あなたはネットで商品を売ろうとしている個人として、セールスページに書く文章の書き方が分からないと悩んでいませんか？顧客のことを理解できても、それを売れる文章に落とし込むのが難しいと感じているかもしれません。コピーライティングの型を覚えることで、その問題を解決しましょう。ここでは、顧客の共感を呼ぶストーリーテリングに特化した2つのフレームワークとそれらの活用法を紹介します。
マーケティングの現場では、商品やサービスの魅力を効果的に伝えることが求められます。しかし多くの人が「どんな文章を書けば顧客の心を掴めるのか？」という課題を抱えています。そこで注目したいのが、ストーリーテリングの活用です。読者の心に感情の起伏を作ることで、彼らの心を動かしてみましょう。簡単に使えるライティングの型を2つ紹介します。それぞれのフレームワークの解説と具体例を見ながら、実際に手を動かして自分のものにしてください。
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なぜストーリーテリングが重要なのか？
古代ギリシャの哲学者アリストテレスは、人の心を動かす3つの要素を提唱しました。それが「エトス（信頼性）」「パトス（感情）」「ロゴス（論理）」です。特に注目したいのが「パトス」です。人は論理的な説明だけでは心を動かされません。感情に訴えかけることで、初めて行動を起こすようになるのです。
アリストテレスの時代から2000年以上が経った今でも、この原則は変わっていません。むしろSNSの普及により、感情に訴えかけることの重要性は増しています。その理由は、情報過多の現代において、人々の記憶に残るメッセージを届けることが難しくなっているからです。ストーリーテリングは、この課題を解決する強力な武器となります。
なぜストーリーは人の心を動かすのでしょうか。それは、ストーリーが読者の感情移入を促し、共感を生み出しやすいからです。例えば、成功した起業家のストーリーや、感動的な顧客体験談、製品開発の裏側にあるエピソードなど、物語性のある内容は自然と読者の興味を引きつけます。商品やサービスの魅力を、単なる機能や特徴ではなく、より人間味あふれる形で伝えることができるのです。
フレームワーク1：Star, Story, and Solution
Star, Story, and Solutionは、1人の主人公にスポットライトを当て、その主人公が抱える問題や課題を描くフレームワークです。このフレームワークの特徴は、読者が共感できる人物像を設定し、その人物の視点から商品やサービスの価値を伝えることにあります。
まず重要なのが「Star（スター）」の設定です。スターとは主人公のことです。スターは、ターゲットとする顧客層と似た属性や悩みを持つ人物である必要があります。読者が「これは自分のことだ」と感じられる人物像を描くことで、ストーリーへの没入感を高めることができます。必ずしも実在の人物である必要はなく、架空の人物でも構いません。大事なのは見込み客の属性に近い人物像にすることです。
次に「Story（ストーリー）」では、スターが抱える問題や課題を具体的かつリアルに描写します。ここでは、顧客が普段から感じている悩みや不満を代弁するような言葉を使うことが効果的です。また、スターがどのように問題を解決しようと努力したのか、その過程を描くことで、読者の共感を得ることができます。失敗談や苦労話なども交えることで、ストーリーに人間味が増し、読者の感情を揺さぶることができるのです。
最後の「Solution（ソリューション）」では、スターがある解決策に出会い、問題を解決していく様子を描きます。ここでは、解決策の特徴を説明するだけでなく、スターがどのように変化したのか、どのようなメリットを得られたのかを具体的に示すことが重要です。読者が「自分もこの製品やサービスを使えば、同じような変化を体験できる」と期待できるような、魅力的なソリューションを提示するのです。
Star, Story, and Solutionの例
このフレームワークをより具体的に理解するために、実際の例を見てみましょう。まず主人公として、38歳の会社員、山田さんを設定します。山田さんは長年、慢性的な肩こりに悩まされているという設定です。これが「Star」の部分になります。
