたと私の45分間の電話は、あなたの1年間のビジネスの中で最も貴重な45分にしたいと思います。AdOutreach.comにアクセスしてください。今、あなたが観ているウェビナー画面に、小さなリンクがポップアップしているはずです。AdOutreach.comにアクセスして、私への電話相談を予約してくさい。私たちのリターゲティング広告を使って、可能な限り迅速にあなたの販売目標を達成する方法をお話しします。あなたは夢を実現するための正確な戦略を得ることになります。
私たちは、あなたにリターゲティング広告を使って成功を納めたクライアントのひとりになって欲しいと思っています。私たちは、あなたのビジネスにリターゲティング広告が合うと思えば、あなたを招待します。あなたがリターゲティング広告を使用して目標を達成することで、私たちのビジネスの良い成功例となります。だから、私たちは新しい見込み客と収益が30日以内にあなたのビジネスにもたらされるとを期待しています。
リターゲティング広告の戦略コールを予約するためには、AdOutreach.comにアクセスしてください。YouTube広告は、必ずあなたに見込み客をもたらします。YouTube広告は、見込み客を増やすには最高のプラットフォームで、リターゲティング広告は、見込み客を温める巨大な電子レンジのようなものです。スイッチを入れた瞬間に、その恩恵が積み重なっていくのがわかるでしょう。時間が経つと雪だるま式に、その効果は増えてゆきます。充分に温まった人がどんどん増えて、彼らはその後、クライアントになります。だから、AdOutreach.comに行ってください。私と私のチームは、あなたとの通話にワクワクしています。あなたの市場でリターゲティング広告を使ってもらうことで、あなたの信頼性と権威性を構築して、あなたのビジネスに多くのクライアント、売上高と利益を得ることができます。
それでは、そこでお会いしましょう」
次は、僕たちが運用している広告のCTAをご紹介しましょう。「YouTube広告マスタークラス」というオンラインコースを販売しています。
このマスタークラスは、まだ80%しか完成していませんので、早期割引価格でご提供しています。コースの受講費は4700円です。
残り20%が完成した時点で、コースの値段をあげるつもりです。早期割引価格で購入できる今のうちの商品をご購入なさってください。
あなたとYouTube広告マスタークラスの中でお会いできるのを楽しみにしています。
どうでしょう？参考になりましたか？
海外で成功しているリターゲティング広告の事例
先ほどCTAの中で紹介したAdOutreachのホームページや、アレリック・ヘックのポッドキャスト、あるいはウェビナーには海外でリターゲティング広告を利用した人たちのいくつもの声が紹介されます。アレリックが、ウェビナー内で「スーパーカット」と解説したものですね。リターゲティング広告を活用するとどんなリターンがあるかを確認していきましょう、
#1：決済ページを広告に出稿する
これは僕の例です。アレリックや彼のチームのように、常に市場の最新情報をキャッチアップしている人がいるおかげで、僕たちも英語圏の知見を取り入れたLPを作ることができました。デジタルコンテンツを売る人は、大抵の場合、オプトインページをLPに設定します。広告から集めたトラフィックをリスト取りのページへと流します。でも、僕たちは、僕たちの商品に興味のある人たちにリターゲティングでいきなり決済ページを出稿することにしました。
僕は、これまでもチェックアウトページを訪れた人に広告を出すことができるかもしれないとは思っていました。興味のある人にいちいちステップメールやLINEなどで再アプローチするのは野暮だと考えていました。結局、導入を迷っていたせいで、僕たちは多くの収益を逃していました。
アレリックが決済ページをLPとして入稿しているのをみて、僕たちも同じことをやってみるとすぐに顧客がどんどん増えました。そして、コストは本当に、本当に低いのです。あなたも知っているように、ビデオを使ったリターゲティング広告の効果は非常に高いです。ちなみにこの「YouTube広告マスタークラス」のROASは初月から200％を超えています。まさに僕が繰り返し説明してきた100円入れたら200円が出てくるセールスファネルが完成しました。
