あなたは1人で起業している経営者として、自分のセールスページを書くときに文章の長さについて悩んだことはありませんか？「最近は短いレターがウケるんじゃないか？」「それとも長いレターでもまだまだ商品が売れるのか？」と自問自答したことがあると思います。ここでは、コピーの適切な長さを判断するための基準と、状況に応じた使い分け方をご紹介します。これを読めば、あなたは文章の長さに自信を持ってセールスコピーを書けるようになります。
コピーライティングの世界では、コピーの最適な長さについて長年議論が繰り返されてきました。「長い説明は読者を飽きさせる」という意見がある一方で、「詳しく説明しないと商品の価値が伝わらない」という意見もあります。実はこの議論には正解がありません。なぜなら、セールスコピーの最適な長さは、あなたの商品やターゲット、目的によって大きく異なるからです。ここからは有名コピーライターの意見も参考にしつつ、「コピーの長さをどうしたらいいのか？」を考えていきましょう。
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「長いコピー vs. 短いコピー」論争：それぞれの主張
長いコピーを支持する人々は、「必要な情報をすべて盛り込むことができる」という点を重視します。特に高額商品や複雑な商品の場合、商品の特徴や使い方、期待できる効果など、詳しく説明する必要があります。読者の疑問や不安を解消し、納得感を高めることで、購入の意思決定を後押しすることができるのです。また、十分な文字数があることでSEO対策にも有利に働くという側面もあります。
一方、短いコピーを支持する人々は、現代人の行動様式に注目します。スマートフォンの普及により、人々は短い時間で多くの情報をスキャンするようになりました。人間の集中力の持続時間は、ショート動画の普及とともにどんどん短くなっているという主張もあります。長い文章は途中で読むのを諦められてしまう可能性が高く、むしろ簡潔な表現の方が印象に残りやすいと考えています。特に低価格商品や、ブランドイメージを重視する商品の場合は、短いコピーの方が効果的かもしれません。
では実際問題として、どちらが正しいのでしょうか？この問いに対する答えを見つけるために、世界的に著名なコピーライターたちの意見を見ていきましょう。彼らは長年の経験と実績に基づいて、コピーの最適な長さについて貴重な知見を残しています。その知見は、私たちがコピーを書く際の重要な指針となるはずです。
コピーの長さに関する3人の専門家の意見は？
まずはQUESTフォーミュラというコピーライティングの有名な公式を作ったMichel Fortin（マイケル・フォーティン）の意見を見ていきましょう。彼は「長いコピーを書くために長いコピーを書かないでください。販売に必要な情報を過不足なく提供するために長くなるのは構いませんが、それ以上の言葉は必要ありません」と述べています。
これは、コピーの長さは目的によって決まるべきであり、単に長ければ良いというわけではないことを意味しています。必要な情報を過不足なく伝えることが重要なのです。
また、マーケティングの大家であるジェイ・エイブラハムは「スペース節約のために手を抜かないでください。その代わり、徹底的に無駄を削ぎ落としてください」と説いています。これは、単に文章を短くすることが目的ではなく、読者にとって価値のある情報は、たとえ長くなっても残すべきだという考えを示しています。説得力のあるストーリーを補強する要素は、決して削ってはいけないのです。
ダン・ケネディは興味深い調査結果を語っています。「300語を超えて読む人は3000語まで読了率が下がらない（300 words to 3000 words）」というのです。これを日本語に換算すると、だいたい最初の800文字を超えて読んだ人は、その後8000文字程度まで読了率が下がらないということになります。
これはA4用紙に換算すると、最初のページの半分を読んだ人は、その後5ページくらいまで読み続けてくれる可能性が高いということです。つまり、最初の800文字で読者の興味を引くことができれば、その後は長くても最後まで読んでもらえる可能性が高いということです。
どちらを選ぶ？長さの判断基準
では実際に、コピーの長さをどのように判断すれば良いのでしょうか。最も重要なのは、ターゲットの特性を理解することです。たとえば、専門的な商品に興味を持つ人々は、詳細な情報を求める傾向があります。彼らは長いコピーでも、最後まで読んでくれる可能性が高いのです。一方、ファッションや日用品など、感覚的な判断で購入される商品の場合は、短いコピーの方が効果的かもしれません。
商品やサービスの特性も重要な判断基準です。高額商品や複雑な商品、専門知識が必要な商品の場合は、詳しい説明が必要になります。たとえば、新しい技術を使った製品や、独自の特許を持つ商品などは、その仕組みや効果を丁寧に説明する必要があるでしょう。一方、誰もが知っている商品や、シンプルな商品の場合は、短いコピーでも十分かもしれません。
目的によっても、適切な長さは変わってきます。すぐに購入を促したい場合は、短く印象的なコピーが効果的です。一方、商品の価値を理解してもらい、じっくりと検討してもらいたい場合は、長いコピーが適しています。また、媒体によっても最適な長さは異なります。セールスレターやランディングページでは長いコピーが一般的ですが、SNSの投稿では短いコピーが好まれます。
ケース1：短いコピーはいつ使う？
低価格商品や、衝動買いを促したい商品には、短いコピーが適しています。たとえば、文房具やコーヒーなど、日常的に購入する商品では、長い説明は不要です。「今だけ半額！」「期間限定発売！」といった、シンプルで印象的なコピーの方が効果的です。また、高級ブランドの商品など、イメージを重視する場合も、短いコピーが好まれます。余計な説明を加えることで、かえってブランドの世界観を壊してしまう可能性があるからです。
スマートフォンでの閲覧を想定する場合も、短いコピーが有利です。小さな画面で長文を読むのは負担が大きく、途中で離脱してしまう可能性が高くなります。特にSNS広告やバナー広告では、一目で内容が伝わるような簡潔な表現を心がけましょう。
ケース2：長いコピーの使い道は？
高額商品や複雑な商品には、長いコピーが適しています。たとえば不動産や自動車、高額な情報商材などでは購入までに慎重な検討が必要です。商品の特徴や使い方、期待できる効果、さらには他社製品との違いなど、詳しく説明することで、読者の不安を解消し、購入の意思決定を後押しすることができます。
また、保険商品や金融商品など、仕組みが複雑な商品の場合も、長いコピーが必要です。これらの商品は、仕組みを理解していないと価値を判断できません。専門用語の説明や、具体的な事例の紹介など、丁寧な説明が求められます。BtoB商品の場合も、複数の関係者に説明する必要があるため、詳細な情報を提供することが重要です。
まとめ：コピーの長さは目的に応じて最適化する
ここまでセールスレターやコピーの適切な長さについて解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。
- コピーの最適な長さは、ターゲット、商品、目的によって異なり、一概に「長い方が良い」「短い方が良い」とは言えない。
- 高額商品、複雑な商品、専門知識が必要な商品には長いコピーが適している。一方、低価格商品、シンプルな商品、イメージを重視する商品には短いコピーが適している。
- コピーの長さを決める際は、必要な情報を過不足なく伝えることを意識し、読者にとって価値のある情報は、たとえ長くなっても残すことが重要である。