次に「Story」として、山田さんの苦労を描きます。山田さんは様々な方法を試してきました。マッサージに通ったり、ストレッチをしたり、湿布を貼ったり。しかし、どれも一時的な効果しかなく、根本的な解決には至りませんでした。そのため仕事に集中できず、趣味のゴルフも楽しめない日々が続いていたのです。この描写により、同じような悩みを持つ読者の共感を得ることができます。
そして「Solution」として、山田さんが同僚から「〇〇マットレス」を勧められるシーンを描きます。半信半疑で使い始めた山田さんでしたが、1週間後には朝までぐっすり眠れるようになり、肩こりも徐々に改善していきました。その結果、仕事の効率も上がり、ゴルフも思いっきり楽しめるようになったのです。このように具体的な変化を描くことで、読者に商品の価値を実感してもらうことができます。
フレームワーク2：Feel, Felt, Found
Feel, Felt, Foundは、顧客と同じ目線に立ち、顧客の気持ちに寄り添いながら解決策を提示するフレームワークです。このフレームワークの特徴は、「共感」→「私も同じでした」→「解決策」という流れで話を展開することで、より深い共感を生み出せる点にあります。
まず「Feel（共感）」では、顧客の現在の気持ちに寄り添います。「私もあなたと同じように感じています」というメッセージを伝えることで、顧客との間に心理的な距離を縮め、信頼関係を築くことができます。例えば「毎日、ブログを書いているのに、全然アクセスが集まらない。このまま続けていても意味がないんじゃないか…」など、顧客の気持ちを代弁するような言葉を使うことが効果的です。
次に「Felt（私も同じでした）」では、自身の過去の経験を語ります。ここでは単に「私も同じでした」と言うだけでなく、具体的にどのような課題に直面し、それをどのように感じていたのかを描写することが重要です。例えば「私もブログを始めた当初は、何を書けば良いのかわからず、1記事書くのに何時間もかかっていました」というように、リアルな体験談を交えることで、より深い共感を引き出すことができます。
最後の「Found（解決策）」では、問題の解決策を「発見した」経緯を説明します。ここでは自身がどのようにして課題を克服したのか、そしてその結果どのような変化が起こったのかを具体的に説明することが重要です。それをストーリーに載せて書いています。単に「この方法で解決できました」と言うのではなく、「この方法を学んでから、アクセス数が月間10万を超えるようになりました」というように、具体的な成果を示すことで説得力が増します。
Feel, Felt, Foundの例
このフレームワークの実例として、リモートワークに関する文章を見てみましょう。まず「Feel」では、読者の現在の気持ちに共感します。「毎日、満員電車に揺られて通勤するのは、本当に辛いですよね。朝から疲れてしまって、仕事にも集中できない…」という形で、読者の気持ちに寄り添います。
次に「Felt」では、自身の経験を語ります。「私も以前は、毎朝、満員電車で通勤していました。車内は息苦しく、ストレスが溜まる一方でした。会社に着く頃には、もうヘトヘトでした」というように、具体的な体験を描写することで、より深い共感を生み出します。
そして「Found」では、解決策とその効果を提示します。「でも、思い切ってリモートワークができる会社に転職したことで、私の生活は一変しました！通勤のストレスから解放され、仕事の効率も格段に上がりました」というように、具体的な変化を示すことで、読者に希望を与えることができます。
まとめ：共感を生むコピーライティングには2つのフレームワークが有効
ここまでストーリーテリングを活用したコピーライティングの手法をお伝えしてきました。最後に要点を3つにまとめました。
- ストーリーテリングは、アリストテレスが提唱した「パトス（感情）」に訴えかけることで、読者の心を効果的に動かす手法である。
- Star, Story, and Solutionフレームワークは、主人公の課題と解決までのプロセスを描くことで、読者の共感を引き出す。
- Feel, Felt, Foundフレームワークは、「共感」「私も同じでした」「解決策」という流れで、より深い共感を生み出す。