#2：1ヵ月で50%の収益増加
次は、クリス・エバンスです。クリスは、アレリックの言う通りに、FacebookではなくYouTubeを利用しただけで、広告コストを半減できました。
アレリックの方法というか広告は、すぐに効果を発揮します。出稿したその日のうちにあなたの商品が売れ筋か死に筋が判断できます。毎日ブログを書いたりYouTubeに動画を投稿して集客している人たちは、自分たちが死に筋商品を持っていることに気づかないままビジネスをしているから月商100万円すら超えることができないのです。オーガニックのアクセスは無料で集められるから、費用対効果が測りにくいのが問題です。例えば毎日YouTubeに動画を投稿し続けて、週に1本オンラインコースが売れたとしましょう。客観的に見れば週に1本しか売れないオンラインコースなんて確実に死に筋だし、仮にその人が独身で実家暮らしのおじさんでも、生計を立てられるレベルではありません。でも当事者は盲目。愛情込めて作ったサービスや商品だから、常に過大評価しがちです。
無料でアクセスを集めているから、宣伝費用0円でその商品が売れたと勘違いしてしまいます。そうやって市場から必要とされていない商品を売るために、今日もブログを書き、YouTubeに動画をアップロードし続けます。意地になってそんな生活を2年も3年も続けているけど、そろそろ撤退しようか悩んでいる人もたくさんいるはずです。
解決策は1つです。広告を打って今日、その商品が売れ筋か死に筋かを知るべきです。広告で日予算1万円を設定すれば、すぐに市場は反応を返してくれます。売れないというのも市場の反応の1つです。つまり見込み客はあなたの商品、サービス、コーチ、コンサル、パーソナルトレーナーを要らないと言っているのです。もう一度商品を再パッケージし切り口を変えて、売れ筋商品が見つかるまで広告を打ち続けるべきです。
さて、クリスがアレリックとチームで働き始めたのは約1ヶ月前です。そして、文字通り最初の1ヶ月で、彼の収益は50％も跳ね上がりました。最終的にその月の収益は10万ドルに達しました。10万ドルは1000万円ですね。クリスにとって、10万ドルは、何ヶ月もビジネスに取り組んできても到達したことがなかった数字です。Facebook広告では無理だったんですね。最終的にYouTubeの広告に、アレリックと彼のチームの助けを借りて辿り着いたのです。
海外のリターゲティング広告のノウハウは本当に洗練されていると僕も思います。そこには、驚くべき経験、驚くべき才能、驚くべき知識が詰め込まれています。もしあなたのビジネスにYouTube広告を導入したいならば、実際に運用している人からノウハウを聞いた方がいいです。
クリスはアレリックと働き始めて2ヶ月目には、3,600ドルの広告費で29,000ドルの収益を得られました。YouTube広告を開始して最初の5日間で、44の成約があったそうです。あなたは最近経験していますか？5日の間にどんな商品であれ44の決済があるのを。
その後、クリスとアレリックは次のキャンペーンを始めました。最初の週には、コールドトラフィックからの流入が多かったですが、最終的に見込み客の一貫した流れのようなものができました。オンラインマーケティングを理解している優れたチームと一緒に仕事をすることは幸せです、とクリスは語っています。
#3：YouTubeで1日3,000ドル前後の収益獲得
3つ目の事例は1日30万円近くの売上をYouTube広告だけで計上している個人事業主です。彼のレビューをそのまま掲載します。
アレリックのチームについて、ひとことで言うなら「信頼」です。 僕は彼らを完全に、完全に信頼しています。僕は実際に、広告費の4〜5倍のリターンを得ているのです。アレリックと仕事をして以来、僕たちは、YouTubeで1日3,000ドル前後を稼いでいます。
毎晩徹夜しない限り、僕らが持っているすべての商品を見込み客に適切に広告することはできません。だから、私はアレリックと彼らがしてくれたことにとても感謝しています。
