あなたはセールスレターやメルマガを書いているのに、なかなか成約率が上がらずに悩んでいませんか？文章の構成や展開に迷って、本来の商品やサービスの価値が十分に伝えられていないと感じているかもしれません。そんなあなたのために、ここでは最も基本的かつ有名なコピーライティングフレームワーク「AIDA」とその派生形について紹介します。
セールスレターやメルマガは、読者との大切な接点です。しかし、いざ文章を書こうとすると、どのような順序で情報を伝えれば良いのか、どうすれば読者の心を動かせるのか、悩むことが多いものです。特に成約率を上げるためには、読者の心理に沿った効果的な文章展開が重要になってきます。そこで注目したいのが、長年の実績に裏付けられた「型」の存在です。AIDAをはじめとするフレームワークを理解し、活用することで、あなたも成約率の高いセールスレターやメルマガが書けるようになります。
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なぜ「型」＝フレームワークが重要なのか？
コピーライティングの世界には、顧客の心を動かすための共通の「型」が存在します。これは、過去から現在に至るまで、多くのマーケターやコピーライターたちが実践し、効果を実証してきた文章の型なのです。僕も実際にコピーライティングの仕事をする中で、この「型」の重要性を実感してきました。
僕は今では息を吸うようにセールスレターやメルマガを書くことができます。あまり考えることなくセールスの文章を書くことができます。ですが、僕もビジネスの初期ではセールス用の文章を書くのに苦労しました。そこで最初は仕方なく、コピーライティングの型に沿って書いていました。型を使いながら経験を積み重ねるうちに、だんだんとコピーの書き方が分かるようになりました。
このようにコピーライティングの型は、最初の一歩を助けてくれる強力なツールです。「型」を活用することの最大のメリットは、ゼロから文章を考える必要がないということです。例えば、新商品のランディングページを作成する際、何から書き始めれば良いのか途方に暮れることがあります。しかし「型」を知っていれば、「まずこれを書いて」、「次はこれとこれを書けばいいな」という具合に、スムーズに文章を組み立てることができます。
また、「型」は顧客の心理変化に沿った文章展開を可能にする強力なツールでもあります。人は商品やサービスを購入する際、必ずしも一直線に購入を決断するわけではありません。まずは興味を持ち、その後徐々に購入意欲が高まっていくというプロセスを経るものです。「型」を使うことで、そうした顧客の心理変化に合わせた効果的な文章を書くことができます。
さらに、「型」の重要な特徴として、その汎用性の高さが挙げられます。同じ「型」を使って、セールスレターやランディングページ、広告コピー、メルマガなど、様々な媒体の文章を作成することができます。また、扱う商品やサービスが変わっても、基本的な「型」は変わりません。つまり、一度習得してしまえば、どんな場面でも活用できる普遍的なスキルとなるのです。
AIDAとは？：基本にして王道のフレームワーク
AIDA（アイーダ）は最も基本的かつ普遍的なコピーライティングのフレームワークです。
AIDAとはAttention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字を取ったものです。顧客の心理変化に沿って文章を展開していく際の指針となります。それぞれのステップには明確な役割があり、順を追って顧客を望ましい行動へと導いていきます。
Attention（注意）：まずは顧客の注目を集める
最初のステップである「Attention」では、顧客の注意を引くことに焦点を当てます。ここでは、インパクトのある言葉や表現を用いて、顧客の目を止める必要があります。特に重要なのは、顧客が抱える悩みや課題に寄り添った表現を使うことです。
例えば「まだ、日本だけで仕事をしていますか？世界中どこでも仕事ができる自由な生活、始めませんか？」というような見出しです。これは僕自身の経験に基づいた例ですが、このような問いかけは、場所に縛られず働きたいと考えている人の注意を引くことができます。
Interest（興味）：より深い興味を引き出す
「Interest」のステージでは、顧客の興味をさらに深めていきます。顧客の悩みや課題に対する解決策のヒントを提示したり、商品・サービスの特徴を魅力的に伝えたりすることで、「もっと知りたい」という気持ちを引き出します。