僕はあなたに言えます。広告について悩んでいるなら、アレリックと彼のチームへの相談は正しい選択だと。
・・・単品通販のような1つの商品だけを扱う場合であれば、1つの商品を広告で出稿すればいいのですが、僕たちのように複数の商品を持っている販売者は、それぞれの商品に対して適切な広告を出稿せねばなりません。ただでさえ忙しい日常、具体的には、商品を作り、ビジネスパートナーとミーティングをし、動画の撮影をし、子育てをする中で、1つ1つの商品に適切な広告を当てることなんてほぼ不可能でしょう。でも実は方法があるんです。
そう、Googleにオーディエンスを学習させて自動で配信すればいいのです。僕たちの場合であれば、会員制サイトを作る「Online School Building 2.0」の商品を購入したい人と、高額なオンラインコースを作るノウハウが学べる「Online Course Creation」の商品を購入したい人の属性は異なっていることがわかっています。じゃあ具体的にそのペルソナ（購入したい人）にそっくりなオーディエンスを作り上げればいいのか？確かにGoogle広告はオーディエンスやターゲティングを細かく設定できます。世帯年収から家族構成、住んでいる地域、興味・関心などの変数を自由自在に設定できます。
これは広告を配信してみるとすぐにわかることですが、ペルソナに近いオーディエンスを作ったとしてもCPAは大して下がってこないことがわかります。つまり、僕たちが想定しているペルソナは大抵の場合、間違っているということです。だからターゲティングをせずに広告を配信し、購入者にコンバージョンタグを踏ませてGoogleにデータをためさせるのです。そうするとGoogleは購入者に近い属性の人たちに配信を始めるので、どんどんCPAは下がっていきます。
追加で働く時間などない忙しい現代人こそ、GoogleのAI学習を利用して広告を打つべきなのです。
#4：ウェビナーを広告に出稿する
次はウェビナーを広告に出したです。僕たちであれば、Evergreen Factory やOnline Course Creation がまさにウェビナーを使ったセールスファネルで成果を出しています。
これはOnline Course Creationを販売するウェビナーへ集客した時のキャンペーンです。今は商品を改定しているのでキャンペーンを止めています。日予算1万円で2週間ほど運用し、94のコンバージョンがありました。CPAは2,645円です。これは会員制サイトの構築を切り口としたOnline School Building 2.0 のCPAの2倍ほどです。つまり切り口が悪い商品と言えます。それでもオーガニック経由の売上はオプトインあたりの成約率が8%ほどなので、悪くない商品なのです。広告費24万8000円を使い、19万9800円の商品が2つ売れたので40万円ほどの売り上げを24万8000円の広告費で獲得した計算になります。
僕たちは2週間で YouTube広告からウェビナー登録者を94人獲得しました。そこから2件の成約がありました。オーガニックの成約率8%に比べて、若干数字的には劣りますが、それでも上出来のキャンペーンと言えるでしょう。
Google広告は、試したいことがすぐに試せます。僕たちもウェビナー集客を広告ファネルで回したらどうなるだろうと思い、2週間運用してみて2つの成約を確認できました。この商品は広告でも売れるとわかったので、今は商品を改定し、近々日予算を上て運用を再開します。実は長々喋っているこの1時間ほどの間に、5つの成約がありました。営業マンを雇わずとも、これだけの申し込みと予約が入ってきます。本当に驚くべき結果です。
僕が驚いたのは、最初の成約が広告開始から1時間以内に入ってきたことです。ビデオをクリックして、リードページに行き、ウェビナーに参加し、ウェビナー全体を見て、商品を購入した人です。見込み客は、Facebook、YouTube、LinkedInなど、あらゆるプラットフォームで僕のことを見てくれているんだなと実感した瞬間でした。
#5：会員数が2倍に増加
さて、リターゲティング広告が結果を出せるのは単品通販やオンラインコースだけではありません。会員制サイトのようなサブスクリプションモデルでも、広告の効果は期待できます。会員制サイトを営む匿名のユーザーさんは、アレリックに会員制サイトの集客をお願いして次のような結果を得られました。
YouTubeは、私にとって本当に大きな収穫でした。アレリックに依頼してから、毎日、目が覚めると15～20件の申し込みがあります。しかし、広告コストは今までの4分の1以下の費用で済んでいます。数ヶ月前にアレリックと契約してから、現在の会員数は2倍になり、今では500人以上の有料会員数になりました。
私は本当にアレリックとそのチームに感謝しています。あなたが良い製品を持っている限り、アレリックは、プロセスのすべてのステップを通して、あなたたちをサポートするでしょう。あなたの見込み客をクライアントにする方法を考え出し、ビデオを作成し、広告を設定してくれます。彼らは、広告について何でも知っています。
私自身、すでにYouTube広告から数万ドルを稼ぎ始めています。前例があるので、信頼してください。
#6：YouTube広告で17倍のクライアントを獲得
YouTube広告は、Google広告の中でも特に効果が高いです。僕たちも広告費の多くをYouTube広告に割り当てています。特に驚くべきことは、効果が出るまでの速さです。広告が承認されて、配信が始めると文字通り1時間以内に結果が出ます。毎日のようにブログを書いている人はオーガニックの集客に頼りきりなので、売っている商品が「売れ筋」なのか「死に筋」なのかわかるまでにかなりの時間を浪費します。
例えば、僕たちは「ブログに来てくれた人にだけリターゲティングをかけたらどうなるだろうと仮説をたて、オーディエンスを作りキャンペーンを作成しました。1日で2つの成約がありました。そのうちの一件は、昔から僕の商品を購入してくれていたお得意様でした。お得意様だからこちらからリーチしなくても勝手に商品を購入してくれるだろうと僕は勘違いしていることに気付かされました。広告を出すことで、僕たちの複雑に入り組んだビジネスモデルの中から、最適な商品を最適なタイミングでお得意様に当てられることを学びました。
ちなみに18216円の広告費を投下し、2つの成約。内訳（うちわけ）は、YouTube広告マスタークラスが2本、Order Bumpの秘伝のタレが2本、アップセル商品1の広告マフィアの仕事術が1本、アップセル商品2のMega Funnel Enginesが1本で、合計84200円の売上になりました。回収見込みの金額を含めると、322400円の売上です。ちなみにMega Funnel Enginesは、うちのフラグシップ商品です。30万円近くするアップセル商品を購入してくれる人がいると思うだけで、僕は震えるほど嬉しくなります。僕たちのブランドがそこまで育った証拠だからです。18216円の広告に対し322400円の売上。とんでもない結果と自分でも言わざるを得ません。
僕が広告施策を開始してすぐ、1時間か2時間以内にクライアントを獲得できたんです。
いくらお金がないといえど、最初のお客さんを獲得するために、あるいは一人のお客さんを獲得するために、2ヶ月も3ヶ月もブログを書き続けるのは馬鹿げていると、アレリック・ヘックは語っています。
#7：過去10年間で最高の売り上げを達成
広告は駆け出しの起業家にだけ効果のあるものではありません。すでに強固な基盤を構築しているビジネスにも有効です。僕たちを含めて、多くの中堅プレーヤーが広告を開始することで過去最高の売上を記録しています。これはアレリック・ヘックに寄せられたテスティモニアルの1つです。
私はYouTube広告について、文字通り何も知りませんでした。でも、アレリックと彼のチームが動画のデザインを手伝い、キャンペーン全体をまとめてくれたおかげで、今週だけで10件の電話申し込みがかかってきました。先週も同じように、10回くらい電話があったと思います。
先月の売り上げは、仕事をしてきた10年以上の中で最高でした。この売り上げを出すためには、従来ならば営業マンを雇い、毎日外に出る必要があります。でも、私がやっていることは、椅子に座って私の広告アカウントを見て、微調整するだけです。