具体例として、僕の場合「僕も以前は日本での仕事に縛られていました。でも、DRMモデルを構築してからは、オランダやポルトガルを拠点に、世界中どこからでも仕事ができるようになりました」というように、自身の経験を交えて話を展開します。これは単なる夢物語ではなく、実際に2013年からビジネスを始めて、2019年には家族でヨーロッパに移住した僕の実体験です。
Desire（欲求）：強い欲求を喚起する
「Desire」の段階では、顧客の中に「欲しい！」「使ってみたい！」という強い欲求を生み出します。そのためには、商品やサービスを利用することで得られる具体的なメリットや、顧客の理想の未来像を具体的に描く必要があります。
例えば「このノウハウを活用すれば、あなたも場所に縛られない自由なライフスタイルを手に入れることができます。世界中を旅しながら、安定した収入を得ることも可能になります」というように、具体的なメリットや理想の未来像を提示します。ここでは、顧客が実現したいと思う具体的なイメージを描くことが重要です。
Action（行動）：具体的な行動を促す
最後の「Action」では、顧客に具体的な行動を促します。ここでのポイントは、顧客が迷わずに行動できるよう、明確な指示を出すことです。また、緊急性や限定性を加えることで、行動を後押しすることもできます。
具体的には「DRMモデル構築の詳細は、無料メルマガで公開中。今すぐ登録して、自由なライフスタイルへの第一歩を踏み出しましょう」というように、明確な次のステップを示します。この時、できるだけ具体的で簡単な行動を提示することで、顧客の行動を促しやすくなります。
AIDAの派生形：AIDMAとAIDCA
AIDAは基本的なフレームワークですが、より詳細な顧客心理に対応するため、いくつかの派生形が生まれています。ここでは、代表的な派生形であるAIDMA（アイドマ）とAIDCA（アイドカ）について解説していきます。
まず、AIDMAは、AIDAに「Memory（記憶）」という要素を加えたフレームワークです。これは、顧客が商品やサービスを記憶し、後で購入や問い合わせなどの行動を起こしてもらうことを目的としています。記憶に残りやすい文章を書くためには、いくつかのテクニックがあります。
例えば、同じメッセージを異なる角度から繰り返し伝えることで、印象を強めることができます。また、具体的な数字を使うことも効果的です。「10人中9人が満足」「売上120%アップ」といった具体的な数字は、抽象的な表現よりも記憶に残りやすいものです。さらに、印象的なストーリーやエピソードを織り交ぜることで、より深く記憶に残る文章を作ることができます。
一方、AIDCAは、AIDAに「Conviction（確信）」という要素を加えたフレームワークです。顧客が「これなら間違いない」「これなら安心して買える」と確信を持てるような内容を加えることで、購入への不安を取り除きます。
確信を持たせるためには、具体的な証拠を示すことが重要です。例えば、実際の顧客の声や、導入事例、専門家からの推薦など、客観的な裏付けとなる情報を提示します。また、返金保証やアフターサービスの充実など、顧客のリスクを軽減する要素を加えることも効果的です。
AIDMAもAIDCAも、AIDAの基本構造を活かしながら、より細かな顧客心理に対応できるように進化したフレームワークと言えます。特に、高額商品や新商品など、購入までの検討期間が長い商品・サービスには、これらの派生形を活用することで、より効果的なコピーを書くことができます。
まとめ：AIDAとその派生形を理解してコピーライティングに活かそう
ここまで、AIDAとその派生形であるAIDMAとAIDCAについて解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。
- AIDAは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字を取った、最も基本的なコピーライティングのフレームワークである。
- AIDMAは、AIDAにMemory（記憶）の要素を加えたもので、顧客に商品やサービスを記憶させ、後で購入や問い合わせなどの行動を促すことを目的とする。
- AIDCAは、AIDAにConviction（確信）の要素を加えたもので、顧客に「これなら間違いない」という確信を持たせることで、購入への不安を取り除くことを目的とする。