アレリックは本当に広告について何でも知っています。YouTubeやGoogleの広告は、Facebookの広告とは大きく異なります。私にとってそれは全く新しい世界だったし、間違いなくアレリックの指導なしでは理解できませんんでした。
#8：リターゲティング広告からウェビナー参加者を獲得
土曜日の午前中、僕はふざけた名前のコンサルティングをやっています。石崎力也のコンサルティングだから「いしこん」。自分でもおかしな名前だと思っています。
さてそのいしこんのお客さんの中でも年収1億円を超える人は何社かあります。全社が投資系の案件を扱う会社さんで、やはり投資系のようなリターンがはっきりと訴求できる商品は強いなあと実感しています。彼等にウェビナーセールスをお伝えしたところ、20万円や30万円もするフロントエンド商品が文字通り毎日のように売れるというから驚きです。
そのうちの一社さんはリターゲティングするオーディエンスがリストに入っている日数を勘案して、別々のオファーを投げます。Google広告のオーディエンスリストに入った初日の見込み客にはAさんのユーザーレビューを見せて、二日目にはBさんのユーザーレビューを当てて、三日目にはCさんのユーザーレビューをリターゲティング広告であてると言っていました。
その結果、たったの一週間で4,539人がウェビナーに登録して、実際に739人がウェビナーに参加してくれたそうです。そのうちの32人が100万円以上する投資コンサルティングに申し込んだというのだから驚きです。1回のセールスで3000万円以上の売上を達成したわけです。
#9：Facebook 広告からYouTube広告に乗り換えて1ヶ月半で収入が約4倍に
iOS14のアップデートでFacebook 広告に頼りきりのビジネスをしていた人たちは窮地に立たされました。でもiOSのアップデートがなかったとしても、Facebook 広告で困っている広告主はたくさんいました。まず審査に通らない問題。次にCPAが下がらない問題。これら問題はYouTube広告に乗り換えることで解決できます。例えば僕たちの場合であれば、2万9700円の商品「広告マフィアの仕事術」を販売するために、Facebookの広告であれば約1万4000円～1万5000円かかるのに対し、YouTube広告には6000円強しかかからないということです。半分以下です。
僕たちはFacebook 広告からYouTube広告に乗り換えて、90日以内に、1つのキャンペーンからの売上が120万円から500万円に伸びました。
もしかして一緒に仕事をしている広告代理店の吉野さんはGoogle社員よりもYouTubeの広告プラットフォームを理解しているかもしれません。
#10：見込み客が倍増
さてここからは続けてアレリック・ヘックに寄せられているレビューを続けて2つ紹介します。
アレリックは、私たちの見込み客を倍に増やしてくれました。YouTubeのビデオ広告は、私が行ってきた他の広告やマーケティングよりも効果的だということがはっきりとわかりました。アレリックと彼のチームによる、広告の結果は驚くべきものです。あなたがお金が好きで、リスクを嫌い、効率とスピードを愛するなら、彼に電話してみてください。
アレリックは、適切な見込み客に、適切な時間に、適切なメッセージを伝える方法を教えてくれます。今日購入する準備ができている人をカレンダーに登録してくれるのですですから。当然、売り上げは増えます。
僕は今のところ、6,000ドル弱の広告費で、55,000ドル弱の売上を上げています。
#11：YouTube広告のベストなソリューション
アレリックとチームの皆さん、本当にありがとうございます。皆さんのおかげで、私のビジネスは大きく変わりました。
彼らは、私だけではなく、実際に素晴らしい結果を出しているたくさんのクライアントを抱えています。アレリックはあなたを失望させることは絶対にありません。それは、私が今までに登録した中で最高のコースでした。これ以上の幸せはありません。たった42ドルのウェビナー登録。私はそれを愛しています。
もしあなたがYouTube広告を考えているなら、アレリックに聞けば間違いありません。彼はYouTubeで何が起こっているかを全て知っています。彼は非常に長い間、YouTubeをうまく活用してきたのです。
私が強く感じたことのひとつは、アレリックとそのチームは誠実さを持って真のインパクトを与えてくれたことです。私たちのクライアントの一人は、アレリックの助けを借りて、初めて月に6桁の収益を獲得することができました。
アレリックはクライアントを大切にしています。私たちの成功をとても大切にしてくれていることがよくわかりました。彼は私たちの全てのデータにアクセスして、私たちのビジネスを次のレベルにまで高めてくれました。
YouTube広告で迷っているなら、彼らと電話をして話をしてみてください。彼らはあなたをどのように助けることができるかを説明してくれますよ。もしあなたが早く結果を出したいのならば、今、あなたがどんな業界にいても、あなたはアレリックに電話をすべきです。
まとめ：Eメールでお客さんを教育するのは時代遅れ
デジタルマーケティングの業界において英語圏のプレーヤーは圧倒的な結果を出しています。悲しいことに日本人は、アメリカ人がやったことを時間差で真似することしかできません。とはいえアメリカ人のやっていることを誰よりも早く日本に持ってくることができれば、ライバルの日本人が真似をするまではある程度の先行者利益を確保できます。
いざYouTube広告となれば、そもそも動画広告を作れるプレーヤーの数は限られているため、先行者利益のパイはなかなか縮小しません。やろうと思ってもできないという広告主さんがほとんどだからです。
さて、今回のコンテンツでは、主にリターゲティング、特にYouTube広告を使ったリターゲティングについてお話をしてきました。
もしかしたら日本人の多くのプレーヤーはいまだにリストマーケティング、あるいは見込み客のEメールリストを獲得するのが意味のある行為だと考えているかもしれません。残念ながら英語圏のプレーヤーは、リストを取ることを重要視しなくなりました。リターゲティング広告を使えば、Gmailにアクセスしなくとも顧客の目に触れる機会を増やせるからです。
リストマーケティングをしている人たちは、見込み客がほとんどの時間をGmailを見ていると思い込んでいます。でもそれは明らかに間違いです。僕たちはYouTubeを見るし、検索をするし、Netflixを見るし、Yahoo!ニュースやFacebook を見ます。人々がインターネットにいる時間に比べてEメールを見ている時間などごくわずかです。リストマーケターは、その小さな隙間時間を狙ってアプローチをする人たちです。
もしあなたがリストマーケティングに加えて、ウェブ広告を自由に扱えるようになれば、見込み客がインターネットにいる時間ずっとアプローチを続けられます。
僕は最初、アレリックヘックのリターゲティングをうざいと感じていました。たった1度YouTubeを見てランディングページに降りたら、その日から今日に至るまで毎日のように広告が追いかけてきます。最初の数回は、何度こいつと思っていました。でも3回目か4回目でオプトインしている自分がいるのです。7回目に彼を見た時にはウェビナーにも参加していました。10回目には彼の部下と電話をして初回コンサルティングを申し込む羽目になりました。まさか最初うざいと思っていた広告に、自分が反応していることに驚きました。その後コンサルティングを通じて彼の手法を勉強します。
彼は、広告を使って見込み客を教育していると言いました。これまでEメールマーケティングしかしてこなかった自分が、まさに開眼する瞬間でした。ステップメールやLINE以外でも見込み客を教育する方法ってあるんだとごく普通のことに気づいたのです。
英語圏のプレーヤーは見込み客を教育する方法はEメールだけではないととっくの前から気づいています。
僕らのようなEメールマーケターは、そろそろ大きな舵取りをする時期なのかもしれません。
あなたはいつまでブログを書き続けますか？
あなたはいつまでInstagramにセミナーの写真をアップし続けますか？
あなたはいつまでYouTubeやUdemyに動画をアップし続けますか？
次のステージに行くにはリターゲティング広告が必要だと僕は思います。
